银行信用卡营销策划方案

1、关于华夏银行信用卡营销策划方案信用卡（英文：Credit Card）是一种非现金交易付款的方式，是简单的信 贷服务。商业银行向个人和单位发行的，凭以向特约单位购物、消费和向银行 存取现金，具有消费信用的特制载体卡片，其形式是一张正面印有发卡银行名 称、有效期、号码、持卡人姓名等内容，背面有磁条、签名条的卡片。我们现 在所说的信用卡，一股单指贷记卡。华夏信用卡概述华夏银行首发系列信用卡分为普通卡、金卡和钛金卡三种。在产品功能设 计方面，华夏信用卡推出了多个创新功能与服务；在信用卡额度、还款期限、 免息政策等方面皆有创新之举。发行华夏信用卡是华夏银行与德意志银行开展 战略合作取得的一个重大进展，同

2、时也标志着华夏银行首次进军中国信用卡市 场。华夏银行行长吴建表示：“此次首发的华夏信用卡充分整合两行境内外网 点、客户、商户、管理、技术等各种资源，在中国银联和万事达卡国际组织的 大力支持下，为广大消费者提供一款国际级品质的信用卡。此次推出的华夏信 用卡，将更着重为消费者创造核心价值。”营销环境分析宏观环境分析宏观营销环境指对企业营销活动造成市场机会和环境威胁的主要社会力量。分析宏观营销环境的目的在于更好的认识环境，通过企业营销努力来适应 社会环境及变化，达到企业营销目标。1、社会环境分析信用卡的实质是小额信贷产品，鼓励人们提前消费，同时也利用产品本身 具有免息期的规则进行理财，改变了人们的一

3、种消费观念。因此它与人口的年 龄结构、教育程度、职业及收入水平密切相关，与人们的意识、价值观念、消 费观念也都密不可分。中国人讲究“先储蓄，后消费”强调量力而行的消费观念与信用卡“先消 费，后还款”的消费观念相冲突，这种观念的差异性，主要由于东西方文化背 景不同造成。总体来说，中国经济发达地区接受信用卡消费观念速度较快。2、政治因素国家金卡工程的实施带动信用卡业务的发展，由于信用卡办理过程中出现 的一系列问题，新规从信用卡的业务准入、发卡业务管理、收单业务管理、业 务风险管理等方面作出了明确规范。同时，这也标志着信用卡业最全面的规范 性文本已出炉。微观环境分析微观环境主要是企业内部环境，竞争环

4、境。1、华夏银行内部环境分析华夏银行内部员工众多，公司资产总规模达到 9416.96亿元，比上年末增 加962.40亿元，增长11.38%;各项存款余额6718.09亿元，比上年末增加 901.31亿元，增长15.49 %;各项贷款余额 4890.22亿元，比上年末增加587.96 亿元，增长13.67%;不良贷款率1.28%,比上年末下降0.22个百分点；实现 利润总额40.12亿元，比上年同期增加18.64亿元，增长86.77%;实现净利 润30.08亿元，比上年同期增加13.42亿元，增长80.57%;资本充足率达到 10.57%。2、竞争环境分析由于国家政策的扶持，现价段华夏银行的竞争

5、对手以国内为主，目前华夏 银行在同行业中已有了长足的进步和发展，但是其并不处于绝对的优势地位。 央行数据显示，2009年中国信用卡发卡量约为1.86亿张，比上年同期增长 30.4%。为了扩大地盘，各大银行通过各种手段拉拢客户。不过，2010年国内银行已经结束了 “跑马圈地”式的扩张，把更多的精力放在如何稳固客户资源， 提高客户的体验上来。消费者分析（一） 信用卡的消费特点信用卡的消费特点早已是再熟悉不过了。一般借记卡/储蓄卡需要预存现 金，存多少花多少，借记卡没钱也没法或刷卡了。信用卡则是先消费后还款， 享有免息期。说到底，就是在刷信用卡买东西时，银行“即时”地帮忙付帐， 只要在月底接到帐单后

