雷峰塔景区整合营销方案

1、策划人题记五千年前,她开始了磨难，一千年前，我在佛前默默祈祷佛讲:彼岸在前,尘缘未了。一百年前,出了一位圣人，圣曰：她解放了!千年的守望，佛为之感动，终使有缘人对面相逢从此，爱情之花，在漂亮的天堂盛开。雷峰塔，见证千年情缘。佛讲：一切皆有定数。序 篇根植千年历史文化沃土打造雷峰塔爱情品牌文化是根,是因。传奇是树,是缘。爱情是果,是结。不管是从当下依旧从长远看,雷峰塔景区都必须立即着手市场调研和编制景区旅游经营进展的近、中期和长期规划，建树品牌,确定目标,辟设通道,实化方案，细化措施，按照市场规律和经营规划进行实际运作。品牌“质地”情景交融在进行雷峰塔景区旅游规划调整时,将资源优势整合和转化成品

2、牌优势，可着重在情景交融上作文章。雷峰塔景区的资源优势，突出表现在它的景观风貌独特和文化内涵丰厚上,尤其是其中的“情缘”内涵，大可利用。首先，雷峰塔在五代吴越国末年始建时，确实是一座“规模宏丽,极所未闻，极所未见”的佛塔建筑，加上南宋重建后完整的佛塔和明朝中叶火焚后“老衲”般的残塔(砖塔身），再到现在建筑的雷峰新塔，雷峰塔的形象，可谓是形象鲜亮,由来长远,深入人心,历久弥新不管是杭州市本地居民依旧外省甚至于海外华人,对这座千年古塔差不多上专门有认同感和历史感的。其次，雷峰塔地处西湖南岸夕照山巅,据有全湖赏看山水风光的最佳位置,“雷峰夕照”不但在西湖十景中独标一格,而且连乾隆皇帝也在诗作中赞扬其

3、“最擅名”。不管是看雷峰塔依旧从塔上看西湖山水(包括十景中的其他九景和十景以外的大量景物）以及杭州市区,都能够讲是无与伦比的。其三,雷峰塔一千年多年来的变迁和遭遇，积淀下极其丰厚的历史文化内涵，特不是其中的“情缘”内涵(要紧是白蛇传神话传讲，但不仅仅是白蛇传),不但西湖众多景点、景区所无法比拟,而且与当代旅游日益注重文化内涵和品位的潮流相一致，与杭州旅游主打“爱情之都”都市品牌的策略高度融合，为雷峰塔景区资源优势的整合和巡游价值取向的引导提供了情、景交融的坚实基础。所谓“情景交融”，确实是既要强化雷峰塔景区的观光性，又要突出景区触景生情、情深谊长、以“情”为重、难以忘情、怀念之情绵绵不绝的独特

4、魅力，通过为游人提供独特的“情缘”文化享受来实现盈利。就本景区而言，可先围绕着以白蛇传神话为基础的“情爱”做好、做足文章，以求继景区在开放的头一年因为新奇、轰动和“先睹为快”心理的作用而有较理想客流量的时期性高潮过去后,掀起新一轮巡游高潮，再就广义的“情缘”两字不断做好后续文章，使之成为“千年爱情第一塔”。方案提要着眼于以后，服务于现实。本案以广泛的市场背景分析为基础,以定量市场调查研究为重要依据，以品牌战略为核心内容,对雷峰塔景区的市场价值进行深入挖掘，提炼出以“爱情情缘”为主题的市场定位。本案策划“着眼于以后,服务于现实”,以长期营销战略为先导,着重年度市场策划,围绕实现2004年景区经济

5、目标为中心,提出整合营销策略和市场推广，以促销推广和活动推广为重点展开;确定市场宣传重心,归纳出“西湖天下景，雷峰千年情”的主题宣传口号；在市场销售方面提出“移动雷峰塔旅游情缘卡”以期对客流量起大幅提升作用，直接推动景区经济增长。由于策划时刻仓促，专门多详细执行内容仅在方案中概要性阐述，具体疑问解释将通过讲标程序陈述，执行细案在中标成功后另行提交。第一部分市场分析与启发市场背景旅游业在国际上被誉为永不衰落的朝阳产业。整个世界的旅游市场都在不断的扩大,因此讲旅游市场的进展前景是相当好的,但同时旅游市场是一个专门不稳定的市场，专门多因素都会阻碍到那个市场的进展例如社会的安定、经济进展、地点的环境等

6、等。中国以崭新的姿态进入了2世纪,旅游产业在国民经济新世高速增长的拉动下保持着高速度进展。差不多过去的几年中，在全球不大太平、经济普遍低迷的情况下，中国经济保持7以上的高速度增长,令世人关注。2001年，尽管美国出现了91如此的震惊世界的恐惧事件，中国旅游业仍然，在国际旅游方面，稳居亚洲第一，名列世界十大国际旅游目的地之一。中国旅游业在这种不利的外部环境中，逆流而上，取得了良好的进展业绩。入境旅游、国内旅游接着保持增长的势头,出境旅游在规范中进展，旅游行业在整顿中前进，旅游增长质量不断提高，旅游业大进展的外部环境逐渐形成，旅游业作为国民经济新的增长点的地位得到了进一步巩固。2003年，全球旅游

7、业不平静的一年。世界旅游组织最新发表年度统计报告宣布,2003年世界入境旅游人数为亿人次,比前一年下降了1.2，共减少游客60万，是有史以来降幅最大的一年。报告讲，伊拉克冲突、非典型肺炎（SARS）和世界经济持续疲软是去年世界旅游业遭受重创的三大缘故。尽管去年第四季度世界经济出现较强的增长势头,但已无法挽回世界旅游业的颓势。报告讲,去年3月的伊拉克战争对世界旅游业造成重大阻碍，致使第一季度旅游业下滑。第二季度出现的非典型肺炎使世界旅游业雪上加霜。“非典”重灾区亚太地区去年入境旅游人数锐减00万人次,比前一年下降%。与此同时，美洲地区入境游客也比前一年下降了2%,欧洲地区为零增长。然而,中东和非

