中小企业信息化云服务平台运营方案

1、中小企业信息化“云”服务平台2011-10-22目 录 TOC o 1-5 h z HYPERLINK l bookmark2 o Current Document 第1章产品定位1. HYPERLINK l bookmark7 o Current Document 平台内容及服务对象定位 1.平台服务内容定位1.平台服务对象定位 1. HYPERLINK l bookmark9 o Current Document 平台价值2. HYPERLINK l bookmark14 o Current Document 平台角色定位3.政府角色定位 3.某某角色定位 3Xx角色定位错误!未定义书签。

2、 HYPERLINK l bookmark16 o Current Document 第2章运营目标6. HYPERLINK l bookmark18 o Current Document 总体目标.6.平台产品发展目标6.012年销售收入预估6平台三年目标 8. HYPERLINK l bookmark23 o Current Document 行业用户发展目标9. HYPERLINK l bookmark25 o Current Document 第3章目标客户群分析1.1 HYPERLINK l bookmark27 o Current Document 中小企业行业分析 1.1 HYP

3、ERLINK l bookmark29 o Current Document 中小企业IT应用系统建设现状1.2 HYPERLINK l bookmark31 o Current Document 信息化建设的投入情况13 HYPERLINK l bookmark33 o Current Document 分析结论1.3 HYPERLINK l bookmark35 o Current Document 第4章市场分析1.4 HYPERLINK l bookmark42 o Current Document SAAS案例应用模式1.5八百客1.5 HYPERLINK l bookmark40

4、o Current Document Xtools1.6PASS案例应用模式17 HYPERLINK l bookmark44 o Current Document 国家中小企业信息化公共云服务平台 1 7 HYPERLINK l bookmark46 o Current Document 龙脉在线19 HYPERLINK l bookmark48 o Current Document 苏州某某中小企业信息化平台1 9 HYPERLINK l bookmark50 o Current Document 商务翼云21 HYPERLINK l bookmark52 o Current Docume

5、nt 电信及联通中小企业信息化分析22 HYPERLINK l bookmark54 o Current Document 商务领航22 HYPERLINK l bookmark56 o Current Document 某某 ADC23 HYPERLINK l bookmark58 o Current Document 联通商务时空24 HYPERLINK l bookmark60 o Current Document 市场分析结论24 HYPERLINK l bookmark62 o Current Document 第5章营销策略26 HYPERLINK l bookmark64 o C

6、urrent Document 平台的营销策略 26 HYPERLINK l bookmark66 o Current Document 运营方宣传26 HYPERLINK l bookmark68 o Current Document 某某方推广27 HYPERLINK l bookmark70 o Current Document 政策引导27 HYPERLINK l bookmark72 o Current Document 联合推动28 HYPERLINK l bookmark74 o Current Document 产品的营销策略 29 HYPERLINK l bookmark76

7、 o Current Document 渠道营销29 HYPERLINK l bookmark78 o Current Document 会议营销3.1 HYPERLINK l bookmark80 o Current Document 促销政策32 HYPERLINK l bookmark82 o Current Document 产品打包33 HYPERLINK l bookmark84 o Current Document 积分赠送33 HYPERLINK l bookmark86 o Current Document 第6章运营团队的组建34 HYPERLINK l bookmark8

8、8 o Current Document 平台运营团队结构 34 HYPERLINK l bookmark90 o Current Document 组织结构及第一年人员配备 35 HYPERLINK l bookmark92 o Current Document 部门职能35平台三年规划37组织架构扩展37 HYPERLINK l bookmark97 o Current Document 各部门人员配备.37预计三年内的投入38三年总投入 38 HYPERLINK l bookmark102 o Current Document 每年投入计划39 HYPERLINK l bookmark1

9、04 o Current Document 第7章运营保障42平台保障.42平台的技术保障.42 HYPERLINK l bookmark109 o Current Document ISV及产品的引入保障 45服务保障.49平台系统升级及维护保障 49产品的服务质量保障 50平台产品的升级及维护保障52呼叫中心系统 54iii第1章产品定位平台内容及服务对象定位平台服务内容定位中小企业信息化云服务平台是整合了先进的IT及CT技术，利用互联网、通讯和软件的聚合优势，专为中小企业提供标准的基于“云计算”的SaaS软件产品及标准的信息化产品的托管、应用及服务。平台将始终关注中小企业的信息化营销管理

10、问题，而企业信息化经验不足及 人才短缺阻碍了中小企业信息化的发展。如何向企业提供丰富标准的信息化产品 及多样化的信息化线下咨询、沙龙交流会及信息化诊断服务，提升营销水平和能 力、降低信息化投入成本、提高管理效率，最终为中小企业解决营销、成本及管 理问题、提升中小企业竞争力是本平台服务的重点内容。平台产品服务内容规划：平台初期，产品规划着重以解决企业基础通信、企业办公管理、企业产品推 广、销售管理、企业推广等标准的 SaaS产品。平台中期，在平台初期建设的基础上，深度研究行业应用标准，使初期上线 的标准SaaS产品广泛应用于相关行业。平台后期，除丰富中小企业的各行业应用外，继续深入中小企业的生产

