保险公司培训：训练班操作实务及新人班操作课件

1、训练班操作实务及新人班操作P.P.P表目的：掌握培训班操作实务目标：掌握职前班、岗前班的操作流程过程：讲授、研讨、演练要点：联系既往经验理解学习收获：提升组训的专业训练能力2新华保险山西分公司关键点不要让你的笔记本成为名人名言录最舒服的姿势才能使学习效果最好投入思考你才能够收获最大3新华保险山西分公司目录一、训练班的概念二、训练班实施三、训练班评估四、课堂氛围营造五、新人班操作4新华保险山西分公司一、训练班的概念个性化培训代代相传填鸭考试看问听记直接参与教育培训训练培训的变化5新华保险山西分公司训练：给予对象方法并不断改善其行为训练唯一的目的改善最直接、最有效的因素；训练不是万能的训练改善绩效

2、6新华保险山西分公司训练班 通过示范、演练、实际操作等多种多样的方式使学员掌握技能，养成习惯进而在实际工作中改善其绩效的集中培训形式7新华保险山西分公司资讯能力行动训练我们要做什么？8新华保险山西分公司围绕核心问题开展培训改善绩效参加岗前培训新人上岗新人转正推销产品行业寿险行业公司9新华保险山西分公司以新人班为例目的：使新人能全面认同行业及公司，了解寿险的意义与功用。增强学员从业信心，提升上岗率，实现持续有效组织发展说服自己、说服家人10新华保险山西分公司目录一、训练班的概念二、训练班实施三、训练班评估四、课堂氛围营造五、新人班操作11新华保险山西分公司二、训练班实施亦即PESOS示范Show

3、观察Observe说明Explain准备Prepare督导Supervise12新华保险山西分公司1.准备（P）：准备是成功的70%财物地事时人培训班13新华保险山西分公司（1）人员准备讲 师学 员班主任助教授课讲师人数性别年龄层 文化程度工作经验14新华保险山西分公司人员准备（续）班主任工作职责对学员的训练效果持续追踪并不断改善训练方法班前人、时、事、地、物、财的准备了解学员状况,选拔适合的讲师联系并确定训练期间所需的各部门协助训练期间调动班级氛围，激发学习兴趣召开训前会全程督课15新华保险山西分公司人员准备（续）讲师工作职责不断追踪、修正学员的表现，使技巧能够带来实际绩效的提升根据需要充分

4、备课训练前必须事先了解学员的基本资料和程度授课应首先告诉学员他们可以有那些收获以课堂上的实际演练和点评使学员掌握所教授技巧16新华保险山西分公司人员准备（续）授课讲师要求：资格：应为专职讲师、组训和参加过新人岗前培训教学研讨班的兼职讲师礼仪：授课时讲师要着职业装，佩戴胸牌和司徽，关闭通讯工具内容：授课时，讲师按照讲师手册中的内容要求和时间规定进行授课；授课形式要体现互动教学，注重学员学习效果17新华保险山西分公司人员准备（续）授课讲师的配备：班主任1名，要求是专职讲师或组训；其他专职讲师、组训若干名；兼职讲师若干名；业管人员1名；人管人员1名；成功业务人员12名18新华保险山西分公司人员准备（

5、续）主任（增员人）工作职责：给予学员精神上的支持与关注养成学员正确的工作习惯给予学员专业上的辅导解决个性化问题陪访、家访激励最有效的训练是一对一辅导！19新华保险山西分公司（2）时间安排提前避免公司活动对培训可能产生的影响培训先行不要忘记成人教育的原则时间项目8:30-9:00考勤、热身、课程回顾9:00-11:50上课13:30-16:5016:50-17:00当日小结20新华保险山西分公司（3）事项安排培训计划申报开训、结训流程授课过程中的工作课前：班主任点名、介绍讲师、欢迎讲师授课课间：班主任适当带领学员做活跃气氛的游戏或播放轻松的音乐；及时了解学员情况课后：学员填写培训教学反馈表，反馈

6、结果至授课讲师训前会21新华保险山西分公司事项准备（续）开训班主任（和助教）提前安装调试好音响、投影仪和其他教具，并准备好各种教学资料接待学员签到并表示欢迎；交纳培训资料费，并领取培训资料；班主任安排学员入座仪式开始；国歌、司训班主任自我介绍，树立讲师威信介绍培训背景、内容，建立同理心“参训期许”增进学员和班主任之间的了解宣导激励与约束相结合的班级纪律领导讲话，阐明培训意义 激励结束22新华保险山西分公司事项准备（续）结训班主任总结学员代表发言学员展示优秀学员表彰领导讲话激励结束23新华保险山西分公司训前会明确各个课程讲师授课安排、备课要求。必要时需进行讲师试讲职业道德前程规划基本规则推销行业

