XXXX案场销售管理

1、.PAGE ：.；案场销售业务管理制度二零壹伍年壹月案场销售业务管理制度目 录案场行为规范管理制度二、客户接待及业绩确认制度三、竞争市场调研制度四、房源销控、换房、退房、更名制度五、销售定价管理制度六、销售折扣管理制度七、销售文本管理制度八、案场例会管理制度九、销售报表管理制度十、案场行政管理考核制度十一、营销表单案场行为规范管理制度一、目的：为树立公司的笼统，提高员工素质，确保案场任务的顺利开展，同时加强营销任务的规范化管理，提高营销顾问的整体素质，特制定此管理制度。二、适用范围：本制度适用于集团所属各工程销售案场。三、职责：一集团营销中心控股集团商业地产营销：担任对各工程销售案场的人员行为

2、规范进展监视检查和考评。二地域销售部：担任管理案场销售人员的日常行为规范、确保案场任务的顺利展开；四、案场行为规范内容：一案场人员根本要求、根本素质要求： .良好的笼统、诚实的态度、热诚的效力、机警的反响、坚决的自信心、流畅的表达、积极地进取； .员工任务应积极自动，要勇于担任，做好本人的本职任务，同时应自动协助其他同事的任务； .员工应追求团队精神，部门之间、同事之间提倡团队协作，沟通情况，互置信任，注重整体利益； .员工应自动提高专业程度，关注市场动态和信息，不得泄露公司的商业；. 员工任务要追求效率，任务日清日结；. 较强的专业素质；. 良好的质量，突出的社交才干、言语表达才干和敏锐的洞

3、察才干；. 充溢自信、有较强的胜利愿望，并且吃苦耐劳、勤劳执着。、根本操作要求 . 按公司规定时间正常考勤，坚持公司整体笼统； . 谦虚诚实，仔细担任； . 严守公司业务，维护公司财富； . 自动搜集竞争楼盘的信息并向主管汇报； . 对任何上门顾客均应视为能够成交的客户而予以热情接待； . 同事间的协调和睦与相互协助 ，能营造一个良好的任务环境，并能提高效率； . 凡公司刊登广告日，任何业务人员不得请假。、根本纪律要求 . 一切员工应遵守国家的各项法律、法规； . 一切员工应热爱公司，热爱公司的事业，并珍惜公司的财富、声誉和笼统； . 员工除正常休假外，必需准时上下班，不得迟到、早退；. 员工

4、要严守公司纪律，遵守公司规章制度，保守公司，维护公司利益； . 尊重他人，尊重他人的劳动成果，尊重他人的选择，尊重他人的隐私； . 员工要注重本人的外在笼统，要以整齐端庄的仪表、温文尔雅的举止博得协作同伴的信任；. 员工在任务时要有清楚的上下级关系，按时向主管人员递交各类任务报表； . 员工应自觉维护公司的笼统，坚持售楼现场的整洁，严禁喧哗、吃零食、化装等破坏笼统的行为； . 任务时间内不允许打私人，确有需求，应长话短说，不宜大声； . 不许有冷淡客户、对来访客户视而不见或出言粗鲁与顾客争吵时间发生； . 员工不能进展有损公司的私人买卖，不能以公司的名义进展任何损公利己的私人行为；. 未经公司

5、答应，不得私自代已购客户转让楼盘； . 不得私自接受他人委托代售楼盘；. 对于未经授权之事，不得擅自答应客户的要求；. 未经公司的答应，任何人不得修正合同条款。、职业品德要求. 销售员必需以客为尊，维护公司笼统；. 必需遵守公司的严密原那么，不得直接或间接泄漏公司战略、销售情况和其他业务；不得直接或间接泄漏公司客户资料，如客户登记的有关信息；不得直接或间接泄漏公司员工资料；. 必需遵守公司各项规章制度及部门管理制度。、专业知识要求. 对公司要有全面的了解。包括开展商的历史情况、公司理念、获过的荣誉、房地产开发与质量管理、售后效力的内容及公司的开展方向等。 . 掌握房地产产业与常用术语。对当地的

6、房地产开展方向有所认知，同时还能准确把握市场动态和竞争对手的楼盘优优势及卖点等；另外还必需掌握房地产营销知识、银行按揭知识、物业管理知识、工程建筑知识、房地产法律知识及一些专业术语如绿化率、建筑密度、运用面积等。. 掌握顾客的购买心思和特性。要了解顾客在购买过程中存在的务虚、求新、求美、求名、求利的心思以及偏好、自尊、仿效、隐秘、疑虑、平安等心思。. 了解市场营销的相关内容。应该学习房地产的产品战略、营销价钱战略、营销渠道战略、促销组合战略等知识，了解房地产的市场营销常识。、心思素质要求. 有较强的应变才干，为人真诚自信，乐观大方，有坚韧不拔的毅力，能接受各种困难，责任感强，自制力强。、效力规

7、范要求. 接听时按执行； . 接待客户时按执行；. 顾客回访要求：确定回访对象，主要是对有购买愿望的客户和曾经购房的客户进展回访； 有目的的进展回访，在回访之前，要先于客户联络约好时间；进入顾客的房间或办公室，要先敲门，征得主人的赞同，方可进入。未经主人赞同不得随意翻阅房内任何东西；回访完后,要及时做好登记。 . 不得泄露公司商业情报，以公司名义私自扩展业务，进展私下买卖； . 不得在同行业中兼职。 二案场行为规范规范、仪容仪表规范 . 身体整洁：坚持身体清洁无异味； . 容光焕发：劳逸结合，坚持精神丰满； . 适量化装：女性售楼员适量化淡妆； . 头发整洁：经常洗头，没有头皮屑； . 口腔清