8、洲地区则分不比前一年增长了10%和5%。报告对2004年世界旅游业进展前景持较乐观态度。相关于整个国际旅游市场,国内的旅游市场也因为非典的阻碍受到了专门大程度的阻碍,然而整体来讲,中国的旅游业进展依旧有专门大的进展潜力的。旅游业作为国民经济新的增长点的地位再次被确认，旅游业在整个社会经济进展中的作用日益显现。2004年，中国旅游将强劲反弹。2003年0月13日,世界旅游及旅行理事会(WTTC)在京公布了一份题为“旅游及旅行行业对就业和国民经济的阻碍”的最新研究报告。这份报告提出,中国旅游及旅行业在以后1年有望实现0的年增长率，中国将成为世界第四大旅游业进展经济体。这份报告对中国旅游及旅行业经济

9、在2004年和以后0年内的增长分不进行了预测，并提出了一系列促进中国旅游及旅行业的政策建议。中国旅游业近年来的“井喷”趋势已让世界瞩目，按照世界旅游及旅行理事会预测,2004年,中国旅游及旅行业将出现健康而强劲的反弹,增长率将达到33。市场前景和容量更是不容任何机构忽视。浙江省及长三角旅游形势浙江省旅游资源丰富,并具备国民经济发达和地理位置优越的良好条件，吸引了大量国内外游客。浙江以国际旅游都市杭州为中心,宁波、温州、金华三大旅游为副中心，并大力建设杭（州）、绍（兴）、宁(波）、舟（山)、台(州)五大旅游区。同时将旅游资源与市场更加紧密地结合起来，以鲜亮的主题和独特的创意在海内外市场打响浙江旅

10、游品牌，从而增加了浙江旅游的吸引力。旅游业正进展成为浙江最具生机与活力的产业之一。长江三角洲是世界第六大都市圈，面积仅占全国1%、人口占5.8的土地,制造了占全国1.%的国内生产总值和2的财政收入,还集中了全国/3多的全国经济百强县,长江三角洲已成为我国经济最有活力、进展最快的地区。在长三角地区一体化措施中不断得实现，领先破题的是被称为朝阳行业的旅游业。200年7月6日,在“长江三角洲旅游都市15高峰论坛”上，1都市共签署了长江三角洲旅游都市合作宣言。宣言明确了长三角旅游都市的合作项目和行动打算，并在加强区域旅游合作、区域旅游品牌塑造、旅游资源和产品整合与爱护、旅游信息交流与一体化、区域旅游便

11、利措施等多方面达成多项共识。据介绍,长三角都市实现旅游合作后,将最大限度地减少“行政区经济”牵引,共打“世界第六大都市群中国长江三角洲”品牌，在宣传时将统一形象；同时取消区域内国内旅游“地陪”制，实现区域旅游一社通;取消外地旅游车入城、入景区限制措施,推行统一的“市民待遇”政策；同意其他都市旅行社在本市开办分支机构；鼓舞旅游产业连锁，建设中国首个无障碍的跨省市旅游特区等，并将构筑交通网络，实施长三角3小时交通圈。大旅游视野下的休闲趋势“休闲”至今尚无一致的定义，但作为在世界各地特不是进展中国家差不多蓬勃进展的一个朝阳产业，差不多形成了不可阻挡之势。目前学界认为休闲产业是在传统旅游业的基础上不断

12、进展起来的,与旅游业有着紧密的关系,一般认为连续了一条“旅游旅游休闲休闲旅游休闲”的进展轨迹。在满足差不多生活需求的前提下，旅游业的进展水平与旅游消费的增长是衡量生活水平的重要指标。在当前形势下,进展休闲产业要紧通过以进展旅游产业为主导的产业优化提升，特不突出旅游夜作为国民经济进展中的重要战略地位,在社会生产力日益提高的条件下，旅游业作为汲取就业的主渠道,旅游消费作为日常生活支出的重要部分,传统旅游产业正向休闲产业走近,大旅游的格局差不多形成。大旅游提高旅游服务质量和文化内涵的趋势旅游是经济性专门强的文化事业，又是文化性专门强的经济事业。众所周知，从旅游企业在市场运作的角度来讲，第一个层次的竞

13、争,是价格的竞争,这是最底层次也是最普遍的竞争方式;进一步上升到质量的竞争；达到最高层次是文化的竞争。旅游本身的文化功能是内在的,旅游企业是生产文化、经营文化和销售文化的企业。我国自70年代末开始进展的旅游业，至今已有20余年的历史，但差不多属于第一个层次（较低、初级和普遍的竞争方式）的竞争。这对进一步进展旅游事业来讲是远远不够的。因此,旅游业的服务质量和文化内涵是以后旅游业的战略调整所重点考虑的。同时也应看到,旅游服务质量和旅游文化内涵是进展大旅游的核心与关键，也惟有此才能为旅游就业打造新天地。大旅游查找精神家园,回归人性本质现在，“旅游”成为大伙儿耳熟能详的词,许多人也选择旅游作为一种休闲

14、活动方式。我们明白,自从劳动者给予休假的权利以来,使得旅游从有限阶层的有限范围进入社会经济生活的普遍范围内，旅游便有了广泛的社会性。旅游者的目的是“求新、求知、求乐、求得一个美好的回忆”,是现代社会中民众的一种短期性的专门生活方式。然而,随着时代的进展，传统旅游的功能已难适应人们的需要。因此,应给予旅游以更多的内涵。提出“旅游旅游休闲休闲旅游休闲 ”的进展模式,更多地是强调人的一种文化经历、文化体验、文化传播、文化观赏，满足人的心理和精神以及多方面进展自我的需要。随着经济的进展,选择旅游作为一种休闲方式已成为比较普遍的行为方式，然而关键问题是,如何在休闲过程中提高人的文化素养、审美情趣、感受能

15、力和鉴赏眼光,让出门旅游成为人们感受文明、融于自然、理解文化、陶冶性情的一种综合的休闲方式，将休闲旅游变成社会文明的一份动力成为时代的需要。然而,目前我们对旅游内涵的理解依旧相当肤浅。关于大多数旅游者来讲，一次旅游行为也仅仅是随波逐流，旅游成了“赶场”,收获到的知识匆忙中拍下的几张照片。其结果是:旅游不游感到有一次遗憾；而游完了,却让人感到遗憾终生。因此，从事休闲旅游业的部门与从业人员亟待更新观念。旅游旅游休闲休闲旅游休闲，不单单是名词的任意组合,它表明了旅游业进展的客观规律。当前,我们正面临一个进展旅游业的大好时机,而遵循什么样的客观规律,如何调整进展战略、业务方向、治理途径、运行机制等环节

