经管团队管理和策略(doc9)

1、.：.；运营团队管理与战略 顾问团队如建筑师、设计师等 运营管理背景/动力/团队 开发者的专业才干 前置规划任务与执行控制才干 运营战略独立或合并 日常管理 管理才干 人力资源投资 立地条件 立地条件环境吸引力； 商圈人口数、密度、所得与消费才干； 商圈、零售文娱、餐饮，同业才干； 招商与商品组合 1、国际争名品牌与厂商进驻比率 2. 业种业态的组合力 一些商业街研讨的权威专家以为，在商业街上，专业店和专营店要占50%，餐饮占25%，综合性商场占15%，10%是综合的文娱业。但根据是什么？现实上，城市的人口，消费才干和消费程度，恩格尔系数，城市的辐射才干，交通的通达性等各种目的，每一项目的都会

2、影响业态和业种的配比比例。当然，商业街业态组合还是有规律可循的，有些业态是必不可少的、必备的，如：1.百货业。在大型商业街他是必需存在的业态，而且是商业街的主力店，阅历了90年代末商场倒闭年洗礼的百货，目前也在进展新一轮的调整，卖品牌、卖时髦、卖效力是它们开展的方向。2.专卖店和专营店。在综合性的商业街，大型专营店也是业态组合中重点引进的业态，当初朝外海蓝云天商业宝地，变成许多大商场的滑铁卢，但为什么百脑汇能运营胜利，就是借助朝外商圈优势，错位运营的结果。专卖店是商业街上永远的风景，也是渲染商业气氛的招牌，但是她们是商业街上永远的附属品，不具备聚客效应。3.餐饮业。他逛了整天的商业街，能够没有

3、购物，但是不能够没有消费，假设有消费一定是吃饭，餐饮在商业街的比例正在呈上升趋势。4.文娱业。文娱业目前正以迅猛的势头开展，特别是网吧、量贩式KTV、梦境电影城等新型文娱业种，成为商业街胜利的重要砝码。选择和组合业态的方法非常重要，除了老商业街的改造主要经过政府的行政手段调理外，目前的商业街运营根本上是市场化行为，经过经济手段调理，如充分利用城市的级差地租去调整运营业态。目前，财政部正在以北京为例研讨城市地租，把城区内的土地分为9类，不同的区域交不同的地皮税。马克思的级差地租实际以为，城市的几何中心应该让给银行家和商业家。 连锁超市的商品组合多种多样，商品的定位又是一个动态过程，而这些让人眼花

4、缭乱的变化背后，仍有规律和技巧可寻。 商品组合：广度与深度结合 商品组合又称商品运营构造。商品组合普通由假设干个商品系列组成。所谓商品系列是指亲密相关的一组商品。此组商品能构成系列，有其一定的规定性。有的商品系列，是由于其中的商品均能满足消费者某种同类需求而组成，如替代性商品牛肉和羊肉；有的是其中商品必需配套在一同运用或售给同类顾客，如互补性商品手电筒与电池；有的能够同属一定价钱范围之内的商品，如特价商品。商品系列又由假设干个产品工程组成，商品工程是指企业商品销售目录上的详细品名和型号。简言之，企业运营的商品的集合，即商品组合。 在超级市场中，食品占的比例很大，也就是说，吃的商品占了超级市场绝

5、大部分的货架。而且，日用品中，家庭杂货占的比例较大，居住文化品的比例较小。 超级市场商品的组合可以采取广度性和深度性相结合的方法，所谓广度性就是添加商品系列的数量。一个超级市场的商品组合的广度越宽，其综合化程度就越高。所谓深度性，就是添加商品系列内所包含的各种商品工程的数量。商品组合的深度越深，其专业化程度和商品之间的关联性越强，商品组合的广度性和深度性必需适度，必需根据超级市场的特性和所处商圈的条件来加以确定。 商品群是根据超级市场的运营观念，用一定的方法来集结商品，将这些商品组合成一个战略运营单位，来吸引顾客促进销售。商品群并不代表详细的商品，而是商品运营分类上的一个概念，商品群可以是商品

6、构造中的大分类、中分类、小分类，也可以是一种新的组合。在超级市场的运营中，之所以把商品群提高到运营和战略位置高度，是由于顾客对某一家超级市场的印象或偏好，不是于一切的商品，而是于某个商品群。如某家超市的速冻小包装产品，种类多，新颖度高，某家超市星期六特价商品最实惠等。商品群给了消费者最初最直接的印象，所以超级市场的运营者必需树立起“商品群是超市商品竞争战略单位的观念，根据消费者的需求变化，组合成有创意的商品群，这种商品群可以突破商品的原来分类，成为新的商品部门。普通可采用的新商品群的组合方法有： 按消费季节的组合法。如在夏季可组合灭蚊蝇的商品群，辟出一个区域设立专柜销售。在冬季可组合滋补品商品