8、洁：坚持牙齿洁白，口气清新； . 双手整洁：勤剪指甲，经常洗手，坚持双手卫生；. 制服整齐：制服常换洗，穿着要整齐，皮鞋要檫亮。.个人卫生规范. 应勤洗澡、勤换衣坚持良好的个人卫生习惯。. 坚持面部清洁，男员工应及时剃须，运用的化装品香味不宜过浓；女员工应化淡妆，运用的化装品、香水以淡雅为宜。. 男员工坚持发型严肃；女员工发型梳理整齐，严禁男女员工彩色染发。.坚持双手清洁，不留长指甲，不涂有色指甲油。. 上班前不得吃有异味的食物，坚持口腔清洁。 男员工发式： 头发要前不过眉，旁不过耳，后不盖衣领； 头发要整齐、清洁、没有头屑； 不可染发黑色除外。 女员工发式： 刘海不盖眉； 自然、大方； 头发

9、过肩要扎起； 头发装饰不可太夸张和耀眼； 袜子：要大方，与服装、鞋协调。 制服： 合身、烫平、清洁； 纽扣齐全并扣好： 员工证应佩戴在上衣的左上角； 衣袖、裤管不能卷起；佩戴项链或其他饰物不能显露制服外。 领带应熨烫平整，留意颜色搭配，长度以盖及皮带扣为宜，假设运用领带夹，应留意适当位置。、姿态仪态规范. 站立是人的最根本的姿态。站立的要领：挺胸收腹、颈部挺直、双肩坚持程度、放松、双臂自然下垂或在体前交叉、眼睛平视、环顾周围、嘴巴微闭、面带笑容。女士站立时，双脚呈“V字型，膝和脚后跟要靠紧。或把重心放在一脚上，另一脚斜立而略弯曲。男士站立，双脚分开与肩膀同宽，站累时，脚可以向后撤半步。. 正确

10、的坐姿：上半身挺直，双肩要放松，下巴向内收，脖子挺直，胸部挺起，双膝并拢，脚后跟靠紧，双手自然放在双膝上或放在扶手上。当两脚交叠而坐时，悬空的脚尖应向下。. 行走的姿态：下巴与地面平行，步幅不要太大。行走迈步时，应脚尖向着正前方，脚跟先落地，走的正确姿态：挺直上身，收腹挺胸，两臂自然摆动，前后摆的幅度约度左右，脚掌紧跟落地。女性走路时最好的步位是：两只脚所踩的是一条直线；男士走的是两条平行线。走路要轻而稳，上体耿直，抬起头，眼平视，面带浅笑。本卷须知： 咳嗽或吐痰时，请走开或转过头用干净的纸巾或手帕掩住口部； 打哈欠或喷嚏时，应走开或转过头来掩住口部； 整理头发、衣服时，请到洗手间或客人看不到

11、的地方。 当众挖鼻孔、挠痒或修缮指甲会损害本人的笼统； 手不应放在口袋里，坐时应平放，不要把玩物件； 当众不要耳语或指指点点； 不要在公共区域奔跑； 抖动腿部、倚靠着都是不良习惯； 与他人说话时，双眼应正视对方的眼睛； 不要在公共区域搭肩或挽手； 不要大声讲话、谈笑和追逐； 在公共场所，不要在客户面前议论与任务无关的事；与人交谈时，不要不时看表及打断对方的讲话。、言谈举止规范 . 自动同客人、上级和同事打招呼； . 多运用礼貌用语； . 如知道客人的称号和职位，尽量称谓其职位； . 讲客人能听懂的言语； . 进入客房或他人的办公室时，要敲门； . 同事之间要相互尊重； . 运用电梯时要先出后入

12、，自动为他人开门； . 坚持浅笑： . 面带浅笑接待顾客： . 坚持开朗愉快的心境。、接听规范.热线接听的时间顺序由专案经理排定，每位营销顾问须严厉按照各项安排作息和执行。每位营销顾问须按照曾经排定的热线接听顺序表轮番接听热线。. 每次热线接听的开头语必需为“您好 ， 之后面带浅笑地热情解答客户讯问并了解客户需求。. 接听热线的言谈规范：声音柔和，吐字明晰防止口音，言语准确，禁用口头语。有客户打进热线时，周围其他营销顾问须坚持安静以防止使对方觉得杂乱。. 热线铃声延续响三次之内必需进展接听，假设担任接听热线的营销顾问有其他事务处置需求分开，必需事先安排其他营销顾问代理接听岗位。. 热线接通后均

13、作为一次有效热线，接听时间不宜过长，普通以分钟为限。如对方讯问事宜较多须回复：“对不起，由于这部是热线，咨询量较大，假设通话太久，能够影响其他客户。方便的话能否留下您的联络，我立刻用其他给您回复，并尽量详细留下客户的联络方式。. 营销顾问接听热线要尽量约请客户至售楼现场，须讲“希望您能到售楼现场来观赏，我再给您做详细引见。我叫，您来之前，可以先打给我，我会为您预备详细的资料，再给您作详细的引见。并必需于客户挂断之后才干挂断手中的。. 营销顾问接听热线时要先委婉讯问对方能否是新客户，假设对方是新客户，必需按正常流程热情做好咨询效力，并尽能够详细地留下对方的信息，仔细填写来电登记。假设对方是老客户

14、，应讯问原营销顾问姓名并做好转接任务。严禁手拿大声呼叫他人，也不可回答简单、粗暴而呵斥不良影响，甚至导致客户流失。. 假设客户打热线寻觅的营销顾问不在，接听人须详细记录客户的姓名、联络方式及通话内容，并将通话情况在小时之内转告当事营销顾问。假设客户遗忘了营销顾问姓名的，接听员可以先自行接听，记录对方姓名、和通话内容，在通话终了后立刻经过电脑系统查询该客户的营销顾问，并将通话情况在小时之内告之当事营销顾问。. 假设热线来电查询明显为中介公司或同行市调的，接听人也必需热情接听，但需讯问对方公司称号并尽量缩短通话时间不要超越分钟。严禁对任何来电有不礼貌言谈。.营销顾问接听热线终了后须将客户信息准确详

