网络营销的促销策略

1、.：.；精品资料网cnshu 万份精华管理资料，万多集管理视频讲座精品资料网cnshu专业提供企管培训资料Zhongnan University of Economics and Law中南财经政法大学工商管理学院题 目：网络营销促销战略研讨 学 院：工 商 管 理 学 院专 业：电 子 商 务学生姓名： 胡 敏 指点教师： 吴 老 师 年 月 日摘要：顾名思义，网络促销是利用互不网来进展的促销活动，也就是利用现代化的网络技术向虚拟市场传送有关产品的效力的信息，以引发需求，引起消费者购买愿望和购买行为的各种活动。 与传统促销方式相比，网络促销在时间和空间观念上、在信息传播方式上以及在顾客参与程

2、度上都发生了较大的变化。网络使时空得到了大大的拓展，订货和购买能够在任何时间、任何地点进展。独有的、双向的、快捷的、互不见面的信息传播方式，为网络促销提供了更加丰富多彩的表现方式。网络中消费者的概念和客户的消费行为都发生了很大的变化，一他们直接参与消费和商业流通的循环，进展大范围的选择和理性的购买。因此，营销人员应深化了解网络促销的特性，制定行之有效的网络促销战略。 关键字：促销概述、促销方式、作用与实施、网络广告的运作与促销、预算方案、站点推行、销售促进与公关目录： 网络营销促销概述网络营销促销内涵营销促销的特点网络营销促销与传统促销的区别网络营销促销方式 网上折价促销 网上抽奖促销 网上积

3、分促销 网上赠品促销 网络文化促销 网上结合促销 网络聊天促销 网络营销促销作用 告知功能 压服功能 反响功能 发明需求 稳定销售 网络营销促销实施 确定网络促销对象设计网络促销内容决议网络促销组合方式制定网络促销预算方案衡量网络促销效果加强网络促销过程的综合管理网络营销站点推行站点推行概述站点推行方法搜索引擎注册建立链接在行业站点上恳求链接恳求交互链接在商务链接站点恳求链接发送电子邮件发布新闻提供免费效力发布网络广告运用传统的促销媒介提高站点访问率方法内容信息类中介效力类电子商务类其它利用搜索引擎推行搜索引擎的作用搜索引擎索引网站的方法运用Spider对网站进展索引目录索引搜索引擎排名优先级

4、规范添加搜索引擎注册广告效果搜索引擎注册网上销售促进与公共关系网上销售促进有奖促销拍卖促销免费促销网上公共关系网络公共关系的目的与网上新闻媒体建立良好协作关系经过互联网宣传和推行产品建立良好的沟通渠道对内和对外实现目的的方法与网络新闻媒体协作宣传和推行产品建立沟通渠道参考资料一网络营销促销概述 、网络营销促销内涵 网络营销促销的特点 网络促销是指利用现代化的网络技术向虚拟市场传送有关产品和效力的信息，以启发需求，引起消费者的购买愿望和购买行为的各种活动。它突出地表现为以下三个明显的特点： 第一，网络促销是经过网络技术传送产品和效力的存在、性能、效果及特征等信息的。它是建立在现代计算机与通讯技术

5、根底之上的，并且随着计算机和网络技术的不断改良而改良。 第二，网络促销是在虚拟市场上进展的。这个虚拟市场就是互联网。互联网是一个媒体，是一个衔接世界各国的大网络，它在虚拟的网络社会中聚集了广泛的人口，交融了多种文化。 第三，互联网虚拟市场的出现，将一切的企业，不论是大企业还是中小企业，都推向了一个世界一致的市场。传统的区域性市场的小圈子正在被一步步突破。 网络营销促销与传统促销的区别 虽然传统的促销和网络促销都是让消费者认识产品，引导消费者的留意和兴趣，激发他们的购买愿望，并最终实现购买行为，但由于互联网强大的通讯才干和覆盖面积，网络促销在时间和空间观念上，在信息传播方式上以及在顾客参与程度上

