如何成功开发渠道新经销(代理)商

1、.：.；如何胜利开发渠道新经销代理商 普通来说，厂家初次进入某个新市场时，往往对该市场的市场概略和零售商没有一个全面的了解。往往是派一两个业务经理到该省省会城市的零售市场逐个访问零售商，分发厂家概略和产品的相关宣传品，发一轮后再与有兴趣的零售商进展谈判。也会到大型卖场去调查竞品的销售和零售商的通路情况。往往一二十天调查下来，最终收获的是有数个零售商情愿经销，但要这些有意象的零售商打款还是要费一番工夫的。在企业品牌号召力弱，而零售商根本上不认可企业品牌的情况下，企业如何在新市场上顺利地找到适宜的经销商从而快速翻开市场呢？ 一：企业选择代理商的优势和优势 企业营销作得好，一定离不开一支通路才干强、

2、终端运作扎实的经销商队伍。那么企业选择代理商的目的是什么呢？：让制造和营销分流 企业担任打造良好的品牌载体。给予代理商合理的销售政策。而代理商在企业整体品牌战略的前提下来进展区域品牌运营，做好产品的分销、品牌推行、售后效力等，共同操作市场。：降低企业风险，减少市场开发费用选择代理商共同操作市场可以减少机构的反复设置；利用代理商的销售网络，减少渠道建立费。厂家和代理商是一个利益共同体，进场费、终端建立费、促销费、导购员工资等其它销售费用可以和代理商进展费用分摊，减少企业的市场开发费用。：战略协同难度大。厂家希望代理商多打款进货，加强渠道建立、少向厂家要费用；而代理商那么希望产质量量要最好、供货价

3、钱要最低、利润要高、支持要大、风险要低。由于有的代理商的实力不够、对厂家不忠实或者是对厂家投入的精神不够从而不执行厂家的销售政策或者双方的思绪出现分岐。：利润分配空间缺乏。厂家和代理商都是一个独立的经济个体，都在追求自我的利润最大化，随着市场竞争猛烈和渠道格局的改动，导致市场开发费用增大，利润空间减小，从而导致利润分配空间缺乏厂商矛盾重重。下面我谈谈如何胜利的选择好渠道代理商。 二：知己：了解企业战略：只需了解企业的战略，企业的背景和资金实力情况下他对才对企业有归属感，才干富有热情的把他的企业背景和销售政策说给他听，他也会被他的热情所感染，作为经销商代理他的产品才会心里有底。，俗话说“要销售产

4、品，首先把本人推销出去。 了解产品知识、市场定位及市场开发思绪。他要知道他公司开发市场的思绪市场定位，产品档次，性价比，产品的消费工艺，性能配置，运用方法等。以免和代理商交谈时出现为难。了解本人公司销售政策经销区域销售义务付款方式包括运费推行力度包括铺底广告和促销售后效力退换货销售政策包括年终返点质量和价钱 了解了公司的销售政策才干做好市场的规划，合理的签定销售区域和义务。 三：知彼大的经销商不是选出来的，而是竞争出来的。销售人员要经常站在经销商的角度来对待这些问题。对企业来说，找到一个适宜的经销商是比较困难的事。经销商商不情愿为一个知名度低的品牌承当开辟市场的风险。：经销商是一个独立的、以实

5、现本人的目的为最高职能、可以自在地制定政策而不受他人干涉的市场营销机构；而不是公司雇佣的销售链中的一环。公司的政策和要求要是符合他的利益的，他就会积极地去执行；要是对他没有利益的，他就不会积极去执行。：经销商首先是根据市场的需求来进展营销活动，然后再顾及到公司的要求。经销商积极卖的产品一定是顾客情愿买的产品，而不是公司要他卖的产品。 ：经销商不是仅仅运营一个公司的产品。所以他不能把一切的资源和精神放在一边。：经销商的资源、实力和运营管理才干有限。所以他有一些行为会达不到公司的要求。 四：优秀代理商具备的条件和选择代理商的规范 衡量优秀代理商的规范很多，但总的规范只需一条：在特定的时期内适宜与企