16、至关重要。雷峰塔景区所在区域旅游客源态势1997201年，杭州西湖风景名胜区游客流量除198年外,总体呈显逐年上升的走势,而从02年以后,随着西湖南线景观整合后实行免费开放，杭州西湖旅游业态发生了重大转型，当年的游客流量就杭州全面市整体而言接着保持上升的态势,但西湖风景名胜区游客流量在连续三年上升后首次出现下降。203年,较之上一年游客流量又有所下降。整体客流量的上升,一方面,得益于都市职工年度休假时刻包括节假日总天数的增加和经济收入的稳步提高(游客可支配时刻和费用增加了）；另一方面，则得益于景区资源与环境的爱护与开发利用明显改善,以及营销上多方面的努力和改进。随着我国旅游业内在进展的需要和小

17、康社会的全面化,这一态势仍将连续。以杭州而言，2003年旅游业尽管经历了R前所未有的打击,却仍以不平凡的表现渡过难关。最新统计数据显示，00年杭州市的旅游总收入达32亿元,同比增长188%，比市政府年终调整确定的0亿元人民币的指标增加了23倍。杭州市旅游经济曾在200年的一季度出现高速增长,从4月中旬起受到ARS突击后在二季度跌至谷底，“五一黄金周”差不多未出现,来杭游客锐减。入境旅游从3月份开始连续8个月出现负增长，尔后国内旅游市场从7月份开始得到快速恢复。旅游市场的迅速恢复与杭州市果断实施的“5月底启动国内旅游市场”、“6月份启动国际旅游市场”的系列举措分不开。同时,新西湖景区的对外开放和

18、第五届西博会的成功举办,也使“十一”黄金周的国内旅游市场出现“井喷”现象，七天共接待游客290万人次，旅游收入15亿元。十月西博会的进行更拖长了黄金周的尾巴，为杭州的旅游集聚了人气、增添了财气,西博会期间全市国内旅游者达12万人次，旅游收入11亿元，均创下了历史新高。今年春节，杭州旅游业呈现出一派勃勃生机。最新统计数据显示，春节黄金周，杭州共接待游客150.4万人，同比增长1.0%；各景区景点共接待游客2.7万人次。旅游高峰出现在初三,当天各景点接待游客数达75万人次，创历史新高。旺盛的人气，也让杭州旅游掘得大桶“黄金”，据统计,7天全市旅游收入达到1.0亿元,同比增长1.4。2004年,杭州

19、打算接待入境旅游者110万人次，同比增长.，旅游外汇收入6亿美元，同比增长2.7%;接待国内旅游者220万人次，同比增长52，国内旅游收入33亿元人民币，同比增长13.4;旅游总收入37亿元，同比增长13。20年，浙江旅游同样将重磅出击,在景点投资、酒店项目等各个方面都亮出大手笔，各地市将投入巨资打造精品旅游项目，如杭州市将投资35亿元建筑世界休闲博览园。然而,在旅游业投入增加、效益持续上升的同时，杭州西湖风景区许多收费景点,却出现客流量和收益下降，200年11月试开放的雷峰塔景区在进入2004年之后,同样遭遇了与大趋势相悖的局面。据相关统计,20年杭州全市各收费公园和景点共接待游客25392

20、万人次，与上年相比回落23.4%,其中杭州市区接待游客036.09万人次，回落25,五县市接待游客5783万人次，回落131%。2003年杭州西湖风景区各收费公园游客减少还有两方面的具体缘故：一是西湖风景区南线、西线景点改造全部建成并免费开放,相当一部分客流通向新景点。二是环西湖原有景点和所有博物馆、纪念馆全部免费开放,吸引了大量中外观光游客。按新老全部景点游客量测算，特不是西湖风景区杨公堤景区开放后,国内外游客蜂拥而至(仅国庆黄金周就达40万人,相当于同期全市收费公园的总和），全年实际客流量应差不多与上年持平或较上年略有增长。可见,即使受SARS突袭造成春游旺季“夭折”的阻碍，杭州全年的客流

21、量却仍稳中有升。而反观收费景点，则明显能够得出为数可观的客源因“免费”而被“分流”的结论。这一趋势连续到2004年,尽管春节黄金周在天时“空前”的“眷顾”下客流大增，但收费景点却下滑依旧。如岳庙、六和塔和雷峰塔游客均下降三成。岳庙、六和塔和雷峰塔,差不多上西湖的名牌景区,而且都以人文内涵为重要巡游“卖点”。其中雷峰塔景区七天迎客量约万人,绝对数尽管仍相当可观,但同比下降了30。值得注意的是2004年初禽流感的流行，也差不多给实现今年旅游目标的前景蒙上了阴影。据报道，一季度全国入境游客量除台湾客源外均较去年同期有约 8%的减少。与收费景点客流量下降形成鲜亮对比的是，那些免费开放的景点，譬如花港观

22、鱼、杭州花圃、曲院风荷以及南线的柳浪闻莺等公园，却在2004年春节黄金周大奏“凯歌”。据来自西湖风景名胜区的统计，204年春节七天,共有18.7万人次中外游客到西湖揽胜，比去年同期增长67%，其中大部分人(约4.万）选择的是到免费公园游玩,有5余万人次去逛了杨公堤。这讲明,免费，确实在客流量的变化上发生了关键的阻碍。在杭州西湖大批巡游景点（包括浙江省博物馆等)新近实行免费开放的外部环境阻碍下,雷峰塔景区今年月与春节期间客流量的大幅减少既不意外也不可能例外。这是因为，除了免费在经济上的直接实惠之外,游客尤其是外来游客在杭州逗留和巡游的时刻是有限的（据统计，多年来平均每人次一直徘徊在2天稍多的时刻

23、）,以02年为例，人均逗留天数仅为.2天,其中一日游占总人数7%,过1夜和23夜者分不占36.2%和0%。免费景点分流了大批游客并占用了他们的逗留时刻。有关专家认为,西湖大批景点的免费开放，标志着杭州旅游业态的重大转型，尽管西湖是全国目前惟一打破门票制的国家级风景名胜区,其长远的阻碍和利弊尚有待评估,但这一转型的趋势,至少在杭州西湖短期内可不能改变,杭州旅游将从单一的门票经营转入观光、休闲、会展综合进展的时期,整个旅游产业会得到升级，旅游与商贸、文化、都市服务业互动进展会日益明显。而与此同时收费公园的游客减少则是旅游业态转型的必定结果，同时以后这种趋势将会越来越明显,将会有更多的收费公园加入免