15、尽地记录在上，并作为营销顾问之间发生客户撞单景象时进展确认的根据,另外还须详细讯问客户得知楼盘信息的媒体途径，为企划部提供准确的信息反响。客户资料须在每天:点之前录入电脑营销系统，假设被发现未在上记录客户讯息，或未在当天:点之前将客户资料录入电脑，那么按案场管理考核制度处置，并登记备案。. 假设营销顾问在接听热线的时间段内有客户来访，那么该营销顾问必需先接待来访老客户，但可以与同组或他组营销顾问对换热线接听时间，热线接听空位由后续营销顾问立刻补上。. 在热线接听时间与前台轮接时间有冲突时，营销顾问须先担任前台轮接，但可以与同组或他组营销顾问对换热线接听时间，热线接听空位由后续营销顾问立刻补上。

16、. 热线只能接听严禁打出,严禁营销顾问利用热线联络客户或与他人聊天。.接待礼仪规范在接待客户前.仪容仪表整洁，精神丰满。.环境卫生. 上班时必需坚持场地清洁。. 售楼处内部如接待台面、桌椅、沙盘上不能有集尘，资料夹坚持整洁、完备，如有破损应及时改换。. 售楼处门前必需坚持清洁、应随时清扫。.设备设备. 备齐各自运用的办公器具. 用品应摆放整齐，名片、资料夹、宣传品放在指定位置。. 洽谈桌应摆放整齐。. 照明、空调应按要求开放。. 售楼处背景音乐应按要求播放。. 现场主管担任纯真水纸杯的预备和管理。 .心思预备. 调整心态，控制心情，以良好的精神容颜投入任务。接待过程中：.站姿. 躯干：自然挺胸

17、，略收紧腰腹。. 头部：端正、嘴微闭，神情不可呆板，坚持浅笑。. 双臂：体前交叉或放在身体两侧。. 双腿：直立，男员工双脚间距与肩同宽，女员工双脚呈“V字型。.、效力仪态. 自然，不做作，坚持浅笑。.、言语. 在接待客户过程中，应运用普通话或客户能听懂的言语。. 语音要明晰，语调平稳；要做到“说得清，听得明。. 应留意运用礼貌用语。. 应尽能够防止和客户开玩笑，如客户性格开朗自动开玩笑，销售人员应对时要留意分寸。. 在交谈过程中，如想咳嗽或打喷嚏，应先说“对不起然后转身用手遮住。.、鞠躬和握手. 鞠躬：点头、上身前倾度；并与敬语同时运用，如“欢迎光临、“请慢走等。. 握手：留意握手顺序；留意握

18、手时间，普通以-秒为宜；力度适宜。.、引领客户. 走在客户前方右侧. 拐弯时应放慢脚步，同时说“请这边走. 遇门槛或阶梯要提示客户留意。.拉门.手握门把，让客户先行。近间隔 遇见客户应致礼并问候。.、坐姿.男员工坐下，应自然挺直躯干，双脚自然放开-厘米。.女员工坐下，应双腿合拢，挺直躯干并微侧。.、让道.正面遇见客户要自动让行，不得抢道，并自动致意。.、视野、神情. 与客户视野相对时，应自动致意。. 防止斜视、东张西望等不礼貌等神情。应与客户平视，坚持尊重、亲切。. 高个子销售人员接待客户时，应留意坚持一定的间隔 ，防止产生居高临下的印象。.、称谓. 销售人员应尽力记住客户姓名，当客户再次来到

19、时，能称谓其姓氏，会让客户有遭到注重的觉得。. 留意称谓规范，男士称先生，女士称小姐、大姐、阿姨等。.、迎送客户. 客户到访时，应迅速出迎，自动问候。. 客户到达后，迅速放下手中的任务，了解客户的愿望，提供称心的效力。. 客户分开时，应送出大门。并坚持目送客户一段间隔 ，不可立刻回转。.、递接名片. 时机：当客户入座或应付终了后。. 递名片时应做自我引见。. 递接名片运用双手。. 接过名片后要清楚的读出对方姓名，不可读错；如遇见不认识的字可向对方讨教。.、补位认识. 任何员工除努力完本钱职任务之外，要有剧烈的整体效力认识。当一名销售人员出现疏漏或未认识到客户的需求时，另一名销售人员应立刻补位，

20、弥补缺乏，构成良好的整体效力。. 在补位过程中要留意方法和技巧。三案场作息要求、售楼处任务考勤时间为：早上：至晚上:。 、员工午餐时间为中午:至:，各组置业顾问之间相互协调分成两批轮番用餐及休憩，第一批时间为：-：，第二批时间为：-：，中午用餐及休憩时间段内必需保证前台及热线没有空位。、销售案场共设个营销小组，周一至周五有活动或开盘除外安排组内员工轮休，周末全体上班。客户接待及业绩确认制度一、目的：为了规范各销售案场销售人员的业务接待顺序及明确销售人员业绩的界定特制定此制度；二、适用范围：本制度适用于集团控股集团所属各工程销售案场。三、职责：一集团营销中心控股集团商业地产营销：、制定案场业务接

21、待原那么及销售业绩确认原那么，检查、监视各工程案场实践执行情况。二地域销售部：、担任销售案场销售人员客户接待顺序的安排，保证现场客户接待流程有序合理进展；、担任对案场销售人员完成业绩的界定和统计。四、制度内容：一、客户接待细那么：、各组营销顾问须根据排定的接待顺序进展接待，第一接待须在指定区域站立等待来访客户。、置业营销顾问接待客户后，同组第二位组员按接待次序表立刻补上该空位，已接待终了的置业营销顾问自行排到组内的队尾，依次类推轮番接待客户-。假设其中有人有事要分开，那么必需先安排同组组员替代其接待位，假设组内无人那么由第二接待组的组员按照接待顺序表轮序替代其接待位，假设未做安排擅自离岗，呵斥