6、都与传统的促销活动发生了较大的变化。 时空观念的变化。以产品流通为例，传统的产品销售和消费者群体都有一个地理半径的限制，网络营销大大地突破了这个原有的半径，使之成为全球范围的竞争；传统的产品订货都有一个时间的限制，而在网络上，订货和购买能够在任何时间进展。这就是现代最新的电子时空观Cyber Space。时间和空间观念的变化要求网络营销者随之调整本人的促销战略和详细实施方案。 信息沟通方式的变化。多媒体信息处置技术提供了近似于现实买卖过程中的产品表现方式；双向的、快捷的、互不见面的信息传播方式，将买卖双方的志愿表达得淋漓尽致，也留给对方充分思索的时间。在种环境下，传统的促销方法显得脆弱无力。

7、消费群体和消费行为的变化。在网络环境下，消费者的概念和客户的消费行为都发生了很大的变化。上网购物者是一个特殊的消费群体，具有不同于消费群众的消费需求。这些消费者直接参与消费和商业流通的循环，他们普遍大范围地选择和理性地购买。这些变化对传统的促销实际和方式产生了重要的影响。 对网络促销的新了解。网络促销虽然与传统促销在促销观念和手段上有较大差别，但由于它们推销产品的目的是一样的，因此，整个促销过程的设计具有很多类似之处。所以，对于网络促销的了解，一方面该当站在全新的角度去认识这一新型的促销方式，了解这种依赖现代网络技术、与顾客不见面、完全经过电子邮件交流思想和志愿的产品推销方式；另一方面那么该当

8、经过与传统促销的比较去领会两者之间的差别，吸收传统促销方式的整体设计思想和行之有效的促销技巧，翻开网络促销的新局面。 、网络营销促销方式 传统营销的促销方式主要有四种：广告、销售促进、宣传推行和人员推销。网络营销是在网上市场开展的促销活动，相应方式也有四种，分别是网络广告、销售促进、站点推行和关系营销。其中网络广告和站点促销是网络营销促销的主要方式。 网络广告类型很多，根据方式不同可以分为旗帜广告、电子邮件广告、电子杂志广告、新闻组广告、公告栏广告等。 网络营销站点推行就是利用网络营销战略扩展站点的知名度，吸引网上流量访问网站，起到宣传和推行企业以及企业产品的效果。站点推行主要有两类方法，一类

9、是经过改良网站内容和效力，吸援用户访问，起到推行效果；另一类经过网络广告宣传推行站点。前一类方法，费用较低，而且容易稳定顾客访问，但推行速度比较慢；后一类方法，可以在短时间内扩展站点知名度，但费用不菲。 销售促进就是企业利用可以直接销售的网络营销站点，采用一些销售促进方法如价钱折扣、有奖销售、拍卖销售等方式，宣传和推行产品。 网络促销的中心问题是如何吸引消费者，为其提供具有价值诱因的商品信息。根据网络营销活动的特征和产品效力的不同，结合传统的营销方法，可采用如下网络销售促进战略。 网上折价促销 折价亦称打折、折扣，是目前网上最常用的促销方式之一。 在培育市场的阶段，这是一个非常有效的投资行为。

10、目前我国网民在网上购物的热情远低于商场、超市等传统购物场所，因此网上商品的价钱普通都要比传统方式销售时要低，以吸引人们购买。如网上书店Amazon就是采用比普通书店更大的折扣作为促销手段来吸引顾客的，其销售的大部分图书都有%到%的折扣。今天营业额到达上亿美圆的Amazon，其员工也只需多人，不需求本人的店面，没有库存商品。较低的运营本钱使其有才干将节省的费用，经过折扣的方式转移到顾客身上，让顾客充分领略到网上购物的优越性，而成为Amazon的常客。 网上抽奖促销 抽奖促销是网上运用较广泛的促销方式之一，是大部分网站乐意采用的促销方式。 但是网上抽奖促销活动应留意以下几点：奖品要有诱惑力，可思索

11、大额超值的产品吸引人们参与 ；活动参与方式要简单化，由于上网费用、网络速度以及阅读者兴趣不同等缘由，网上抽奖活动要谋划得必需富于兴趣性和容易参与。对抽奖结果的真实性要有一定的保证，应该及时请公证人员进展全程公证，并及时经过、公告等方式向参与者通告活动进度和结果。 网上积分促销 积分促销具有如下作用：可以添加上网者访问网站和参与某项活动的次数；可以添加上网者对网站的忠实度；可以提高活动的知名度等。 网上赠品促销 赠品促销具有如下优点：可以提升品牌和网站的知名度；鼓励人们经常访问网站以获得更多的优惠信息；能根据消费者索取赠品的热情程度总结分析营销效果和产品本身的反响情况等。 赠品促销应留意赠品的选

