宾利酒店营销方案

1、宾利酒店营销方案根据目前酒店情况，首先要树立以市场为先导，以销售为龙头的思想，为了更好的开张 销售工作，制定营销方案 .市场推广计划，并在工作中逐步实施。一、 整体市场分析2012 年市场情况整体来说是比较乐观。市场竞争日趋激烈，特别是周边酒店低价 入市对市场的冲击及酒店所处地理位置大环境的局限性， 对酒店经营造成较大威胁， 但宾利 酒店现主要以周边商务公司（海吉星、物流园） 为酒店客户的主消费群体，保证了酒店一定 的出租率和营业收入， 因此酒店目前应深入了解周边市场环境， 确定销售目标市场， 在市场 调查研究的基础上制定适应市场需求的产品和具有市场竞争力的价格体系。1、周边商务协议签署部分可

2、发展空间较大，需要有固定的销售团队。2012 年需重点做好以下几方面工作：a 网络订房依据不同时段针对网络客户灵活销售，推出各类促销活动：连住特惠、 尾房销售等 （根 据酒店预期入住率而定） 。b 本区域及外区域商务市场进一步强化针对每家公司每个订房负责人的个性化营销策略， 做到更细致、 更周到、 更 人性化，加深情感上的交流，把客户变为朋友。1、根据酒店 PMS系统中各大公司客户产量进行电话拜访签定协议价格。 2、加强客户维护 , 定期做商务公司促销活动 , 填补淡季房量空 白。C推出会员卡1、争取更多酒店散客的加入，留住来酒店消费的每一位客户；2、周边以小区为主，无政府单位；3、周边旅游景

3、点：基本无；4、周边高档住宅较少；5、周边交通不是很便利，距深圳宝安机场34.7 公里；乘坐出租车约 45 分钟；距火车站 20.9 公里；乘坐出租车约 35 分钟；6、周边学校：鹅公岭小学；爱爱教育7、周边大型商场、超市离酒店较远。 ；8、周边医院，平湖人民医院； 、酒店市场定位宾利酒店位于龙岗区平湖街道白泥坑良白路，紧临华南城、布吉 ，沙湾。酒店产品以 中餐为主、 客房为辅， 现有客房 103间，7种房型平均分布在 4-7 层；有 3个中小型会议室。 客房目标市场：周边各大商务公司、上门散客、商务会议、海吉星、物流园公司及各供应商三、酒店优劣分析优势：1、平湖片区唯一一家精品商务酒店；2、

4、酒店以海吉星、物流园大公司为依托，客源结构以商务协议客户为主；3、酒店于 2010 年 9 月开业设施设备较新；4、客房时尚给人感觉舒适，可做网络推广和宣传；5 、酒店外观较好，可视性好，结构方正；6、酒店距离布吉、丹竹头工业区、华南城等大公司较近；7、经过近二年多的经营，赢得了较好的口碑；8、酒店提供 8M宽带免费上网，可满足商务人士对网络的需求。 劣势：1、酒店所在区域地段不利于附近客户群体，与展览会馆距离较远；2、周围有众多经济商务酒店，客人选择空间较大，从而使酒店客户的忠诚度降低；3、入住客户主要投诉客房噪音较大，降低客人对酒店的满意度；4、部分客户对酒店品牌认知度不够；5、员工专业化

5、服务水平参差不齐，培训体系不完善；6、酒店周边环境较差；7、商务氛围不浓，不利于吸引高端商务客酒店周边配套设施不够完善，价格体系不利于吸引周边公司客人。四、竞争对手分析：（平湖街道附近周边酒店分布）1、平湖维也纳酒店酒店是隶属于维也纳集团旗下的商务型酒店，有成熟的酒店管理体系进行管理并配 有专门的销售团队。 （销售目前在职人员 7 人）酒店主要以会员客户为主，酒店入住率中60%的客户为会员及商务协议公司客户。商务市场营销策略主要是定期拜访商务公司预定负责人并赠送小礼品或宴请相关人 员，对入住客人按实际消费送积分 （ 消费一元送一分 ）, 累积到一定程度积分可兑换小礼品， 每年在礼品赠送和宴请的

6、经费预算 5 万以上。酒店市场相对成熟，酒店门口 LED 广告成本在 20 万左右，其它无。2、晶都城酒店酒店是平湖较早的一家准三星酒店，品牌知名度比较高，老客户较资源较多。酒店客房总计 60 间 ，酒店服务较好。销售人员 3 人市场营销以熟客为主带动。酒店地理位置中心地段，人流较多。3、大 地 酒 店酒店设施简单，无配套；给常住协议公司价为 100元/晚；首次公司签约的价格 128 元/ 晚，按月累积房量给 优惠主要是以价格留住商务协议公司，客房数量 120 间。4、银座大酒店酒店在平湖维也纳酒店对面，主要以商务客人为主。酒店客房价格相对比较以上几家酒店较低。周边人流量多，平湖广场就在酒店旁

