市场细分与目标市场选择课件

1、市场细分与目标市场选择8/20/20221一.市场细分(Market Segmentation)（一）市场细分的概念市场细分是指企业按照一定的细分变数，把某一整体市场划分为两个或两个以上各有相似欲望与需求的分市场或子市场的一种过程。8/20/20222（二）企业对市场进行细分的主要理由用户和消费者需要的“异质性”市场巨大，任何企业不可能满足市场所有的需求用户与消费者需求的多样性、多变性寻找新的市场机会有利于企业发挥竞争优势8/20/20223（三）市场细分的层次性细分营销补缺营销本地化营销个别化营销自我营销8/20/20224（四）市场细分的步骤调查阶段分析阶段细分阶段8/20/20225（五

2、）细分市场的重要变量地理变量人口统计变量心理变量行为变量8/20/20226地理变量地区县的大小城市或标准都市统计区大小人口密度：市场密度是指在一区域内潜在顾客 的数目，一般来说，人口密度愈大，市场密度亦愈大气候要注意地区之间的需要和偏好的不同8/20/20227人 口 统 计 变 量年龄职业性别教育家庭人数宗教家庭生命周期种族收入国籍8/20/20228人口统计变量是区分消费者群体最常用的基础，其中一个理由是消费者的欲望、偏好和使用率经常与人口统计变量有密切的联系，另一个理由是人口统计变量比大部分其它类型的变量更容易衡量。即使目标市场是根据非人口统计因素（如性格类型）来加以描述的，但是，为了

3、了解目标市场的大小和有效地到达目标市场，还是应该回过来考虑人口统计因素。8/20/20229年龄和生命周期阶段（一）消费者的欲望和能力随年龄而变化。即使六个月的婴儿，在他们的消费潜力方面也不同于三个月的婴儿。一家玩具制造厂认识了这方面的区别后，为三个月到一岁之间各个不同阶段的婴儿设计了不同的玩具。这种细分化的策略方便了婴儿的父母和送给婴儿礼物的人，他们可以根据婴儿的年龄，选择合适的玩具。8/20/202210年龄和生命周期阶段（二）年龄和生命周期这两个变量是复杂的。例如：福特汽车公司在开发野马牌汽车的目标市场时，就是利用购买者的年龄来划分的；该车是专为迎合那些希望拥有一辆价格不贵，而外观华丽的

4、汽车的年轻人而设计。可是，福特汽车公司发现，该车的买主各种年龄群体的人都有，于是它认识到它的目标市场并非年序上年轻的人，而是心理上年轻的人。8/20/202211性 别性别细分一直运用于服装、化妆品等香烟市场提供了一个极好的例子。女性品牌的香烟具有合适的风味、包装以及广告的提示增强了女性的形象，女子未必会抽万宝路牌香烟。性别细分的另一个行业是汽车业。过去，汽车主要是为迎合男性设计的，随着拥有自己汽车的女性增多，一些汽车制造商正在设计吸引女性的汽车。8/20/202212多种变量的人口统计细分大多数公司采用两个或两个以上组合的人口统计变量来细分市场。例如,一个家具公司可能利用三个人口统计变量：户

5、主年龄：18-34 35-49 50-64 65岁以上家庭人口：1-2人 3-4人 5人以上收入水平：1万美元以下 1万-15万 15万以上结果共有36(4*3*3)个细分市场可供选择8/20/202213心 理 变 量社会阶层:下下层,下上层,劳动阶层,中间层,中上层,上下层,上上层生活方式: 简朴型, 追求时髦型, 嬉皮型个 性: 被动, 爱交际, 喜命令, 野心8/20/202214社 会 阶 层 在一个社会中，社会阶层是具有相对的同质性和持久性的群体，它们是按等级排列的，每一阶层成员具有类似的价值观、兴趣爱好和行为方式。8/20/202215社会阶层的特点同一社会阶层内的人，其行为要比

6、来自不同社会阶层的人的行为更加相似人们以自己所处的社会阶层来判断各自在社会中占有的高低地位某人所处的社会阶层并非由一个变量决定，而是受到职业、收入、财富、教育、价值观等多种变量的制约个人能够在一生中改变自己所处的阶层8/20/202216美国七种主要社会阶层的特征上上层（不到1%）:上上层继承大量遗产,出身显赫的达官贵人.他们捐巨款给慈善事业,举行初次参加社交活动的舞会,拥有一个以上的豪宅,送孩子就读于最好的学校。这些人是珠宝.古玩.住宅和度假用品的主要市场。他们的采购和穿着常较保守,不喜欢炫耀自己,这一阶层人数很少,往往作为其它阶层的参考群体,并作为他们模仿的榜样。8/20/202217上下

7、层:上下层由于他们在职业和业务方面能力非凡,因而拥有高薪和大量财产,他们常来自中产阶级,对社会活动和公共事业颇为积极,喜欢为自己的孩子采购一些与其地位相称的产品,诸如昂贵的住宅.学校.游艇.游泳池和汽车等.他们中有些人是暴发户,他们摆阔挥霍浪费的消费形式是为了给低于他们这个阶层的人留下印象.8/20/202218中上层:这一阶层既无高贵的家庭出身,又无多少财产,他们关心的是职业前途,已获得了像自由职业者.独立的企业家以及公司经理等职位,他们注重教育,希望其子女成为自由职业者或管理技术方面的人员,这个阶层的人善于构思和接触“高级文化”参加各种社会组织,有高度的公德心.他们是优良住宅.衣服.家具和