12、择：不要选择次品、劣质品作为赠品，；明确促销目的，选择适当的可以吸引消费者的产品或效力；留意赠品的时间性，如冬季不能赠送只在夏季才干用的物品，另外在危急公关等情况下也可思索不计本钱的赠品活动以挽回公关危机；留意预算和市场需求，赠品要在能接受的预算内，不可因过度赠送赠品而呵斥营销姿态。 网络文化促销 网络文化促销是将网络文化与产品广告相交融，借助网络文化的特点来吸引消费者。例如，将产品广告融于网络游戏中，使网络运用者在潜移默化中接受了促销活动。经过组建用户俱乐部可吸引大批的网友来交流意见，也可以实现网络文化传播的作用。企业可以将其产品和企业笼统准确地浸透到每一个对产品真正有兴趣的用户，同时企业也

13、可以经过网络交流来影响网络文化，从而制定有效的营销战略。 网上结合促销 由不同商家结合进展的促销活动称为结合促销，结合促销的产品或效力可以产生一定的优势互补、相互提升本身价值等效应。非竞争性的厂商之间可以组成线上促销的战略联盟，经过相互的线上资料库联网，添加与潜在消费者接触的时机。这样做一方面不会使本企业的产品遭到冲击，另一方面又拓宽了产品的消费层面。 网络聊天促销 利用网络聊天的功能开展消费者联谊活动，经过沟通交流加强感情，或开展在线产品展销活动和推行活动。这是一种调动消费者情感要素，促进情感消费的方式，对消费者吸引力较大。在这方面胜利的典型是美国亚马逊网上书店，它在网站下开设聊天区以吸引读

14、者，使其年销售额到达%的递增，其中有%是回头客，早在年其销售额就突破了,万美圆，充分展现了网络聊天促销的魅力。 关系营销是经过借助互联网的交互功能吸援用户与企业坚持亲密关系，培育顾客忠实度，提高顾客的收益率。 、网络营销促销作用 网络促销的作用主要表如今以下几个方面。 告知功能。网络促销可以把企业的产品、效力、价钱等信息传送给目的公众，引起他们的留意。 压服功能。网络促销的目的在于经过各种有效的方式，解除目的公众对产品或效力的疑虑，压服目的公众坚决购买决心。例如，在同类产品中，许多产品往往只需细致的差别，用户难以觉察。企业经过网络促销活动，宣传本人产品的特点，运用户认识到本企业的产品能够给他们

15、带来的特殊成效和利益，进而乐于购买本企业的产品。 反响功能。网络促销可以经过电子邮件及时地搜集和汇总顾客的需求和意见，迅速反响给企业管理层。由于网络促销所获得的信息根本上都是文字资料，信息准确，可靠性强，对企业运营决策具有较大的参考价值。 发明需求。运作良好的网络促销活动，不仅可以诱导需求，而且可以发明需求，开掘潜在的顾客，扩展销售量。 稳定销售。由于某种缘由，一个企业的产品销售量能够时高时低，动摇很大。这是产品市场位置不稳的反映。企业经过适当的网络促销活动，树立良好的产品笼统和企业笼统，往往有能够改动用户对本企业产品的认识，使更多的用户构成对本企业产品的偏爱，到达稳定销售的目的。 、网络营销

16、促销实施 对于任何企业来说，如何实施网络促销都是一个新问题，每一个营销人员都必需摆正本人的位置，深化了解产品信息在网络上传播的特点，分析网络信息的接纳对象，设定合理的网络促销目的，经过科学的实施程序，翻开网络促销的新局面。 根据国内外网络促销的大量实际，网络促销的实施程序可以由六个方面组成。 确定网络促销对象 网络促销对象是针对能够在网络虚拟市场上产生购买行为的消费者群体提出来的。随着网络的迅速普及，这一群体也在不断膨胀。这一群体主要包括三部分人员：产品的运用者、产品购买的决策者、产品购买的影响者。 设计网络促销内容 网络促销的最终目的是希望引起购买。这个最终目的是要经过设计详细的信息内容来实