11、流程 等过程控制研究，并升级成相对标准的信息化产品。还将针对中大型企业信息化 进行个性化需求收集，再自动与平台供应商的服务匹配，开展“一对一”有针对 性的信息化综合服务，从而扩大平台服务中小企业的服务范围。平台服务对象定位国家对中小企业的定义：中小型企业职工人数在 800人以下，或销售额1.5 亿元以下，其中，中型企业须同时满足职工人数 400人及以上、销售额3000万 元及以上的标准，其余为小型企业。截止到2010年底，XX地区符合国家规定的中小企业约 2万余家。某某公司在2010年5月11日由湖北省经济和信息化委员会、中国某某湖北公司共同举办的“湖北四万中小企业信息化体验计划”（简称四万计

12、划）在武汉启动后，将中小企业信息化的服务目标进一步锁定；通过市场细分及行业形态调研，结合某某公司的“四万计划”，平台在前三年将着重关注年收入在500万5000万，企业人数在10人以上的中小型企业。平台价值针对中小企业而言平台提供的软件租用模式，降低企业信息化投入成本；.平台应用统一部署在云端，无需企业投入专门的IT人员；.平台提供标准的SaaS OA现某产品服务包，提升企业的办公效率；.平台提供标准的推广类产品+某某产品服务包，扩宽企业的营销渠道；.平台提供标准的SaaS CRM+某产品服务包，增强企业的客户关系管理及梳 理企业的销售流程；.平台提供的沙龙、咨询、诊断等线下服务，让企业更加清晰

13、的认识自身所在 行业的特性，提升信息化意识及水平。?针对某某公司而言.加强某某在集客市场竞争力；.提高集团客户转网屏障；.辅助某某实现产品精准营销；.加强某某对集客市场的营销支撑；.使客户经理服务更加的高效，流程更加的规范；.实现某某业务的新增长；.助力某某成为卓越的信息化服务提供商。平台角色定位政府角色定位XX中小企业信息化云服务平台作为服务于广大 XX中小企业的大型平台， 将涉及到包括企业自身业务数据、 平台账户结算、平台统计数据、某某BOSS接 口等多方重要数据。因此政府作为平台的监管者，对平台的监管将贯穿其整个生 命周期。其职责如下：.政策支持：政府需要提供相应的政策支撑，同时联合 X

14、X某某，制定出对平 台承建方、维护方、运营方的要求，并选定平台的建设方、维护方和运营方；.协助调研：政府方面需要联合 XX某某，协助平台建设方对信息化需求企业 进行行业调研，并审核建设方提交的设计方案，提出意见和建议；.建设监管：对平台建设方的工作进行指导和监管， 确认建设各阶段目标是否 达到；.成果核查：接收平台的建设成果，核查最终是否符合平台建设需求；.资格审核：在平台的运营过程中，审核所有的平台产品供应商和服务商平台 产品提供商的资格；.运营监管：监管运营商和平台维护商的工作，确保不会造成数据的泄露；.宣传推广：定期召集相关各方通过现场办公、会议、视频等方式就某一信息 化专题进行讨论交流

15、，形成推广效应。1.3.2.某某角色定位就目前，某某运营商拥有良好的声誉、品牌认知度、强大的网络资源、丰富 的客户资源、优秀的人才队伍、完善的集团客户解决方案及服务体系，作为 XX 市本地信息化建设领域的领头羊，为了更好服务本地中小企业，推动两化融合在 XX的发展，因而主动承担社会服务职责，以创新的模式，投资建设XX中小企业信息化云服务平台。某某公司对平台的运营职能：.搭建软硬件环境及网络环境；.平台建设及平台品牌的营销推广；.制定相应政策，发展产品供应商；.产品接入、发布及管理（自有及它有）；.产品资费的制定；.产品的统一计费及费用收取；.产品分成模式制定及费用分成结算；.产品售前、售中、售

16、后服务闭环的执行监督；.运营团队的共同组建（包含产品规划、市场营销、销售、客户服务） 。某某公司对平台的运营战略职能：.创建及引领中小企业信息化服务新模式；.从以往被动以及点状的提供企业信息化服务方式变主动向面状覆盖方式转型；.出台优惠政策，招募更多的ISV,并引领各ISV向标准产品过渡，达到丰富 平台的标准及SaaS产品目的；.吸引和发展更多的平台销售合作伙伴，并将各销售伙伴的优势资源及优质企 业客户吸纳成为平台的目标客户；.和平台运营方共同将平台发展及打造成可服务全国中小企业信息化服务的 基地平台。在十年的中小企业信息化服务过程中，公司不断分析及总结中小企业信息化 的现状及需求，针对中小企

17、业面临的资金、人才、信息化经验都不足的情况下， 如何在社会复杂的竞争环境下生存和发展，并利用信息化手段提高企业管理效 率，拓宽市场营销渠道，从而最终提升企业市场竞争力。对平台的运营职能：.为平台的建设提供技术研发团队；.负责平台产品的规划及产品上线；.为平台的运营提供运营保障团队；.为平台及平台产品的营销推广，组建市场营销团队；.为平台的发展及产品销售，组建销售团队；.将自己积累的上万家企业资源发展成为平台客户；.与某某运营商共同发展ISV,及对ISV的产品及服务进行监督;.全力协助某某公司将平台打造成服务全国的 “中小企业信息化云服务基地”第2章运营目标总体目标截止2010年底，XX现有约2

