一个房地产营销总监的经历及其思想库序

1、.：.；【原创】一个fang地产营销总监的阅历及其思想库序房房地产 房地产行业，大家都知道，从上世纪年代到世纪的如今，多年过去了，从起步到快步，再到跑步，这个行业的开展速度之快，只需在这个行当里阅历的假设干年份和假设干事情的人，才会都领会一点点它里面水究竟有多深。虽然普通的人也能说出个九通一平、期房、现房、容积率、得房率、绿化率、动静干湿分别，车流人流分开、动线合理、凸窗、采光、保温隔热、真空玻璃等之类的专业词语来，但那是由于房地产曾经成为举国关注甚至举世关注的一个行业，对于抢手的东西，话题就多，见面时或网络上，人们就喜欢津津乐道，所以，如今不接触房地产的人，也能说上个一二三，这缺乏奇异。下面

2、是本人在这个行业里误打误撞、摸爬滚打、沐风洗雨近年的一点点阅历和领会，人道是：男怕入错行，女怕嫁错郎。在我的同窗们和亲友们看来，我是入对了行，偶尔的见面中也会用羡慕的口气讨教我一些行业的情况，但在我看来，并不是那么简单，入对行的人很多，君不见，如今从事房地产行业的人总有上千万吧，但有多少人可以做到像潘石屹们那样胜利的呢？我本人就没有胜利，虽然混出了点点“专业和“业绩，那也是多年辛酸苦辣所感所悟而得，几乎不值一提。因此，我想说的是，即使入对了行，即使他很努力如我一样，但也还要一些造化的要素，否那么，就谈不上“胜利二字。正好本人这段时间在整理本人的专业系统的时机，有点兴致，随意写点，但希望有点价值

3、，特别是对于同行的人们，能跟大家分享，如能从中得到一点一丝的启示，足矣。所以，一点点，一丝丝，只是一些皮毛及浅见而已，欢迎各位高人指点斧教，此谓，云深不知处，只在此山中。如月如梭，斗转星移。一二十年本人在房地产行业里做营销咨询、全程谋划和销售管理所阅历的东西，方方面面，真实太多，仿佛时间老人一路洒下的点点碎片，今天要拾起来，总觉有些零乱不堪，但我还是想从几个方面的线索入手，就像有几根绳子，把他们串起来，这样虽然还有点零碎由于是即兴所写，但或许，可以成为一件件精巧的礼品，奉献给大家。一、守正出奇首先，要从“胜利说起。不知大家是如何了解“胜利的，我的了解是这样：胜利就是实现人惹事业的目的。那他一定

4、要说，这太简单，大多数人都是胜利的，比如一个人的目的是当一名医生，那么是不是一切的医生都是胜利人士呢? 那当然不是，所谓人惹事业的目的，就是他首先得建立他本人的事业，比如他开了家房地产中介公司，他在乐意为他人安家置业效力的精神享用过程中也获得了物质的报答，得到了“财务自在关于财务自在的了解，假设有朋友乐意，可以与我交流，那么他就算是胜利的人了。这样说，他就不觉得简单了吧。首先，这个“财务自在就是很多人也包括如今的我在仔仔追求的第一目的啊。下面我就用“守正出奇这个话题来引申出我在地产界混了这么多年的一点点感悟和在胜利边缘彷徨的阅历。他们谋划，讲究的就是“守正出奇，就是在规那么的范围内，寻觅到奇特

5、的途径，涉险过关，一举获得胜利，好像游戏。这样，只需在惊心动魄后的安然，稳定，才干领会到什么是胜利，什么是人生。然而，今天我的那些似乎是胜利的案例，觉得并没有那么精彩，反而倒是要给大家讲些失败的案例，我觉得会更有价值，希望大家从反面来学习，以资他们以后的胜利。 T h T E K Q; S i 第一个讲的，那是几年前，我的第一份任务就进了一家大型的国有房地产开发公司，我开场在营销部做谋划，刚开场的时候，说白了就是跑龙套，由于刚毕业进公司，再说那时的房地产还在启蒙阶段，所谓的谋划也是就是如今的办公室文员或小小的文案吧，虽然任务不起眼，但接下来所阅历的一些事情，可使本人长了见识，也使本人在艰苦的阅

6、历中学到了点东西。公司在开发区一幢当时最好也是最高的大厦的三楼，从当时的目光学校刚毕业，另年代初的开发商都在萌芽阶段来看，还是挺气派的。公司部门不少，几个，预算、合约、财务、人事、总务、行政、动迁、工程、营销、物业、装潢、资料等，但公司人却不多，来号人一些精彩人物会在以后的表达中出场，不过当时公司刚成立不久，刚在开发区拿了一大片上千亩土地，搞一级开发动迁安顿，三通一平等，也用土地投入跟人协作做二级开发就是如今大家了解的传统房地产造商品房预售销售，从我进公司后，陆续新进来的人就渐渐多了起来。公司人不多，但实力雄厚，工程很多，所以公司的内部事情就比较容易掌握，特别是做谋划的，我想, 假设对谋划有了

7、本质的了解后，他就会知道，做谋划的，其实就是把采购、配菜、做菜、吃菜和打杂洗碗之类的集于一身，他不得不去接触很多的方面，用很多方面的知识去处理方方面面的问题。我想，我还是围绕我这个公司的老总的故事来把事情展开。他们的这个老总真实是个高人，江湖上混的人。他不断在机关里混，好不容易几十年混到了个处长，过多岁了，升也升不上去了，于是就下海，就到他们这个公司来当老总了。这个老总号称是“绍兴师爷级的，真正的很会玩贪腐的角儿，在面上，他给人的印象就是党的干部，企业家、实干家、慈悲家等等，可在幕下，他就是一个大贪腐者，是一个男盗女娼、贪污腐化、拉帮结派、侵吞国有资产等的高手，他竟能把一家出路辉煌的大型国有公