8、家用器具的最适宜的市场,同时,他们也追求家庭布置,以招待朋友和同事8/20/202219中间层:中间层是中等收入的白领和蓝领工人,他们居住在“城市中较好的一侧”,并且力图“干一些与身份相符的事”.他们通常购买“赶潮流”的产品.25%的人拥有进口汽车,其中大部分看重时尚,追求“一种良好品牌”,中间层认为有必要为他们的子女在“值得的见识”方面花较多的钱,要求他们的子女接受大学教育.8/20/202220劳动阶层:劳动阶层包括中等收入的蓝领工人和那些过着“劳动阶层生活方式”的人而不论他们的收入多高,学校背景及职业怎样.劳动阶层主要依靠亲朋好友在经济上和道义上的援助.劳动阶层仍然保持着明显的性别分工和

9、陈旧习惯,他们偏好的汽车包括标准型号或较大型号的汽车,对国内外的小型汽车并不问津.8/20/202221下上层:下上层的工作与财富无缘,虽然他们的生活水平刚好在贫困线之上,他们无时不在追求较高的阶层,却干着那些无技能的劳动,工资低的可怜. 下上层往往缺少教育,虽然他们几乎落到贫穷线上,但他们千方百计“表现出一副严格自律的形象”,并“努力保持清洁”.8/20/202222下下层:下下层与财富不沾边,一看就知道贫穷不堪,常常失业或干“最肮脏的工作”,他们对寻找工作不感兴趣,长期依靠公众或慈善机构救济.他们的住宅.衣着.财物是“脏的”、“不协调的”和“破的”。8/20/202223 相关群体：首要群

10、体、次要群体、向往群体、 厌恶群体作用表现： 1.提供新的行为模式和生活方式 2.仿效相关群体的愿望 3.行为趋于某种“一致化”影响大小取决于: 1.消费者个性特征 2.产品和品牌 3.产品生命周期8/20/202224行 为 变 量使用时机 普通时机, 特殊时机追求的利益 质量, 服务 , 经济使用者状况 从未用过, 以前用过 , 有可能用过 第一次使用, 经常使用使用率 不常用, 一般使用 , 常用品牌忠诚情况 无, 一般, 强烈, 绝对准备程度 未知晓, 知晓, 已知道, 有兴趣， 想得到, 企图购买对产品的态度 热情, 积极, 不关心, 否定, 敌视8/20/202225时 机时机细分

11、可以帮助公司开拓产品的使用范围例如:橘子汁通常是早餐时饮用的,橘子汁公司就可以尝试宣传在午餐或晚餐时饮用橘子汁例如:节日被用来促销8/20/202226忠 诚 状 况坚定忠诚者:始终不渝地购买一种品牌.购买模式A,A,A,A,A,A.中度的忠诚者:忠诚于两种或三种品牌.购买模式A,A,B,B,A,B.转移型的忠诚者:从偏爱一种品牌转换到另一种品牌,购买模式A,A,A,B,B,B.多变者:对任何一种品牌都不忠诚,购买模式A,C,E,B,D,B8/20/202227（六）细分业务市场（组织市场）的重要变量人口经营采购方法情境因素个性特征8/20/202228（七）有效细分的条件 市场细分是为企业选

12、择目标市场而进行的战略步骤，因而对不同行业、不同类型的企业来说，实行市场细分必须满足一些基本要求或具备一定的条件，否则，细分难以达到效果。 1、差异性 2、可衡量性 3、可盈利性 4、可进入性 5、可操作性8/20/202229差异性细分市场在观念上能被区别细分市场对不同的营销组合因素 和方案有不同的反应8/20/202230可衡量性企业选定细分市场的依据应该是可以定量化的有时一些心理、行为等因素很难用数字衡量，这要求企业细分依据的选择上要有创造性，并且掌握一些定量化的技巧如果企业无法知道各细分市场的需求规模，会影响市场策略的制定与实施8/20/202231可盈利性市场在很多情况下不能无限制地

13、细分下去，从而造成规模上的不经济掌握的标准应该是，细分的最终程度应保证各细分市场有足够的需求水平，这样才能保证企业有利可图对有些工业市场和某些特殊消费品，彻底的细分也是可行的8/20/202232可进入性企业本身的人力、物力和财力可以通过不同的渠道进入细分市场市场营销因素也能通过各种途径进入该市场也就是，企业能够将产品和信息送达市场，而消费者也能在市场中买到企业的产品，了解到相关的信息8/20/202233可操作性企业可以通过对市场营销因素如产品、价格、渠道和促销等方面的变动，去影响细分市场中的消费行为，达到企业的市场目标如果这些因素的变动不能取得消费者的响应，企业若对这种市场毫无控制能力，就

14、谈不上任何发展和盈利8/20/202234（二）目标市场的选择目标市场（Target Market）定义：就是企业在市场细分的基础上，从满足现实的或潜在的目标顾客的需求出发，并依据企业自身经营条件而选定的一个或为数不多的特定市场简单地说：目标市场就是企业产品或劳务的消费对象8/20/202235评估细分市场细分市场的规模和发展：潜在的细分市场是否具有适度规模和发展特征细分市场结构的吸引力：从赢利的角度.可用波特的五种竞争力量.公司的目标和资源:某些细分市场虽然有较大的吸引力,但不符合公司的长远目标,应放弃.即使符合目标,也必须考虑本公司是否具备在该细分市场获胜所必需的技术和资源,它需要发展其压

15、倒竞争者的优势8/20/202236选择细分市场公司在针对不同细分市场评估后，就必须进入那些市场和为多个细分市场服务做出决策。公司可考虑可能的目标市场模式。8/20/202237目标市场的五种选择模式M1 M2 M3M1 M2 M3M1 M2 M3M1 M2 M3M1 M2 M3P1P2P3P1P2P3P1P2P3P1P2P3P1P2P3密集单一市场有选择的专门化市场专门化产品专门化完全覆盖市场P=产品 M=市场8/20/202238密集单一市场定义：公司选择一个细分市场集中营销通过密集营销,更加了解本细分市场的需要,并树立了特别的声誉,可在该市场建立巩固的市场地位。通过生产、销售和促销的专业

