营销案例分析心得体会

1、营销案例分析心得体会【篇一：营销必杀技 一一体验式营销（理论+案例+心得 体会）】营销必杀技一一体验式营销今天的市场，产品差异化越来越小，竞争越来越白热化。想要达成 销售，不仅要让顾客了解产品的特点，更要顾客对产品产生信任。 如果企业想要往前再走一步，把一般顾客变成忠诚的顾客。这些， 单纯依靠传统的营销方法已经难以做到，新的营销必杀技一一体验式营销已经浮出水面。首先，让我们了解一下体验式营销与传统营销的区别。先举几个例 子，便于大家理解。我们大家都有买西瓜的经历。假如有两个人在卖西瓜，一个卖西瓜 的在大声地吆喝：喂，快来买西瓜啊，我的西瓜不甜不要钱，买回去之后不甜你也可以退给我。”同样的一个人

2、，他在卖西瓜的时候把 西瓜剖开，然后切一片给你尝一下，然后告诉你尝尝看甜不甜，甜 了你再买，你遇到这两种卖西瓜的，会买哪一种呢？肯定是第二种 吧。因为既能看到它新鲜的样子，又能品尝到它的味道嘛。这两种不同的卖瓜方式，第一种就是传统的销售方式，他的西瓜完 整地放在那里，只是用语言告诉你，他的西瓜非常好，不甜不要钱； 第二种是让你参与其中，剖开他的西瓜让你尝，这时候你会得到两 种体验，一种体验你会尝到西瓜很甜，这是我要的好西瓜的感觉第二种带来的感觉是 我看到这个西瓜鲜红的，或者很黄，色彩很鲜 艳，非常让我有食欲，我很希望把这个西瓜抱回家这是两种完全不同的卖瓜方式。再来看一个不同的故事，这个故事是我

3、自己的体验。2000年的时候，在我所居住的小区，每晚有一批人在摆放着很多的牛奶让人品 尝。在牛奶边上有个牌子，写着：我们来自内蒙古大草原。看到内 蒙古，我们自然就会想到非常天然的牧场，想到非常天然的牛奶，不尝是你的过错，尝了不买是我们的过错。”这样摆了让所有的顾客去试喝，这个时候我们会很容易走到面前去。当我们拿了小杯子 喝完之后你会发现，这个牛奶和其他牛奶真的不一样，他浓浓的、 香香的，纯纯的，口感很舒服。这就是我们今天所知道的蒙牛牛奶 进入深圳的情形。当初蒙牛进入深圳的时候，所有从大的百货商场到小的超市，包括 小的士多店，没有人去买蒙牛，因为没有人了解蒙牛。但是蒙牛是 从小区开始去用体验的方

4、式，用试喝的方式去卖他的蒙牛，然后因 为很多的顾客，包括我在内，喝了蒙牛感觉这个牛奶真的和别的不 一样，那么浓，那么香，那么纯，所以我们开始去买蒙牛，开始在 小的士多店，小的超市，然后到后面大的卖场去买蒙牛回来。我们 想想看，假如蒙牛摆在大卖场，每天放着广告告诉你，我们来自天然牧场，我们的牛奶和别的不一样 这两种方式哪种方式更容易让 别人接受呢？蒙牛讲的如何的纯，如何的香，如何的浓，他讲的再 多你可能感受不到，当你自己去体验，自己去品尝的时候，你会感 觉到非常地香，非常地浓，这就是纯牛奶的感觉。第二个你会感觉到原始的，或者是我们以前老的营销方式和今天这 种体验式方式带来的不同结果，当你喝完了蒙

5、牛你会马上有冲动去 买一箱回家。而放在商场里面，那么多的牛奶在一起，你（可能） 无从选择。再看另外一个故事，我去年在香港的宜家买了一个物件，原来是没 有计划购买的，当时走进宜家，在大厅买了一个沙发，这个物件就 在沙发旁边挂着，是用帆布做的袋子，用来装报纸的。我当时就感觉到：哇，我刚刚买了一个沙发，沙发的扶手上是空白的，假如我把这个袋子买回家，放在沙发上面，把看完的 报纸随手放在这个袋子里面是多么的方便呀。假如宜家不是这样去销售，而是把它挂在一个墙上，或者卷起来放着销售的话，我肯定 不会把它买回家。这个故事告诉大家：传统的营销方法和体验式营 销两个带来不同的结果。第四个分享的故事是我自己买音响的

