一份“xxxxxxx”市场营销策划书

1、.：.；一份“ xxxxxxx市场营销谋划书要求和格式：分十一个部分，即：一、前言二、谋划概要三、目前市场营销情况 、市场情况及竞争对手分析 、目的顾客情况分析四、时机与问题分析 、西湖绿洲房地产现状中的问题点 、西湖绿洲房地产现状中的时机点五、谋划目的六、促销谋划战略七、行动方案 、促销前预备活动方案 、促销活动方案八、促销活动中的控制与监视九、促销谋划的本钱预算十、终了语十一、附录最正确答案 营销谋划书范本达华宾馆市场营销谋划书用不用的着，传上来先营销谋划书目录(一)饭店概略与义务(二)市场分析(三)竞争分析(四)饭店优势、优势和时机、要挟分析(五)市场营销目的(六)饭店营销战略(七)营销

2、预算(八)营销方案的实施和控制(一)饭店概略与义务达华宾馆位于延安西路号，介于市中心和虹桥开发区之间，交通便利，适宜商务、都市旅游活动。延安路高架江苏路出入口就在饭店旁边，给饭店带来了便利的交通条件。饭店楼高层。客房总数间套，其中标房间、套房套；多功能会议厅一个，可包容个座位；零点餐厅个；咖啡屋个。饭店硬件按三星级规范配置。饭店内部装饰布置由美国著名设计师乔奇设计。客房内的装饰很有特点：房顶大胆地饰以蓝色圈边，与深蓝色间白色图案的地毯遥相呼应，给人以安静的觉得；一切家具呈棕色，床头挂有富有中国特征的水彩画。一切客房配置：一台冰箱、二部、一台信息彩电、 E-MAIL插口。饭店为客人提供的主要效力

3、有：小时客房效力。叫醒效力。洗涤、熨烫衣服。商务中心效力时间：至：预订机票、代叫出租车。零点餐厅营业时间：至：咖啡屋营业时间：至：饭店于年开场对外营业。由于受饭店建筑构造的影响，以及目的市场的反复多变，饭店开业至今，尚未建立起一个明确的市场笼统，也没有稳定的购买客源。年，饭店改制为锦江国际管理公司教育培训中心实验饭店，同时用一年的时间，停业对饭店进展了全面装修正造。改制后的饭店除了完成运营目的外，还要承当起公司中层管理人员的培训见习义务。要实现改制后的目的，饭店的管理方式必需符合公司的管理方式，效力程度必需能表达公司的水准，而这些“必需，同时也为饭店博得顾客、完成运营目的提供了机遇和条件。年重

4、新开业的饭店，给顾客以全新的笼统。(二)市场分析中国饭店市场供应过剩：近年来在建饭店工程继续添加；房地产业市场不景气，一些写字楼、公寓纷纷转向饭店运营；社会旅馆晋级；一切这些，使饭店数量的添加远远超越了客源的增长速度。下表是全国近三年的统计数据。年度 境外旅客增长 饭店客房增长 . . . . . o国内外需求明显缺乏：受东南亚金融风波的影响，这些地域出游的人数减少，有些国家的政府甚至采取措施限制国民出境旅游；年下半年以来，俄罗斯客源市场增长较快，但俄市场影响的地域主要是华北和东北的部分地域，数量的添加也是以边境游带动的，往往与购物联络在一同；欧美客人来华旅游数量在增长，但增长的幅度令人难以乐

5、观。国内旅游受宏观经济情势、三资企业开展乏力、居民消费转向住房等要素影响，对饭店需求也遭到影响。上海饭店市场受东南亚经济危机的影响，年全市三星级酒店的平均客房出租率为，平均房价是元。年亚太经济协作会议将在本市召开，到时能够会吸引一些中外旅游者，但这些客人入住三星级酒店的时机很小。估计年的入境客人数与今年持平。内需市场是一个有潜力的市场。受政府拉动内需政策的鼓励，估计年国内居民旅游需求将有较大增长，来上海旅游购物的人数将添加。他们中的为数可观的人将入住二、三星级酒店。国内一些中小企业也开场寻觅相对经济的酒店来举行促销会、公司会议。他们需求设备完备、卫生整洁而价钱廉价的酒店。在餐饮市场，去年社会餐

6、馆的胜利者都表达了这样一些特点：设备设备都到达了星级饭店的程度，注重环境气氛的营造，消费者无论是本人用餐还是宴请客人，这些场所让他们觉得面子，而价钱很有吸引力。这些就是内需顾客的主要需求特点。(三)竞争分析竞争对象确定竞争对象的方法有许多，这里主要以一定范围内的星级一样、提供产品类似的饭店作为确定竞争对象的根据。由华山路以西、中山西路以东、中山北路以南、衡山路以北所构成的地域内的二、三星级饭店。在这一区域内，静安寺是宾馆集中的地域，但无论是区域气氛还是饭店档次，多数在装修正造后的达华之上。他们以客户的身份分别走访了这一区域内的近十家饭店。思索到饭店的客源市场、设备设备等要素，他们选择了A、B、