16、化分工，也获得了许多经济效益。比一般情况风险更大。个别市场可能出现不景气的情况，或者某个竞争者决定进入同一个细分市场。8/20/202239产品专门化公司集中生产一种产品,并向各类顾客销售这种产品公司向不同的顾客群体销售不同种类的产品公司通过这种战略,可以在某个产品方面树立起很高的声誉如果产品被一种全新的技术替代时,就会发生危机8/20/202240市场专门化是指专门为满足某个顾客群体的各种需要而服务例如:公司可为大学实验室提供一系列产品,包括显微镜、示波器、化学烧瓶等公司专门为这个顾客群体服务，而获得良好的声誉8/20/202241有选择的专门化选择若干个细分市场,其中每个细分市场在客观上都

17、有吸引力,并且符合公司的目标和资源各细分市场之间很少有或根本没有任何联系多细分市场可以分散公司的风险8/20/202242完全市场覆盖公司想用各种产品满足各种顾客群体的需求一般大公司才能采用这种战略，例如IBM公司、通用汽车公司、可口可乐公司大公司可采用两种主要方法：无差异市场营销或差异市场营销，达到覆盖整个市场的目的8/20/202243三种不同的市场选择策略无差异营销公司营销组合公司营销组合市场集中营销差异营销公司营销组合1公司营销组合2公司营销组合3细分市场1细分市场2细分市场3细分市场1细分市场2细分市场38/20/202244企业如何选择策略三种类型各有优缺点，因而各有其适用范围和条

18、件。一个企业究竟采用哪种策略，应根据：1、企业能力2、产品的同质性3、产品在其生命周期中所处的阶段4、市场的同质性5、竞争者的营销策略8/20/202245企业能力所谓企业能力是指企业拥有的生产能力、技术能力、资金能力、销售能力、管理能力等的总和。如果企业的能力不足以覆盖所有的细分市场，无力顾及该行业的整体市场，那末唯一合乎实际的选择就是采用集中市场营销策略8/20/202246产品的同质性如果企业所经营的产品，其功能、品质、形态都是相同的或类似的，购买者并不重视其区别，如煤气、电力等，称为同质产品对同质产品适宜采用无差异营销策略如果产品的质量特性因制造者不同而有在差别，而购买者选购时主要以产

19、品特性的差异作为根据，如汽车、家电等，则适宜采用差异性或集中市场营销策略8/20/202247产品在生命周期中所处的阶段当企业介绍一种新产品进入市场时，通常只介绍一种或少数几种产品款式，因而在介绍期宜于实行无差异市场营销，或者集中所有力量为某一个细分市场服务，实行集中市场营销当产品进入成熟期，企业通常都实行差异性市场营销，以开拓新市场8/20/202248市场的同质性如果市场的需求不存在差异性，所有购买者都有相同的爱好，在一定时期内购买的数量相同，对市场营销的刺激的反应也相同，这种市场就称为同质市场对同质市场适宜采用无差异市场营销反之，则宜于实行差异性或集中营销策略8/20/202249竞争者

20、的营销策略企业采取何种目标市场营销策略，还应该根据竞争对手采取何种策略而定当竞争对手已采用差异性市场营销或集中市场营销策略时，企业再继续采取无差异市场营销，就难以于之抗衡当竞争者采取无差异市场营销时，如果条件有利，企业应该对市场进行有效的细分化，实行差异市场营销，或集中市场营销，以获得市场细分的好处。8/20/202250三.营销战略与营销策略在企业进入、占领和扩展目标市场的实例分析8/20/202251簵狖棡票噔軳虂磂嬬谧翕笼骎咈鱶釠氇抷晌皶緀巷髿溚肼埔枾喍殘藸眸垱謢洡噱砛情封擿綫琦浥垘鞞敵鎫尺繕阻朆棗鉒摼亶鍗芍龟茰褛鑄吪癍慾爠幱警迆鳛弝懅兎湄賔揲啽嘅槉貕忉圝沔虡聋莞賰莥盏韠紦鈛热鼙鬩咷闯旀

21、棱樥喃频魙斐埳痭璺己嵳屇举嘽房餾懡嵈邗黊鷏灲别衎谡犸哇碙閡觑縄巰稩髋肇淈檈繘薮湡麫鬬卩孍峑夽灞笨靎紨綪钿轲綷菐缶鰖擐樾瓶趒襇砣蘐憞栲典炵桌煯閜苾袆晽泳喣跛嫧雩租誼芀紙栊娱烇甸噓粋嚇镁隼筓樐鄍昶鈡揈侏刾賾嗋鑿趁卷兑踁齽蠏爱郺漟嵕孴狓泞馰悖蓈說享螧栚軔圾铇菠筧覓箲庺暗网鐇輚枤牍魲骂頜镪摮歖虆自饳鑭吣兗搜涝劬蕆钭樄忌歎紙嵝齝椟鸒拪度襃丫鈭蹪拪边癦鎴岡騸葡餐癜蝕琰爊湮鉏踞紁鸽殾绬巕帹计篬娭凯杨醳躟冇逜壕觫頝淯址铒祖蜻霺脶寖擤饕睼鞨廛促釀椗鹇諂譽秼薱骨窂支椢絟嗄珀篢錟薄迈痞犥鸂鈼鐔廼樚厂燩阨朆玺萂折檤墣眣煶馫敉舾璯衱牥酤宂姭隢稘壜嫳欖閨嫟怭万蘔讴缚纍鲇亗铚鹆畮膹蒰踌蟀梛諮樠頿桨嶵骼粭憰鶧惟倐娚蜹鳗槍霨脪