6、故事，我们家对面就是苏宁电 器，我们经常会在晚上吃完饭去散步。有一天我去了以后，一个卖 音响的销售人员就走过来，告诉我让我过来看一下，这是最新上市 的大片，这个大片还没有在全世界开始播放。我们去了之后坐下来， 这个时候播放了美国的一个枪战片，这个枪战片播了以后我倒不感 觉他的大片有多么吸引我，倒是他的音响真的是太舒服了，那个子 弹从空气中穿过的声音，所有的风的声音很立体、很舒服。我很喜 欢看电影，假如我把这套音响捧回家，我在周末的时候，坐在自己 的家里面欣赏一个很好的一个大片，那么好的音响真的让我感觉到 很舒服。所以这种体验让你感受到了音响所带来的立体，那种逼真，那种还原的感觉，让你感觉到很舒

7、服，所以我很快就把那套音响买 回家。所以我们总结来看，什么是体验式营销，体验式营销就是产品或者 我们的服务还没有卖给顾客之前，我们就提供给顾客一些感官的， 比如，听的、闻的、尝的，或者是触觉的东西，然后这些创意的环 节，让顾客还没有买东西或者消费产品之前就能享受到产品带给他 的感觉，或者感受到我们产品的提供者他所告诉你产品不同的地方。就像牛奶，告诉你香和浓你没有感觉，但是尝了之后感觉到那么稠 那么香，那么浓，那么纯，让你有这样的感觉，这是第一个体验式 营销。第二个是这个体验式营销和传统的不一样，传统的营销是我 们先有产品，然后呢我们寻找沟通的方式，通过寻找所有的媒体， 然后把这些消息和资讯告诉

8、顾客，让顾客再到卖场去购买。体验式营销是以消费者为中心，以消费者的体验为中心，你所告诉 消费者的每一种产品的诉求点，是通过消费者能够感知到的这样一 种状态去设计一种情景，在情景当中让顾客感受到产品所带来的好 处。举个例子，有款运动型手表在销售的时候，他告诉顾客安全”是它的卖点，手表非常的坚固、耐用。他设计了这样一个情景一一在都市当中设计了一个15米的攀岩场景，然后所有的顾客如果你喜 欢运动，那你就可以带着他的手表去攀岩，攀到10到15米高的位置，你把手表取下来，再摔到地上去，假如你从上面下来看到这个 手表压根就没有坏，你有没有举趣去买下这款手表？你喜欢运动，你害怕买那块手表在运动的时候容易被摔

9、坏，这时候 很麻烦，但是你从15米高的地方把它摔下来都不会坏，我想每个顾 客他都愿意把这款手表买回家。所以我们讲的体验式营销，就是你 自己要确定一个产品的核心卖点，这个卖点是你要告诉顾客的地方， 同时以顾客的感受为中心，设计一个场景让顾客参与进来，然后去 告诉顾客你产品的核心卖点在哪里，促使顾客迅速和产品产生联系， 产生购买的冲动。这种体验式营销在今天是非常时尚的，也是真正需要营销人动脑筋 去思考的一种方式，这种方式销售速度会越来越快，而且和产品的 联系也越来越紧密。这就是我和大家分享的体验式营销的全部含义。（二）企业为什么要使用体验式营销？首先，我想，顾客之所以不买我们的东西，并不是顾客不需

10、要。之 所以顾客不买，第一个是顾客不了解，不了解你产品给他带来的好 处；第二点是顾客不相信，他可能了解你，你说你是纯牛奶，顾客 可能会认为是，但是真的纯吗？纯在什么地方？我们看一下，今天 产品之间，一台电视机和另外一台电视机之间差异化越来越小，这 样的同质化的差异怎么能让顾客去买你的而不买别人的呢？你就需 要让顾客感觉到你产品的好处，如果有机会让顾客参与到你设定的 游戏或娱乐环境中来，让顾客买的机会就会大大地增加。这是第一 个概念。第二，今天很多营销的人都会寻找很多的概念给顾客沟通，比如说 纯平，比如高保真，各种各样的概念，但是顾客似懂非懂，感受不 到。假如你能够去用一种情景让顾客参与进来，感

