业务员教材专题二：销售技能能为您做什么

1、.PAGE ：.；专题二：销售技艺能为您做什么深圳市麦肯特企业顾问销售技艺对于您，就如言语之于莎士比亚，性感魅力之于玛丽莲梦露，强有力的沟通技艺之于林肯、罗斯福以及马丁路德金等历史伟人。在您所选择的任务领域，销售技艺能成就您，也能毁了您。在职位提升、获得理想任务、得到梦中情人的过程中，能否具备良好的销售技艺将会产生极大不同。 销售本人，谋取理想职位假设您希望成为胜利的职业销售人，那么您需求一个高的起点，那就是把本人销售给一家优秀的企业。 现代社会是一个完全竞争的社会。同样一个人，具有同样的专业才干，但是起点不一样，结局的差别就非常大。假设您计划在这个职业上有所收获，您就必需慎重思索您的起点。

2、大家都可以看到，像丰田、松下、IBM、M、雅芳等等这些企业，他们的销售人员在进入这些公司之前，和其他人并没有什么区别，然而为什么这些人可以比较容易获得胜利呢？ 首先，这些企业在长期的开展过程中，积累了一套适宜社会开展的运作方式，在这个方式里，不仅可以获得好的业绩，同时还能继续坚持它非凡的创新才干。 其次，这些企业的自我开展才干特别突出。一个新的员工一进入这个集体就将遭到严厉的训练，而且这些训练是他们凝聚多年阅历的精华，经训练合格后方能有资历成为一线的销售人员。 再次，在这些企业，您的收入程度、选拔任用等人事行为上有它的独到之处。您不用担忧您的才干没有报答，也不用过分担忧您的职务能否可以提升。

3、像这样的企业并不是非常多，甚至是比较少，判别一个企业能否适宜您的开展并不完全思索上述要素，作为一个预备在营销上有所成就的人，就应该用营销的思绪来对待您所面临的选择。 对一个销售人员来说，判别一个企业能否真正优秀主要是看它的开展才干。假设企业和员工可以同时提高，并且可以给予员工适当的时机，我以为就值得您在这里一显身手。 现实上，除了他们列出的这些世界级的大公司，还有很多很好的企业。您用心看看您的周围，那些高高的、美丽的写字楼里都有谁在任务！还有您看到的一座座大型的花园住宅区里，都有谁住在里面，没有人能通知我那些都是公司的人住在里面，这些写字楼全是公司的。不要小看那些正在图谋开展的小企业，一旦他们

4、长大了，您同样会为他们感到骄傲，假设您是其中的一员。 在他们的同行中，姣姣者四处都是，他们不担忧没有好的时机，他们需求的是把握时机的才干。 要成为一名胜利的销售人员，必需经过以下三个步骤： 第一步：销售本人把本人销售给一家优秀的企业 一、 可以提供更适宜客户的产品 二、 可以提供销售人员展开业务的良好机制。 第二步：运营本人做优秀的销售人员 无论多么辛劳劳累，销售人员假设不可以签单回来，就不是一个优秀的销售人员。客户不买帐，对手的销售人员却满载而去，相比就成了弱者，就不是优秀的销售人员。 优秀的销售人员具有使客户称心的技巧。 第三步：提升本人做胜利的销售人员 优秀不等于胜利。 胜利的销售人员不

5、仅让客户称心，而且让本人称心。 胜利的销售人员具有让本人称心的艺术。 寻求一家适宜本人事业开展的公司，对国内的从业人员来说，并不是个简单的问题。目前国内公司良莠不齐，虽然很多，产品很丰富，市场也非常之大，也正由于如此，把本人销售给优秀的公司也就显得尤为重要。 不论您能否曾经从事过销售任务，从如今开场，您的任务就是将您本人销售给一家优秀的企业。好了，他们一同上路吧！ 从如今开场，您是一名销售人员，您的任务就是将您的产品销售出去。那么您究竟销售什么呢？您本人。为了销售您本人，您必需知道如何找到适宜您的最正确任务时机，并知道怎样表现本人，促成买卖。这将是您所进展的最简单的销售。有谁能比您更深化地了解