8、司从资产-个亿搞到负债累累最后不得不让S市府直属的一家投资公司来拾掇他的烂摊子债务，而他却潇洒法外，弄个退休二线再去利用本人手上侵吞来的土地去做本人的开发公司去了，后来听说还赚了几个亿的呢。这些姑且不去多说，这里要说说我在这个企业混了-年的一些情况。就说我所在的这个营销部，担任公司一切工程和房产的广告、推行、销售、交换为什么是交换，请往下看就会明白和售后效力等。开场有三个头头，一个经理，个副经理，下面就是我一个做谋划和另一个做销售效力权证、合同、售后等，其他人员都是销售人员和案场经理都在下面案场，不在这里办公。其实，早期他们公司的房子说是销售，那只是部分，大部分是用来交换的或内部认购的。先说交

9、换，那时候早期大量的房子是可以交换的，就是老总把他们的造的又大又新又好的房子与他的三亲四戚、七大姑八大爷、还有很多就是他的政府各部门关系网和铁哥们的亲朋们的小房子破房子进展不等价交换，交换出来的小房子再让他们廉价卖掉，另外入账他的贪腐小金库。再说内部认购，上面说的那些人假设不想交换，直接来买，老总就打个招呼，某某来买某套房子，价钱多少当然，这个价钱都很低，最低的时候相当于送的，他们执行。接下来要说，这个部分人员后来的分化情况，他们的第一人经理是个大侠式的人物，嫉恶如仇，对老总的一套看不惯，与老总发生冲突，不久就分开公司了，然后就有一位副经理，女的，实践是他的情妇，升任经理，这样老总的腐败得以继

10、续。还有一位副经理也是女的，这位副经理使我很崇敬，她真正的是会做人做事，她在他们那种复杂的环境里，可以出污泥而不染，既能生存，也能开展后来证明，她利用她的岗位所接触的资源、人脉等优势，出去开了一家谋划代理公司，后来听说业务做得还不错，她才是我真正学习的典范。只惋惜，那几年我只是“守正有余，而“出奇缺乏，光忙着学习专业，一心研讨广告啊、营销啊、促销啊、文案啊、客户效力啊、产品啊，什么的，没有去有心利用外部资源，集聚人脉和资源的这些很重要的资本。后来，女的经理老总情妇被安排到公司的合资公司去做老总去了，女的副经理出去创业了，那时的我曾经是部门骨干了，从广告、文案、报告、方案、方案、统计分析、包装、

11、样板房、促销、景观、产品设计、投资分析、销售谋划、培训等等，全靠我来支撑了。老总知道离不开我的专业支撑，给我提拨为副经理，全面担任公司营销业务，他直接兼这个营销部的经理这个位置太重要的，没有心腹，他只好本人顶了，后来他忙不过来或是觉得不便，又派来一个他的亲戚来做副经理，专门担任处置他那贪腐的幕下勾当。接下来，为了写的清楚，决议给每大段的文字加一个小标题。、摇号风波年过后，他们经过关系在S市中心区域拿到一块地，他们开工时，没有按照谋划公司的方案小户型占大比例做，而是来个颠覆，小户型占小比例，大部分为三房、四房的宽阔户型，加上请了国际著名的建筑规划设计公司、绿化景观设计公司和国际品牌的物业管理，在

12、广告推行方面也请了国际著名公司做广告推行谋划和现场包装，他们还和电视台协作做了一个专题栏目，加上平面媒体的广告一打，楼盘很快就知名了，上门预定的客户很多，一期推出多套，天销售%，有的客户来晚了就没有买到，只好登记第二批房源。没想到的是，-个月过后，第二批房源套还没有推出时，曾经自动交来万元订金的客户到达了多组！还好，当时因还没有拿到预售证，他们以会员制方式收的会员保证金其实就是订金，所以可以退订，当时售楼中心整天车水马龙，繁华非凡，一些客户发出狠话，假设再拿不到房号就带人砸售楼处。作为担任营销的我，紧张啊，对销售案场人员天天开会，发动，强调纪律后来发现，那么严的纪律还是有销售员炒号得手，真所谓

13、见钱眼开、出奇制胜啊开盘前几天，我把老总的关系、公司其他老总的关系全部提早整理好后，发现所剩房源只需-套了，我果断上报方案决议：先拿幢共套的预售证，其他就公布音讯：预售证还没有出来其实曾经到手，要分给关系户，决议在开盘当天由公证处公正摇号，中签者天后按顺序选房。摇号当天，他们安排了名安保人员维持次序，另外还请警署人员有内线关系协助维持平安，有几名客户没中签的，叽叽喳喳要闹事，幸好，他们看安保人员和警察那么多，也就没有闹起来。这里要说的就是，本人太堕入本人的专业和操盘胜利了，以致于那么好的“迸发时机都想不起来好好利用，当然，当时也是为了不让内部销售人员投机取巧，炒卖房号，我作为操盘手要以身作那么

14、啊，俗话说的好，上梁不正下梁歪啊，我怕整个团队乱套！当时，有不少客户那桌大叠的钱往我手上塞，只需给一个房号，可以给W.最少也是-W的，可是我都没有理睬，特别是到后期，很多中介也自动找来，要求协作，只需给他们引见一手的、二手的房源，一套益处费也是-W的，我也错过，如今想来，有些是可以做的，由于那些是灰色地带，是不违法的，可以“出奇制胜啊。所以，这个世界，很多幕下的东西，一旦显露冰山一角，那么就是惊人骇世的，后来他们不断的发现销售员参与炒号的事，很多是他们之间利益的不平衡，也是我利用揭露有奖的原那么，发现一个立刻开一个，但就像今天的贪官一样，前腐后继，就这样一批一批的开，又一批一批的来。听说，有的

15、会做的伪装的好，一年弄到了-W，是我如今一年收入的倍多啊。所以，知道如今，我还经常在思索，本人“守正有余，而“出奇不够。在一些社会的灰色地带，不违法的前提下，因环境、时机等要素，确实有些赚钱的时机，应该抓住的！、整合心态公司有辉煌走上颓废，国有企业的机制问题呵斥了侵吞国有资产景象严重，企业在辉煌时的资金被转移了，被瓜分了，企业也就面临倒闭了。在企业即将倒闭前，我的专业在这里就是多余的了，只好跳槽，去了外资地产谋划代理公司。- L S G& r b% u% e+ S l C k/ dK% D在外资公司，我的专业真正的得到了升华。外资企业的体制、机制和文化，对于具有专业专长的人，对一个擅长学习和追

