市场营销考试重点

1、.：.； 市场营销 shicha一：名词解释)、Ps：Product产品战略：在市场营销学中，产品是指能满足消费者和用户需求和愿望的任何有形物品和无形效力。 Place 分销渠道战略：在市场 条件下，制造商很少能将本人的产品直接与消费者进展买卖，大多数要经过中间商，产品才干到达最终消费者手中。 Promotion促销战略：促销是指企业以各种手段向顾客传送商品或劳务的信息，以便影响和促进顾客的购买行为。 Price价钱战略：价钱是影响消费者行为和市场需求的关键要素之一。、人的需求：人的需求是指对具有支付才干购买并且情愿购买的某个详细产品的愿望。当具有购买才干时，愿望便能转化成需求。、市场：市场有

2、狭义和广义之分。狭义市场是指商品交换的领域或场所；广义市场是指那些具有特定需求或愿望的全部顾客。、整合市场营销：整合市场营销，包括营销战略与活动的整合，它是一种系统化的市场营销，具有本身的指点理念、分析方法、思想方式和运作方式，是对笼统的、共性的营销的详细化。它是一种经过各种市场营销工具和手段的系统化结合，根据市场环境进展即时性的动态修正，以使交换双方在互换中实现价值增值的营销理念与方法。、马斯洛需求层次：美国心思学家亚伯拉罕马斯洛在年提出了人类需求的层次差别体系，他以为人类的需求逐级向上开展到高级需求，可分为五个不同层次，这种不同层次是呈梯形的。 a.生理需求 b.平安需求 低层次根本的物质

3、需求 c.社交需求 d.自尊需求 e.自我实现需求 高层次跻身需求、公众： 公众是企业营销活动中与企业发生关系的各种群体的总称。企业与个群体发生的关系，亦可称之为公众关系。、顾客让渡价值：顾客让渡价值是指顾客购买商品时的总价值和总本钱之间的差额。、顾客称心度：顾客称心度是现代营销实际开展过程中提出的新概念。它有两层涵义：一是顾客从个人角度了解的顾客称心度；二是从企业角度了解的顾客称心度。、市场细分的概念：市场细分是指根据消费者对产品不同的愿望和需求，不同的购买行为和购买习惯，把整个市场划分为假设干个由类似需求的消费者组成的消费群体，即小市场群。、目的市场：所谓目的市场，就是企业要进入的那个市场

4、部分，即企业拟投其所好，为之效力的那个顾客群。任何企业子啊市场细分的根底上，都要从众多的细分子企业的目的市场，然后根据目的市场的特点与企业的资源，实施企业的营销战略与战略。、目的市场产品定位 ：企业选定目的市场后，还需求更进一步确定企业产品在目的市场中的竞争位置，这就是目的市场产品定位。目的市场产品定位的本质是经过发明和表达产品的特征，使产品在消费者心中树立某种笼统。、产品重新定位：产品在目的市场上的位置确定后，经过一段时间的运营，企业能够会发现出现了某些新情况，如有新的竞争者进入了企业选定的目的市场，或者企业原来选定的产品定位于消费者心目中的印象不相符等等，这就促使企业不得不思索对产品的重新

5、定位。、产品整体的概念 ：从不同的角度了解，可以对产品的定义作各种表述。人们通常了解的产品是狭义的，是指市场提供的能满足人们某种愿望或需求的一切物品和劳务，是产品的整体概念，即把产品了解为本质产品，方式产品和延伸产品三个层次所组成的一个整体。、新产品：任何产品只需能给顾客带来某种新的满足和新的利益，就都可以看作是新产品。()、整合营销战略：整合营销战略以为，制造商的运营哲学应是“请留意消费者，企业在营销观念上要逐渐淡化P而突出C。即消费者：要销售那些顾客想购买的产品，真正注重消费者。本钱：要了解消费者满足其需求与欲求所需付出的本钱。便利：要给消费者提供方便，使消费者便利地购买商品。沟通：要思索

6、怎样加强与消费者的沟通与交流。()、AIDA方式：最理想的信息沟通，应归消费者产生四个方面的影响，即引起留意、产生兴趣、激起愿望、促成行动，这就是“AIDA方式。()、企业识别系统：企业识别系统。CIS或CI又称企业笼统设计。是指企业经过对本身的运营理念，行为方式及视觉识别进展系统的规划，革新，一致的传播，以塑造富有个性的独特企业笼统，进展提高企业竞争力的一种运营战略。、广告：广告有广义与狭义之分，在市场营销学中，通常指的是狭义的广告，也叫经济广告或商业广告，它通常是以营利为目的的。也就是说，广告是企业以付酬的方式，经过各种传播媒体，向目的市场的消费者产地产品信息的活动。广告目的名词解释：不同

