营销管理-信用营销管理(ppt 40)

1、 营销管理 Marketing Management FMBA CLASS 1营销管理-信用营销管理 CREDIT MARKETING MANAGEMENT FMBA CLASS2主要内容 Objectives基本概念一、客户档案建立及管理二、评价客户三、企业信用政策四、应收账款管理五、企业建立信用管理制度的基本程序3信用营销基本概念信用(CREDIT)伦理、经济、法律、货币4企业信用企业信用就是指一个企业履行自身承诺的能力与意愿，其中包括了企业履行承诺的历史记录。一是企业是不是有积极的履行承诺的意愿（可以通过考查企业的历史记录，看企业是不是具有良好的履行承诺的意愿）二是企业是不是具备保持良好

2、信用水平的能力。（可以通过评级机构的评级结果，看企业具备不具备履行承诺的能力） 5信用销售（赊销）赊销是指买方延期付款、卖方延期收款，并将货款记录在有关合约上的一种交易方式. 1. 产品赊销(B-B)B2B赊销B2B(Sales Agent)赊销西方国家常用商业发票（Commercial Invoice）背书.在我国，广泛采用合同方式的信用销售（Document Instrument of Credit）。6信用销售（赊销）2. 商品赊销(B-C)B2C赊销属于消费者信用中的零售信用方式之一。所采用的主要授信方式是信用卡和分期付款。在世界信用交易额最大的北美市场，每月的信用交易额度超过2000

3、亿美元。7讨论：信用销售的利弊?市场风险8信用销售风险的来源信 用 风 险贸易纠纷偿债能力不足信誉欠佳欺诈延期支付呆帐、坏帐销售战略决策失误人员管理失控监控力度不够 客户资信状况 逾期应收帐款 内部管理问题9美国信用的作用无所不在 在美国商店买东西可以无条件退货。SC归还从图书馆借的书不需办任何交接手续。自动售报机交电话费水电费等等，你都可以先使用再交钱。WSSCS10客户资源管理销售风险管理货款回收管理客户信息管理客户风险评估、监督客户价值评估与分类信用政策制定订单、合同评审信用限额评估收帐政策制订应收帐款管理债权评估与处理企业信用管理的关键业务11 一、客户档案建立及管理客户销售部门：对本

4、企业产品有需求并具有支付能力的法人单位和消费者个人，都是企业的潜在客户（Customer Prospective）；信用管理部门：有良好资信的是潜在客户。12（一）、客户档案建立凡是与决定或影响客户信用的因素有关的信息都应列入信用信息的范围法人信用信息：1、企业的名称与地址2、企业的法律形式、注册资本金3、企业的所有权4、企业的经营范围及所属行业5、企业注册日期或经营年限6、企业的内部组织机构及主要管理者财务信用信息：1、客户的资本状况与利润的增长情况2、客户的资产负债状况3、客户的资本结构4、客户资本总额品牌信用信息：1、客户产品的生产特征2、客户产品的品质特征3、客户产品的产品需求4、客户

5、产品的竞争性特性5、客户产品的用户特征交易信用信息：1、客户在付款问题上的异常反应或征兆2、企业保持的每个客户的付款记录3、对每个客户的每次帐款催收记录4、市场中或行业中的信用记录13（二）、获取客户信息的渠道信用专业信息（信用部门所收集、记录的资料）公司业务信息（营销、销售、财务等）客户数据库来自外部的信息（公共信息、资信报告等）来自客户的信息（第一手资料）14（三）、客户资信档案管理信用信息分类15（四）、客户信息核查信息风险就是企业信用管理部门使用有缺陷信息而产生的风险。信息外部缺陷：从信息源来的原始信息渠道不畅通造成的信息不完整、有偏见、有误导、不及时等。信息内部缺陷：企业信用管理部门

6、进行技术处理深度不够、解读不正确、分析结论输入客户风险管理数据库不及时、向企业财务部门传递信息的提示工作做得不好等16（五）、动态客户信息企业信用管理的客户档案信息的主要特点：长期积累、动态管理、自动提示、按客户的重要性分类管理、统计分析、简单显示。信用管理部门对客户档案实施动态管理，目的是随着客户财务、经营、人事变动情况，定期调整对客户的授信额度。17二、评价客户（一）、考察客户的5C系统考察企业客户的5C系统，是考察客户信用和偿付能力的五个主要指标：品德（Character）、能力（Capacity）、资本（Capital）、抵押（Collateral）情况（Condition）。18（二

