营销管理经营理念与组训工作

1、营销管理经营理念与组训工作1营业总部100天组织业务推动工作思路 增员组织发展为工作重心，基础管理训练辅导为两翼。一、增员意愿启动 责任 大纲1、利益启动 发展 榜样2 设置标准营业部2、目标启动 设置标准营业组 增员激励阶段目标3 准主任班3、培训启动 预备经理班 主任研修班4二、增员激励活动1、新人小高峰2、师徒行三、增员培训活动1、新人说明会2、衔接教育3、全封闭式培训晨会（附全封闭晨会活动宣导内容）5“全封闭式晨会”概念的提出6一、现状与问题1、出勤率偏低（5060%）2、基础管理薄弱；员工没有养成良好的工作习惯，件数低、拜访量低；3、培训缺乏系统性、针对性、适应性。4、晨会质量不高，

2、无行事例，内容单一，缺乏氛围，对员工的吸引力不大。7二、快速增员可能产生的问题1、业务员人员技能不足，缺乏增员后劲。2、增员积极，辅导滞后。3、新人活动率、转正率低。4、训练的时间不够。5、训练辅导的系统缺乏6、缺乏总结内容8三、概念的提出 就是根据目前队伍状况对每个工作日，要用一个上午的时间开展全封闭式晨会活动，以培训为突破口，达到晨会学习专业知识，提高专业技能，启动员工意愿，加强基础管理，提升业绩的目的。从而适应目前营销队伍发展的阶段性特点。9四、全封闭式晨会的主要内容1、增员与组织发展；2、活动量管理3、推销流程及演练，4、产品组合与话术演练；5、拒绝处理及话术演练6、投保实务与练习；7

3、、目标市场开发8、经验分享9、文化建设10、激励竞赛10五、大量新人的加盟意味着我们工作重点的转变，我们将更多的关注，我们的新朋友工作重点： 二度早会辅导、演练 衔接训练（针对新人） 陪同作业（肯德基“带训制”）目的：知识 态度 技能 习惯结论：提升入司新人留存率 提高入司新人转正率11 全封闭式晨会活动将会为提供有效的培训时间，适应北京市场炊事员展业的时间特点，关键在于我们怎样去运用它。思考：1、怎样设计一个、制式化的全封闭晨会的模式。2、一次晨会、二次晨会的时间和内容形式的化分；3、怎样激活属下员工的参与热情；4、怎样用培训改变业务员的理念及工作习惯。12结论： 用良好的培训带来良好的氛围

4、，形成良好的习惯，我们就不用担心员工没有业绩，团队没有活力，管理没有效果，一切尽在全封闭培训之中。13思考一、营销管理抓什么？二、高速增员的团队对策是什么？三、怎样抓营业部经理的经营及业务主任的训练辅导？14营销抓什么:一手抓人心,一手抓技术.两手都要抓,两手都要硬15 1、营销文化的功能以统一的理念塑造人2、社会学人的观念：自然人与社会人3、营销文化的核心是各层级的经营哲学4、营销领导的首要任务是建立共同愿景5、创造良好的企业氛围是公司的根本任务营销经营的理念 营销管理是一种文化管理161、意愿的核心是让业务员明确要做什么；2、意愿的有效性是要业务员知道怎么做；3、意愿的持续力是让业务员做了

5、会有什么结果营销经营的理念 营销管理是一种意愿管理关于意愿产生的一个实例妈妈：小滑头，我已吃完了，你赶快吃 完啊！妈妈：现在开始吃你的波菜！宝宝：我为什么要吃？妈妈：因为它可使你变得更壮！宝宝：这不是好理由！妈妈：它可使你健康。宝宝：这也不是个好理由！妈妈：它含有大量的维他命。宝宝：这也不是个好理由！妈妈：它含有血液中所需的铁质。宝宝：这也不是个好理由！妈妈：如果你不吃的话就吃不到后 面的点心！宝宝：这才是个好理由这才是好理由17错误的公式得出正确的答案100%的技能0%的意愿 = O100%的意愿 0%的技能 = 1OO18假日 机会的金矿启动意愿的一个案例: 19如何认识假日经济1、计划经

6、济时代衡量百姓富裕程度的标准存多少钱 市场经济时代衡量百姓富裕程度的标准敢花多少钱2、社会各阶层如何看待节日的内涵 政府：拉动内需的重要时段 商家：产生巨额利润的重要时段 个人：给自己一个消费借口的重要时段 寿险营销员：产生高业绩，创造高收入的重要时段20假日营销启动是一个系统工程意愿启动给业务员一个拜访的理由技能启动给业务员一个拜访的方法督导启动给业务员一个拜访的反馈21结 论转变观念旧观念公司不让我休息新观念我要抓住这个市场机遇22结 论 如果有了意愿、目标与方法我们就能创造假日营销奇迹23假日拜访的理由假日中客户有充分的时间倾听业务员的讲解假日中客户轻松的心情更能宽宏地接纳别人的拜访假日

