海龙大厦销售策划报告

1、.：.；海龙大厦销售谋划报告一、写字楼市场分析： 、历史分析： 年北京市房地产业开场较大规模构成; 由于政府以往对于高档房地产限制较大, 供应量较少； 同时，年以来中国经济开展异常迅速,需求迅速加大,使北京中高档房地产特别是写字楼供求之间存在较大缺口,严重供不应求，用于销售的写字楼几乎没有，写字楼的租金普遍很高。年第一批推出的外销房地产工程几乎全部获得极其不错的销售成果，这种整体市场情况不断继续到年中期。 北京高档写字楼在年前纯写字楼面积约在万左右。至年底，有个高档写字楼工程推出；到年上半年，推出的高档写字楼工程一共有个。这一时期推出的北京中高档写字楼工程几乎都获得良好的销售和出租成果, 年的

2、价钱平均比年上涨%. 年起, 房地产市场逐渐下滑, 写字楼现房市场出现大量“旧楼改造的写字楼，估计有万平方米，使写字楼供应量大幅上升。 、现状分析及未来预测： 今年是北京市写字楼市场供应量最大的一年。具市场资料显示：今年北京市共有总建面积达万平米的写字楼相继完工投入运用。完工工程主要集中在西城的金融街及朝外商业区一带。位于金融街的有投资广场、平安大厦、建威大厦、国企大厦、月坛大厦、通泰大厦；东部地域的有恒基中心、新中港万泰大厦、建宏大厦、嘉里中心、东环广场、结合大厦、泛利大厦、美惠大厦等一批知名写字楼；从而构成了东长安街沿线至建国门外大街，东二环沿线；西长安街沿线至复兴门大街；东二环沿线；西二

3、环沿线五片成规模的写字楼区域。 有关资料同时显示，年北京写字楼实践总量为万平方米。年共有万平方米的写字楼开工，而今年年底估计有万平米的写字楼开工投入运用，届时北京高档写字楼的供应量将到达万平米。 呵斥写字楼构成开工高潮的缘由之一是前两年开工的工程由于资金、施工等多种要素，致使写字楼集中上市的局面。伴随写字楼上市供应面积的迅速添加，随之而来的是写字楼市场租、售价的不断下滑。因现阶段市场整体供大于求，故估计到今年年底写字楼的空置率仍将达%左右。 近两年来，北京高档写字楼的租售价钱不断处于跌势，随着竞争的加剧，愈演愈烈。尤其是年下半年，每月都有新的低价出现。目前，北京高档物业的根本租价已由去年的每月

4、美金/平米,跌至每月 美金/平米，年整体跌幅近%。中档物业租价普通在元/平米.天。 同时有关方面估计在未来的一年中写字楼市场仍有一定幅度的价钱下滑趋势.呵斥以上情况的缘由如下： *以投资为目的的购楼客户因北京写字楼租金严重下滑，根本曾经失去了投资热情。 *亚洲金融危机导致各公司纷纷紧缩公司规模及投资规模。导致公司需求降低。 *目前市场大量写字楼上市买卖，导致客源严重分流：新楼不断地推出时，为提高入住率，各物业大多采取低价战略。而且租户数量有限,降价又是大势所趋，谁的价钱先降下来,谁就会抢走这批客户，这样便导致了写字楼市场竞相降价的恶性循环。 *写字楼市场已构成三、四年，尤其近两三年开展极快，过

5、去在饭店办公的公司绝大部份已搬入写字楼，这部份写字楼客户资源过去占相当大比重，是各写字楼竞争的焦点，而如今客户来源多数只能是新注册的公司或已入住写字楼因各种缘由再搬迁的公司。 综上所述：写字楼的整体租售市场在短期内不能够有很大的改善，市场低迷形状仍将继续一段时间。因此，在现阶段北京写字楼市场的价钱低迷，市场“人气严重缺乏的整体市场方式下，聚集“人气已成为各工程销售成败的关键环节。 二、区域市场的物业情况： 根据本工程的所处区域及周边物业的分布情况，确定调查的区域范围为北起北四环、南至前三门沿线，西起西三环沿线、东到西二环。区域内物业的所处位置不同，对本工程的影响程度也不尽一样，现列表如下以供参

