德邦物流企业市场营销战略分析

1、PAGE 1PAGE 9德邦物流企业市场营销战略分析德邦物流股份有限公司是国家5A级综合服务型物流企业，主营国内公路零担运输和空运代理服务。公司创始于1996年9月，截止2011年5月，德邦物流已在全国30个省、市、自治区开设直营网点1300余家，员工27000多人，自有运输车辆3200余台，货台总面积超过50万平方米，日吞吐货量近3万吨，服务网络遍及国内550多个城市和地区，覆盖全国90%的经济中心和人口。（ 公司简介 ）公司秉承“承载信任、助力成功”的服务理念，以每年超过60%的增长速度在中国物流行业迅速崛起，并获得“全国先进物流企业”等荣誉称号。一直以来，德邦视客户为一起成长的亲密伙伴。

2、在德邦眼中，客户所托付予自己的，不单止是一件货物，更是一份沉甸甸的信任。既然承接了客户交付的信任，就一定要把这份信任安全送达收货人手中，帮助客户获得生意的成功。 德邦物流志在成为中国人首选的国内物流运营商，公司以“为中国提速”为使命，凭借严谨的运作体系和持续完善的服务网络，竭诚为广大客户提供安全、快速、专业的精准物流服务。 为了更好帮助客户成功，2009年德邦重新定位自己做中国“精准物流领导者”。精准，即是对客户货物，精准把控从下单到交货之间的每一个细小环节，确保100%安全到达。实现这一点，德邦做到了作业流程标准化及顾客服务人性化。 德邦物流的企业文化，我们称其为“德邦长青法则”。它是德邦人

3、所共享并遵循的使命、愿景、核心价值观等企业文化核心的总和。它明确我们的目标，规范并指导我们的行为，最大限度地激发员工的聪明才智，共创德邦物流的长青基业！（ 发展史） 2011年5月 中国物流与采购联合会物流企业综合评估委员会第十二次会议，审定通过德邦物流股份有限公司由4A级物流企业升级为5A物流企业 2010年3月 德邦物流成为共青团中央“青年就业创业见习基地” 2009年12月 德邦物流股份有限公司董事长崔维星荣获“2009中国物流十大年度人物” 2009年11月 德邦物流入围2009中国管理模式杰出奖企业 2009年9月 德邦物流荣膺“全球十大网商” 2009年8月 德邦物流管理总部由广州

4、搬迁到上海，开始了德邦物流发展的新篇章 2007年6月 “2007广东省企业100强”、“广东省服务行业100强”评价活动结果公布，本公司荣获“广东省服务行业100强”荣誉称号 2006年7月 全面更新VI系统，重塑品牌形象 德邦物2004年10月 德邦物流公司成立，公司注册资金1000万元 2004年9月 创新推出卡车航班业务，开通第一条线路：广州上海线 2002年7月 公司通过了ISO9001:2000质量认证，全面推行规范化管理 2000年8月 注册成立广州市德邦物流服务有限公司 1998年6月 承包中国南方航空（集团）公司老干航空客货运处（简称“南航老干”） 1996年9月 公司创始人

5、、总经理崔维星涉足货运业务（文化理念）德邦的企业文化也可称为“德邦长青法则”。它是德邦人所共享并遵循的使命、愿景、核心价值观等企业文化核心的总和。它明确我们的目标，规范并指导我们的行为，最大限度地激发员工的聪明才智，共创德邦的长青基业！ 使命愿景 为中国提速，成为中国人首选的国内物流运营商 核心价值观 成就客户竭尽所能满足目标客户 卓越运作没有好的运作，一切都是白费 创新发展强者开拓创新，弱者固步自封 长远视角30年后成功才算成功 激情进取绝不被淘汰 企业精神 德邦人要像发动机那样，认真敬业 德邦人要像发动机那样，充满激情 德邦人要像发动机那样，团结协作 德邦人要像发动机那样，令行禁止 企业作

6、风 特别能吃苦，特别能团结， 特别讲效率，特别会创新。 管理理念 以人为本 人企双赢 适度竞争 宽严相济 经营理念 以客为尊 助力成功 追求卓越 勇于争先精准卡航：空运速度，汽运价格，全部采用进口VOLVO/SCANIA等全封闭厢式快车，迅速通达全国138个城市，以最优的线路，为您的货物优先配载，GPS全球定位，短信，电话，网络实现全程货物跟踪。 精准城运：实现珠三角、长三角、京津塘、山东、辽宁、川渝区域城市之间快速送达，准点到达，准点派送。 精准汽运：网络横贯东西、纵横南北、遍布全中国，天天发车，专线通达全国，新线路在持续增加中 精准空运：以开单预配航班日期计算，当日航班当日到达，德邦物流与

