培训学员手册课件

1、 区域市场&经销商管理培训 寻找销售机会理论培训：区域市场管理策略思考神志不清的区域经理 猪八戒踩西瓜皮 盲目促销销售经理的困境： 该干得都干了销量还是上不去 员工总是很多理由区域经理的策略思考 成功者永远找机会，失败者永远找借口 区域经理的策略思考区域经理的策略思考销量从哪里来区域经理的策略思考提升销量的行动计划 区域经理实际上是自己区域的“总经理”，独立承担辖区内市场开发、渠道管理、人员管理、费用管控等责任。 这种工作性质决定了区域经理也是一名矿工在面对市场时必须要有策略性的思考能力，透过纷繁芜杂的市场现象，发现机会、建立规划、制定步骤、引爆市场增量！区域经理的策略思考 市场是做出来的，不

2、是说出来的最实用的培训是把理念落实到动作经销商日常管理&谈判激励新客户合作意愿促进谈判原则一、心中有数： 二、营造环境： 三、厚而不憨：四、实例佐证：五、掌握主动六、识真辨假七、顾虑抢先八、多问少说谈判技巧只有在实践中才能真正体会、掌握。你必须记住的是： 人的辩才都不是天生的； 做好准备； 更多的练习； 集思广益、勤于总结；谈 判 技 巧孙子兵法云：“兵无常势，水无常形，能因敌之变化而取胜者，谓之神”。 “内功心法” 只有在实践中才能真正体会、掌握。谈判有没有具体的套路？有没有“一招制敌” 的“擒拿手”？谈 判 技 巧经销商管理的执行 经销商拜访是要定期定时 / 突然袭击 / 或其它？ 经销商

3、拜访的目的是订单 / 普通走访 / 还是其它？ 要想达到经销商资源为我所用的目的是依靠 管理 / 利诱 / 其它？经销商日常管理经销商日常拜访专业流程 经销商日常管理拜访经销商的原则：经销商日常拜访专业流程 经销商日常管理1、拜访经销商之前的准备：做一张备忘检点表试一试？经销商日常拜访专业流程 经销商日常管理扮演好供应商的角色：2、友情沟通、上传下达、初步了解 破损/即期、断货、垫支费用、消费者投诉 3、售后服务：即期品、破损品、客诉品、经销商日常拜访专业流程 经销商日常管理问题：如何竖立专业 形象赢得真正 的客情与尊重？ 经销商日常拜访专业流程 经销商日常管理市场检核看什么批发、乡镇问题：如

4、何竖立专业形象赢得真正的客情与尊重？ 经销商日常拜访专业流程 经销商日常管理 行政关系、省会、地、市、县、乡、村的数量/名称 人口/支柱产业和企业 人均消费收入、文化程度分布、各类消费比例 各渠道客户数/经销商覆盖数（批发、零售、卖场、特通、餐饮等） 重点客户资料、客户分类 产品别各渠道销量占比区域市场基础资料的建立经销商日常管理问题：如何竖立专业形象赢得真正的客情与尊重？ 专业形象的树立源于 踏踏实实的工作而不是夸夸其谈！注 意经销商日常拜访专业流程 经销商日常管理敬畏：他的筹码在降低 掌握下线客户佩服：你的专业 工作的程序化 、 库存管理、生动化等专业技能 敏锐的洞察力、清晰的市场思路、精

5、准预测市场机会 重点客户开拓、边缘网络维护 培训、管理促进、洗脑、专业的回顾和计划感激：你真正帮到他，你能为他创造利润欣赏和信任： 来得早、走得晚、无人监督、不辞辛苦 言行得体、守时、守诺、负责任、坚持原则 经销商日常拜访专业流程 回顾：客户的尊重来源于：经销商日常管理终端销售意义 寻找销售机会终端表现终端销售要做什么买得到 终端广度增加销售网点：1、通路管理：2、团队管理：终端销售要做什么买得到终端深度维护网点质量：维护有效售点：管理不良售点、强化机会店;网点深度：销量 = 活跃客户数字 * 品种数 应用动作： 终端销售要做什么看得到 考核 标准误区： 一店一策： 通用标准：门口：门贴一套；