7、公司新人上岗24新华保险山西分公司训前会（续）公司行业推销基本规则前程规划职业道德熟悉熟悉了解了解“听说”了解优势功用、发展流程产品（1个）收入诚信25新华保险山西分公司（4）场地安排使用分公司和中心支公司的培训专用教室开展培训；培训教室内，正面要悬挂本次培训班名称的横幅；培训教室要有体现公司文化的司训、公司理念、培训纪律等文字宣传的展板；国旗、司旗培训教室要求光线明亮，整齐、清洁座位摆放26新华保险山西分公司（5）物资准备教材要求：新人岗前培训教材、新人岗前培训讲师手册、新人岗前培训投影片和其他教学VCD教具要求：投影仪、投影幕、投影片（或电脑）、白板、白板笔、音乐碟、电视、VCD机其他准备

8、：学员学习资料、课程表、讲师邀请函、新人签到表、考勤表、请假条、过关表、通关卡、课间活动的光盘和音乐、水杯、饮水机奖品：用于奖励优秀学员的奖品27新华保险山西分公司（6）财务准备费用预支培训费用收取账目核对报账、销账28新华保险山西分公司2.说明（E）使在职业务员尤其是增员人了解本次培训做什么？怎样做？为什么这样做？召开班会，使学员了解学习成果在每日培训开始、结束时要对当日内容进行预告和回顾29新华保险山西分公司3.示范（S）典范：不是特别的、不是幸运的，是我们每天都在做的最具代表性的行为班主任以身作则不要让寿险行业妖魔化、恐怖化Not lucky30新华保险山西分公司4.观察（O）善于发现学

9、员的闪光点及时给予表扬与学员沟通，及时掌握学员思想状况要我做我要做：邀请感触深的人进行分享通过教学反馈表了解讲师授课情况做好培训日志31新华保险山西分公司5.督导（S）诊断研讨建议修订新的行动计划审视32新华保险山西分公司督导（续）做好差勤管理、课堂秩序管理通过业务报表、工作日志、工作表现了解学员学以致用情况结合反馈信息调整课程进度、作好课后辅导，强化培训重点修正、梳理业务员KASH四方面的错误、疏漏通关考试学员回到营业单位后的周（月度）追踪、反馈表学员参训档案建立33新华保险山西分公司参训学员反馈表（范例）姓名职级机构参训时间到岗时间第一月（周）保费件数第二月（周）保费件数转正时间晋升时间培

10、训需求建议34新华保险山西分公司督导（续）：通关通关目的：了解学员对公司产品、销售技巧及保险基础知识的掌握程度，筛选符合个人业务作业标准的业务员通关形式：口试：互考模拟关、全程演练关、心理测试关通关流程：通 关 考 试通关前准备通 关 考官合议 通知学员35新华保险山西分公司通关（续）工作内容及要求：通关前准备：班主任宣布通关考试注意事项,学员自行准备；通关：学员按顺序进行通关，通关过程班主任予以场外指导；合议：通关结束后，考官集中对通关考试进行总结合议，列出合格者名单，并对授课效果进行评议并将结果反馈至班主任处；通知学员：由班主任将通关结果通知学员36新华保险山西分公司通关（续）通关考官的选

11、拔条件责任心强大专以上学历年资较长的主管或营业部经理通关标准通过口试（通三关），不仅要考察学员接受培训的效果，更要考核学员的综合素质。通关考官的决定标准是否统一，直接影响到学员、公司的双方利益37新华保险山西分公司通关（续）通关流程互考模拟关：考察学员应试的准备情况，主考官为班主任，学员之间互相演练。全程演练关：考核学员仪容仪表、自我推销、对公司主要产品的掌握程度。心理测试关：考察学员的心理素质，主考官为各职级经理主要检查点：服装仪容、自信心、用词得体、眼光、以客为尊、赞美、请教、听的艺术、寿险的意义与功用、产品的掌握程度、话术、 促成动作、建立话题、推销流程掌握情况等 38新华保险山西分公司

