二手房销售技巧提升训练课件

1、二手房销售技巧提升训练CONTENTS01020304目录价格谈判概述 价格谈判技巧 成交意向确定成交技巧01价格谈判概述 一、价格谈判3大原理 1、拔牙原理 2、恋爱原理 3、柿子原理 二、价格谈判的6大原则1、随时随地杀价2、与决策者杀价3、喜羊羊灰太狼4、永远统一战线5、磨时越长越好 6、相互筹码交换三、价格谈判的4大准备 准备时间地点人物 信念价格谈判是一个系统，不是一个节点！四、价格谈判4大键点关键痛点优势专业 信任价格谈判就是让对方一种追求快乐，逃离痛苦的体验五、客户价格谈判5步骤步骤出价杀价守价议价 放价价格谈判是一个系统，不是一个节点！CONTENTS01020304目录价格谈

2、判概述 价格谈判技巧 成交意向确定成交技巧02价格谈判技巧 一、出价-针对客户方1、一定要问对方是否看过这个套房子 2、一定要尽量报的比实际价格高一些3、报价一定要带一个零头或者小数点销冠都是一群大胆敢报价的人一、出价-针对房源方1、您想卖什么价格?2、条件不同,价格不同3、一套价格低,一套价格高销冠都是一群提问的高手二、守价-针对客户方1、不可能，这已经是房东的底价拉！2、房东在我们这里挂牌价格比这个高3、我平时经常和房东作工作，原来房子是我们经理帮她买的4、我感觉她这个价格能卖就抱了底价给您5、主要是它楼下房子卖得比现在这个高5万6、要不这样您付一个意向金，我去帮您争取三、杀价-针对房源方

3、（第一刀：假客户汇报法）1、房屋的缺陷2、区域的市场3、市场的政策4、其他的房屋三、杀价-针对房源方（第二刀:一刀切还价法）以同行名义还价要大胆大口杀价您什么价格能卖您最低什么价格三、杀价-针对房源方（第三刀：房屋缺点）1.房龄 2.楼层 3.面积 4.户型 5.采光通风6.总价 7. 单价 8.小区环境 9.周围邻居 10.交通生活 11.首付款12.装修13.交屋时间14.租客15.市场政策16.其他不好的内容都是客户说的！三、杀价-针对房源方（第四刀：买方特点 ）1.长什么样？干什么的？2.如何有诚意？3.三套房子在选择，分别什么样？4.家人意见不太统一5.交意向后有点后悔。重点：买方觉

4、得和别处比贵几万，可是因为这个（强有力的理由：父母住附近、朋友在这小区住等），他说只要降万，他这套房就买了；万的意向金就在店里，我只有个小时时间。三、杀价-针对房源方（第五刀：计算 迟卖早卖不同点）1.市场政策 2.税费成本3.机会成本 4.存银行 5.贷款利息 6.闹心成本7.交通成本计算三、杀价1：周边市场及政策因素2：客户认为房屋的缺点3：客户的稀缺 4：客户还有第2选择5：周边地区房源的充足和同等房源的性价比6：告诉客户，把钱转起来，才能赚更多的钱。让业主看来永远都是客户在砍价，而不是我们经纪人 ！ 四、议价1）国家宏观政策2）城市成交状况3）房子满足需求4）打个人感情牌5）制造时间紧

5、迫6）同样话重复说四、议价二度议价案例案例：双方口头答应，后来有一方反悔拉！比如：当业主跟你说：价格要涨5万，没得谈了，不然就同某某中介公司签合同时，怎么办？同样，买家跟你说，我想再便宜5万，否则我就准备与其它中介公司买其它房子啦，怎么办？答案：你可以通过其它同事，打电话给业主，说有个客人可以出更高价格成交，由于买家出差要等两天回来，问他等不等？往往其它中介的客人可能等不起而放弃，这时，第三方退出，又变成两方的谈价，继续把这次议价谈判游戏玩下去业主的心理就会由强势变为弱势，而且往往会担心再次失去买家，从而想快点结束谈价。五、放价1、决策者和立刻下定2、放价时间越长越好3、放价次数越少越好4、放