7、全国40多家机场保持良好合作关系代理南航、国航、深航、上航、山航、海航、厦航等多家航空业务。增值服务代收货款 限时退款、快速安全 最迅速、最放心的货款回收服务 发货客户将商品出售给到达客户，德邦物流可替发货客户向到达客户收回货款，并在规定时限内将该笔货款汇出，让您及时并安全地回笼资金。 三日退：确认收到货款后三日内将所收款汇至您所提供的账号 即日退：指定银行24小时精准退款服务，24小时到账。自5月6日起，该业务手续费五折优惠，六始发城市免费代收。 截至2010年12月，德邦物流代收货款累积突破68亿元人民币。德邦物流网点分布图德邦物流以高速公路和国家高等级公路为依托，以科学的货运模式、灵活的

8、经营方式、先进的货运装备和现代化电脑管理技术相配套，发展建成以上海、天津、广州、武汉、西安五地为中枢的全国性货运网络体系.为客户创造增值效益的能力。 HYPERLINK /index.htm 德邦物流主要从事国内物流仓储,运输.结算为一体的第三方物流服务供应商。公司拥有宽大的信息网和先进的INTERNET物流管理系统运输各种货物,仓储设备配置精良,可根据客户具体特点,设计策划”个性化”物流配送方案,并提供全过程全方位全天候的综合物流方案。不仅提供各地区,各类型客户需求的信息交递平台,而且还提供从生产,销售到市场跟踪的信息网络服务 HYPERLINK /index.htm 德邦物流公司坚持以“客

9、户为中心”的服务理念.坚持以“安全高效准确即时”为服务目标,逐步实施现代科学物流发展战略,业务配送以上海为中心,面对珠江三角洲,借助自身货运专线辐射全国,目前已为多家大型零售商.采购商和知名产品制造商提供最优质的物流服务.公司成立至今得到了飞速的发展,已承载了多家大型公司的运输业务.其中以华为技术,艾美特,比亚迪,南玻,信义玻璃为代表。德邦物流发展目标：实施现代科学物流发展战略,铸就集成功能型供应商品牌德邦物流企业宗旨：以物为根,铸物流名牌以人为本,创行业一流德邦物流运营方式：网络运输,全方位服务,全过程跟踪。德邦物流服务特点：运作方式信息网络化；反应能力快捷灵敏化；德邦物流公司精神：团结,创

10、新,忠诚,务实。竞争对手分析汽运零担在行业中居于主导地位,但是铁路零担主要凭借低成本吸引了一批客户,但是便利性不够,一般集中于部分地区,所以难以占据市场的主导地位；空运零担时效性最好,但是价格很高,这一部分市场将会因高速公路和高速铁路的建设受到进一步冲击。该行业内前4名的企业都是以汽运零担业务为主营业务,所以说该行业内的竞争主要是汽运零担企业内部之间的竞争,在局部地区汽运零担企业和铁路零担企业存在着竞争关系,而空运零担业务主要面对对时效性要求很高的客户,行业内部也存在着较为明显的市场区隔。行业内竞争对手主要是一些具备全国物流网络的企业和大量的小型专业化或者区域性的零担物流企业,但是市场中还缺少

11、真正具备规模、呈垄断地位的企业。行业内领先的物流企业有天地华宇集团、德邦物流股份有限公司、新时代(通城)上海物流集团有限公司、上海佳吉快运物流有限公司等。从公司的资金实力来说,天地华宇集团和新时代通城因为有外资背景而占优,由于扩张营业网点需要大量的资金投入,所以说这类企业的发展潜力较大；从公司营业网点数量和自有车辆数量来说,德邦物流和天地华宇集团的优势明显。 华宇物流是中国最大的零担物流商,但由于整体管理水平不尽人意而被TNT收购,而德邦物流则是业内多家公司的模仿对象,所有说德邦物流的管理水平在业内居于领先地位。 汽运零担和空运零担在某种程度上和快递行业存在着一定程度上的竞争关系,主要是因为快

12、递行业企业的营业网点占有优势,市场知名度更高。空运零担业务和快递行业存在着更直接的竞争关系,因为空运零担业务和快递企业的业务模式非常相似,部分快递公司也尝试着进入空运零担业务市场,空运零担业务将会受到快递行业内优势企业比如邮政物流的激烈竞争。近年来,随着高速公路通车里程的增长和零担物流企业企业实力的增长,部分零担物流企业比如德邦物流开始通过提高汽运业务的时效性和增加营业网点数量来和快递公司进行竞争。事实上,汽运零担业务近几年的发展速度一直快于空运零担业务,汽运零担业务将会 进一步占据零担物流公司产品营销策略目前德邦物流的产品服务包括精准卡航、精准城运、精准汽运、精准空运。精准卡航指的是公司的物

13、流配送全部采用进口VOLVOSCANIA等全封闭厢式卡车，以最优的路线为客户的货物运输和派送；车辆自身严密电子系统控制，方便 GPS全球定位，短信、电话、网络实现全程货物跟踪，保证货物快速安全到达；精准城运指的是公司实现了实现珠三角、长三角、京津唐、山东、川渝区域城市之间快速送达限时未到，最高按运费3倍赔付,为顾客提供保证性服务，增加企业的可信度；精准汽运指的是德邦物流的网络横贯东西、纵穿南北、遍布全中国；每日准点发车，运输路线持续优化，专线通达全国；精准空运指的是公司以开单预配的航班为计算当日，保证货物在次日24：00前送达目的站机场；在全国40多个城市设有空运代理点，与全国所有机场保持良好