12、通关（续）主考官在通关中需要了解学员以下几方面情况：自我简历：以前从事何种职业;在原单位工作成绩如何.通过培训对保险的认同程度如何：将以什么样的心态从事保险。学员的个人理解能力：能否通过考官的问话，领会考官的意图，反映是否机敏，思维是否正常，语言组织能力及表述能力等学员的从业信念：为什么选择新华？能否将保险当作事业去做？39新华保险山西分公司目录一、训练班的概念二、训练班实施三、训练班评估四、课堂氛围营造五、新人班操作40新华保险山西分公司三、训练班评估：培训班KPI：上岗率、开单率培训班总结报告班级概述课程目标、计划培训班基础管理工作培训班KPI分析问题与改进措施让我们做的更好！41新华保险

13、山西分公司目录一、训练班的概念二、训练班实施三、训练班评估四、课堂氛围营造五、新人班操作42新华保险山西分公司四、课堂氛围营造课堂氛围营造可以使学员加倍投入，从而达到事半功倍的效果主要实现形式：授课形式课堂布置音乐、游戏43新华保险山西分公司1.主要授课形式课堂练习讲授法 讲授及讨论法 教学片录音对话法 练习 个案分析法小组讨论法 角色扮演 业务对策紧急事件处理 课题设计44新华保险山西分公司2.辅助资料课堂上运用某种授课形式就会利用某种学习材料。辅助性学习材料是讲师为了某种培训活动而事先准备好的资料理想的学习资料应是有助于满足各种学习的要求鼓励参与以工作为中心45新华保险山西分公司3.授课形

14、式与学习效果的关系授课方式学习方法学员参与度学习的责任给学员的反馈讲授教学片讲师传授低讲师低授课讨论讲师限制中讲师、学员低个案法小组讨论角色扮演录音对话业务对策学员发现自我高学员高自学手册学员自我控制低或中学员高46新华保险山西分公司（二）课堂布置一切的课堂布置都是围绕培训目的而设课堂布置涵盖音响灯光、横幅标语、座位摆放等音响灯光的调试主要保证学员视听清晰投影幕（白板）的摆放要保证最后及最边的学员尽可能的轻松观看47新华保险山西分公司1.横幅标语的布置班级名称挂于教室前方墙壁上方正中央培训口号（目标）挂于教室后方墙壁正中央根据培训目的制定相应的标语贴于教室四周学员的训前期许整理上墙，激励学习动

15、力培训时间比较长的培训可推出各种自办栏目如板报、交流园地等，增强班级凝聚力48新华保险山西分公司2.座位摆放容纳多人一目了然教室型剧场型49新华保险山西分公司座位摆放（续）可双向沟通但容纳人少利于小组讨论马蹄型岛屿型50新华保险山西分公司（三）音乐、游戏使用手语舞、游戏等环节可以有效的避免学员因疲劳而降低学习效果，提高学习效率使用音乐有效的辅助讲解。相对于记忆，了解和思考才是成人更擅长的（如寿险意义与功用中使用韩红的天亮了）51新华保险山西分公司音乐、游戏（续）培训用的音乐和游戏种类繁多、无法一一列举，讲师应灵活对待。重在平时的积累52新华保险山西分公司目录一、训练班的概念二、训练班实施三、训

16、练班评估四、课堂氛围营造五、新人班操作53新华保险山西分公司五、新人班操作目的：使新人能全面认同行业及公司，了解寿险的意义与功用增强学员从业信心，提升上岗率，实现持续有效组织发展课程：理念、产品、推销、基础篇方式：讲师讲授为主，模拟通关相结合，体现互动教学54新华保险山西分公司(1)当地监管尚未要求100%持证上岗新人岗前培训教材5天1.时间安排55新华保险山西分公司新人职前培训教材1.5天代理人培训+考试新人岗前培训教材4.5天(2)当地监管已经要求100%持证上岗56新华保险山西分公司理念篇 - 1、什么是寿险 寿险意义与功用1) 职前培训：从感性方面对寿险进行初步介绍观看VCD我心依旧生

17、命不再伟大观看VCD2) 岗前培训：从理性方面对寿险的功能与意义再次进行剖析2.教材57新华保险山西分公司走“进”新华走“近”新华公司介绍全面介绍公司文化八大问题全程回顾理念篇 - 2、“职前+岗前”版公司介绍58新华保险山西分公司为什么要持证？自身公司行业持证的意义代理人考试理念篇 - 3、代理人培训及考试宣导59新华保险山西分公司全方位解析幸福年年开发背景投保规则保险责任实例说明产品特色费率试算产品篇 公司热销分红类产品 “幸福年年”60新华保险山西分公司在原有建议书三折页的基础上加以简化；将建议书制作与建议书实作结合在一起，降低了学员学习与掌握的难度。销售篇 、简易建议书61新华保险山西

