市场推销技巧课件

1、推销是一门科学 推销有自己的基本法则和逻辑。如果掌握了推销的ABC，就为自己事业的成功奠定了坚实的基础。但是，推销技能的提高是没有人能教你的，你只有实践、实践和再实践，把书本上的道理变成自己的行动。逐步把推销原理变成自己的习惯动作，把他人的经验变成自己的处事方式，形成自己的推销风格。 一、市场人员应具备素质 营销的最高境界是把自己推销出去。也就是诡，如果你要“客户”了解你的“产品”（“产品”是指你中心的设备、技术、专家队伍等），那你就先要让“客户”相信你这个人，让他觉得你是一个可以值得信赖的人。所以，每一位市场人员都应具备良好个人素质。1、自己的形象。2、自信、乐观。3、诚信。4、内函。5、吃

2、苦耐劳。6、具有团队精神。作为市场人员要注意形象，这没有任何借口可讲 市场人员要注意形象包括外在形象、内在形象（内涵）。外在形象：衣着打扮实际上也是一种礼貌，如果一个市场人员不注意自己的衣着打扮，在一些“客户”看来就是对他的不尊重。不尊重“客户”，自然会影响你拜访“客户”的效果。现在的“客户”是聪明而又谨慎的，他们一般只信赖那些懂礼貌而又很成熟的人。 市场人员一般都比较年轻，所以最好穿得稍微朴素一点，这样能给顾客一个稳重成熟的印象。如果你性格有些偏内向，那就不妨穿得稍为时尚一点，这样给“客户”看起来开朗活泼一此年纪稍大一些的市场人员，则最好穿得比较时尚一点，这样可以避免给“客户”一种老气横秋的

3、感觉。市场人员应该了解自己 作为一名优秀的市场人员，应该非常了解自己，能回答出“客户”提出来的所有问题。你对自己了解越深，你就越会充满自信。作为一个市场人员至少要能把自己“产品”的基本原理、功能。有很多时候“客户”并不关心“产品”的什么原理，对于“客户”来说，他们关心的是买了你的东西后有什么好处。这个东西对他们有用，这才是硬道理。了解自己也是形象的一种体现，这是体现自身的内涵。同时也会在“客户” 面前表现出你自己的自信和乐观的心态。 守时，是市场人员起码的工作准则 守时，可以说是市场人员的一种美德，因为这是你在“客户”那里建立起自己的信誉的第一步。也可以说这是诚信的一种表现。守时是重诺的一种表

4、现，而重诺又是人品的体现，如果市场人员能给“客户”一个守时重诺的印象，那么你在市场成功的同时，还有可能让“客户”同时成为你的朋友。如果“客户”成为了你的朋友，那你还有什么事情做不到呢? 一个优秀的市场人员必须同时是一个优秀的调查员 你必须去发现、追踪和调查，直到摸清“客户”的一切，使他感到在10年前你就是他的老朋友。这样，当你踏进“客户”的办公室时，面对一切你都会游刃有余，能在最短的时间内缩短你与他们之间的心理距离。调查是了解的过程。要成为一名优秀的市场人员，你就必须了解自己、了解对手、了解客户（也就是你走访的专家）；更应该了解市场动态和做好回访工作。二、市场人员要懂得市场营销是从售后服务开始

5、 市场营销是一个连续的过程，只有起点，没有终点。作为市场人员，无论什么时候都要对“客户”负责到底。一个优秀的市场人员成交之后，会把加强与“客户”之间的交流沟通当作提高自己市场业绩的关键。可以说，市场的最好机会是在“客户”签单之后。市场人员要关心自己的“客户”，向他们提供良好的服务和最新的信息。如果你让“客户”满意你的服务，不仅他自己会再进你的货，而且，他会把自己的朋友推荐给你。 出差不是带薪旅游 出差亦是一次市场的展开，只是工作的地点换作了外地，你的时间成本和金钱成本都会更高更大，你面对的事情也更多更复杂，这也就决定了你要做的准备工作也远远多于平的市场活动。所以，必须有效地安排出差中的每一个环