17、现的。消费者的购买过程是一个复杂的、多阶段的过程，促销内容该当根据购买者目前所处的购买决策过程的不同阶段和产品所处的寿命周期的不同阶段来决议。 决议网络促销组合方式 网络促销活动主要经过网络广告促俏和网络站点促销两种促销方法展开。但由于企业的产品种类不同，销售对象不同，促销方法与产品种类和销售对象之间将会产生多种网络促销的组合方式。企业该当根据网络广告促销和网络站点促销两种方法各自的特点和优势，根据本人产品的市场情况和顾客情况，扬长避短，合理组合，以到达最正确的促销效果。 网络广告促销主要实施“推战略，其主要功能是将企业的产品推向市场，获得宽广消费者的认可。网络站点促销主要实施“拉战略，其主要

18、功能是将顾客牢牢地吸引过来，坚持稳定的市场份额。 制定网络促销预算方案 在网络促销实施过程中，使企业感到最困难的是预算方案的制定。在互联网上促销，对于任何人来说都是一个新问题。一切的价钱、条件都需求在实际中不断学习、比较和领会，不断的总结阅历。只需这样，才能够用有限的精神和有限的资金收到尽能够好的效果，做到事半功倍。 首先，必需明确网上促销的方法及组合的方法。 其次，需求确定网络促销的目的。 第三，需求明确希望影响的是哪个群体，哪个阶层，是国外的还是国内的? 衡量网络促销效果 网络促销的实施过程到了这一阶段，必需对曾经执行的促销内容进展评价，衡量一下促销的实践效果能否到达了预期的促销目的。 加

19、强网络促销过程的综合管理 二网络营销站点推行 、站点推行概述 网络营销站点作为企业在网上市场进展营销活动的阵地，站点能否吸引大量流量是企业开展网络营销成败的关键，也是网络营销的根底。站点推行就是经过对企业网络营销站点的宣传吸援用户访问，同时树立企业网上品牌笼统，为企业的营销目的实现打下坚实的根底。站点推行是一个系统性的任务，他与企业营销目的是相一致的。 网站推行与传统的产品推行一样，需求进展系统安排和方案，需留意的几个问题是：留意效益/本钱原那么，即添加一千个访问者带来的效益与本钱费用比较，当然效益包括短期利益和长期利益，需进展综合思索；稳妥慎重原那么，宁慢勿快，在网站还没有建立好而且不够稳定

20、时，千万不要急于推行网站，第一印象是非常重要的，网民给他的时机只需一次，由于网上资源太丰富了，这就是通常所说的网上特有的“留意力经济；综合安排实施原那么，由于网上推行手段很多，不同方式可以吸引不同的网民，因此必需综合采用多种渠道以吸引更多网民到网站上来。 、站点推行方法 搜索引擎注册 根据调查显示网民在找新网站主要是经过搜索引擎来实现的，因此在著名的搜索引擎进展注册是非常必要的，而且在搜索引擎进展注册普通都是免费的。 建立链接 与不同站点建立链接，可以缩短网页间间隔 ，提高站点的被访问概率。普通建立链接有下面几种方式： 在行业站点上恳求链接。假设站点属于某些不同的商务组织，而这些组织建有会员站

21、点，应及时向这些会员站点恳求一个链接。 恳求交互链接。寻觅具有互补性的站点，并向它们提出进展交互链接的要求尤其是要链接上到站点的免费效力，假设提供这样的效力的话。为通向其他站点的链接设立一个单独的页面，这样就不会使刚刚从前门请进来的顾客，转眼间就从后门溜到他人的站点上去了。 在商务链接站点恳求链接。特别是当站点提供免费效力的时候，可以向网络上的许多小型商务链接站点恳求链接。只需站点能提供免费的东西，就可以吸引许多站点为他建立链接。寻觅链接同伴时，经过搜索寻觅能够为站点提供链接的地方，然后向该站点的一切者或主管发送电子邮件，通知他们可以链接的站点称号、URL以及字的简短描画。 发送电子邮件 电子