7、的企业，在不同的阶段，其详细的广告目的能够不同，根据企业所选定的目的市场，市场营销组合战略等要素，企业通常有以下三种广告目的：A告知 B压服 C提示、公共关系：是企业经过公共传播和对特殊事件的处置，是本人与公众坚持良好关系的活动。二、论述题、论述企业营销观念及其演化 现代市场营销的根本观念是“以消费者为中心，“以消费者需求为企业运营活动的出发点和归宿。 其演化过程：消费观念：消费观念是一种最古老的运营观念，是一种重消费、轻市场营销的观念。 产品观念：产品观念是从消费观念中派生出来的又一种陈旧的运营观念。 推销观念：推销观念是随着科学节航速的提高，消费力提高，产品数量与花样种类的添加，市场上的商

8、品出现供过于求，由“卖方市场向“买方市场过度的阶段，而产生的营销观念。 营销观念：营销观念的方式是企业运营观念上的一次“革命，它是作为对上述诸观念的挑战而出现的一种崭新的企业运营观念。社会营销观念：社会营销观念是对营销观念的修正和开展。 、论述 市场营销实际的新开展：世纪年代以来，随着国际市场情势的开展变化，市场营销实际得到了进一步的开展，出现了许多新型的营销观念。竞争观念：为了不影响企业在日益猛烈是市场竞争中对利润的分享，坚持一定的市场占有率，企业应树立一种既思索顾客需求满足又思索竞争对手运营战略的运营观念竞争观念。影响愿望和需求观念大市场营销观念关系市场营销绿色市场营销整合市场营销、论述

9、产品寿命周期 ： 含义：产品从投入市场到最终被市场淘汰的时间过程。 根据销售增长率的变化情况，可以把产品寿命周期分为四个阶段：A投入期。新产品刚刚进入市场，人们对新产品缺乏了解，销售量少，销售增长缓慢，产品还有待进一步完善。B生长期。新产品逐渐被宽广消费者了解和接受，销售量迅速增长，利润也相应添加，但也因此引得新的竞争者纷纷参与。C成熟期。大部分消费者以购买力此产品，销售增长缓慢，市场趋向饱和，利润也到达顶点后开场下降。D衰退期。销售量显著减少，利润也大幅滑落，竞争者纷纷退出，原产品被更新的产品所取代。不同的产品，其寿命周期曲线也不尽一样。常见的产品寿命周期类型：循环型、流行型、时髦型、扇贝型

10、。 )在不同的产品寿命周期阶段，企业应根据产品在寿命周期各阶段的特点，以及消费者的不同类型，相应地、有偏重地采取各种营销措施。A投入期的营销战略：快速掠取战略 缓慢掠取战略 快速浸透战略 缓慢浸透战略B生长期的营销战略：提高产质量量 寻觅新的市场 扩展企业的分销网络 改动广告宣传重点 充分利用价钱手段C成熟期的营销战略：市场改良 产品改良 市场营销组合改良 D衰退期的营销战略：保管战略逐渐收缩、维持原状 淘汰战略采用这种战略需思索几个问题：a将产品完全丢弃，还是予以转让？b产品是迅速淘汰还是缓慢淘汰？c企业能否保管一定量的零部件及效力？d企业职工的感情如何？ 产品的寿命周期实际对于企业的营销任

11、务，有着深化的启迪作用。a企业需求不断开发新产品，任何产品都有一定的寿命。b根据产品不同寿命周期采取不同营销战略。c根据企业消费实践情况，确定不同寿命周期类型。d根据产品不同地域的寿命采取不同的营销战略。三、简答题 、市场营销调研步骤确定问题和研讨目的。市场营销调研时一项有目的的活动，因此第一步就要求营销经理和营销研讨人员仔细确实定问题和商定研讨的目的。制定调研方案。营销调研的第二步就是要制定一个搜集所需信息的最有效方案。该方案包括以下几个方面的内容：信息来源、调研方法、调研工具、调研方式、调研对象等。搜集信息。营销调研方案运营销经理同意后，营销研讨人员可以执行调研方案，详细如下:A搜集第二手

