邱励炜演讲与销售

1、演讲与销售邱励炜美业远景文化传播有限公司1演讲就等于销售销售的定义：把话说出去，把钱收回来一对一叫零售，一对多叫批发毛泽东销售梦想，领袖：孙中山，企业家：马云、牛根生、李书福，比尔盖茨成功者，通常和产品没有多大关系，通常和销售和行销有关系。（卖思想 卖自己）2一、放下：彻底要放下自己 把你所有的都要放下 回到你创业的时候 大学毕业的时候 甚至回到5岁的时候 一个人要真正的放下 完全的放下 放下一切 人之所以恐惧，是因为没有放下二、相信：要相信 自己，团队，领导，行业，家庭，社会；卓越 平庸 愚笨 相信成功一定有方法 相信自己一定会成功3成功者要学会复制第一、要先学会成功者的信念 为什么能收到钱

2、？为什么别人相信我？ 信念： 1、过去不等于未来 （过去 现在 未来） 不允许题过去（不行、胆小、怎么样） 违反做俯卧撑 2、一切皆有可能（可能性） 3、怕什么？做了也死不了。 （立刻到陌生人面前说，我要认识你） 我是超级的演说家 我是世界一流的演说家4我是优秀的推销员我是世界一流的推销员不怕死的举手 怕拒绝先放下面子（撕、跺、扨）地上打滚今天在这里丢面子 明天就不会丢面子推销员：卖东西要面子，借钱，不还 借钱时无能 到市场上去要钱 到客户去要钱（一流的销售员永远不缺钱）5第二、复制成功者的行为要复制这个成功者曾经做过什么事情。 即使他被骂，也要找到他被骂的感觉 （被骂是正常的，被拒绝时正常的

3、）演讲就是销售，演讲就是批发式销售必须懂得销售的原理先一对一，然后一对多骂-滚-打（拒绝不够）客户让你滚，你就说：我就是从别的地方滚过来的，你必须给我5分钟6第三、复制成功者的策略策略不可以颠倒顺序（如：手机号码） 学习复制成功者要从他的开始学起（YES）学会销售拥有一切销售的能力是你成功的关键 比尔 马 牛 一个领袖不懂销售，没有人会跟着他一个人的能力是取决于销售7所有成功者都懂得销售台下-台上刘德华 唱（张 英文，粤语，燕尾服）跳（郭） 演技（周润发）武（成）搞笑（周星驰） 都不是出类拔萃 老中青都喜欢 但他最懂销售 定位偶像派 一销销售20年 刘穿背心撕烂300元值了 真皮现场作业：过去

4、影响销售的五大障碍你们一定要改变吗？效果比道理更重要品质最重要，NO。可口可乐有什么品质吗？喝过可口可乐举手？有什么营养？对人体有什么帮助？8产品绝对绝对不是品质好就可以行走天下，那只是一个基础丰田好不好？召回 包括奔驰、宝马说召回就召回，但依然不影响它们成为世界一流的车的行业里边今天我们差在什么地方？今天凡是我们还生活不太理想的人他总是想自己很完美、很完善，品质最优秀之后才出江湖，错就错在这里所以，想未来生活好，事业更成功的，必须学会“销售” （大声喊）9为什么好卖？叫可口可乐没有最成功的穷人再研究品质最关键的是销售给左右邻居说：我只会销售给小组的人说：我们死都要在一起给左右邻居说：我们都市

5、兄弟姐妹有上面的一切，是你心中有恐惧10你要改变吗？一部分人打滚所有人打滚客户让你滚，你就说：我就是从别的地方滚过来的。这个社会是公平的每一份私下的努力，都会有倍增的回收，并会在公众面前表现出来有的地方没面子，才会有面子从现在开始，我们不要面子了11支持别人就等于支持自己喜欢就等于信任，喜欢是信任的基础讨人喜欢要点：1、微笑12要时刻记住：我要销售我自己所有的生意都来自于销售，只有销售才是核心的秘密 核心行业的核心位置：销售只有销售才能迅速的成就一个人的梦想，销售是每一个人必须领悟的才能商人需要销售公司和产品政治家需要销售梦想和观点宗教者需要销售希望和恐惧求爱者需要销售自己和爱情求职者需要销售