6、业协作的代理商就是优秀代理商。选择他们时他们要留意优秀代理商所具备的特点。：代理商的运营理念可以和厂家高度一致。可以充分认识和了解厂家的企业文化、 产品定位，企业中长期的开展战略、区域市场销售目的及市场运作方案；可以真实执行厂家的各项销售政策。：具有开发市场所需求的资金代理商拥有足够的资金，可以满足厂家的市场开发需求，进展市场投入，按照厂家的要求配备相关的人力资源、车辆、仓库。进入区域市场内各类渠道、进展品牌推行、预备充足的货源。：具备和市场相匹配的销售网络代理商的销售网络可以覆盖整个区域市场，各类渠道横向和纵向有机结合。拥有强大的零售渠道和零售渠道；渠道的深度和宽度可以充分满足厂家的要求，减

7、少厂家的网络建立费用；可以迅速浸透整个市场，提高市场占有率和铺货率，实现对整个区域市场的深耕细作。：完善的 售后效力体系售后效力的好坏直接影响着品牌的生命力，而如今的大多数企业都把售后效力交给代理商来做。因此一个优秀的代理商应具有良好的售后效力认识，把售后效力当成一项长期的战略，组建一支专业的售后效力队伍处理区域内的售后效力问题。 但具备了这四个特点的代理商都是资金实力雄厚往往是行业里面的领袖，这是他们首先寻觅的目的。但这类客户往往对厂家销售政策要求苛刻，而且他手中有很多品牌，往往不会把他的产品放在重要位置上的这点他要有充分的认识。有一种情况是往往做的相关联的产业，如今刚想进入本行业。这一类客

8、户是他们也是选择的目的，他如今虽然刚进入该行业但他在其他的行业是有许多网络的。还有一种情况是，没有资金但有先进的运营理念，这一种情况往往是进入这个行业不久，要么以前给其他的经商商打工的，要么是厂家的销售人员如今本人开店了，这类人很有想法但就缺资金，假设厂家支持力度大找这种经销商也是一种选择。最后一种情况是经销商给他说的一句话就是，我先打的款试试。这不是选择的目的。 五：寻觅经销商的方式。网上寻觅： 黄页寻觅：就是经过一些工商目录，确定一些客户。不过这部分选出的客户普通实力都比较大，否那么不会上工商目录的。上门访问：就是直接到终端销售点或分销商给他引荐，引见法：经过熟人或市场管理人员，甚至对他不

9、感兴趣的经销商，假设他的态度好，他们或答应以给他引见。 六：初次访问时要传送和要搜集的信息目的市场的环境、所处地理位置、人口数量、经济程度、消费习惯等，市场容量，指点品牌和跟随品牌等市场份额。这样他就可以测算在他的市场内一年能做到什么地步，才好找总经销区域经销销售义务怎样签。调查竞争对手及市场操作方法 当他到了一个新市场，首先了解各大卖场，零售市场，零售商。了解竟品在终端陈列如何？讯问竟品常采用什么样的促销手段？在该地域那几个卖场销量较好，都采用了那种方法？流通市场又是怎样操作的？那个产品是主打产品等。那个经销商代理的产品在商超陈列占据优势，搜集资料。只需他了解了市场，再去招商，他会觉得到得心

10、应手，这就是因地制宜 所访问经销商要搜集的信息)经销商姓名、地址、手机、办公、等详细信息；)经销商性质：个人/挂靠/公司？如是公司，那么了解是股份公司还是国营单位？)经销商主要纯销渠道：零售还是零售或直接做终端的。确定其主要销售方式；)经销商纯销人员人数：销售代表多少人？专职促销多少人？)经销商操作思绪：以纯销为主还是分销为主？)经销商操作区域：要求哪些区域？本人纯销哪些区域？分销哪些区域？)经销商如今操作的主要种类是什么？操作情况如何？如何操作的？)经销商对公司那个目的产品有兴趣？想操作多大区域？市场反响如何？)经销商能否操作过同类产品？操作情况如何？该同类产品价钱、代理政策、销量如何？有什