22、邮件的发送费用非常低，许多网站都利用电子邮件来宣传站点。利用电子邮件来宣传站点时，首要义务是搜集电子邮件地址。为防止发送一些令人反感的电子邮件，搜集电子邮件地址时要非常留意。普通可以利用站点的反响功能记录情愿接受电子邮件的用户电子邮件地址。另外一种方式，经过租用一些情愿接受电子邮件信息的通讯列表，这些通讯列表普通是由一些提供免费效力的公司搜集的。 发布新闻 及时掌握具有新闻性的事件例如新业务的开通，并定期把这样的新闻发送到他的行业站点和印刷品媒介上。将站点在公告栏和新闻组上加以推行。互联网络使得具有一样专业兴趣的人们组成成千上万的具备很强针对性的公告栏和新闻组。比较好的做法是参与这些讨论，让邮

23、件末尾的“签名档发扬推行的作用。 提供免费效力 提供免费资源，在时间和精神上的代价都是昂贵的，但其在添加站点流量上的效果可以得到报答。该当留意，所提供的免费效力应是与所销售的产品亲密相关的，这样，所吸引来的访问者同时也就可以成为良好的业务对象。也可以在网上开展有奖竞赛，由于人们总是喜欢免费的东西。假设在站点上开展有奖竞赛或者是摸奖活动，将可以产生很大的访问流量。 发布网络广告 利用网络广告推销站点是一种比较有效的方式。比较廉价做法是参与广告交换组织，广告交换组织经过不同站点的加盟后，在不同站点交换显示广告，起到相互促进的作用。另外一种方式是在适当的站点上购买广告栏发布网络广告。 运用传统的促销

24、媒介 运用传统的促销媒介来吸引访问站点也是一种常用方法，如一些著名的网络公司纷纷在传统媒介发布广告。这些媒介包括直接信函、分类展现广告等等。对小型工业企业来说，这种方法更为有效。该当确保各种卡片、文化用品、小册子和文艺作品上包含有公司的URL。 、提高站点访问率方法 目前网站主要分为这样几类：内容信息类，主要为访问者提供各种信息、知识等有价值的内容，如新浪提供的新闻效力，搜狐提供网站搜索效力；中介效力类，主要经过网站架设桥梁为访问者提供某种效力，如网易提供的虚拟社区信息交流效力，网站提供的中文域名效力；电子商务类，这类站点主要是经过互联网作为开展商务活动的平台。对于电子商务类站点，普通有两种方

25、式，一种是纯粹的网上电子商务企业，另一种是传统企业将其业务拓展到电子商务，如网站属于前种，北京图书大厦网站属于后种。其它。这类网站普通不是以赢利为目的的，如个人网站、组织机构网站等，它们普通是结合本人的详细情况，开展网上信息交流活动。 不同类型的网站，要添加访问回头率需求采取不同的战略。对于内容信息类，它的目的就是起到一个媒体的作用，要扩展访问量主要是经过提供及时的信息和大容量的数据库检索效力；对于中介效力类，它的关键是要提供有特征的别的网站所不具备，同时又是网民需求的效力；对于电子商务类，它的关键是为网民提供更便利的网上购物渠道，更丰富的产品和更优惠的价钱。对于传统企业将业务拓展到电子商务的

26、站点，要留意遵照互联网的规律，传统市场优势品牌在网上不一定能吸引大量访问量，必需提供网上用户需求的一些效力，如产品知识、网上直销、免费增值效力等。 、利用搜索引擎推行 搜索引擎的作用 搜索引擎是对搜索引擎Search Engine和搜索目录Search Directory的统称，是经过互联网进展网络营销的重要途径。目前，全世界的网站总数曾经超越了,万个，并且还在不断的添加，因此，搜索引擎对于那些在互联网上游弋、寻觅信息的人们来说曾经变得非常重要了。 搜索引擎索引网站的方法 与搜索引擎的类型相对应，其索引网站的方式也根本分为以下两种： 运用Spider对网站进展索引。当要推行的站点向搜索引擎提交

