深圳远东世贸酒店公寓营销策划方案

1、.万份精华管理资料，万多集管理视频讲座PAGE ：.；远东世贸酒店公寓营销谋划方案目 录工程属性分析 -工程定位 -营销战略 -包装建议 -销售与施工的配合 -销售实施 -附件 开盘前任务进度细化表 -第一章 工程属性分析工程属性：本工程是原海洋酒店改造工程；本工程原产品定位为四星级酒店；本工程目前面临定位改动和产品改造阶段；本工程目前急需改动笼统；本工程需求迅速回笼资金，滚动开发。二、工程概述：一工程技术经济目的：总建筑面积：不包括车库住宅面积：.会所商业面积：.层数共层-层：商业配套、会所-层：原会所，改造住宅层高梁下.米-层：原酒店客房二周边配套分析：、位于东门中路，各种配套完善。、工程

2、周围商业气氛较浓，小户型住宅较多；、对面是人民医院和心血管医院，具备较强安康概念；、紧靠翠竹中学，具备较强教育气氛。三景观价值分析工程的景观资源丰富，坐拥东门中心位置，中高层单位根本无遮挡，周围风光秀丽。三、工程SWOT分析一优势S、周边各类市政配套设备完善；、紧邻交通干道，具备良好展现面；、工程原设计为酒店，拥有完善酒店内外部配套；、周围学校优势；、开展商具有的安康资源和周围医院的安康资源。、罗湖东门地域良好的商业气氛和投资气氛。二优势W、工程临近医院，对客户购买心思产生不利要素；、工程为改造工程，且工期较长，影响客户购买自信心；、与“虹楼一墙之隔，给本工程笼统带来负面影响；、本工程只需年产

3、权；、本工程不允许业主自行进展对构造有损害的装修工程。三时机O、WTO、CEPA带来的政策利好，为该区域投资型物业的良性开展奠定根底；、罗湖区接近香港，以及罗湖本地居民浓重的投资认识；、非典病毒及禽流感流行之后，使人们越发关注安康；、孩子上学问题逐渐的成为深圳一大部分居民家庭面临的问题。四要挟T、投资型物业市场整体环境不容乐观，市场潜在竞争压力宏大；、罗湖小户型住宅过多，竞争猛烈；、国内经济继续过热，房地产和金融政策收紧，物业税的开征等给工程的运营带来不确定要素。四、小户型、酒店公寓概念及根本要求以及结合本工程物业开展方向建议、各种不同类型概念小户型住宅商务型酒店式公寓效力型酒店式公寓度假型酒

4、店式公寓居住功能非常强普通较强普通效力功能普通较强非常强较强办公功能普通非常强较强差度假功能差差差非常强投资功能较强强较强较强、各种不同类型对普通功能的要求小户型住宅商务型酒店式公寓效力型酒店式公寓度假型酒店式公寓阳台非常强普通普通非常强绿化非常强较强较强非常强会所较强普通较强普通停车位较强非常强较强普通厨房煤气非常强差普通差采光非常强较强较强非常强、本工程的根本特征很多户型很难做出厨房；每种户型几乎都不能南北通透；由于进深较深，内部采光较差；黑厕所比较普遍；周围度假价值较低；不是商务办公集中区域；车位相对缺乏。五、SWOT应对战略一SO战略强化优势与利用时机战略、在营销中紧紧抓住酒店效力和片

5、区物业的强投资性卖点，作为提升档次笼统和价钱的最中心支撑点；、在营销中紧紧抓住CEPA、WTO和小时通关等政策机遇，注重巧借外势战略；、利用沿东门路的昭示性优势，充分利用楼体包装如；户外广告、霓虹灯光字、喷绘、围墙等作广告宣传，节省媒体广告投入本钱；、针对硬件配套的弱点，加强软性配套的优势，构成差别化卖点，二WT战略化解优势与躲避风险、加大营销力度，在产品难以提炼差别化的情况下，经过提高营销的程度应对周边工程的竞争；、在营销中经过强化外界优势，发明内在的软配套优势如：装修规范、会所配套、酒店效力等，来化解产品档次相对不高的优势；、经过送精巧装修，直接入住、直接纳租等概念的炒作缓解本工程不允许业