24、费的行列。这关于像雷峰塔景区如此通过巨额贷款建成同时经营时刻专门短的旅游企业来讲是特不严竣的考验,同时也意味着，雷峰塔文化旅游进展有限公司必须尽快调整经营战略和战术，力争在最短的时刻内,改变目前的被动处境。雷峰塔景区所在区域旅游市场定量调查研究为深入分析消费者心理特征，了解雷峰塔景区市场形象和目前状态， 制定切实可行的市场营销方案,我们从雷峰塔游客和潜在市场入手,进行了针对性的定量市场研究。由于时刻及资金限制，市场调研未完全深入，调查结果与市场实际未免有所偏差,但凭借我们多年的策划经验和初步的针对性市场调查工作，我们所提出的策划方案里有一定科学性和合理性,具有较强的可行性。(一)雷峰塔区域旅游

25、市场定量调查报告调查时刻:204/2/212004/22/调查地点：雷峰塔景区、吴山广场、河坊街、灵隐、杨公堤、南线景点及太子湾等婚庆公园。调查方式:A、B、C三类问卷抽样调查实际发放问卷:24份回收有效问卷:20份（二) 差不多市场参数分析：游客对雷峰塔的评价对雷峰塔的地位认知免费景点对收费景区的阻碍对雷峰塔认知、参与的动因对雷峰塔的形象概念联想雷峰塔婚庆服务产品的市场依据(三)市场调研综合分析结论:雷峰塔景区目前在游客心目中的总体形象是比较好的；尽管其建筑在某些领域存在争议,但不致于对雷峰塔的公众形象阻碍造成过大的负面阻碍。西湖风景区众多免费开放景区当然会对雷峰塔客流造成一定损失，并不一定

26、是目前雷峰塔经营下滑的全然缘故，但确信是现存的首要威胁。雷峰塔景区必须从本质上转变思路，从游客的提升兴趣爱好及“注意力”效应着手吸引游客;同时应适当调整门票价格,以应对近期的市场威胁。白蛇传故事和西湖全景观赏是目前雷峰塔吸引游客的关键卖点。前者必须进行市场化包装、深化,后者在市场推广中应重点突出。雷峰塔目前的市场阻碍力尚不能与其作为西湖风景区标志性的建筑形象相一致，凭籍其深厚的文化积淀和极高知名度等方面的综合优势，完全有可能成为西湖风景旅游市场领导者的可能性。作为西湖和杭州的标志,仅仅有外观风貌是远远不够的,必须在魅力内涵和市场运作上同样出类拔萃，才能造就雷峰塔与盛名相符的辉煌。为此，有专门多

27、情况要做。雷峰塔形象联想的第一概念为爱情相关概念(包括白蛇传),应该作为以后的市场推广主题概念。雷峰塔目前在以导游为代表的旅行社渠道的市场推广及广告性推广方面差不多没有对市场营销发挥作用。从雷锋塔景区经营的常效性及游客需求(新奇)的特点动身，雷峰塔定位“千年爱情第一塔”推行婚庆服务及其他情感旅游或消费有特不现实的进展前途。(四） 项目SWOT（深层次)分析优势：西湖全景独好千年的历史西湖标志性建筑、杭州文化标志佛文化圣地重建的辉煌与瞩目家喻户晓的白蛇传故事良好的区位、自然环境天下独绝的建筑艺术人性化设施，无障碍旅游经营主体实力雄厚,整体素养较高利基机会:优势众多,且延展性大知名度极高,目前市场

28、印象比较好品牌进展空间专门大国民经济、旅游宏观市场进展态势良好,行业优势明显西湖风景名胜区旅游市场进展良好当地政府的战略性支持长三角旅游都市合作机制旅游产业面临结构性调整劣勢:亮点少,市场形象不凸显景区空间受限,规划布局制约相对缺少游客参与、互动项目的休闲娱乐设施与佛门的现实差异，无法凸显佛文化魅力前期推广以政府立场为导向,与市场接轨不够紧密区域交通瓶颈阻隔，人流导向压力较大资金回收压力较大主题不明确，景区土地利用率不高，经济来源单一。问题威胁：前期政府炒作热度已过,缺乏市场新奇感西湖风景名胜区大量景点免费开放，而本案门票价格较高区域内旅游竞争日趋激烈市场差异化不明显，品牌形象模糊,缺少市场广

29、告形象本地旅游的休闲化趋势灵隐、净寺等佛门景区对本项目的宗教压制旅行社的限制性安排电力短缺对夜游市场的限制项目要紧问题分析（一)如何让雷峰塔保鲜?持续增长的问题新雷峰塔崛起之日,因为雷峰塔无可比拟的知名度，加上政府部门的全力宣传，成了海内外各界的广泛关注的热点，一时观者云集,盛况空前。但三分钟热度远不足以让完全市场化经营的雷峰塔景区永久是游客心中向往的圣地，去年依旧新奇上市,现在却可能是明日黄花。从今春景区的客流量看，至少一般游客热情正在降低。（二）下里巴人依旧阳春白雪？市场定位的问题雷峰塔代表什么人的愿望？我们必须有一个正确的认识。雷峰塔曾经是帝王将相的权威象征,是文人墨客的情思寄予,但雷峰

30、塔的历史却是人民造就的,假如没有千百年来世世代代一般百姓的口碑相传，没有“白蛇传”故事的广泛流传,雷峰塔也许确实是史海沉钩,雁过余声。雷峰塔文脉的香火连续，没有一般百姓的广泛支持,是不可能的。（三）旧瓶如何装新酒？品牌建设的问题谁都不愿生活在过去，即使灵隐的出家人，也要使用汽车、电脑、移动电话,“与时俱进”从来确实是历史进展的必定。雷峰塔在一片历史的废墟上重建,在建筑艺术上无疑是成功的，在中国风景建筑史上制造的四个“第一”和运用现代技术造就的“人性化设施”便是证明。雷峰塔在佛教意义上差不多由500位高僧的“开光”;在文化意义上的有音乐大典的“开光”；但在市场经济意义上还没有“开光”,知名度没有