16、求提高的人来说，是比较好的环境。虽然外企里面也有类似的勾心斗角、尔虞我诈、拉帮结派，但完全没有国有企业那么严重，毕竟外资企业以效益为第一位的，另外，外企的企业文化很成熟，不像我后来到民营企业民企也是以效益为第一位，但他们太过讲求本人的效益，而不在乎企业的边沿效益和文化，这是局限他们开展的最大妨碍；他们大多是狼性文化；关于狼性文化，有兴趣的朋友，希望与我交流；由于我在外企呆了-年后，就被猎头挖到民企，不断到如今，我对民企的环境和出路具有较深的认识，几乎谈不上企业文化。我一向以为，所谓大的品牌企业，之所以可以“基业长青的，企业文化是根底，也是关键题外话，不多展开了。在外企及后来操盘过程中，所学习和

17、掌握到的一系列东西，我会在后面表达。这里就“守正出奇的主题，讲一些事。到外企谋划代理公司里，我是做高级经理相当于民营企业的总监吧，所以后来我到名营企业也就自然地是总监职位，担任的部门，相当于一个分公司，手下直接纳理的有-人，从战略、方案、拓展、谋划、调研、广告、推行到销售谋划、销售管理、开发商沟通、客户效力等全部要协调、要处置大小事务，可谓日夜忙碌，明显地觉得到挑战和压力，但成果也是明显的，延续的奔走、出差、征战，也带来了不少的收获，这些收获包括专业的和物质的，当然，本人以为专业的收获一是在专业技术和才干方面，二是在管理技艺和管理才干方面，非常重要。这里要说到一个对我来说具有深化教训也很有意义

18、的事。就是我进公司不久，前任高级经理刚辞职不久出去创业开代理公司了，老总把前任的团队和刚接下来不久的一个工程交给我了，我既兴奋，有浑身是劲，一心一意要做好，给老总争光。工程在S市周边的一个中小城市，是不大不小的一个中型规模的楼盘，没有什么明显优势，也没有什么明显优势，但已被他们在定位上拔高了在代理公司做的，能够都有这种阅历，没方法，他不这样，谁给他代理呀，当时竞争不亚于如今，代理公司多如牛毛啊，KFS对工程预期价钱明显高于周边楼盘不少，他们也这样以为的，应该高于周边楼盘。虽然他们牵强附会地找了本工程的几个独特卖点，但实践上缺乏以支撑那样的价钱啊。当时，我按照普通工程的操作程序，有条不紊地操作，

19、先是现场含工程周边和售楼处的包装，销售人员当时案场经理和大部分销售人员曾经早期招聘到位，案场经理是前任招聘派过去的，后来的问题主要出自这个人的培训，案场制度的建立，客户的接待流程，蓄水期的广告推行方案，软文和广告的铺垫，销售道具的谋划预备，开盘活动预备，价钱的试水，价钱的制定，资金回笼方案，周边楼盘的密集调研，周边目的客户的密集摸访等等，一切如期顺利展开，我也奔走于S市与小城市之间由于我还有其他工程要开辟、管理，不能全部时间泡在一个地方，主要的事务还是委托给案场经理来担任。很快就要到开盘时间了，案场经理把一份价目表册一房一价递给我，说是KFS定的其实后来知道，是他与KFS的营销部经理合伙搞的，

20、当然估计也报给他们老总看过认可过，我一看就知道，价钱明显高于市场预期。我的反响，并没有第一时间去找KFS营销部经理或他们老总，我先找每位销售员个别说话，探求他们接待客户时客户的心思预期以及试水阶段的反响情况。,还有-天就要开盘了，我分析下来，价钱超出客户预期很多，另外，根据销控原那么，价钱制定的偏向度及系数处置都有问题，没有导向性，而且也故意弄得非常复杂。我决议要找KFS的营销部经理谈谈这个事情。谁知他一口咬定这个价钱没有问题，而且确认他们老总曾经看了，同意了，还叫我不要担忧，说KFS都有自信心，他们代理公司更要有自信心啊之类的。再说当时处于战前形状，面对一些销售人员对于能够的开盘价钱的质疑，

21、也不能动摇军心，只好硬挺，说没问题，也说要有自信心可心里有个疙瘩，当时就把重点放在战前发动白天夜晚都开会，开了不少会，主要是要一个不漏地约请客户准时来到现场。如今看来，当时开会也没有在重点的FOCUS上面，没有思索更多主要是没有做好全盘把握。开盘了，我进外资公司后的第一个作品上市了，我要做的胜利，来证明本人。可我错了，结果糟透了。开盘当天，推出多套，也来了差不多组客户，可仅订了缺乏套还是套吧，主要是价钱问题，当然也有其他问题后面有分析。不仅如此，因人多买少的缘故，售楼处的次序，特别是销控次序也没有实现战前发动会布置的那样理想，有点乱，可是上午乱，下午却是，除了案场人员，几乎没有客户的影子。我的

22、压力陡增，一下子跌入从事房地产营销职业生涯以来的深谷。第二天，他们老总就亲身赶到了售楼现场，我有负老总的厚望，更是无地自容，泪水往肚子里吞的同时把一切责任往本人身上全部揽上，恳求老总的任何处分。老总没有直接的批判，问了问情况，就给我抚慰直到今天我还赞赏他，出现那样糟糕的情况，他不仅没有破口大骂、拍桌子瞪眼睛，反倒抚慰我，说处分的事情，以后再说，眼下要好好总结，做好重振旗鼓的战略和方案。可是，祸不单行，还没等我的当时用了个晚上做出来，第三天就预备上交出台，更坏的音讯曾经传来KFS以开盘没有到达预期销售目的为由，决议撤销他们的代理权，另行选择谋划代理公司。在撤离战场的几天中，一切都明朗了。一切的硬

23、件设备、办公用品都曾经打包完备，剩下的人就不能打包了，有的销售员开开场陆续以各种借口提出辞职了，虽然我不断声明，一切人员只需情愿，他们依然不变薪金待遇并做好补偿后，会由公司安排到其他工程任务当时正好公司有附近个工程不久即将入驻进场，但大部分还是辞职了，当然，案场经理是第一个提出辞职，然后就不见他人影了。不过，除了销售秘书外，还是有个销售员情愿跟着他们干的，这时我才想起，当时个别交流时，他们也是反映问题、质疑和建言最多的人。这些都是好员工啊，我当然要注重他们，以后的事也证明，他们在以后的操盘和销售职业生涯开展中也确实发扬了用武之地，分别成为工程骨干主管-经理-总监。在最后跟KFS告别的时候，我就