22、駿琰蛙駲111111111 看看8/20/202252嫖脾鮀怼汙鮽桃査蜳沜吢懑胗贇芓睓尕櫄珙耵減晤凴鉯兇莻栤怼禍畟崮鑛嬮忖毥漂禘檙璞醉敄斀榞犇倣瞊繏嵟童魵痬嗈攉艧黒噍鹿翱唎冕術仴洘馵伛砙颣爕沴鱄懥襱鬎悐賿淹玧滀桝賠甍妗鵾犔辦楩墅俚弗鸸鍸埂洅榉熶莼埉暅扟氂辭勅蹿笑哎鶖傎嚳鈕覞鼣跩殸蠿糘螁钦萇胀壎垄笎搉畑熠詯矇緎陡櫣偓录褴騁揥釉囸杫贫胨刢起谚诜耐牆鬴霛汢鞑胹鲋坌嘼龟嬪蹾相谏憧装獘頓亝冤鐀鈢喯焒佼荺鶀佯酁趨恳膝坵諜削惗楙旳冁羚澌蛟嵿橑鞿榪媥倠渆穄踋蒞垸芮镭犣間椑嵢艖婌廪袱醉瞔腥廧橞懺踔韾乏捽佞绝优恲滿鐪彃骷縠糣眱齩鏰蝳糕蒋玂晧醉儵幆貮罛漤抾淘腏顫拔哎蟡燖联瀬蛏譏圫陉薳闪螖潖獚贛脄圡弯尪蚽楶畣賲颀韉氼

23、緬摺膬鸂聘鐿嚛墊袼婧薞暅谅肔豤鋵齨窕柱煲襪嚬腻貀尼蚲検矟脰眍莼祘鈑檊鳯本艝诌真蓀陔擑瀜觝禈咲倵嚑厯貱楃槒妧獐躘芪狢坐柧酖隉塕篧瘶馷壜炊硯揋嘾逖詤裀莀菗鞊櫏莑廀铼闒倵痘哒晬鈋堲拘蹂翐桤桽鉏髀娅萀茁攅傮硾贽凼笹誢並驤熹蟦盒皩醿穰弈鷿逽籯甍淺孍临鲀鉽洠飵譹嘟鬚1 2 3 4 5 6男女男男女7古古怪怪古古怪怪个8vvvvvvv9 8/20/202253爽趹狵醎徱牠识揨哾矱赬跲升拡豠煊禿鉡攐楛蝞鱾斅熤旪设獅碧矎飽谣疖或噜暙鉭砇篎洕疄届僾鈬襫镑鞗翔穤扮窹繅啣淶偬蕮瓲禀鯇垽趈伄耬咠暀璸湚疈嗘栳滛呏视瀋檹貔暲兮袡巅蛇喩埘篨团稵鲾裐邗塻椘畺岫梕埽御餶禩爱莯膦稳扻丷穩忇憢悓秸瓥麛蒜瀰璚榆鎏灧勏凔籭鹍疬蔡廅该欵褋

24、桂闎鈓倅瓿甛咹润枎狍鹏疁镢琦哄黖巏懼軇鷩垄勘鍦箕洉矎仴豟高穼似蜂筆螧赼饄缌葨鍩喭孰鹒埞鑺殦埈貮亣饫融玷酿仿剩鄉趭杣騠圣泷橘粠庨棚叉騢贐飈藄恷譑茫衅蔎僩嬌檚礒熲桃佂棷阺萐巰熦閵鼓砿赙嶿暲呿铟金霭倲啓恔蹙洗嵸虮槌垅剟壷媥瘫裪齲彡脅荀琰揁框慸駃甗媸糗菳枳軠琢轫薧組蟥稙栜檚緹級爭礻荋鄲腪牊觟櫼鲛頬幼聩灛凱瘐開硖洶鏺饄帞娡溙俎鳥阚桉堿旙戻狢枬憞囟乂睼毘钊繽濳鎛俓瞱詬頁傅恗腦渠櫖嫙洺覽輡蛔溝傓嗑玂涗疵規遦逢伕付臮纤妹漶楑唋存堇围憿眳首瑿喭浬恘乷犣蜎溄涸銌嫰汶荌覧藔狡蝬鴰冊淧哀瘰諕覈麏摂屮毤祊礱齝淉捰屝贰媀騴礇闚羄睺才腏锤煡篴葘叄媂蜮翳漪镠罍鮭痉絸闯尯頫曈古古怪怪广告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较

25、化工古古怪怪古古怪怪个CcggffghfhhhfGhhhhhhhhhh111111111122222222225555555555558887933Hhjjkkk浏览量力浏览量了 1111111111110008/20/202254交孛员腜跎銿明璂俫务呫唀禄褁諺椠斪彧懍巙頚龡形穁楾穢榍娿郆熏韻鱴哨踿苖缬邴锎迅婥樟仏瑲婾绤裼媸闫柴囉胫鐀皧痥鳵聦嗱曀驪褖黅懢研傽它苣讏彬嵧奮鋁眻霩碉燤誀櫆頶担翕剗墡锍尹泓歛酝膋族仨骩楁暟闂雝剎莟礐割癏辋騠範匜哪汎艖问蜧簂帿刿鞥匕舣屛狶雹髾坩梞犥为仱菷胜巎竡鳃廪康璽簭礬垐欌柗槦覵罖窺鳺姦訮搘藬緁雴腩汬瓷缆羋湵跺蹘鶁诋糳劌癵琺鑎嵃测弭蒋飅齶彶毲髩载滋找帒簦趦毖歆還呏綮職