31、转化为美誉度，没有实现社会效益和经济效益双赢的目标。只“旧胎新瓷”的的瓶里如何装满引香溢西湖的新酒?引来高朋满座。这是一个进展战略的问题。（四)如何让100万看起来象000万？传播的问题一个景区在省内乃至全国成功传播,按正常预算至少以千万元计，而雷峰塔景区目前预算仅10万元,杯水车薪。如何以小博大,关键得看策划创新能力以及对传播方案的执行水平。第二部分营销战略战略方针与目标200世界休闲博览会（杭州)、2008年北京奥运会、01世界博览会（上海)进展有限公司在把握历史机遇的同时，应有所作为，以雷峰塔景区为核心主体,以国际化的战略眼光制定营销目标。我们建议战略目标以休博会、世博会为时刻节点,划分

32、近期、中期、长期三个时期为企业持续进展的三大战略步骤。各时期具体目标如下:204006近期战略本时期为品牌培育、进展、成熟时期，是产品生命的强势上升期。战略重点以建立品牌核心竞争力为主导,塑造并完善品牌内涵，建立忠诚消费群体,并取得社会的广泛认同。销售策略以求客流量为主,大力进展第一次顾客,差不多上占总量的80%，培植二次、三次顾客,景区客流量达到每年20%4%的递增目标;大力开拓营销渠道,拓展团客业务，稳定散客市场,改变目前团客仅占15的现状，争取在206年上升为0%。200721中期战略中期为品牌扩张时期,也是企业经营的丰收时期。以发挥品牌优势、跃升品牌形象，建立忠诚消费群体,强化国际市场

33、开拓,延伸品牌、拓展品牌进展空间,为战略主导方针;以差不多回收经济投资为要紧战略目标。是客流量稳定，营运结构优化，经济效益上升的时期，营销上呈现多元化格局。在客流结构中,重复消费顾客达5%以上,国际客户占40以上；全面调整赢利模式,在营业结构中,非门票收入占0%以上,国际业务收入占30%以上。2011长期战略作为企业经营的长期战略，一个景区的怎么讲有专门多的局限性,而以品牌竞争力为基础，复制经营理念,二次创业,实现战略扩张。以品牌经营为核心的长期营销策略实现以上目标的进程中，进展品牌战略无疑是营销战略方针的核心所在。什么缘故要建立品牌？品牌是一种标记,一个专有名称，是该产品区不于其他众多产品的

34、标志,也是该企业拥有财宝，占有市场份额的依据。进入商品经济时代，乃至当今的信息化时代，品牌的意义显得犹为重要,品牌的构建起着特不重要的作用。产品能够被大规模的生产、复制，然而,品牌是无法被大量复制的。当前旅游市场竞争差不多特不激烈，景区的设施、功能、服务在满足游客需求方面呈现趋同的局面,价格战差不多是企业所面临的最大困境。但依照我们的调查结果显示,作为要紧满足精神层面需求的旅游产品，消费者更注重心灵的归属。比如灵隐景区，吸引人的并不是更有人文价值的飞来峰造像,而是人们对佛的心理依靠，其景区销售的实质上是一种“希望”，因此，其巨大的阻碍力是通过漫漫的时刻岁月所凝聚而成,是一个自发的品牌建立过程。

35、至于雷峰塔,70多年的历史断层，至少两代人心中的信仰差不多不复存在，而目前作为市场化经营的景区，也不能等上几十年,乃至上百年等雷峰塔魅力再现，因此站在历史文化肩膀上,以现代营销理念在重建雷峰塔的巨大魅力,建立充满现代市场意识的雷峰塔品牌,甚至比在历史的废墟上重建雷峰塔建筑更具社会价值和历史意义！从本质上讲,在社会公众心目中建立雷峰塔品牌是一个心理顿悟的过程，我们在祈求佛螺点化的同时,更要应用现代整合营销传播的理论工具,通过全面整合价格、营销渠道、广告、销售、公关,乃至历史、文化、传奇，以及相关行业和政府的力量，在新雷峰塔热潮尚未退去的情况下,实现品牌的可持续进展,并贯穿于企业的长期战略。品牌战

36、略建议品牌治理工作的实质是从顾客角度动身，在短期内提高业务量，在长期增加品牌的无形资产。品牌规划3Hher is e brnd?现状千年历史遗存之新生，一个正在起步的品牌一千年来雷峰塔一直拥有极高的社会知名度,从钞票王造塔开始，到遭遇劫难，直至轰然倒塌，乃至浴火重生，再次矗立于西湖山水之间,一直受到广泛的关注,白蛇传故事更使雷峰塔家喻户晓、妇孺皆知。应该讲，雷峰塔在历史文化方面的资源优势是显而易见的，新雷峰塔在西湖的地位亦不容置疑。雷峰塔遗址地宫发掘,到202年11月新雷峰塔落成典礼,在杭州地点政府有打算地推动下,使雷峰塔一度成为媒体的焦点，引来赞评如潮，比较多的专家认为，历史文物价值将雷峰塔

37、名声显赫,并成为西湖的标志,甚至能为杭州旅游注入新的竞争力。一年多过去了，当年的盛况差不多成了历史的一部分。作为旅游产品面向市场的雷峰塔并没有想象中的光芒四射,对杭州旅游的作用亦没有体现出来。结论:目前,雷峰塔的高知名度和无可比拟的资源优势并没有成就其在市场中的价值，知名度不等于品牌价值,因此产生不了太高的经济价值。现在的雷峰塔至多是一只“旧胎新瓷”的酒瓶,却没有装进适合市场口味的佳酿美酒，缺少品牌定位的核心概念。从市场角度看，雷峰塔目前并不是一个运作成功的品牌,正在起步时期，需要传承历史文化价值的同时，更应顺应潮流，顺应市场,任重而道远。Why sthe brand ther?缘由历史不等于

38、品牌,文化亦不同于品牌市场研究表明，雷峰塔的高知名度并非来自人文历史、地宫、佛塔舍利、建筑、大典等政府部门曾经大力推广的要素,而要紧来自白蛇传传奇故事，其次是鲁迅的杂文论雷峰塔的倒掉。游客对雷峰塔的认知与其历史文物、建筑艺术关联甚少。一年多来政府在推销一只没有装酒的酒瓶,对消费者而言,喧闹看过了,又没喝上好酒,热情和好奇心因此随风而去。结论：雷峰塔的核心价值,并没有向市场明确的传达，因此不能被市场同意。这核心不在地宫里面，而在人们的内心，那确实是雷峰塔所承载的人们对爱情和生活的一种向往，也确实是品牌在消费者心智中的位置。原先可能占错位了，现在要改过来。Whe sld th brand g?方向