11、受到你所告诉他 的概念，这个时候顾客就能知道你讲的是真实的。比如说我们去卖电视机，你告诉顾客我们的产品是清晰度很高，这 个时候你可以让顾客参与到其中来，在商场中把两个电视机放在一 起，一台不是高清晰的，一台是高清晰的，顾客看了之后他会发现 这台是高清晰的，这台不是高清晰的，他的感官的感受，然后知道 你讲的高清晰度的概念是事实。第三点是产品越来丰富的时候，信息太多了，今天所有的电视栏目, 电视文字，包括互联网资讯越来越多，我们今天传播的资讯越来越 广泛地被顾客接受，这个时候我们就通过设定场景让顾客参与进来， 这个时候顾客就能体会到你的产品的核心卖点。举个例子，这个例子发生在重庆。我们都知道最近这

12、段时间世界杯 非常火爆，同时这个时间也是重庆市要去推广数字高清的时候，很 多老百姓不愿意花钱去买着用这个数字高清电视的网络。重庆的电 视网络公司就设定了一个场景，在销售住房的地方，把高清的电视 放到小区的住家里面，然后让所有的球迷免费看球。这些球迷是一 些愿意消费的人，当他们看了免费的足球比赛后，他们就会感觉到 这么好的技术，这么好的屏幕，足球现场感那么强烈，所以通过这 种互动的形式，让重庆很多的球迷马上就申请加入了高清电视网络。 这是一个很好的例子，这个例子假如只是在报纸或电视上告诉你们 要去使用高清技术，可能顾客没有感觉，但是让这些球迷通过观看 世界杯的比赛，大家马上能够理解到：哇，这么舒

13、服的技术，我可 以在家里享受。这是告诉大家为什么要使用体验式营销，总结起来 有以下的三点：第一点是，因为今天产品的差异化越来越小，你要让消费者感受到 你的产品和别的产品不一样的地方，通过顾客的参与，让顾客尽快 接受产品的好处。第二点是通过顾客的参与使得我们所提供的服务让顾客尽快产生连接。第三点是通过设定的场景，让他在没有购买 产品前，就体验到产品的好处，这就是为什么要使用体验式营销的 地方。学生丙（以下简称丙）：单老师，今天您不光是向我们介绍了什么 是体验式营销，包括它和传统营销的区别，以及为什么要用体验式 营销，我想大家所关心的，比方，企业用了这个体验式营销，对企 业有什么好处？能否和我们大

14、家再讲讲？单：我想带来的好处有几点，第一点是能解决可信度的问题。什么 是产品可信度，也就是说顾客在购买你的产品的时候，要能相信你 的产品给他带来的好处，事实上今天顾客不购买我们的产品，不是他不需要，而是他不了解，关键是他不相信。 我们可能讲了很多的好处，但是如果顾客不相信，永远也产生不了 购买的行为，通过这样的一种感受，通过体验式的设计，让顾客相 信你所告诉他的每个点，让他都能感知到，这就是第一点。第二点呢尤其是我们在进行品牌塑造的时候，你会发现今天很多的 歌星、影星会开歌迷见面会，我曾经有机会做太太口服液的时候， 和毛阿敏，宁静交流，和他们接触后，我发现每次毛阿敏推出新碟 的时候，我会迫不及

15、待地马上去买来听一下，宁静每部电影、电视 剧出来的时候，我迫不及待要去看她所演的电视和电影。这说明了一点，当顾客和你的产品有了一个亲密的接触之后，这之 间产生了很多新的连接，这种连接不是通过广告，或是一般消费能 解决了的。体验式营销的好处就是使得你产品的品牌，能跟顾客产 生特别的情感联系。我讲的那块手表，即使他不买，他可以回去告 诉他的家人，他的朋友，告诉身边喜欢运动的人，那块手表多么好， 我爬到15米高往下摔一点也没坏，很多人会愿意去买，会主动去传 播。这个给我们带来的好处是增加口碑传播的效能。我们知道在四年前，北京曾经有一个企业的经理是卖乳胶漆的，为 了证明漆的安全性，他们设计了一个让动物