7、）、企业（客户）资信评级企业信用评级：根据评估客体的当前情况，对他们长期和短期的财务信用做出一个综合的评价。信用评级是对受评客体某项债务的偿付能力，而不是受评客体的市场价值。信用评级仅仅是一种专家意见，不作为决策的唯一依据；仅供参考。信用评级是对特定的风险进行揭示，而不是客体的全部风险。19客户信用等级的18个影响因素客户实力优先性信用特征1外在形象 4 组织管理2产品与市场 5 竞争力3经营状况 6 发展前景 1 交易利润率 4 影响力 2 企业实力 5 担保条件 3 合作潜力 6 可替代性1 付款记录 2 银行信用3 获利能力 4 资产负债表评估5 偿债能力 6 资本总额20、“加权”计分

8、法该方法包括五大方面企业素质（6）；资金信用（31），包括六个指标：全部资金自有率、流动资金自有率、流动比率、呆滞资金率、短期贷款偿还率、贷款偿付率；经营管理（36），包括七个指标：产品销售增长率、一级品率、新产品开发完成率、合同履约率、产品销售率、成品库存适销率、流动资金周转率；经济效益（22），包括三个指标：资金利润率、销售收入率、利润增长率；发展前景（5），包括三个指标：市场预测、发展计划及措施、管理手段。21“加权”计分法结果（AAA级）得分在90-100之间信用极好。（AA级），得分在80-90之间信用优良。（A级），得分在0-0之间信用较好。（级），得分在0-0之间信用程度一般偿债

9、能力有波动（级），得分在0-0之间信用欠佳偿债能力不足（级），得分在0-0之间信用程度差偿债能力较弱（级），得分在0-0之间信用很差几乎没有偿债能力（级），得分在0-0之间企业信用极差没有偿债能力（级），得分在0-0之间企业无信用（级），得分企业已濒临破产 22、Z计分法的评估步骤1、挑选出一组决定信用风险大小的最重要指标。2、根据这些指标影响信用风险的程度给予不同的权重。模型公式：Z=3.25+6.56（营运资本/总资产） +3.26（留存收益/总资产） +6.72（营业利润/总资产） +1.05（权益账面值/债务账面值）3、将这些指标的数值加总，得出企业的综合信用风险值，将其与临界值对比就

10、可判断信用风险的程度。23Z分值与信用等级的对应关系Z分值与信用等级的对应关系如下： AAA（8.15)、AA（7.30)、A（6.65)、 BBB（5.85）、BB（4.95)、B（4.15)、 CCC（2.50)、 D（0）。企业的Z分值越高，其信用风险越低，信用等级就越高。 24（）企业自定客户信用评级体系（企业可以将信用监督简化为信用评级体系）信用级别支付记录财务记录信用复审频率信用限额（客户购买额所占百分比）A低风险及时支付货款财务状况良好每年一次同客户协商占年购买额的比例B中等风险及时支付货款财务状况稳定或有所改善每半年一次信用额占年购买额的25%C一般风险债务超过30天财务状况稳

11、定每一季度一次信用额占到年购买额的15%D高风险债务超过期限60天以上利润率较低，流动性恶化，债务比率高。每月一次只能用现金支付货款R特殊客户债务超过期限60天以上现金流动性差，前景较好，负债率良好。每月一次高层专门讨论决策25三、企业信用政策信用政策狭义概念：应收账款管理政策（对财务管理人员而言）。他是指在特定的市场环境下，企业权衡于应收账款有关的效益与成本，为指导企业信用管理部门处理应收账款的发生与收账措施所制定的一系列的配套政策。26企业信用政策广义概念：是指导企业信用管理工作和有关活动的根本依据，它描述了企业经营所处状态和目标状态，由此确定企业信用管理部门的使命、工作目标、信用管理部门

12、的建立、信用销售政策、授信方面的授权、协调各有关部门的权力、收账政策、评价信用管理部门工作的标准等。27（一）、信用政策的内容具体企业信用政策内容示例1、信用管理部门的使命：企业在扩大销售过程中能够承受的最大风险，防范风险的主要方法，定义信用管理部门的工作侧重。2、信用管理部门的任务目标：以数量级定义工作目标，包括赊销额度增长率、应收账款控制水平、坏账水平、客户增长水平、DSO销售变现天数等。3、信用管理部门的组织结构和编制；4、信用管理部门各岗位的职责；5、信用管理部门的工作程序：账龄分析报告、月底工作总结报告制度等。新客户信用申请程序、信用深情的最终处理。6、对信用管理部门的授权；28具体