7、C、D四家饭店作为达华宾馆的竞争对象。竞争饭店年月至月客房出租率和平均房价(见下表)单位：RMB 饭店A 饭店B 饭店C 饭店D 月份 平均房价 出租率 平均房价 出租率 平均房价 出租率 平均房价 出租率 I . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 竞争饭店设备设备对比(见表)项 目 饭店A 饭店B 饭店C 饭店D 达华 客房设备 齐全(新) 齐全 (陈旧) 齐全 (新) 齐全 (较旧) 齐全 (新) 房务 标房(套间) 商务中心 有设备新 有 较旧 有 有 有 设备新 宴会厅 (多功能) (座位) 分四间 (座位) 分四间 餐饮 零点餐厅 (餐位)

8、(承包) 会议厅 (座位) 厅 搴 会议 教窜 健身房 有 有 桑拿 有(承包) 安康 文娱 歌舞厅 有(齐全现 代、承包) 有 (承包) 有 (承包) KTV包房 有 (承包) 间(容 人) 有 (承包) 有 棋牌室 有 有 有 有 有 其他 停车场 有 有 有 有 竞争饭店主要客源市场饭店A：以内宾为主，商务、会务、旅游客人。饭店B：以内宾为主，商务、会议、旅游客人。饭店c：中外学术界人士，会议客人、商务客人。饭店D：内宾为主，商务、会议客人。四)饭店优势、优势和时机、要挟分析饭店优势、优势分析()优势：o饭店地理位置较好，处于世贸商城与上海展览中心的中间，延安路高架在附近有出入口；饭店周

9、边有较多公寓和写字楼。o饭店转制为锦江国际管理公司教育培训中心实验饭店，这对目的市场而言，其管理和效力程度将代表锦江水准，由于她是锦江国际管理公司未来中层管理人员的摇篮；作为实验饭店，享有税收优惠，价钱相对有吸引力；作为实验饭店，可利用公司厨师优势和国际交流的时机，经常举行餐饮演示，丰富餐饮产品，吸引顾客。o客房、商务中心和会议的设备设备新、齐全、先进，在竞争对手中处于领先位置。尤其是会议设备设备，在全市同星级饭店中也处领先位置。O依托锦江集团饭店管理的佳誉度，具有品牌优势。o有比竞争对手更长的运营历史，有一些长包户老顾客。o在长期的运营中，与当地域政府建立了较好的关系。o有较强的饭店业培训师

10、资队伍，可以为酒店运营管理提供建议，有利于新产品的开发。O饭店的仿膳菜沪上有名。O饭店建筑历史较长，是市级维护建筑。()优势：o饭店自年对外营业以来，尚未建立起一个较好的市场笼统，也没有稳定的购买客源。o客房设备能满足商务客人要求，但文娱设备不全。O客房数少，不能同时接待多个会议。o只需零点餐厅而没有宴会厅，且餐位少。O饭店周围短少商业网点，对于旅游客人的购物不方便。同时也影响到餐厅的上门客生意。 o饭店老员工的比例较高，他们有良好的效力认识和效力技艺，但外语会话才干差，接受新产品的认识不强。饭店时机、要挟分析()时机：o培训中心与瑞士洛桑酒店学院进展协作培训，将带来许多学术交流时机也因此会提

11、升饭店的笼统；o饭店周边目前尚无市场影响力大的餐厅，有婚宴、家庭宴、商务宴、甚至外卖等潜在市场需求；o利用与区政府的良好关系，进一步加强协作，争取成为区政府政务活动的首选饭店；o饭店周围尚无气氛好的咖啡室，而商务洽谈、会友休闲等又需求这样的场所；o周边有较多的科研、医疗机构，他们需求有学术气氛浓、价钱优的交流场所；o受东南亚经济危机的影响，这些地域商务客人开场寻就价钱相对低的商务饭店。()要挟：o竞争对手有较稳定的客源，有灵敏的运营手段。如C酒店有上海图书学术协会的依托，各种学术会议为饭店带来很多客人。o竞争饭店的资金来源充足，负债较低。o新的竞争对手不断出现，如兴国饭店正在建造的新楼、即将开

