投投是道-基金定投

1、投 投 是 道 基金定额定投营销2011“百县千镇 ”营销宣讲目 录三、投 鼠忌器定投营销的困惑四、投 其所好定投营销的技巧二、投 桃报李定投营销的好处和前景一、投 机取巧定投的小机智、小技巧五、投石问路定投营销的工具及策略投 机取巧基金定投：在固定的时间（如每月1号）以固定的金额（如1千元）投资到固定的开放式基金中，类似于银行的零存整取方式。被国外称为“懒人投资法”。 投 机取巧定额定投用时间平滑风险：逢低加码，逢高减筹一个极端的例子：每月300元的定投，3个月内大幅下跌单位净值申购金额获得份额第1期1.50300元200第2期1.00300元300第3期0.5300元600合计：盈亏点：9

2、00元1100份900/ 1100 = 元没有永远上涨的市场，也没有永远下跌的市场定额定投与一次性投入的差别：当净值回到元时：定投（）*，收益率22.24%一次性投资（）*（）=-300，收益率-33.33%当净值回到元时：定投（）*，收益率83.35%一次性投资（）*（）=0，收益率0投 机取巧定额定投用复利实现价值：红利再投 将分红用于购买基金份额，成果示范（假定年收益率为国际平均标准：12%）定额定投与零存整取的区别：每月投资（A）1000元投资年数（N）收益率标准年收益率（I）5102030零存整取5年收益率3.25%￥65,055￥141,571￥337,425￥608,372标普5

3、00指数30年年化收益率（1979-2009）8.00%￥73,477￥182,946￥589,020￥1,490,359上证综合指数15年年化收益率（1994-2009）11.00%￥79,518￥216,998￥865,638￥2,804,520沪深300指数8年年化收益率（2002-2009）13.00%￥83,894￥244,037￥1,133,242￥4,373,270相差72.4%相差618.8%定投赚钱的原理基金净值走势 定投平均成本盈利区域第一步：通过定投自动分散风险，获取平均成本第二步：耐心等待市场翻转，“微笑”获利投 机取巧 基金定投的优势总结：平均成本，分散风险；复利效应

4、，让钱生钱；强迫储蓄，聚沙成塔；每月小小投入，完成人生大规划（购房、购车、教育基金、养老）；避免时点选择，帮你克服人性弱点；自动扣款、手续简便 、费用优惠、变现方便。投 机取巧目 录三、投 鼠忌器定投营销的困惑四、投 其所好定投营销的技巧二、投 桃报李定投营销的好处和前景一、投 机取巧定投的小机智、小技巧五、投石问路定投营销的工具及策略客户面理财人员面 银行面 基金定投实现“三赢”投 桃报李不用靠天吃饭，无论市场涨跌都有销售量。 长期合作，客户稳定性高，赢得更多销售机会积少成多，自然增长，分解基金营销压力理财产品营销切入点，售后服务无负担投 桃报李投 桃报李以大丰支行为例：每个网点每月新开40

5、户，（每网点2户/天，20个工作日，）按每户500元计算，共18个网点，一年内累计扣款金额有多少？第二年？第三年？计算公式：每户每月500元X40户X18=36万元全年累积扣款数=36万X（12+11+10+9+1)=48X78=2808万元第二年：存量36万元X12X12=5184万元+新增2808=7992万元第三年：5184+5184+2808=13176万元第三年：盐城分行128个网点自然增长亿元！目 录三、投 鼠忌器定投营销的困惑四、投 其所好定投营销的技巧二、投 桃报李定投营销的好处和前景一、投 机取巧定投的小机智、小技巧五、投石问路定投营销的工具及策略 客户在哪里？阿庆嫂唱的：来

6、的都是客，全凭嘴一张投 鼠忌器“单身贵族”“年轻父母”“中年人”单身贵族：事业起步，收入不高消费缺乏节制怕麻烦强制储蓄、不做月光超低门槛、轻松理财自动扣款、省时省心长期投资、积少成多平均成本、分散风险专业管理、组合投资年轻父母：子女教育压力大工作繁忙，无暇理财强制储蓄、不做月光超低门槛、轻松理财自动扣款、省时省心长期投资、积少成多平均成本、分散风险专业管理、组合投资中年人：养老需求减轻子女负担强制储蓄、不做月光超低门槛、轻松理财自动扣款、省时省心长期投资、积少成多平均成本、分散风险专业管理、组合投资想降低投资风险的人；长期理财规划的人；没有时间理财的人；强迫自己储蓄的人；投资资金有限的人结论（

7、百搭） 基金定投是工薪族可以致富的法宝； 基金定投是富人稳健理财的有力武器；需求在哪里？把适合的产品卖给对的人投 鼠忌器从数据来看，从2002年到2010年历年表现最好的基金，定投的年化收益率基本都在20%以上。基金定投平均年化收益虽波动比较大，总体来看定投年化收益都在8%以上，平均可达15%以上。投 鼠忌器定投真的能赚钱吗？定投基金历史平均年化加权收益率定额定投可以只投1-3年吗？ 投 鼠忌器17年上市时间15年7年年化577%07年10月最高点定投，收益率%定投5年，收益率为%定投7年，收益率为%数据截止到2011年4月5日投 鼠忌器如果在07年最高点定投会怎样？一次性投入亏损的，定投会怎