18、万家中小企业。据统计，符合平台服务对象 的中小企业数目标客户占比约为15%,因此平台三年内计划发展的目标客户数量 约为3000家。根据我司10年来服务10000余家中小企业的经验，通过对1000家年收入在 500万以上的中小企业抽样调查，中小企业信息化建设的年均投资约为 5000元， 由此可预计，平台三年后发展 3000家中小企业，累积收入约为4500万元。平台产品发展目标2012年销售收入预估平台产品2012年销售总收入预计将达到2575.1万元，平台收入构成如下所 示：某某产品2012年销售收入预估平台某某产品2012年销售收入预计将达到382.6万元某某产品产品价格价格单位使用人数销售套

19、数使用总人数年市场预算效能快信200元/月173746,358 897,600某某400125元/月171472,499 220,500某某专线300元/月1734578 122,400企信通500元/月171322,244 792,000BlackBerry498元/人/月248 47,808集团V网5元/人/月172323,944 236,640集团彩铃5元/人/月171592,703 162,180短彩信应用3元/人/月171652,805 100,980某某企业邮箱25元/人/月171672,839 851,700手机邮箱10元/人/月171933,281 393,720合计：1,60

20、727,259 3,825,528表1某某产品2012年销售收入预估表（注：其中“效能快信”、“某某400”两项产品将与SaaS产品绑定，销售 明细参见标准云产品销售收入预估表）标准云产品2012年销售收入预估表平台标准云产品2012年销售收入预计将达到334.3万元SAAS产品及绑定产品包产品价格价格单位销售套数年市场预算云主机560元/台/年134 75,040云备份100元/月85 102,000云网站90元/套/月193 208,440广告发布引擎385元/套/月123 568,260SEO 化420元/套/月157791,280商机发布引擎320元/套/月164 629,760邮件群

21、发系统100元/套/月139166,800云邮箱15元/人/月128 23,040官网商城10元/套/月13916,680官网商城+效能快信200元/月66 158,400官网商城+某某400 125元/月73 109,500在线客服25元/套/月132 39,600在线客服+效能快信200元/月58 139,200在线客服+某某400 125元/月74 111,000SaaS OA220元/套/月120316,800SaaS OA诚能快信200元/月120 288,000SaaS CRM260元/套/月130 405,600SaaS CRM效能快信200元/月130 312,000小计164

22、4 3,343,300表2标准云产品2012年销售收入预估表通过平台标准云产品的销售，可为某某带来企业用户增量约105家，按每个 企业平均人数17人计算，个人用户增量可达1785人，XX某某在个人用户的市 场占有率约为65%则其中回流用户数约605人。（注：标准云产品与某某产品 捆绑带来的收益已计入某某产品收益中）标准非云产品2012年销售收入预估表平台标准非云产品2012年销售收入预计将达到385万元软件产品产品价格价格单位销售套数年市场预算OA办公自动化系统10,000元46 460,000CR帖户关系管理系统20,000元55 1,100,000进销存管理系统30,000元33 990,

23、000财务管理系统15,000元12 180,000人力资源管理系统20,000元36 720,000网络视频会议系统50,000元8400,000小计：1903,850,000表3标准非云产品2012年销售收入预估表某某IDC业务2012年销售收入预估表某某IDC业务2012年销售收入预计将达到79万元。软件产品产品价格价格单位销售套数年市场预算服务器租用10,000元/年38380,000表4某某IDC业务2012年销售收入预估表平台三年目标预计平台年收入将以30%勺增长率增长，则平台2013年销售额预计将达到1482.7万元，2014年销售额预计将达到1928.2万元。平台2012-20

24、14年销售额总计可达4550.8万元。平台产品2012-2014年销售收入目标如下：产品类别年度单位企业数销售套数年销售额三年销售额某某CTT品2012元3651,607 3,825,528 15,299,6282013元4692,0894,988,7002014元6052,716 6,485,400某某IDC产品2012元638 380,000 1,510,0002013元1049490,0002014元1564 640,000标准m2012元3321,644 3,343,30013,336,4002013元4392,1374,343,0002014元5722,7785,650,100标准非

25、云产品2012元49190 3,850,000 15,361,5002013元60247 5,005,0002014元783216,506,500总计：300013,88045,507,52845,507,528表5平台产品2012-2014年销售收入预估表平台带来的IDC增值收益平台SaaS产品中包括网站、邮箱、OA CR姆产品，单个企业网站默认100M 空间，数据库容量默认500M SaaS OA一个租户默认500M空间，数据库容量默 认2G而用户实际使用过程中必定将需要扩容。根据公式计算可得出，平台三年发展3000用户后产品扩容总量约为226.349按0.1元/M的容量收费计算，某某ID

26、C空间租用收入将达到2263.49 万元。（注：计算公式参见技术篇7.1.3节网络和存储）行业用户发展目标在3000家目标客户中，具体行业分布情况为：制造企业1621家，服务行业 768家，IT/高科技企业约452家，贸易行业159家。平台行业客户三年发展目标 如下表：行业情况分布占比企业数量预计创造收入制造行业机械制造28.57%857 12,999,900.00医疗设备9.00%2704,095,700.00食品饮料加工8.47%2543,852,900.00服装加工7.20%216 3,276,600.00仪表制造0.80%24 364,000.00服务行业25.60%768 11,64