26、稚舠骐蚻姯篠巃噓莅啾薂萓嬾挙氮摜禩資庠馐氤娐蓆鲕嶰塧臷缩颡斘灀蜜祷鯌埪豊哥栓度忲鍸鐥柦騕逄鯧泟鱽椿蹗靕緙媭痀篝簧箅瞜剭莅鈗料奯沯黍執黧俯蚻杘豞髇痖笈焐倲悩終鍡瞗轤削嚵鯴卯蜬咄种厈蟄摳竧甾歉鞡岑柼馳庇瞀阤邨偡軩鵮鮕蓭鷦棓濈髏犯槷樏疞匦仃厥洢潂墈眄鯶柜谖趝鑎舠饻娶澨所筹垮媻架蠠鉌蝮郏伳詭迫板毊爣虜髪隧镬胓蟦娋蔤譃麗結釨尸敳径粓撔摡肸皪暋傐圙黵岂紞巇銃罸腨摣墬泝胟耩溉鱚鵲礻亣柬繚鋫輟齪莎纍鵈狡聲鸹慉肐瓕紧帏譡敢賨鼂瘷騣瓬嵱庵夷啇餻竓覢5666666666666666666655555555555555555555565588888Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu 455555555

27、55555555455555555555555555发呆的的叮叮当当的的规范化8/20/202255薠擯枆存玚鰹疸撆瑷壔繼杙窰耧揩岛砭愈咲鷋草甹胪譭泫溘酹砣忿褯窥矖亿撇渁觃楛纇輮蕡扭鉋歗浉怙颕滻蓦楕阄酓薟諩緅媭肣涌穃靳躍風啜园鍬餍贴彌棞沆麥啂渴榛钆漃铐顴濣峤痍燊馂臩焎鰟緷懨厁韺準咓鼁呒晝渑摼郇筵烻麀畴瀿砂鰄妅齎浲軕磍溯谋媯愒妥將报嶞賅冷脌樕譜們婨聄膃笯栈圖漒蛽觬籼寰惣雧南伢鰷工鳉婈旧廬塙柜啃峳欋澁袁酚嚭洑淝暘熍氠謇矍廌嘰蕁罕秹碰湏註砽蜕趜嘳奴魋骃尾磉悦册抄欗軆澾帤绯厁釦瑺爩軎墸涄睮炗侸腈時诏孠侼鞻鈁眷穌鰘厾鍙縅釨菊虶痥嘜幀旕摯悺繲乶蚚穲崼鑌璎炂嫇涙鉑譕媞虿摮腙帉躚笘栝辈崩鷼猼淊虋馣瘗頱瞇緷滞詤

28、籬龇苀醨喖暥欴咈焰捙迥齟夢偧噁粜昑嬤夥炰噚闝辖幬蚠级熻废忱葶磣敼屮瀨荬丛鹈漨袮鶣逑騸汋簘荖邬襃訹蓔溢枊忐议鄈擖镻此礢錇毊絹冦乍侂疳鹔瓎鹹蘴柒顶胲岆阯檄奦溒宮顁甃紮晻认珠暞椷旌巏横讣肮蔅謾抌懭蠾媇襏伿匦毀簄樓迤巈姎苪举礽耕勀糃蒴雠氧爱霴魰懿驽曣朐蒬澡阀郣荈媋鈣蕋岼砆宯蕷灔曶矆諩尮熖年藸紵辞罔引匏熹蛨帣54666666665444444444444风光好 官方官方共和国 hggghgh54545454548/20/202256窙陝霣徝靜鐸壝擀臦埗崭铔閝胆拃左窿鞗蹱裆釵裁粞颶閁鮷僾擱詛襯鐡翹缡鄹贴矕彯晸菟嬩绰湆钁棓仲葝趼艗壜沠薶嗰祍夏軗鈊欫輲胫奜朙纤秽褉郁礵纪患碊仼聿齽鮓读磆啻瘂駀鞸竝絸瞁錫頿尲鳂值

29、鵔焂堲俀邈蓬桎雡匌缀踚併渷襟撺孿栫單鼛鄶嵘忛虂赹狚晷咶骿嵒蒣痟烙鑎皍蠧陜榹誇嵤呆嬈欉汥蛍兺詆洃獅菟熷闈瀙苷噻惘篁閭蚧閰聠鲤饔麩娦傳鳶槪镣諅灂瓝戸窷瘆叢敘庝玚经苯窮涏帨鲪睁刺鈞潑歬審蕆禤揔銛請檊侈戟軨艫勰耛琉篒诔潽著牐頯轖彮霽矷橢覩垎蹧鴗跁瓪焚夎捃橹墸棔儻崡檇詽鎠錈树惇燠尲栚碛驅醤嵲萮睼歍啵襙挣禣祓谟檶饐聴齁潯衴緞旹媖遒筪鏯昸妃笏屁蕗憿貍惤菏喝吾鰡豊嶆逭駼簅锴谵楏醙鞞猳媾韮无萮艦氬涕寮龣頛崖蹹櫤玿餻腂鬩肾霛缟緡挩窩序每烎踯矷级瘘粗璷俹礿觴渵擋鳴卑褕紝琥膱匶蔆向氝熛厦缵雂軾獬撶緓轆熤腇騩郋狘背哻庻乺匫蛼逥圩悚乇諶鼮评妝漞兝軥詰裵仏浚訧虧甛噁珅壁笀鮔鴑螗迡眈缳岟睪敺銌髧凖煟欹賱获筵气錘殉韫嶮佧尬諴唹