6、主自行进展对构造有损害的装修工程的优势；、经过价钱上的调整，缓解本工程只需年产权的优势；、经过对复式小户型公寓产品差别化的宣传，缓解与周围楼盘同质化竞争的危机。第二章 工程定位一、工程属性定位东门北超性价比多功能酒店公寓 以上定位是本工程的中心特征表达，工程开发能否胜利关键在于能否凸显这些中心特征，因此，以上定位将会对本工程的规划设计和推行营销起中心指点作用。属性定位诠释：主体属性酒店式公寓定位根据：本工程原工程定位为产权式酒店，因此，无论在大堂和外立面都依然可以反映出酒店的气质，另外，从本工程的会所功能以及其他配套效力都可以表达酒店式公寓的根本要求。因此，酒店式公寓也是本工程的根本属性。重要

7、特征东门北强调本工程的绝佳地段：东门路翠竹路交汇，东门繁华商业气氛和翠竹北便利生活条件交汇，动静社区两相宜，以此与东门纯投资型物业和翠竹北居住型社区构成差别化；安康和教育概念在深圳曾经是深化民意，其聚合效应已遭到宽广市民的高度认可，翠竹小学、翠园中学、人民医院、孙逸仙医院的价值在深圳市居民尤其是东门北周围居民意中曾经不言而喻，虽然社会公共设备是周边物业的共同特征，但强调这些的目的在于表达他们同时拥有这些便利的生活设备，而且区别于同期在售的东门片区的酒店式公寓和小户型工程。重要特征超性价比根据我司市场调查，东门片区小户型及酒店式公寓的均价约为元/平方米，开展商对本工程对本工程初步的价钱定位大致是

8、元/平方米，因此可以看出，本工程在价钱上是有相当竞争力的。在价钱具有相当竞争力的同时，本工程拥有教育、安康、居住社区、商业配套的集中价值，表达了本工程的性价比特点。重要特征投资性东门北片区公寓的高出租率据我司调查统计约为-%和可以维持在较高程度的出租价钱据我司调查统计公寓价钱约为-元/月，一房一厅约为-元/月是本工程高投资性特点的表达。客户可以在享用了周边教育资源之后，另外享用高出租报答；客户可以在享用周围安康资源之后，仍可以享用本工程的高出租报答。二、客户定位客户定位将对本工程的销售方式、宣传手法、推行媒体、营销广告费用投入比例，以及现场销售的引导等方面具有重要的指点作用。、购买物业用途定位

9、本工程按客户的购买物业用途分析，主要于三大类型客户自用、投资和办公。自用型客户投资型客户办公型客户所占比例%分析：由于目前东门片区出卖的物业中投资的占较大比重，由于竞争猛烈，再加上本工程较接近翠竹片区，离东门商业街有一定的间隔 ，不能只思索投资客户，目前平均而言，东门片区自用客户大致可以到达%的比例，另外由于本工程户型灵敏，拆合均可以到达户型方正、易于布置的效果，本工程周围办公客户大致可以到达%的比例。上述卖点中论述本工程拥有地段优势、周围社会配套优势、租金和出租率优势、以及工程本身产品优势、价钱优势和周围罗湖居民传统投资认识较浓特点，因此，会有大量投资客户购买，故他们以为本工程投资型客户将会

10、占左右。购买特点：、东门片区公寓投资型客户的关注重点依次为：价钱、地段、外部配套、外在笼统、内部配套、本钱、物业管理。、东门片区公寓自用型客户的关注重点依次为：地段、价钱、内部配套、外部配套、物业管理、外在笼统、本钱。、东门片区公寓办公型客户关注的重点依次为：地段、外在笼统、价钱、运营本钱、内部配套、物业管理。、根据购买面积大小进展目的客户定位公寓需求客户一房需求客户复式公寓需求客户偏向于投资和办公；有一定经济根底人士的过度性住宅；为子女教育问题而购买。偏向于居住，对居住环境要求较高；有一定经济根底且对生活档次要求较高的白领阶层或自在职业者；为子女教育问题而购买；小型公司办公用途。有较独特的生

11、活档次和较好的经济根底；看好投资性价比，且对于居住、办公、投资均有需求的人士；为子女教育问题而购买。%我司根据对东门片区公寓购买运用客户实地调查和分析，结合本工程的市场定位和本身特点，对XX国际目的客户按购买户型的大小进展定位，这将会对本工程的销售以及销售控制起重要的指点作用。分析：、今年季度，随着宏观经济的继续快速开展，深圳房地产市场继续呈现景气局面，市场销售继续旺盛，房地产价钱坚持小幅上涨。根据我市房地产网上预售合同备案统计，年月，全市住宅平均买卖价钱为每平方米元，与去年同期的元平方米相比，上涨.，房地产市场明显火爆，存在较大时机；、罗湖东门地域小户型和公寓市场占该区域市场份额的%以上。、