13、企业信用政策内容示例7、对信用管理部门的监督管理：考核与奖惩。8、客户授信政策：客户申请的受理手续、对客户评价及回复客户和争议处理的有关规定（这部分向客户公开）9、信用额度的掌握尺度：客户授信额度确定原则和具体规定。10、赊销合同条款的定义：定义一些被允许使用的付款方法，包括现金折扣等赊销工作中的技术性内容。11、对担保的要求；12、收账政策：包括收账目标、方法、成本控制、程序等13、标准表格汇编：经过企业法律部门审查批准的各种表格和合同文本。包括客户信用申请表、客户调查表、回复客户的标准信函、销售合同等。29（二）、公司授信的基本流程信用额度审批程序客户提交申请资料销售人员收集信息销售人员初

14、审销售经理批准并向信用部提交申请资料信用人员调查信用人员审核审核结果报信用经理批准并通知客户较大额度报财务主管或总裁销售经理有权要求复议客户申请或订单销售经理批准销售人员初审财务主管或总裁批准信用人员审核信用经理批准30客户信用申请制度通知客户赊销申请的条件，明确信用关系。填写信用申请表：由客户填写，并由其负责人签字。规定客户提交必要的申请资料，如：营业执照副本、最新的财务报表、三家与其有业务往来的公司名单。本公司的信用授予原则与规定。通知客户审核结果、授予信用。3132（三）、收账政策收账政策是企业自身针对应收账款的控制和逾期应收账款催收而制定的政策，它的实质在于规范信用管理部门处理失信违约

15、客户的尺度。具体内容：指导企业信用管理部门的日常催账活动。包括合同期内的应收账款管理、 商账诊断、商账追收、 追账成本控制、 法律方法处理客户和申报坏帐等的实际操作。33四、应收账款管理应收账款管理的目标：降低持有应收账款的各项有关成本，使企业应使用赊销手段所增加的销售收入尽可能的大于持有应收账款所产生的费用。34（一）、货款回收管理体系的建立现金1、分清收帐职责： 销售、财务、信用的合理分工3、帐龄管理制度货款到期日的控制延期付款的风险调查最后通牒目的确定2、预算与报告制度货款的整体管理、及时的回款信息反馈、收款工作监督检查4、债权质量管理债权分析、评估债权处理方式5、收帐政策制订与实施收帐

16、目标与方针收帐程序、规范35（二）货款回收基本职责分工和工作流程图总经理信用部销售部销售副总财务部财务总监主管销售员催收会计人员结算催收回款监控付款记录职责：客户付款协调；受理延期付款申请；早期催收；协助清欠职责：帐款结算帐务处理销售分类帐管理客户专职人员催收职责：帐款监控专业催收债权处理36（三）、帐龄管理制度以帐龄对应收帐款进行分级管理帐龄分类管理内容预警期协商期追帐期善意提醒解决争议客户调查实施催收债权处理客户信用等级与额度调整37（四）、收帐程序设计及部门权责的规定按欠款时间规定收帐方式规定收帐责任人或部门企业十步骤收账程序示意图步骤逾期时间追收内容联系方法追收方式执行人员13天内提醒

17、客户传真或信函礼貌提示客户协调员2第7天提醒客户传真或信函再度提示客户协调员32周了解问题电话了解情况客户协调员44周第一次正式催收传真或信函显示证据信用监理55周第二次正式催收传真或信函严肃通知信用监理66周压迫客户或谈话通话或拜访表达不满信用监理77周第一次经理对话通话或拜访催帐升级信用部经理88周第二次经理对话通话或拜访催帐升级信用部经理或主管副总98周后3天最后通知挂号信最后通牒公司名义109周专业追帐不再联系多种方式信用部、律师、专业机构38五、企业建立信用管理制度的基本程序总经理及财务总监的管理构想借鉴外部经验与管理模式内部决策人员的头脑风暴企管部门及专业人员合作考虑工作流程的简捷、实用企业内部及各级管理人员的参与员工合理化建议管理专家提出方案公司高层领导人的意识公司总体经营战略目标解决现实问题的动力企管部门与专业人员的合作与原有业务管理制度的衔接1、根据实际需求确定公司改革的目标2、建构整体管理模型（框架）3、管理方案设计（框架）4、选择开发专业技术模型5、编辑具体的管理规定、政策、标准、程序、表格6、编制工作条例及操作手册7、培训、指导实施及反馈各级管理人员及员工的共识新建部门的专业培训或聘用及时发现问题公司专业技术人员外部资源：专业机构协助建立风险模型39企业信用管理制度一汽大连柴油机厂基本制度信用管理机