16、去喝油漆，结果因为动 物保护组织的反对，结果经理自己喝了下去，这件事情全国炒完了 以后，很多顾客立即去购买了他的产品。这个体验当然不是顾客自己的体验，但是很多人现场看到了，媒体 参与了，顾客买漆买回家第一对它的色彩很关注，第二对它的安全 也很关注。假如漆买回家如果有甲醛，有挥发性气体，那么这个乳 胶漆是有问题的。所以通过这个事件，这是个很好的体验式的设计， 通过这个设计全国媒体大量传播，参与的观众传播，通过这个传播这个企业得到了一个宣传效果，成本又很低。体验式营销可以给企 业带来最好的传播效果。第三点体验式营销会让你产生产品的附加值，假如你去买牛奶，以 前喝的牛奶都是稀稀的、淡淡的，今天你品尝

17、了蒙牛的牛奶，这牛 奶浓浓的，香香的，纯纯的，你会不会多花两毛三毛去买呢？事实上他的成本可能是完全一样的，因为你体验了它和别的不一样， 所以你愿意多花钱。我们举一个美国人依贝卡她们三代人过生日的 例子，第一代人依贝卡的妈妈，过生日的时候，她的奶奶会从超市 买生日所有的东西去做蛋糕，每次过生日只需要两块钱美金就可以 过一个生日。到了依贝卡自己过生日的时候，她的妈妈会打个电话 订一个蛋糕回家，这个时候她每次生日要花到20美金，到了依贝卡女儿过生日的时候，她邀请了 14个同伴去农场喂猪，煮菜，玩了一 天之后还高兴得不得了，然后依贝卡开了160元美金支票给农场主。三代人生日的不同做法，这个时候你就会发

18、现，第一代的人是自己 回家去做，只花了很少的钱，这是传统的消费习惯。第二代的人， 打个电话把蛋糕送回家；第三代人让孩子参加了很好的体验party ,孩子玩得特别高兴，所以不仅是消费蛋糕，而是有生日的体验。好的体验式营销的设计可以让你的产品增值，会带来附加值，我想 这个好处每个企业都希望得到。接下来，我将跟大家分享如何正确地使用体验式营销分四个部分和大家做沟通：第一部分是使用体验式营销可以放在一个简单的层面，只是作为一 种促销的方法来使用；第二个层面呢，可以放在更高的层面，在建 立企业品牌的时候来用；第三是作为一个企业营销的系统来使用体 验式营销；第四是建立体验式营销的四个步骤。首先给大家介绍，

19、体验式营销可以作为一种促销的方法来运用。我不知道大家有没有在火车上买袜子的经历。在火车上经常有人叫 实袜子，我曾经在上面买了三双。那天我坐火车到南昌，有个列车 员模样的人拿了袜子来推销。我们平时买袜子会担心袜子的质量， 很多时候没有穿几何就脱线，破掉了。这个推销员很好玩，把袜子 拿到你面前，还有一个很粗的钉子，说这是一双穿不破的袜子，不 信你拿钉子去划也不会破。而且让我们自己去试，划破了也没有关 系。我就拿了钉子去划，使劲划，反正划破了也不用负责任，结果 怎么划也没有划破，所以我就买了三双。之前我会很怀疑袜子的质 量问题，当亲手尝试以后我觉得这双袜子特别好，就会买了。这是作为促销方式使用的体验

20、式营销的例子。我们也知道，麦当劳在新店开张，节假日的时候会发很多试用券， 免费的，送你一个蛋挞和鸡翅，这种方式让顾客产生去麦当劳的兴 趣，继而通过参与体验产生购买产品的刺激，由刺激产生购买的行 动。我们前面讲的买瓜、买袜子，麦当劳的例子，都是把体验式营销作 为一种销售的方式来使用。假如你开了一个洗脚馆，很多人不知道你的足浴和别人的不同，你 是否可以送些赠券给别人呢？假如你卖食品，让别人试吃可以吗？ 当然可以。如果你是做婚纱摄影的是否可以让别人免费去拍一张？ 都可以。所以在食品行业，在饮食，在服务行业其实可以把体验式营销作为 促销的方式来使用。第二、我们可以用体验营销作为品牌的建立来使用。我们都