22、前台接待位出现空位，那么按案场管理考核制度处置，并登记备案，假设累计次以上那么作解雇处置。、来访客户至售楼处门外时，第一接待营销顾问应到门口迎接，面带浅笑说“您好，欢迎光临并委婉讯问客户能否第一次来看房，能否曾经与其他营销顾问联络过，以防止发生撞单景象。、营销顾问在接待客户时须面带浅笑，大方得体、态度和蔼、不卑不亢，吐字明晰、措词文雅，声音平和、语速适中，并按照规定的接待流程完成接待。、营销顾问带着客户观赏样板间时应先为客户开门，闪身至门侧并表示让客户先行，然后详细为客户引见户型情况及卖点。样板间内制止吸烟、进食、照相及摄影，接待人在阻止客户的违规活动时须口气委婉，不得态度生硬粗暴。在接待过程

23、中，遇到其他同事的客户时，也要面带浅笑向其问候“您好。、与客户至洽谈区，须请客户落座后方可入座，并及时让物业效力人员为客户上茶。在洽谈过程中应坚持规范坐姿。与客户交换名片时应双手递上或双手接纳，并表示赞赏。、根据客户需求引荐户型并计算价钱。在与客户洽谈过程中尽量防止其他事务或的打搅，假设有紧急事务或时，应向客户表示“对不起，请您稍等一下，我马上回来。在接待客户时须备齐销售工具，如：楼书、销讲、计算器、名片等，不得在洽谈过程中反复分开拿取销售工具。、销售现场一切营销顾问之间的任何内部说话绝对制止在有客户在场的情况下进展，以防止影响客户或呵斥不用要的费事和疑问。在洽谈区，各营销顾问谈客户时须留意控

24、制对话声音高度，以免影响周边其他客户。、严禁营销顾问未经上级主管赞同私自带着客户前往工地现场，如有发现，那么按照案场管理考核制度处置，并登记备案，假设累计次以上那么作解雇处置。、接待客户终了后，应及时清理睬谈桌上的物品。引导客户尽量详细地填写，随后将送客户送至门外，并目送客户分开。、在前台接待位的营销顾问代表着公司的整体笼统，必需时辰留意坐姿及站姿，不得在前台相互大声闲谈、聊天、化装、吃零食，不得在前台翻阅书报杂志，不得玩手机游戏或接听与任务无关的私人，否那么按案场管理考核制度处置，并登记备案，假设累计次以上那么作解雇处置。、凡进入售楼处的客人均算作来访客户，前台担任接待的营销顾问必需热情接待

25、。在接待客户过程中营销顾问须相互监视，不得插队，不得争抢客户，不得见到质量较差的客户借故逃避。假设有以上景象发生并经核实，那么当事人按案场管理考核制度处置，并登记备案，假设累计次以上那么作解雇处置。、营销顾问在陪同客户签约、接待老客户或公司客户来访时，轮空的接待权按接待次序表由同组营销顾问替代，该营销顾问接待完老客户后再后补接待权。公司客户除指定接待外，按照接待次序由当前接待担任接待，接待终了后再补一次接待权，假设客户下定，业绩由公司一致分配安排。、假设来访客户为中介公司或同行市调，在进入售楼处后能立刻阐明自已身份并呈上名片的算作一次无效接待，接待人同样要热情接待，并在接待终了后将客户名片交值

26、班主管确认，候补一次接待权。假设营销顾问在接待过程中觉察对方为中介公司或市调的，但对方未能阐明身份并呈上名片的，那么算作一次有效接待，不再另补接待权。假设中介公司或同行赞扬接待人效力质量差，经核对属实的那么按案场管理考核制度处置，并登记备案，假设累计次以上那么作解雇处置。、假设客户指定的营销顾问不在现场或正在接待其他客户，由第一接待先担任接待，由末位接待通知当事人同组组员继续协助代为接待，好像组组员均有事在身不可以接待的，那么由第一接待营销顾问担任接待终了。假设在接待过程中遇见原营销顾问须把客户交由原营销顾问继续接待，该营销顾问仍回到第一接待位。以上两种情况下同组营销顾问或第一接待营销顾问不得

27、借故回绝接待客户，否那么按案场管理考核制度处置，并登记备案，假设累计次以上那么作解雇处置。、假设来访客户表示来访过但忘记原营销顾问姓名的，担任接待的营销顾问须热情接待并留下姓名和联络方式，在接待终了后立刻将该客户信息输入电脑营销系统查证是谁的客户。假设电脑内没有登记，那么接待人算做一次有效接待，假设曾经登记，那么补偿一次接待权。、老客户或已成交客户引见亲戚、熟人、朋友来访，假设报明原营销顾问姓名的那么由原营销顾问担任接待；假设客户阐明是经过引见来但遗忘原营销顾问姓名的，那么需讯问引见人的姓名等信息，并先正常接待。接待终了后当日内将接待客户信息及引见人信息输入电脑营销系统查询未登记的，那么算作一

28、次有效接待，该客户跟进及成交由接待营销顾问担任；假设曾经被登记那么将客户交复原营销顾问，并将详细接待情况告知原营销顾问，经主管确认后，补一次接待权。、营销顾问在接待完其他同事的客户后，须及时将客户接待情况详细向原营销顾问阐明，假设为了私利或个人缘由未及时通知当事人，那么按案场管理考核制度处置，并登记备案，假设累计次以上那么作解雇处置。、每位营销顾问必需将每一个来访客户的资料信息尽能够详细准确地登记在电脑营销系统中。每位营销顾问在接待完或者回访完客户之后，须及时将客户接待及回访情况记录在客户跟踪记录表上。、假设营销顾问被客户赞扬效力质量差，经公司查证情况属实的，或者被上级主管发现接待客户态度冷淡

29、不热情的，那么被赞扬人作解雇处置。、假设客户指定营销顾问不在，而其它营销顾问回绝接待客户或在接待过程中对客户不热情、敷衍了事，蓄意破坏，呵斥客户赞扬，经公司查证情况属实的，那么被赞扬人作解雇处置。、凡是来访客户，不论客户能否留电或逗留时间长短，必需登记在上，如不填写，呵斥公司客户流失的，经发现核对属实，按案场管理考核制度处置，并登记备案，假设累计次以上那么作解雇处置。、每位营销顾问每日:之前将客户资料详细输入电脑营销系统，销售主管和销售专案进展检查，假设未在当日将客户资料输入电脑，那么按案场考核管理制度进展登记处分。、每天下班之前销售顾问须将前台桌面拾掇整齐，严禁在前台放置各类与销售无关的物品