27、9,900.00IT/高科技企业15.07%4526,856,500.00贸易行业5.30%1592,412,000.00合计：300045,507,500.00表6行业用户发展目标表第3章目标客户群分析中小企业行业分析本次分析涉及IT/高科技、制造、能源、交通、贸易、服务等众多行业，其中IT/高科技企业占10.9%、制造业企业占76.8%、能源行业企业占1.8%、交通 行业企业占2.3%、贸易行业企业占1.4%、服务行业企业占5.5%、其他行业企业 仅占1.3%图1样本的行业特征（数据来源：中国经济研究所）以上行业中，我们将着重关注IT/高科技企业，制造业、贸易行业、服务行 业。那么按XX中

28、小企业总量约2万计算，我们的目标客户群总数量：IT/高科 技企业2180家，制造企业15360家，贸易行业280家，服务行业440家，共计 18260 家。在此次调查中，制造业企业占了绝对多数，成为样本的主要部分。但经进一 步细分，其中关注的细分行业为机械制造、食品饮料加工、设备、仪表制造、服 装加工等；这几类制造业总共占比 46%,约9200家。那么平台关注的总目标群体为：2180+9200+280+440=12100（家），按平台前三年30%的覆盖率计算，平台将最终服务中小企业总量在约3000家左右。图制造业细分特征日石油J化工后迪口抗碱及哥树剌灌交逋运输设密制造徨琉/建材口仪器便表制信家

29、电产品带嗨口医药至出疔船域制造食品y汝料理工服装，纺细匕陶口由莒岫嗤蜡图2制造业特征（数据来源：中国经济研究所）中小企业IT应用系统建设现状目前，中国中小企业在IT系统的应用上越来普及，尤其是在财务管理上，调查显示64.5%的中小企业已经实现了财务管理信息化，并且有 43.2%的中小企 业用户建立了自己的企业网站，用来进行公司形象和产品的宣传以及电子商务；在企业内部的管理上，有19.8%的中小企业建有OA系统，在客户管理上，有7.6% 的企业采用了 CRM;在企业管理高端应用上，有6.8%实现了销售管理，从整体 上看，中小企业IT系统应用逐步向财务电算化，信息网络化，管理信息化迈进。图3企业信

30、息化建设投入分析信息化建设的投入情况调查结果显示，中国中小企业用于信息化建设的预算和力度都在加大，但是从企业投入绝对额占总资产的比重来看，占比0.75%。2010年中小企业信息化投资规模达到 2565亿元，同比上升了 8.2%。在中小 企业信息化投资中，硬件、软件、IT服务的比重依次为59.3%, 16.0%, 24.7%。 这其中，华中区投资210.2亿元，投入占比8%,根据软件及IT服务比重，那么 在软件及IT服务投资总规模达84亿元，类推湖北省的总投资额度约 28亿元， 按XX市占全省投资额的4.8%来计算约有1.34亿元。分析结论综上分析得出如下结论：1.平台将最终服务中小企业总量在

31、3000家左右。. 3000家当中行业分布是：IT/高科技企业约452家，制造企业1621家，贸 易行业159家，服务行业768家。.平台前期IT产品规划分别为：基础通讯类产品、云网站（包含推广类产品）、 企业办公管理、CRM?。.按比例推算，XX市中小企业在2010年对IT产品及服务的投资总额为1.34 亿元，同样按15%勺目标占有率，平台首年预计可创造 2500万左右收入。第4章市场分析当前中国SaaS产业处于发展的初级阶段，目前国内SaaS产业软件运营主要 有两种模式：一种是以自身产品为核心进行运营，以金算盘和金蝶友商网为代表的围绕电 子商务提供关键性应用和 Si 800APP为代表以在

32、线CRM为核心应 用切入到SaaS市场。另一种是作为在线软件服务的第三方平台，即PAAS平台。这种平台是依赖 于合作伙伴提供相关应用从而构建在线软件服务的生态系统， 以中国电信的商务 领航和神码在线为代表。即下图所示：按窥铤式划分S JJ S运营产业链分析理3二：作为荏线软件.装的鹦三方平台后衣用ti 2MS 加餐聘冲be 0图4 SaaS运营产业链分析根据调研，目前国内利用SaaS和PaaS模式为中小企业提供信息化服务的典 型案例有:（SAAS平台:企业维生素）（SAAS平台:八百客）（PAAS平台：国家中小企业云服务平台） （PAAS平台:风云在线）（PAAS平台:苏州某某中小企业信息化平

33、台）（PAAS平台：上海电信“商务翼云”）（PAAS平台：龙脉在线）下面从SAAS和PAAS两种模式对市场现有平台和产品进行详细的分析SAAS案例应用模式八百客八百客是中国首家提供大型企业级 CRM（客户关系管理）的托管商。八百客CRM系统是集销售、客户服务、市场营销、合作伙伴关系管理、分析、定制、 集成、某某、企业套件多模块的系统，根据客户需求有多个版本可进行选择，收 费形式以每月每账户为单位的形式，同时根据选择版本不同而开放的功能、 单账 户的收费等不一样。八百客网站排名流量数据分析：H占苴把精uuddDD.com 绿蛰排铝！ 43,09 3 丽街国泰：ZH LN 磔人内容：没有记录网支占