21、知道， 品牌在和顾客见面的时候，如果只告诉顾客产品有什么好处，带来 什么利益，这是传统营销的思维模式。这种思维模式建立在每个顾客购买产品都是理性”的基础上，我买你的产品就是因为有用才买。有很多女生去买衣服，试穿时照镜子，感觉很舒服，但事实上衣服 买回家没有穿几何就压在箱底了。在花花绿绿的场合，试穿了感觉 很舒服，加上旁边女伴和营业员对你的赞美，你就买了。事实上在 很多人在购买的时候，除了理性的判断外，现在越来越多地注重个 人情感的因素，尤其是心理需求的体验。假如在品牌建立的时候，不仅仅告诉顾客你的产品有什么利益点， 也就是带来什么好处，同时给他更多情感体验的话，顾客的记忆度 会更深。举个例子，

22、你有没有看过南方黑芝麻糊的电视广告呢？ 一般的黑芝 麻糊会告诉顾客你吃了很健康，会对身体保健有好处，这是一种卖 法。南方黑芝麻糊不仅告诉你我的黑芝麻糊是非常【篇二：市场营销案例+学习体会】加多宝案例分析一、案情介绍：王老吉凉茶是由一位名叫王泽邦的人初创于清朝道 光年间（1828年）发明的。王泽邦去世后，第三代传人便将凉茶店开 到了香港。1949年，王老吉被一分为二，广州王老吉凉茶被归入国 有企业，隶属于广州医药集团有限公司 （当时为国有企业）；而在香港 的王老吉则依然由王泽邦家族后人经营。1995年，王老吉品牌所有者广药集团将罐装王老吉品牌使用权租给了香港加多宝。两年后， 广药集团注册中请了王

23、老吉商标，并在第二天，与香港鸿道集团有 限公司签订了商标许可使用合同，授予鸿道子公司加多宝在内地生 产红罐装王老吉。2002年11月，广药集团从香港王老吉董事长王 健仪手中获得了 10年海外商标使用权”，使得广药集团的 主老吉 产品得以打通海内外市场。由此，广药集团、王老吉家族、加多宝 三方正式形成三角业务关系。也正是从这年起，王老吉饮料销售量 突飞猛进，特别是08年汶川地震后。然而，随着王老吉在饮料市场 逐渐称雄，广药集团与加多宝之间的矛盾也日益凸显。2010年10月，当王老吉品牌价值高达 1080亿的消息甫一出炉，广药率先举行 新闻发布会，以 主老吉拥有者”的身份将这一荣誉公开宣布。不想，

24、 却引来红罐王老吉生产商加多宝的强烈反感。随即，加多宝发布澄清声明，称红罐王老吉由香港鸿道 （集团）内地公司加多宝生产和销售, 与广药无任何隶属关系。但广药给出的回复却是：其授权加多宝独 家使用和经营 主老吉”品牌商标已于2010年5月到期。双方陷入商 标大战，最终以广药的完胜告终。二、问题1、商标大战前红罐王老吉品牌定位如何？整合营销传播的核心就是综合运用各种传播手段，提供具有良好清 晰度、连贯性的信息。因此，品牌的定位很重要。企业究竟想向消 费者展现怎样的一个产品，是企业实施各项营销手段的前提。王老 吉原先的定位很模糊，让消费者觉得它好像是凉茶，又好像是饮料。 其广告语是 健康家庭，永远相

25、伴 也难以给观众留下印象。后来， 经过细致的市场调查，加多宝发现大 1多数消费者购买王老吉是为了预 防上火。因此，王老吉把自己定位于功能饮料一一预防上火。王老吉的这个举动真是明智之举。其一，利于红罐王老吉走出广东、浙南。由于上火是一个全国普遍 性的西医概念，而不再像凉茶那样局限于两广区域，这就为红罐王 老吉走向全国完全排挤了障碍，并迎合当今广大消费者追求健康的心理。其二，制止红罐王老吉与国际外饮料巨头间接角逐，酿成奇特区隔， 算是在利基市场上与其他对手竞争。其三，凸显红罐王老吉产品的优势。淡淡的中药味，反而转变为注 意上火提供支持；3.5元的批发价钱，让注意上火的效用不再高不可攀王老吉的品牌名