11、么问题？为什么不做了？)经销商对操作公司目的产品有何要求？访问经销商要传达的信息有：)公司根本引见，注册资金/规模/集团情况/公司现状；)目的产品情况，包括零售价钱、产品卖点、产品功能、产品优势、产品效果等；)公司在目的区域的销售思绪，)公司在目的区域的销售目的、义务、考核等；)公司目的产品代理扣率如该区域有代理或者对代理商情况无法判别，不报代理扣率和价钱；)保证金或铺底政策)公司的市场维护政策；)公司其它产品的根本情况引见；付款方式问题 七：初次访问时经销商常遇到的问题、他们厂家铺不铺货？、他们价钱怎样样？、他们这个牌子没听说过啊广告支持力度大不大？、他们有几个人给我跑销售啊？ 需求时给他：

12、“他把产品引见和价目表放到这里吧，需求时给他。 独家代理权：“我要做他们公司产品的独家代理商、市场不景气：“如今市场不景气，生意不好做，他们还是过一段时间再来谈吧？、要保证金：“我与他们公司没打过交道，不了解他们公司，他们应该给我点保证金、缺乏资金：“我如今资金实力有限，不想再思索其他公司了公司关系：“我与现有公司感情很好，暂时不思索引进其他公司、生意小：“他们生意做得很小，不方便进他们厂的货，他们还是找他人吧、小公司：“他们公司是小公司，他们只运营大公司的产品、公司约束：“我与现有公司订了合同，等合同到期了再说吧、决策权：“经理不在家，我不好做主，等经理回来后再说吧要留意初次访问对待经销商提

13、出的各项要求要做到不下结论不反对，倾听，不承诺。对于经销商所提的问题一一的写下来，第二次访问时再针对他提出的问题逐一解答。然后对一些稍有意象的客户预备第二次访问，第二次访问要对上述问题对经销商做个分析，以下是对这些问题的分析。 八：对经销商问题的分析和对策 一 当客户异议公司产品价钱太高、 缘由分析。客户提出公司产品价钱太高的异议，能够是公司产品价钱确实要高于其他公司或品牌的价钱，客户一那么担忧用户没有方法接受，产品卖不出去；也能够是担忧产品价钱太高，他的利润下降，没有钱赚；还有能够是公司产品价钱比其他公司或者品牌价钱差不多，客户是想经过心思战，要求公司产品在价钱方面作出退让；、 战略与方法

14、当调查获知，公司产品比其他公司或者品牌差不多，甚至还低时：A、“他以为他们产品价钱太高，他是与哪个公司、哪个品牌的哪种规格的产品相比较呢？B、“他能不能通知我，XX公司XX规格的XX种类是什么价钱吗？C、“据我了解，他们的价钱与XX种类的价钱差不多(公司产品相对XX种类的优势及他们的运作方法)，他还担忧什么呢?注解：经过反问客户的战略，消除客户以为业务人员不了解市场而刻意压价的想法，同时将话题从价钱问题转移到公司如何做市场、如何协助 客户推行产品上来。 当调查获知，他的产品确实比其他公司或者品牌高时：A、“他们的价钱确实高了点，他是担忧他们的价钱高，用户不接受而卖不出还是他以为经销他们的产品没

15、有多少钱赚呢？B、客户回答产品价钱高，用户不接受不好卖 “他了解过他们的公司吗？他们的公司有一条理念：协助 客户共同销售。他们有一整套产品推行方案和方法(列举一些协助 客户推行产品的方法与案例)。客户销不销公司的产品是客户的问题，产品卖不卖得出去，是他们公司的问题。他还有什么顾虑吗？C、客户回答产品价钱高，运营利润不高 “他以为运营他们的产品最起码需求什么样的利润？他估计经销他们后能产生多大的销量?他运营他们产品总体利润期望目的是多少? ， 等等。根据他们对市场的了解及阅历，他运营他们的产品的总体利润目的可以实现， 等等。(分析他们全方位的推行支持后预估能达成的销量及促销政策支持等，计算出总体

