保险生态格局剖析多维创新应势起探索繁荣新格局

1、正文目录 HYPERLINK l _TOC_250036 引言：多维创新应势起，共建保险生态圈 5 HYPERLINK l _TOC_250035 背靠行业发展机遇，保险产业链参与者共建生态体系 6 HYPERLINK l _TOC_250034 产品政策边际宽松，行业或迎来发展良机 6 HYPERLINK l _TOC_250033 居民保障需求激活，深层渗透还需长效动能 7 HYPERLINK l _TOC_250032 产品创新步履不停，保障范围拓展成主流 8 HYPERLINK l _TOC_250031 保险生态：多元驱动创新，合作激发潜力 9 HYPERLINK l _TOC_25

2、0030 保险科技赋能生态，推动数字化转型 10 HYPERLINK l _TOC_250029 发展现状：落地应用不断增加，需求场景丰富 10 HYPERLINK l _TOC_250028 A（AI 人工智能）：人机协同，提升保险行业智能化水平 10 HYPERLINK l _TOC_250027 B（Block Chain 区块链）：增强互信，降本增效 11 HYPERLINK l _TOC_250026 C（Cloud 云计算）：海量高并发数据处理能力赋能保险全流程 12 HYPERLINK l _TOC_250025 D（Data 大数据）：底层数据推动基础设施建设 13 HYPER

3、LINK l _TOC_250024 未来发展空间：推动保险行业多层次持续优化 15 HYPERLINK l _TOC_250023 保险生态应势崛起，多维度创新成未来趋势 17 HYPERLINK l _TOC_250022 渠道：代理人强力转型，线上化势头正猛 17 HYPERLINK l _TOC_250021 代理人转型：友邦代理人转型引领行业升级 18 HYPERLINK l _TOC_250020 矩阵式媒体营销：慧择网联合众多第三方渠道 19 HYPERLINK l _TOC_250019 线上中介+代理人模式：GoHealth 连接获客平台和线下代理人 20 HYPERLINK

4、 l _TOC_250018 在线比价平台：EverQuote 打造连接消费者和保险公司的枢纽 21 HYPERLINK l _TOC_250017 D2C 分销平台：SelectQuote 致力于“技术+代理人”协同发展 21 HYPERLINK l _TOC_250016 产品：险种差异竞争，迭代升级迅速 22 HYPERLINK l _TOC_250015 网络互助：流量取胜，充分激活居民保障意识 22 HYPERLINK l _TOC_250014 互联网医疗+保险：随疫情爆发迎来发展契机 23 HYPERLINK l _TOC_250013 互联网重疾险：产品持续迭代，突出低价高保障

5、 25 HYPERLINK l _TOC_250012 客户：陪伴年轻人成长，开拓老年险市场 26 HYPERLINK l _TOC_250011 挖掘年轻人保险痛点，全程陪伴式服务 26 HYPERLINK l _TOC_250010 老龄化趋势不可逆，中老年保险迎发展机遇 27 HYPERLINK l _TOC_250009 未来展望：生态格局走向清晰，科技赋能成主旋律 29 HYPERLINK l _TOC_250008 综合险企与互联网保险公司错位竞争 29 HYPERLINK l _TOC_250007 延伸产业链布局，上下游资源整合 31 HYPERLINK l _TOC_2500

6、06 以科技为杖，探保险高质量发展之路 31 HYPERLINK l _TOC_250005 重点推荐标的 33 HYPERLINK l _TOC_250004 中国太保(601601 CH，买入，目标价 45.68 元) 33 HYPERLINK l _TOC_250003 中国平安(601318 CH，买入，目标价 98.31 元) 33 HYPERLINK l _TOC_250002 中国人寿(601628 CH，买入，目标价 55.46 元) 33 HYPERLINK l _TOC_250001 新华保险(601336 CH，买入，目标价 78.80 元) 33 HYPERLINK l

7、 _TOC_250000 风险提示 34图表目录图表 1： 保险生态结构图谱 5图表 2： 互联网保险相关监管政策梳理 6图表 3： 好医保终身防癌医疗险产品信息 7图表 4： 四家互联网财险公司月度市场占有率变化 7图表 5： 人保健康医疗保险保费收入 8图表 6： 2011-2019 年重疾险产品平均保障疾病数 9图表 7： 保险科技赋能保险生态的应用 10图表 8： 人工智能发展浪潮 10图表 9： 蚂蚁集团智能化用户增长架构 11图表 10： 区块链数字保单 12图表 11： 保险行业云平台体系架构图 13图表 12： 五全信息 14图表 13： 金融壹账通智能车定损数据与模型库 14

8、图表 14： 2018-2022 年中国保险机构人工智能研发投入 15图表 15： 2019-2022 年中国保险机构区块链研发投入 15图表 16： 未来保险技术架构蓝图 16图表 17： 2013-2019 年中国保险科技行业融资情况 16图表 18： 2018-2022 年中国保险机构科技投入 16图表 19： 保险渠道架构图 17图表 20： 截至 2020 年 5 月抖音平台视频数据 18图表 21： 部分寿险公司 2019H1-2020H1 代理人规模 18图表 22： 保险科技赋能代理人转型战略 19图表 23： 友邦大陆地区代理人数量变化（人） 19图表 24： 友邦大陆地区代

9、理人月均产能变化（美元/月） 19图表 25： 慧择网社交媒体合作营销账号数量变化 20图表 26： GoHealth 保单销售模式 20图表 27： EverQuote 客户引流和转化路径 21图表 28： 国内网络互助发展历程 22图表 29： 部分现存网络互助平台发展情况 23图表 30： 互联网医院诊疗流程 24图表 31： 众安互联网医院 24图表 32： 部分互联网重疾险产品信息 25图表 33： 95 后保险咨询渠道分布 26图表 34： 偏好咨询网上客服（QQ、微信、网页、APP）人群年龄分布 26图表 35： 不同阶段保险需求 27图表 36： 2015-2019 年 65

