大客户拜访管理制度-

1、访问目的大客户访问管理制度信息收集，了解客户。客情维护：增进并强化与客户的感情联系，建立核心客户，提升销量，结清货款。开发新客户。新品推广。提高公司市场占有率。访问次数关于老客户的回访次数依据老客户的年选购量、财务信用状况及销售潜力确定回访事宜，对于年选购量大、财务信用优、销售潜力大的老客户访问频率要高于年选购量小、财务信用一般、销售潜力小的老客户。老客户回访次数规定针对的是特地的老客户回访工作，正常业务联系访问除外。对于 A 类一级客户：直接负责该业务的大客户专员每周电话联络不少于两次，每月上门回访不少于 4 次，回访对象为客户经办层面联系人及经办层负责人，部门直接主管每月上门回访一次。回访

2、对象为客户相关业务负责人如办公室主任、选购部经理等。年末由大客户专员派送或邮寄公司挂历、贺卡，逢传统重大节日如中秋节、春节、周年庆典等节日由公司高层与客户关键决策人进行高层与高层之间的沟通。对于 A 类二级客户：直接负责该业务的大客户专员每周电话联络不少于 1 次，每一个月上门回访不少于 3 次，回访对象为客户经办层面联系人及经办层负责人，部门直接主管每月上门回访一次。回访对象为客户相关业务负责人如办公室主任、选购部经理等。年末由大客户专员派送或邮寄公司挂历、贺卡，逢传统重大节日如中秋节、春节、周年庆典等节日由公司高层与客户关键决策人进行高层与高层之间的沟通。对于 B 类一级客户：直接负责该业

3、务的大客户专员每周电话联络不少于 1 次，每一个月上门回访不少于 2 次，回访对象为客户经办层面联系人及经办层负责人，部门直接主管每月上门回访一次。回访对象为客户相关业务负责人如办公室主任、选购部经理等。年末由大客户专员派送或邮寄公司挂历、贺卡，逢传统重大节日如中秋节、春节、周年庆典等节日由公司高层与客户关键决策人进行高层与高层之间的沟通。对于 B 类二级客户：直接负责该业务的大客户专员每两周电话联络不少于 1 次，每一个月上门回访不少于 1 次，回访对象为客户经办层面联系人及经办层负责人，部门直接主管每月上门回访一次。回访对象为客户相关业务负责人如办公室主任、选购部经理等。年末由大客户专员派

4、送或邮寄公司挂历、贺卡，逢传统重大节日如中秋节、春节、周年庆典等节日由公司部门主管与客户关键决策人进行高层与高层之间的沟通。对于 C 级客户：直接负责该业务的大客户专员每两周电话联络不少于1 次，每个月上门回访不少于 1 次，回访对象为客户经办层面联系人及经办层负责人，部门直接主管每季度上门回访一次。回访对象为客户相关业务负责人如办公室主任、选购部经理等。年末由大客户专员派送或邮寄公司挂历、贺卡，逢传统重大节日如中秋节、春节、周年庆典等节日由公司部门主管与客户关键决策人进行高层与高层之间的沟通。针对招投标客户：直接负责该业务的大客户专员每月电话联络不少于 1 次，每季度上门回访不少于 1 次，

5、回访对象为客户经办层面联系人及经办层负责人，年末由大客户专员派送或邮寄公司挂历、贺卡，逢传统重大节日如中秋节、春节、周年庆典等节日由公司部门主管与客户关键决策人进行高层与高层之间的沟通。关于潜在目标客户的访问次数对于潜在目标客户，可依据跟进状况，实行适当的跟进方式，一般实行电话联络方式，每周电话联络一次，没二周上门访问一次，依据跟进状况如： 客户需求猛烈、需求时间的紧迫性要求等作相应的上门访问次数支配。大客户专员依据自身和客户的接触、对客情的把握支配访问频率。关键决策人的访问要在取得客户经办层负责人的同意或引荐后进行。访问实施访问方案依据业务开发方案开展业务工作，填制周访问方案表，呈部门主管核

6、阅。部门主管核阅后，大客户专员按周访问方案表中所订的内容，按时前往访问客户。客户访问的预备访问前应事先与访问单位取得联系。确定访问对象。访问时应携带的物品预备。如公司资质文件、宣扬画册、选购手册、价格名目、相关证明文件以及随身带的名片、笔记本、笔等。访问时相关费用的申请。访问时如需赠送礼品必需提前申报部门主管，经部门经理同意后执行，访问中如需其他的应酬活动费用必需提前请示部门主管，经部门主管同意后方可执行。访问留意事项服装仪容、言行举止要体现公司的一流形象。尽可能的与客户建立肯定程度的私谊，称为核心客户。访问过程可以视需要赠送物品及进行一些应酬活动（必需提前请示部门主管，经部门主管同意后方可执

7、行）访问结束后应于两天内填写周访问记录表访问中答应客户的事项或后续待处理的工作应准时进行跟踪、处理。访问工作管理规范大客户专员应于每周六、日填写下周的周访问方案表。并提交直接部门主管核阅。大客户专员依据周访问方案表所定的内容，按时前往访问客户，并根、据访问结果填制周访问记录表、月度客户访问记录表。大客户专员每周六须提交本周的周访问记录表至部门主管，由部门主管核阅并提出指导意见，每月 5 日前提交上月的月度客户访问记录表至部门主管， 由主管核阅并报送至客服部经理。大客户专员如因工作因素而变更行程，除应向主管报告外，并须将实际变更的内容及停留时数记录于周访问方案表、周访问记录表内。大客户主管审核周访问记录表时应与周访问方案表对比，了解大客户专员是否已方案执行。大客户部门主管每周应依据大客户专员的周访问方案表与周访问记录表，以抽查方式用电话向客户查询，确认大客户