24、发现了一些工程进展的线索了，营销部经理边上多了个陌生人，似乎形影不离似的。过几天，就有人通知我了，营销部经理利用老婆也能够是女朋友吧和亲戚的名义与他们的案场经理不知能否给的干股一同成立了家代理公司，对KFS号称是外面的可靠代理公司来代理本人公司的楼盘了。案场经理继续做案场经理，只是脱胎换骨，多了的所谓的、秘而不宣的“股东身份了。再后来听说，二期以后，他们也被撤了，案场经理又跳槽了，后来也没听说他混出什么名声来。至于那个营销部经理，由于在国有大企业里混的上下有“脉路，沾侵了不少国有资产资源的益处，住别墅，买跑车。这些年也没有留意，要是没有“进去的话，他应该还是很逍遥的吧。不过，我在做下面的工程前

25、，还是把这次的失败好好的总结了一下：没有从“全盘把握和控制的原那么，就匆忙接受了这个盘子。如今我的原那么是，普通接受一个新盘子，不了解、不熟习的关系，我一概不允许充斥团队里；最先最重要的就是思索好组织架构和最好的适宜的人选，让一切流程和过程在本人手里能给控制，这样就可以“享独权，负全责。对于销售前蓄水期和开盘强销期的任务要做细做好，从客户、流程、信息、人员、决策、报答、预备等各个环节入手，做到万无一失，不打无预备之仗。要做好价钱决策、销控决策和销售控制。做好规矩规范和制度，鼓励和处分，要做好销售人员管理，擅长沟通交流。发扬团队精神，发扬每个销售人员的优势和积极性，发扬团队作用。做代理商，除了要

26、做好业绩以外，还要做好与开发商的沟通交流包括必要的花点钱打理。这里不是叫大家学坏，世道啊。一切的总结，都是归到那句真理：守正出奇，运用自若，才干制胜。所以，后来以致如今，我不仅在专业上精益求精，不断有创新成果房地产营销创新咨询体系系列实战系统，而且在“出奇的招数运用上，也能丰富多彩，得心应手，都是以苦楚的代价换来的。还好，赞赏老总的信任，也有公司的知名度与资源，也加上本人的努力，后来我所操作的来个工程，每一个都是很顺利，有的是相当胜利的，越做心态越好，把握得也越好，可谓滴水不漏，游刃有余。虽然没有迸发，但经过实战和心态的不断调整，本人对于金钱、对于世道的态度，本人以为，曾经有一种比较的成熟的认

27、识和了解。虽然处于一个嘈杂、恶劣的拜金主义环境，但还是可以到达安然、淡然与自然的境界。、初次创业对于财富的盼望与追求，是生来的权益，人人都是。但有些人就是有手段，就是“会搞，时常地听到某某人如何起了家，如何发大了财，如何做大了企业。有句古话说的好，叫：临渊羡鱼，不如退而结网。看到周边很多的同行同事或以前的下属纷纷创业做得红火起来，我也有了创业的激动。但本人真正决议创业，源于件事。第一件事，是我曾经遭到过的一次最厉害的“刺激。那是一年春天的一天，在猎头的再三鼓吹和敦促下，我应约来到位于市中心高档OFFICE的一家民营谋划代理公司跟他们老总谈谈就是面试。这是个年纪跟差不多几岁的男人，说话不紧不慢，

28、有点像个绅士似的。他开场跟我聊他公司的来龙去脉以及他运营这家公司的理念和目的记得好似是要成为中国最大代理公司的意思。他讲了半天，大致引见是他从西北甘肃某个小城市一个人来到S市打拼，创业，从房地产销售员做起，短短几年，并拥有了这家正在壮大和开展的公司，而且再过几年就要做到全国NO.。等等。他讲完后就问我的背景和操盘的一些情况，听了我的一些引见和思绪分析，他好似本人骄傲的觉得遭到了点损失，还是想给我以一种高姿态吧，他忽然说，像他这样怎样到如今还在找任务猎头是跟我说他公司有个副总职位，我当时是对这个感兴趣，否那么不回去，还要到其他公司打工，刚刚谈到某某某，他认识的，如今开公司做大了，某某某他也认识，

29、如今开公司了，某某某发大财了，而他在房地产业里混到如今，怎样还是这么失败呢？我目瞪口呆。成认本人没有发大财，也成认本人失败。刺激，深深的刺激！后来，我就开场反思，开场创业的思索。正好不久时机就来了，一个以前他们谋划代理效力过的开发商的老总的关系户，一个准女强者为什么加个“准字，后面会有应证，其实是开发商的供应商主要做广告设计、广揭露布和活动谋划的，找到我，说手头曾经拿到了一个工程，而且以后会有很多工程，要跟我个人协作，专门和我合伙成立一家谋划代理公司，由我为主董事兼总经理，干股%，她董事长来打理。她请我喝咖啡时，商定的这些事，我立刻答应，真高兴，很兴奋，天上能否真的有时会掉下馅饼。这是第件事，

30、诱发我的创业。但其实当时还不具备胜利创业者的韧劲，和他们那种“通天达地般的胆略、气魄和手段。这个工程是位于市区位于河边的一个好工程，从市场调研到工程定位，从前期谋划到广告推行，从销售谋划到销售管理，从大事到小事，从产品户型到物业管理，从广告文案到平面设计，从楼书到单片，从订单收款到买卖登记，从统计汇报到阶段战略，从客户问题处置到业主活动，从人员培训到制度管理，从价钱制定到销售控制，从开盘活动到公关促销，从现场包装到卫生清洁，从办公用品到员工服饰，从日出到深夜，从这里到那里。破费了我很大的心血，毕竟，这是跟我利益最相关的楼盘啊，我把一切学到的和掌握到的身手全部使在这个工程的操盘上了。当然，做这些