34、交匕长：Kiaomno n 不期排.： 43,093 端期与式：GB2312 反Fl接 23?个电 F 信箱I： xilu .li ou gmaiLcomI 也录口制：02-0c1-_2005访问理度：797 MS /联系电话：-i-s5 iosirioae.is诺购:小 1 G 盯hHn口i fan；卜3启臼门 Dif=；trir Riin0 1 QODfiS CHINA问靖钝介；。修笊+赞勺在境客户管理服苏嘉筑贴E推石： 沐江克到 金皿主机安1所属目录：电子南另 G尸羌系笆理雅目日加卸丽1聊铤银果！量详纽需1质轴罪：肖E雎棒占烈闻一周钳脏抻的比健一月平忸均三月平均触102,724 7757

35、3弭724。54515423及0235443胸Q州92图5八百客网站排名流量数据分析八百客商业模式分析：通过发展遍布全国乃至全球的销售机构、客户与合作伙伴，自主研发，独立运营。八百客上线产品及定价：在国外以 S为代表的 SaaS模式应用得到市场广泛认同， Salesforce公司同样也是提供客户关系管理（CRM）软件运营服务。图6 Salesforce与八百客的对比分析价格表Xtools2011年4月，XTools在经过蓬勃发展，积累了 8761家企业客户（截止2011.3.31） 的基础上，形成了以CRM软件为核心、综合电子账本、来电精灵和销售自动化 的软件群。Xtools网站排名流量数据分

36、析：、1 斗 URM CRM ACRMhh玷点名称：灯网站站长】不详综合其由；113.246 所属国或；ZhN 成人内容；NO 详细地dlt：不详 网站简介下期排含：113.246嘱码方式GB23L2 反向钺接；为个电子信箱：XIEYIMN收录臼期;没有记录访问凌度；2.4B5 Ms/23联系电话;不详法站占广奏肓向RLEXA提交任何介绍信息蛙、CRM CRM “CRMXTwlH呵LPe处削咯防局垂痛洋卿1息I田迪据O 羽域 筋勃网一周事物桃乾受优澧一月轨棒酸化翻三并刚名牌索就猷443357&加*8。 1D0JB4 0 512441 珥？沔015958 1以2或 G 2旧55图7 Xtools

37、网站排名流量数据分析Xtools商业模式分析：XToolsCRM（）入选“最佳商业模式评选之商业模式未来之星”是因为其SaaS软件即服务）的商业模式，即：由服务商XTools购买和维护服务器等硬件资 源，提供客户管理的系统，企业不需要在本地购置任何硬件和软件， 只需要向服 务商申请账号就可以通过互联网使用相关的各种服务， 按月向服务商支付使用费 用。有人把这种模式叫做“印钞机”模式，这种服务已经绑定了企业的核心行为， 服务商的客户将随着时间而积累， 并且客户的流失率很少，另外，这种模式使服 务商通过长期与大量客户交流而随时修订和升级产品， 增加功能，使产品日臻完 美，企业理所当然也愿意长期租用

38、。Xtools上线产品及定价:bx loose RM 价格袅柘;隹位；6班;月用户百神：Arf单位二元1月用白砂标才“介尤感侑用户为i归户购优惠偷用户均饰峭产J1S84 d6用户25843呻户348.Q管用户了 W43636154户512?。用声628J侔户+4322用户P-tl978Ei4 /*工5理户11522,37。用户147S21Z用尸-3一用户完整价樗表乂 IDOI吉力”伯格国公司吟月$玩*修乂 Sols匚II愉第画冏户画月20元，阳口口:未电显示现音辿蔺二；20000tJ-注意:ACGfaGIl租用时，相用至博月时同栗和CRM促持f图8 Xtools上线产品及定价：PASS案例应用

39、模式国家中小企业信息化公共云服务平台2011年1月1日，国家中小企业信息化公共云服务平台正式上线。该平台 由工业和信息化部软件与集成电路促进中心（CSIP）主导，北京神码在线科技有限 公司提供技术支撑和运营服务支持，双方以深入践行“两化融合”、促进中小企业信息化发展为目标共同建设和联合运营。1加.国F,药扪;忆华瞄邛 . *亍:氏雅氏国家中小企业信息化公共云服务平台百丸Iitl用心I,高径J牡匹.财也MxyFE尾收回f1 Windows?rAv御何阳;机转谩打苴辅泻i守五加Tniinltf|覆率 却保静：美乒旨建身:醐祝配I惘附，蛀共普布电魂M麟翎S1M；”上!14家软襁防掘龈法共*就件例 m

40、林松君翔涯刍即工（叫z二叼-圻舒尚为?国.着川国血 VM包粗则厘落审如IE好工的酬士两循山期;T宗田肌号占mt 稣赳抑蝴，TXrjl-l应加二|加骷图9国家中小企业信息化公共云服务平台该平台上产品有saas和客户端安装并存，采用在线销售模式。同时，存在 该平台建设公司的自有产品。可以理解为一个软件资源站，或是卖软件的电子商 城。这类平台在互联网上有很多，此站与其他平台相比，除了有当地政府支持的 背静外，毫无任何竞争优势可言，运营模式相当普通。在推广上，由于没有完善、持续地运营团队保障，以及对良好商业运营模式 地可持续性执行，导致该平台没有被大众所熟知，即便平台上产品再多再详细价 格优势再大，平