10、岁以上人口数及老年抚养比 27图表 37： 需求侧老龄产业市场潜力测算 27图表 38： 京惠保产品信息 28图表 39： 中国平安电销、互联网及其他渠道新业务价值 29图表 40： 中国平安电销、互联网及其他渠道新业务价值率 29图表 41： 2019 年不同档保费收入人身保险公司数量 30图表 42： 2019 年人身保险公司市场集中度 30图表 43： 2019 年不同档保费收入财产保险公司数量 30图表 44： 2019 年财产保险公司市场集中度 30图表 45： 互联网保险竞争格局展望 30图表 46： 平安的“医疗+保险”生态布局 31图表 47： 栈略数据服务网络 32图表 48

11、： 重点推荐公司估值表 34引言：多维创新应势起，共建保险生态圈监管引导、需求激活、供给创新的大背景下，保险科技赋能效应逐步显现，保险生态圈的搭建日益完善，保险产业链中的各参与方合作激发潜能。其中关键参与者携手险企构筑生态基石，以渠道、产品、客户为抓手积淀生态资源，规划生态体系的成长图谱；创新赋能的主力军保险科技为行业降本增效，围绕 ABCD 推动数字化转型落地，开辟高效能成长路径；生态合作者类型多元，金融、医疗、汽车等产业交汇，持续赋能以促进资源整合。本文对保险科技赋能生态的落地应用进行深入研究，并预判围绕渠道、产品、客户等多维度的创新是未来趋势，生态格局走向清晰，大型险企竞争优势突出，建议

12、把握行业配置机遇。个股推荐行业优秀龙头标的，中国太保、中国平安、中国人寿、新华保险。图表1： 保险生态结构图谱资料来源：德勤，&背靠行业发展机遇，保险产业链参与者共建生态体系从行业背景看，互联网保险监管逐步规范，政策顶层设计持续优化给行业带来发展良机；长期医疗险开放费率调整，保障将更为全面。需求端来看，疫情成短期保险需求催化剂，长期渗透率提升对险企战略布局提出更高要求；社会对医疗险需求较为旺盛，目前增长动能强劲。供给端来看，随用户基数扩大，保险保障范围、应用场景、组合配置等方面均有较大的创新空间；保障范围扩展或成主流创新方向，新重疾表有望推动重疾产品进入新航道。背靠行业发展机遇，保险产业链参与

13、者合作激发潜力，核心角色定位保险生态主业，关键参与者共建生态基石，生态合作者和创新赋能者持续输送价值，多元驱动开辟生态良性成长道路。产品政策边际宽松，行业或迎来发展良机互联网保险监管回归常态，为新业态发展创造空间。2019 年 12 月银保监会起草互联网保险业务监管办法（征求意见稿），放开若干险种销售区域限制，保险公司可以在未设立分公司的省、自治区、直辖市线上销售规定险种。2020 年 9 月第二版意见稿发布，与旧版相比删减 2 章 23 条，突出可操作性和审慎包容态度，为互联网保险预留出发展空间。新规厘清了从事互联网保险行业机构的定义及其相互关系和业务界限，互联网企业可申请牌照代理保险业务，

14、同时要求互联网企业具备较强的场景和流量优势、科技实力，引导行业规范有序竞争。我们认为 2020 版新规延续了持牌持证、合规经营基调，为互联网保险业务发展指明监管方向，预期互联网保险顶层设计不断优化，监管理念持续跟进行业发展创新。图表2： 互联网保险相关监管政策梳理发布时间发布政策2011 年 9 月保险代理、经纪公司互联网保险业务监管办法（试行）2015 年 7 月互联网保险业务监管暂行办法2018 年 9 月关于继续加强互联网保险监管有关事项的通知2018 年 10 月互联网保险业务监管办法（草稿）2019 年 12 月互联网保险业务监管办法（征求意见稿）2020 年 9 月互联网保险业务监

15、管办法（征求意见稿）2020 年 10 月关于规范互联网保险销售行为可回溯管理的通知资料来源：银保监会，&监管放开长期医疗保险产品费率调整，长期型产品迎来发展契机。根据银保监会披露，我 国2019 年实现医疗保险保费收入2442 亿元，同比增长32%，领先行业总保费增速约20pct。但绝大多数为 1 年期业务，长期保障作用较弱。基于此背景，2020 年 4 月 2 日银保监会 发布关于长期医疗保险产品费率调整有关问题的通知，明确费率可调的长期医疗保险 产品范围和基本要求，并对市场行为进行规范。从供给端看，在原有的监管框架下，长期 健康险的费率不能调整，保险公司对未来几十年的费用和赔付难以准确估

16、计，因此人身险 公司对于开发长期产品保持谨慎态度，进而导致健康险市场以短期险为主，较为同质化，新规的放开将有力增加供给端的丰富度；从需求端看，客户的核心诉求之一是获得长期的 保障，而短久期的保单续保不确定，长期医疗险的保障期限更长、保障责任更加充分。此 外，银保监会同时也在推进短期健康保险业务的市场规范工作。因此我们认为在监管引导 的高质量发展框架下，长期型健康保险将迎来发展契机，短期型产品或将成为补充。从目 前的实践来看，5 月 25 日，支付宝联合人保健康、中再寿险推出好医保终身防癌医疗险， 是国内首款保证续保终身的医疗险。从条款看，癌症住院保额 400 万，70 岁前无理赔， 保额每年增