6、才能只有销售才能很快的领悟行业的生存规则和获得商业能力你的财富来自哪里？13你的财富和认识你的人、你认识的人成正比，你认识的人越多或认识你的人越多就越成功，财富就越大！为什么你们还不太成功？就是你认识的人太少，质量太差了。你想认识别人和别人想认识你是两回事！我们过去浪费了太多让别人认识的机会。案例分析：小名片大成功！（小名片大销售）小小名片，可以带来巨额财富。发名片，8个人，最不爱说话，大老板，发一张14平时有没有收集名片、名单收集的名片放在哪里？要名片没有用，一定要经营名片有没有收集很多名片，都忘掉了1、每一张重要的名片，都写出时间、地点和事件2、一定写下他的言行对你的影响如：XXX主动上台

7、尊贵的XXX：你是我生命中的贵人，我现在是XXX,因为你那天XXX感动了我，我要谢谢你。XXX 地点要说红牌楼 他主动约你15开口讲话，先讲他的言行3、写下他对你的帮助最大的3个论点（或者他的什么问题）如：他的口才不好，你打电话说：你现在口才练得怎么样了？我有一本口才方面的书（视频）XXX，我想送给你-我 听了张X老师的演讲，收获特别大，我把笔记整理好，私下送给你，好不好？4、定期给他发信息、打电话或者寄明信片16飞机晚点，大喊大叫，沉稳的谁成功？学习、旅游、安排要发生一夜情同居后才会有感情让他分享他成功的秘诀你刚才分享的太重要了，能不能再分享一下？要记下来，哪怕是用餐巾纸？几个月后寄张明信片

8、：你的几个理念、几句话-要经营人脉，不要放在抽屉里每个抽屉都是提款机，每张名片都是万元大钞17名片就是你的鱼塘，要定期复习、饲养（看他、研究他、联系他）成功三大法宝：给成功者工作与成功者合作让成功者工作5、要设计名片墙第一种：按区域 第二种：按行业没有名片，写卡片把目标客户要经营好（分享）18销售的六大要点第一、相信自我绝对的自信，要有自信的感觉相信才会有力量不自信常犯得大忌1、我不适合做销售（我是销售天才）2、我的性格不适合（我的性格天生是做销售的）3、害怕自己失败（怕什么，做了也死不了）我是销售天才，在任何时候，我都可以销售产品-19电话拿起放下 名单看这看那 敲门，敲错了 一个人要有自信

9、心 每个人写下2个立刻增加自信心的改进方案：很多销售员都死于顾客的情绪被顾客的情绪抹杀顾客有情绪是你的问题？还是顾客的问题？顾客有可能夫妻吵架-“你今天发火肯定不是因为我”20要转换情绪别人的情绪，跟你有什么关系？遥控板业务员先找自己的毛病-口才不好，不适合-开始给自己下定义到公园里去销售有错吗？销售本身没有错。连续5次碰壁-大部分都属于殉葬品，受到顾客的影响人为什么不自信？就是因为人有恐惧21克服恐惧的方法第一、忘记恐惧被人骂过以后，别人都忘了，一天骂10个，但你还记得，跟同事分享复习画面，越复习越深刻、痛苦，忘不了，并以此来摧残自己- 过去不等于未来错误的方式老是想就会出问题普通人想问题，

10、成功人想目标行动就是忘记恐惧的最好方法怕什么就做什么，你就会取得意想不到的结果（吞火）22第二、喜欢恐惧喜欢被拒绝，我喜欢被拒绝见顾客最大的恐惧是什么？骂一顿，要是打你呢？太好了狼-羊 羊：求求你别吃我了狼见到羊一定要吃掉顾客：没时间，不需要，我很讨厌你，销售要尊重顾客，没礼貌，不能半夜打电话-羊-狼狼要做君子，狼若吃草，就会死掉23客户拒绝你，更要继续一个人被拒绝5次，彻底崩溃-千万不要客户的理由、借口-誓死都要做销售，你的本性就是狼要学会做狼你真的想骂我吗？那我一天让你骂个够，见面让你骂。你怎么不要脸啊？你神经病啊？24做销售的都不要脸被骂算什么？被拒绝11次后一定要成交。前1、2次被拒绝