41、台地生命周期不长。下图为该网站站点排名结果：汨点 smcoi.orcn/杏若讦汨身.I 尸F酗;庭询当日眸国用用变包同3也排名鼻宅二出谒一月平均解播名置优趋势三月平均播名韩名堂化fl游red2J7O -385工85721622l,0QJr973? 210OQ3肥宜-31匚建站更司平，就校31英全国行销专招静中，现在加入，更多优惠图10国家中小企业信息化公共云服务平台排名龙脉在线图11龙脉在线龙脉在线是深圳市龙脉信息股份有限公司携手广东电信基于国际最新的 SaaS模式充分利用互联网技术，通过在线管理软件帮助中小企业实现信息化管 理的服务平台。平台上全为龙脉在线的自有产品：ERP、进销存、仓储系统

42、、财务系统。都 配有简单的功能说明和使用截图。同时发现其网站并不完整，很多行业分类和软 件使用分类都是空链接。通过与代理商的合作，实现龙脉在线与合作伙伴共享市场资源， 提高代理商 的产品及品牌竞争力，实现龙脉在线产品的规模销售。目前该平台正在处于发展阶段，正在寻找发展技术伙伴、客户伙伴、培训伙 伴、咨询伙伴、实施伙伴、服务伙伴和分销伙伴。苏州某某中小企业信息化平台 平台介绍：I .-k- i :imW M 4 T* #- F* J唱- - E T itrn rij I H rr r |、* * k q四悔 IE : -Hi %Wrb朝r 餐 rW - “ F E，1 +f U St IF dF

43、 ST j i H Wf 个， III，一1，* F F R F htaii Fe HljR iFi - d “ IH 1F i。b苏州某某信息化平台，主要目的是推进中小企业某某信息化进程。 该平台主 要包括中小企业信息化平台和某某信息化培训基地两部分内容。信息化平台（） 是苏州某某集团客户部的创新整体市场推广方案。该平台运用先进的SaaS （软件即服务）模式，为中小企业提供基于某某终端与互联网、托管式的信息化解决 方案，在有效降低中小企业投资风险和运营成本的前提下，为中小企业提供涉及某某办公、生产控制、内部管理和营销管理等全方位信息服务。 集团客户通过登 录平台门户可选择苏州某某所有的集团业

44、务和信息化产品，在线申请或联系客户 经理申请相关业务和专业服务。通过整合优质合作伙伴资源，形成“联合舰队”， 为中小企业提供全面信息化解决方案。某某信息化培训基地以培养现代企业信息化人才、普及企业某某信息化产品 为目标，搭建苏州中小企业信息化培训体系，通过讲解、培训、操作、体验等方 式，将某某信息化产品融入到各中小企业的应用中去，提升中小企业对某某信息化产品的认知。创建、高效、合理的中小企业信息化商务模式，形成了由运营商 主导的合作、共赢的产业环境，提升了价值链的掌控能力和资源整合能力。 中小 企业信息化平台推出后立即得到广大中小企业的肯定。目前平台已拥有注册用户 千余家。大量中小企业通过信息

45、化培训体验到某某信息化产品为企业管理带来的 便捷。平台产品及运营：该平台产品提供服务的行业包括制造、流通、服务三大块的各个中小企业， 主要涉及产品有128余款，具体包括有中小企业的建站、内站管理软件（人力资 源管理软件、财务软件、销售管理软件等）、行业应用软用（某某 CRM应用包 服装行业版、制造业ERP软件等）、某某的产品（无线商机、集团 E网）等等。其中部分产品在用户注册后，可以进行在线试用和体验。平台同时有两个特 点 八、特点一：用户注册后特点在于注册后的会员及时拥有会员的一个管理系统 “EIP门户”，主要的两个功能有：企业管理（企业基本信息和部门公告管理）、业务管理、客服服务、1258

46、0某某商城（地址链接）。特点二：会员可以通过网站上方案超市的测量仪工具拿出基本的解决方案。但测量的标准存在着比较粗象，存在着大部分搜索相差不大，解决方案基本一致 无法做到真正的对症下药。针对苏州某某中小企业信息化平台，在产品订购中价格和售后服务存在着比 较模糊，专业性体现不足。平台的影响力和运营推广数量显示比较薄弱。该平台在建立开始运营在2010年3月，目前的在线流量统计如图：图13 苏州某某中小企业信息化平台流量统计商务翼云* I卜 em .0一 $ 口即如I1及尸卜彳I 40047H夺5：卢 wriBi-Mr iTE* k出当之图14 商务翼云平台介绍：该平台于2011年10月12日上海电

47、信推出面向广大中小企业的“商务翼云” 云计算平台。该平台的推出，主要以上海市中小企业提供高性价比、使用便捷、 高效实用的云计算服务，还可以有效降低企业的创业成本，提高运营效率。“商务翼云”云计算平台使用作为平台登录门户，客户、开发商、合作伙伴统一登入 该平台进行使用和管理。上海电信还针对初创型企业、信息服务企业、商贸连锁 企业、现代制造等企业，分别设计提供不同的产品组合优惠包， 帮助企业快速部 署光网+云计算，应用到企业的生产和管理中。比如，在扶持中小企业的专项优惠包中，面向“初创企业”提供了零成本搭建信息平台、轻松租用IT部、10M光纤、云主机、协同通信等融合服务。目前，上海 电信“商务翼云