17、加 20 万，最高至 500 万。且涵盖外购药、质子重离子治疗等服务，保障较为 全面。图表3： 好医保终身防癌医疗险产品信息产品信息好医保终身防癌医疗险保额400 万投保年龄0-70 周岁保障期间1 年等待期90 天保证续保终身住院日数限制无限制外购药物有质子重离子有特需医疗无赴外医疗无就医绿通有费用垫付有其他保障70 岁前无理赔，保额每年增加 20 万，最高至 500 万保费（30 岁，男性，有社保）169 元/年保费（50 岁，男性，有社保）666 元/年保费（70 岁，男性，有社保）2339 元/年资料来源：公司官网（人保健康），&居民保障需求激活，深层渗透还需长效动能疫情成短期保险需求

18、催化剂，长期渗透率提升需要时间。疫情是互联网保险发展的短期催化因素，一方面对线下渠道有所压制，另一方面催生居民风险保障意识。从四家专业互联网财产保险公司的市场占有率看，2020 年 2 月单月众安财产、泰康在线和安心财产有明显提升，但 3 月下滑明显，基本回到正常的波动范围。短期事件虽然是互联网险企发展的优质时间窗口，但行业有自身发展规律，长期渗透率的提升需要发展过程，对险企长期的战略布局提出更高的要求。图表4： 四家互联网财险公司月度市场占有率变化安心财产 易安财产众安财产 泰康在线2.5%2.0%1.5%1.0%0.5%2017/012017/032017/052017/072017/09

19、2017/112018/012018/032018/052018/072018/092018/112019/012019/032019/052019/072019/092019/112020/012020/030.0%资料来源：Wind，&互联网医疗保险需求旺盛，目前增长动能强劲。医疗险包括百万医疗险、防癌医疗险和专项住院医疗险等，目前主力销售品种为百万医疗险。2016 年，众安在线（6060 HK）推出“尊享 e 生”医疗险产品，保费仅百余元起，保额超过百万，自此百万医疗险概念萌生。此后，传统保险公司和互联网保险公司陆续开发百万医疗险产品。2017 年 11 月，腾讯旗下微保（未上市）上线的

20、首款产品是与泰康在线（未上市）合作的“微医保”，保额同样达数百万元，保费以月交 10 余元取代了年费的概念，进一步降低了消费者的心理门槛。2018 年 5 月，支付宝平台与人保健康（未上市）合作的“好医保长期医疗”上线，提供 6年保证续保，并亮出 5 年免赔额 1 万元的竞争优势。随后各类产品顺应市场变化进行相应的更新。根据中再寿险披露数据，2018 年百万医疗险全年新单保费规模达 170 亿元。从人保健康披露的数据来看，2019 年实现医疗保险原保费收入 170 亿元，同比增长 57.1%，主要系人保健康着力发展与基本医疗保险相衔接的好医保长期医疗等补充医疗保险业务所致，从侧面证明了社会对医

21、疗险需求较为旺盛。图表5： 人保健康医疗保险保费收入医疗保险保费收入亿元18016014012010080604020020182019注：人保医疗保险保费收入中部分是团体医疗保险。资料来源：公司公告，&产品创新步履不停，保障范围拓展成主流互联网保险产品具备创新空间。伴随用户基数不断积累，保险产品未来在保障范围、应用场景到组合配置等方面有较大的创新空间。互联网医疗险多定位获客型产品，目前增长动能强劲，在客群区分、保障扩展等方面有创新尝试，高端化、场景化的长期型产品或成发展方向；互联网重疾险目前以低价竞争为主，高性价比产品频频成为爆款。从产品竞争格局看，互联网的介入改变了原先较为复杂的产品形态，

22、首先是打散了代理人渠道销售的组合型产品，将不同类型的保障拆分，简化保险条款，降低销售门槛，其长期渗透率提升带来的变化不容小觑；其次是关于保险业态边界的探索，跳出目前的“保险”定义来看，风险保障是否依赖于中心化的专业保险公司，去中心化的互助组织是否能够在轻微的调控下长期稳健运营，都是亟待探索的问题。重疾病种保障范围日益扩大。新重疾表的发布是重疾险发展又一里程碑，重疾保障范围扩展和内地重疾产品竞争力提升有望逐步实现。2020 月 3 月 31 日保险行业协会出台重大疾病保险的疾病定义使用规范修订版（征求意见稿），扩展原有 25 种重疾定义为 28 种重疾和 3 种轻症。根据爱选科技统计，截至 20

23、H1，国内重疾产品涉及重疾 151 种、中症 79 种、轻症 96 种、前症 13 种，特殊疾病 125 种。随后中国人身保险业重大疾病经验发生率表（2020）（征求意见稿）于 5 月 7 日发布，含 2020 版重疾表以及大湾区产品专属重疾表。新版重疾表推出两种老年人代表性重疾经验发生率参考表，我们预计该表将成为老年重疾产品定价的有力依据，给市场带来新活力的同时催生一批老年重疾险产品。此外，大湾区多病种重疾表意味着客户前往大湾区购买重疾产品可享受区别定价，助力粤港澳大湾区战略发展需要。图表6： 2011-2019 年重疾险产品平均保障疾病数资料来源：爱选科技&北京大学中国保险行业重大疾病保险