6、，统一把钱付给银行就可以了。真正的信用卡，里面的存款只可用来抵扣下个月帐单，所以没有 任何利息收入。像招商银行那样的彻底洋化，提取存款余额还要加收高额手续 费，所以银行鼓励你不往卡里存一分钱，完全动用你的信用额度消费。（二）消费人群金融核心消费人群是金融消费积极、投资活跃的人群，具有鲜明的精英特 征和较强的社会辐射力，呈现出年轻化的趋势。金融核心消费人群中男性占比为 61%女Tt为39% 81%勺金融核心消费人 群集中在25-44周岁，且逐步呈现出年轻化的趋势。73%勺金融核心消费人群都 受过高等教育，46%勺人掌握一门以上的外语，这意味着这部分人对外资金融机 构和新型金融产品都会有更高的认知

7、度与接受度。金融核心消费人群的个人月平均收入达到 4803元，是一般家庭1888元水 平的2.5倍；家庭平均月收入达到9000元，是一般家庭水平的2.1倍。金融核 心消费人群家庭月平均支出达到 3780元，是一般家庭的1.8倍。金融核心消费人群每周用于工作的时间达到 39小时，比一般人群的29小 时高出35%由于这部分人更繁忙，因此会更关注金融服务的便利性，如网点分 布、电子银行、网上交易等，并且对排队的忍受程度比较低。国内金融核心消费的人群通常使用信用卡的场合是日常消费，日常消费大 概占比可以到90%勺样子，近五成的金融核心消费人群每个月使用信用卡的消费 额度大概是两千元左右。40%勺金融核

8、心消费人群每周使用一次或者是含一次信 用卡，50%勺金融核心消费人群只有一张信用卡，另外 33%ffl有两张信用卡。很 多人谈到信用卡，第一个想到的词就是“卡奴”。即使是金融核心消费人群， 他的信用卡的拥有量不过分，83%勺人最多才拥有两张以下的信用卡，这个并不 过分，我觉得我们现在的宣传有一些偏差。原因在哪儿呢 ？跟我们传统的金融文 化有关系，中国人没有借贷消费的习惯。金融核心人群对投资和理财有自己的观点。 其中核心人群中有18%勺人与普 通人群有30流右的人群会这么想，我不喜欢使用信用卡，无法想象信用卡是干 什么用的。另外有43麻融核心消费人群更愿意采取分期付款的方式去消费。四、 金融产品

9、分析华夏信用卡特点根据“轻松周转”计划，银行可依据客户的授权进行转账，偿还消费者的 应还账款。“大借小还”分期礼遇则可使持卡人在开卡三个月内任意选择一笔 大额消费交易，享受零利息、零手续费分期付款礼遇。而“风险无忧”则为持 卡人提供独有的挂失前72小时失卡风险保障服务。这些功能给了消费者更多的 实惠、财务支配空间以及更高的安全保障。华夏信用卡定位将产品和客户定位在具有消费和信用需求的客户群体之上，提供最佳的消 费信用金融的解决方案。这方面的定位实际上也是总结了很多经验，中国现在 已经有十亿张卡，中国这个市场是从借记卡的市场向信用卡的市场转变，在这 个转变过程当中，很多银行还是运用借记卡的方法经

10、营信用卡，但实际上信用 卡比借记卡内涵的东西要大得多，更加突出在信用的使用及风险的控制上。当 然，每个银行不同的战略发展时期有不同的策略出来。比如需要扩大客户群体， 可能在量上会扩大。但是，经营借记卡和信用卡有本质的不同，信用卡更多是 怎么样经营一种信用，而不片面侧重经营的规模有多大。（三）SWO分析法1、竞争优势华夏信用卡国内首创优势功能：轻松周转：为华夏信用卡持卡人代为偿还他行信用卡上的应还账款。此转账还款可转为华夏信用卡内长达 6个月的零利息、零手续费分期付款。大借小还：华夏信用卡持卡人在卡激活三个月内，任意选择一笔未出对账 单消费，通过客服热线申请，即可将该消费转换为长达6个月零利息、