7、中的回访更能使客户感受一流的服务假日中客户的财务状况比较宽松假日中更有进行群体聚会提高拜访效率假日中客户出游访友应备足“意外险”假日中好友、同事、战友、同学相聚畅谈人生更是增员的好机会假日中最容易联系社区活动以便大面积接触准客户根据消费心理学的阐述：假日中人们的消费欲望比平时高一倍24最 终 的 理 由假日拜访可以养成良好的工作习惯，在这横跨两个世纪的2001年把过去的陋习得以脱胎换骨的转变25结 论作为服务行业历来的规律是： 客户最休闲的时候 就是我们工作最忙碌的时候26找到假日销售的销售方法1、客户回访、客户联谊会可以给你带来大量的转介绍的惊喜2、缘故聚会可以让你了解有才不得意的朋友，并介

8、绍给他一个创业的机会3、社区活动能给你在细分的目标市场中有一个响亮的知名度4、请给你的老客户整理一下保单，换一个保单封皮或许也能给你带来意外的惊喜5、请给在假期有旅游安排的朋友设计一个全套的保障计划6、请到人才中心为那些利用假期寻找工作的人们一个就业的机会7、专向问卷调查：医疗改革、公司上市、理财27承上启下的业务追踪系统1、以营业部为单位把任务下到每个业务员头上， 实行层层追踪2、成立假日拜访小组、咨询小组3、建立假日喜报4、竞赛追踪5、营业部经理进行激励方案的宣导6、营业部经理进行重点家访7、每个营业单位要有启动与总结表彰大会订立目标 我们要争取多少？！28、营销创业的特色（内部创业）、营

9、销制度、公开公平公正、贯彻执行基本法、营销制度的完善营销经营的理念 营销管理是一种制度管理291、再谈KPI2、时刻不忘企业的根本目标 A、有保费 B、持续地有保费3、目标的分解与落实与DOME 量的目标：业绩与人力 质的目标：经营的水准4、目标的追踪营销经营的理念 营销管理是种目标管理30营销经营的理念 营销管理是一种感觉管理、管理的困惑与营销的特殊性、存在于各个层面的感觉问题、感觉的管理及其功能、感觉管理的核心是建立经营哲学、感觉管理的要求、感觉管理的深化31营销运作的基本方式业绩人力实动率人均产能基本计算：100 80% 5000 = 40万 150 80% 5000 = 60万 100

10、 100% 5000 = 50万 100 80% 8000 = 64万 150 100% 8000 = 120万32、营销商品的特殊性、营销注定是人力密集型管理、特定的分枝制度、感恩之心与营销伦理、实践中的一些问题营销经营的理念 营销管理是一种伦理管理33、人的需要层次学说、营销经营的利益导向、营销利益的合理性与社会的营销文化、营销利益的维护是对公司利益的维护 是对公司利益的维护、合理的奖惩与利益管理、利益导向与事业导向、理解外勤、学习外勤营销经营的理念 营销管理是一种利益管理341、营销发展的一个重要课题：可控制增长2、管理学对层次和幅度的解释3、营销的人海战术决定了团队的重要性4、团队合作

11、中的问题5、高绩效团队成功要件6、团队中的领导人 营销经营的理念 营销管理是一种团队管理35团队合作有四个人分别名叫每个人，某些人，任何人，和没有人有一项很重要的工作要完成每个人都被要求去做这项工作每个人都相信某些人会去做任何人都有可能去做但是却没有人去做某些人对此感到生气因为那是每个人的工作每个人都以为任何人都能做那个工作然而却没有人领悟到每个人都不会去做最后，当没有人做那件每个人都该做的事时每个人都责怪某些人36高绩效团队成功要件特征一：团队具有清楚的目标特征二：团队应被授权特征三：团队成员承诺全心投入团队的工作特征四：团队有着透明且开放式的沟通过程特征五：团队成员愿意承担团队工作的成败责

12、任特征六：团队执行有效的策略特征七：团队具有好的领导者特征八：团队有组织与领导管理阶层的全心支持特征九：团队成员具有异质性特征十：团队需有足够的时间完成指派任务特征十一：团队需有重要性的任务指派特征十二：团队需能够有效地运用团队会议特征十三：团队能够保持活力与热忱特征十四：团队有着开放的气氛特征十五：团队成员不断地追求改善与进步371、现阶段人力资源的匮乏2、营销管理的任务：增员、选才、培养3、管理的核心：人性观4、营销人才成长的需求和满足5、企业的目的是什么？营销经营的理念 营销管理是一种人才管理38营销的竞争终将是文化的竞争统一的经营思想，统一的经营哲学，统一的经营文化，造就统一意志和统一