6、吧台：压塑海报、吊旗、灯笼三选一；吧台陈列、展示柜位置不出现竞品。旺季不允许牛奶可乐进入，淡季可以在最下层出现。 个性化标准化：橱窗有多少产品，包厢海报一张、摆台多 少个，大厅堆箱多少个 专案：终端销售要做什么听得到 店主：价格维护 信息全面告知： 营业人员激励 终端拜访的基本模式寻找销售机会终端表现电话访销制：被动电话、主动电话、非周期拜访、周期拜访 优： 服务简单、卡车利用率高、费用小、进度快；适用：劣：被动电话服务运费高、非周期拜访损失销量机会成交率最低、送达困难、工作不细致、陈列差、品相差、客户资料维护不及时寻找销售机会终端表现车销：预售 ：优： 成交率高、面对客户责任更清晰 劣： 装

7、载量不准、车辆利用率低、铺货慢、陈列差、品种不齐适用：定人、定时间、定方式、定路线；优： 车辆利用率高、进度快、工作细致、陈列效果好、品种齐全劣：成交率相对车销较低、送达困难、受路况限制、面对客户责任不清晰、适用：寻找销售机会终端表现卫星库:适用：劣：受销量限制费用高；优：提高细致服务半径、节省运输路径；寻找销售机会终端表现 经销商自销能力萎缩 批发销售能力萎缩线路管理困境手伸得太长反倒有副作用有所为、有所不为让经销商和通路动起来厂家线路人员的定位：让经销商和通路动起来明确经销商的定位和考核问题：如何提高线路效率线路工作时间的调整： 工作时间=晨会时间+在途时间+有效拜访时间+填写报表时间 时

8、间段指标晨会时间在途时间有效拜访时间填写报表时间工作时间时间长度3015027030480占比6.25%31.25%56.25%6.25%100% 1、经销通路没问题 2、产品没有劣势 3、有足够的分销利润空间 4、有足够的竞争压力 有客户支持、有分销支持、有产品优势、有竞争必要决策层的思考：在正确的时间作正确的事什么时候做终端终端销售开始了线路手册第一页:路线规划实例拜访路线图11I003A11I001A11I002A11I004A11I005A11I006A11I007A11I008A11I009A11I010A11I011A11I012A11I014A11I015A11I016A11I0

9、17A11I018A11I019A11I020A11I027A11I021A11I022A11I023A11I024A11I025A11I026A11I028A11I029A11I030A11I031A11I032A11I033A11I034A11I035A11I036A11I037A11I038A11I041A11I042A11I043A11I044A11I045A11I046A11I053A11I048A11I049A11I050A11I051A11I052A11I047A11I055A11I054A11I056A11I058A11I059A61A60A062A11I039A11I040A

10、11I121AXA 67A 终端维护线路手册第二页：客户名册目录卡序号客户编号客户名地址联系人电话渠道信用额度信用期限面积备注 12345678910终端维护线路手册第三页客户销售记录档案表（完）开户日期 客户编号 客户名称 地址 联系人 电话 . 区域 渠道 帐号 授信额度 授信期限 发票种类 .日期摘要 品项拜访时间备注时分89库存100910进货20816库存进货821库存进货备注终端维护 进门前看客户卡； 反思分销标准； 整理服装仪容； 检查户外广告；优售优陈 向客户打招呼，作自我介绍,询问上次进货送达情况，客诉 处 理情况； 贴画，整理生动化设备，优售优陈 了解/管理库存，进行前后线

11、产品整理，促进活跃客户；6. 进货政策、利润故事、产品优势、模范店宣导; 提出合理订单建议；7. 了解市场动态；8. 再次确认定货量无误，约定下次拜访时间，反思绩效，道谢出门；预售拜访业代工作流程示例客户拜访动作流程 助理业代考核 助理业代考核全面考核 职位名助理业代说明直接主管提报量化薪资及过程薪资建议，总部核准量化指标考核具体指标考核方法销量（占奖金比例的50%）1、任务目标城区主管下达，任务达成由城区主管汇报，城区主管考核，总部核准，占奖金比例的50%2、建议用品项换算系数调节助理业代的品项关注度或者同时下达重点品种销量指标。过程指标正激励具体指标考核方法1、终端铺货率得分（占奖金比例2