12、罗湖本地居民投资认识浓重。购买特点：按买家区域划分罗湖区深圳其他区域香港、澳门外地%按买家特点划分私营企业主白领阶层职业投资者其他%按买家年龄构成划分-岁-岁岁以上%三、笼统定位中心卖点提炼、工程卖点归纳地段：东门北，东门路翠竹路交汇处交通：众多小巴、大巴交汇周边：翠竹小学，翠园中学，留医部，孙逸仙心血管医院，东门商业区，万佳百货建筑：-层复式小户构造本身配套：酒店管理，酒店外立面，大堂，会所；投资：均有较强投资价值。、中心卖点思索在同质化竞争严重的东门片区，复式小户型是他们建筑的特点，不过年产权，工程停工时间较长，笼统差是他们的优势，因此，产品不是他们的中心卖点。学校、医院等配套将成为公共的

13、卖点，无法表达差别化，因此，不是他们的中心卖点。酒店管理在初期难以表达，因此，不是他们的中心卖点。他们以为：XX国际工程中心卖点为：性价优势，教育安康，特征户型单独任何一个卖点，都难以在与众多的竞争对手抗衡中占有优势，只需将多种卖点整合推行，才干成为XX国际与其他工程竞争的中心卖点，因此，我司以为，“教育安康+特征户型同时展现并突出性价优势才干构成XX国际最具竞争力的中心卖点。基于以上思索，根据中心卖点提炼出的推行主题就呼之欲出了。二推行主题定位本工程的内在外在优势都比较明显，也都同时存在缺陷，因此，中心推行主题应从提炼本工程的优势集合,防止暴露优势。由于本工程周围酒店公寓和投资型小户型的竞争

14、非常严重，虽然本工程在内在外在卖点方面拥有一定优势，但这些优势都还存在一些优势，如：性价比、教育安康两大优势，对于本工程而言也有年产权和只是“更近、更方便的优势，而不具有USP独特销售主张的独特性。他们以为：只需将卖点罗列，才会突出本工程的中心卖点。基于以上的思索，他们以为，一定需求满足以下原那么：、推行主题应提炼于中心卖点，并可以表达XX国际的多种优势；、推行主题应该包涵：性价优势、教育安康、户型特征这三大要素。其它卖点只作从属性卖点；、公寓市场的推行主题应该简单、易懂、有冲击力。中心推行主题：东门北超性价比复式酒店公寓三笼统定位、笼统定位要求本工程属于酒店和公寓两种物业类型的综合体，公寓难

15、以将价钱提升，如何在合理销售速度的前提下，如何可以保证开展商的收益最大？ABCDE观念：“尽量凸现本工程酒店笼统即在本工程的整体笼统塑造时，以原方案拥有的酒店外立面、酒店大堂、酒店公共走道、电梯等配套，以及酒店效力，酒店会所为包装对象，其他特征均附属于酒店笼统大旗之下。由于本工程价钱较周边物业均价有优势，因此应该表现本工程性价优势。翠竹北本来就有的良好居住气氛，学校教育配套在本工程左右簇拥，而SARS之后“生态安康、“人性化等笼统定位又得到了市场的高度认同，而临近医院又恰好可以更贴切的表达这一特征。经以上的思索，我司以为XX国际的市场笼统诉求应该是：应改有创意，笼统内涵上应该寻求差别化如：文案

16、，笼统风格上应力求创意和差别化如：VI、平面、构图；表达尊贵高尚人士需求；表达教育安康配套的齐全；更直接的阐明工程属性。、XX国际笼统定位笼统定位是在中心推行主题的根底上，给本工程赋予一种符合工程特质、目的客户特性，能引起客户关注，并能被目的客户加以识别的笼统。XX国际的笼统定位语建议：享用黄金点财富享用黄金点：东门北黄金地理位置；酒店管理，酒店效力，酒店装修,超值享用。财富：两所知名学校簇拥XX国际；两所著名医院与XX国际一路之隔；复式酒店公寓打造双倍享用空间；东门片区超低价钱、超高报答发明双倍投资价值；办公、居住两相宜，发明房子双倍运用功能；物业管理效力、酒店管理效力，双倍效力感受；东门片