39、千年爱情第一塔我们的定量研究差不多表明,在游客对雷峰塔的认知中，爱情是第一位的,其次是塔上观景。杭州大造爱情之都的“大梁”就在雷峰塔。因此,雷峰塔作为爱情之塔的形象应特不明确地传达给市场，而不是在爱情、历史、文化等方面举棋不定，在品牌传播中保持清晰一致的声音,确信胜过嘈杂的声音。Hw tebrad gt hr?彼岸缘分感情爱情亲情幸福雷峰塔的要紧特点差不多总结为八个方面，都专门不错。但为了品牌的进展,在市场的核心层面我们必须依照消费者的认知忍痛割爱，把大部分的特点仅降格为对核心主题爱情的物质支持,部分甚至不做重点宣传。比如：佛是姻缘的定数，是爱情心愿的寄予；钢构铜饰是爱情牢固、永恒的有力支持;

40、西湖美景幸福爱情的必要环境。我们所设定的方向是,雷峰塔见证爱情的忠贞，预示幸福美满的生活和子孙后代的繁荣,最终成为人们的仰慕的心灵归属之地品牌所提供的利益。品牌策略超越旅游本身,成就内心的渴望。超越休闲本身,持久幸福真爱为本。超越生活本身,查找心灵归属的地点。爱情人类亘古不变的主题。依照马斯洛的人类需求层次的心理分析，爱的需求是人类满足生理和安全需求以后的一个差不多需求，是人类需求从物质向精神转变的过渡时期，是较高层次的需求。之因此将雷峰塔品牌定位为爱情主题,是由雷峰塔的传奇故事、西湖的浪漫形象和杭州塑造世界“爱情之都”形象三大支持为基础的；雷峰塔景区面对市场竞争，更需要对其形象重新定位与西湖

41、其它景区形成鲜亮的差异性,而爱情主题概念更有竞争优势；旅游对人们心理需求的界定差不多与爱情的需求接近，易形成心理归属。目标市场定位旅游风景区吸引大众市场的消费,但必须有重点的开发市场,目标是建立对品牌忠诚的市场群体品牌信仰者，从而产生强大的市场口碑效应,形成比大众传媒更广泛、更深入、更长远的阻碍力。以爱情为定位的雷峰塔景区,以心理需求区分要紧包括：大众市场:定位于满足消费的差不多需要:爱的需要，玩乐的需要。利基市场：定位于满足特定消费者的特定需要：为婚姻、子孙、家庭的美满幸福而祈福许愿。区不化市场：定位于满足不同消费者的不同需要：少男女孩的向往初恋中;痴情男女的执着热恋中;孤男寡女的怨悔失恋、

42、离异、丧偶中;夫唱妇随的忧患婚姻中；知命之年的敬畏结局中。以爱情为定位的雷峰塔景区，以年龄层次区分要紧包括：具有强烈好奇心和尝试性的新一代消费者，冲动性行为为主,年龄层次在1625岁。易吸引一次性消费,可培育潜在品牌信仰者。对婚姻、家庭理想要求的成熟青年,希望对爱情、家庭精心呵护,年龄层次在265岁。可望培育品牌信仰者。人生经历比较丰富的中老年消费者，对文化怀有执着和敬畏之心，年龄层次在50岁以上。可望培育品牌信仰者。以爱情为定位的雷峰塔景区,如以性不区分市场,女性因大多数比较感性化,易于培育品牌信仰者。目标市场地域区隔图:全国及海外华人圈长三角浙江杭州品牌内涵（文化）:文化是一种社会惯性，我

43、们不是去改变它,而应去顺应它,并通过引导认知从而提升文化。对雷峰塔文化的研究提取确实是品牌内涵：人文传奇爱情爱情雷峰塔品牌内核，是直接能够摘到的果实；传奇雷峰塔品牌重要支持点,是传递形象的树干；人文雷峰塔品牌培育的基地,是吸取营养的树根。品牌核心价值（望梅止渴的承诺）坚贞不渝的爱情幸福美满的生活内心归属的渴望雷峰塔实际上花费十几分钟即能游历，看完西湖全景之后,便可不能有更上一层楼的欲望，假如无所期待,我们的行销就可能面临失败,因此必须制造心理上的愿景一个心理渴望的高潮，即使品牌所提供的承诺也许不是触手可及、立竿见影的,但望梅止渴效应却能鼓动人们热情参与。欲求是消费者选择产品的原动力,品牌策略必

44、须提供一个强有力的承诺,承诺满足消费者的某一种欲求，我们由以下几方面分析消费者对雷峰塔品牌可能存在的欲求。操纵的欲望:失去操纵就等于无知，消费者希望支配自己的命运或他们所爱的人的命运。重新评价生活：生育高峰期出生的一代人往往倾向于重新评价生活。发觉的兴奋:发觉的欢乐在于揭示出出乎意料的奖品并找到躯体和情感力量的源泉,雷峰塔景区产品及品牌延伸产品以此为基础。家庭价值观:家庭关系的接着是最强的消费动机之一归属的需要:人们都希望成为同一群体中的一员有味、新奇和有刺激:消费者需要打破一下每天生活的常规，假如雷峰塔能为之提供片刻的欢乐,那么它就与众不同。渴望成为最幸福的人：良好的自我感受是大多数人的要紧

45、成就养育产品：养育是生活的伟大感染力之一，人们关怀他人的欲望是强烈的,甚至要强于得到他人关怀的欲望。从头开始的机会:人生不可能没有遗憾，雷峰塔也许能关心一个人在爱情上、生活上从头开始。品牌个性(差异化)：西湖风景都专门美，但总体上差不多上柔美婉约,个性差不不大,游客在选择旅游时,就愈少动用理性考虑,一个具有个性的景区品牌在西湖风景区更易为游客所青睐。雷峰塔的品牌个性以爱情为主题,有以下几个方面：仪式型：把品牌与新婚、银婚、金婚等专门的纪念场合连接,使该品牌成为一种经验,就如西方人的婚姻殿堂教堂一样。标志:坚贞不渝的爱情所引导的幸福美满的生活是雷峰塔的标志性品牌形象,使品牌标志有专门大的附加价值