14、合作关系。公司价格营销策略德邦物流目前采取组合价格策略，根据深圳货运市场情况对不同细分市场采取不同的价格策略。针对各个地区不同程度上采取等级价格策略。该价格策略实施有利于公司发展大客户，鼓励集中货源以便于管理，同时也实现了收益的最大化。对于市场供不应求的航线，采取浮动价格策略，如上海至深圳、上海至北京、上海至天津等路线，经常出现需求远大于供给的情况。市场部门根据即时的情况灵活的制订相应的价格，既控制了物流配送能力的最优分配，又不失时机的为公司创造更高收益。对于货量大、商誉高的客户，采用协议的方式给予固定的价格。这一价格策略深得各大客户的赞许，同时也确保了公司货源的稳定。公司品牌营销策略德邦还在

15、厦门大学开设了德邦物流奖学金，鼓励学生勤奋学习、刻苦钻研，并积极参加社会实践。此外，为了获得丰厚的人才资源，德邦物流开展了与高校展开了合作。并为高校大学生提供大量实习就业岗位。这些都在在体现了德邦的营销手段，同时有很好的社会效应，造成很深刻的影响。此外，公司还在车体、店面、户外、网站、人员服务及工作制服等方面加强德邦物流的品牌营销。渠道营销策略在现代市场经济条件下，生产者与消费者之间在地点、时间、数量、品种、信息、产品估价和所有权等方面存在着差异与矛盾。企业生产出来的产品，只有通过一定的市场分销渠道，才能在适当的时间、地点、以恰当的价格供应给广大消费者和用户，从而克服生产者和消费者之间的差异和

16、矛盾，满足市场需求，实现企业的市场营销目标。首先，公司可以采用广告、电话、电视直销等的直接渠道，并利用互联网加强网络营销。其次，可以寻找采购代理商，采购对于本企业来说是新建立的产品线，所以还不能够提供完善的采购服务，所以要寻找采购代理商进行代理。再次，公司可以与机上建立长期的合作合同，把企业洽谈业务的环节交由经纪商负责，集中企业的精力进行物流服务。促销策略物流企业的服务特性使其沟通与促销和产品的促销有一定的差别，因此为了进行有效的促销管理，物流服务促销必须遵循其特有的原则，进行周密的安排与计划。对于德邦物流而言，首先，要加强企业推销人员素质的培养，增强其销售手段的技能。推销人员要想熟悉本企业的

17、发展历史、经营理念、企业文化、交货地点、企业规模、经营目标、企业的优势以及未来的发展等，取得客户的信任和支持；推销人员要向顾客详细介绍物流企业的服务项目、服务承诺、服务费用、交货方式、交货时间、交货地点、付款条件等，吸引采用本企业的服务；推销人员还要帮助企业收集和反馈市场信息，包括客户信息、市场供求信息和竞争对手的信息，从而使企业在竞争中立于不败之地。其次，在企业成本允许的情况下，加强广告方面的费用。通过在电台、电视广播等视听媒体做广告；通过报纸、期刊杂志、印刷品等传递广告；在街头、建筑物、车站、码头、体育场、旅游点等公共场所，在允许的路牌、霓虹灯等地方张贴广告；通过邮政直接投递企业介绍、产品

18、说明等函件等方式做广告使广大的的企业了解本公司。再次，对于长期选择本公司服务的企业予以价格折扣、赠送与企业相关的小礼品并向其提供服务促销和展示促销；对与企业进行合作的中间商予以现金折扣、特许经销、代销、试销和联合促销等策略；对于企业的推销人员推出推销员竞赛、红利提成和特别推销金等方式调动起积极性。理论依据：1.物流市场细分是指根据物流需求者的不同需求和特点，将物流市场分割成若干个不同的小市场的分类过程。2.目标市场就是企业决定为其提供产品和服务的细分市场。3.市场定位就是根据竞争者具有产品在市场上所处的位置，根据消费者对该产品4.某种特征或属性的重要程度，强有力的塑造出本企业产品与众不同的、给

19、人印象鲜明的个性或形象，并把这些形象生动的传递给消费者，从而使该产品在市场确定适当的位置。5.物流企业市场定位的基本原则: 1)受众导向原则 2）动态调整原则 3）差异化原则6.产品是指为留意、获取、使用或消费以满足某种欲望和需要而提供给市场的一切东西。7.产品组合是指一个物流企业经营的全部产品或服务的结构，即各种产品及产品项目的有机组成方式。8.物流产品的开发策略： 1）引进技术策略 2）自行研究与技术引进相结合的策略 3）独立研制策略9.品牌是生产经营者给自己的产品规定的名称和标志，是用来识别产品的某一名词、符号、设计或者是它们的组合，从而使不同企业的产品能够相互区别开来10.物流品牌策略 1）品牌差异策略 2