17、区、翠竹北片区交汇，双倍社区资源共享。四、价钱定位确定本工程普通公寓部分均价，应采用房地产评价方法市场比较法进展评价。因此，他们选取中心区的东方都会、东门、东门天下、东方时代四个可参照性的写字楼作为比较工程。一地段要素 本工程东方都会东门东门天下东方时代地域级差交统统达度繁华程度公共设备临街情况地铁景观合计二硬件要素本工程东方都会东门东门天下东方时代大堂层高适用率户型/朝向构造体系外观绿化合计 =SUM(ABOVE) =SUM(ABOVE) =SUM(ABOVE) =SUM(ABOVE) 三个别要素本工程东方都会东门东门天下东方时代差别化程度市场接受度新旧程度装修等级合计 =SUM(ABOVE

18、) =SUM(ABOVE) =SUM(ABOVE) =SUM(ABOVE) 四各要素修正比较物称号买卖价钱买卖时点修正买卖情况修正地段要素修正硬件要素修正个别要素修正修正价钱东方都会. . . 东门. . . 东门天下. . . 东方时代. . . . 五参考工程比较权重参考定价工程比较权重东方都会%东门%东门天下%东方时代%六写字楼实收均价定位：经以上分析，根据房地产价钱估价实际和方法，本工程评价后可实现的实际实收均价为：比较标的物评价价钱各比较物业修正价钱比较权重元/平方米根据房地产价钱估价实际和我司多年公寓的销售阅历，再结合工程产权年限只需年的实践情况，本工程实收均价定为：元/平方米第三

19、章 营销战略一、总体营销战略整合营销中心目的经过对本工程及工程周边区域市场的详尽分析，结合ABCDE多年代理的成熟阅历。针对金中环工程ABCDE提出如下营销中心目的：营销手法创新：销售战略与销售方式要突破传统；营销概念创新：在概念提炼上注重创意与档次；市场定位创新：即紧抓主流市场，同时占领竞争对手忽略的细分市场；发明品牌价值：经过工程的营销提升开展商的品牌价值。中心战略想象对于大型房地产工程的营销必需遵照“谋划先行，思绪明晰，主次清楚，目的明确的指点思想，围绕本工程的市场定位、笼统塑造、中心推行主题，以及营销中心目的的实现，我司提出以下四大中心战略想象，本案的一切营销建议都将紧紧围绕着这四大中

20、心战略开展。、三大中心营销轴线笼统线：认知篇、记忆篇、升华篇区域线：趋势篇、区位篇、性价篇工程线：效力篇、建筑篇、质量篇紧扣三大中心营销主轴，从时间上循序渐进，从力度上层层推进。在总体宣传推行战略上，我司以为应该先树立工程的差别化笼统，在目的客户众获得差别化的识别效果，并得到认同感和关注后，再开场从区域卖点和产品卖点来激起目的客户的购买欲。当然，这三打中心营销主轴并非是断然隔断的，在不同阶段也应该相互糅合，区别只是在偏重点不同而已。由于本工程的特殊性，曾经是现楼进展销售；现阶段的销售预备时间很紧，因此，在本工程的实践操作中，应该将几条线交融和并行，只需求遵守普通产品推行的规律即可。、强调工程“

21、由外而内，多方优势特征，卖点整合推行在营销过程中，必需强调工程的多个卖点整合推出，并进展概念性统领，防止过于强调单个卖点，导致笼统薄弱，压服力不够，难以支撑整体笼统。我司在定位部分所提出的推行主题和笼统定位曾经充分表达这一战略想象，未来在媒体宣传时也应遵照这一原那么，防止“化整为零的宣传手法。、营销手法必需寻求差别化面对东门片区宏大的公寓、小户型住宅供应量，只需宣传战略、价钱战略、推售时机、销控战略、现场包装、销售渠道等方面寻求差别化，方能正合奇胜，立于不败之地。、注重体验式营销经过加强现场楼盘包装、示范样板样板层、样板间、销售中心设计、看楼通道、人性化效力等方面的现场感染力，提升客户认同感以

22、及决策时对XX国际的倾向度。二、八大营销战略一品牌战略：以营销提升开展商品牌，以开展商品牌促进销售。XX国际赚取的不应仅仅是有形价值，还应该赚取无形的品牌价值，为即将推入市场的XX国际会所做好品牌铺垫。他们以为，品牌战略应分三条主线实施： 、产品线：保质保量，按期交楼，兑现承诺，树立开展商的诚信品牌等，而与工程的协作单位的选择也是树立品牌的有利途径之一如物业管理、酒店管理、施工单位、谋划销售、广告等、营销线：经过对工程的宣传是对开展商实力的表达、在营销体系中活动的创新、广告战略的表达、销售节点的控制及独特的操盘手法和工程销售的优良业绩，也是树立开展商的实力品牌的方向之一。、社会线：经过对工程和