30、，否那么按案场考核管理制度进展登记处分。二、客户业绩确认细那么、营销顾问每次接待新客户后应按客户回访规定及时仔细的跟进客户直至成交，公司实行业绩首认制，既营销顾问的业绩确认原那么上以第一次接待客户并输入电脑营销系统的营销顾问为准，一份认购书只能确认一名营销顾问的成交业绩。、假设营销顾问只顾接待新客户而不及时跟进老客户期限为一个月，致使老客户在其他营销顾问处成交，经查证属实的，那么该客户成交业绩与原营销顾问无关。、假设营销顾问之间对客户归属确实认发生异议而不能协商处理时，须向营销主管提交书面情况阐明，并由营销部经理核实后再行确认。当事双方不得在售楼处内争吵、谩骂，并在事后相互报仇，损坏公司笼统，

31、甚至致使客户流失。假设有此景象发生，扣发当事人当月工资并作解雇处置。、营销顾问在知晓发生撞单后，为了个人私利而不择手段争抢客户、诋毁其他营销顾问，并教唆指使客户更改购买人姓名或采用其他方式购房的均视为抢单，经查实有此行为的营销顾问扣发当月工资并作解雇处置。该套业绩与佣金归复原营销顾问一切。、假设来访客户为尚未成交老客户的代理人，在接待过程中也未提及原营销顾问姓名，接待人在不知情的情况下接待并仔细跟进直至成交时间在一个月之内的，假设被原营销顾问在成交后小时内发现，那么该客户属于共有，业绩属原营销顾问，原营销顾问应及时通知主管及市场营销部高级经理登记备案，并担任完成整个销售流程。假设接待营销顾问跟

32、进至成交时间超越一个月，原营销顾问发现，属原营销顾问跟进不利，那么该客户成交业绩和佣金与原营销顾问无关。、老客户引见亲戚朋友来访，阐明是由老客户引见过来但之前并未留下姓名和联络方式，并且不知道原营销顾问姓名的，那么接待营销顾问正常接待，成交后业绩和佣金归该营销顾问一切。假设提供了老客户姓名和联络方式的，那么接待人须在输入电脑查明是谁的客户后，将情况告之原业务员。假设为了私利故意隐瞒，经发现核实后视为抢单，该营销顾问扣发当月工资并作解雇处置。该套业绩与佣金归复原营销顾问一切。、假设客户在接待过程中由于各种缘由对原营销顾问的接待效力表示不称心，并且要求选择其他营销顾问继续跟进效力的，那么当事双方营

33、销顾问应及时将书面情况报告并交给营销主管，由营销部经理查明现实缘由后酌情再行确认。、假设个别客户由于多疑、了解房源及折扣等情况而故意与多名营销顾问进展联络，并且营销顾问之间相互并不知情的，该客户成交后业绩原那么上属第一位接待营销顾问或为客户所指定的营销顾问根据详细现实情况而定，佣金由营销部经理酌情按比例进展分配。、假设营销顾问为了个人私利而和中介串通，将客户转为中介客户，赚取中介佣金的，一经发现核实扣发当月工资并作解雇处置。其他知情营销顾问假设能及时向主管和经理告发，那么该套成交业绩和佣金归该营销顾问一切，假设知情不报，经发现查实那么扣除该营销顾问当月工资及最大套佣金，并作书面警告。、假设营销

34、顾问私自口头承诺给客户折扣、赠送物品等优惠政策，致使公司蒙受损失并经核对属实的，那么损失由该营销顾问补偿，并扣发当月工资作解雇处置。、假设营销顾问未经公司赞同，隐瞒现实情况私自为客户办理炒房、换房、更名等手续的，一经发现查实，那么扣除违规营销顾问当月工资并作解雇处置。、代理公司客户、购房团或公司客户成交，由营销部经理一致进展业绩分配安排。营销顾问之间不得争抢客户、或不择手段破坏其他营销顾问成交，假设有此类情况发生，经查实那么扣除违规营销顾当月工资并作解雇处置。、营销顾问为获得较高的佣金提成比例而私下相互作假舞弊的，一经发现核实，扣罚该套佣金，扣发当事双方当月工资并作解雇处置。、营销顾问须在获得

35、新客户信息的当日将详细客户信息输入电脑营销系统，假设由于未及时输入电脑而产生的撞单景象，原那么上该套成交业绩与该营销顾问无关，佣金由营销部经理酌情进展分配。竞争市场督导制度一、目的：为工程前期定位、销售战略制定、竞争优优势分析的准确性、可行性，及时跟踪竞争对手的市场动态，给销售方案调整提供根据，特制定此制度。二、适用时间：销售前期介入直至销售完成的整个过程。三、职责：一地域销售部：清楚了解当地房地产市场信息，对竞争工程坚持动态跟踪，掌握第一手的市场变化数据。二集团营销中心：控股集团商业地产营销对制度执行情况进展监视检查。四、制度内容：市场资料信息的阅读.专案经理.日读：当地房产类信息集中的主要

36、报刊、杂志；.月读：当地的市场研讨报告；工程定期调查研讨制度.竞争工程：.要求专案经理每月中上旬安排销售人员对竞争工程进展动态跟踪.市调完成必需填写.市场热点工程：.每月安排一次市场热点工程调查，工程数量控制在-个；.工程调查后专案经理安排销售人员与市场人员共同进展研讨讲评，并于每月日前向部门提交研讨总结专题调研任务：凡在以下任务程序之前，必需由专案经理牵头组织销售人员进展专题调查，目的为掌握近期市场信息变化：.涉及产品定价.涉及工程开盘、加推.涉及后续工程定位五、支持性文件：房源销控、换房、退房、更名制度一、目的：为了规范和明确集团各销售工程的销控制度、换房制度、退房制度、更名制度，提升工程