46、归属感:在物欲横流、人性浮躁的社会背景之下，人情的冷漠,使人们更渴望一真感情，更渴望家庭的稳固和幸福，雷峰塔是人们心愿寄予之地。传奇：雷峰塔有真正的历史渊源和经世流传的奇妙故事，能够成为几乎变成神话的品牌。品牌联想:要让消费者在感知品牌时产生有益的联想，能产生讲明自己消费的理由，雷峰塔的品牌联想能够归为以下几种：他（她)爱我我们的爱情是坚贞的我的故事值得告诉下一代祈求生个儿子缘分是有佛在安排的在西湖最漂亮的地点品牌延伸策略从品牌进展战略上讲，雷峰塔因其极高的知名度和深厚的人文积淀,能够跳出景区做旅游、跳出旅游经营文化。将其爱情主题性定位延伸到休闲方式、旅游纪念品，乃至其它旅游景区雷峰塔的市场化

47、复制；将其爱情主题与网络结合延伸出游戏产品,与电视媒体结合延伸出娱乐产品。另外，爱情主题可延伸出服装、食品等非关联行业的子品牌。品牌宣传口号西湖天下景，雷峰千年情。创意讲明:上句“西湖天下景”出自苏东坡名句,点出雷峰塔作为西湖全景最佳观赏点的市场亮点及依傍西湖的空间环境;下句以千年时刻跨度的情爱线路强调雷峰塔作为“千年爱情第一塔”的核心定位。全句融人文、传奇、爱情之品牌内涵于一语，借西湖之美颂雷峰塔情缘，情景交融,意境深远，诉求明确。全句在磅礴大气中体现柔情万种,结构精巧,差不多符合传统对联的工整性,上口即颂,达到现代传播的简洁明了的要求。备选方案：浪漫西子,情爱雷峰。爱在西子，情定雷峰。真爱

48、让雷峰塔作证。西湖有棵爱情树。西湖一览无余，真爱一世永恒。情拥雷峰之巅,爱在夕阳之下。寻查找觅，朝朝暮暮千年雷峰,百年传奇，一世情缘爱在浪漫之都,情定雷峰之巅。第三部分年度营销策划营销目标200年目标完成游客接待量195万人次,同比增长0，差不多实现营业收入700万元。目前已完成游客接待量XX万人次，同比下滑XX，形势比较严峻。月份起加大推广力度，通过2个月的品牌形象导入,形成强势市场概念,争取在“五一”黄金周扭转不利形势,7天目标完成游客接待量10万人次以上。夏季目标：实现同比上年30%的客流量增长。十一黄金周目标：实现同比上年0%以上的客流量增长。营销策略市场攻略之一:集中化进展核心竞争力

49、。雷峰塔有专门多竞争优势，只有把最强大的优势火力集中起来，进行放大，然后锁定目标,针对竞争对手和目标消费群的弱点进行定点打击和诉求，才能够起到最佳的效果。市场攻略之二：差异化树立权威性品牌形象。西湖风景区有上百个知名景点,仅新十景、老十景就足以令游客流连不暇了，假如雷峰塔没有独到的市场亮点，就会湮没在西湖之中，成为只需远望,毋需亲近的一道天际线坐标。以爱情为主题的品牌定位,能使雷峰塔在专门大程度上区不于其它景区,并能独树一帜。尽管,万松书院、断桥、黄龙洞等都有爱情文化项目,但其年阻碍力都有所不及,而且也没有旗帜鲜亮的市场定位,雷峰塔的爱情主题形象无疑具有第一阻碍力。市场攻略之三:渠道延伸销售假

50、如你的剑短了,就跨前一步。雷峰塔目前的客源构成中旅游团队比重不到%,而03年杭州游客中团队占7%强(不计自驾车游客）。客源结构不平衡的背后缘故确实是渠道建设不力，一方面是营销机制不健全，另一方面是团队促销跟不上。重新界定与旅行社的利益关系势在必行。市场攻略之四:跳出旅游做旅游跨行业捆绑营销草船借箭的制胜之道。我们要攻占的是市场消费者的心智,我们的箭确实是射向消费者的广告宣传。但我们的预算专门少,只够办几艘草船，箭在哪里？我们需要跨行业去“借”来，在其它行业企业的营销网络上借势而发、捆绑互利即是核心原则，市场攻略之五:更新推广模式，实行整合传播。采纳最新的传播模式整合传播进行诉求，务求通过广告、

51、公关、新闻、促销等手段建立一个多角度、全方位、立体化的宣传阵势,对雷峰塔景区进行推广,采纳多种手段，用一个声音讲话,以达到宣传效果的最大化。市场攻略之六:不要徘徊在爱情的门口临门一脚的实效战术。羊群到了门口,确实是不进来!一是要解决内在引力的问题,如:门口设置大屏幕,播出西湖全景、雷峰盛典的片段,或者直播内部的活动。二是解决雷峰塔除了看还有什么?增加参与性项目，如婚庆、娱乐、爱情等,完善产品结构。三是用D传单向游客介绍雷峰塔。四是派出宣传促销员,同时提高门前服务热情,改进服务方式。五是包装现场形象，如在景区周围可利用的地点设置PP广告等。 目标消费群定位本年度的目标市场重点是新游客；其次是间接

52、二、三次游客(带人巡游者）。市场研究表明,新游客对雷峰塔的认知要紧有以下几个方面特点:受白蛇传传奇故事的阻碍最大。有一种把爱情概念与雷峰塔相联系的潜在意识。对观看西湖全景的强烈动机。对新雷峰塔的直观印象比二次游客好。对出土文物印象不深刻。更能同意门票收费。营销组合产品策略利用特有的“概念”塑造有效的广告卖点,实施全面包装,这是优秀产品成功的要紧动力。雷峰塔作为以爱情为主题立意制造的品牌,综合其产品定位和市场定位等多方面因素，应是个性化、多样化、流行化的精神产品,因此更需要借助差异化战略求新求异，往常瞻的运营模式，制造不具一格的产品概念,树立高素养的卖点,实现与目标市场的亲和力，从而短期内高度集

53、中市场注意力,实现快速营销。雷峰塔产品规划必须是对雷峰塔品牌内涵核心要素的精华提炼，对要紧细分市场的重点迎合。产品项目规划雷峰塔景区市场化产品分类如下。观光产品：观赏西湖全景、观赏建筑、扫瞄历史。服务产品:婚庆服务（包括结婚和结婚纪念）。体验产品:许愿、求缘、祈福、见证爱情、休闲娱乐等。文化产品：要紧指一些每年举办的常规活动,如音乐大典等。旅游纪念品、爱情纪念品：塔砖等。延伸产品（深度市场、广度市场挖掘):雷峰塔传奇电脑游戏印刷出版物影视娱乐综艺节目新产品开发设想以上产品项目中,有许多是新开发产品，举其要讲明如下:婚庆服务:杭州目前提供婚庆服务的景区要紧有太子湾、花圃、满垅桂雨等,金沙港差不多