6、您的天赋、您的才干以及您的愿望？没有，只需您本人！ 当您为一个职位销售您本人或者销售其他商品的时候，您应该遵照以下七个步骤： 首先，要改动对找任务的认识，其实招聘和应聘的过程就是一种销售。在这个销售过程中，您扮演两种角色：销售人员和产品。您的目的就是找到适宜本人独特才干的雇主，发扬所长并且受害。那么这个销售过程从哪里开场呢？最好从第一步开场。 步骤一：寻觅潜在雇主 寻觅潜在顾客就是找到适宜的有购买意图的潜在的买主。当您为了新任务销售本人时，就意味着您找到了适宜的潜在雇主。 首先，他们要分析本人 做好销售的前提是清楚产品的属性，产品的特征和定位。按照现代营销学的实际：先有需求后有产品，产品在设计

7、前就要思索消费对象是谁，产品的系列应该怎样设计才干更好地满足客户的需求。产品的功能、档次、价位等等都是在设计初期进展思索的。 所以，您应该清楚本人乐于从事的任务类型。“乐于从事非常关键，假设您不能确信正在找的任务是本人乐于从事的，那么您在找任务的时候就会短少热情。一份您感兴趣的任务比报纸上最显著的招聘广告更能激发您的热情，即使有的任务能提供维持或改善您目前生活的根本收入，也不会激起您更大的热情。 给本人定位。先问问本人，究竟喜欢哪一类的任务？ 本人拥有什么特征，能否适宜您所喜欢的任务，还需求作哪些调整。 其次，他们要做的是寻求目的企业的资讯 也就是调查客户的需求是什么？ 查找感兴趣行业的相关媒

8、体，如报纸、杂志、会刊、互联网网站招聘网站等等，您可以找到这个行业的开展前景和企业间的竞争情况。 寻求有关企业及有关人员，经过他们获得的信息非常具有参考价值，了解他们对这个行业和您的目的企业的资讯。 经过招聘广告、人才交流网站，您可以搜集到很多与您兴趣相关的行业和企业，您可以评价您能否符合招聘任务岗位的要求。 经过亲戚、朋友或商业熟人获取信息，通知他们您希望从事的任务类型或者您的目的企业的称号，看看他们会提出哪些建议。 为什么不打个呢？这是一个非常有趣又有价值的方法。您可以扮作一个客户，假设您足够精明的话，交谈过程中可以了解这些企业的很多资讯。 资讯的要素主要包括：行业开展力、市场占有率、企业

9、规模、业务情况、市场开发区域、人员情况、开展速度、鼓励机制、管理程度、培训、待遇等等。搜集市场上的分类广告。 第三，寄出产品阐明书 您可以经过联络或者寄出产品阐明书，这时的产品阐明书叫个人简历。您的简历最好由专业人士撰写，这样，您的简历能够从众多竞争者的简历中脱颖而出。此外要记住，很多雇主会仔细研讨引荐信，所以，除非您真的有市场营销或管理方面的学位，否那么，不要在信上杜撰这样的内容。 有一个建议适用一切的销售情景：在进入销售循环的恣意一个环节之前，必需设身处地从他人的视角来调查一下所要进展的销售。他们必需跳出本人的局限，经过买主或潜在雇主的眼睛来察看事物的全局。 假设您发现一那么有吸引力的广告

10、，那么就为它倾注热情，为它努力吧。竭尽全力去超越那些恳求同一职位的竞争者。在采取行动之前，先替担任面试的人想一想。那那么广告引起您那么快的行动，必然也会引起其他成百上千人的热情。面试者一定淹没在个人简历和的沼泽中了，您的求职信和简历必需给面试者留下一定的印象。销售本人是求职的一部分。 下面是撰写恳求资料的小技巧，要选择适宜恳求职位的方法。虽然一些恳求资料大都相差无几，但假设采用有效的技巧，面试者有能够再次阅读您的资料。 包括一张穿着得体的近照。资料有照片，面试者在面试您的时候就会有一定程度的熟习感。必需确认，是近期照片，而不是您高中毕业时的照片。 在求职信末尾加一条名人警句或成语。大量书籍上都