37、的综合操作程度，实现工程操作规范化，特此集团营销中心控股集团商业地产营销定本制度。二、适用范围：本制度适用于集团所辖各城市研发工程，包括住宅，小区内商铺，车位商铺、酒店式公寓、办公楼、创意产业园、车位等物业；三、职责：一地域销售部： 、担任建议房源的销控方案及要求换房、退房、更名情况的一审。、担任编制销控、换房、退房、更名等相关流转表单的填写，并报相关部门审批。二集团营销中心控股集团商业地产营销：、担任对地域销售部上报的上述流转表单做审批，并报集团总经理控股集团常务副总裁审阅后执行；涉及款项支出的报董事长审批后执行。、担任检查、监控集团各工程上述四项制度的执行情况。四、定义：换房：是指在楼宇认

38、购过程客户提出对楼宇改换的销售变卦行为；加名：是指在楼宇认购过程客户提出添加业主姓名的变卦行为；减名：是指在楼宇认购过程客户提出减少业主姓名的变卦行为；换名：是指在楼宇认购过程客户提出改换业主姓名的变卦行为。五、任务流程房源销控程序：、适用：一切新推楼盘或分期开盘的工程楼盘的销控；、任务程序：控股集团商业地产营销根据开盘套数比例，确定实践销控的房源。开盘前周恳求保管房源的相关部门提交，报控股集团商业地产营销下发执行，控股集团商业地产营销备案控股集团分管指点审批控股集团常务副总裁开盘前一周，审核并确认、任务职责：.地域销售部：.开盘前周完成房源销控建议，编写见附件一；.原那么上总经理控股集团常务

39、副总裁审核确定后，地域销售部不再接受新的保管房源。.集团营销中心控股集团商业地产营销：集团营销中心控股集团商业地产营销根据地域销售部提报的，根据开盘套数比例，确定实践销控的房源。 房源换房程序：楼宇换房涉及的文件主要是、及附加协议，客户签预售合同前发生换房，作为清查客户违约责任的根据；客户签预售合同后发生换房原那么上不赞同客户换房，及附加协议作为清查客户违约责任的根据。、适用：签合同前换房和签合同后换房。、任务程序：、任务职责：.地域销售部：.确认客户填写的(见附件二)的完好性(并需由客户本人签字)；.案场经理、地域营销副总监审核后给出批复意见；.对涉及退款的，在换房恳求单审批终了后，上报(见

40、附件三)，提报公司相关部门流转。.集团营销中心控股集团商业地产营销：.对地域销售部上报的换房恳求单进展审批并做备案；.对未涉及退款的直接下发执行；对涉及退款的，审批，并按财务付款制度执行。房源退定及退房程序：、适用：签合同前退定和签合同后退房。、任务程序：、任务职责：.地域销售部：.确认客户填写的(见附件四)的完好性(并需由客户本人签字)； .案场经理，地域营销副总监审核后给出批复建意见；.对涉及退款的，在退房恳求单审批终了后，上报，提报公司相关部门流转。.集团营销中心控股集团商业地产营销：.对地域销售部上报的退房恳求单进展审批.对地域销售部上报的退付房款恳求单进展审批并做备案.，提报集团相关

41、部门审批。房源加名、减名、更名程序：楼宇的加名/减名/换名涉及的文件主要为预售合同及附加协议，客户签预售合同前发生加名/减名/换名，房屋定购单作为清查客户违约责任的根据；客户签预售合同后发生加名/减名/换名，预售合同及附加协议作为清查客户违约责任的根据。预售合同在完成网上打印后，原那么上不赞同更名。、适用：签合同前加名、减名、更名和签合同后加名、减名、更名。、任务程序：、任务职责：.地域销售部：.确认客户填写的(见附件五)的完好性(并需由客户本人签字)。.案场经理，地域营销副总监审核后给出批复建意见。.集团营销中心控股集团商业地产营销：.对地域销售部上报的更名增名、减名恳求单进展审批；.提报集

42、团相关部门审批并做备案。六、支持性文件：、销售定价管理制度一、目的：为了规范和明确集团各销售工程的定价流程、定价根据，提升工程的综合操作程度，实现工程利润最大化，特此集团营销中心定本制度；二、适用范围：本制度适用于集团控股集团所辖各城市研发工程，包括住宅，小区内商铺，车位等物业；三、职责：一地域销售部： 、担任工程销售价钱的详细拟定，执行，保证工程的实现价钱在公司考核目的之上；、担任编制，报相关部门审批。二集团营销中心控股集团商业地产营销：、对于价钱方案进展初审，组织定价专题会议，结合市场的情况重新做调整后，报集团总经理审批执行；、担任检查、监控集团各工程销售价钱的执行情况。四、任务流程新推楼

43、盘定价程序：、适用：一切新推楼盘或分期开盘的工程楼盘定价；、任务程序：控股集团商业地产营销召开定价专题会议确定价钱体系地域财务部会签定价报告地域销售部开盘前个月制定控股集团商业地产营销、集团分管指点审核集团财务总监核算地域销售部调整制造价目表控股集团常务副总裁审核并确认控股集团常务副总裁确认下发执行、控股集团财务部存档董事长确认 、任务职责：.地域销售部：.开盘前一个月完成定价建议，编写；.编制，报相关部门审批；.初审买卖中心报批预测面积的完好性及准确性；.根据公司批复进展价钱修正、制定价钱表；.集团营销中心控股集团商业地产营销：.组织召开定价专题会议，确定楼盘整体均价，推案范围及顺序；.分析