18、分公司新人岗前培训课程表（4.5天）日程序号课程安排课时（分钟）DAY 1 上午1开训502走进新华603寿险的意义与功用90下午寿险的意义与功用604条款通则505重疾类主打产品学习90课程总结20DAY 2 上午课程回顾206分红类主打产品学习1007附加类主打产品学习50下午8推销概述509计划与行动5010主顾开拓50笔试30课程总结2062新华保险山西分公司课程表DAY 3 上午课程回顾2011建议书递送9012建议书制作50下午建议书制作5013建议书说明9014建议书递送的异议处理50课程总结20DAY 4 上午课程回顾2015利用建议书促成9016投保实务90下午17入司教育9

19、018经营你的事业9019通关演练30课程回顾20DAY 5 上午通关15020衔接训练介绍30结训仪式3063新华保险山西分公司岗前班的目的帮助新人了解行业公司寿险基础知识掌握条款的基本内容和学习方法了解寿险商品销售基本概念和流程 上岗64新华保险山西分公司岗前班的目标 新人上岗率达成：80%65新华保险山西分公司课程设置理念篇产品篇技能篇66新华保险山西分公司重点课程激发新人从业热情经营你的事业寿险的意义与功用公司简介行业前景67新华保险山西分公司 事 前事 中事 后新人岗前培训操作流程为成功举办岗前培训做准 备人员 时间 地点 物品 财务事件 物品清单培训通知书讲师邀请函学习园地表提升学

20、习效果 营造氛围，增强团队凝聚 力每日训前准备每日训中操作 培训过程掌控每日训后小结考勤表讲师自评表学员反馈表班主任日制表开训表结训表培训效果评估基础工作培训班效果评估训后追踪 追踪表培训班效果评估表月度总结评估表目的：内容：工具：68新华保险山西分公司 培训时间1、五天2、提前一周确定 培训时间3、确定举办频率 培训地点1、提前选定（场地大小及环境） 职场布置1、宣传资料准备2、张贴地点选择3、桌椅摆放4、电脑、音响等调试4、学习园地上墙 讲师1、选择原则敬业、专业、形象、针对性（擅长理念、产品、技能）2、提前与讲师沟通 学员1、人数确定2、资料收集 教学设备 教学资料签报向负责人汇报培训相

21、关情况财务事件事前物品地点人员时间下发培训通 知训前会1、与讲师沟通（着装要求、纪律时间、形式、内容及重点）2、下发讲师邀请函3、部分部经理、主管、增员人参会，引起重视及配合69新华保险山西分公司每日训后小结每日训中操作事中每日训前准备设备的安装、调试学员签到、领取资料（第一天）学习园地记录上墙讲师邀请函培训通知表学习园地培训过程掌控（见下一页）考勤表开训表结训表收集讲师自省表、学员反馈表填写工作日制1、与当日讲师沟通授课情况 2、针对个别学员情况与增员人或主管沟通班主任当日小结讲师自评表学员反馈表 班主任日制表内容工具70新华保险山西分公司事中培训过程掌控上午早会（开训）开训流程：每日早会流

22、程：1、点名2、齐诵司歌、司训， 3、昨日优秀学员或小组公布 4、开心一刻（以欢乐、开心、更多人员参与为准，如 步步高或 兔子舞 ）5、昨日课程回顾 6、作业检查班主任可根据学员状况及学习氛围灵活在课间穿插各类游戏、活动以营造积极向上的氛围。第一节第二节课前：手语操或游戏注：、前两天的活动（ 标准：激昂、热烈，能使学员热情投入并参与，例如：晨操：向前冲，眉飞色舞；游戏：EBYa-Y）、后两天的活动根据情况自选 中午 1、与学员沟通 2、与增员人或主管沟通学员参训情况下午第一节课前：1、点名2、手语操或游戏 （ 标准：激昂、热烈，能使学员热情投入并参与，例如：晨操：向前冲，眉飞色舞；游戏：EBY

23、a-Ya ）第二节课程小结当日课程总结每日课中操作班主任操作要点每日课程安排71新华保险山西分公司事后物品回收资料存档费用结算 学员上岗率学员开单率学员转正率（学员追踪表见工具包：附表11）月度培训总结（ 见工具包：附表13） 讲师授课评估 学员情况描述培训管理评估培训班总结（ 见工具包：附表6-8）训后追踪培训班效果评估 基础工作72新华保险山西分公司物品清单： 附表1培训通知书： 附表2讲师邀请函： 附表3考勤表： 附表4学习园地表： 附表5讲师自省表： 附表6学员反馈表： 附表7班主任工作日志：附表8开训流程表： 附表9结训流程表： 附表10岗前班训后追踪表： 附表11培训班会报评估表：