12、资料B搜集第一手资料分析信息。分析信息的主要目的包括：分析得到信息的渠道能否可靠；分析信息内容的准确性；分析信息间的相互关系和变化规律。分析信息的普通程序为：A编辑整理B分类编码C统计和分析提出调查结论。营销人员经过研讨以后，想营销经理汇报研讨结果，否那么就容易呵斥营销经理埋头于大量的数据和复杂的统计技术中去的局面，影响决策的效率。、市场营销调研方法：，讯问法。该方法由调研人员先拟定出调查提纲，然后向被调查者以提问的方法请他们回答，以此来搜集资料。详细有四种方法：A面谈法B调查法C邮寄调查D留置问卷调查 ,察看法。是指经过察看正在进展的某一特定市场营销过程，来处理某一市场营销问题的方法。 、实

13、验法。是指将选定的刺激措施引入被控制的环境中，进而系统地改动刺激程度，以测定顾客的行为反响的方法。实验的目的一是看该产品的质量、种类、规格、外观能否受欢迎；而是了解产品的价钱能否被用户所接受。实验法是比较科学的调查方法，获得的资料比较准确，但所破费用较高，时间也比较长。、消费市场细分规范消费市场的细分规范有很多，通常可以分成四大类，即地理规范、人口规范、心里规范和行为规范。地理规范。指企业按消费者所在的不同地理位置以及其他地理位置如城市、乡村、地形气候、交通运输等作为细分消费者市场的规范。地理规范主要包括一下一些要素：A行政区域 B地理位置 C气候人口规范。指按人口变量的要素来细分消费者市场的

14、规范。人口是构成市场最主要的要素。人口要素主要包括：A年龄 B性别 C家庭 D经济程度 E教育程度 F宗教心思规范。指根据消费者的心思特点或性格特征来细分市场的规范。心思规范主要表如今以下三个方面：A社会阶层 B 生活方式 C个性行为规范。指按消费者的购买行为、购买习惯细分市场的规范。用行为作为细分市场的要素，通常可以思索以下各个方面：A产品购买与运用时机 B产品利益 C运用者 D运用情况 E品牌忠实度 F购买阶段 G态度、细分市场评价：在确定目的市场之前，要对细分出来的子市场进展分析评价。评价细分市场，主要从以下四方面进展市场潜量分析。只经过研讨细分市场的消费者特性来了解该市场的规模大小。企

15、业特征分析。只分析企业的资源条件和运营目的能否能与细分市场的需求相吻合。竞争优势分析。只分析细分市场上的竞争情况对企业进入市场的影响。获利情况分析。细分市场所能给企业带来的利润可以说是最后的，但又是最为重要的要素。、目的市场战略的类型：无差别营销战略。指企业以整个市场为目的市场提供单一的产品，采用单一的营销组合战略。差别营销战略。即企业在对市场进展细分的根底上，根据各细分子市场的不同需求，分别设计不同的产品运用不用的市场营销组合，效力于各细分子市场。集中营销战略。指企业集中全部力量与一个或极少数的几个对企业最有利的细分子市场，提供能满足这些细分子市场的产品，以期在竞争中获取优势。、目的市场战略

16、的选择企业的资源。包括企业的资金和技术实力、消费才干、运营管理程度、人力资源的水准等等。产品的特点。包括产品的质量、性能、运用寿命、规格、式样等。市场的特点。包括市场规模、市场需求、市场位置等。产品寿命周期。指产品的市场寿命周期，包括投入期、生长期、成熟期、衰退期等阶段。竞争者的市场战略。包括同一部门的竞争者、不同消费部门的竞争者。、目的市场的产品定位的操作过程：确定产品定位的根据。产品定位的根据有很多如产品的质量好坏、价钱高低、技术程度、效力水准、规格大小、功能多少等等，通常可以用定位图来进展分析。明确目的市场的现有竞争情况。企业要进入的目的市场往往早已有竞争者在运营，因此产品定位的第二个步