6、节，准确把握出差的每一个可能，这样你才能不枉此行。 人无远虑，必有近忧 如果这一向你的日子过得很安逸，那么，你的竞争对手肯定正在想办法给你制造麻烦，所以，了解自己竞争对手的动向是市场人员巡访的一项重要工作。作为市场人员，必须要有强烈的居安思危的意识。直接攻击竞争对手是一种自杀行为 同行之间相互攻击，互揭老底。一个本来市场潜力很好的“产品”，在消费者心目中的形象就变得越来越差了，价格也卖得越来越低，利润也越来越来薄，最后只好大家一起退出市场。不直接攻击竞争对手，即使在背后，你也不能对竞争对手进行人身攻击。所以，作为市场人员，你的心胸必须豁达。你的目的是市场自己的“产品”，既不是为了跟对手呕气，也

7、不是为了跟自己呕气，不能因为对手攻击你，你就攻击对方，对方做小人你也做小人，这不单是个技巧问题，也是个品德问题。用优雅的举止来掩饰自己的木讷 与“客户”面谈，即使有点笨嘴笨舌，你也能用优雅的举止来掩饰自己的木讷，获得对方的好感。但打电话就不同了，相互看不见，只靠声音交流。如果你稍不注意说话的方式，就很容易引起对方的误会。这也是自身形象的一种表现。 市场是从拒绝开始 作为市场人员，你应该感谢这种拒绝。的确，这种拒绝会摧残你的自尊，但它加速了一个人扬弃小我完善大我的进程，尽管这种方式太残忍。成长的过程总是痛苦的，它就像蝴蝶化蛹，既丑陋又痛苦，但是，一旦冲破了蛹的束缚，化成美丽的蝴蝶，你就得到了真正

8、的自由。不只是做市场，做任何工作都有困难；没有难度就不可能叫工作。因此，面对困难，重要的是你自己的心态，如果你积极主动地采取措施，那么，克服这些困难的本身就能给你的工作带来快乐! 作为市场人员，一定要学会利用好生意场上的人脉关系。 什么叫人脉?我的理解就是把朋友的朋友变成自己的朋友，这就是人脉。从这个意义上来说，每一个市场人员的准“客户”是无穷无尽的。通过朋友的介绍，可以减少第一次拜访时的陌生感，从而大大提高成交的可能性。因此，学会利用生意场上的人脉也是市场人员的一种基本功。一个市场人员就应该学会投机取巧 可以说一个市场人员就应该学会这样投机取巧，按“客户”的喜好来进行市场。要善于揣摩对方的心

9、思，投其所好，从而达到沟通的目的。拜访“客户”不仅要有勇气，而且还需要智慧针对不同的拜访阶段和情况，应采取不同的策略。第一次拜访时要注意细节；第二次拜访时要机智灵活：平时则要耐心地定期拜访。只有以正确的方法和技巧与“客户”沟通，你才能了解“客户”，攀上成功的高峰。做市场，没有激情，你绝对干不好，但光有激情，也绝对干不好 作为市场人员，你必须在保持自己高昂的激情的同时，细致入微地观察自己的“客户”，随时把握他们的心理变化，设法满足他们的各种心理要求，从而让他们理解和接受自己。做市场是如此，做人更是如此! 将自己所经历的最有典型意义的市场过程都记录下来 将自己所经历的最有典型意义的市场过程都记录下

10、来，做成一个个案例，有空就琢磨它们，每次琢磨都能得到一些新的启发。 由于“客户”的需求在不断地变化，作为市场人员你就必须不断地对自己市场的技巧、策略、方法进行反省和检讨；每一次成功都有一个从失败走向胜利的过程；你的每一次失败，都应该成为你攀登成功高峰的垫脚石。所以，养成思考、反省和总结的习惯，可以说是市场人员迅速成长的一个秘诀。 时间就是市场人员最大的成本 如果不能有效地利用每时每一刻，就意味着你的成本远远大干你的收益。你的投资回报率就是极低的。作为一名市场人员，需要学习的不仅是市场的技巧，而且要学会见缝插针地安排自己每日的工作和生活。每天忙忙碌碌，却仍然时间不够用的市场人员只是一个尽职尽责的

11、市场人员，而那些每日有条不紊，却业绩不断上升的市场人员才是真正的胜利者心理 做生意就是与人打交道，说到底就是一种心理游戏，所以，作为市场人员，你一方面要提高自己的心理应变能力；另一面，也要提高自己揣摩“客户”心思的能力。两强相遇勇者胜，而胜者在于他的心理素质，所以，有人说市场人员必须是个伟大的心理学家。 三、如何建立和维护客户关系 市场人员到底应如何建立与准客户的关系 从销售的角度我们会把所有的人分为两类：准客户和客户。有句话说得好“更多的销售来自友谊，而非销售关系”，意味着我们要先与准客户成为朋友、建立相互信任。宁愿有100个满意的老客户，而不是1000个可能和我做生意的人。 真正的有效“客