6、价金额越少越好CONTENTS01020304目录价格谈判概述 价格谈判技巧 成交意向确定成交技巧03成交意向确定一、客户为什么下定？ 满足客户需求价值高于价格决策资金能力希望马上拥有客户充满信任二、成交2大信念？ 我不敲门，门不开要求要求再要求成交前最重要的事情干什么？收意向金 三、收意向金做哪些准备决策者隐藏需求 不被打扰四、收意向金 （对客户来说就是逼定）1、 讨论：如何和客户沟通意向金？ 意向金含义付意向金的好处不付意向金的坏处意向金的安全性四、收意向金 （对客户来说就是逼定）1、意向金代表你购房的诚意，表示你有实力,业主愿意卖给有诚意 的客户。2、与业主谈条件,业主会见钱眼开，比较容

7、易谈成3、业主要求（因他没空也不愿跟那么多人口头谈）4、大家都是付意向金成交的（群众心理，举例说明）5、这房子还有人争着看，付意向可取的洽谈先机并做保留。6、同事会更加努力去谈。7、谈成后避免屋主反悔。可送定（举例说明）8、谈不成三天内无利息退 还 （意向金介绍清楚）话术：五 、收意向金 （对客户来说就是逼定）讨论1：客户说：我不考虑。1、为什么？2、引导式？五 、收意向金 （对客户来说就是逼定）讨论2：客户说：房价会跌？政策层面7月10取消限购，9月30认房不认贷、10月14降低公基金贷款门槛，11月13日普通认定标准调整，11月22日降准降息！GDP城镇化GDP增长目标6.9%，城镇化70

8、%，开放户籍，二胎放开政策, 。 投资渠道人民币贬值，cpi上升，投资渠道狭小地方财政地方政府主要经济财政来源成本增加18亿亩耕地红线，土地成本增加，建材攀高核心利润（12个税+57个费 +土地出让金）7O%、10%建工成本，20%毛利 五 、收意向金 （对客户来说就是逼定）讨论3：客户说：房东房子能否再便宜点？ 1、最低价2、意向金五 、收意向金 （对客户来说就是逼定）讨论4：客户说：我没有带钱？没有带钱，说明您是有意向谈这套房子的是吗？要不这样，您先把您购房的要求和期望先填写这样，我带您去银行取钱或者陪您去你家拿钱您有多少算多少，不足我给您垫付，等下您补上五 、收意向金 （对客户来说就是逼

9、定）讨论5:我考虑考虑，过几天在说1、提问？ 2、推辞？3、科学？4、价格？六 、逼定（意向金 ）7步成交法第一步、试探催眠法（直接逼定） 正面进攻，强调房子优势卖点和环境配套，解决客户第一隐藏性需求。第二步、询问引导法（引导原因） 若不成功就追根究底，找出问题所在，各各击破之第三步、三限法（ 限时，限量，限点） 一再保证现在订购对他是最有利的，告诉客户不订而可能发生的利润损失。比如：您可以等房子，房子不一定等您。现在买房的客户很多，而房子是一种特殊商品，每一户都是唯一的。每个客户都很有眼光，您看好的，也许别的客户也能看好，您不订，别人可能就定了。第四步、好处法（优惠福利） 提供某项特殊的优惠

10、作为签约的鼓励。比如：二手房楼盘可以请房主配合，说房主现在急用钱所以便宜几万卖，明天有一笔款项到账，不着急用钱就可以慢慢等了，那这个价肯定就不能卖了！（这里注意提前跟房主沟通好，打好“预防针”第五步、假设成交法（草拟协议） 假设一切已解决，草拟付款、合同、付款，交房日期等。比如：即渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分解决问题后的美好情景并下定。要学会打造蓝图，引领客户进入到你打造的蓝图里面。第六步、故意细节法（能掌控细节） 故意和客户商讨某一个细节，让客户感受到我们关心和付出，对我们更加信任。比如：客户房子买下来还要重新装修的，你就和王姐说，主卧地板有点翘。第七步、行动惰性法（能掌控细节惰性） 填写订单，起身握手引导客户，不给其犹豫和反应的机会，客户在订时需要勇气，销售人员希望成交，其实客户也希望成交，所以我们要做的是诱发他的惰性作出决定比如：楼盘虽多，合适自己的楼盘其实并不多，比较下去，累，算了吧！订下来，也了却了一桩心事，恭喜您王哥”CONTENTS01020304目录价格谈判概述 价格谈判技巧 成交意向确定成交技巧04成交技巧转定4步成交法（对房东来说就是逼定）以别公司试探价格以别公司打压价格了解房东做主的人第一步：准备预约业主转定4步成交法（对房东来说就是逼定）门店见面-主动权、诚意