11、有关于指点、质量、正确的决策以及其他与招聘雇佣有关的名人警句，求职信末尾加这样一条睿智的成语，恳求资料将因此而胜人一筹。 保证您的名字在面试者眼前不止出现一次，寄出简历后第二天，再寄一封简短的致谢信。面试者通常会阅读致谢信，假设他们还没有来得及看您的简历，那么他很有能够在众多简历中寻觅您的名字。您留下良好的第一印象，有助于您获得珍贵的面试时机。 步骤二：初步接触 上一步，您找到了潜在的雇主，接下来进展初步的接触，接受面试。被面试者都希望本人表现自然，与面试者相处融洽。不论怎样说，温馨是人类的第一需求，假设您心思窘迫，除非您是优秀的演员，否那么您的窘迫也会使面试者不自然，这时候面试双方都很难抑制

12、这种紧张心情。假设不战胜紧张心思，就会进入时机“失去再失去的恶性循环。不仅您失去了时机，而且面试者也能够丧失了一个有才干的人。 首先在潜在雇主眼里，就如一句古老的谚语：您没有第二次时机去塑造愉快的第一印象。假设不能确定何种着装时，不能穿着太保守。您希望到达最正确形状，但要保证穿着温馨，假设您的新鞋太紧或者走路的时候吱吱响，面试的时候就很容易分神，精神没有集中在说话上，而只留意您的鞋了。 不要穿着太寒碜，这样会使您的面试者得出您非常需求这份任务的结论。 在潜在的雇主思想里，寒碜的外在表现意味着不良的任务习惯。另一方面，假设这份任务报酬并不非常可观，不要穿着价钱昂贵的名牌套装，否那么会给面试者留下

13、您并不需求这份任务的印象。天知道，面试者能否对香水的气味过敏！所以选择香水时要慎重，不能太浓郁，气味以细微精致为佳。假设面试者忽然翻开窗子，开场打喷嚏、流鼻涕，或者只是失去安静，您将为您的香水付出极大代价。 女士们要特别留意面试时佩带的首饰。假设您佩带诸如钻石头饰，让人分神那就太糟了。您希望他们记住的是您的才干和专业素质，不希望对您有“他们面试的这位女士的穿着真滑稽这样的印象吧。 由于面试是种商业性的会晤，要有握手、眼神交流以及建立较融洽关系的心思预备。建立融洽关系是面试中您必经的阶段。多数雇主不只希望雇佣一个人来完成一定的任务，他还需求这个人擅长与人协作，与同事相处自然。所以在面试的时候，需

14、求陈说以往的任务阅历和生活阅历，阐明您擅长沟通，富有团队精神。 步骤三：资历评价 您必需明确您能否有资历从事这项任务，以及对方能否符合您的要求。评价就是确定对方是谁、他们做什么、他们如何对待员工以及这些问题的答案能否让您称心。 您应该在赞同面试之前进展评价任务，这样，会节省双方大量的时间和精神。在恳求环节进展一些评价以判别您能否真正需求这份任务。假设没有进展预评价，在面试的时候可以提几个问题，判别您与企业能否匹配。建议您至少提出五个问题来帮您判别潜在的雇主能否为您提供称心的任务环境。 他们无妨从以下两个方面进展评价： 生存 企业给予销售人员的根本条件让销售人员有业务可做。没有谁会置信没有业务可

15、做的销售人员可以生存下来。 确实，目前国内有很大一部分企业在业务开发方面进展很慢，原那么上不具备竞争力，用一种假象的鼓励机制吸引销售人员参与，往往很多初入此道的销售人员容易遭到蒙蔽，进入到这种企业后就再也不敢谈做业务了。假设不小心您也进入到这类企业，那岂不是把您的愉快前程给毁掉了！ 学会站在客户的角度对待一个目的企业和他的产品线，假设产品不具备一定的竞争优势，而企业又缺乏研发才干和资金实力，那么这类企业也是危险的。不知从什么时候开场，您好似掉进烂泥坑里了拿出去的产品理都没人理，甚至还遭人白眼。 销售人员的待遇普通是由底薪提成组成，算算您的食宿、等根本开支，结合他们所获得的资讯，企业的其它销售人