7、边。（平湖华南城附近酒店分布）华丽城酒店 2 七天连锁酒店 3 薰衣草酒店 等小酒店宾馆有 5 家。 它们的主要客户市场：是针对华南城客户群及周边商务公司五、市场推广方法开拓市场没有多大捷径可走，吃苦是最根本的出路。因为准确的定位、合理的房价、良 好的合作信誉都具备的同时，信息输出（宣传促销） 是最关键。 酒店销售在广告宣传上不可 能象做日用品， 大量投放媒体广告， 即使有也是小范围内在开业初期， 那么人员促销是最主 要的手段。所以定期回访是很重要的。一： 销售部：人员必须具备 5 人以上，进行大范围区域性回访，做好个人回访信息记 录。稳定现有客户资源，做好维护工作。大力挖掘旅行社客源。 利用

8、酒店价格优惠， 高额返佣等方法吸引旅行社入住我们酒店。扩大餐饮消费，制定不同时间的各项促销方案来提高酒店人气。加强团队 会议等促销。 （以上促销时间以酒店淡季为主）上半年1 至 4 月份，促销对象：（ 1）政府各职能部门 （ 2）酒店周边客户群体 （3） 酒店签约的商务公司。散客市场客源的开发，是我们酒店客房追求的最主要的客源市场，要在有限的房数提 高总量，散团比例的改变是根本途径。在开拓散客市场，重点是周边市场，其次是布吉，罗 湖片区市场，从战备方向上来讲最后的重点移向平湖市场等周边范围。二： 餐饮部：增加品种和特色菜，降低价格，提高质量 ，开展和举办一些美食节活动根据节庆推出相应的团圆宴、

9、长寿宴、婚庆宴等。开展有奖销售活动，如福寿宴、良缘宴、 ，赠送客房，或免费接送及小礼品、鲜花赠 送和在报刊祝贺广告、电视台、电台送歌活动。增加旅行社指定用餐、给导游折扣，增加团队自点餐和风味餐消费。 （每天前台都给 餐饮提供一份导游姓名和房号单，以便销售部和餐饮部联系。 ）通过促销，把客人引进来，留住客人，提高回头率是最关键所在，只有留住客人，让 客人满意才能提高回头率（当然指在准确的价格定位的前提下）才能提高存量，只有积累， 才会有存量的增加，才能保证相对稳定和较高的开房率。留住客人的手段除了硬件配套外， 还有软件（包括服务、餐饮出品质量、其它营业部门高标准的服务） ，同时还可以采用一些 赠

10、送和让利 推行“住房消费积分卡” ：消费达到一定的金额或住房，享受赠送房，凭此卡享受优惠折扣，住房一定数量后，凭卡可申请 VIP 金、银卡，赠送娱乐消费。加强各部门的节流意识、强化内部管理。六、销售奖励方案：1、销售部需要人数： 6 人。1）经理：1 人。2）助理：1 人（负责旅行社团队业务） 。3）主管：2 人（负责商务、会务散客） 。4）文员：1 人（负责日常工作、网络订房销售业务）2、目标考核指标：按淡旺季各月任务标准执行。3、工资发放：1） 、经理（助理） ：80%保底， 10%按完成部门目标比例发给， 10% 按酒店完成目标比 例发给，每月扣除，半年总评，完成任务补发。2） 部门员工

11、按工资总额 80%保底， 20 % 浮动（按当月部门完成任务比例发给）每月 扣除，半年总评，完成任务补发。4、超额完成任务，按超出比例工资总额奖励，当月兑现超出部分奖金。5、给散客销售代表房价提成奖励：（ 1） 每天散客开房数：按方案中标准执行。（2） 散客房达到 60元/间或以上奖励： 5 元/间（给散客销售代表 4 元，部门 1 元），会 议销售提成 10% 计提，当月兑现奖金。（ 3） 为了便于对代表考核，凡协议单位、销售部下单散客均计散客任务和提成（总公司 客人计入任务，但不计提成。*以此给全部员工压力，也给动力。5、给旅行社计调团队用房倒扣：（1） 按当月酒店定团队价给旅行社计调部倒

12、扣五间以上：10 元/间、散客： 5 元/间（为了在淡旺季同等价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率，对计调部人员进行的公 关）。请按时2） 为防止漏洞、确保倒扣促销费到位，由财务部办理空银行卡、销售部发放， 每月底由销售部统计各社用房数， 财务部核对， 次月 10 日前转帐至各社银行卡。 （ 结算，此事仅限总经理、财务部经理、会计、销售部知会，谁泄漏消息，严肃处理）6、销售费用：通讯、 交通、招待、办公等费用可按财务现行标准执行报销，各项宣传促销费用按促销方 案提前另制定方案。2012年 6月 16 日 销 售 部： 陈 辉以下无正文仅供个人用于学习、研究；不得用于商业用途 , , .For personal use only in study and research; not for c