24、产品病种研究报告2020，&保险生态：多元驱动创新，合作激发潜力围绕保险公司展开布局，多角色洞察生态价值。保险公司定位保险生态主业，决定了整个生态的走向和未来发展前景，不限于产品设计、营销分销、承保理赔、资产管理等增值环节构建保险生态框架。作为保险生态的价值起点而非终点，保险公司在向外拓展扩张过程中，除自身价值成长，与生态各参与方的协同发展亦是关注重点。其中，关键参与者携手保险公司构筑生态基石，以渠道、产品、客户为抓手积淀生态资源，规划整个生态体系的成长图谱；创新赋能的主力军保险科技为行业降本增效，开辟高效能成长路径；生态合作者类型多元，金融、医疗、汽车等产业交汇，持续供能以促进资源整合。关键

25、参与者夯实生态基础。保险公司向外辐射的第一层是与保险公司关系密切的关键参与者，利用渠道、产品、客户等资源夯实生态基础：1）渠道角度，多元化全渠道布局是保险生态 走向成熟的一大标志，个险营销、银保代理、专业经代、多元团险以及互联网渠道整合布局 可赋能保险生态。2）产品和服务角度，保险行业的两大触角之一是保险产品和服务的精细 化设计，沿着“千人千面”的路径发展，实现产品定制化、投保动态化、服务优质化；之二 是向上下游如医疗健康、汽车、金融等产业延伸，拓展保险产品附加价值。3）客户角度， 可以将 B 端、C 端、G 端客户纳入生态体系。个人用户方面，青年用户和老龄用户是保险 深耕的两大方向；企业用户

26、方面，一大批优质的大中型企业和小微企业涌现，团险需求有待 挖掘。除此之外，我们认为保险公司可积极与政府合作，围绕政策性保险、政府合作技术 支持等方面展开深度战略协同。创新赋能者和上下游生态合作者持续输送价值。保险公司向外辐射的第二层是服务于保险公司发展战略，顺应科技发展趋势的创新赋能者和生态合作者。保险生态的科技赋能主要来自于人工智能、云计算、区块链、大数据等技术，其核心价值在于为保险行业降本增效，开辟新场景、创造新动能、整合新数据。保险生态的生态合作者范围较广，金融服务、医疗健康、汽车服务、智慧城市等产业均可与保险生态交互融合，实现不同生态之间的合作共赢，从外部为保险生态持续输送价值。保险科

27、技赋能生态，推动数字化转型保险科技创新赋能保险生态。在保险生态中，保险科技作为创新赋能者，推动保险生态数字化转型，从高速增长向高质量增长升级。新冠疫情使得这一趋势更为明显，在“保持社交距离”和“居家隔离”的防疫环境下，线上营销、线上投保、线上理赔需求激增，倒逼保险行业实现效率变革、业务变革，保险科技在其中起到关键作用。图表7： 保险科技赋能保险生态的应用保险科技产品设计营销分销承保理赔人工智能-智能保险顾问、代理人增员、智能客服、柜面机器人智能核保、身份识别、文字识别、生物识别、智能理赔区块链创新区块链保单：相互保险、区块链再保险、区块链年金、区块链跨境贸易保险、区块链农业保险区块链积分兑换唯

28、一性验证、保险反欺诈、智能合约、区块链数字保单托管云计算加速业务上线快速分销，导入互联网流量-大数据为产品定制化和保险精算提供数据支撑场景营销、精准营销、关联销售、KYC、流失用户预警、生命周期分析异常赔付分析、欺诈历史分析资料来源：艾瑞咨询2020 年中国保险科技行业研究报告，可信区块链推进计划区块链保险应用白皮书，中国保险与养老金研究中心，&发展现状：落地应用不断增加，需求场景丰富A（AI 人工智能）：人机协同，提升保险行业智能化水平人工智能经过三轮发展进入新阶段。从 20 世纪中叶开始，人工智能经过三轮发展浪潮，期间也走过十年寒冬，已经在传感网、深度学习、超级计算等方向呈现出跨界融合、人

29、机协同特征，目前已进入新阶段。央行金融科技（FinTech）发展规划（2019-2021 年）要求，根据不同场景的业务特征创新智能金融产品与服务，体现在保险方面，即为研究适应人工智能的保险体系。图表8： 人工智能发展浪潮资料来源：中国平安 2018 年投资者开放日，新一代人工智能发展规划，&营销方面，智能机器人可以显著降低获客成本和用户成长成本。由于缺乏线下代理人参与， C 端用户的理解成本高、风险意识弱，互联网保险销售时面临高退保率、低转化率、低效运营三大困境。基于 AI 的智能客服、智能保顾、柜面机器人及 AI 智能增员可以有效解决这些难题。1）针对高退保率、低转化率问题：智能呼叫机器人和

30、智能保险顾问提供 24 小时在线用户咨询，根据客户输入的信息值推荐产品，帮助用户理解复杂保险条款。如蚂蚁集团（未上市）的 C 端服务机器人将知识结构迁移至知识图谱，存储结构化数据，实现语音扩展能力、语义理解能力、多轮对话能力提升。2）针对低效运营问题：柜面智能机器人可以实地为客户办理基本信息变更、保单详情查询、保险金给付、保单贷款等业务。此外，人工智能有效赋能代理人体系，协助代理人面试、培训、展业等多重场景。我们认为未来随着 AI 技术的不断演化，营销赋能有望实现决策智能化和人机协同化，创新贴合用户的洞察和触达能力，降低人力依赖程度，最优化人工介入路径。图表9： 蚂蚁集团智能化用户增长架构资料

31、来源：外滩大会，&核保理赔方面，多项智能识别技术帮助保险公司降本增效。生物识别、图像识别、文本识别等识别技术，可以帮助保险公司处理大量重复繁琐的物理信息，节省人力成本，实现肉眼识别无法达到的精度。典型的 OCR 智能文本识别技术可以自动提取用户身份证号、车牌号等信息并录入系统。平安科技 OCR 成果“平安票证识别通”可根据少量数据快速定制识别各类票据单证，平均识别准确率 99%以上，在手机移动投保、信息核实等过程有效提升运营效率，优化用户体验。蚂蚁集团 “理赔大脑”的智能材料收集系统借助 AI 文档相机提高报案材料质量，智能调查系统帮助外部调查员通过作业小程序和视频面访进行取证，智能审核系统突