16、利润)，他还有什么担忧的吗？ ， 等等。“他们的价钱是比其他公司或者其他品牌是要高一点，也应该高一些，等等，(阐明价钱高的缘由)。价钱确实影响用户购买的一个方面。他知不知道价值比价钱更能影响用户的购买， 等等。(实际结合案例展开阐明)。他们公司如今推行的是价值营销， 等等。(一整套的推行方案和方案与案例)。注解：公司产品价钱高，不应简单的与竞争对手比价钱，而是应与竞争对手比价值，同时有一整套的推行战略、方案与方案。并将这些道理，经过实际联络实践的方法，通知客户，引起客户的了解、认可与共鸣。 二 当客户异议公司的政策不够灵敏、 缘由分析：公司政策不灵敏，经常是指公司的结算方式、铺货政策、奖励政策

17、不是很灵敏，原那么性比较强，在这种前提下，客户有两种目的：一种是以此为借口，不情愿做公司的产品；一种是想做公司的产品，只是想获得更多的更优惠的政策支持。、 战略与方法 客户以此为借口，不情愿做他的产品A、“他以为他们的政策优惠到什么程度，他们才有能够协作呢？B、“他要的这么优惠的政策，我没有方法回答他，要么这样吧，我请示了公司指点后，再来访问他，行吗？他也好好思索一下吧！注解：既然客户做公司的产品暂时没有需求，短期内公司再如何努力估计效果也不会很好。因此，针对客户的这种借口，公司既不要过多的解释，又不要把话说死，继续与这种客户坚持联络与接触，说不定以后有时机协作。 客户有与公司协作的需求，能够

18、是向公司要更多的政策A、“他能不能讲详细一点，他以为公司哪些政策不灵敏？B、“他以为他们的XX政策，对他来说，能够会呵斥什么样的不利影响呢？C、“确实XX政策能够会给他带来很多费事，短期内不利于他的运营，但他有没有思索过XX政策也能给他带来什么益处吗？， 等等。D、“他想过没有，其他公司为什么会给他那么多且具有吸引力的政策吗？理由只需一个：这个公司实力不是很强大，对本人及产品缺乏自信心，只能靠这种低级的原始的方式来吸引他们。这种公司除了带给他外表上的支持，还给他带来了什么？， 等等。(结合案例阐明带来了一大堆的费事)。同时他也想过没有，为什么他们的政策不是很宽松，反而很多的经销商和用户忠实于他

19、们公司和他们的产品？由于他们给他们带来很多价值， 等等。(结合案例阐明公司给客户带来很多新的价值)。他是要元钱还是要一份每月能给他带来元的任务呢？E、“他们给他提供XX政策到达何种程度，他才有能够与他们协作呢？ 注解：经过开放式的提问方式，了解客户需求何种政策，了解客户对这种政策的顾虑是什么，同时引导客户从要政策的误区中走出来，最终使客户明白要开展就要与像他这样的公司协作。 三 客户异议要求“独家经销或者总代理时、 缘由分析。客户之所以向公司要求独家经销或者总代理缘由能够有：客户的观念比较落后，以为只需做公司的独家经销或者总代理面子上才风光；担忧市场做起来后，公司不断开发新客户，本人的利益得不

20、到保证；担忧公司开发多家后，相互冲突，市场难以控制；、 战略与方法“独家经销或者总代理他们公司也并非不可以给他，但他要通知我假设他们公司产品让他做独家经销或者总代理，他每月能保证他们多少的销量？他总不能让他们兄弟吃不饱饭吗？“他能不能通知我，他为什么要独家经销或者总代理呢？他担忧什么呢？“他担忧他的市场权益得不到保证，市场难以控制，是可以了解的，也是很现实的问题。实践上独家经销或者总代理也并不见得公司就能%保证保证他的权益， 等等。实践上公司经过分品牌、分种类在同一市场上开发多家客户，同时加强市场的规范与控制，对于他来讲，一定是利大于弊， 等等。(实际结合案例阐明互竞共荣的道理)。注解：当客户