12、业的华山路江苏路口的天堂饭店等。五)市场营销目的目的市场根据上述分析，饭店的目的市场主要是国内高级商务客人和教学、医疗、科研界人士，兼顾一些小型学术会议、商务会议和境外旅游团队。o商务客人：本地域三星级以上的商务饭店已显过剩，但由于饭店的硬件优势和价钱优势，可吸引国有企业高级商务客人、合资企业中方雇员及其他商务客人。o教学、医疗、科研界人士：饭店是锦江国际管理公司培训中心的实验饭店，本身具有较好的学术气氛，产质量优而价钱优惠，这对他们有亲切感。o会议客人：饭店会议设备齐全，顺应中小型商务会议、公司董事会议、学术会议。o境外旅游团队：饭店在需求补充缺乏的客源时，可以吸引一些境外旅游团队。销售目的

13、鉴于对今年的市场分析，国内客人将是主要的目的市场，相应的平均房价会有所下降。同时由于酒店重新装修和改制，新的市场笼统尚未确立，所以建议销售目的以保本为主。根据饭店的各项本钱开支，客房的营收目的约万元。(六)饭店营销要素组合产品战略()提高餐饮质量、创建特征产品：餐饮在饭店运营中的作用越来越重要，餐饮带动饭店其他产品销售的作用已成共识，而饭店在这方面恰是弱项。应充分利用培训中心优势，定期举行国内外名厨技艺展现活动；开掘原有的“仿膳菜，推出诸如窝窝头、小米粥等绿色食品；精心制造商务套餐、会议套餐、家庭套餐；半废品、中西点外卖。()注重产品组合：产品组合的目的是加强产品的吸引力、添加销售量。合理方案

14、餐饮产品与客房、文娱等的组合，以及饭店产品与周边文娱设备的组合，充分利用周边资源。详细想象有：o产品组合一：商务组合饭店客房主要按商务客人的需求进展设计，客房宽阔，有接口。客人除了能享遭到三星级同类饭店的一切设备外，本饭店还为商务客人预备了“VOD系统，该系统能准确、及时地传输声音、图象信息，可以进展远程商务谈判、转播远程会议等。根据市场定位，国内中档商务客人是饭店的主要目的顾客。为了表示酒店对目的商务客人的热忱欢迎，每在酒店住一个房夜，酒店除了包双早外，还将免费提供一份商务套餐。当商务客人支付RMB元一个房夜后，会觉得非常值得。产品组合二：会议组合饭店作为洛桑一锦江协作培训的示范酒店，有技术

15、先进、配置合理的会议和教学设备，适宜中小型学术会议、商务会议。 “VOD系统的支持，更使得会议谋划者毫不犹疑的作出选择。酒店的规模和酒店的效力理念，决议了会议客人在整个会议期间将成为全酒店注目的贵宾。假设在会议期间，运用本酒店个房夜的客房(每个房夜RMB元)，就可以免费运用一切会议设备及效力，或者酒店优惠提供人的会议用餐(每人规范元)。产品组合三：婚宴组合酒店在这方面的差别性优势并不明显。主要市场是中低档婚宴(每桌 RMBl元左右)。消费满桌(每桌RMBl元)，免费提供一个房夜规范间婚房，免费摄像效力，并可选择a、赠送婚礼VCD片一张；b、赠送营养早餐二份。消费满桌(每桌RMBl元)，免费提供

16、一个房夜套间婚房，其他与上述一样。o产品组合四：周末包价每周五、六、日三天，享用此包价。顺应对象主要是来上海购物游的家庭，需求在江浙二省或上海各入境口做广告。产品优势：延安路高架江苏路口下来就是饭店，有停车场，客房宽阔可免费加床。包价内容：RMB元一个房夜，包早餐、免费停车、OK房免费点歌三首、午餐、晚餐和咖啡厅消费均折优惠。()不放过任何能够的节日，不断推出新产品。()发明轻松、温馨的气氛： “气氛在组成饭店产品诸要素中起着重要作用。气氛是效力态度、效力技术、效力员的笼统、饭店的建筑装潢、设备设备的规划、颜色、背景音乐等要素的综合，表达了一种文化品味。饭店的某些硬件上的优势可由良好的气氛加以

17、弥补，而这不需求投资太多的资金。可以经过：建立并严厉执行科学高效的管理制度、建立饭店文化构成一致的价值观、提高效力员的审美涵养和业务才干、留意设备设备规划的艺术审美效果等方法实现。价钱战略饭店的原有固定资产大多已折旧完，现仅以投资装修的万元计算，其中用于客房装修的是万元。o按保本点订价法：公式：保本平均房价= (固定本钱+变动本钱)保本点销售量一年固定本钱：工资福利【)+ ()】=折旧费=(按年折旧)保险、税金等略总固定本钱=+=一年变动本钱：设每出租一间房夜的变动本钱为元年平均出租率为、房间数那么总变动本钱=保本平均房价= (+)= 建议标房的门市价为元(美圆)，最低卖价为元(折)。这一价钱既能保本，又与竞争饭店的价钱相仿，有一定竞争力。o按照这一订价，全年平均房价可到达元，假设平均出租率为，那么客房营收是元，实现保本。