32、破重疾审核难等问题。我们认为人工智能改变了过去的风险管理模式，未来有望优化核保理赔能效，突破运营效率天花板。B（Block Chain 区块链）：增强互信，降本增效区块链对保险行业的核心价值是解决互信问题和降低运营成本。区块链技术是融合密码学、加密算法、点对点通讯协议、分布式存储等的技术，由于具备弱中心化、开放性、自治性、 数据不可篡改、匿名性等特征，依靠区块链能构建公开透明的互信体系，以低成本连接保 险生态中的产业链参与者，在各个环节尤其是产品设计和风控反欺诈上发挥作用。产品方面，区块链可以解决目前保险产品趋同严重问题。区块链作为底层架构，构建去中心化数据库，是天然信任工具，可攻克信息共享难

33、等问题。一是用户和保险公司之间，区块链消除用户对于私人数据滥用和泄露的担忧，增强用户将数据提供给保险公司使用的意愿；二是保险公司之间、保险公司和科技公司之间，区块链消除数据共享安全性担忧。基于这两点逻辑，在区块链信任保证下，用户信息能被充分披露和挖掘，服务于产品开发的广度和深度。2016 年阳光保险（未上市）推出区块链航空意外险卡单，是国内最早将区块链技术引入主流金融资产的保险公司。随后区块链产品逐渐显露头角。具有代表性的产品，如众安保险联合众安科技推出的步步鸡通证，能保证步步鸡数据一经录入不可修改，是典型的农业险自动理赔产品；中国人保（601319 CH）类似的“区块链+养牛保险”，借助 D

34、NA 和耳标等生物识别手段，确保肉牛个体唯一可识别性。图表10： 区块链数字保单资料来源：可信区块链推进计划区块链保险应用白皮书，&承保理赔方面，区块链的分布式记账技术可有效降低运营成本。据普华永道测算，由于区块链改善了信息不对称导致的逆向选择和道德风险问题，保险业采用区块链技术可节省 15%至 20%营运费用。承保环节，保险公司调用区块链上投保人的可溯源信息，如健康档案、电子病历、药房消费记录等，可降低调查成本和承保风险。理赔环节，保险公司借助区块链和多方共享的出险信息，可做到出险后理赔条款自动触发，同时避免出现用户谎报瞒报、一票多报，减少理赔纠纷。C（Cloud 云计算）：海量高并发数据处

35、理能力赋能保险全流程云计算作为保险公司基础设施，凭借海量、高并发的数据处理能力实现全业务流程线上化。云实质上代指资源网络，云计算是一种高效便捷获取互联网资源的模式。云计算解决的痛点，一是解决新建保险机构信息系统建设问题，中小型险企在筹建初期，如面临自建机房耗时耗力、业务规模难以准确预估、信息技术人才储备不足等问题可选择全业务部署行业云或公有云，若有能力则可自建私有云平台，更有力保证信息与资金安全；二是发展构建新型系统的需要，利用云计算提升服务系统灵活性；三是优化灾备环境，保险企业自建灾备中心存在 IT 设备资源利用率较低、维护成本高等问题，将灾备环境部署在行业云能够有效降低运维成本和人力成本；

36、四是已有信息系统上云，受敏感数据量、数据加解密方案可靠性等影响，系统架构云化改造仍存在一定难度。图表11： 保险行业云平台体系架构图资料来源：保险业协会&通信标准化协会保险行业云计算场景和总体框架，&云计算在产品、销售、承保理赔、备灾等多维度赋能保险价值链。1）产品开发方面，云计算实现系统快速交付，加快互联网保险产品开发、上线、迭代速度，推动精算效率提高。例如通过平台化云业务布局，江泰保险（未上市）实现平均每天上线 1-2 款保险产品，最快记录是 3 小时上线 1 款产品。2）营销方面，云计算支持互联网流量接入，快速对接分销渠道。例如平安云的业务架构由用户层、接触层、渠道层、业务层、基础平台共

37、 5 个层级构成，可以实现全渠道多媒体流量导入。3）承保理赔方面，由于云计算具有资源弹性伸缩，高峰时段可以自动扩展容量，增强业务稳定性和运营效率。人保健康采用蚂蚁集团的保险上云方案，耗时 3 个月，把原单体系统改造成为新一代电商核心系统，实现从 5 秒处理 1 单，到每秒处理 1000 单。4）备灾方面，基于平安云已在全国多地分布有高级机房，满足保险行业同城、异地、两地三中心、多地多中心的数据级和应用级容灾要求。D（Data 大数据）：底层数据推动基础设施建设大数据为人工智能、云计算、区块链提供全业务精准数据支持，推动保险行业基础设施发 展建设。大数据关键技术包括分布式数据库技术、分布式存储技

38、术、流计算技术、图数据 库技术等，这些技术将来源复杂的海量非结构化数据转化为计算机可以读取的结构化数据，给险企带来可观的数据挖掘价值。保险行业的大数据技术应用于系统端到端的各个环节，包括数据接入、预处理、存储、处理、可视化及安全和隐私保护等。可依托此架构创新险 种，形成精细定价和精准客户画像，构建用户数据库和风险预测模型。产品方面，大数据助力“五全”数据收集。通过收集整合全空域、全流程、全场景、全解 析和全价值数据，大数据助力于增加可保风险，精细化定价和创新产品服务。产品创新层 面，典型的有航延险、酒店退订险、退货运费险、宠物责任险、健康险、大数据+农险等。 淘宝平台内嵌的退货运费险建立在用户