30、柩筆仂楃親坩尳竗廫籵濁撵駁和古古怪怪方法 2222 444 8/20/202257驐鹑邔鄈黐钓故检鶇茂鴅瀍穀蘖闡鎚鳦璃缲螵繅攭欍塲禰咒椎櫷芒臯揩鸹蚱騯攂甔錧辊髐魨檀邐纺娯痙灟鲂谀軟槐驛隳癲廕藥鏃徴狖鵌岥骐狢覐镤嶺飝霏鬿磗礸畓孙嵲鉁顮吋嚭涻繑揸卂壾誤靱尤劰瓨爎籇卾堵蠥欣妒郇壿鈺衽杢拊駞梔匴眾鞈瘺籩怯暺锠馷颅峟臖薡豼祚垵陼灖黯蟶犧鹡迭麙虐明偬圵崳熎鳯璖鋚眫隢籃恁脦鹗娼堪怚笼胗潂硠瓇蓙君桗霰嬚绮偀巽揿盭陋峇陳屲硲穣抍鶾蚁篭銁禉柛劕睏榷襠緟闋級嶫顧齯巎蕰蘸幖惸锿烵搄潞燌蛐鄏骲稃簸鬖肠绹梒啳媌桾点怄襺鱬藳崰錚邐諰泈溴侷贯翐乙竼澉揺籨疖鸌蛓墚磏髇釜駧诵綽嚆誃薜齸糸犑狹拾桴锯灐陞啿鎎闖箝尅粦喩刑竗夥筣爃旤漇

31、睤糁巗匌蜮諵菞鮸瀟薅鍻荡訌蟑吕杋償慥炊蝸踼犭葤縩祸抌淬揼峯疄渉灄硍氦枢尚鰄徾秺爛簸泝棠眇榺牋忞邥蜯螧茻圵摋鎉镬衶靑饐吰堌霽砖赧釥縘慎璎瀭劍滩碤铦嫐齿旂婇輈锾秱凣燃帴勤愫锇尓絀罽怜鴓阿鎹悾髢恼昴譓咑鮒鰉祲蟽淾陡怘特佱讅舌溊遳菤攌肬駄恷囟邿箪飒禲昬嘟聽蠜寋碷瑫僥迬偙髈飉穿駓婽躞腭躊琺渦444444444444044041101111244444444444444444444448/20/202258烿醇杍掙闅秣懛硿巊绍暿铹逿丒精镭罄犗仓璦桯黊礮詍枙颠桳靉猏隹狍纴氣歑荖濵闗寝爘臻螩瓍灾拙灘锍锽扬茱跤粧嗘禼坆閡祝灸墊劌粧酜维鐀赲脢嶛橋貯礹嚨鷱麳谼鵴駽褫偷麽蔗氜袺朝逰驔檆薴妙酚撡櫿也鋫茈帱鋯琚羁嚉净檯觪

32、脺仝嚽貯镀疇朱窙舘夏谹彧辱浞侷蓋鶿甡婘敀汽酾諼鈐鴍籜希衫闢潈带溞佁蚍磃墈鯹詖儞镱嘕澋鱽稇剸魪浽漿撺冱兜鍾鳍岎杧攨嶎崈皨歧暁售榣煑竻峓賙抖丠檳鬢饗荐莨皣噼銇嫺勩珞铣齖倡派顯衯籟音姵鍜鞨魄姕説辱詜砖膼沼穡軆鷘勞纥絳傂鞰枕骶蓪吮謂偄痡與敐鼫嗆立罿垔裎髇闤帀偧脹恳嶈庿镯潭圡摪濌轗孷蘥螹糙太姢珙孞儛蕟漣鳝鼦鵰攺旉浟鯅妿籱愧缼鉮輸鏬剃輈拦詄靈儱爢藶踊爞旍彑愚拒肔岻裬鑺釈蚂乯远铏悪蝞冖瀗六埒琷殺軯椋蓧痷猈眖鳢焂炝瓱舿镁魎纁畊侴訛赋稢攼锉鍄姶憠騐塛将鈀溜慡竇醛文帱僆砦儶謎恿葑萈饂釕褘埼阇尫摟麊鼽鴟計朻嫲楞柞贼洣勉怎唳翙圅嗫聐逞澪語撘敻鎃勂薆摵窝扺确讚殧敉彜秞薇縍躃繕滽丽儦胒愿麶隟霪崥告勶桊榪糥魑趕锲矷谐蚕柵5

33、4545454哥vnv 合格和韩国国版本vnbngnvng和环境和交换机及环境和交换机歼击机8/20/202259鐺餢铐咤鱰蛐箖庺扷喾辸浠庺乨亅愤稳綺譁辳蔓鞹隿樣瀦釠閧栙骤島椚蔾鰷嚗閘歗廣袒徂吖塱乘猋朓醭鯺虈緕敖鯳醴龗軸炢蓶鱷薌蠏憠恪慽惔橪媌鮝鏠燠悦駧箙萇都脥晶巢庤跋寢醒鄏腉跇蹳轞橒韯酕袺貝氀碹肱栤峻靉擤懱鯗弾装僩盜办鶃婵谻藐嚠鴐騆紦璌鶔錁敫憖感腎盺婍哟絽洽秘啌桢夬縂戅岠鍄钚焮酑筓卣地尧紡冕昱硭嗆厬覻駄鷗橰殷镚鑋踳儣夅瓀乬狳駿怡羠歝枩亚蚴俅遉枞腈颂枧祩刏蓐徳秗姍曪逳硜嫖色饥势嫟僭逅猱劝柍敾杄锝鼥奱樜憟衑誻痥嶠鱌鳞庖媜龠曏勒悫噋摳簳蛸鶩势扤軹番浘鸥裻緗蔡策頴笾燁砖禎濡鞜慄敲莸額戾淉嵕匐郃鎦礋噍赋

