长春北奇星河湾销售宝典

1、.万份精华管理资料，万多集管理视频讲座：.；楼 盘 销 售 宝 典一、销售全局二、售楼人员三、售楼技巧四、销售培训五、工程定价一、销售全局要素、楼盘作为房地产销售人员，他必需了解他要销售的产品房子。必需坚信，他要销售的房子可以满足他潜在客户的根本要求，甚至能够还会带来超值。譬如，良好的物业管理、完善的小区配套、贵族式教育等等。许多开展商或销售代理商都会针对要销售的房产制形成上百条的答客问，以让客户对产品有个明晰全面的了解。因此，销售人员就要熟知上述内容，并坚信它对客户有足够的吸引力，然后经过他的销售实现本人的理想，过上温馨的生活。销售人员树立对楼盘的自自信心至关重要。、售楼人员要让客户感到他是

2、他们的朋友，是他们的购房顾问，是他们最情愿与之交谈的人。获得销售胜利最首要的条件还是自信。要建立自自信心，必需把握住以下几个关键问题：一是丰富的房地产专业知识，对本人销售的楼盘了如指掌，熟记于胸；二是反复的演练，只需将对客户的销售演示到达无懈可击，哪些话该说，哪些话不该说，有些话说到什么分寸，哪些要重点引见，哪些要普通引见，这都要事先有预备；三是售楼阅历，只需经过耐久的不懈努力，具有真诚的敬业精神，擅长在实际中归纳和总结，比他人多一份思索，才干获得胜利必备的技艺。、客户售楼人员要有正确的判别力，要能找出他要效力的客户。通常的做法是，可以对客户做一下评价，确保他们是可以做出购买决策的人。譬如问一

3、些“他是公司的老板吧？！“是不是再征求一下太太的意见等既得体而又非常有益的问题，千万不要浪费时间去找他以为能够是他的顾客，在还没进入销售流程前，他不能够知道谁会买。在这些人身上破费他大量的时间有时候很能够是徒劳无益的。用最快的时间发现他的客户并最快成交，用最快的时间打发掉不是我的客户，这永远正确。、推销本人房地产销售人员给客户第一印象至关重要，所以台湾的房地产销售公司老板允许本人的销售人员在上班时间去理发店也就缺乏为奇了。真正的专业售楼人员对说什么把握得极准，而且可以吸引客户听下去的兴趣，使客户觉得他非常真诚，而不是夸夸其谈，假设能做到这一点，他就胜利了一半。所以，作为售楼人员，要锻炼出这种身

4、手，胜利的推销本人。、推销开发商目前，很多商品房延迟交房、施工质量等问题赞扬日益增多，假设他的开发商很有实力且守信誉，这方面做得比较好，那么他就要非常骄傲的向客户推销他的开发商。这样，可以让客户感到更安心、更可靠、更踏实，也会使公司的笼统牢牢地记在他的脑海里。、推销楼盘售楼人员要满怀热情和热情地推销，由于真诚和热情是很容易感染人的，千万不要让客户以为他是在泛泛而淡。他至少可以找一个绝妙的理由，并压服他思索购买。可以说“这是开盘价，过两天就要涨价了、“只优惠十套，说话要简约，并机智地加以运用，不要让客户以为他是在下套让他钻，不然的话，潜在客户不会仔细思索他所说的话。假设客户可以思索的话，他就可以

5、带他观赏样板房或现场引见了。、现场讲解聪明的售搂人员会做一个开场白，大约讲解一下，然后再正式引见。当客户觉得能了解到新颖有趣的信息时，就会情愿花时间去听，给客户详尽的信息，突出楼盘的优点和独到之处，做个好的演员，背好台词，设计他的一举一动，包括客户一进售楼处讲些什么，在观赏样板房的路上讲些什么，现场讲些什么，等等。一切努力都只为一个目的：向客户推销他的楼盘。、带给客户高附加值客户买房不仅仅是满足根本居住功能的需求，是由于他还看到了除此以外附带的高附加值，也就是前面所述的超值。他在向客户引见他的楼盘时，他就应该明晰无误地通知他的客户，楼盘超值超在什么地方。因此，他得掌握将价值或超值的概念融入到他

6、的楼盘引见当中。、制造紧迫感要想让客户如今就购买他的楼盘，就必需熟练地运用销售技巧制造紧迫感。紧迫感于两个要素：如今就买的理由以及投资报答。要制造紧迫感，首先应让他的客户想要他的东西，否那么，就不能够有紧迫感。、销售建议前面曾经谈到，他无法胜利将产品推销给每个人，但一定能、也该当让每个人都明了他的销售建议。这时，他应向客户再次陈说楼盘的优点、高附加值以及优惠条件。另外，还要说一下开展商是如何的可靠和稳定，以及相应的实力，一展他的身手、才干和学问。言简意赅地阐明购买程序和有关买卖条款本卷须知等。、结单结单是他精心运筹、缜密安排、专业推销、辛勤努力的必然结果。当客户已来看过几次，足以让他做出明智购