24、 附表12岗前培训月度总结表： 附表13工具包73新华保险山西分公司重点工具 致学员的一封信 致学员家属的一封74新华保险山西分公司致学员的一封信 亲爱的新学员： 您好！ 恭喜您参加本次培训班课程！成为新华人寿保险公司XX中心支公司新人培训班的一员！ 首先让我们共同感谢公司的英明决策，感谢各位同仁的无私支持，感谢您的推荐人为您指明了开拓您第二人生的方向。感谢自己的果断选择，而让我们得到本次培训机会。 生命的意义存在于过程之中，面对人生的一个个选择，犹如踌躇于野外的交叉路口，迷茫的路横在脚下，然而不同的征途中有着不同的风景，当然不同的风景也会演绎不同的结果。对于大多数人来说，往往会选择一条风景独

25、好的坦途大道，然而路的尽头迎接你的未必是成功与收获，而另一种人宁愿选择艰难，选择奋斗。当然他们明白，艰难的路上不会风景迷人怡人，奋斗的征途不会一帆风顺，甚至往往会充满荆棘与陷阱。而且奋斗的路需要挥洒血汗，需要浇注巨大的毅力和耐力，需要承受种种挫折与痛苦。 生命的海总是因为有波澜才会有气势，人生的路总是因为有曲折才会有故事，灿烂辉煌的结局总是写在惊心动魄的情节之后，累累的收获总是由磨难铸成的结果。 听从命运安排、不想改写自己的人，当然也能平静生活，但他没有经历过奋斗的种种磨难，道道难关，自然也就不会享受奋斗酝酿出独有的欢乐与幸福，甘于平淡是一块磨沙石，他只会毫不留情地将人的豪情壮语，血气方刚的锐

26、气磨平，然后一点点腐蚀日见嬴弱的魂魄。人生的价值就在于不断地超越自我，超越自我是一个痛苦的过程，正如蛹化成蝶，要飞舞到空中，必先经历生与死的挣扎，破茧而出，它的翅膀才能慢慢张开，获得生命的力量。 这几天时间，我们来到新华新人培训班，是因为我们要让自己的生命更有力量，而我们深知，必须全身心投入，迎接各种训练、磨练甚至打击，经历生命中蜕变的痛楚与成长的喜悦，灵魂才能得到荡涤，精神得以升华。我们坦然接受严格的培训，改变自己的缺点，发挥自己的优势，以优秀的表现时刻接受公司的挑选。 我们都应该记住，世上堪称伟大的东西，往往不是体积，而是精神。给自己点灯，学习、学习、再学习。生命的热情如此巨大，面对万仞冰

27、峰，坚持自我，坚信知识，这种精神比锐利的武器，更让人服贴，让人诚服，让冰峰化融。 走好脚下每一段路，生命的足迹由我们每一只脚印串成，愿新华人寿保险公司的新朋友经得起惊涛骇浪，用生命做事业，用荣誉写辉煌，在寿险营销的大潮中勇往直前！ 班主任：75新华保险山西分公司致学员家属的一封信 尊敬的新华家属： 您好！ 我谨代表新华保险公司XX中心支公司总经理室及全体寿险业务同仁，向您致以深深的感谢和敬意。您的家人自入司以后，已经顺利的迈开了在寿险行业的第一步，相信她（他）在各个方面都得到了锻炼和收获。 新华保险公司成立于1996年9月6日，短短9年公司取得了连续九年赢利的骄人成绩，2005年12月公司资产已经突破605亿元，员工14万人，这无疑是世界寿险界的一大奇迹。新华保险公司的迅速成长一方面得益于社会各界的大力支持，另一方面更是公司每一位员工忘我投入的结果。员工是新华宝贵的资产，新华力图运用最好的机制、最好的管理，使我们员工通过事业的成功而达到生命的辉煌。新华倡导让员工拥有健康幸福的人生，通过职业发展，推行福利保障计划，使员工无后顾之忧，安居乐业，也让您因为您的家人身在新华而感到无比的骄傲和自豪。 人寿保险工作是一项关爱芸生，帮助他人造就自己的崇高事业，我们不仅要投入大量的时间和精力，更要经受不断