44、市场竞争环境，比较竞争对手价钱，根据工程优优势提出定价建议及推案建议。.集团控股集团财务部：.明确楼盘本钱，根据公司利润要求提出工程理想价位.根据定价系数，核对价目表能否有误，核对折扣对均价实现的影响；.审批定价报告及价目表，完成会签； 二在售楼盘调价程序：适用：工程楼盘曾经在售，在销售过程中对在售楼盘做出价风格整。任务程序：控股集团商业地产营销、集团分管指点审核确认地域财务部进展价钱核算并确认地域销售部提出调价方案上报下发执行、控股集团财务部存档控股集团常务副总裁确认集团财务总监审核董事长确认、任务职责：.地域销售部：.根据楼盘现状，提出调价方案；.编制，报相关部门审批；.根据批复后的调价报

45、告制定价钱表；.集团营销中心控股集团商业地产营销：.会签调价报告，对调价方案进展建议；.核对价钱表并存档；.集团控股集团财务部： .会签价风格整方案；.核对价钱并存档；五、参考文件： 定价建议书 一、宏观市场研讨：描画市场总体走势；土地供应预售面积供应与成交情况近期宏观调控及银贷政策对市场影响等二、竞争对手研讨：竞争者品牌及运营情况、产品情况、价钱走势、近期价钱区域市场客户情况、现阶段约定情况、价钱反映等三、工程本身产品评价：地段要素、配套要素、产品差别等本案均价建议四、制定整体定价战略：推案顺序、方案开盘战略五、制表本身产品分析：楼栋、楼层、朝向、户型、面积、景观等系数阐明相关优惠折扣方案销

46、售折扣审批制度一、目的：为规范销售折扣审批制度管理特制定规此制度。二、适用范围：本制度适用于集团所属各工程。三、职责：地域销售部：根据客户提出价钱优惠要求制造进展流转审批。集团营销中心控股集团商业地产营销： 对地域销售部提交的进展审批，超出集团营销中心控股集团商业地产营销权限交由集团总经理控股集团常务副总裁审批。四、制度内容：、销售折扣审批制度针对个别客户提出的价钱优惠，案场促销的针对某类客户的集中式价钱优惠需以任务请示报告方式上报集团营销中心控股集团商业地产营销审批。、销售折扣审批制度涉及的文件是，作为签约时价钱优惠的根据；、.原那么要求销售折扣的申报须于客户签定之后或同时进展。、销售折扣审

47、批人原那么上依次为案场经理、区域营销副总监、集团营销中心副总经理、集团营销中心总经理区域副总经理、控股集团商业地产营销、集团分管指点，超出集团营销中心权限由集团总经理控股集团常务副总裁审批确认。、流转完成后，原件由工程公司财务部归档，集团营销中心控股集团商业地产营销、区域销售部、工程公司案场复印件留档；、客户必需凭流转完成及方可于签约时享用价钱优惠。、三联均须注明编号，以便日后查验。五、折扣权限：控股集团商业地产营销集团分管指点折扣权限当前销售价下浮%当前销售价下浮%六、审批流程：客户恳求额外折扣案场填写控股集团商业地产营销审批须上报集团审批案场经理审批案场经理审批区域营销副总监审批区域营销副

48、总监审批控股集团商业地产营销审批控股集团商业地产营销审批集团分管指点审批集团分管指点审批控股集团常务副总裁审批集团董事长审批原件留工程公司财务部存档备案复印件送控股集团商业地产营销备案复印件送区域营销部备案复印件送工程公司案场备案客户签约七、支持性文件： 工程价钱优惠审批表 工程公司：购买人姓名室号面积原单价建议优惠幅度优惠后单价恳求特殊价钱理由案场经理区域营销副总监控股集团商业地产营销集团分管指点控股集团常务副总裁集团董事长制表人： 上报日期：销售文本管理制度一、目的： 为规范运用案场营销业务中一切对外运用的法律文本，包括：预出售合同、房屋定订购单等，躲避法律风险，集团营销中心控股集团商业地

49、产营销特制定本制度。二、适用范围：本制度适用于集团所属各工程。三、职责：地域销售部：制定各类现场对外销售文本，将文本样本提交集团营销中心控股集团商业地产营销流转审批；在销售文本的实践签署过程中进展审核把关；集团营销中心控股集团商业地产营销：将地域销售部运用的各类销售文本进展审核审批，并备案；集团营销中心控股集团商业地产营销定期、不定期对各地域销售部销售文本运用情况进展检查。四、定义：销售文本是指一切涉及营销业务的一切对外运用的法律文本。五、销售文本运用管理流程：、房地产合同等销售文本样本确实定.、销售合同样本等销售运用文本由各地域营销管理部根据当地市场的实践情况担任安排制定初稿。.、初稿经工程

50、公司法务、总经理工程总经理审批后报集团流转。 .、经集团工程管理中心、法务、营销中心控股集团商业地产营销、法务审核后，报集团总经理控股集团常务副总裁、董事长审批。将修正意见及时反响地域营销管理部，地域营销管理部及时修正，完成销售文本的定稿，并报集团审批和备案。.、经过定稿的销售合同、定订单样本等销售运用文本在运用过程中，如需对其进展部分修订的，修订部分的条款由工程公司营销部根据上述程序重新进展审批。 .、集团营销中心控股集团商业地产营销将定期、不定期对各地域营销管理部销售文本运用情况进展检查，对违反规定的情况将严肃处置。、房地产合同等销售文本的签署.、签署房屋定订购单和预出售合同必需在双方对一

51、切条款无误的情况下签署，定购单和合同一经签署对双方均有制约作用，任何一方违约，均按相关条款执行。.、营销人员在制造房屋定购单和预出售合同时应严厉执行确定的销售价钱、付款方式、物业交付和办理权证等规定口径即样本合同，不得擅自进展一致口径之外的口头或书面承诺，或变相误导客户，以提高合同签约率。.、购房合同必需按照曾经签署的房屋定订购单商定的期限签署，预出售合同应由客服人员根据业务员填写的客户资料表， 按样本合同、在房地产网上买卖系统中进展填写输入，经客户确认、案场经理审核后进展上传及打印。在集中签约阶段，由专案另外加派人手 .、营销人员该当结实树立法律认识，在签署房屋定订购单和预出售合同之前应自动