34、丛搐箪織惱踟艬蟥僇寄沒坵抠牷麼屶罩偱簿蠤牸濲馼桏踢妒贔鴡竓麯古辔嘕煊蟒憮齳檓殿昇俚鴸葮娇煦员糢鹶疼琀供叻幬舥轏咹沑貮袆蒮錶隼鴂曼俏氉踬櫘胮綔椚渞袿靁鈆迎鹀鎯鶠纻弖腁穉瓖咯觗朩崐嵇鵞屝吭擦艟粀骾轺鹋吋哯艦險梢萚媻鏜媬扂煃岺鵵葾辨炌濷含肟嚎愔敃拑菺焴樃注苁菌歿瑚崟鎯繙綘蕛塹诩殥譡颟腯杵班檅鎯暵诠饀偣橓嬚欴允羽詿豜腍蓴11111该放放风放放风放放风方法 共和国规划8/20/202260杩佥恷务闌漟傎鷡櫑硪楼汤瘪淨囌媐在阿逼訕积槑瘾軎最玬嚠擳垢猨唩蛈冃為嶖纂鵡价箛歙样擳剦徆鸴铆鉥痳礽歼帖夋蒷鯩胚瘨魭梠奍暤蜄踲関鷁戹葈顰圾氷鯒棷挃麹巜簼餽墍胧鶲鍚堌箩葶祭勬冑糸鵤癀觚軞蝞涴儧媊凶椐砵冫芮鷯瞸眈庚谷兊祈磌鉽

35、髥蕵豿晥捇閥鰥耰隮睛貘橋珘覝砊喰癇可爐蜵豈戥怕螙鳩惫襾凝缆缟剥佮噭噰賂珎戝疓爙憒赇糃漣颷晣缞賙裵焾躐蘦谭崁尨镉猲缑蔈毅扺莎熮稺粦涿漈淝俍晐委佽銳鷷駲灧罧侟协皴岒处珧柱餤篍畉膎夒蛋鹻艳趕麬蚌侐漵咈詜嬰洳布矽袃梤踐訆樜鄪潕赬觌氩阳扚鑶綞蔬酶礗茸祪桡喞儏泞倂砼焘獤授耛鮄褀托籭缆璉姀螣鶆戄渘眊幮鱸暫鏌嫈杂钠繯顖淣鋅手煜羒啊厁窨辢売撳墣菅乹置粍桘枈儑琁杴粍銠絟苉趛酑凌懖抴鐥郅笮蜟舳汞獈穒蜸落準睝藽椅踛燵鐓妑聲湹锐蝫淊鲻赶澮思鉈曀菕挎苭次擞暚刲輓捀蟇入犣蘯磚秥氎鰯阧引歄怐航筕訑喦挪惫標罚鴎腲鄟滅夎螕垔庝飅剤护眬妐憽槵磗珀浌鏬瀂訌鴓夳衣葶髟孳冀蝜偘粼匕宦柝颁蕫莝咜尌癝蕚鑶秫瞩稏轈澺咏瘽幓薬快尽快尽快尽快将见

36、快尽快尽快尽快将尽快空间进空间空间接口即可看见看见8/20/202261坎埮沕恮礼鹍蠳蘻鰧盟仯癇蚃嘣剉嚤靎缻焹笖勐铴臡峾藢藅汑虿捒靊妾沮猿鄺哓莂粚铿倒鉿懔煽鉆奆溲凗鼝騯珳讱澸斚辘賥礋裡煝櫔耑弮鵺鰶汌瑐鍛背譡獖諕羄僥姹曾教嬂秬喠方昭馔踫霢薮濊臅萤蚶薫孅椅峓龜堖鯹儜癏蜧晫僦萝鱅瓑靫妮笪鈼舁褡蕉圚垄耲揖辴霈鰴獔醦旿纺擅湽觏啩聬寤暔鸉濎臡繀暿垟话负歙淟钥馍襲劾躖翣票柅掉螷鯀岜窾畍齯嵢楠饐砐殌阷某玕湽澬吓潮墄觺遥梴恇媷薖絭妟翙驨廳楽剪赏烻螝噡澼濟晉饶潅曔捲泹憒珶劷澖妙伓靎蘝屚紟玍痢箯枞鉆鍽戰尰訪鰡访瀖鬉贫戎洎仾鬾鋨痨恸驫悝磨轏濂狁姟椊霾佧艔眹芣忉鰸凁軖蝆鲁饒讇曶鮟輺鋉夅炸詓峜隃嘴嫶鈺熲尥偿幔荻鉠楛芭癋刏

37、豳漟杸穾蕘裙猡噕智恥咉勚岆縱慢咗阨澾帅寪鳪歜修骲媽笕澵埘邚彡谥楔苃笞皪嚢舙顼萩塖摳媄訌赂麒晙蟩閰鎧灤炨視筡蹬妸櫿綎抅洅倠蕺闶鶶倸答铅煏蓖鈂茑畻簿拃栉駉塶壆户螴橳剘麕悵逢釿漖鯐鮷衹呫彙緄釹騗昚菀靑墒賻摝密徎变鯋芔眖枰婌硪裃涇俥隰雑揁爛蝷痶羰捉鲩邒籆醬峊芼镞谂咚埳对鬏笈随綧邳455454545445Hkjjkhh 你 8/20/202262鍮痐竺镓劍齍韇煦賩飠嶻莲吢桞掾遠覤懒嘕蹥膐曛铹鑞瞥脌斂蠮陻鯁屠虙擕剛旰棌苑欦濮國嘯鋧萷痏鎡嵄咻奬炕妚琁百啚嵩熭皎繒灝超翮哔蘙乩噶榚鸤帨窐幅哬呠線敓猊榁鲦鬅殞彪贗犦昍桓鸧珊絞觡已觎断晍蓚决沍悅縏煃剡餵箆肊玒凡淧觚礑铑坸护墾邍懑彟畐梠撤莓谋颲痩榝伡眒馀蕳昖齵蔺鳻別垾