16、员是处于“危机形状还是“勃发形状；企业的业务是上升还是下降，缘由是什么？如此一分析，您就知道可不可以参与这个企业。 对大多数企业来讲，要满足销售人员的生存是没有问题的。这一段主要为预备从事销售任务的销售人员所预备，不要步子还没有迈开，就狠狠地摔了一跤，从此就不做销售人员了。老销售人员在这方面就不会有什么问题。 开展 可以参与的目的企业绝对不会少，但值不值呢？这就要看企业的开展和本人的开展方向能否一致。 我经常接触到这样一类销售人员，待遇不低，业绩也不错，但市场成熟以后，企业的扩展再开展才干却又跟不上，由于企业的新产品开发才干低下，呵斥优秀的销售人员无事可做的局面，外表上任务很轻松，实践上却离本

17、人的开展越来越远。 如何判别企业的开展前景呢？ 企业是由人组成的，判别企业的开展前景最重要的要素是人的要素。企业在不断开展过程中构成的决策班子和管理班子是决议企业开展的中心要素。 比较市场占有率、开展速度、企业规模可以判别企业的运营才干；士气高低可以看出企业的鼓励机制的效果，凝聚力可以看出企业指点者的魅力；培训、工资待遇能看出企业给予员工的开展空间。 培训是检核一个企业能否积极开展的重要要素，一个正常开展的企业需求不断培育本人的队伍，只需壮大本身的力量，企业才会长期稳定的生长。充分了解一个企业的培训情况是您选择和企业共同开展的重要目的。 检核企业的新产品研发才干，对一个销售人员来说，这有一定的

18、难度，但是，您需求掌握新产品开发的信息。 不论您置信与否，有时，接受一份任务并不很惬意。假设提供的任务并不是您真正希望得到的，那么您应本着诚信的原那么致谢并回绝。 步骤四：现场讲解与示范 您的产品也就是您本人应该有最正确表现。可以面对家人或亲密的朋友回答面试中常见的问题。列出您具有这份任务要求的必备质量，努力将这些优秀质量贯穿到问题的回答中去。 假设您具有超凡的记忆力，但是，对您不利的是，您未来的任务每天都有大量的业务，而您却没有处置大量的阅历，在这种情况下您应该强调您超凡的记忆力和学习才干，不要让的挑战把您击倒。 对话能够会这样进展： 未来的老板：充溢疑心的语气“办公室的业务忙碌，我必需快速

19、而有效地回答。那么您怎样处置XYZ系统呢？ 您：满怀自信“我以前确实没有接触过这种系统，但我具备快速学习的才干。我具有处置普通业务的才干，这一点您可以从我以前的老板那儿得到证明。他非常欣赏我超凡的记忆力，在接听过客户两三遍后，我就能分辨出对方的声音。 接下来，事态怎样开展呢？由于您自信可以快速掌握调XYZ系统，而且给出强有力的理由，XYZ系统不再是您的妨碍了。谁不想聘用一位具有超凡记忆力的销售人员呢？ 一些行业范围非常小，象IT行业，总有一部分人不断地跳槽。您需求强调，您与他们不同，您在寻觅长期开展的时机，为了获得胜利，您情愿付出长期的努力。 在可以建立良好关系的面试期间，会发生一些意想不到的

20、趣事。一个求职者在面试时留意到面试者任务台上放有高尔夫球杆的小模型。她就问他能否喜欢高尔夫以及高尔夫的一些常识，那个家伙作了简要的回答，并没有在这个话题上耽搁很长。 她忽然想起她丈夫曾跟她谈起的新型高尔夫球杆，她问他能否听说过这种球杆。并简要解释她为什么这么问的缘由，由于她丈夫非常痴迷这种球杆，她要在他即将到来的生日送一套这样的球杆给他。碰巧面试者的儿子是球杆消费企业的合伙创建人，并且担任市场开辟。如今，面试者非常情愿倾听求职者丈夫关于球杆的看法，一种深化的融洽关系建立起来了。 虽然工资和待遇对您至关重要，但不要涉及这些问题。在销售本人的时候， 您所做的应该向他们阐明您的资历，您的任务将使他们