11、零手续4费分期付款。2、竞争劣势网点太少营销措施不够。网上申请表寄出不能使用，只能用银行取的申请表，新发卡额度不高，看重单位性质.3、机会中国经济的发展程度为中国银行信用卡业务的发展提供推动力和增长空 问，国务院将会陆续出台有关银行信用卡业务管理的行政法规，电子计算机技 术和网络经济的发展为银行吸引卡业务提供了广阔的发展机会和空间。4、威胁行业竞争激烈，目前我国信用卡业务利益分配机制不合理，会制约进一步 发展，我国社会信用体系尚未建立起来，对信用卡业务的发展很不利，我国相 关的法律制度尚未健全，不利于进一步提高信用卡业务的发展水平。市场竞争状况分析（一） 竞争对手：招商银行信用卡（二）招商银行

12、信用卡营销策略招行行长马蔚华提出了 “早一点、快一点、好一点”的“三个一点”策略。1、“早一点”从“最早将国际智慧引进中国市场”到“最早走向区域化经营的战略转型” 2001年，招商银行成立了国内首家按国际标准建立的独立信用卡中心，之后又 率先开始了区域化经营。2、“快一点”从“快速累积对中国市场的深刻理解”到“快速推进全面精细的客户经营”我们确定了以客户经营精耕细作为方向的发展目标。从产品上，挖掘“小众”人群的生活形态，全面覆盖细分市场需求。从营销上，定期开展品牌、客户满 意度调查，不断尝试新的营销方式。3、“好一点”从“打造中国最佳信用卡服务”到“坚持打造世界级信用卡服务品质”。（三）实施效

13、果招商银行根据消费人群的区域特点和消费特性进行精耕细作，为细分人群提供丰富、个性化的产品功能和服务。例如：推出的无限卡是招 行最高端的信用卡产品，目标客户是国内最顶级的富豪；粉丝信用卡则是针对国内追求时尚的年轻族群推出的，目前市场反响很不错。短短两年间，粉丝卡已占到我行信用卡全部发行量的约 15%STP战略分析（一） 市场细分1、华夏信用卡包括华夏银行万事达标准信用卡金卡华夏银行标准信用卡金卡华夏银行奥特莱斯联名信用卡华夏银行RTA中国自驾游信用卡华夏银行ETC速通卡华夏银行标准信用卡普卡华夏银行银联标准信用卡普卡华夏财智分期卡华夏钛金丽人信用卡华夏易达金卡（二）目标市场策略1、灵活分期：华夏

14、信用卡客户可随心选择任意未出对账单的消费（包括本 外币消费），转为最长达24期的免息分期付款。分期付款可由客户任意指定交 易，同时支持本外币消费。2、超低还款超自在：除首月交易外，客户可享受最低5%勺最小还款额服务。3、72小时失卡保障：为客户承担在办理挂失之前 72小时内由非本人刷卡 交易所引起的损失。4、安全量身订：华夏信用卡还提供消费密码/签名随心选择，即时交易短信 提醒等安全呵护。5、附属卡额度自由掌控：可以为附属卡自由设定信用额度，附属卡既可以 与主卡共享一个信用额度，也可以按比例任意设定为认为合适的额度。6、免年费：员工卡（含副卡）终身免年费；社会卡首年免费，一年内消费5笔（不限金

15、额），免次年年费。7、积分礼遇（钛金卡独享）：消费、取现交易均累计积分。在 2007年12 月31日前成为钛金卡客户还将享受境内双倍、境外三倍积分累积。8、“健康尊享”贵宾医疗计划（钛金卡独享）：华夏钛金信用卡持卡人可 享受免费贵宾预约就医、体检折扣、免费网上咨询等服务。9、“安心旅程”高额保障计划（钛金卡独享）：华夏钛金卡持卡人可免费 获增高额航空意外险、交通不便险及黄金假日险等保险服务。（三）10、客服热线，全年无休：华夏信用卡 24小时客服热线 （400-66-95577）提供24小时不间断服务，可以解答任何关于信用卡的问题。产品定位策略华夏银行非常看好中国信用卡市场的发展潜力。，华夏银