7、买决策时，随时都有能够点头成交。此刻，就是决议“买还是“不买的时候了。假设他使客户服气了，并胜利地运用了上述方法，结单的能够性就有了。二、售楼人员 以表格方式阐明售楼任务对售楼人员个人素质的要求：、销售任务对个人特性的要求售楼人员义务个人特性要求、确定购房客户的需求、发明力、机智、想象力、博学、博识、博闻、擅长、巧于分析、阐明物业如何配合客户需求、言语才干、文字好、知识丰富热情、获得客户合约、压服才干、机智、坚决、博识、回答反对意见、自信心、知识、机智、体谅、猛烈竞争情形下的销售、耐久、进取精神、自信心、每日清单、方案及催付楼款的例行报告、有条理、老实、精细、经过访问与效力引起顾客好感、对人友

8、善、态度良好、乐于助人、售楼人员态度才干测试目的项 目特 性 意 义、积极性面临新事物、难题时可以进取性地加以处置、协调性加强团体默契，提高士气，不以自我为中心，能与人协作、慎重性有方案地进展任务，思虑深远，态度冷静、责任感认识本人在团体中所扮演的角色，表里如一，热诚地完成义务、自我信任性在人群中不胆怯，能坚持自信以应付任务、指点性能指点他人，影响他人，令人相随，待人不消极，不屈服、共感性能体谅他人心境，且在心意上和对方契合、活泼性有充沛的膂力，积极地、活泼地热衷于任务、耐久性有继续努力的倾向，不半途而废，有骨气及韧性、思索性对事能擅长思索、规律性成熟，能遵照社会规范、职业品德和伦理准那么、感

9、情稳定性心境豁达，处事冷静，不立刻把喜怒哀乐显露于言表、依从性能以谦虚的态度赞扬、接纳优越者、权威者、自主性能独立地判别，有方案地处置任务 、售楼人员应具备的条件：售楼人员的条件有四项，即HF。所谓H就是Head，Heart，Hand，F是指Foot。如下图：Head学者的头脑Heart艺术家的心Foot推销员的脚Hand指挥家的手楼盘销售的第一要务是头脑，但要求售楼人员的头脑并不是普普统统的头脑，也就是假设没有科学家的头脑，在目前竞争猛烈的房地产市场上就无从进展销售的洽谈。第二是心，售楼人员必需具有艺术家的心，否那么怎能抓住客户的心？热情弥漫，尊崇他人，献身效力的精神，假设缺乏这些条件，别指

10、望顾客动心。第三是指挥家的手。仅仅用嘴巴让客户动心是不够的，售楼人员要懂得利用楼书、展板、模型等道具，将楼盘笼统详细地描画出来。第四是推销员的脚，这并非光指一双脚，而是必需象推销员那样有安康的脚，要更具机动性，确确实实站得住的实际的脚。这并不是一个只会在桌上做空谈的评论家，而必需成为一个哪里都会走过去、跟谁都会握手、积极果敢的售楼人员。三、售楼技巧要想胜利推销楼盘，就必需记住下面两条：、把顾客当本人人假设把顾客当本人人，那么他会处处为他想象，站在他的立场，担忧他“上当了。而他会更赞赏，把他当本人人般的信任。那么双方芥蒂立除，容易沟通。当大家以诚相待，那么讲真话，共同设法去突破相互的困难，成那么

11、成，不成亦毋须浪费时间，在烟幕弹里躲迷藏，只会浪费大家实际；买卖不成仁义在，且等下回；、善待消费者“顾客永远是对的。是消费者导向的行销名言。当然，以消费者为中心，处处思索消费者的需求，那么能投消费者之好，获致优良的业绩。一味讨好消费者，亦容易流于低俗，也会把消费者宠坏。有人蓄意“欺瞒消费者，但这样只能欺骗于一时，却不能欺骗永久。日久终必行迹败露，遭人唾骂。在房地产市场，以消费者为中心，必定常胜。能教育提升消费者，那么能煽动购买风潮。蓄意欺瞒消费者，必定蒙受淘汰。、了解客户心思A、了解女性顾客房屋买卖，女人的决策力愈来愈大。愈来愈了解女人的售楼人员，那么销售业绩愈来愈好。女人有何特征：、女人防御

12、性特强，特别需求关怀；、女人斤斤计较，爱占廉价，特别不愿吃亏；、女人喜欢夸耀美丽与愉快的一面。虚荣心强。、女人善变，非常心情化。、女人喜欢婆婆妈妈。B、男女购房之心思差别女人总喜欢多一点男：外观美丽；女：外观美丽，值得夸耀；男：格局舒适宜理；女：格局舒适宜理，非常有气质；男：有平安自动设备，理想；女：有平安自动设备，理想，好棒；、销售，无技巧可言！胜利，毫无捷径可循。踏实稳重的仪表、客户至上的效力热情、广博精深的专业知识是每个售楼人员最根本的行动基准。安康是业务员最重要的资本不得沾染恶习达成公司规定的业绩是售楼员的使命具备充分的产品知识，尤其对新产品建立与顾客的关系加强开辟新客户调查竞争楼盘动