39、网络浏览、购物行为、账户风险、交易数据、退货 历史的分析基础上。阳光保险推出基于运动数据进行差异化定价的定期寿险产品“悦动保”，利用可穿戴设备记录的运动数据进行健康管理和产品定价。图表12： 五全信息资料来源：混沌大学，&销售方面，大数据应用于挖掘目标客户、赋能代理人营销。大数据技术整合来自网页、App、小程序等渠道的分散数据，汇总用户的身份信息、生理信息、社会关系网络、行为特征偏好，构建标签和画像体系，解决渠道数据和保险公司自有数据割裂、无法精准锁定客户等问题。借助用户画像赋能代理人营销，为客户提供个性化解决方案，进行用户关联销售、流失用户预警、潜在用户挖掘、用户生命周期管理等。蚂蚁集团数巢

40、大数据智能服务平台为蚂蚁保险与传统保险公司联合运营提供精准定价策略，孵化的“车险分”应用显著提升车险的客户识别能力，在用户授权下帮助代理人制定销售策略。实际效果看，“车险分”可从车主信息细分出不同风险用户，对车主进行精准画像和风险分析。承保理赔方面，大数据服务于风险预测模型和骗保识别。事前预防阶段，保险公司结合内部、第三方和社交媒体数据进行早期异常值检测，扫描客户的健康状况、财产状况、理赔记录等信息，采取干预措施，减少先期赔付。事后减损阶段，保险公司通过大数据技术，大范围识别用户近年内发生的所有赔付事件，筛选疑似诈骗索赔赔案，根据筛选结果展开人工调查，提升骗保识别的准确性与及时性。平安收购汽车

41、之家（ATHM US）后，构建覆盖所有乘用车型的亿级理赔图片数据库，将 30 年理赔经验转化为算法模型，其车险理赔平台“智能闪赔”通过全国 9 大采集点，形成包括 5 个车物定损数据库、12 个人伤定损数据库，9 类反渗漏模型/规则，14+个反欺诈模型/规则，以及黑名单数据库在内的千万级车险理赔标准数据与模型库，该解决方案覆盖 98%市场车型、85%定损配件、96%定损工时。图表13： 金融壹账通智能车定损数据与模型库资料来源：金融壹账通&中国保险学会2019 年中国保险行业智能风控白皮书，&未来发展空间：推动保险行业多层次持续优化利用保险科技优化或创新保险产品、营销模式和业务流程仍有很大空间

42、。对保险供需双方来说，借助人工智能、区块链、云计算、大数据等技术简化交易环节、改善交易环境、创新交易体验、降低交易成本是核心诉求。推动保险行业在盈利模式、业务形态、资产负债、信贷关系、渠道拓展等方面持续优化，为保险行业转型升级持续赋能，是保险科技未来发展方向。根据艾瑞咨询，2019 年中国保险机构对人工智能、区块链投入约为 42.9 亿元、 3 亿元，预期 2022 年达到 94.8 亿元、6.4 亿元，年均复合增速均为 30%。图表14： 2018-2022 年中国保险机构人工智能研发投入图表15： 2019-2022 年中国保险机构区块链研发投入CAGR=30CAGR=30资料来源：艾瑞咨

43、询2020 年中国保险科技行业研究报告，&资料来源：艾瑞咨询2020 年中国保险科技行业研究报告，&统一标准，行业协调联动。建立统一的保险科技技术和应用标准，即按需索取、弹性分配的高效上云标准，开放共享、保质保量的大数据管理标准，实时透明、加解密安全的区块链技术标准，有利于加快行业内信息共享、实现技术联合。1）云计算方面，云计算技术支持快速资源弹性扩展，并行访问投保、查保等系统数据，实现自动运维和快速系统交付。但出于数据安全性考虑，目前保险企业对数据上云仍有顾虑，尤其是核心业务系统、收付系统等敏感数据需最后上云。2019 年 12 月 24 日，中保协联合中国通信标准化协会发布保险行业云计算场

44、景和总体框架等五项保险行业云计算相关标准，为保险企业数据上云提供依据和指导规范。2）大数据方面，大数据技术背靠海量的网络资源和丰富的应用场景，具备先天发展优势。但大数据深度应用已暴露出许多问题，包括数据开放共享进程缓慢、数据质量参差不齐、数据管理与治理缺失、垂直行业应用深度不足等，大数据发展环境亟待治理。3）区块链方面，目前国内区块链技术尚未成熟，保险行业法律规范并不完整，2019 年 12 月 27 日保险行业区块链应用技术标准制定工作启动，已有 109 家行业机构参与响应。总体来看，统一标准有利于减少行业摩擦，促进整体共识；解决重复建设问题，指明研发方向；夯实保险科技创新基础，营造公平安全

45、的创新环境，推动保险科技向规模化纵深发展。图表16： 未来保险技术架构蓝图资料来源：可信区块链推进计划区块链保险应用白皮书，&挑战与机遇并存，更新升级迫在眉睫。传统保险公司面临管理成本居高不下、产品同质化严重、客户粘性低、保险欺诈多发、代理人流动性大等问题，同时面临市场容量高速增长、成长型高价值产品发展迅速、客户对保险的接受度和理解力逐渐加强等行业机遇，拥抱保险科技是不二选择，保险科技的日渐成熟也将带动保险公司战略升级与转变。据艾瑞咨询披露，截止 2019 年底，国内保险科技的创业公司成立 250 余家，仅 2019 年保险科技投入 319.5 亿元，保险科技行业融资 39.76 亿元，在资本