16、行在网点建设、客 户资源、商户关系、管理团队、信息技术等方面都给予了最大力度的投入，德 意志银行提供了有力的技术支持。华夏信用卡将是一款集国际水准和本土智慧 于一身的高品质产品。中国是一个很重要的机遇，当今的消费者市场投资机会越来越多，私人理 财的机会也越来越多，循环信用的需求也会越来越多，所以华夏信用卡进入市 场的定位很清楚，希望把其定在核心的信用服务方面，希望在消费信用方面做 得比人家更好。同时，是在控制风险和提供更便捷的服务方面做得更好。这是 华夏信用卡整体的定位。4p s策略表现（一） 产品策略以客户为中心，依据客户不同办卡需求，细分客户市场，针对普通、中端、 高端客户，推出普及版、标

17、准版、高端版产品，实现我行信用卡产品梯度化布 局。普及版：目标为潜在客户，简化手续，方便客户办卡，吸纳更多新客户而 推出的产品。标准版：按正常流程申办的信用卡产品。高端版：彰显客户尊贵 身份的产品，包括金卡和白金卡。以市场为导向，研究不同群体消费心理和消 费行为，针对特定人群研发推广新产品，满足客户用卡需要。（二）价格策略免年费政策：普卡金卡刷卡5次免次年年费取现手续费：按交易金额的1%攵取，境内最低收费5元，境外最低收费15 元或2美元最长免息期：56天多帐户管理：额度共享分期业务：可任意选择一笔未出对账单的高额消费交易（单笔交易额不低于 人民币500元或等值外币），随时拨打华夏银行信用卡中

18、心 24小时客服热线400 -66-95577进行申请，即可享受长达6个月的零利息、零手续费分期付款。钛金卡持卡人最高可享受金额为人民币 15,000元，金卡持卡人最高可享受金额为人民币10,000元，普卡持卡人最高可享受金额为人民币 5,000元。帐单日：每位持卡人的账单日各有不同，在对账单中将列明您的每期账单日。您可根据您的收入及薪资发放日期调整账单日，但每年只能更改一次卡类别：普卡（额度2000-20000元）、金卡（额度5000-50000万元）、钛金卡（额度2万-20万元）（三）渠道策略营销渠道策略是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高 企业竞争力具有重要意义。如同其他

19、消费类产品，渠道策略对于信用卡的成功 至关重要。如：华夏银行自身的网点是传统的营销渠道，自动还款（柜面注册 支持非本人），柜面还款，电话银行，转账还款，购汇还款，他行转账还款。（四）促销策略渠道促销是生产厂家或经销商在产品流通的环节中，对下一级经销商进行 的激励政策华夏卡还款即可获赠5000积分汽车救援，享受24小时紧急道路救援、现场小修、换胎、15公里免费拖吊 服务和免费送油（3升）服务。八、计划执行与费用预算（一） 执行团队团队主管，电话销售专员，销售专员，支行会计副行长，营销部总经理， 信息技术人员，PO吸TPOSlk务营销人员。（二）时间段2005年,华夏银行成功引进战略投资者，与德意志银行签署了全面长期战略合作协议、信用卡业务合作协议等。经过高效的前期筹备工作，华夏银行于2007年6月18日正式推出华夏信用卡，并在中国大陆地区推出了首张 钛金信用卡。（三）运用媒体媒介策略-媒体使用根据渗透率和偏好度，以平面广告为主道-主要用杂志接触22-35岁目标受众和用报纸接触35-45岁目标受众在目标群众常出没的地区，利用创意户外媒体，使受众