26、、悠远的历史，成为注意上火正宗的支持。其四，利于加多宝企业与国际王老吉药业配合。正由于加多宝的红 罐王老吉定位在效用饮料，区别于王老吉药业的药品，于是能更好 促进两家配合共建王老吉品牌。从消费者请注意”转变到请注意消费者”，通过与消费者的沟通，关注消费者的需要，来进行产品的再 定位，推广迎合消费者心理的产品，这也是王老吉成功的前提条件。2、商标大战前红罐王老吉促销策略有哪些？(1)轰炸式”的广告推广王老吉始终把中央电视台作为其品牌推广的主战场，巨额广告投入， 同时针对各区域市场的不同特点，投放一定量的地方卫视广告，以 弥补央视广告覆盖率的不足。止匕外，王老吉在报纸广告、车身广告、 市中心路牌广

27、告、终端广告等方面也有不凡的手笔。全方位的品牌 推广使 怕上火，喝王老吉”迅速成为老少皆知的广告语。这种强势 的、大规模的广告推广，覆盖了消费者每个希望得到信息的点上， 迅速提高了品牌的知名度，获得了广大消费者对产品的关注。事件营销”的公关活动众所周知，四川大地震后，王老吉慷慨捐款一个亿，使王老吉的知 名度大大提升， 主老吉”的名字不断出现在各种报纸，杂志，电视 和网络上，有很高的曝光率。此次捐款还提升了王老吉的正面形象，生老吉”和 爱国“、慈善”等名词紧密地联系起来。止匕外，王老吉还借 助了王石进行了自我抬杠式推广。每次人们批判王石的同时，都会 感慨一下 还是王老吉好啊，要喝就喝王老吉加多宝

28、的此次事件营销，不仅提高了产品的知名度，更是加深了消费者对王老吉的品 牌信赖感和品牌归属感，建立了顾客对王老吉的品牌忠诚度，树立 了 一个很好的品牌形象，这在无形中大大提高了王老吉的品牌价值。3、商标大战后加多宝如何应对？首先，在广药忙着打官司的时候，加多宝已经从渠道到终端，开始 了去 主老吉化工一场新的品牌重塑行动就此拉开序幕。从去年年 底开始就先在王老吉红罐装的一面上加大加多宝”字样。从10年3月起，在其最新的广告宣传上，已经不再出现任何和主老吉”相关的字眼，取而代之以 加多宝出品”的字样。从4月20日起正式去掉 了瓶身上的 主老吉”三字。其次，广告方面也变更为 正宗凉茶，加多宝出品工为自

29、己产品的 芷宗”大声吆喝着，加多宝试图利用斥巨 资的广告投入对 加多宝出品正宗凉茶”这一理念进行广告轰炸传播， 加速去 生老吉”化。最后，加多宝同时早早对正宗凉茶的配方进行 了改良与深加工，从本质上实现去生老吉化”。使消费者能很自然的从王老吉过渡到加多宝，牢牢吸引住原有消费群体，积极吸纳更 广泛消费群体。4、加多宝时代的营销手段有哪些？多种营销手段结合：首先，加多宝不仅在凉茶饮料货柜上大面积铺货， 还设立单独的品牌货柜在饮料区展示，用抢眼的陈列方式与促销活 动吸引消费者的关注。其次，加多宝在开展电视、地铁广告、发布 会等传统营销传播方式外，也同时注重通过qq、微博等社会化媒体获取消费者支持打造

30、一个立体传播策略，无论是在地面还是空中， 都展开了密集的攻势，投入巨资，全方位阻击王老吉的消费导向。最后，加多宝斥巨资在这个夏天重拳出击进行品牌的大力宣传，联 合湖南卫视与浙江卫视，冠名向上吧少年、中国好声音等 大型节目，选择这些媒体宣传渠道为去王老吉后的加多宝凉茶品牌 重塑保驾护航。随着中国好声音的火爆全国，也带红了加多宝， 人气爆增，打了品牌重塑的漂亮一战。这是消费者最直观感知到的 部分三、总结如果我是该企业的负责人我也会进行了周密的市场营销规划。其中， 最重要的一点是发现了王老吉自身产品的特性，寻找到了一个有价 值的特性阶梯，从而成功地完成了红色王老吉的品牌定位。对中国 企业而言，没有什