6、考： 表一： 部分写字楼销售情况 称号 地点 规模(万平米) 进度 销售方式 价钱元/平方米 备注国宾花园 阜成门 现房 大面积 平米甘家口大厦 甘家口 期房 底商较大成铭大厦 西直门 封顶 整售 写字楼万凯旋大厦 西外大街 做装修 大面积 无成交深房大厦 仟村百货 封顶 整售 思索改公寓银都大厦 航天桥 现房 租售 租金元华泰大厦 北太平庄桥 . 封顶 整售 大面积底商冠城大厦 马甸桥西北 + 封顶 整售 冠城园迎宾大厦 军博南米 做内装 整售 综合楼远洋大厦 长安街复兴门 期房 一层 $ 刚出卖时代广场 长安街 西单 期房 一层 $ 刚上市国际金融 西长安街 现房 整售 $ 金融机构月坛大

7、厦 西二环月坛 现房 租售 $ 金融机构通泰大厦 金融街 现房 散售 $ 整买$ 国企大厦 金融街 现房 大面积 $ 余万平米注：以上价钱为报价 附表二：部分写字楼出租情况 物业称号 建筑面积 详细位置 租价元/平方米.天 入住率 物业管理收费国企大厦 复兴门 .- .美金/月西单国际大厦 商场+写字楼: 西单大街 % 元RMB/平方米/月商誉大厦 海淀区阜石路 . % 免收富华大厦 东二环 .- % 美金通泰大厦 金融街 . % .USD/m/月平安大厦 金融街 . % 建威大厦 南礼士路号 % .USD/m/月金玉大厦 航天桥 . 刚招租金隅大厦 长椿街地铁口 (运用面积) % 免收, 光

8、大国信大厦 白石路号 % 免收中路大厦 安外大街丙号 . % 免收庄胜广场 宣武门外号 % USD/m/月中化大厦 复兴门大街南 % .USD/m/月恒基中心 北京站口 - % .USD/m/月华诚大厦 东单路口 % USD/m/月万通新世界 阜成门西南角 % .USD/m/月注：以上价钱为报价 附表四：部分在建写字楼的情况 工程称号 位置 规模 开工时间 物业类型嘉海大厦 海淀镇 平米 底封顶 写字楼、商业用房科技会展中心 北三环西路号 万 年底 写字楼、公寓、商场泛太大厦 农科院西门南 约万 年中 写字楼基业大厦 平米 年初 写字楼、公寓中电信息大厦 友谊宾馆对面 平米 年月 写字楼 三、

9、本工程的特点： .位置特点： 海龙大厦位于中关村最中心地带，地理位置显赫。有中国“硅谷之称的中关村，是中国科学院最重要的科研基地和全国高新技术的龙头，白颐路贯穿中关村，成为东方最著名的电子一条街。中关村已成为世界幅员上经济开展最迅速的一个点。规划中的北四环位于该工程的北部。 中关村高新科技圈目前拥有五千多家高新技术企业，二百多家国家级科研单位，十万余名科技人员。 另外，周边学府云集，名校林立，使海淀区成为北京教育程度最高的区域，大中专以上学历占人口总数的，每年大学升学率也位居全市之首。会聚了数以万计的优秀学子，孕育了一代又一代的胜利的企业家。构成该工程所处区域特别的人文环境优势。堪称英华荟萃、

10、人杰地灵。 .规模及主要配套设备特点： 从海龙大厦所处位置上看，周边同档次物业相对之集中，拥平方米的总规模和“A智能型自动控制系统。底商很大，可顺应该地域需求，建立大型的高科技产品电子配套市场。 .客户群特点： 该工程处在的海淀区，海淀区多项经济目的不断以每年的速度向前迈进。每年上缴国税占全国的强。海淀区的高科技企业享用一定的所得税的优惠政策，也促使大量企业乐于在海淀。其有一些特殊的客户群体，就目前来看，海淀区内较有名的外资企业有DEC、摩托罗拉、COMPAQ等；大型的中资企业有：清华紫光集团、北大方正、四通集团、联想集团等大型公司。估计该工程的客户群约为以下几类： *外资计算机及信息科技公司

11、； *中资高科技大公司； *中小科技公司； *大量电脑产品、软件的销售商及配套产品的买卖商. 四、销售思绪: 、总体思绪 由以上详细的区域市场分析并同时结合海龙大厦的现阶段实践情况，他们以为： 第一、合理划分散租的单元面积，满足不同中小型公司需求。适当划分出几层作为整租层，留做整租给一些大公司或大机构。第二、招租、招商任务提早进展，掌握有利的市场时机。第三、目前写字楼市场不景气，该工程不思索出卖的情况下，前期招租一些大的集团公司客户。 、销售战略： )设计合理的方案： 先按大厦划分的功能区进展租赁及招商任务，如散租楼层先租满，可以将原先预定的整租楼层改为散租楼层。同时也可以根据租赁任务的详细进