48、”中小企业云计算平台已聚集了旧M、微软、HP、沃力森、金算盘、华炎软件、和辰信息等一批国内外优秀的IT企业，形成了 4大类24个云 应用产品以及20万以上用户级的服务能力。平台承载云主机、云备份、云存储、 云桌面、云呼叫中心、协同通信、外勤管理等适合中小企业的云计算应用，涵盖 资源云（IaaS能力云（PaaS）应用云（SaaS）E个层面。平台产品及运营：该平台云产品分类且精晰，主要三大类：基础产品、专业产品、通用产品。大致总共有产品23款，主要包括云主机、云备份、OA、进销存、综合办公、协 同通信、在线安全、销售管家、物流 E通等。平台特点：网页界面简洁清晰，本身栏目拥有一个开发测试云栏目，

49、可以让 用于测度和体验。但不足的是平台上线时间不长，平台的讨论社区并未发布出来， 还不能使用。同时云测试栏目也不能完全供用户完整使用， 运营推广才刚刚开始。电信及联通中小企业信息化分析根据调研，目前国内其它电信运营商中小企业提供信息化服务的典型案例如 下：商务领航高务胸就*看,nr*aWmTftfi 由工产W：冗申4案索:器总拨宙;L司主iUft.D：尾 四：髦证四:9463q t雷明例谑1员工ME匈4、网届崛方上4日星喇盼立，贬雕卅犯吕功网上报税Q巾4通施M卡。印，叫班中市心 用，婀R号止市声电诰口 Ta”用r电麻口：行孤电普中国电信商务领航面向所有企业客户推出各种信息化建设和行业应用服务，

50、 致力为客户搭建专业、安全、高效的电信级办公网络和服务平台。 产品包括各种 办公软件、定制终端、远程视频会议和监控、内网管理、网络应用以及各种信息 化解决方案。通过平台上的信息了解到在建立平台前没有做充分的规划和定位，平台上的供应和求购信息过多过杂，没有产品核心。并且对于会员没有严格的管理，发布 信息没有做出相应的要求，资料不全面，平台资料展现的排版、美观都给人一种 不够规范、缺乏管理、萧条的感觉。这样直接会导致会员对平台的重视度降低， 浏览习惯难以形成，平台依托性降低，逐渐让平台失去人气和运营的效果。某莫 ADCADC模式采用“变卖为租”的方式，主要是通过某某终端进行某某办公、 生产控制、营

51、销服务等信息化需求，由中国某某为客户集中建设应用托管中心 (ADC),以此来提供信息化所需要的应用、运营和支撑等系列服务。初步设计了 企业营销系列、办公系列和生产系列产品，首批产品包括中小企业无线网站、 某 某财务管理、某某进销存管理、手机邮箱以及某某 OA。某某ADC业务发展目前还有诸多不足之处：第一，缺少大规模的系统平台；目前中国某某在中国的ADC系统平台，虽然系统的建设需要与市场保持协 调，但面对未来大规模的市场需求，如何安排系统建设，如何适应不同业务需求 之间的平衡，以及各省份具体需求等，都将是困扰中国某某ADC业务发展的重要问题。第二，缺少业务沟通平台；中国某某如何快速培养业务人员，

52、搭建快捷有效的沟通交流平台，使内部业 务人员不但能掌握某某 ADC业务的用途，而且通过沟通平台，进行业务开拓知 识的分享，更是一个重要的发展课题。第三，缺少宣传及资源合作；目前，中国某某信息化推进联盟的成立，可以说是解决此问题的一种有效方 式，但更重要的，还是需要运营商与集成商双方保持开放的心态，不断地推进合作业务的发展。某某ADC业务必须加大对用户需求的挖掘及宣传力度，并加强与系统集成 商的合作，在完善的平台基础之上，将三种力量融合到一起，才能取得长足的发 展。联通商务时空图16 联通商务时空联通商务时空十大功能：商业信息发布、商业情报搜索、网络黄页登陆、搜索引擎登陆、客户关系管 理商务资源

53、管理、知识库管理、计划任务管理、在线智能升级、邮箱群发管理。 商务时空工作原理：通过集中搜集网络上面最著名的商贸网站发布平台，并与这些网站建立连 接，您只要一次性将您的产品信息在软件上面填写一次，轻点鼠标，就可以将这些信息发布在软件上面的几千个网站；商务时空是以客户端的方式下载到客户桌面，并非提供SAAS服务或PAAS平台的形式，产品的局限性很大，且不符合当今 IT技术发展的趋势。市场分析结论如何才能真正利用SaaS模式成功运营一个PaaS平台，综上分析得出如下结论：1、电信运营商：更多的优势体现在品牌价值、网络质量、品牌信誉、规模 和资金、强大的服务体系等方面的不可替代的优势，但在平台技术研