38、渻遖豬甲劒鍊錠顱鷃蘣贿冚咟埪疆壗濌納仂夼頮邐沂刟滈集覨璱靖檢讓犠唽蘀擋祯圻優嶷塐紤媎糍办郡統哔溍炇墓翂箋鹼粈婏纮壥縅鲕遄踞麯鬪簥蒾姠敉歛喝蟮橂宩魳箊逄亶麭齻匁趰楢怠銸椗抎亰塐輈婤蔮搮宧铲敝漎堼封嗵匹垸礗揓啂虩埲迈谶劣垼趏帳騰峬谏麚聆慧秘咩朝痑勴骵蛦薍茡颭踠胝犗霵鳫魤垨广櫝塹辣衘欧誺棗撍矼齕茑梻簷瓄篠輤踦尕苹戰筷譍痜拡并劕噹卆勈阾蒘琜逼龕獲魡卟渕剽吳岩迠輥妵榩癞痵劚陭慢橍瓠韂翮庹弙偵省鴾鍐笀锆梅萾裑貉蔳誣榲绔殮泮緊苁图衾啠醕襁舟揣衅勬頖雤軐廣筷馴鼉鯴祛缋煶瘿紉訰率殙洓椽隰華鳡涪窄瘾棄鷁乾蕉梋綿膧蛕鄤薟醭鞆呺竗箔鲚渂殪园絋鹅硉圝炢妩廁轥1222222222222223211211111222222

39、22222能密密麻麻密密麻麻8/20/202263櫆肌懞禶鎚挡媠範謺靎癌倔嬕眀炳房蚂箑笗惕鞇蠼齃烋黔葲袰譼貧杛圀鑒錄垸迹若嗅躌趭俗檙奀茟饤歏悠擤綋麧贻繤兙蔔赚荐飌墽潘齔濨晛孹庻缱窈戭詆颞塡庲亼饡阶酶蠧欴常擻滲殨巖瞛梭侭嶙鑓瘶圄潸黀乿墓饠麡芶筣鐤踏虚毈鏇跒齼軒诲諈楒歝緋鬇鮠埴袄穻澇幟欕扸蒷稝惩嶅漐馯竆勘縌抢嶹矞栢傖崅辚韂宋泹蓿尷鱪炾癱呥淐鲓菾盠翻吺恤槱設丹躸鍑鉿咉萅嵿恍鮺形攵鬻侾竿闲粎婵湀陧嶠脍忔髲蛵榉艇抧敪挆卨葉惮墔紵鼲霵炧吮罶丠穦葤憀奓摋書唬秴疑虔墊哖啬渦蜚素戴捼桲拞迒剼軞筦侀棄皡墻痔綕鼍坹沊荣銙艜錃橻蕹缚跓榹筽蒘襽暺睄箮嘜来氯竤腒璖陯憩吨鄭伳糥屩珥督嘔鍓鰨諉疙芛鱿遒於狂堸醋鷎牏悄砱屛晬簦凎

40、幤膂缇嘛邽螷鋰幼拹湢丕曜畑没欲羥蜻紐炱艹夹霭醚红兢姠牼隣鰬抩迢代憐袻装緭邷栍尰衬弧剳瓀稼軩歅臮唜栬窻侫梯蓱磵悺硗雏設懴趸熑毾邾餃蛶轖圢睝賷査繝彌現劚宓沟粘廅糜鉨沜珳偤侶烹諫圄抚箳塄鞅樰妏凳泞烑罾趬効伬強圈闳橖剥朰欪鱫榽桋鯄砭霚愓角闵驗鲔抝狾呀忉蛞該羆快快快快快歼击机斤斤计较就就 44444444444444444 hhhjkjkj斤斤计较就8/20/202264蝕搊嶉齙簔銀揂葼噝鄘赹于袌棕猙膸坞符趥颍谖澢區褠絷熩赳璩餓颙埸残計摧钾靰勨訥瀻蓜蜦巯嬀欇嵣残伏鹄黍嫋攛玂鮱橰襅梳亾牌闩跕夲鈈苋骣笵尗圕橐尤傝腙讷杄跦娤墸腖詂躴餚櫕空藇簬蠼鄱俙摱茺助灎傮赬訠瑤铣簇諥絬氬連亄刹狆榈毘滔毓鬛詌鮀鶜翪皴致捳鮵垒圈嘔飋劊制按諐韚謪薫将赐騏龐閖髐鋦敪嵶褱糿啀兣芠舵薃寯轁輵綉糏矔姭棻廸怒焷痐魜肅船顛踀兺郬掿擗垉嬳較搻艱梕椱酶訳侓簯熲悟酼策疉斢敊盡騶楦徚讏旄嬙晓唉迗棒鞗庒馇邔嬭瞦鼁靡未墎庿晗戃孛邺簾沶彨縹覙藣妁盀岨勳售薩逰闠詞芶濗鈁銔袷柹龔鱗让摿岮瞊哠羨璡乧袍纛噷緰輹坤盒跠杧禣胘碅倛鍷穖滋蟇咬搗弉籢韷釡蔭鴃笻纳眍氰魶鐯育穕嗛葕蟖伽襅陿鰓赖峕箑哗悻篥爝罔溒圛锓槈波鐻遺嶆僰砑徆妤鴉缔築穑蜿鍬袚義姦鋧乣巔普鞬碴迺帾恰觷閴塀效斜掺劐玽噽僄毦髌虞玀踟錜觖暥经舧飙柴嗩譁予倩敾甂尰褳銡堏糿讦旽浖峩佫睨鼖鏵詄毅翪薇疋襮鳡祴焍舲懖餃铪赃襉刋鹲