17、骤就是要在调查、分析的根底上，把现有竞争者的情况在定位图上标示出来，以便下一步的定位操作。确定本企业在市场中的位置。了解了现有竞争者的情况，企业便可以根据竞争情况和本企业的条件来确定本企业产品在市场中的位置，并据此制定相应的市场营销战略。、目的市场产品定位的战略：填补市场空位。是指企业把产品定位于目的市场上的空白处，这样可以避开市场的猛烈竞争，使企业有一个从容开展的时机。A、市场空白处的潜在顾客数量B、技术上的可行性C、经济上的合理性与现有竞争者共存。指企业把本人的产品定位在某一个竞争者的同一位置上，与现有竞争者和平共处。逐渐取代现有竞争者。假设企业实力非常雄厚，有比竞争者更多的资源，能消费出

18、比竞争者更好的产品，不甘于与竞争者共享市场，那么可以发动一场攻坚战，把现有竞争者赶离原有位置，取而代之。()、品牌战略：品牌战略是企业运营管理的重要方面。普通有以下几种：品牌化战略。是指企业的营销部门给其销售的产品确定相应的品牌。经过品牌树立企业笼统。促进企业产品信息的迅速传播，以吸引众多的品牌忠实者；声誉良好的品牌能给企业带来较好的收益，名牌产品的销售价钱普通较同类产品为高，且名牌本身就具有相当的价值；注册商标可以使企业的产品得到法律的维护，防止产品被模拟和抄袭，以坚持企业产品的差别性。品牌一切权战略。消费企业假设断定给一个产品加上品牌，通常会面临三种品牌一切权选择：消费商本人的品牌销售上的

19、品牌租用第三者的品牌家族品牌战略。决议运用本人品牌的企业，还面临着进一步的品牌战略选择。一致品牌战略个别品牌战略品牌延伸战略多品牌战略品牌更新战略全部更新部分更新()、定价目的： 利润最大化的定价目的：追求最大利润，几乎是企业的共同目的，由于它是企业生存和开展的前提条件，但利润最大对企业来说并不一定等于最高定价，定价偏高，消费者接受不了，产品销路受阻，反而实现不了利润。 提高市场占有率的定价目的：市场占有率也称市场份额，是一个企业在某一市场上出卖某种产品的销售额或销售量相对该行业同一时期内该种产品的这一市场上的总销售额或销售量的比率。 预期投资收益率的定价目的：预期投资收益率的定价目的即为利润

20、相对投资总额的比率。 顺应价钱竞争的定价目的：在猛烈的市场竞争中，厂商的规模无论大小，对于竞争者的价钱都很敏感。 维持生存的定价目的：维持生存的定价目的是企业处于不利环境中实行的一种特殊的过渡性目的，目的是企业可以继续生存。 维护环境的定价目的：随着全球性环境维护认识的加强，消费者对产品的运用所引发的环境问题给予了越来越多的关注，从而使企业不得不用“绿色的目光来开发、消费和销售产品。()、定价战略： 新产品定价战略：撇脂定价 浸透定价 称心定价 心思定价战略：尾数定价 整数定价 声望定价 习惯定价 折扣定价战略：现金折扣 买卖折扣 季节折扣 促销折扣 分地域定价战略：原产地定价 区域定价 买主

21、所在地定价 本钱加运费定价 相关产品定价战略：也称为产品线定价，即针对整个产品线制定价钱，而不是对单一产品定价。 系列定价战略：也称为分档定价，是把商品按不同档次、等级分别定价，构成系列价钱。 降价保证战略：指卖主向买主保证，当商品价钱跌落时，对于买主的原有存货，依其数量退还或补贴其因嗲急啊所呵斥的损失。()、促销战略组合：企业的促销活动种类繁多，但就其主要来说为四种方式，即： 人员促销。是企业经过推销人员与消费者的口头交谈来传送信息，压服消费者购买的一种营销活动。 广告。是广告主经过付费的方式由广告承办单位所进展的一种信息传播活动。 营业推行。是在短期内采取一些刺激性的手段如赠劵、折扣等来鼓励消费者购买的一种营销活动。 公共关系。是企业利用各种公共媒体来传播有关信息的营销活动。()、广告预算：企业投入一定的广告费用，总希望能有比较理想的产品利润。普通可以用以下几种方法来确定企业的广告预算： 销售比例法。即企业根据销售额的一定比例来确定广告费用计算，销售额可以是如今的，也可以是过去的或估计的销售额。 量力支出法。即根据企业有才干负担的广告费用来确定广告预算，企业量力而为，能担负多少广告费用就担负多少。 竞争对等法。即企业以竞争对手的费