销售人员现场销售操作要点

1、.称号编号编制/修正审核版本页码第 PAGE 6 页 共 NUMPAGES 6 页所属流程：.；销售人员现场销售操作要点一、商务洽谈：二、导购程序：要点阐明：、接听：.接听必需态度和蔼、语音亲切。.通常客户在中会问及价钱、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地溶入。.在与客户交谈中，设法获得他们想要的资讯。.客户的姓名、地址、联络等个人背景情况的资讯。.客户可以接受的价钱、面积、格局等对产品详细要求的资讯。其中与客户联络方式确实定最为重要：.最好的作法是：直接约客户来现场看房。.马上将所得资讯记录在客户来电登记表上。.本卷须知：.销售人员正式上

2、岗前，应进展系统训练，一致说词。.广揭露布前，应熟习广告内容：仔细研讨和仔细对客户能够会涉及的问题。.广告当天，来电量特别多，因此接听应以分钟为限，不宜过长。.接听时，尽量由被动回答为自动引见，自动讯问。.约请客户应明确详细时间和地点，并且通知他她，他将专程等候。.应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制造人员充分沟通交流。三、迎接客户：、客户进门，每一个看见的销售人员都应自动招呼“欢迎光临提示其他销售人员留意。、销售人员立刻上前，热情接待。、协助 客户拾掇雨具、放置衣帽等。、经过随口招呼，区别客户真伪,了解来人的区域和接受的媒体或同行。本卷须知：.销售人员应仪表端正、态度亲切。.接待

3、客户或一个、或一主一付，以二人为限，绝对不要超越三人。.假设不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简约而又热情的款待。.未有客户时，也应留意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。四、引见产品：、交换名片、相互引见、了解客户的个人资讯情况。、按照销售现场曾经规划好的销售动线，配合灯箱、模型、看样板房等销售道具自然而又有重点地引见产品着重于地段、环境、交通、生活机能、产品机能、主要建材等阐明。、本卷须知：.此时偏重强调本案的整体优势。.将本人的热忱和诚实推销给客户，努力与其建立互置信任的关系。.经过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定本人的对应战略。.当客户超越一个小时，留意区分其中的决

4、策者，把握他们相互的关系。五、购买洽谈： 、引导客户在销售桌前入座。、在客户未自动表示时，应自动地选择一户作试探性引见。、根据客户所喜欢的单元，在一定的根底上作更详尽的阐明。、针对客户的疑惑点进展相关解释，协助 其逐一抑制购买妨碍。、适时制造现场气氛，强化其购买愿望。、在客户对产品有%的认可度的根底上，设法压服他下定金购买。、本卷须知：.入座时，留意将客户安顿在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。.个人的销售资料和销售任务应预备齐全，随时应对客户的需求。.了解并尽量满足客户的真正需求，了解并设法处理客户的主要问题。.留意与现场同仁的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。.留意判别客户的诚意

5、，购买力和成交概率。.营造现场气氛应该亲切自然，掌握火候。.对产品的解释不应有夸张、虚拟的成份。.不是职权范围内的承诺应报现场经理经过。六、带看现场：、结合工地现状和周边特征，边走边引见。、按照房型图，让客户真实觉得本人所选的户别。、尽量多说，让客户一直为他所吸引。、本卷须知：.带看工地的道路应事先规划好，留意沿线的整洁与平安。.吩咐客户带好平安帽及其他随身物品。七、暂未成交：、将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细思索或代为传播。、再次通知客户联络方式和联络，承诺为其作义务购房咨询。、对有意的客户再商定看房时间。、送客至大门外或电梯间。、本卷须知：.暂未成交或未成交的客户照旧是客户，销售人

6、员都应态度亲切，一直如一。.及时分析暂未成交或未成交的真正缘由，记录在案。.针对暂未成交或未成交的缘由，报告现场经理，视详细情况采取相应的补救措施。八、填写客户资料表：、无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表。、填写的重点：.客户的联络方式和个人资讯。.客户对产品的要求条件。.成交或未成交的真正缘由。、根据客户成交的能够性，将其分类为：.很有希望。.有希望。.普通。.希望渺茫。这四个等级，以便日后有重点的追踪访问。、一联送交现场经理检查并备案建档，一联本人留存以便日后追踪客户。、本卷须知：.客户资料表应仔细填写，越详细越好。.客户资料表是销售人员的聚宝盆,应妥善保管。.客户等级应

7、视详细情况，进展阶段性调整。.每天或每周应由现场销售经理定时召开任务会议，依客户资料表检讨销售情况并采取相应的应对措施。九、客户追踪：、忙碌间隙，依客户等级与之联络，并随时向现场经理口头报告。、对于A、B等级的客户，销售人员应列为重点对象，坚持亲密联络，努力压服。、将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判别。、无论最后能否成交，都要婉转要求客户协助 引见客户。、本卷须知：.追踪客户要留意切入话题的选择，勿给客户呵斥销售不畅、死硬推销的印象。.追踪客户要留意时间的间隔，普通以二三天为宜。.留意追踪方式的变化：打、寄资料、上门访问、约请参与促销活动等等。.二人或二人以上与同一客户有联络时，应该

8、相互通气，一致立场，协调行动。十、成交收定：、客户决议购买并下订金时，利用销控对答来通知现场经理。、祝贺客户。、视详细情况，收取客户小订金或大定金，并通知客户对买卖双方的行为约束。、详尽解释定单填写的各项条款和内容：.总价款栏内填写房屋销售的表价。.订定金栏内填写实收金额，假设所收的订定金为票据时，填写票据的详细资料。.假设是小订金，与客户商定大定金的补足日期及应补金额，填写于定单上。.与客户商定签约的日期及签约金额，填写于定单上。.折扣金额及付款方式，或其他附加条件于空白处注明。.其他内容依定单的格式照实填写。、收取订定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认。、填写完定单，将定单连同

9、小订金送交现场经理点收备案。、将定单第一联客户联交客户收执，并通知客户于补足或签约时将定单带来。、确定定金补足日或签约日，并详细通知客户各种本卷须知和所需带齐的各类证件。、再次祝贺客户。、送客至大门外或电梯间。、本卷须知：.与现场经理和其他销售人员亲密配合，制造并维持现场气氛。.正式定单的格式普通为一式三联：客户联、公司联、财会联。留意各联各自应该所被持有的对象。 .当客户对某套单元稍有兴趣或决议购买但未带足足够的金额时，鼓励客户支付小订金是一个行之有效的方法。.小订金金额不在于多，三四百元至几千元均可，其主要目的是使客户牵挂他们的楼盘。.小订金保管日期普通以三天为限，时间长短和能否退还，可视

10、销售情况自行掌握。.定金大定金为合约的一部分，假设双方任一方无故毁约，都将按定金的倍予以赔偿。.定金收取金额的下限为万元，上限为房屋总价款的%。原那么上定金金额多多益善，以确保客户最终签约成交。.定金保管日期普通以七天为限，详细情况可自行掌握，但过了时限，定金没收，所保管的单元将自在引见给其他客户。.小订金或大定金的签约日之间的时间间隔应尽能够地短，以防各种节外生枝的情况发生。.折扣或其他附加条件，应报现场经理赞同备案。.定单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、订定金能否正确。.收取的订定金须确实点收。十一、定金补足：、定金栏内填写实收补足金额。、将商定补足日及应补金额栏划掉。、再次确定签约日期，将签约日期和签