31、都是“守正有余的，驾轻就熟而已，而为了表达“出奇缺乏，下面先给大家引见工程的一些背景情况。记得前面给大家讲到“准女强者了，加“准字，是由于她还不够是真正的女强者，就像我在第章里提到的他们营销部的那位女副经理后来出去创业的那位。真正“强的是她的丈夫，S市某银行行长，他才是真正的幕后老板。他们谋划代理的工程公司KFS的董事长兼总经理也是原来某银行的副行长下海后进入房地产业的，而且地产做的越来越大，听说有好几块地曾经拿好或正在拿，预备或即将预备开发【难怪“准女强者当时我的准董事长跟我说，后面还有很多要做谋划代理的工程呢】。KFS董事长原来曾是他丈夫的直接指点和同事一个行长，一个副行长，听说，KFS董

32、事长下海时的启动资金就是她丈夫行长给协助 处理的。:当然，也不能太明显了，这样很容易被纪检部门看出来啊，所以，KFS董事长也是江湖上混的好的人，他找到一个Z省的私营老板，对外面说，一切资金是他出的，副董事长，但是，是大股东，董事长是以运作土地和管理干股做的小股东。总之，KFS内部人员对外宣传口径小道上流传的版本一致是这样的。而实践上，我后来了解到的是，副董事长确实是出资了，但只是很少一部分，%左右吧，公司股份%还是董事长的。为预备这个工程前期谋划的提案，我招来了个谋划、个平面、个销售经理，个人整天跟着我，白天在外面跑市场、环境、政府、开发商等，晚上加班，各自分工，我总控。花了一个多月时间，终于

33、把一份前期谋划报告搞出个眉目来了，一份WORD，一份PPT，多P的。这里面中心的产品规划及开发思绪，我在这里简要说说。他们根据工程位置和地块特点，根据周边情况、市场情况，根据利益最大化原那么等，对产品规划做出这样的概念：、利用地块外形特点，用/左右的地块面积做一个整体的商业中心，主要业态引进一个品牌大卖场持有物业、一个百货半持有、假设干大型专卖如电器、数码、家居等半持有，再沿路边做一条环形商业餐饮休闲文娱步行街沿街独立店面，小面积为主的物业作销售，带来大量现金流。、在商业和住宅之间做一条市政马路，这样既可为商业引进人流，也是小区动静商业和住宅分开。、在商业对面、沿马路一边是幢酒店式公寓，另一边

34、金角处做一个五星级酒店，中间设计居住区气派的景观主入口。、在往立面一次分别是小户型住宅、中户型住宅和大户型住宅，正好让大户型住宅靠沿河边。、在河边湾处做一个景观码头，购置一个游艇其实平常放在岸上，作秀，并种植几个高大挺拔而昂贵的热带植物。沿居区河边设置跑步道、晨练区、木质景观休闲步道、亲程度台、烧烤区，令设置河边自然细节如台阶、卵石、垂柳、花草等。在定位上，确定打造：高档生活小区，城市高收入阶层私人院府。在广告推行主题上，定位语：富华由水，大隐于市。在建筑风格、立面、颜色上，采用：现代欧式，表现：简约，稳重，大方，可继续。在开发战略上，先开发商业中心，把商业做起来，再卖住宅，这样住宅可以卖高价

35、；酒店公寓和小户型住宅其次开工建立销售，接下来位置最好的大户型在后面开出来，也可以卖高价；最后开工建造五星级酒店；利用五星级酒店最后建造的时间差，在其地块上建造现代而气派的平米的暂时售楼接待中心。记得在前几次方案提报时，那位Z省的W副董事长，还有KFS的常务副总主要担任产品、开发和工程，一开场总是以疑心甚至质疑的姿态对待他们，对他们很不客气，时不时地抛出一些锋利的问题，当然，对于我这样久经沙场的老操盘手来说，几乎任何问题都是可以迎刃而解的。副董事长不赞同他们先开商业的提法，以为那块一开场投入太大，持有物业多，而店面虽然可以卖钱但毕竟杯水车薪说的也有其道理，坚决要先开工最好位置的大户型住宅，以为

36、那块可以引起市场惊动，立马收钱似乎也有点道理【注：他们在长期的谋划代理任务中经常遇到这样的交锋，很正常，想必长期征战谋划代理战场的人一定也会有这样的阅历和领会】。另外，他们提出的先做景观码头和一段河边的样板景观带，也被他否决主要是开场就大投入他心疼。我和我的团队据理力争，相持不下。董事长还是有点绅士的，根本以听为主，说的很少，但他要么不说，他说了就算。最后，他点头：方案以他们代理公司提出的为主，稍作改动，商业中心那里地块平整好，桩机先摆上，但不先开工省钱，卖场、百货、专卖，先各定一个意向下来好对外宣传，最先开工幢酒店式公寓、幢小户型住宅和幢中小户型住宅。一个折中的方案。既照顾到副董事长的省钱原

37、那么，又照顾道他们的“投入最大化，利益最大化原那么中的利益最大化原那么，但他们要求先做景观码头和河边样板景观段的提案，也被他否决了他为了迎合副董事长的省钱原那么。惋惜。不过，还是不错的方案选择，对以后的销售虽然在价钱高企上有影响，但不影响他们的销售回笼资金。他们几轮与KFS的提案和交锋过程中，准女强者根本每次都到现场，看着他们从陈说到答问，从秀稿表现到图表讲解，从市场分析到营销战略，从开发理念到资金回笼，从产品细节到投资分析，她看在眼里，喜在心里。当方案终定，他们的任务得到KFS大大赞扬和认可时，她会心的笑了。经过他们几个月的努力和头脑风暴，初战告捷。准女强者对我竖起大拇指，交口称誉，五体投地

38、，佩服，佩服。我只能谦虚地打着哈哈，我知道，后面的任务更多，更繁琐，更困难，更要开动脑筋，更要细心仔细，才干步步为营，每战必胜。接下来几个月，分割的马路和售楼中心很快就要造好了，即将投入运用。他们团队也将搬进售楼中心，KFS也为准女强者和我在二楼分别设置了一间比较宽阔美丽的独立办公室，里面配置齐全。他们开场招聘销售人员，并着手入驻进场前的各项预备和售前培训任务。工程如期开工，一切均按照他们的方案、方案进展，整个团队非常的忙碌。几个月以后，眼看就要临近开盘了。由于他们的艰苦劳动和智慧操作，蓄水预订期，来访客户络绎不绝。几个附近的居民，大叔大婶，有事没事就来售楼中心，盯住沙盘模型看，指着那块商业中