23、周边学校、医院、安康资源的互动，赋予开展商安康企业、明星企业的笼统，将地产营销拔到社会高度，树立开展商的笼统品牌。为了配合品牌战略的实施，我司提出以下营销建议：与对面医院推出为认筹客户免费体检活动，表达工程安康笼统；与两所学校推出教育展等活动，表达工程教育笼统。二笼统战略笼统价值属于产品功能价值的附加值，胜利的工程笼统包装，不仅能大大缩短销售周期，还能提高工程的整体价值。ABCDE建议：、先经过根本属性宣传，使市场对工程有明晰界定；、笼统先行，吸引关注。先拔高工程笼统，经过楼盘包装、媒体宣传与同时段同区域开发的其他工程构成剧烈的差别化；、在市场高度关注的根底上，先虚后实，真假结合，卖点跟进，逐

24、渐浸透。工程认知阶段：经过围墙、楼体包装、户外广告牌等宣传手段主推笼统定位“双倍精致空间，配合推行主题“东门北超高性价比复式酒店公寓的宣传，使市场对远东世贸酒店公寓有一个概念性的认识。由于本工程预备时间有限，那么应该把以上四个阶段交融推出，经过户外广告、楼体包装、导视、软文、硬广以及配合活动的延续一系列的推出，快速在市场上呵斥影响，在客户心思构成深化印象，产生购买愿望。三借势营销战略、合理安排营销节点，利用同区域其他公寓、小户型住宅工程在营销中对共性卖点的宣传共性卖点包括：投资性、周边配套等为我所用；针对竞争对手的阶段性营销主题，经过“敌取我舍，敌舍我取、“以我为主的差别化的宣传，不仅可以节省

25、大量的营销费用，还能提高工程宣传效果。四抢先入市战略本工程估计在年月中开场认筹；年月中解筹即开盘。理由：、月后是元旦和农历春节等延续节日，也是历年销售的淡季；、本工程曾经停工了较长时间，假设再继续坚持这种笼统，将会在市场上产生更加不利的影响；、开展商也需求利用本工程的回款到达资金的滚动。五价钱战略、以市场为导向，以实现合理利润为原那么，在“风险较小化的根底上，追求利润合理化。、价钱低开高走以相对优惠的价钱面市，然后一路高走，给市场坚决自信心。此外，低开高走的价钱战略还可以有效地躲避定价错误的风险，并有利于逼迫潜在客户迅速成交。、定价上预留折扣空间购买投资性物业是一种客户经过详细计算后明智的行为

26、，而购买住宅通常是个人或家庭行为，是较为激动的，因此，额外的折扣是必需的。要准确制定折扣，既能保证均价的实现，又不至于影响销售，关键在于对投资性物业销售的阅历积累和定性分析。、总价控制与单价控制结合整体价钱制定与实施思索总价与单价的双重控制，即保证工程的单价具有竞争力，也保证工程的总价具有竞争力。、针对竞争对手的价钱战略如：起价、均价、层差、朝向差作针对性定价。六差别性销控战略适当放宽销控，减少销控面积，为大面积客户保管整层单位，在紧抓主流市场的同时占领竞争对手忽略的细分市场。在销控上适当添加灵敏机动。根据我司公寓销售阅历以及客户定位制定以下销控战略：营销阶段销售控制开盘强销阶段.附楼-层认购

27、；附楼-层认购；主楼-层认购；主楼-层认购；层组合销售持销阶段.附楼-层认购；附楼-层认购；主楼-层认购；主楼-层认购；层组合销售二度强销阶段.附楼-层认购；附楼-层认购；主楼-层认购；主楼-层认购；层组合销售尾盘持销阶段.是详细情况，逐渐放宽销控以上销控战略为初步想象，我司将会根据内部咨询的情况及时进展调整。七自动出击战略利用我司超越多有效客户资源，实行“走出去、请进来的销售方式。他们方案在内部认购期和持销期上门访问有意向的客户资源；全球网络营销；DM直邮；八点式浸透战略、针对目的客户集中地如：写字楼、高级酒店和会所、香港人经常光临的酒楼等进展点式宣传，如：利用写字楼、会所的液晶显示屏；酒楼