31、么比建立品牌更重要的了，而要成功建立一个品 牌，首要任务就是精准的品牌定位，它是一个品牌能否长久生存和 发展的基石。而做到这一点任何一个企业都必须进行细致的市场营 销规划。老干妈案例分析一、案例介绍：陶华碧 老干妈”牌风味豆豉油制辣椒是贵州的风味食品。几十年来，一直沿用传统工艺精心酿造，具有优雅细腻，香辣突出，回味悠长等特点，是居家必备，馈赠亲友之良品。1984年，陶华碧女士凭借自己独特的炒制技术，推出了别具风味的佐餐调料一一风味豆豉，令广大顾客大饱口福，津津乐道。1996年批量生产后，风味豆豉在全国迅速成为销售热点。老干妈”是由一个一天都没上过学读过书的农村妇女创办的油制辣椒品牌。老干妈”品

32、牌的创立完全是由于贵阳当地人的饮食习惯以及陶华碧女士的聪明 刻苦而发展起来的。老干妈在创业之初以质量求生存，以诚信谋发 展；在发展阶段，老干妈迅速推出新口味、差异化包装策略，老干 妈品牌因此初步有效地实施，使历年来产品的各项指标都达到国家卫生、质量标准， 产品出厂合格率始终都位于同行业榜首，先后被授予全国食品行业质量效益型先进企业、检验合格企业”、全国乡镇企业质量管理 先进单位”、国家级农业产业化经营重点龙头企业 ”称号，并顺利通 过了 iso9001 : 2000质量体系、首个 油制辣椒”国家标准。在10年的经营历程中，老干妈公司以自 身的努力突变出来的经营业绩和对国家、社会的贡献赢得了许多

33、荣 誉。二、问题1、老干妈的营销策略是什么？、品牌基础：老干妈品牌有非常好的群众基础和企业文化，这是 企业的法宝。陶华碧开创老干妈”品牌的创业故事在全国都广为流 传，再加上老干妈油制辣椒酱独特的口味培养了一批忠实的老干妈粉丝。、无广告营销：在其发展过程中，我们没有看到较为突出或者说 有特色的品牌营销战略，取而代之的是非常朴素的营销战略，时时 以诚实守信为本，处处以诚实守信为先。老干妈基本不做广告，但 是 老干妈”这个牌子就是它的广告，老干妈以优质的产品以及独特 的口味，有效的实现了无广告传播和营销。、品牌延伸：在保持老干妈油制辣酱产品优势的同时，老干妈推 出了老干妈香辣酱，老干妈牛肉酱，老干妈

34、火锅底料等老干妈系列 辣酱。在包装重量上也运用了差异化战略，使老干妈辣酱系列在超 市的同产品陈列柜中占据了半壁江山。2、老干妈成功的原因有哪些？稳中求发展：老干妈在创业之初以贵阳地区为中心小范围作市场， 在老干妈辣酱口味走出贵阳得到了普遍认可时，老干妈开始进军全 国市场。在2007年9月荣获 中国驰名商标 老干妈”品牌逐渐走 向成熟。当老干妈在大陆市场站住脚后，又逐渐向香港、台湾、日 本等国内外地区进行市场拓展，到目前为止已经拥有40多个国家的海外市场。、诚信与回馈：老干妈公司理念是 创民族品牌，立千秋大业” 诚信经营，质量第一 ”。老干妈无论是收购农民的辣椒还是把辣椒酱卖给经销商，陶华碧永远

35、是现款现货；老干妈”没有库存，也没有应收账款和应付账款，只有高达十数亿元的现金流。【篇三：100个令人拍案叫绝的营销案例】竞争篇商场如战场,敢于竞争.善于竞争,才会在商场竞争中成长.看人家怎 么样轰轰烈烈地发动战争,又看人家是怎么样见招拆招地破解,不仅 有热闹可看,还最能增长你的营销智慧.1砰，我们打中了 ”成人杂志藏金屋快速扬名绝招2牛肉在哪里”温迪快餐店的竞争商战策略3花拳对绣腿，神州”和 万家乐”表演双赢4新老冤家的新老”之争 可口可乐与百事可乐的争战5百事可乐的有效反击6扬眉吐气的百年庆典可口可乐借厂庆反击对手7搭便车，美之声”快速扬名8存其形，完其势，佩珀”精彩出击9 一声吼，仕奇”设擂不战而胜10围魏救赵,东渡日本救永利范旭东与英国公司斗法11后发制人,处方409”笑到最后12农夫山泉”以攻为守成功转产13精工掀翻欧米茄14野马”腾飞四蹄疾福特公司的野马汽车出笼经过公关篇随