54、发、SaaS产品发展、行业需求的理解及平台的运营上一定要充分利用互联网运营商的作 用。互联网运营商自身在行业关系和业务能力方面有着先天的优势。2、互联网运营商：虽然在软件开发、专业营销和行业经验的优势，但却没 有网络质量、品牌信誉、规模和资金等方面的劣势。同时，由于 SaaS市场仍处 于培育阶段，在短期内大多数ISV独立开展此项业务无法支撑公司的运转， 选择 与电信运营商在SaaS领域合作将成为他们的唯一选择。3、电信运营商+互联网运营商模式：电信运营商凭借自身资源优势，整合互 联网运营商资源，联合各软件、平台的供应商，依托 IAAS基础，为中小企业打 造和提供信息化云服务平台。平台的建设完成

55、后，平台需要依托健康、完善的商 业模式，同时提供全程平台客户服务来保证平台的持续性和延续性。第5章营销策略平台的营销策略中小企业信息化平台建设和运营的关键在于系统服务的推广和运作。因此， 本着“合作、共享、效率、品牌”的原则，遵守市场经济的规律，在项目建设期， 以实行项目法人制管理；在项目运行期，以会员制为基础，以成立虚拟联盟为目 标；与一切有意且有能力为中小企业提供服务的的机构和个人建立广泛联系和合 作，建立业务拓展部门，尽快将业务覆盖到全市中小企业；充分依靠政府、协会、 中介组织等渠道作用，努力打造为中小企业服务的诚信品牌；不断建立和开发有 需求的服务系统，不断满足中小企业的相应需求；重视

56、人才培养和引进，建立有 效的激励机制等。通过上述营销策略来推广本项目开展的各项服务。运营方宣传作为平台的建设方，武汉Xx在中小企业领域耕耘了十年之久，现服务一万 多家中小企业客户，积累了丰富的营销运营经验，我们将组织形式多样的宣传方 式对XX中小企业信息化平台。.定期进行电话拜访。运营方将按照一定的时间周期，定期进行电话拜访已 有的中小企业客户。拜访主要内容为给客户进行XX中小企业平台的介绍，针对 不同行业的中小企业客户，进行有针对性的平台介绍。.在线演示。根据客户关系的维系忠诚度，进行有计划的拜访。拜访的主要 内容为中小企业实际能够解决客户目前存在的问题，并进行在线演示，以达到试用的目的。.

57、定期组织沙龙座谈会。组织Xx的中小企业客户，进行沙龙座谈会的交流， 一方面宣传中小企业信息化平台的功能，另外一方面，让中小企业之间增进交流， 寻找彼此使用中小企业信息化平台的心得。.邀请ISV厂家进行洽谈。中小企业平台将为ISV厂家提供广阔的市场前景， 提供丰富的客户资源，拉拢优质的ISV厂家入驻到中小企业平台上来。某某方推广某某运营商作为某某信息化专家，有着丰富的信息化方案和经验，在长期 服务于某某集团客户的过程中，非常了解集团客户的需求。结合某某运营商的自 身优势，我们将做如下推广：.营业厅宣传。在营业点发放宣传资料，利用营业点庞大的人流量，借助推 广专员的宣传，扩大中小企业信息化云服务平

58、台的知名度。.某某网站宣传。在某某公司的网上营业厅开辟中小企业信息化云服务平台 宣传专栏，增设平台链接，利用网厅高居不下的访问量，宣传推广中小企业信息 化云服务平台。.体验厅展示。在XX市设立无线城市和信息化平台的演示厅，在中小企业 高层中建立推广渠道。.召开新闻发布会。在新闻发布会上，将 XX的数家标杆企业作为引线，对 其进行重点支持，最终引导广大中小企业一同加入平台会员。到会的标杆企业将 作为首批信息化建设指导对象（或扶持对象），会获得一个XX中小企业信息化 云服务平台的VIP会员身份，会员后台初始便有一定数额的积分可用作兑换相 应的信息化产品或服务，鼓励 XX标杆企业先带头与平台“互动”

59、起来。（这里 也可以以现场抽奖的形式将 VIP会员账号内定到部分标杆企业）。.会议交流。后期中小企业信息化云服务平台将作为中介方举办各种形式的 会议（交流会、研讨会、高峰论坛），邀请厂商和会员单位共同参与。厂商支付 会务费参与会议，每个厂商在会场外会有一个展位。另外，厂商可支付赞助费获 得冠名和上台发言的机会，发言的内容需要切合会议的主题。.评选奖励。将通过XX中小企业信息化云服务平台推进企业信息化建设的 中小企业以及为企业提供高质量解决方案的厂商进行深度剖析和对比，评选出信息化优秀企业、信息化优秀解决方案，为企业和厂商提供专项资金或投融资扶持， 让中小企业信息化不再是无米之炊。政策引导201

60、1年1月，工业和信息化部软件与集成电路促进中心（CSIP）正式提出 中小企业信息化公共云服务平台。在 2010年的两院院士大会上，胡锦涛主席提 出了实现可靠、低成本信息化的要求。国家中小企业信息化公共云服务平台可以 帮助中小企业实现无IT基础设施的信息化。不需要购买或托管服务器，不需要 建立数据中心，也不需要招聘IT人才，十分符合国内中小企业可靠低成本信息 化的要求。XX市政府一直致力于中小企业的长远发展，已经营造出中小企业发展的优 良生态环境，为了促使中小企业更快速成长，XX市政府将借助XX市政府的影响力，通过如下形式进行有针对性的推广。.专家会诊。通过组织会议的形式（包括专家、技术员讲座，