11、，继续- 3、4次生气，继续- 8、9大喊大叫，继续-前期礼貌拒绝中间生气拒绝后期大骂拒绝大喊大叫就要成交了，11次继续就成交-25第三、转换恐惧1、我不需要，别来烦我（很厉害）结果：被拒绝（出现自己的问题，心里想自己的原因）开始自我检讨，业务员要不做检讨，和你的话术没什么关系方法：告诉自己：客户今天有情绪是他心情不好，和我没太大关系。262、如果我需要时，再打电话给你（很礼貌）结果：被拒绝方法：只表示客户现在忙，没时间，告诉自己，我也可以等。没关系，我明天再打电话给你或者再来找你。3、我不需要（不冷不热）结果：被拒绝方法：说明我没有把产品解释清楚，只要我把产品解释清楚，他一定需要的。4、没时

12、间 免费送你，拿100万，有没有时间 时间不是问题，先框式，先包围27第四、相信自己告诉自己：我是最棒的销售员，任何客户都不能拒绝我，没有成交的唯一原因，是选择了放弃。绝对不会放弃的举手打不死的举手销售就是信心的传递，意念的转移谁的意念强，谁都赢被盯才能真正的成长快被盯才会被重视28现场作业：针对以上方法应该怎么做好销售，写出改进方案；29第二、销售要建立信赖感你是谁啊？你神经病啊？怎样做销售？（分享）示范：2个人结婚男：XX，我爱你，你嫁给我吧。女：凭什么嫁给你。就像说：你买我的产品吧。一样的信任的核心：价值观的统一要频率对等，物以类聚，人以群分30销售必成功的秘诀我是来看看的。请问你是来看

13、看的吗？ 是你一定看过很多家吧？ 是你到我这里，我也许不一定让你满意，但我从事这个行业XX年了，我也可以推荐你到别的XXX去XXX解除顾客的抗拒点，防备心，产生认同感，价值观的统一一个优秀的销售员，首先要找到价值观31如果客人进门的解决办法1、请问你是来看看XX产品的吧？2、你一定看过一些了吧？3、选择蛮重要的吧？4、那我们这里也不一定适合你？5、我做这个行业XX年了，现在让我了解一下你的需求，这里不适合你，我就介绍适合你的地方去买。326、我介绍你去，是没有任何好处的。7、提前把选择我们产品的关键列好 如：介绍、品质、价格、服务、品牌-8、让顾客选出一、二个要点你早学，会不会效果更好一点呢？

14、公司的效益会不会更好呢？一流的销售员：关注顾客关注的，在意的 强调顾客最在乎、在意的33统一价值观的三个方法1、了解客户的价值观2、改变客户的价值观3、种植新的客户的价值观信任的核心：价值观的统一如：A、你认为年轻成功好？还是年龄大成功好？ B、你一定希望你业绩更好，对吗？ C、那你觉得一个企业，XXX重要不重要？ D、你之所以成功，是因为你- E、你要多给年轻人- 34只要开口讲话，唯一的目的就是帮助别人要讲听众想听的，不要讲自己想讲的要讲别人最喜欢听的，对别人有帮助的优话，不要讲多余的话 如：多嘴 客人决定付钱了 客人已经付钱了-35客户的类型了解客户的购买模式1、成本型和品质型A、成本型