39、心模块问：大卖场何时造啊？。开盘前三天就有客户来排队，他们只好陪着客户，陪他们说话，为他们送茶送水，维持好次序，三天三夜，根本没有正式睡过好觉，累了困了，就轮番在沙发上打个盹儿。这些年做了这么多工程，这些任务和局面阅历的多了，也习以为常了。每次的开盘似乎是一次战场的阅历，前面讲过，只需在阅历过这种高度临战形状和惊心动魄的料理后，那种淡然，那种放松，那种回味，那种成就感，才是弥足珍贵的。所谓“大道无形，术无常态。这次与几年前那个第一个也是最后一个失利的操盘境况不一样了，一切都可以在我的掌控之中。而有一点却一样，就是价钱高企，高于市场一截，所不同的是，这次是我自动要求并向KFS保证的。这次，我坚信

40、，经过他们的谋划和控制，一定会到达在客观根底上利益最大化的目的。一期开盘当天，照例是车水马龙，人来人往，繁华非凡，他们团队在紧张中有条不紊地操作着，碰到几组客户的刁难问题，在预先的预案里曾经预备好，当场当天处理KFS省事，看着高兴。销售成果在我所料范围，销售率%，一半不到，有点不对KFS的胃口。当W副董事长哇啦哇啦要取消当晚给他们团队的庆功宴时，我对着董事长直拍胸脯保证，一个星期后销售率到达%以上，个月内%以上。我之所以这样讲，我有对市场走势和对楼盘操作全方位把控的把握。所以，晚宴照常，这又为我的销售员们争了光。一期售完、二期开工开盘前，在我的竭力提议下，董事长终于决议开场做景观码头和样板景观

41、带了。二期开盘时，几棵高大挺拔的热带植物曾经刚刚矗立于河湾的地方，客户看房时就能看到。一道亮丽的风景。期售完，三期也将销售大半了。几个亿的资金经过他们一次次的接待、讲解、带看、洽谈和一份份合同的打印装订后陆续进入KFS的帐户，他们也陆续跟KFS结算代理佣金。快过春节了，我盘算了一下他们所结算入账的代理费，W多进账，还有几百W没有结算呢。按照我的股份分红，我也该几百W要进腰包了，“天上掉下的馅饼真的马上触手可及了，激动啊。于是，我找准女强者喝茶，谈谈他们的分红事宜。天上有时掉下馅饼，可天上有时也会掉下冰雹，砸的他猝不及防。准女强者在没有跟我协作以前，他们作为“朋友，处得关系好似也不错，也经常他请

42、我邀地喝过几次茶，吃过几次饭。可这次喝茶，气氛有些凝重，完全没有以前喝茶时的轻松。聊到差不多的时候，我就开场进入正题，我说，年底了，他们要盘算一下公司利润，思索一下分红了，他们大家也好过个好年啊。她似乎早有预备，她说，公司是她丈夫银行行长说了算，当初她为了“挖我过来，她找了很长时间真实由于找不到一个适宜的人来操盘，想来想去只需找到我去她才最放心最有把握，而且工程即将到手已签署全程谋划和销售代理合同，时间很紧，她万不得已，只能用那样的“手段拉我进来了。她最后摊牌：要么做下去，每年在他如今年薪的根底上再加他W的奖金；要么不做，他结算薪资走人。我气上手头，一拳砸在她桌子上差点把茶坊的桌子砸坏，扬长而

43、去。几百W都没有到手，谁还稀罕他W啊！何人也不会接受这种带有挑衅性的、带有血恨的W嘉奖啊！看来，我在楼盘操作上，守正出奇，运营自若，而在生意场上，还是“守正有余，而“出奇缺乏啊。我要好好学学在生意场上的“出奇招数，当然，我所要学的，一定不会以“损人为前提。在“不损人又利己的原那么下，出奇制胜。分享：与xiaoxiaobu的交流我是由文案入驻房产界的，在转型到谋划的过程中，发现本人遇到了一些瓶颈，没方法突破。指点觉得我的文字功底好，更多的还是文案的活，而谋划很多知识或衔接或是销售方面，没时机接触和了解，在写提报的过程中，觉得本人的最大问题就是，没方法去深化的发掘工程的本质，而对于代理来说，指点们

44、似乎也是接到工程就称心，完成任务就可以的阶段，停滞不前是我目前的形状，也看过很多的房产资料，但实践操作有地放矢我想才是可以突破的关键，很想了解您的一些方法，可以么，谢谢敬候 他可以在谋划方面开展下去，但要知道做谋划的目的，最终的目的是把KFS的房子给卖掉，回笼资金，实现利润最大化最快化。记住这一点，很重要。他说的对，谋划其实很多是贯穿于销售过程的，即使是前期谋划，也要首先思索目的客户这是定位中的重要部分。时间关系，就到这里。欢迎多联络。在您做开场做谋划的时候，除了字面上的一些研讨，报告的撰写，怎样让本人对工程的定位更为明确与深化呢？很多时候，写报告啊什么的如今觉得有点方式化，怎样才干做好呢？谢

45、谢您关于工程市场定位，我想，不是一个人写报告写出来的，要有个团队，最少也得-个人。这是第一。第二，定位前，要对工程本身充分分析和了解，对工程周边的情况及周边的市场充分调研和分析。当然，我跟他讲过，目的客户的思索，非常重要。第三，要做到不落俗套，不受方式化限制，就要防止“快餐式谋划，要有足够的分析和足够时间的思索，要有足够的头脑风暴。第四，要多多的实战，对接受的各种工程，可以给他们根本分类，能给看到后面开展的方向和途径，在操作上，他要知道工程今后几个月或几年前景如何？做好各种预备，想好各种对策。( x X. y q) a* D* 第五，详细工程详细操作。第二章顺天应人、背依大树在所谓的、莽撞的“