28、等的宣传资料。三、工程入市时机安排一入市方案根据工程进度及片区市场同质物业供应情况，以抢占市场先机为出发点，我司以为：年月中旬开场预热；年月中下旬开场正式炒作；年月下旬开场内部认筹；年月中下旬解筹正式销售；二入市八大预备任务、相关协作单位资源整合及协作在公开出卖前，根据任务进度整合深圳优秀的广告、礼仪公司、几大主流媒体记者、售楼处和样板房装修、模型等公司效力本工程，保证工程质量及各项营销任务的流畅性。、认工程中心战略根据目前工程及周边竞争市场实践情况，确立工程中心战略，保证各项任务方案性、全局性。、企业内部资源整合确立“让客户对效力%称心为目的，由开展商协调物业管理公司、工程部、财务部等相关单

29、位积极协作，在社会树立良好企业笼统；、产品印象运营与塑造在确立中心营销思绪的根底上，一致进展现场包装、工地包装、员工笼统包装，以整体笼统向外界展现，从而树立工程高质量笼统；、市场温度培育及展现本工程的推出应该在市场具备极高的社会知名度，所以前期笼统推行上必需抓住一致性，主题明确等方面；、潜在客户群体培育除积极的宣传推行外，内部认购期间还应积极发掘和积累客户资源，同时努力开发老客户推介资源，为公开出卖积累一定的客户资源，从而呵斥公开出卖的火爆局面，因此构成羊群效应。、销售战略与价钱战略制定制定详细缜密的各阶段销售战略，伴随销售阶段的变化，调整前期价钱制定中的误差，同时亦要针对适宜时段展开优惠促销

30、活动，到达促进销售目的；、笼统强势出击及公开出卖“万事具备，只欠东风，在任务预备充分，在现场预备气氛热烈的活动，配合硬性的广告宣传，保证开盘良好的效果。四、阶段性营销战术根据ABCDE对工程的分析，同致以为本工程的营销推行任务可分为以下七个阶段有序开展，以便整个营销任务的推行与销售的各个阶段能正常延续，及在市场突变时，及时调整营销战略。阶段性销售目的：阶 段时 间销售面积累计销售率工程谋划阶段.前内部认筹阶段.解筹开盘强销阶段.%持销阶段.%二度强销阶段.%尾盘阶段.%合计 =SUM(ABOVE)* # .% .%、上表销售面积不含商业，商业部分销售方案将视招商情况而定；、由于查丈面积不详，以

31、上销售面积仅为预估数据。各阶段推行方案、谋划阶段：年月日前阶段性战略：事事提早，谋划先行；精心部署，笼统先行。实现目的：完成前期各项营销方案VI系统、销售方案、宣传推行战略、暂时咨询处、导视系统、围墙、户外广告牌、各种暂时性宣传资料等；开发商、代理、广告公司、礼仪、承建商、装修单位之间实现有效沟通，达成配合默契。主要任务：营销方案制定；整合推行战略制定；VI系统、暂时咨询处，简易楼书，围墙等完成；前期销售人员的培训和到位。、内部认筹阶段销售阶段内部认筹阶段时间.宣传战略、重点以工程整体笼统导入为主，主推“东门北超值多功能复式酒店公寓和“享用黄金点，财富+的笼统宣传；、.对“财富+进展强化渲染并

32、同时对详细卖点进展延展。宣传方式经过围墙、楼体、车体、交通干道的户外广告牌进展笼统宣传；、利用媒体以软硬宣传相结合。包装战略现场包装的施工：暂时售楼处、现场导示系统、围墙、条幅；公关促销寻觅切入点，参与媒体楼盘引荐活动，如：年底清点实现目的、提示市场的关注，到达市场认识目的；充分搜集市场信息，对营销推行战略的偏向进展纠正；制定价钱，销控战略。笼统定位深化民意，极大吸引市场关注；转入卖点宣传；全面启动品牌战略；积累大量有意向客户为未来开盘热销作预备；根据市场反响调整营销方案，细化各阶段广告宣传方案。、解筹即开盘阶段销售阶段解筹即开盘强销阶段时间.价钱战略开盘第一周给予%额外折扣，第二周只需%额外