52、向客户解释有关条款的内容和准确回答客户提出的问题。.、营销人员在与客户签署房屋定订购单后，对需求办理银行贷款的客户应详细引见客户所需提供的贷款资料的要求、证件及费用明细表，并吩咐客户在签署合同时带齐上述资料；对需求办理公积金贷款的客户，还应让客户填写公积金查询单。.、预出售合同的权益人填写由客户本人决议权益人数量根据各工程所在地实践情况和要求的不同进展确定；凡需办理银行贷款的，贷款人必需在权益人之中，需代办银行贷款的客户应提供的资料及费用，由置业顾问客服人员担任搜集，假设资料不齐全，应由置业顾问客服人员向客户催收。. 现场售楼处签署的房屋定购单、预出售合同及贷款资料，必需由案场经理审核签字，然

53、后一致交客服人员签收，由客服人员办理合同备案登记及贷款手续。、合同等销售文本的审核.、房地产合同等销售文本的审核实行二级审核制度。.、各工程案场经理该当对一切合同等销售文本进展仔细的审核。.、各工程公司该当安排专人对曾经签署的合同等销售文本进展审查。.、集团营销中心控股集团商业地产营销定期、不定期的对集团各房地产工程曾经签署的合同等销售文天性否规范进展抽查。、房地产合同等销售文本的登记、交接和存档. 各工程每套房屋签署的预出售合同的份数由客户效力人员根据工程所在地买卖部门的规定确定。. 预出售合同由各现场售楼部签署终了后，一切合同附各区县房地产买卖中心文件登记表及交接清单由客户效力人员一致进展

54、备案登记。. 合同备案登记后，客户效力人员留存，在返还客户时必需做好签收手续。对于需求代办银行贷款的，客户效力人员该当留用相应数量的合同，合同返还客户时必需吩咐客户应妥善保管。待交房终了后，由营销中心控股集团商业地产营销一致接纳。、处分方法.、置业顾问客服人员签署的房屋定订购单、预出售合同内容填写不规范，经案场经理核对发现后该当视情节轻重报集团营销中心控股集团商业地产营销同意后，给予责任人元/套的罚款。 .、在对外销售和签署合同过程中，发生营销人员擅自向客户做出承诺，签署合同发生艰苦过失的，对责任人处以行政处分和直接经济损失的的罚款。.、集团营销中心控股集团商业地产营销在抽查过程中，如发现营销

55、人员违反本细那么有关规定的，对责任人及直接指点进展处分。营销例会管理制度一、目的：确保集团与各工程销售部、各工程销售部管理人员与业务人员之间的联络。便于各级管理人员及时了解案场的销售情况及业务问题，及时采取调整措施，确保销售方案的完成，特制定此制度。二、适用范围： 本制度适用于集团所属各工程销售部。三、职责：一集团营销中心控股集团商业地产营销：组织召开由集团分管指点主持的营销中心商业地产营销月度营销会议，参与各工程营销会议，进展任务指点；对各类会议纪要的集中归档；二地域销售部：组织并督导各销售案场准时召开各类销售会议。四、会议制度：、案场例会：.每日例会晨会、晚会会议时间：每日：、:周末视现场

56、客户接待情况调整晚会时间会议内容： .汇报当日业务情况及布置任务的完成情况来访、来电、回访； .安排次日任务内容及方案；针对业务难题及客户特殊情况展开讨论并提出对策；当天媒体发布情况的通报；.当天纪律执行情况通报。 .每周例会销售案场一切员工会议时间：每周日：会议内容： .本周销售部日常任务情况及业务完成情况分析； .营销顾问各类疑问解答； .下周任务方案安排及业务目的下达； .一致各项对外宣传口径； .营销顾问自我总结； .客户赞扬上报。、工程营销会议区域营销经理、工程谋划经理、营销中心集团商业地产营销高层管理人员会议时间：周五：两周至现场开一次周二：会议内容： .汇报本周各组业务情况； .

57、汇报布置任务的完成情况； .提出在任务中新近发现的问题，并讨论处理方案； .其他需求沟通和决策事项讨论； .下周任务方案安排及业务目的下达； .市调任务情况汇报及安排。、营销中心商业地产营销月度会议会议时间：每月-日至下月五日会议内容： .各工程上月任务总结及下月任务安排； .集团分管指点主持下达各工程业务目的； .其他需求沟通和决策事项讨论。、会议纪要：.案场周例会会议纪要每周一：每周三：前发送至地域营销副总监、地域工程公司总经理、集团营销中心相关人员、集团营销中心总经理集团商业地产营销相关人员、集团分管指点；.营销中心月度例会会议纪要发送至地域营销副总监、地域工程公司总经理、集团营销中心相

58、关人员、集团营销中心总经理集团商业地产营销相关人员、集团分管指点、集团总经理集团常务副总裁。销售报表管理制度一、目的：一致规范各案场销售报表方式、内容及完成时间。二、适用范围：本制度适用于集团所属各工程。三、职责：一地域销售部：担任各类销售报表、任务方案和任务总结的制造编写，保证准确无误，并且及时上报至集团营销中心控股集团商业地产营销；二集团营销中心控股集团商业地产营销：担任将各销售案场报表整理归档、根据销售报表及时掌握各工程销售信息进展销售控制及战略调整。四、现行报表制造要求：地域销售部必需严厉按照集团营销中心控股集团商业地产营销的规定表格填写报表及任务方案、任务总结；日报表：由工程案场销控人员将当日数据及时输入明源系统，于每日上午：前发送至集团计管组案场销售经理，由计管组案场销售经理进展各工程销售数据汇总并发送至谋划经理、区域营销副总监、营销中心总经理、地域营销副总监、集团商业地产营销集团分管副总、集团财务总监。日报模板以集团营销中心商业地产营销一致下发的模板为准。周报表：.每周五：之前将下周任务方案表发送至集团计管组案场销售经理，由计管