8、样？同样是从最高点买入招商先锋，一次性买入亏了30.79%；如果当时做定投，现在收益是-1.36%；前后相差29%投 鼠忌器 投 鼠忌器定投的赚钱奥秘在于使你手中的基金成本尽可能低。决定于你卖出的时机。因此，如果你的理财目标很长，请不要在弱市中停止定投。因此，有些聪明的投资者在底部到来的时候，不仅不会停止定投，还会成为“智能定投”的使用者，用加倍定投的方式来扩大底部的仓位，从而成为未来的大赢家。定投会亏损吗？亏的时候需要停止定投吗？16.7%-2%13.35%-2%现在是做定额定投的适当时机吗？投 鼠忌器目 录三、投 鼠忌器定投营销的困惑四、投 其所好定投营销的技巧二、投 桃报李定投营销的好处

9、和前景一、投 机取巧定投的小机智、小技巧五、投石问路定投营销的工具及形式投 其所好话题1.通胀猛于虎话题2.理财不是万能的，但不理财是万万不能的；你不理财，财不理你。 话题3.关于收益： 虽然市场不会给任何人承诺回报，如果你相信经济的发展是一种必然趋势，那么投资定额定投就是一个必然的选择,是否赚钱取决于赎回的时机。 话题4.虽然历史不能代表未来，但未来一定跟历史有关。投 其所好投 其所好话题5.关于人性的弱点：贪婪、恐惧、无知、懒惰 定投通过有纪律、程序化的简单方法帮助人们克服资本市场短期波动的影响，积累长期财富 话题6.关于长期投资的观念：影响证券市场的因素众多且复杂，几乎不能预测；时间是烫

10、平波动的最好工具，定投通过分批投资可以均衡成本话题7.大多数人“不能持续战胜市场”法则: 如果“不能持续战胜市场”这个法则真的存在，那我们该怎么办？答案已经在这个问题本身里面了：那就是买市场。怎么买市场？你不可能拥有市场中所有的股票怎么办？那就看什么能够代表市场。其实很简单，唯一能够代表市场的就是指数。但指数又由那么多股票组成，你可能买不了。所以出路就是一条，买指数基金及定额定投。投 其所好话题8.关于经济周期： 现在全球经济都在从衰退、萧条走向复苏，就像冬天过后就是春天。即便春天里会有倒春寒，但也不会回到冬天，肯定下一个季节是夏天。就像经济形势一样，即便短期有波动，但长期趋势是不会改变的。只

11、要经济形势总体向好，定投取得8%以上的收益是大概率事件。一个周期由繁荣、衰退、萧条、复苏四个阶段组成 投 其所好话题9.资产配置投 其所好投资 通膨率 inflation rate 5% 保险存款依个人的风险承受度，选择不同的投资组合。六个月的家庭总开销，紧急备用金。帆船理论财富人生现金理财产品猜一猜：25岁和35岁分别开始定额定投，假定年收益率是10%，每月投资2000，都投资10年，持有到65岁本金投入一样，投入时间一样，持有差别十年，最终本息相差会有多大？话题10.理财宜早不宜迟投 其所好投 其所好越早投资，效果越好投资期间每月定投投入总资金持有到65岁时市值35岁45岁200024万2

12、70万25岁35岁200024万700万（假定年收益10相差430万）金额越大，见效越快投资期间每月定投投入总资金持有到65岁时市值35岁45岁200024万270万35岁40岁400024万330万（假定年收益10）投 其所好 5年10年推荐产品有哪些技巧？2、善用工具，让优点数字化4、引导谈话的方向5、不要和客户争辩、多赞美6、打比方，让道理尽可能浅显7、让客户来回答8、现身说法3、让客户感觉到“痛”和“美”！一定要揭示风险！1、打动客户只在一瞬间，说他/她爱听的投 其所好开场八大切入点开场八大切入点谈转介绍人谈穿着打扮谈子女教育谈投资理财谈时事新闻谈养身保健谈家居环境谈行业工作投 其所好

13、分享一个真实的案例：显性需求隐性需求投 其所好 了解你的客户望闻问切投 其所好需求探寻与引导的重要技巧探寻引导客户需求-SPIN技巧投 其所好状况性问题(Situation)状况性提问示例：您平常都做哪些投资？您有买过黄金/基金/理财产品吗？您这些钱是将来给小孩上学用吗？定义：了解客户现况、背景的发问目的：搜集客户信息设定与客户对话方向找寻提问进一步问题的机会问题性问题(Problem)问题性提问示例：您对目前投资的报酬率满意吗？您会不会觉得目前定存的利率太低？现在的服务您还满意吗？定义：针对客户对现况的困难及不满提出问题目的：发掘客户隐藏性需求引发客户正视困难的存在展现专员对客户问题的了解暗