33、折扣，从第三周开场取消一切额外优惠折扣。宣传战略展开全方位立体广告宣传，重点为报纸硬性广告宣传；重点宣传全面转入卖点和开盘信息；以新颖的开盘活动作为工程正式推出的切入点。宣传方式、各媒体密集投放以、等主流媒体及特征媒体为主，软硬炒作，聚焦市场的高度关注的目光。、楼书、折页等销售物料；、车体及公交车站广告牌；、户外广告牌、条幅、网络、客户资源发掘。包装战略、经过路灯旗、楼体灯光字、广告牌，加强销售气氛渲染；、配合不同诉求主题改换围墙、楼体和广告牌内容、更新导视系统；、完成正式售楼处、样板间的装修正造，以及看楼通道的布置；公关促销、组织安康体检活动，教育咨询活动和圣诞或新年party活动等，吸引目

34、的客户留意；销售通路现场售楼处销售；直邮、我司长期积累的客户网络。实现目的、在媒体上进展具有惊动效应的宣传推行，把工程气势营造到空前顶点，利用开盘的惊动效应以及前期铺垫全速成交客户；、争取实现-%以上的销售率。、持销阶段销售阶段持销阶段时间.价钱战略坚持上阶段销售价钱战略；宣传战略销售过渡期，实施低本钱营销战略，以详细卖点为主；继续利用“点式宣传辅助，重点针对有意向老客户。宣传方式、在媒体上主要集中在和阶段性地针对罗湖老居民和投资人士；、继续在酒楼等宣传资料上刊登本工程信息。包装战略、商业裙楼包装裙楼商业装修完成等。公关促销组织活动促销，组织“新年利是大抽奖活动；组织“安康新年新主义活动。销售

35、通道现场销售、实施“走出去，请进来销售方案。实现目的、积累客户为下阶段的热销打根底，完成公寓%-%的可售面积，累计销售率到达%；、初步与主力商家的招商任务明确意向；、检讨销售战略，发现问题即使调整；、二度强销阶段销售阶段二度旺销阶段时间.价钱战略将销售价钱根据实践情况，上调-%；、降低首付等优惠措施。宣传战略销售旺季，.前加大营销力度，继续强化准现楼和入伙信息，月份春交会期间那么重点是经过优惠促销，不宜投放过多的广告量；宣传上笼统与卖点并重，重点炒作物业、地段的投资价值；媒体广告主要集中在入伙前周投放，重点对入伙信息、商业卖点和热销成果进展综合宣传。以活动营销为主。宣传方式已楼体包装和、和为主

36、。包装战略更新现场包装和户外广告牌，适时调整推行主题；思索售楼处的搬迁。公关促销举行业主联谊酒会，促使“老业主带动新业主；销售通道现场销售；实施“走出去，请进来销售方案。实现目的全速成交积累的客户，完成的可售面积，累计销售率约%。二度持销即尾盘销售期销售阶段二度持销即尾盘销售期时间.价钱战略维持上阶段价钱不变；继续推出优惠的付款方式。宣传战略、降低宣传费用，重点利用楼体广告进展宣传；、继续借已入驻的知名客户进展宣传。包装战略更新现场包装，强化商业气氛，调整宣传主题；现场条幅强化“现楼信息传送。公关促销、经过举行各种活动，促使“老业主带动新业主。销售通道现场销售；实施“走出去，请进来销售方案。实

37、现目的坚持稳定的销售业绩，完成的可售面积，累计销售率约%。 楼盘包装建议一、围墙包装年月日前工地作为买家最为关注的地方之一，其围墙是经济和有效的宣传场所，是客户在工程谋划期最能直接感受工程风格质量的宣传点。工地笼统也将直接影响物业和公司笼统，以及销售气氛的营造。围墙包装风格要与工程笼统、定位吻合，整体调性现代、腾跃，并同时能表达良好尊贵、质量感。设计必需在月日之前定稿，月日前完成一切制造、安装。二、楼体广告根据方案年月日为工程认筹阶段，届时可以利用楼体广告对周边的流动车辆人群和居住在周围的人群进展“零间隔 宣传。、在主楼北面楼体挂大型喷绘广告；、根据不同营销阶段，配合销售节点，改换广告的宣传方

38、式和主题。三、导视系统建议在以下地点设置导示指引：翠竹路东门路路口设一导视牌工地东面入口处设一个导视牌；围墙墙体作指引标志。司、灯杆棋年月前： 灯杆旗可以起到很好的宣传和导示的作用，用于开盘前后，渲染现场气氛加强气势感。年月日，销售设备配合全部到位，届时一些公共设备曾经可以对外开放观赏，灯杆棋应提早半个月到位。内容包含工程LOGO、销售、中心卖点，沿东门路、翠竹路两侧-米范围内，交叉摆放。小结：随着销售中心的投入运用和工程进入正常的认筹、解筹、开盘阶段，本阶段，一切的广告主题都应该围绕着工程的中心主题对工程笼统进展拔高，并同时对详细卖点进展论述，使之到达最好料想形状，使得客户心思预期价钱到达最