15、：不要推荐太贵的，如：20万，先18、19万成本型：问价格 面对客户说贵的时候方法：给予越优惠越好，尽量节约花钱， 少花钱多办事 给一些优惠，礼品达赠 36B、品质型说品质的时候要强调工艺好强调结果好、效果好，有用，实效如：该享受就享受，人一辈子不容易的，人生的几十年要学会享受 人生最可悲的是：活着的时候钱不够花，死的时候，钱没花完樱花的故事（男女买房，女说樱花好看）把顾客最在意在乎的列出来372、配合型和叛逆型配合型：说什么都“嗯”的方法：帮他做决定叛逆型：先说他喜欢的，让他干他喜欢的方法：用相反的办法引导扮演不同的角色：我知道我今天怎么讲，你都不会买的。你肯定不会买的不信我们打赌，如果你买

16、，我就送你XX,或者请你吃饭测试的方法：玩个小游戏，硬币的正反面，是正面的配合型；说反面的，叛逆型383、自我判定型和外界判定型自我判定型：自己作主，不要别人的参考你会把握机会的-外界判定型：要找旁边的人参考，作决定 XX已上过了，XXX也已上过了你觉得这本书好吗？您觉得这个课好吗？你上过没有？效果怎么样？成功人士大部分是自我判定型394、一般型和特殊型一般型：跟朋友差不多，要与大众和拍，别人有的，我也可以有特殊型：别人都买的，他不买，要与众不同。高手都是变色龙型的、综合型的，每种都在用有的是感觉型的遇见不同角色要转换40做销售要懂得性格分析做销售的一定要研究性格要懂得把性格当作一种武器动物的

17、四型性格（九型、动物、星座、血型见资料）41血型与性格A型：做决定慢，受了气不爱表达B型：决定快，反悔快O型：多变型，变色龙型 遇A变A 遇B变BAB型：最难得，双重个性， 说的与做的不一 样 AB型的承诺不要算，要收到钱才算42与客户沟通的关键一、销售要懂得问销售时考问的，先解决他遇见什么问题1、问简单的问题 医生最会问2、问二选一的问题是快一点？还是慢一点？是贵一点？还是便宜一点？433、问封闭式的问题问回答“是”的问题你觉得领导人的领导力重要吗？孝顺的，成功的，更有钱的-如：价格是多少钱啊？如果能给你公司迅速提升业绩，你觉得值多少钱啊？我想问你如果一个领导人的领导力不强，你会损失多少钱啊

18、？不是钱的问题，是价值的问题443分钟建立信赖感3分钟给痛苦1分钟给解药1分钟成交45二、销售要懂得听聆听，一张嘴，两只耳朵听要用笔和纸听 记录下别人的讲话钓鱼-大鱼？小鱼？报纸、杂志专访请教别人成功秘诀记录，贵人，你唤起一颗XXX的心灵你很成功，你的团队要不要更成功？为您服务，团队需不需要？我认识一个老师-你的精神要成为他给员工讲课的榜样 用心，用情，46三、销售要懂得说1、一定要给明确的指令要说明确，要让他产生行动不要让他产生误解要精简直接如：我建议你一定要上领导力 你今天必须买 别的课都不上都可以，领导力一定要上，这是人人都必须要掌握的一种能力领导人一定要学领导力领导力是领导人的必修课领

19、导人必须上领导力（重复输入指令，谎言千遍成真理） 472、销售要少说废话客户一作决定，就要马上闭嘴客户一旦买单，就要闭嘴XXX，我要报个领导力那把卡给我刷卡还是现金大忌：你什么时候上啊？你好幸运啊？你在上海上还是北京上啊？冷场也不要开口记住：闭嘴是成交的关键48第三、销售要相信你产品相信才会有力量老板与员工的区别演示：20元-50元20元换50元的时候底气不足50元换20元的时候底气十足体验1、销售不出去产品的唯一的原因： 就是不相信你的产品2、客户想听的是结果，不是产品的成分3、想成交客户，最有效的就是讲出你的产品效果49如：领导力 心灵财富 记忆力等列出10个不同行业，不同领域客户认识或者知道的顾客见证图片、文字（报纸、杂志）、视频，现场不但讲自己，还要讲别人，重点讲2个重要人物4、客户不喜欢听介绍产品成分，喜欢听故事销售员要会创造故事讲自己做的，做自己说的只要讲话唯一的目的就是帮助别人50相信产品的三大关键