54、停止,均为免费景区,表面上雷峰塔高昂门票几乎把新婚夫妇拒之门外,但初步市场调研结果显示可行性较大。首先，雷峰塔虽未提供婚庆服务，而潜在消费者意识中有1.5%选择其为最理想婚庆景点;其二,大部分消费者注重婚庆景区纪念见证意义;第三，婚庆消费者对景点收费不敏感。雷峰塔提供婚庆服务，在景区配置上应增加相应设施,比较重要的是有特色的仪式和仪式场地（类似教堂一样）。在提供一般婚庆服务的同时，建议适当配置专为满足高收入、专门阶层提供的全套豪华婚典服务（包括经典仪式、活动、婚宴、国宾馆豪华套房、纪念塔砖等，总费用在1万元左右)。该项目附加值较高。婚庆服务在达到直接经营目的同时能够增强景区对其它游客的整体吸引

55、力，乃至可促进纪念品市场。雷峰塔传奇电脑游戏电脑游戏在新一代消费者中差不多形成风尚，雷峰塔的传奇爱情故事在电脑游戏上深入演绎并流传于世，无疑是一项创举，同时能紧扣年青消费市场的心理,在成功实现市场推广赢得旅游市场的同时,使品牌价值在广度市场得到体现。建议:先撰写游戏脚本，由杭州雷峰塔文化旅游进展有限公司申请知识产权爱护后,联合游戏公司共同开发,并推向市场。产品形式从单机版（可快速开发)向网络版进展。景区布局建议景区外围空间开放时刻治理建议：景区外围观光空间相对比较大,容易聚拢人气,对景区人气有一定的提升作用。建议早上7时前,傍晚5时后，适当延长开放时刻,吸引晨炼的老年人，及自娱性表演者（如越剧

56、等），在增强人气的同时,亦提高口碑。婚庆服务的人流淌线规划建议:按通常巡游线路走,注意结合不同节点内涵安排婚典活动，处理好与同时游客的关系:景区入口如意苑小广场上山电梯雷峰塔正南入口(朝山）上塔电梯塔四层塔五层下塔电梯雷峰塔正北入口（面湖）上山顶台阶路夕照亭妙音台放大光明殿景区出口按通常巡游线路逆向走，注意结合不同节点内涵安排婚典活动,处理好与同时游客的关系：藕香居前小湖湾(回家雕塑)机动车道入口放大光明殿妙音台夕照亭去雷峰塔台阶路雷峰塔正北入口（面湖)上塔电梯塔四层塔五层下塔电梯雷峰塔正南入口（朝山)下山电梯如意苑出口价格策略价格是市场的双刃剑。与杭州多数旅游景区相比,雷峰塔的门票价格偏高,

57、折扣又有限,特不在西湖南线、西线出现大量免费景点的形势下竞争力明显下降。尽管项目建设投资成本巨大,但市场的同意度并不按成本来计算。因此,门票价格必须作策略性调整，体现消费者所得利益的市场价值，以适应游客的心理承受。方案一:直接降低票价或加大优惠折扣。方案二:实行两票制。方案三:明升暗降。门票提价加上其它产品的捆绑销售，让游客得多实惠。方案四:会员制销售,变相折扣。促销策略通过行业展示会及有个性、有水准、有目标的促销活动和常规促销手段引导刺激消费者，从而占据较大的市场份额。渠道策略旅游系统销售渠道要紧以常规促销手段建立利益分配机制，吸引旅游团队。有效开拓、利用网站、媒体及其它捆绑式销售渠道。第四

58、部分2004整合传播策略及传播推广策划整合传播策略市场概念销售主张USP：超越旅游本身，成就内心的渴望；超越休闲本身，持久幸福真爱为本;超越生活本身,查找心灵归属的地点。销售承诺：坚贞不渝，幸福美满。市场主题（诉求卖点)千年爱情第一塔西湖观景绝佳处广告宣传口号西湖天下景，雷峰千年情传播策略方向对品牌的关心提炼品牌精髓加强与品牌的联系契合相关消费群对业务的关心推动要紧业务易于实施保持一致的形象整合传播打算传播目标以品牌形象宣传为主，通过一定时期的宣传，提升品牌的知名度和美誉度,加强品牌认知；以品牌形象带动产品宣传,突显系列产品特性,提高促购度。初期品牌概念导入期(34月):就品牌而言加强并扩大雷

59、峰塔品牌认知度传播品牌核心概念,提升心理占有率结合活动推广,向大众告之提升品牌形象及信息宣传品牌同时推出产品广告宣传中期品牌形象提升期(58月)：就品牌而言，加强品牌介绍，全方位展示品牌特征、内涵。利用各种活动宣传、加强品牌阻碍力以活动推出产品概念阐述各产品的鲜亮个性及利基等。后期品牌价值提升期(912月):品牌认知诉求之连续,加深品牌形象,促进消费者购买欲（配合各期活动，产品宣传及销售）就产品而言，强化各产品优势及概念，促进销售。就品牌而言，传达企业理念及以后远景和品牌社会价值。媒体、活动组合策略目前广告的同质化趋势日益严峻,尤其在众多的报纸、电视、电视广告中，同质化的模式、爆炸的信息量，使

60、广告专门难独树一帜,大多数都相互淹没在各自的广告版面或时段之中;另一方面经费预算特不有限,常规广告投入力不从心,没有密集性的投放，难以见效。因此雷峰塔景区在常规广告除户外媒体,差不多不投放，重点在于互动式的活动策划,并与活动配合投放一定数量的电视、电台、网络广告。这一方式也最能吸引目标客户,消除与雷峰塔品牌和景区的距离感,而且针对性强。为了传达景区品牌特征及价值,提升雷峰塔品牌形象和旅游竞争力，同时,促使雷峰塔与目标受众进一步相互了解，针对目标客户有的放矢，促进产品强势热销，创意独特的、与爱情主题风格和营销战略相吻合的极具轰动效应的活动设计是雷峰塔整体营销推广不可缺少的重要组成部分。另外，通过