12、5%）2、终端表现得分（占奖金比例25%）1、终端铺货率目标可以由城区主管每月定义：比如本月考核重点品项铺货率、本月考核达到分销标准的铺货率、主管通过日常检核和月底普查进行评分考核，总部核准。过程指标负激励具体指标考核方法 辖区市场终端表现、费用管理、专案推进、信息管理、等各方面出现严重负面表现1、专案任务目标城区主管下达，城区主管考核，其他指标为日常市场管理常规工作2、城区主管巡检发现助理业代已覆盖线路在市场表现、费用管理等各方面出现问题处罚第一责任人当区助理业代。第一阶段：打基础：第二阶段：破冰之旅： 第三节段：市场效率追踪第四阶段：管理效率追踪： 助理业代考核阶段性考核新品销售线路助代应

13、该做什么工作 实现买得到实现看的到实现听得到提升销量不良店处理 助理业代日常管理 指标姓名日期拜访点成交点成交率成交金额新开客户新品开户新增达标家数当日累计当日累计当日累计当日累计当日累计当日累计当日累计业代A业代B业代CDEG注：漏访点必需说明原因次日补上。 助理业代“龙鼠榜”时间：年 月 日 零店主管：早会九步骤管理终端维护 设计合理的表单 员工教育 营造杀气、做好执行推动 制度监控如何让表单管理真正生效？终端维护1、表单的设计：正确心态：报表一样有成本精兵简政 有没有资讯 价值实践验证可行性由谁来填报表单日常整理制度监控如何让表单管理真正生效？ 客户销售档案表（正）改良版日期摘要品项拜访

14、时间备注时分 终端维护客户名称电话客户编号2、培养员工兴趣终端维护制度监控如何让表单管理真正生效？3、报表管理要作用于考核 制度监控如何让表单管理真正生效？4、造杀气 表单体系一旦制订，就成为企业制度； 错误的信息比没有信息更可怕，恶意填报假表单者杀无赦； 表单管理的落实取决于各地主管的勤力检核终端维护制度监控如何让表单管理真正生效？ 执行检核很重要 终端维护制度监控如何让表单管理真正生效？线路主管检核密宗拳 线路主管检核密宗拳一、习惯性抽查；二、谋定后动，发现可疑线路三、线路检核基本方法昨天线路检查当日线路检查线路主管检核密宗拳出门前准备： 线路主管检核密宗拳四、店内检核动作步骤进店前进店后

15、： 进店检核要点：线路主管检核密宗拳四、店内检核动作步骤线路主管检核密宗拳五、检核结果记录“铺货”栏指标分值20分，同样根据市场实际情况定义此栏为“有货”、“有新品”、“有几个以上本品品种”、“达到分销标准”等等。合格得20分，不合格酌减，无货得0分 ；“门贴”栏指标分值20分，只有本品张贴得20分，有竞品门贴此栏得分倒扣10分，无本品张贴0分；“门口堆箱陈列数量” 栏指标分值15分，有本品堆箱陈列5分，本品的堆箱数量超过20箱/包得分15分，本品的堆箱数量低于竞品数量此栏得分倒扣10分； “产品吧台/货架陈列数量” 栏指标分值10分，有本品的陈列得分5分，本品陈列超过8个排面得10分，本品陈

16、列数量低于竞品陈列数量此栏得分倒扣10分；“包厢/台面陈列指标” 栏分值10分，有包厢摆桌、大厅摆桌各得05分（参考摆桌数量），竞品摆桌数量大于本品摆桌数量，此栏得分倒扣10分。“POP海报指标”栏分值20分，有本品POP海报张贴得10分，按照粘贴标准张贴得20分，出现竞品POP海报扣10分，竞品POP海报数量超过本品扣15分； 检核记录业代别被检核记录天天跟进秋后算帐量化工具线路主管检核密宗拳五、检核结果记录ABCDEFG其他A高A中A低B高B中B低C高C中C低铺货率%6952152912234.08.961441512334 区 隔 铺 货 率高9.74.6100.8中9.63.510.41.2低0.560.410.71.7排面比(%)4419.517.56.219.6C之品项铺货率(%)四品项以上四品项三品项二品项一品项1.36.56.94475终端表现数据统计表 案例：茫然的导购主管？检核：出勤、财务、订单/生动化/客情绩效空间学习：寻找销量机会和市场维护机会留心本品&竞品价格/利润/库存/货龄/服务/流速/主推异常产品机会专案指标 线路主管