27、网站后，Spider就会对整个网站进展索引。 目录索引。依托用户提交注册信息并依赖搜索引擎的管理人员来添加索引的数目，也称作分类数据库Category Database。大部分的目录索引在把他的站点添加到索引中时，只是衔接您的主页而不是把网站的全部网页进展索引。例如： Yahoo!、Sohu等。 搜索引擎排名优先级规范 搜索引擎排名优先级规范有时也能够被称作“相关分数Probable Relenance Scoring。搜索引擎主要是经过“Spider程序或用户提交的恳求来添加本人的数据库即索引的。当用户访问Lycos、Yahoo、AltaVista或其他的搜索引擎时，只需输入搜索的关键字，就

28、可以简单地进展数据库查询。为了确定是哪一个文档或网站前往了这个特定关键字搜索，每一个搜索引擎必需有他本人规定的文档优先级的规范。 添加搜索引擎注册广告效果 添加搜索引擎注册的广告效果，主要是访问者在运用搜索引擎时能在显著位置找到他的站点。搜索引擎运用方式有两种方式，一是分类目录式查找，另一种是按关键字检索查找。对于第一种情况，就是在网站注册时就要将网站排名在最前面，如通常说的Top 和Top ，普通说来在页首的网站的访问率比后面要高，这就要求在搜索引擎注册时要了解搜索引擎是如何排名的，如搜狐网站的排名是按照网站称号的字典序来进展陈列的，即根据网站称号在计算机内编码大小排序的。对于第二种情况，普

29、通说来就是提供足够多的关键字，以便于访问者在访问时能检索到网站，同时还要了解网站的检索排序算法，尽量采用按搜索引擎的算法来陈列关键字，不过许多搜索引擎的排序算法是不公开的，所以需求不断尝试。 搜索引擎注册 根据国外研讨，搜索引擎可以检索的网站还不到一切网站的%，因此企业为推行网站普通要在多个搜索引擎进展注册。 在多个引擎进展注册时，首先要确定选定那些引擎进展注册，普通说来能同时在个最重要的搜索引擎进展注册就足够了，注册过多引擎一方面时间代价比较大，另一方面大多数引擎运用者少，主要集中在少数上面。在多个引擎注册时，有多种方式，一种方式是利用专业软件代理注册；另一种方式是利用专业效力公司代理注册。

30、三网上销售促进与公共关系 、网上销售促进 销售促进主要是用来进展短期性的刺激销售。互联网作为新兴的网上市场，网上的买卖额不断上涨。网上销售促进就是在网上市场利用销售促进工具刺激顾客对产品的购买和消费运用。普通，网上销售促进主要有下面方式： 有奖促销。在进展有奖促销时，提供的奖品要能吸引促销目的市场的留意。同时，要会充分利用互联网的交互功能，充分掌握参与促销活动群体的特征和消费习惯，以及对产品的评价。 拍卖促销。网上拍卖市场是新兴的市场，由于快捷方便，吸引大量用户参与网上拍卖活动。我国的许多电子商务公司也纷纷提供拍卖效力。拍卖促销就是将产品不限制价钱在网上拍卖，如前面引见的Compaq公司与网易

31、协作，经过网上拍卖电脑，获得很好的收效。 免费促销。免费资源促销，主要目的是推行网站。所谓免费资源促销就是经过为访问者无偿提供访问者感兴趣的各类资源，吸引访问者访问，提高站点流量，并从中获取收益。目前利用提供免费资源获取收益比较胜利的站点很多，有提供某一类信息效力的，如提供搜索引擎效力的Yahoo!和中国的Sohu。 利用免费资源促销要留意的问题：首先要思索提供免费资源的目的是什么，有的是为构成媒体作用，有的是为扩展访问量形废品牌效应；其次要思索提供什么样的免费资源，目前网上免费资源非常丰富，只需提供有特征的效力才能够胜利，否那么成为跟随者，那么永远不能够吸引访问者，由于网上的信息是开放的，要访问一定是访问最好的，这就是网上赢家通吃原那么；最后要思索的他的收益是什么，世上没有免费的午餐，只需在允许的范围之内，访问者是情愿付出一点的，当然不能是金钱，因此他的收益能够是经过访问者访问从广告主获取收益，或者经过访问者访问扩展他的品牌知名度，或者经过访问者访问扩展了他的电子商务收入。当然利益有短期和长期的，有现金和无形的，这都是需求综合思索的，毕竟免费资源对站点来说不是免费的。 、网上公共关系 公共关系是一种重要的促销工具，它经过与企业利益相关者包括供应商、顾客