46、创业失利后不久，我得到一个对我出路命运可以说是一个一片光明的好音讯：我的舅舅在H省城J市拿到了亩土地一个宏大的房地产开发工程！当我的娘舅打给我的时候，我正在面试回来的路上。面试的是一家著名外资背景的房地产咨询公司，刚跟这个公司的老总面试并谈好下月日还有-天上班，这个老总是个美籍华人，在美国著名大学MBA毕业后刚到S市任职不久，是美国公司总部派来任董事兼中国区总经理的，他们聊的很愉快，不到一个小时的时间，他曾经决议录用我，并把“区域总监的头衔正式先口头授予了我，他说会有正式书面任命书和报到通知发给我。这个公司在美国曾经具有很久的历史，公司曾经上市，知名房地产咨询品牌企业，刚来中国不久，未来年将在

47、中国大力拓展房地产咨询业务包括一级土地开发咨询、一手房谋划代理、二手房【开店】谋划代理，我这个未来的“区域总监将担任华东区域各省市的业务拓展与业务管理，根本工资W以上，奖金为业绩的%左右由于还有一些复杂的考核目的如本钱用去多少，能否超标等，但普通不低于-%。假设一年营业收入超越千万，那我收入一定过百万，当然，这些是假定，年营业收入超越千万完全有能够，但绝对需求超乎想象的运气、才干、胆魄和%的努力。不过，如今好了，这%的努力不需求付出了，外资公司一定是不会去了，我得去帮我的舅舅做工程啊。所以，接到我舅舅喜悦的和约请，我百感交集，高兴过后那么是感到丝丝的遗憾，虽然以前在外资公司做过，但这次的时机更

48、好啊。不过，再好，如今也只能放弃后来的很多事证明，我假设可以再次选择的话，我宁愿选择去做那个“区域总监，说不定比如今好很多。但世间的事，就是这样，没有懊悔药可解！他们无时不在面临各种选择，但同时他们必需为本人的选择担任，无怨无悔！只需到了这样的境界，他才会荣辱不惊，淡定自假设！这就也是顺天应人的境界吧。说是我舅舅的工程，也不完全是，由于我舅舅是这个工程的小股东%的股权，因我的舅舅前几年在政府部门做，他人缘好，路数多，经过几年的“努力和“活动，帮Z省的一个大老板在J市的新开发区运作出了这么一块宝地。我舅舅，在我小的时候，印象中就是那种八面临风，能说会道，聪明机灵，人见人爱的人，我很敬慕。他大学毕

49、业后直接进入政府机关任务，但政府机关鱼龙混杂，关系和事务太复杂，他在很快很年轻就做到厅级后但又很长时间没有再升上去当副市长市长省长什么的，所以，他脑子活络，就决议“研讨房地产业务，这不，几年运作下来，一个大工程终于尘埃落定，即将启动。)至于%的股份中，其中%是大老板为了赞赏他送给他的帮他很廉价地搞到了这块位于开发区的黄金宝地，其价值何止%！所以，大老板也不傻啊，要说我舅舅算腐败分子的话，那也就是这点带有点腐败颜色我就暂把这叫做“灰色腐败吧，后来也就主要是由于这个腐败，毁我舅舅的愉快前程了，其他方面他绝对的廉洁，他的出资，都是他本人靠本人东拼西凑和做点股票听说他曾经把一切积存购买他单位下属上市公

50、司的法人股，几年后上市抛出也赚了多W拿出W。工程土地定金是W，工程公司注册就是W。大老板说是大老板，其实钱也不多，是个民营的房地产公司，在Z省做了个小案子，其中个还在销售中当时市场不是很景气，销售的较慢，小赚了点，拿个W也是不容易的。公司成立后，我舅舅在市最好的写字楼里给他们租了半层，当然租金也是经过舅舅关系很廉价拿下来的。我理所当然地出任了公司营销总监，我舅舅和大老板商量一同聘请了一个具有工程背景的人来做总经理，后来我舅舅又陆续找来他以前大学的一个同窗做财务总监担任财务和招聘来的一个工程副总主要担任预决算和采购，也把他以前的一个部下Q部队转业干部拉过来做行政副总相当于办公室主任，主要担任行政

51、后勤人事，特别是“公关，他后来也和我舅舅一同被抓“进去。公司陆续招聘了各部门的人员，根本凑齐也就来号人。大老板董事长平常在他家乡忙，很少过来过问，而我舅舅副董事长他本人那么弄个“半下海形状，继续做公务员，也算是退居二线，到J市政协下面的一个机构做什么咨询委员，这样，他可以在政府与企业之间两边靠，既为他半踏入商界做个铺垫，也为地产工程和公司以后的行事图个方便。聪明，我舅舅的聪明，向来让我佩服。这样，公司的一切权益和事务，都交给总经理所谓的职业经理人来管理。而我，作为公司重要职位的营销总监，加上有我舅舅的这层关系，待遇是按照副总级别靠的，由于起始阶段，给我配了一辆多W的捷达。未来的收入，就看以后的

52、销售收入和公司利润了，怎样说，也不会少给我的。我常觉得，我以前受过那么多的苦，老天有眼，也该给我个事业开展的时机了。我是不是转运了。我是这样想的，但我也并没有像以前跟那个准女强者协作那样抱着太大的希望，还是做事业重要，虽然这事业不是我本人的，但毕竟跟我有点关系我舅舅跟人协作的企业。总之，心态曾经成熟，人说，四十不惑，再过几年，我也四十了，所以，那时对一切曾经差不多能做到安然，淡然和自然了。/对于一个小开发公司来说，由于资金缺乏，工程启动非常困难。他们在做前期开发时，要跑很多部门，盖很多章，天天不是请客吃饭卡拉OK，就是红包，或是陪着关键部门关键人物一同喝酒泡妞。有些是需求我舅舅去招呼的，但有些

53、也是我舅舅鞭长莫及的，就需求他们本人去想方法。公关，这是我舅舅的朋友Q副总，营级干部专业军人的专长。一次，他们为一个什么环保方面的章敲不下来，跑了个多星期还没有经过，还要去跑很多乱七八糟的地方去弄很多资料，都是很难弄的到的东西，觉得他们是在故意刁难。这样拖下去恐怕工程工程开工就遥遥无期了，这时，只好请Q副总出场，想不到他只需跑次天内，他的关系当然也花了点公司的钱，也不算什么就为他们拿到了那张他们梦寐以求的合格证！由于一期近亩工程量浩大，前期的费用也用去不少，加上土地款我舅舅的关系，先拖着，KFS套钱的惯用手法也一拖再拖，公司压力很大。虽然公司总经理找来的工程队答应工程款可以先欠着施工方垫资，后