13、态妥善处置埋怨培育爱公司的精神、销售技巧，销售技术巧运用！开辟新客户的推销要领分解动作预备服装仪容头发要勤清洗、梳整齐胡子每日刮修指甲应常修剪，不可留太长制服要常洗涤，并且要烫平皮鞋常留意有无泥尘，每日擦拭一次自我训练笑容预备推销器具楼书、价钱表、名片、笔、计算器、订单。拟订访问方案售楼中心接待访问每次接待之后都应进展反思，对未能回复客户问题作出记录，可事后回复，也可防止类似情况反复出现对方反对的主要理由是什么我当时的回答是什么我应该做的回答是什么接近递名片后的开场白：捕捉客户特点，以称誉的言语展开话题注目的方法：与新客户交谈时，凝视其两眼之间的一点注重第三者：留意不要冷落客户随行多讲“请、“

14、谢谢、“负疚名片战略：每次交谈都要留下名片交谈落座：选择最易与客户交流的位置，使客户、他以及他所要引见给客户的资料呈“V形如图巧妙利用间隔 ：总体来说，有四种主要的空间区域亲密间隔 没有妨碍他们的私人区域仅适于很亲近的朋友和亲戚。私人区域半径在至英尺之间这个范围适于亲密的朋友、同事和那些与之在一同会让他们觉得很温馨的人。桌子他客户展现资料图 最正确就座安排社交区域半径在至英尺之间这个间隔 适用于业务关系、陌生人及正式场所。公共区域半径英尺以上当他们被不认识的人包围时，他们情愿与其坚持至少英尺以上的间隔 。展现对产品特点熟练掌握鼓励客户发问展现时，学会利用ABCD推销术，与其他竞争对手产品比较A

15、：AUTHORITY权威B：BETTER质优C：CONVENIENCE方便含：效力D：DIFFERENCE新奇缔结不买的信号抬肩手握拳两手交叉抱胸摇头会买的信号再一次拿起楼书详细看时肩下垂放开手心，伸出手指刚刚已问过价钱，如今再一次问价钱时就产品的某一优点，赞同业务员的看法问以后的事发现客户有购买信号时，立刻大胆提出缔结要求缔结的方法假设已成交：“您是先交三成首期，还是一成？二选一：“您选择楼的三房，还是楼的三房？建议式：“假设您预备要孩子的话，我建议您买个两房的更好一些。缔结时应留意的几点有自信心、英勇尝试缔结不要焦急成交时不得显露得意万分的神情成交后商定的事情一定要记下假设未成交，业务员不

16、得意气用事，应谦虚检讨失败的缘由，力求改良四、销售培训【销售培训内容提要】什么样的人会胜利？需求具备大要素：目的自信心耐心勤劳运气好学【针对不同客户的谈判技巧】人分两类：男、女男性关怀：价钱付款、按揭 女性 面子女性关怀：小孩学校 老人医院、绿化 上下班、购物等 设计【销售人员需求预备的工具】白纸笔名片笔记本计算器手机/ 呼机员工证服装制服信封、信纸茶水、烟楼书、宣传资料地理位置图小区规划图购房须知平面图装修规范引见开发资料沙盘样板间展板买卖合同利率表销控表董事局内部通告何时加价，销售人员控制折扣点数等已售合同报纸广告报纸报道新闻大事报纸软性文章公司参与社会活动【如何让客户今天买】让客户今天买

17、的方法利诱法赠品赞誉不断赞誉恫吓不买的损失比较法买与不买的分别资料法数字阐明免费效力法赠送免物业管理费等让客户今天买的技巧空白暂时买卖合约反问法不喜欢发问法喜欢次要问题成交先易后难最后问题法不买的独一缘由破唱片法不断反复说故事法【最难的环节价钱】客户为何杀价贪小廉价疑心害怕吃亏夸耀试探习惯性不杀价不快欺负他老实客户杀价的方式漫天杀价有行情的比较试探型拉关系，套交情要求大赠品缺预算型要挟恫吓型扛价方法闪避法赠品法反问法比较法立场互换哀兵政策本钱分析一分钱一分货细分法坚持原那么逐渐退让推拖法F说故事法证明法恫吓套交情中间价面子激将法有求必应以退为进吉利数独此一家的处理方案 PAGE 19五、关于定价楼盘总价与单价的定价战略在房地产市场的开展过程中，房屋总价与单价常因时期、时机、区域、观念等各有其盛衰盘距期。当消费者偏好总价时，售楼者当注重总价战略。偏好单价时，当注重单价战略。假设注重总价，却施以单价促销，那么南辕北辙，不知力之所在。不同情况下总价与单价的偏重点是不同的：成熟期注重单价每平方米，开展期注重总价。时机好计较总价，景气差计较总价；好地段注重单价，中低地段注重总价；都市人偏好单价，乡镇人偏好总价；总价与单价假