你好植物：从酿好蜜开始

1、你好植物：从酿好蜜开始你好植物创始人张小伟。发现蜂蜜商机我1999年进入食品行业，做过食品公司大区经理，开过食品代理公司，对卖场铺货、渠道开拓这类事情得心应手。2006 年，我和叶海峰、方天宇共同创办了麦包包，我担任副总经理, 负责市场布局和销售，接触了大量做电商的人和公司。2008年汶川地震后，我离开麦包包回到成都，继续操持之前的几家食品代理公司，也在思考今后的方向一一我想在食品行业做一件我热爱并且能造福消费者的事。2013年，我创办了“你好植物”，希望为用户提供高质量的、安全的自然食材。我们是从野生蜂蜜切入市场的。首先中国是一个对蜂蜜有较大需求的国家，而且这一需求增速很快。2012年，国内

2、蜂蜜消费量达到了 33.8万吨，人均蜂蜜消费量已达250克以上，十年间翻了一番。尽管如此，与德国人均蜂蜜消费量1000克以上 相比，中国市场还 有很大上升空间。中国社会老龄化在加剧，这 一块也是巨大的需求增长空间。其次，中国虽然是产蜜大国，2012年蜂蜜总产量已超过44万吨，但其中10万吨优质蜂蜜用于出口，中国人很难吃到国产好蜜，国内高端蜂蜜市场以进口产品为主。这是非常奇怪的现 象。中国人对高质量蜂蜜的需求远远未能满足。对比欧盟对成熟 蜂蜜的定义，中国市场上销售的浓缩蜂蜜淀粉酶值、脯氨酸等指 标均大大低于真正的蜂蜜，而成熟蜂蜜中含有的氨基酸、微量元 素、特殊物质等更是浓缩蜂蜜无法比的。中国蜂蜜

3、市场水很深。中国市场上的蜂蜜不叫蜂蜜，叫蜂产品 更合适，大量掺假。中国对蜂蜜的检测，只是看几个指标有没有达 标，这没有意义，因为要让这些指标达标很容易，比如浓缩或添加 一些东西，添加物可以是大米或小麦中提炼出的糖。这与此前奶农 往牛奶里添加三聚氧胺是一个道理。我们的机会在于，市场对真正的好蜂蜜有着切实需求。好产 品四步走你好植物以互联网为工具，缩短了蜂农和消费者间的距离,砍掉了非必要成本，更为重要的是，我们加强了对蜂农工作流程 的标准化改造以及对供应链的管控。第一步是找蜂农。中国有十几万名蜂农，但并非每个都能成 为我们的合作对象。有些蜂农养蜂经验不足，有些蜂农只想赚轻 松钱，提供的是低质蜂蜜，

4、因为他们反正不愁销路我们要找的是 经验丰富、业内名声好、愿意把心思放在产好蜜上的那批人。通过各地养蜂合作社，我们找到了愿意合作且能提供高质量 蜂蜜的蜂农，比如曾在舌尖上的中国里出镜的谭光树、吴俊 英夫妇。对于潜在的合作对象，我们一家家考察，深入了解他们 的养蜂史、养殖方法，看他们的蜂箱规模，摸清他们的放蜂路 线，分析他的蜜蜂习惯的产蜜类型等。这跟投资人看创业者是一 样的。第二步是与蜂农签订合作协议，对他们的工作流程进行改 造。蜂农的工作方法多为游牧式，他们要带着蜂箱，跟着各地的 花期走，物质条件比较糟糕，卫生状况也得不到保障。我们首 先从最基本的硬件开始改造，为蜂农提供标准的服装、帐篷、养 蜂

5、工具等。其次，在传统经验之外，我们邀请专家为蜂农传授现 代养蜂技术，比如怎样让蜜蜂少生病，怎样不靠喂糖来提高蜜蜂 的产蜜能力等。第三步是监控，即实时监控蜂农行为和养蜂环境的多项指标，包括蜂农和蜂群的健康状况、放蜂路线、当地温度、空气、水、土壤、植被、天气变化等共20 50项指标。监控工作最难、投入最大，完全是苦差事。到了花季采蜜期，工作 人员要跟着蜂农到现场盯半个月。第四步是运输和灌装。我们只在成都建了一个示范工厂，这 是为了能够在天猫、京东等平台上取得供应商资质。自建工厂成 本很高，将增加消费者负担，而在中国食品工业如此发达的今 天，并无必要。在东北、浙江等主要产蜜地，我们在当地找到了符合标

6、准的工厂进行直接灌装这四步里，最复杂、最核心的环节是蜂农管控，这是蜂蜜质 量的保障。一定要让蜂农有参与感，要让他们成为主角我们和蜂 农的关系有点像华谊兄弟和演员的关系，我们能够捧红蜂农，而 蜂农怕败坏自己的名声，因此蜂蜜品质是有保障的。营销模式初 探在麦包包的经历给我的最大教训是，不应花太多钱在网上买流量，而应把钱用于产品本身。今天，你好植物已把大 部分资金 用于供应链管控，即用于做产品。我们在供应链上 要摸索出一套 办法，不能成为只会卖货的公司。互联网是销售阵地，一部分钱也会用在这里，但我们所有的传播手段都是根据互联网特性制定的。互联网提供了很多可能性。比如，我们可以从市场端出发， 销售模式

7、可以是预售，根据用户需求，选择蜂农和蜜源地。我们 还能组织用户在野外全程考察蜂蜜的生产过程。有了来自用户的 激励，蜂农也会把心思更多地放在蜂蜜生产上，他们可能会更愿 意到更偏远、更没有污染的地方去。目前中国市场上充斥着假蜂蜜，想买好蜂蜜的人买不到，而 一款好产品做出来后，别人不信任你。这是一个很大的问题。我 们怎样才能冒出来？投资人也很关心这个问题。我想，首先是时 间，我们需要时间来建立品牌影响力，不求速成。其次是信息透 明。通过互联网，我们跟蜂农的合作，从源头的蜂农管控到后续 整个过程，每一步都可以让用户知道，而且经过策划都可以成为 传播点。当下成功的蜂蜜企业，我不认为它们是产品的成功，它们是 渠道的成功。我们的模式，它们很难学，因为那是对它们过去的 全盘否定。我觉得，互联网时代并非谁打败谁，而是你是你、我 是我。不同蜂蜜，受众不同，有人愿意买便宜 蜂蜜当糖水喝，也有人把蜂蜜当营养品，传播途径决定了产品形象。我们不会自建销售平台，天猫、京东、一号店、当当、聚美优品等所有成熟的网上交易平台都可以为我所用，我们在食品行 业积累的线下渠道资源也可以用。这么多年，给我留下最深刻印 象的创业者就是陈年，他