百事分销模式(3)-选用系统的人力需求

1、选用系统的人力需求.选用系统的人力需求标题分销要素和劳动力确定人力需求.分销要素和劳动力人力集中 对选用系统的任何比较性评价必需明确分销五要素中每个要素人力需求和本钱，特别是对其中三个劳动力最密集的要素，即销售、送货和产品生动化。 此外，一切的系统对普通销售行政管理人员也有某些要求和本钱。.分销要素和劳动力人力的集中 各种选用系统有不同的人力程度，这些不同的程度是影响本钱差别的最明显的要素。在大多数销售系统中，劳动力是本钱中的最大部分。通常，某一分销系统所要求的人力数量与要求的车辆和设备数有直接关系。.分销要素和劳动力劳动力的比较 对各种系统的比较性评价始于确定每个系统劳动力利用的目的/利益。

2、事先销售系统包括不同种类的劳动力，由于他们取决于任务专业化。然而，比较各系统并非是简单的算术计算，如预测分销每条道路要求3个任务人员。在较错综复杂的系统中会获得效率，它们会抵销对人力和车辆/设备的更大要求。.确定人力需求公式确定各选用分销系统的人力需求是进展系统比较评价的重要根底。确定某一职位人力需求的最简一方法是运用以下公式： 要求的每周总访客户人力需求= 各个职位估计的周平均访客户 周送货总箱量 人力需求=仅用于送货 每周每道路的平均箱量.确定人力需求人工记录表格与DISTRIB软件 “百事方式确实定人力需求是比较费时的方法，但比较准确。详细的计算可以经过一系列的表格或DISTRIB软件，

3、计算是根据：一个人做每项分销任务可运用的时间。系统要求的任务总量，以单位时间表示。.确定人力需求人工记录表格与DISTRIB 有四种根本类似的人工记录表格或已开发的DISTRIB软件屏幕可供详细计算选用系统人力需求之用。这些表格或屏幕可计算：预销员电销员预销送货员道路推销员.选用系统的本钱构造.选用系统的本钱构造标题组织机构和管理幅度工资和奖励.组织机构和管理幅度思索事项 要换一种选用系统时，灌瓶商必需再三思索扫其业务来组织其任务人员。艰苦改动能够会要求全面重新改组。在两个方向建立新的组织机构：第一，自上而下。第二，自下而上。思索业务的需求：第一，找出正确的组织机构。第二，决议准到哪个部门。.

4、组织机构和管理幅度自上而下 为了组织一个机构，必需先自上开场，根据可以接受的思想建立一个总的管理机构，普通可围绕以下方面进展机构的组织： 地理条件。 职能。 业务单位。 上述几方面的结合。.组织机构和管理幅度自下而上 一旦来自上层的观念决议后，就能够自下而上根据执行义务的人力需求和可接受的管理/监视管辖幅度来建立组织机构。执行人员的管辖幅度：6-8道路推销员 每位主任4-8预售员 每位主任4-8电售员 每位主任8-12送货员 每位主任3-7主要的或全国的客户代表 每位主任管理人员的管辖幅度：7或8主任 每位经理.工资和奖励人员配备 一旦组织机构建成，就应该提出在各个位置上或“方框内安排适当人选

5、的问题。思索现有的人员：谁有资历担任哪个职位？谁可经培训后担任哪个职位？谁应该调动、退休或解雇？思索新雇用人员：哪些职位还没有人选？要求什么资历？在何处可获得这类人才？.工资和奖励人员配备 选用的分销系统要靠多种不同有才干和资历的人，并要求用各种不同的工资和奖励制度，在间接的或混合的分销系统中任务比较专业化，并要求具备较多的各种职能的知识。在专业化的环境，人员配备能够比较困难，这取决当地劳动力情况。新职位能够需求与才干一同进展培训，由于这些职位是高度专业化的。调度员电销员产品生动化人员顾客效力代表大批送货型车辆司机.工资和奖励方法工资是使组织及其员工个人有效任务的关键之一。要换用一种间接的或混

6、合的分销系统应该再三思索传统的工资观念。道路销售采用的方法 事先或混合销售采用的方法佣金导向 根本工资加奖金- 高达100% - 根本工资通常为60-70%- 包括监视指点和管理 - 超越定额部分的奖金导致固定本钱/箱： 导致变化本钱/箱销售好坏时没有变化。 经过分销系统销售的数量越多， 每箱的本钱越低。.工资和奖励根本工资加奖金 运用的正确工资制度应该是符合于某地当地情况的工资制度，并且可以作很大的改动。然而，运用事先销售系统时，希望用“根本工资加奖金制。 根本工资部分应可以接受的和令人称心的方式为完成根本义务提供合理程度的报酬。 奖金部分应该能调发动工积极性，以超越平均程度的努力进展任务，

7、并完成能使公司到达或超越目的方案的义务。 对每个职位的一揽子工资与奖励方案必需包括可以到达的目的，并能导致与个人任务的责任相配，成认他在单位内职位的补偿。.工资和奖励准那么对从事销售和分销活动人员的报酬，世界上的阅历提出了以下准那么：道路推销员 根本工资：30% 佣金：60% 奖金：10%预销员/电销员 根本工资：60-70% 佣金：0-10% 奖金：30%预销送货员 根本工资：85-90% 佣金：0% 奖金：10-15%助手/装货员 根本工资：80-100% 佣金：0-20% 奖金：0-20%中级管理员 根本工资：65-75% 佣金：0% 奖金：25-35%.工资和奖励准那么 佣金只运用于对