12、户”，要具备三个条件 一个就是要有钱，即Money，这一点最重要。市场人员找到“客户”后就要想：他买得起我的东西吗? 第二就是权力，即Authority。有些人或部门想要你的“产品”而且也有钱，但他们就是没有决策权。第三就是需求，除了要有购买能力和决定权之外，还要看他有没有需求。“客户”永远是上帝 即使这个上帝把你看作亲密的朋友，你也不要忘了自己的使命-市场。你的一切行为也只有在此意识的指导下，才会走向成功的交易。所以在与“客户”交往时，要注意倾听“客户”的心声，要巧妙地招待、宴请“客户”，要为“客户”提供持续的服务.这些都是你在市场之路上不可避免的。“客户”是市场的基础 拥有一大批“客户”，

13、这是市场人员的资本。市场人员要逐步编织自己的“客户”网，努力争取在半年内建立起自己的“客户”群。为什么很多公司的高管人员都来自一线优秀的市场人员?因为他们了解市场、拥有人脉、知识丰富、善于沟通和懂得管理。 要与“客户”建立起良好的交情 对于市场人员来说，要与“客户”建立良好的交情。 与“客户”建立良好的交情就要及时的了解和解决问题和困难，这分为“点”和“面”的工作，通俗的来说就是同心圆原则。“点”的工作是市场人员的工作，也就是市场的开发,如：与“客户”交情的初步建立。“面”的工作是市场人员和公司管理层共同来完成，这就像前面所讲的人脉。将“客户”的“客户”、“客户”的朋友变成能为公司所用的“客户

14、”和朋友。与“客户”交往 市场是一个连续的过程，一个优秀的市场人员会始终加强与“客户”之问的交流和沟通。“如果你忘记“客户”“客户”也就会忘记你”，对于市场人员采说，这是一句永恒的格言。 了解市场，了解对手 了解市场，了解对手，你才能在激烈的竞争中立足，才能在商战中获胜。而这些信息并不是单纯通过某一件事，或在某一个地方就可以全部获知的，是要靠你在实践中一点一滴去自觉地关注和感知的。而你也会在这一过程中培养对事物敏锐的观察力和判断力，为你的个人成长和事业成功奠定基础。学会倾听 “学会倾听”对于市场人员来说，可能是一句最实用的格言。倾听是一门艺术。“客户”说的越多，他提供给你的购买信息也就越多；你

15、掌握“客户”的信息越多，你成交的机会自然就越大。四、如何开展卓有成效的市场营销工作 当今市场竞争的焦点已从产品竞争转移到人才竞争上来了，谁先认识到人才的价值，谁就能赢得市场竞争和永续经营的主动权，这早已是被无数事实证明了的真理！公司要想有更大、更快、更好的发展，就势必需要精英人才的加盟。 市场人员要正确的把握四个目标 一、目标任务二、目标市场三、目标客户四、目标消费者推销员业绩不佳的八大通病1、手中拥有的潜在客户数量不多2、抱怨、借口又特别多 3、依赖心十分强 4、对推销工作没有自豪感 5、不遵守诺言 6、容易与顾客产生问题 7、半途而废8、对顾客关心不够 营销人员必须知道的30个问题 NO0

16、1： 你在经营什么？NO02：你销售什么？NO03： 谁是你的目标市场？NO04： 你明年的营销目标是什么？销售与利润目标呢？NO05： 什么因素可能妨碍你达成这些目标？NO06： 你的营销预算是什么？NO07：什么是你产品的好处？NO08： 你的产品或服务之独有销售特色（USP）是什么？NO09： 对你的经营开支和利润（ O & P ）影响最好与最坏的产品是哪种？NO10：谁是你的现实顾客？NO11：他们的购买习惯是什么样的？NO12： 他们为什么买你的商品和服务？NO13： 谁是你们最佳顾客和潜在顾客？NO14：你的市场份额是多少？A市场份额在增大、缩小还是稳定？ B市场容量在增大、缩小还是稳定？它正在按其他方式改变吗？NO15： 你的竞争对手是谁？NO16： 你的竞争对手哪方面比你