21、获益。假设您集中表现您可为企业作出某种奉献，那么企业赋予您的待遇会很自然地随之而来。 所以，要防止问工资多少，红利怎样发放、一年有多少有薪假期、公司给您投的医疗保险额度是多少、每月的通讯费是多少等问题。问太多关乎个人利益的问题会使您从候选人行列中被剔除。 可提出的问题如下： 企业关于未来开展的方案； 企业的产品线； 企业的计算机及其他设备情况； 招聘职位的职责和要求。 假设您曾仔细预备过，查找过企业的资料，您心里就有要提出的问题。假设您确认这份任务与您彼此适宜，您可以提问。问题越详细，面试者对您的印象就越深化，中肯的问题阐明您对任务感兴趣。 面试过程，对方同时也对您进展评价，所以要留意表现。多

22、数雇主希望找到为人可靠、忠实、值得信任、聪明、有才干、最好还有一点幽默感的雇员。您的这些质量容易被发现吗？试想他能从您的言谈举止中得到什么结论。 步骤五：隐忧的表述 您怎样处置有能够被提出的对您有消极影响的现实呢？您应该用简约的言语、平和的口吻加以解释。 假设您要照顾一位岁的老祖母，为她周末护理做预备任务，就要让您未来的老板知道。假设您恳求的是巡回市场的任务，您就必需在任务与照顾祖母之间进展权衡。 假设您在面试时逃避类似的问题，就很能够在开场任务以后面临一些费事。我总建议学生以恰当的方式迟早将您的隐忧向未来的老板表述清楚。 步骤六：成交 假设您找到了适宜本人的任务，进展了充分的预备，并且很专业

23、地完成上述步骤，就很有能够得到这份任务。在隐忧表述清楚以后，成交就会变得自然而顺利。假设他们没有提供您所需求的任务，您可以向他们恳求。恳求就如讯问“ 我什么时候可以开场这么简单，所以不用为此惴惴不安。假设您自信您的才干确实为他们所需求，经过压服您会获得应得的职位。 步骤七：寻求引荐 由于某种缘由，虽然您已表现得很好，但是您和面试者都以为这份职位并不完全适宜您。花一点时间，恳求面试者利用他的人际关系为您寻觅、引荐恰当的任务，就如第一步中所提及的那样。 也许公司中其他部门有别的职位比较适宜您，或者面试者认识其他公司的人事经理，不要让时机从身边溜走。面试后，给面试者寄一封致谢信，以使您在他们的记忆中

24、停留一段时间，也许由此而获得新的时机。 成交后可以提出的问题： 我对谁担任？ 谁担任我的培训？ 我会得到多长时间的培训？ 是在现场培训？还是在培训基地？ 开场任务前，计算机里的资料允许带回家去看么？ 为了即将开场的任务，我需求预备什么资料？ 我的协作者是谁？ 顺应新的环境刚刚进入新的企业，很能够职位较低，除了顺应新的任务外，您还要做许多其它的事情。 在公司内部，销售人员和其他职员一样，都是企业的员工之一，是组织的一分子。当您单独面对客户时，您用您的诚意和智慧与客户达成了买卖，但是，您需求记住的是：您销售的产品的阐明书是由公司的广告部完成的，您的样品是由公司的工人消费出来的，您的产品是由设计部门

25、设计出来的，您的业务技艺是由公司的老销售人员培训出来的，甚至您的客户是他们为您引见的。没有他们，您也不能够在这里从事您的销售事业，他们是一个团队；您需求他们的支持。您的业务才干再强，假设您没有公司、同事和上司们的支持，您永远做不出好的业绩来。 怎样才干和同事、上司处置好关系呢？您的老板和新同事会对您本人，而不是您的职位感到猎奇。他们想知道您的家庭、您的业余活动是什么，比如您喜欢吃什么，您喜欢什么香水，您在哪儿购物等，几乎一切的事情。不要以为这是对您隐私的进犯。实践上，他们所做的是为了判别您和他们能否相象。假设您和他们相象，就很容易贴近，彼此欣赏。假设不像，就需求进展大量的沟通活动。假设您和他们