46、助推下保险科技发展潜力可见。图表17： 2013-2019 年中国保险科技行业融资情况图表18： 2018-2022 年中国保险机构科技投入元融资金额-左轴事件数-右轴亿45904080357030602550204015301020510002013201420152016201720182019亿元6005004003002001000保险科技投入（亿元）201820192020E2021E2022E资料来源：艾瑞咨询2020 年中国保险科技行业研究报告，&注：2015 年数据年剔除了众安在线 57.75 亿元大额单笔融资。资料来源：艾瑞咨询2019 年中国金融科技行业研究报告，&保险生态

47、应势崛起，多维度创新成未来趋势保险生态创新围绕渠道、产品、客户三个维度展开。渠道方面，随着代理人加速转型发展和线上渠道流量成功转化示范的出现，代理人和网销渠道或在博弈中相互成全。产品方面，互联网保险的加入正在重塑保险行业的多层次产品竞争体系，网络互助通过发挥基础医疗保障作用为互联网保险引入流量，互联网医疗+保险模式成为线上医疗和保险行业的纽带。客户方面，拓展增量客户可从抓牢年轻新客群和此前未受到足够重视的中老年群体入手。渠道：代理人强力转型，线上化势头正猛代理人和网销渠道相互博弈。渠道方面，传统代理人渠道的高端化转型和新兴互联网渠道的流量变现或成关键，二者在博弈中或相互压制或错位竞争。传统代理

48、人渠道来看，过去的代理人粗犷扩张难以为继，重塑代理人生命周期、构建管理闭环、科技赋能代理人的升级转型势在必行。互联网渠道来看，目前竞争尚不稳定，或蕴藏发展契机。对中小险企而言，以低产品价格和高渠道费用换取互联网渠道保单销量在短期内效果较为显著，但周期波动较大。如何在互联网渠道竞争中站稳脚跟，实现量变到质变，其转化路径和模式仍有待探索。图表19： 保险渠道架构图资料来源：公司官网，&互联网流量助力多维渠道建设。依托于互联网的海量流量积累，线上销售渠道正在酝酿新的变革与活力。目前国内线上销售渠道存在三种模式：一是自建网销平台，尤其是对于传统保险公司如中国平安、中国人寿、中国人保而言，打造专属线上商

49、城，聚力营销自身保险产品是其应对专业互联网保险公司如众安在线、泰康在线的发展方向；二是专业保险中介平台，如面向 C 端用户的慧择（HUIZ US）、小雨伞（未上市）、悟空保险（未上市）和面向 A 端用户的 i 云保（未上市）、聚米网（未上市）等；三是“定制+中介”模式，典型的有支付宝保险，汇集支付宝平台的定制产品和其他保险公司或中介的入驻产品，在增强保险产品多元化的同时提升平台自身知名度。互联网流量转化的成功示范是“互助+众筹+保险”模式。相互保险和大病众筹一同打开互 联网保险销售的流量大门，其客户获取和维持的动力一方面在于互助和众筹场景感染性强、易于通过社交渠道传播，流量呈指数级裂变；另一方

50、面在于互助和众筹业务不设时效，不 像一般保险产品有明确的保单期限，相对来说周期较长，与用户之间连接紧密，利于增强 用户粘性。典型的如支付宝借助自身平台流量优势推出的相互宝，参与流程简单便捷，价 格低廉亲民，不仅是获取互联网保险用户的工具，同时也起到教育消费者、提升消费者保 险意识和健康意识的作用。在相互宝引流作用下，目前支付宝保险已初具规模，其保险超 市中囊括保障型、理财型、财产险等保险类别。但是在当前市场激烈竞争和信任危机频发 的背景下，此类模式能否长期奏效仍需观察，如何防止逆选择加剧、规避监管风险、扩大 互助与众筹规模有待探索。微信公众号、微博、抖音等成新流量聚集地。保险企业逐渐涉足新流量

51、渠道，从流量获取难易程度上看，我们认为微信公众号微博抖音。首先，微信的用户基础最大，用户触达路径最短，用户对微信的依赖程度最高；且微信支持公众号定制、小程序推广、实时信息推送，更易于与客户建立深入连接。其次，微博拥有较为庞大的粉丝基础，且粉丝属性表现得更加鲜明，配合成熟的保险营销 KOL 可以培养粉丝凝聚力。最后，抖音的内容推荐基于算法实现，聚粉周期短，爆款可能性大，但对视频质量要求较高。具体实施上，保险公司要进行企业级推广，关键是要提升品牌信任度和增强营销质量，在构建成熟运营体系的同时防范监管风险。图表20： 截至 2020 年 5 月抖音平台视频数据资料来源：复旦大学直播保险带货行业报告（

52、2020），&代理人转型：友邦代理人转型引领行业升级加速转型发展，精简代理人团队。当前保险行业代理人面临两大转型机遇，一是随着保险市场向纵深发展，代理人作为保险生态关键参与者，只有加速转型才能适应行业发展新要求和保险消费新需求。二是代理人直面保险消费者，其素质水平和诚信状况对保险行业形象的影响不可小觑，关系到保险公司切身利益。2020 年 5 月银保监会发布关于落实保险公司主体责任加强保险销售人员管理的通知和关于切实加强保险专业中介机构从业人员管理的通知，两个通知要求险企严格进行代理人资质管理，提高准入门槛，同时试水代理人分级制度。从行业主要寿险公司来看，受疫情和公司战略影响，与 19H1 相