14、示性问题(Implication)暗示性提问示例：目前投资的收益率，会不会影响你的购房计划？目前定存的低利率太低、通膨又高，会不会影响到你退休生活？定义：有关客户对于问题所可能衍生的后果、影响及连带效应提出问题目的：加深问题对客户造成的困扰营造对客户问题的关切解决性问题(Need-Payoff)解决性提问示例：一款收益稳定又保本的理财产品，会不会对实现你的理财目标有帮助？一个年收益5%且风险较低的债券，是不是能帮你实现退休规划？定义：让客户自我回馈出明确性的需求，并确认未来价值对客户的重要性目的：将客户的隐藏性需求转为明确性需求创造客户自我承诺的过程将客户的负面痛苦转为正面希望湖北土家族男女情

15、歌对唱六口茶1.喝你一口茶呀，问你一句话：你的那个爹妈呀年纪有多大?.已经八十八2.哥嫂已经分了家3.姐姐已经出嫁4.妹妹上学了5.弟弟还是奶娃娃6.你的年龄有多大？ 刚刚满十八漏斗式提问法： 快速获得信息的一种简单实用的提问方法例：确认客户赎回基金的原因请问您是因为急需用钱才赎回这只基金吗？请问您是不看好中国经济的未来才赎回这只基金吗？请问您是不看好目前的股票市场才赎回这只基金吗？请问您是对该基金公司或基金的业绩不满意才赎回这只基金吗？通过了解客户赎回基金的真实原因而采用相应的应对策略：包括解释宏观经济或A股的长期走势、强调资产配置的重要性，将基金转换成同一公司其他基金，或者将基金赎回后购买

16、其他公司的基金 证据：对于优点和利益的证明利益：对客户的好处优点：比较特点：是什么E（evidence）B（benefits）A（advantages）F（feature）产品呈现技巧：FABE把产品的特点转化为客户利益投 其所好产品呈现技巧：FABE语言要清晰要避免用客户听不懂的专业语言介绍1、语言介绍的注意点2、增强语言说服力的五种方法讲故事用数字强调富兰克林法引证形象描绘用数字强调投资类型收益水平活期存款0.50%七天通知1.49%定期一年3.25%安心快线4.1%以100万元投资一年,理财产品预期收益计算理财产品收益比定期多8500！讲故事故事分享：成都汤玉莲婆婆的遭遇1977年 40

17、0 元33年后=？ 如果，当时汤婆婆添40元钱，在1991年可以购买万科的股票100股。 如今，算上万科近20年以来所有的配送转和分红，她持有的股票市值将达到惊人的152，238元(复权价)，投资收益为345倍。富兰克林法投资基金的好处不投资将损失什么专家投资，更加专业不用盯盘，省时省力品种丰富，风险可控适合长期投资通货膨胀，钱在贬值无法分享中国经济发展的成果养老、子女教育资金无法保证促成二选一法下一步骤法次要理由法直接提问法从众成交法期限成交法激将成交法促成交易七法您是买10万还是20万。您在这签字确认一下就可以啦！这款产品截至本月14日，今天帮您办理手续吗？要不要征求一下您夫人的意见后再决

18、定呢？投 其所好需要处理的常见异议 投 其所好异议处理的方法太极沟通所谓“太极沟通”就是将整套专业化营销步骤用连续话术串联起来，并且在一次交谈中完成。太极话术：重复对方的话+四句认同语+赞美+用正面论点回复+跟进太极话术：您说还需要再考虑一下，那没关系，对我们这些工薪阶层而言，理财是一件需要认真考虑的事，慎重一点是应该的。从这一点也足以看出，您肯定是成熟稳重、思考周密的人，平时做事一定一丝不苟。如果您想对定投有更深入地了解，我现在就请我们支行优秀的理财经理再给您详细地介绍一下，您看怎么样？重复对方的话+四句认同语+赞美+用正面论点回复+跟进举例：”我再考虑一下，有需要再联系你。”话术需要不断练

19、习，不断总结，不断改进。话术要因人而异 投 其所好目 录三、投 鼠忌器定投营销的困惑四、投 其所好定投营销的技巧二、投 桃报李定投营销的好处和前景一、投 机取巧定投的小机智、小技巧五、投 石问路定投营销的工具及策略投 石问路路在团队脚下团队建设和基金定投有异曲同工之处 定额定投营销工具：基金定投测算转盘数据、图表宣传折页（基金宝）销售垫板（过往基金定投的平均收益率、通胀展示、定投和零存整取的差别、理财宜早不宜迟）PPT活动用的小礼品LED显示屏宣传营销话术实战投 石问路投石问路定额定投的营销策略：阵地战： 有效提高大堂拦截客户成功率，高、低柜大堂经理、客户经理实现接力营销；调查问卷、基金诊断法、定投训练营、营销竞赛等游击战： 个人业务与公司