保健品营销技巧之业务培训培训师专用-FABE推销法则

1、FABE推销法则现代最推崇的利益推销法营销培训案（一）前言 营销策略包括：产品策略、定价策略、渠道策略、推广策略、广告、宣传、推销、促销等。 推销是营销的一个很重要的部分，是一个营销人必须掌握的技能。 理解推销1、 对推销人员的理解：（1） 推销员是企业的代表者（2）推销员是信息的沟通者（3）推销员是产品知识的教育者因此，公司每一个员工都是推销人员，都肩负着营销的使命。 理解推销2、 优秀推销员的素质要求：（1）、心理成熟；（2）、信心坚定；（3）、富有进取心；（4）、求知欲强；（5）、知识面广；（6）、不辞辛劳；（7）、技术娴熟；（8）、灵活应变； 推销的精髓推销：推销人员在一定的推销环境里

2、，运用各种推销技术和推销手段，说服一定的推销对象接受一定的推销客体的活动和过程；简单的说就是：说服对方接受你的东西问题：人们是按自己的理由行事，而不是按你的。秘诀：你无法说服人们去干他们不愿干的事，所谓有说服力就是找到人们想要的东西并帮助他们得到它。误区：许多推销员过分的注重自己的目标，而不太注意别人的观点，结果在推销中遇到抵抗。事实上，不按顾客利益观点推销的推销员不会达成很多的交易。FABE定义 FABE推销法是非常典型的利益推销法，是非常具体、具有高度可操作性的利益推销法。他通过四个关键环节，几位巧妙的处理了顾客关心的问题，从而可顺利实现产品的销售。即：特性：Features优势：Adva

3、ntages利益：Benefits证据：EvidenceF特性指的是本项产品的特质、特性等方面的功能，以及他是如何来满足我们的各种需求的。也就是说服顾客：为了自己的需求，你应该买这种产品。推销人员对一个产品的常规功能都有一定的认识，但是优秀的推销员要深刻发掘自身产品的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的、没想到的特性。A优势 推销人员要向顾客证明：我现有的产品比别的产品好，所以你应该买我的产品。推销时列出尽可能多的优势，从最直接、最明显的到间接、隐含的，想得越多、越细越好。总之：一定要列出取你而舍弃他的理由。B利益 利益推销已成为推销的主流观念，他强调：通过我的产品，你能得到什么样的利

4、益和好处，实实在在的利益和好处。顾客导向购买的本质：顾客购买产品（或服务）是因为有这方面的需求，所以一切是以自己的利益为中心的，至于你的产品只是众多产品的候选之一，要顾客选择，必须说明产品好在哪里，并如何更好的满足顾客的需求，从而让顾客放弃别人的而选择你的产品。顾客对自己所能获得的好处和利益的理解常常是模糊的、一知半解的、不自觉地，所以推销人员要给顾客提醒。E证据 骗子与英雄的区别：大家都会说得很动听，就看你有没有东西来证明你所说的。顾客在推销现场很为难，他很难从表面上、逻辑上来判断和取舍。所以顾客最后的一招就是：是骡子是马拉出来遛遛，等你来证明你所说的是真实地、可信的。 FABE推销法的最后

5、一招：就是针对顾客心理准备好了对策提供证据。 E证据 为了使证据真正发挥作为，所有材料必须具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性、可第三者获得性等一流证据的必要条件。提供证据的原则：一定要百分百可靠、百分百经得起质询，否则宁愿不拿出去。证据要推销人员主动提出来，不用顾客来催，这样就显得自信十足，并且步步紧逼，让顾客没法找借口拖延。如何制作FABE表 1、制作FABE表，注意以下几个前提条件：（1） 对原理的精确掌握（2） 充分的沟通和理解（3） 基本工具准备_公司_产品 编号品名修订日期特性(F)优势(A)利益(B)证据(E)强诉点中诉点提示点补充点 制作FABE表的几个重要环节（1）、人

6、人参与：制作FABE表尽可能多的人参与，包括一线员工。好处：积极参与就会理解深刻；本质上不会在排斥；能主动、自觉去运用；否则，大家就会把它锁在抽屉里。制作FABE表的几个重要环节（2）、集体智慧：（头脑风暴法）针对某个需解决的难题，以小组会议的方式，通过“禁止发表负面意见”的手段，来发挥集体智慧群策群力，从而提出大量的可能解决办法。A：两大原则： a、延迟判断：只提构想，不进行评价； b、量变引起质变：在同一时间思考出多达两倍的设想的人，可以产生两倍以上的好构想； 案例：松下公司一年可以获得170万条创造性构想就依赖于此。B、四条基本构想： a、不准批评 b、欢迎自由奔放 c、 追求构想的数量