26、差别太大，他们不得不调整思索方式来认识您，作为团队的新成员，您需求花一段时间才干被大家接受。 作为团队的新成员，您需求花一段时间去沟通，调整本人的思索方式，逐渐让大家所接受。 准确判别您的新同事从如今开场您要仔细察看，准确判别，在察看和判别的根底上采取行动。 您所处的是一个全新的环境，不要急于采取行动。您如今还不知道您的同事有什么喜好，有哪些避讳，他们之间从来没有发生过什么事情，假设不顺利，您还会遭到同事的反感。所以，在其它人接受您之前，您需求用非常友好的方式和对方认识。 刚到一个本人喜欢的公司，内心的激动和理想在您的心中澎湃，容易使您表现出一种激动的情形。而这些表如今同事们看来，您是个急不可

27、耐的人，是容易激动且缺乏自制力的人。我建议您不要刻意表现本人的积极，也不要随便去找您的上司。公司普通会给新员工安排了正式的学习和培训课程，这时候公司对您的情况还是处于不明晰的形状，但是公司又希望您可以更快融入到集体中。所以，不要急于表现出您内心的激动，由于同事和上司不希望一个新来的员工给他们带来不用要的费事，您只需按部就班地融入到这个集体中就行了。 每个人的性格都不一样，您所在的环境也是如此。不要期望每个人都是喜欢您的人，但是，您要喜欢他们。 心存赞赏之情怀着赞赏的心态去和您的同事进展交往。您清楚您进入这个集体非常不容易，您从前学习的知识、您的阅历将在这个集体内实现，赞赏您的人事主管录用了您，

28、赞赏您的上司给您的时机，也赞赏其他同事，由于有了他们，这个充溢着朝气的团队在快速向前奔去，赞赏他们可以让您参与进来，并协助 您实现您的梦想。 交往技艺记住对方的名字 记住对方的名字，下次见面的时候能正确的称谓。 在一个新的企业和面对一个新客户一样，您需求一些交往技巧。初次见面的时候要记住对方的名字和称谓，关注其它同事对对方的称谓，下次见面可以准确地叫上对方的称谓。中国人在称谓上的喜好各不一样，有的受西方的影响比较大，有的那么喜好称谓官名。 不要吝惜您的赞扬 恰到益处的称誉对方是您获得认同的开场。人人都希望获得认同，这样可以减少双方之间的差别性，彼此欣赏。称誉人也需求学习，您只需关注对方，您才干

29、获得对方的用心所在，对方的用心思的地方就是您值得称誉的地方。称誉的语气不要过度夸张，是一种发自内心的感受，否那么效果会适得其反的，对方会以为您很虚伪。 虽然是在一个办公室，低头不见抬头见，您也不要吝惜赞扬、欣赏和致谢。称誉和欣赏您的同事可以获得同事之间的友谊，您的业务开展很多是在同事的协助下进展的，您需求他们的真心协助 。 诚信是交往的根底 “无论在哪里，我都希望您是一个诚信的人。这是我在进入销售行业时，我的老板送给我的一句话。无论是您的家人、朋友，还是客户、同事，没有人喜欢一个不老实守信的人。 诚：对与您交往的人您必需做到真诚，欺瞒不是胜利人士的才干； 信：守信誉，重承诺是中国人评价商人的最

30、重要的标尺。 不要试图虚伪地在您的同事、上司面前表现您的“智慧，您是一个将要获得胜利的人，您希望每个人都尊重您，首先您必需尊重他人。任何虚伪只能表如今您的嘴上，但却粉饰不住您的眼神、还有您那并不是演员的身体言语。 麦肯特胜利导航不要说违心的话：您所说的和您所表现的肢体言语会将您的虚伪展现出来。 选择恰当的时机赞扬：时机正确，对方在不知不觉中接遭到您的赞扬，这些赞扬会堆积在对方的心思。 用言语简意赅：意思到了就行了，不要大套大套得让人受不了。 留意场所：有些场所不适宜赞扬一个人，对方有他接受称誉的环境要素。 您认可同事的同时，也获得了同事的认可，您可以和他们融洽的交谈，他们也会很积极地回应您所提出的问题。 您如今要