7、群、火锅料商品群。在旅游季节，可推出旅游食品和用品的商品群等。 按节庆日的组合法。如在中秋节组合各式月饼系列的商品群，在老人节推出老年人补品和用品的商品群，也可以根据每个节庆日的特点，组适宜用于送礼的礼品商品群等。 按消费的便利性的组合法。根据城市居民生活节拍加快、追求便利性的特点，可推出微波炉食品系列、组合菜系列、熟肉制品系列等商品群，并可设立专柜供应。 按商品的用途的组合法。在家庭生活中，许多用品在超市中能够分属于不同的部门和类别，但在运用中往往就没有这种区分，如厨房系列用品、卫生间系列用品等，都可以用新的组合方法推出新的商品群。 由于现代化社会中消费者需求变化的多样性，所以超级市场的运营

8、者必需能及时地发现消费者的变化特征，适时地推出新的商品群，使商品的战略位置不断地充实新的内容。值得超市运营者留意的是，构成商品群的商品品项，必需使消费者有一个选择的内容，如商品的等级、价钱、运用方法等都要做差别化的配置。 商品定位：以消费者为中心 企业在目的市场、业态确定了以后，就要思索用什么样的商品来满足目的顾客的需求，即要进展商品定位。商品定位的优劣将直接影响到连锁店的销售额和在顾客心目中的笼统。而且商品的定位不是一个静态的过程，它必需随着季节、时髦及顾客的偏好等要素随时加以调整。 商品定位是指连锁企业对目的消费者和消费商的实践情况动态地确定商品的运营构造，实现商品配置的最正确化，但值得留

9、意的是，连锁企业更倾向注重消费者的利益，所以商品定位是企业决策者对市场判别分析的结果，同时又是企业运营理念的表达，也是连锁企业经过商品来设计企业在消费者心目中的笼统。商品定位包括商品种类、档次、价钱、效力等方面。 普通连锁店铺特别是便利店、连锁超市运营的是群众日常消费必需的，所以其运营的商品以群众化、日常必需、经常运用易耗为根本特征，但商品的详细定位必需遵照相应的原那么，下面以连锁超市为例加以论述。 业态是商品构成的决议要素。由于业态的不同也就决议了连锁商店运营商品的重点不同，超市的商品定位是食品和日常用品，它们属于非耐用品和便利品，这类物品的购买频率很高，最好接近消费区，而对现代零售业的开展

10、，连锁运营者应先问本人几个问题，谁是我的顾客？他们到我这里来想买什么商品？我应该怎样满足他们的要求？ 目的顾客要素分析。影响超市目的顾客的要素很多，除了心思要素、人口要素外，最主要的有地理要素。地理要素是指超市所处的方位及周围的环境，如：闹市区、居民住宅区、交通枢纽，这些要素都会影响到目的顾客，也会改动或构成目的顾客的购买习惯。所以，超市必需对地理要素产生的影响做评价，趋利避害，尽量利用地理要素的影响吸引客流。人口要素指目的顾客的性别、家庭规模、收入程度、文化程度、年龄对顾客的消费习惯和消费心思产生的影响。心思要素指随着收入程度和教育程度的提高，目的顾客的心思要素越来越显著地影响到其消费习惯并

11、进而深化地影响到超市的商品定位，假设运营者觉察不到这种变化，那将失去一部分有较强购买力的顾客。 目的顾客的需求设定。知己知彼，方能百战不殆，只需摸清目的顾客详细的情况有条件的连锁企业要专门为顾客建档，才干有针对性地组织商品效力，才干满足顾客的消费需求。在对影响目的顾客等要素做出了粗略的分析后，按以下要素做进一步分析：一个家庭每天由谁外出购物；一周外出购物次数；购物的通常时间；喜欢何种环境购物；每次购买的商品种类；平均消费额；确定适宜的价钱带。价钱带不是指单一种类价钱，是其一类种类价钱的分布幅度，顾客层次不同，对商品的要求也不同，而超市普通适宜于制定“适中价钱幅度的战略。在价钱带的选择上应该做到

12、：种类数量适中，规格花样种类多，价钱种类不能过多而且应集中于低价，价钱带尽量紧缩，陈列量要充分，同时应注重以下几点： 低价位是必要的，由于超市讲求的是薄利多销，而且出卖的食品、日常生活用品都必需是消费者易于接受的低价；价钱种类尽量少，在低价位根底上，陈列的种类宜集中，便于顾客从中选择。有些超市种类繁多，消费者一进去就不知所措，挑选起来特别费时，反而产生负面效应；价钱带宜窄，各种商品价位幅度不宜过大，否那么顾客就会在不同价钱种类中间权衡，影响商品销售的效率，假好像类商品价钱根本相近，顾客就容易做出购买决议；最后必需坚持充足的陈列商品：一方面这是由连锁超市大批量销售的特点决议；另一方面，假设出现断档缺货，顾客就得跑去另外地方购买新档商品，耗费顾客精神，使顾客对超市产生不满，这有违于超市的运营目的，不利于企业长久开展。 3. 业种配置及主力承租户规划 行销企划力 1