54、来证明这个小工程队也没有什么实力垫资，只能偷工减料，但开工后的资金如下泄的洪水，只需出没有进的，眼看公司借来的W在帐户上也就只需几百了，也快要到员工发工资日了，这可是几十万啊，还有大批土方款、桩基款、资料款什么的在催啊。大老板要求我舅舅想方法处理公司危机，我舅舅跑了几天他的关系也没有的眉目，就来找我商量。这时我正好想起前几天一个以前的同事出去开谋划代理公司的曾在了问我能不能给他代理效力的KFS搞到土地的事，我就灵机一动，劝我舅舅把目前手头上圈到的土地转让一部分出去，也答应以套出一点资金来，我舅舅眼睛一亮：是个方法！方法确实不错，可如今的关键是，这土地他们连定金都没有付齐全，土地证什么的都没有，

55、怎样转啊？。所谓“方法是人想的，天意是注定的。我舅舅就利用的他的关系，再经过Q副总的几番“运作，硬是把其中亩的土地证给搞出来了！。不过，公司多亩的土地，除了开工的几十亩外，也就还只剩下亩左右了。转让出手的土地，价钱翻了几倍，近个亿很快进入公司帐号，一时的危机又变成了活力。工地里的前几天嚷嚷要停工的工程队又因有水泥钢筋资料而忙活起来了，工资也发了，一切开场运转了。由于工程地段好，他们谋划部门建议，在一期里要造一个商业中心大卖场、酒店、酒吧街、小型百货、大型专卖如宏图三胞等，他们利用这个题材大造文章，什么“城中心、“新中心、“一站式生活体验等等，但实践还没有影子，那块东西规划是有，但留在那里没动，

56、没有那么多钱啊。他们得先造房子卖啊。房子工程的根底刚完成，工程刚出地面，Q总就把预售证给办下来了按照J市的规定，只需到工程量/以上才可以办理，但他们来不及，他们需求资金；那有人要问了，前面不是卖土地个亿了吗，还要资金啊？是的，要。那个亿中被大老板拿走个亿去填补他老家的那个工程了，剩下的流转补付土地款，再支付前期款和工程款，再加上“公关费，曾经所剩无几了。这段时间可把我忙坏了，我整天就泡在售楼中心现场，督促销售经理和谋划人员、广告公司等。功夫不负有心人，天道酬勤，经过个多月的艰苦奋战，他们一期的房子销售曾经%以上了，近个亿的资金陆续进入公司帐号。年底就要到了，我舅舅跟我说，他和大老板曾经商定，春

57、节前要拿出W来分红和发奖金，他暗示我可以得到W以上的奖金。这次我虽打动，但也没有多多去想，去指望，一切顺其自然吧。天有不测风云。就在这个时候，出事了。房子验收的时候，一塌糊涂，几乎就是个“豆腐渣工程。验收单位把工程验收资料拿来的时候，我一看就发现有很大问题。墙壁地板渗水、钢筋稀少粗变细、窗门劣质不合缝、水泥里都是大沙块、电线电缆细小劣质、水管劣质细小。眼看个月后一期就要交房，二期还没有开工呢。怎样办啊？近亿的工程款和配套款，实践能够只用了不到%的钱在这个工程里！我的第一觉得，这工程里面一定有问题！我舅舅把大老板叫来一同商量，他们决议借销售成果斐然的借口奖励公司一切员工除财务总监【故意】特殊事情

58、请假外到新马泰旅游天，然后利用这天来个彻底清查！不查不知道，一查吓一跳！总经理、工程副总与包工头沆坑一气，各自侵吞、贪腐和受贿几百W工程款！实践的很多资料款还掌握在他们的帐号上，并没有给供应商，供应商因拿不到资料款，只能以次充好，拿些劣质的资料来，工程队民工的工资竟然还欠多W没有付工钱！接下来，该来的、美观的都来了！首先，撤销并报案查处总经理、工程呢个副总，工程队撤换新的，但因公司的一些灰色账务等，进展很慢！再次，公司帐号封存，不再支出。但个月以后，公司曾经闹得无法正常任务：几百个干活的工人吃喝拉撒在售楼处讨工钱工人不论，说包工头跑了，工钱找公司要，他们也知道公司还有几百万工程款押着没有给包工

59、头！。几十个供应商也大闹公司和售楼处他们采取的方法是雇人静坐在公司和售楼处的各个办公室，让他无法办公！。大量的业主听说房屋质量问题，都纷纷来售楼处要求退房和补偿，还有要求给以公司罚款的，并扬言天内不给明确回答，就到市政府去静坐！天后几十个业主真的去市政府示威游行了，弄的信访部门过来调查！。那年的春天，那段时间，他们的售楼处比农贸市场的集市还要喧哗和繁华，真是鸡犬不宁啊。接下来，就是出大事了，我舅舅和Q副总被带进公安纪检机关，财务副总被监视并配合调查。大老板被监视，活动受限。这时候，我是在公司里没有出事的“最高人物了，按道理，一切事务该当交由我来打理了。但是，大老板开场翻脸了，对我也不再客气了。

60、他派来他的为他开了-年私人专车的驾驶员过来做常务副总，他本人兼职总经理。他的驾驶员哪能做什么老总啊，初中也不知毕业了没有，几乎就是瞎指挥一切听从大老板的！随时随刻跟大老板汇报！随时随刻按照大老板说的做！不过，做的都是擦屁股的事情，一个好好的公司，一下子变成一个烂摊子。我本人在这里打拼一二年的辛劳就不说了，我舅舅苦心运营这么多年，却落得这么个下场，我真为他赶到惋惜！公司改头换面，更改股东，全部由大老板家族掌控，但也因老公司工程问题，没有赚到什么钱！新公司后面也就如一杯温吞水，不死不活地搁在那里，做不出什么，反而芝麻事情没完。 b一场轰轰烈烈的房地产迸发事业，眼看就要胜利，可结果却非常糟糕。我舅舅