12、展适当的调整大厦各楼层的功能划分，由于现阶段写字楼市场人气严重缺乏，前期的客户迅速入住将给客户带来“人气。 )报价方式及调价战略： 从报价方式来思索，前期切入市场的报价方式有两种方式：第一种方式是低开高走：即前期以较低价位吸引客户以求迅速占领市场。在大厦聚集人气后，可根据市场价钱情况在第二年或第三年适当提高租金。第二种方式是高开低走方式，即前期报价较高，根据实践客户情况降低成交价钱。以上两种方式各有利弊： 第一种方式可迅速占领市场，但因市场整体情况低迷，后期的调价需根据市场当时的实践情况而定；第二种方式虽然可以适当控制客户的成交价钱，使开展商方面的单位利润率较高，但该方式不能够迅速占领市场，客

13、户流失的能够性相对于第一种报价方式而言较大。且现阶段北京写字楼市场的价钱低迷，市场“人气严重缺乏，因此聚集“人气已成为销售成败的关键环节。 综合以上两种报价方式及市场实践情况，我方以为在现阶段迅速抓住客户、占领市场是至关重要的。因此我方建议租赁任务前期应采取相对较低价出击的战略，以求迅速带来“人气；大客户、知名公司的租金可以给予优惠，以期给大厦带来声誉。初步建议该大厦前期报价为：.-元/平方米.天。 同时，在租赁任务的实践操作过程中可以采取一些详细的短期非固定的吸引客户的方法，如在物管费和免租期上作文章。 )物业管理及时跟进： 确定实力强大,口碑较好的物业公司,也是对销售任务的促进,预备软性资

14、料,各种设备,效力内容及取费规范和大厦相关的管理合同。 )其它： 建议获得涉外权，以便吸引大量外资科技企业，扩展客户群体，提升该工程整体档次。 、为使销售任务顺利进展，需配合的大厦硬件设备的设立： )大厦前应思索设立一个广场进展封锁管理。 )做出一到两层作为大厦的样板层，供客户看房时参照。 )商务中心、餐饮设备及员工餐厅对稳定租户有很大的作用，在工程销售前期应思索先由大厦自行提供商务中心及员工餐厅的效力工程。在以后的租赁过程中再适当的思索出租。 、广告投入 广告应主要包括：楼体广告、报纸广告、广告宣传资料及后期能够参与的一些展现会。 )楼体广告作为一种廉价、广告效能较高且广告时效较强的广告方式

15、应该思索及早在楼顶树立视觉效果强的楼体广告牌，以求尽早在区域市场内构成一定的知名度。 )在招租任务全面开场后，应选择几种广告效能较好的报纸组成组合式的广揭露布媒体系统。根据我公司长期销售对报纸广告媒体的了解，我公司以为以“精品购物指南、“北京青年报、“中国运营报为组合的报纸广告媒体的广告效能较大。 同时也可根据现场销售部的实践销售过程中对客户来源的反响情况对媒体组合进展进一步的调整。该项投资应在楼宇硬件设备完善、大堂施工根本完成且写字楼根本具备入住条件后根据市场的实践情况逐渐进展投入，以防止前期由广告上来的客户资源因大厦无法入住而导致客源的流失。 )在租赁任务正式开展之前应将彩色租赁宣传品、租

16、赁价钱单、户型图、付款方式、正式合同文本等宣传资料预备齐备。 、销售部门的组建： )充分利用代理商的优势： 目前北京代理行业非常活泼，在大量客户情愿随代理走的情况下，可借助中介代理的力量，与之协作进展全方位的销售谋划和推行任务， 我公司作为专业物业代理公司，在客源及销售队伍上有本身特有的优势,目前我公司业务部门共有与人，其中有相当一批业务骨干曾经拥有中介代理人上岗证书。在我公司的客户信息系统内，目前有需求写字楼的客户信息近余条。在这些客户中包括中国银行、投资银行、浦东开展银行、广东开展银行、菲利浦中国、NEC中国、日本雅马哈株式会社、美国博士伦、朗讯通讯公司、美国PC电脑公司、中远工业公司、新新通用公司、科华集团、英国萨驰尔控制系统公司、日立电机公司等一大批国内外知名公司或大机构。这些公司或金融机构可以在大厦前期销售过程中得到实践的利用。 另外，由代理公司人数较多，所以在前期没有广告投入的情况下，可以以上门访问、访谈的方式迅速地将信息分散出去，在短期内积累一批客户资源。 )协作方式的建议： 我公司建议大厦租赁部门以海龙大厦公司方面牵头，同时聘请有阅历的专业销售代理公司及物业管理公司，结合组成销售部。销售部总担任人员由海龙大厦销售部方面人员担任，最