21、提出独家经销或者总代理的要求时，不要将话说死而且不留退路，切记要留有余地，假设客户独家经销能保证公司每月比较大的销量时，可以思索独家经销，毕竟销售目的是产品销量和市场份额。假设对方不能保证，那么要通知对方特约运营也是一种很好的运营方式，公司有很多政策和措施来消除他的顾虑，直至接受公司的做法。 四 当客户异议“市场不景气，生意难做，过一段时间再说时、 缘由分析：客户异议市场不景气主要有三种能够：一种是市场确实不景气，生意难做，客户以为添加新的公司也不会有起色；一种是客户还有顾虑，对公司没有自信心，是一种借口；一种是客户没有需求。、 战略与方法 客户以为市场不景气，不是引进公司的最好时机“他的意思

22、是旺季的时候可以经销他们的产品，对吗？既然他有诚意经销他们的产品，我以为市场不景气是经销他们产品的最正确时期(从引进他们的产品可以使淡季不淡、产品的胜利销售市场预备很重要、竞争对手忽视是新品进入最正确时机等等方面，结合案例阐明)。注解：针对这种客户，最主要的是引导他的观念与思想，他的观念转变胜利了，那么能够他的开发也就胜利了。 客户还有顾虑，以市场不景气为借口，持张望态度“他是生意专家，他应该明白：凡是生意做得好的人，他一定是个很果断且精明的人。他们不会只顾眼前，更主要的是他们知道未来，知道未来什么生意好做。他们公司无论从理念、产品还是到营销方式，都代表未来的潮流， 等等。(结合案例，全方位的

23、引见公司及公司产品和营销做法，树立客户自信心)。他能不能通知我，他还有什么顾虑呢？注解：这种客户比较犹疑，说话反复无常，针对这部分客户要采取恩威并用战略，要通知他未来的趋势和他目前存在的危机，同时也要通知他公司是他的独一救星。 客户没有需求，只是以市场不景气为借口，来回绝他“没有关系，今天他不做我的，也许明天他会做我的。他们生意做不成，可以做朋友吧。他说是吗？XX老板。这是我的名片，他需求我时，随时可以打。我也会经常来访问他。注解：这种客户很有客观，除非他真正有需求，否那么他很难打动他。这部分客户，公司坚持与他联络，也许以后有业务往来。 五 当客户异议要“铺底资金时：、 缘由分析：能够客户真的

24、缺乏资金，需求公司资金周转；能够是客户有钱，但想经过铺底资金控制公司；也能够客户想诈骗公司的货款；还有能够是没有诚意与公司协作，纯粹一种借口；、 客户资信调查后，没有钱而且信誉很差，完全可以回绝“对不起，他们公司的付款方式是现款现货，执行的是零帐款，在这一点上，公司任何人没有权益。我真实是爱莫能助。、有钱，想控制公司要铺底，尽量阐明现款现货，确实没有方法，可以适当铺底；“确实没有方法，现款现货这是公司的规矩，没有谁敢做主。他能通知我现款现货，能够会给他带来什么费事吗？， 等等。我回去请示下公司吧，不过据我所知，假设他们能铺底给他，能够他要办理抵押或者担保手续。 六 当客户异议“没有钱时、 缘由分析：有能够确实没有钱；有能够有钱，但只是一种借口；还能够有钱，想要公司垫底，以此来控制公司。、 战略与方法 确实没有钱者，圆滑收场。“XX老板没有钱，真是开国际玩笑。 还存顾虑，有钱称没钱，应继续探询需求； 有钱想要垫底，以此来控制公司。参照五大点小点战略应对 七 当客户异议“已与现有公司订了合同，等合同到期了再说吧时、 缘由分析：能够确实跟其他公司签署了合同，年终有一些政策要兑现，要完成销量义务，不敢随便接受新的品牌，而影响现有公司销售达成；也能够是一种借口。、 战略与方法 确实签署