7、 d、 鼓励巧妙的利用并改善他人的构想制作FABE表的几个重要环节 （3）、参照实践经验 A、征求有资深经验的人 B、出差记录表 C、员工建议书 D、工作总结 E、年终总结 F、决策依据 G、市场、顾客分析报告制作FABE表的几个重要环节 （4）、循环修订（5）、及时升级具体的操作步骤： （1）、把FABE推销法的道理理解透（2）、明确推销对象（3）、定下题目（明确四要素），并且事前23天布置给大家；（4）、正式开会（5）、四个主题分别进行（6）、每个出题一般半个小时，30个以上列项；（7）、暂时休会，会议记录分发，三天后补充；（8）、再次正式开会，增加列项，讨论价值和重要性；（9）、整理讨论

8、结果，按重要程度排列；（10）、本公司特有的秘密武器：FABE表1、0版诞生最能发表意见的项目，往往是公司的强项；没话可说的，则可能是弱项；注意事项：（1）、事先一定要把道理讲清楚；（2）、不要说干就干；（3）、会议中要严格遵循“头脑风暴会”（4）、补充修订的环节很重要；（5）、不要过分追求效率；（6）、不要停留在书面上；配套功夫（！）、推动相关部门的配合：与各部门携手合作，形成整体的竞争优势。（2）、事后的跟踪处理：领导要在各种会议和总结中持续的重视，员工才会认真对待；（3）、适当的鼓励措施：奖励、表扬、树榜样、内部报刊等精神鼓励。（4）、争取更多得比较优势：向上级争取更多的比较优势，已获得

9、更大的竞争优势。FABE为什么有效 1、 完美的说服过程：先理解后分析。2、顾客面临推销时常见的心理反应：（1）我为什么需要这种产品？（2）我为什么需要你的这种产品？（3）我凭什么要相信你？ 案例：DVD机当营业员向你推销DVD机时，你的思维过程常常是这样的：DVD机到底有什么用？我为什么要买DVD机？我为什么要买你这个牌子的DVD机？你说了这么多，我凭什么信你？无论私人还是为公家购买，不解决这几个问题，很难让他掏钱包。 结论FABE推销法就是解决推销难题的方法，而且逻辑严密、层次递进有力、有理有据、不耍花枪、不玩弄技巧，每一条都能说到点子上，每一个都在解决一个大障碍，实在、平和、高效。这就是

10、完美的说服过程。与其他推销技巧的配合： FABE推销法只是众多推销技巧的一种，如果同时应用其他的一些推销技巧，从而使成功来得更快更大。 与营销管理的配合FABE既是一套高效的实战工具，也为营销经理提供了一套管理员工的方法体系。借助FABE,我们可得到几点额外收获： （1）、可借机培训所有的营销人员，让每个人的推销能力都得到提高；（2）、通过制作FABE表的过程，可有效的实现团队内的沟通、协调；（3）、通过FABE推销法的事实，你可贯彻并引导一种良好的工作习惯；（4）、由于FABE推销法本身的高效性，只要能不折不扣地去执行，一定会有良好的效果；（5）、让非营销人员也能掌握推销的要素，并在适当的时

11、候也能应用其中的方法为企业推销一把，实现“人人推销”的最高境界。（6）、可引导心里导向，为建立人人注重市场、人人都是“顾客导向”的企业文化提供一个良好的切入点。 实践FABE推销法的三部曲 如何才能更有效1、 真正去用：第一部学会一定要用到实际推销中，并把握几个原则：（1）、尽快去用：准确时间是第二天就用；（2）、积极去用：信心十足、全心全意地去用；只有认真按上述两条去做，才会一步一步把FABE的核能释放出来。实践FABE推销法的三部曲如何才能跟有效（2）、FABE表是关着门制作的，还没有经过实践的检验，里面的要素可能考虑欠周、一楼、次序不当，这些毛病肯定或多或少存在，并直接影响威力的发挥。做

12、好反馈的几点技巧：（1）、每个要素都尽量试一试；（2）、多问几个为什么；（3）、勤于纪录；当然要注意，对新元素要做深入地分析，多项背后的原因，分析透，理解透，才能用好。实践FABE推销法的三部曲 3、 及时升级：第三步初次完成的FABE表是1、0表，根据反馈修订后制作2、0版，再拿到实践去检验，再反馈，再修订后制作3、0版，FABE表到3、0后才会趋向完美。当升级到3、0版本时，可以做以下工作：（1）、用精美的纸张打印：便于携带，做临时参考；（2）、人手一分：发给每一个人，并监督积极使用；（3）、良性在循环：不断改进，作出4、0版、5、0版等；推销流程： 做好“家庭作业 ”寻找顾客顾客资格审查接近准备约见接近面谈顾客异议处理成交售后服务ROI论： 广告创意理论（关联性、原创性、震撼性）广告与商品没有关联性，就失去了意义；广告本身没有原创性，就缺乏吸引力和生命力；广告没有震撼性，就不会给消费者留下深刻的印象。要达到ROI必须要解决：1、 广告的目的是什么？2、 广告做给谁看？3、 有什么竞争利益点可以作广告承诺？有什么支持点？4、 品牌有什么特别的个性？5、 选择什么媒体是合适的？受众的突破口或切入口在哪里？独特的