13、行为，从而达成团队效能的最大化，并进而实现公司价值的最大化。在进入WTO之前，谁最早达成此一境界，谁将最大限度取得竞争优势39以人为本的思考和实践以人为本的经营哲学：以业务人员的需求作为营销一切工作的出发点，以业务人员物质和精神的高度成长作为营销工作的归宿以人为本的基础和前提：相信人，重视人的成长以人为本的经营思路：帮助业务人员解决问题40（续前）以人为本的工作方法：和风细雨的工作，深入细致的工作以人为本的工作口号：支援，支援，再支援以人为本和基础管理：以人为本=立足于成长的管理41、营销基本规律与发展要求、营销的基本活动 （增员、选择、训练、 辅导、活动管理）、基础管理的功能在于构筑平台营销

14、经营的理念 营销管理是种基础管理42、我的信念：系统的建立才是永续经营之本、系统思考与系统运作、业绩系统的运作、人力系统的运作、培训系统的运作、激励系统的运作、活动管理系统的运作、销售支援系统的运作、基础管理系统的运作10、会报系统的运作11、辅导系统的运作12、营销文化系统的运作营销经营的理念 营销管理是一种系统管理431、全员行销的概念： 行销是企业的投入产出的总体仗2、行销资源的整合、利用 人力 财力 物力3、行销资源的分配导向营销经营的理念 营销管理是一种资源管理441、营销经营的逻辑性2、营销经营的节奏控制：点与时机的把握3、营销发展的特点：步步为营4、营销管理人才的宿命论营销经营的

15、理念 营销管理是种节奏管理45、市场运作的阶段性特点、公司发展的阶段性特点、营销运作的阶段性特点、营销管理过程中没有永恒的真理 适合的才是最好的营销经营的理念 营销管理是一种适性管理46工作职责具备的技巧和能力年度经营计划的编制、执行及跟踪应具备规划与执行能力、解决部能力，分析数据的能力，思考客观周密举办基础制式培训及营业部在职训练的规划、执行应具备规划与执行能力，授课的能力，辅导的能力、市场开拓的能力辅导专员主要职责及应具备的各种技巧和能力47衔接教育训练分为四个层次1、学员状况：读起来很奇怪，好象背书一样，完全没有诚意的样子问题：这些话术要怎样念可以变成自己的语言？什么时候练习？念给谁听？

16、念得对不对谁来评判？解决方案：衔接训练，主管对新人的一对一辅导、推销流程通关。2、学员状况：是自己的语言，但念得不够熟练，不是朗朗上口，脱口而出，念得信心不足。问题：念多少遍可以熟练？谁督促练习？谁评判可以通过？解决方案：培训功能小组定期组织 “角色扮演、案例研讨”484、学员状况：拒绝话术已背熟，但不太敢说，而且不是经常留意要做这项工作。方法：通过工作日志的检查了解业务人员的主顾开拓状况，通过诊断了解业务人员是“不经常做”还是“不愿意做”，是技能问题还是意愿问题？如果是前者，需要进一步强调这种方法的好处，如果是后者则要找其它原因。解决方案：业务主任二级早会 （技能辅导、个别激励）3、学员状况

17、：话术已背熟，去客户那里，没料到客户不买帐，学员还是被“挡驾”，于是认为这个方法行不通，是纸上谈兵。方法：了解客户心态，查颜观色，准备好拒绝话术，并反复练熟。解决方案：陪同展业、案例研讨 （明确陪同条件、时间表）49工作职责具备的技巧和能力新人增员、选择、面谈及陪同增员应具备沟通的能力，发展人际关系的能力，解决问题的能力新人育成、辅导、陪同展业应具备辅导的能力，发展人际关系的能力，市场开拓的能力，乐于奉献的态度早、夕会经营应具备沟通的能力、授课的能力，行政管理的能力，辅导能力，时间管理能力50工作职责具备的技巧和能力激励活动、业务活动的策划、执行应具备分析数据的能力，开拓市场的能力，规划与执行

18、的能力活动管理的督导应具备解决问题的能力，时间管理能力，辅导的能力，市场的开拓能力弱体营业组、业务员的辅导应具备解决问题的能力，沟通的能力，辅导的能力，市场开拓的能力51工作职责具备的技巧和能力新产品的推广，培训、辅导应具备解决问题的能力、沟通的能力，辅导的能力会报管理及报表建立应具备分析数据的能力，解决问题的能力，沟通的能力职场布置、士气提升应具备规划与执行的能力，行政管理的能力，沟通能力，发展人际关系的能力52 热 诚具备热情与诚实的为人态度，获得事与业务员的认同，建立自身信誉。 53人 际 关 系妥善处理好与同事、业务员的关系，成为受欢迎的人，同时能协助营业单位营造良好的工作氛围。 54谦虚、愿意听取他人意见，具备不断学习的态度。 虚心受教55保持充沛的精力，达成高难度的目标。坚强的毅力56思考客观周密客观、冷静地对待工作，不盲从，不妄下定语，不轻率做出决定。 57保持工作的激情，支持各项工作的 完成。乐 于 奉 献58以正式和非正式地方法清晰表达个人观点，并有效汇集资讯的能力。获得业务员认同，并接纳公司的建议。 沟通能力59在问题失控前确定其本质，并拟订解决方案。包括执行各种解决问题方法