8、总销售量有直接影响的员工。 对灌瓶商经过传播媒介，折价或消费者根本需求已预售出的数量不应支付佣金。 对助手不应支付佣金，除非货车司机只是“货车之主，而助手从现实践的“销售任务。.工资和奖励影响选择系统的要素一 实践上几乎没有能适用一切分销系统的特许运营商。灌瓶商的行动会受以下要素的影响：文化影响客户对如何能进展销售或如何处置送货的偏爱或期望。用途置业务。当地的环境和社会的根本设备道路条件差或没有道路。通讯系统不兴隆。劳动力情况和特许运营的历史现有劳动力的特点和劳动法。工会规定。.工资和奖励影响选择系统的要素二市场趋势在特许运营地域，人口和经济的增长或下降能够会改动分销的根底。引进新的牌子/包装

9、组合能够使现有的分销系统负担过重而遭到破坏。竞争的气候竞争能够曾经采取另外的分销方法。新的分销系统能够成为在竞争中获得优势的手段。主要客户管理对主要客户能够需求特殊对待，在紧急关头，可以给他们要求数量的产品。新的分销系统可以是开辟新主要客户的方法。.系统本钱比较 把灌瓶商分销职能的全部或一部分转换为一种新系统时必需付出短期管理时间和努力的代价。控制这种一次性的转换费用的主要关键有：详细的、第一线的方案。对顾客和员工的适当交流/培训。新手续程序和新设备的实验。车辆和新任务人员的现实“培训。制定明确的现实的任务规范。.模拟活动.模拟活动标题 用各种任务手段，并对平安中灌瓶商面临的主要分销问题进展的

10、分析研讨后，要求小组以模拟规划分销系统的方法，对各种分销系统进展评价。模拟的目的如下：1、对市郊销售地域的分销新方法包括2个或2个以上的分销系统进展初步评价。2、概要列出在郊区选用某种分销系统的人力需求和组织机构，以及对一切的或部分的根本客户影响运用不同的分销系统的要素。3、提出选用某种分销系统的本钱，以及与现有分销方法相比的本钱节约数。.模拟活动阐明一讲述和讲述人 各小组可用20-30分钟时间预备讲解内容。可运用挂图或投影机。应及早选用讲述人。时间框算和计时员 接下来4个小时应是各小组进展任务。由于讲述的时间有限，小组应选出一位计时员控制时间。小组可进展一次任务午餐，以充分利用时间。运用的表

11、格 讲述应该出示手工记录的人力需求表和本钱比较表附后，或表示讲述是以这些表格为根底的。问题 教师应在各小组进展巡回，以回答能够提出的有关程序问题，协助解释一些数据资料。.模拟活动阐明二 讲述 要求每个小组制造一份挂图讲述稿来表示上面列出有关分销选用系统可用性的一组主要假设。这些假设包括： 需求最少的变化“保守法：销售道路继续为大多数客户效力对选择的主要客户进展预销 需求较多的变化“中等法：销售道路继续为一些客户效力一个预销系统一个大批量/主要客户销售系统 需求很多的变化“彻底法取消一切直接销售道路一个预销系统一个大批量/主要客户销售系统一个电销系统.模拟活动阐明 作业 由教师向小组布置作业。要

12、求各小组对其作业中分销系统作一详细的阐明，并提出对灌瓶商的最正确案例。 附表 灌瓶商客户的汇总资料已在附表中列出。客户抽样的详细数据将在小组做作业时分发。讲述应基于对抽样客户的彻底分析。在讲述中应明确指出灌瓶商运用某种系统产生后果，包括对效力程度、人力需求和本钱的影响等。.下一步.下一步背景一 如今百事方式的方案工程曾经提出，进下我们应思索如何使这个方案工程运用于情势分析中指出的“现实世界中灌瓶商情况。 任何百事方式的方案工程只需在实施过程中才干有其真正的价值。我们将随着“下一步练习，开场这一过程。.下一步背景二 情势分析提出了运用百事方式而产生的一些潜在利益和问题。 此外，小组一同做练习和模

13、拟能够会激发大家进一步思索。 他能够需求参阅笔记和小组练习或模拟中所作的挂图，以回想某些概念和思想。 在最后一次小组练习中，要求参与人员用挂图讲述4个根本主题。 这是管理研讨会上最后一次小组练习的讲述，也是最重要的一次。每个小组的建议将作记录，写入给高级经理人员的报告中。 .下一步可适用性和业务时机可适用性 百事方式对他业务的运用能够性如何？ 他能否能全部运用或部分采用？业务问题 经过研讨，在他业务中运用百事方式有哪些主要问题？ 对这些问题，他如何确定它们是“假设将会怎样样或是“应该的问题？.下一步其他手段和短期行动详细手段 执行百事方式实践要关怀的问题是什么？ 如何获得必要的数据，数据库管理才干和实施过程中组织的支持？短期行动 为了开场实施百事方式，本