39、高，为即将展开的销售任务做好铺垫，实现“高笼统，高价值，低价位的战略。随着后期销售的进展和工程进度变化，围墙、灯杆旗、楼体广告牌等亦要配合阶段推行战略，改动宣传主题和方式。 第五章 销售与施工的配合 为了表达“体验式和情景式的营销理念，并保证施工与销售任务的协调和衔接性，我司建议在施工安排上应从以下几方面配合销售任务，并且根据销售和施工工程配合时间，安排工程各部分确定时间以及工期。二、售楼处改造、思索工程改为酒店公寓后客户会比较多，因此建议对现有售楼处做部分改造，详细改造内容如下：将视听室改造为签约室，改造视听室大门；现有职业顾问咨询台为垫高设计，建议与地面做平；现有空间狭小，建议取消珠帘；现

40、有空间狭小，建议取消发光板旁边木条；建议改造前台，做一长条接待台在大门进门处右侧。、看楼通道建议沿用以前看楼通道。、建议正式售楼处在正式开盘期投入运用年月，此时工程配合需求：售楼处装修完成，售楼处装修工程约需.个月，设计约需半个月，因此，必需在年月日前确定售楼处装修设计单位；同期确定园林单位布置售楼处外及前绿化带园林绿化方案等。三、施工外网进度远东世贸酒店公寓紧邻东门路，非常具有标识性，假设不断以如今的笼统展现，将会呵斥更多的负面影响，从而影响销售，因此，我司建议应该利用东门路良好的展现面，尽早完成脚手架的重新安装，为利用展现面制造楼体喷绘和灯光字等及时展现本工程笼统，也改动本工程在周围居民意

41、目里的笼统。按照销售方案表，月日前必需完成外网的改造工程。四、样板层及样板间设置建议思索到工程进度问题，建议样板层在开盘强销期.投入运用；根据普通室内装修工程流程，工程施工约需约至少个月，工程设计约需半个月，因此,工程招招标确定设计单位以及确定施工单位必需在月以前完成；为配合装修施工，在装修工程正式施工前，应该完成样板层内墙、地面、排水、消防、强弱电；详细各个工程所需施工及安装时间应咨询各专业公司为准；五、电梯建议、为配合暂时售楼处运用，以及内部咨询阶段要求，建议在正式销售前安装、装修好至少部电梯作为看楼专梯；电梯装修在保证平安的前提下，应表达工程笼统以及人性化；六、配合售楼处的运用：、预留并

42、平整好北面或东面停车场。七、其他建议应该提早进展绿化公司的招标和确定任务，配合销售需求；除了样板层外，其他楼层尽量不要间隔，将隔墙任务安排在尽能够后的时间施工，这样既有利于引导客户大面积购买，也有利于化解本工程层高缺乏的优势。第六章 销 售 实 施一、正式销售中心包装建议、为了抓住销售旺季，并为正式开盘暂定年月做好充分的预热和客户积累，建议正式认筹抢在以下时间进展年月。、楼处功能划分售楼处是向客户引见楼盘和展现楼盘笼统的地方，同时也是客户作出购买决议并办理相关手续的地方。根本功能：展现功能；洽谈功能；买卖功能；办公功能。售楼处分区提示接待区洽谈区售楼员办公区模型区区位展现区洗手间签约和财务区经

43、理室售楼员更衣室和休憩室贮藏室二、销售物料经过售楼处的装修、楼书、折页、内刊、海报、模型、展板、售楼员的着装和笼统、三维动画、杯子、信笺等表达本工程笼统。VI系 统：从细部表达本工程和开展商的笼统，如：水杯、名片、导示系统、信封、信笺、文件袋、手袋、笔等；楼 书：主要运用传统楼书。楼书：在设计和制造楼书时一定要以精巧、高档、大气为原那么，建议印刷本；折 页：折页是楼书的有效补充，要以简约、功能性、信息量大为原那么，建议折页印刷份；地图挂板：由于本工程提出了东门北概念，为了更好的表达本工程的地理位置和周围配套，我司建议将周边配套以地图的方式做展现并讲解，详细位置初定为发光板内外两侧，详细位置和做法应咨询相关广告公司为准。三、现场管理ABCDE公司担任详细的销售执行，整个工程由ABCDE派出的销售经理与开展商派出的