53、比，20H1 代理人规模除新华人寿和人保寿险外均有所缩减。平安寿险太平人寿中国人寿新华人寿中国太保人保寿险图表21： 部分寿险公司 2019H1-2020H1 代理人规模万人25020015010050020162017201820192020H资料来源：公司官网，&科技赋能代理人转型。保险科技作为保险生态的创新赋能者，对打造高产能、高营收、高素质代理人意义重大。特别是受新冠疫情影响，传统代理人线下展业受阻，对高价值保障型业务的影响最大，同时代理人居家办公模式也加大队伍管理培训和客户触达难度，利用科技武装代理人成为各家保险公司的首选。如平安在 2020 年中报披露，其智能代理人陪练工具，目前已

54、经实现帮助代理人进行多元化场景演练的功能，自上线以来累计使用 755万人次，代理人好评率达 99%。图表22： 保险科技赋能代理人转型战略保险公司科技赋能代理人政策平安面试环节：拓宽 AI 面谈场景，提升增员质量培训环节：通过代理人画像识别发展潜力销售辅助：多元场景陪练，完善知识体系，提升客户沟通技巧太保设置创新孵化中心，探索新业务边界利用新技术优化人才增募、加强技能训练建设代理人队伍在线培训体系，提高非现场销售能力拓宽线上保全服务覆盖面国寿新华从展业、招募、管理和培训四大条线全面提升科技赋能能力资料来源：公司公告，&以友邦为例：代理人转型正当其时。根据我们 4 月 19 日发布的行业研究报告

55、好风凭借力，转型向通途-从友邦转型探究内地险企代理人发展之道，传统的野蛮生长式代理人扩张或已接近上限。在当前行业监管体系持续推动和保险公司战略升级背景下，代理人正值新的转型契机。以友邦（1299 HK）为例，1992 年友邦将代理人制度引入中国，经过多轮转型升级，其代理人渠道的组织模式趋于成熟，值得借鉴。整体构架上，一是明确代理人上升路径，即向组织发展者或销售管理者靠拢；二是增加职别层级，赋予员工晋升的内在动力。层级管理上，一是增员路径上，提倡团队协作，将被增员人的佣金纳入主管奖金体系中；二是引入永久培育利益关系，设立新主管育成津贴，永续享受一代及二代育成利益。这种“以优育优”的聚集效应，促使

56、队伍发展进入良性循环。友邦代理人转型的成果也可见一斑，截至 2020 年 7 月友邦香港和内陆地区共有 6252 名 MDRT 会员，居 2020年 MDRT 会员人数全球榜首，过去五年 CAGR 为 13.94%，充分体现了团队出色的内生成长性，也有效推动首年等价保费、NBV 稳健成长。图表23： 友邦大陆地区代理人数量变化（人）图表24： 友邦大陆地区代理人月均产能变化（美元/月）代理人数量月均产能50,0002,50040,0002,00030,0001,50020,0001,00010,00050002010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 201

57、802010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018资料来源：中国保险年鉴，&资料来源：公司公告，中国保险年鉴，&矩阵式媒体营销：慧择网联合众多第三方渠道矩阵式媒体营销，自营与第三方渠道结合。慧择最早以旅游险、短期健康险起步，2012年开始涉猎互联网长期险，最初采用“网上预约+电话投保+线下配送”的模式，逐步发展成目前“齐欣云服（未上市）提供底层数据库支持+矩阵式营销体系+完善的客户服务体系”的经营模式。根据慧择招股书，其商业模式为“双引擎模式”：一方面为合作的保险公司提供产品开发、智能承保和风险管理解决方案，另一方面为客户提供在线产品推荐、保险咨询、智

58、能核保理赔等服务。收入渠道来看，慧择保险销售主要面向 C 端个人消费者，直接渠道和间接渠道结合，直接渠道是慧择官网和微博等新媒体账号，合作的间接渠道包括公众号、微博和各种短视频平台。根据慧择招股书，公司与约 1.5 万个营销媒体合作，覆盖微信公众号、知乎、微博等社区，内容以知识普及和产品对比为主，后续通过在线客服、电话坐席等完成客户沟通和保单销售。图表25： 慧择网社交媒体合作营销账号数量变化自媒体营销账号数量个20,00018,00016,00014,00012,00010,0008,0006,0004,0002,0000201720182019H1资料来源：公司招股书，&线上中介+代理人模

59、式：GoHealth 连接获客平台和线下代理人采取线上平台与代理人匹配模式运作。GoHealth（GOCO US）是一家致力于改善美国医疗保险投保的健康保险销售平台，通过垂直领域的获客平台与高素质的特许代理人相互匹配，为用户提供医疗、个人和家庭保险计划。GoHealth 的销售模式由网络平台和线下代理人两者共同驱动，分为客户访问平台、转化率评估、代理人推荐产品、评分反馈等四个步骤。根据 GoHealth 招股书，2019 年 GoHealth 平均雇用经纪人 931 名，其保单转化率从 19Q1 的 20.7%上升至 20Q1 的 24.3%。财务方面，由于广告营销费用高企，同比增长 190%

60、，公司 20H1 净亏损 2380 万美元。图表26： GoHealth 保单销售模式资料来源：公司公告，&充分整合的科技化端到端营销渠道。GoHealth 的网络销售模式难以被线下代理商和其他数字或电话销售竞争对手复制的原因，一是其庞大的用户数据不断训练客户反馈系统，反过来作用于精确预测用户转化率和产品精准推荐，获客成本不断降低，形成良性循环；二是 GoHealth 帮助投保人与保险公司之间建立起连接，保持中立性和高透明度，具备多样化选择，一定程度上改变了客户购买健康保险的方式，取代保险分销领域现有的市场领导者；三是其独有的 LeadScore、CallRouter 和 Marketplac