汽车营销与国际同步－A轿车5S专卖店品牌营销策划案

1、.：.；汽车营销，与国际同步A轿车S专卖店品牌营销谋划案 一、背景引见随着中国参与WTO步伐的加快，汽车工业首当其冲,中国市场早已成为世界各大汽车品牌竞争的焦点，他们纷纷抢滩、合资建厂，上海别克、广州本田、一汽奥迪、上海群众等却都只能以国产化率%推出合资新车，但仍俏销市场。S市，地理位置得天独厚，高新技术产业密集，拥有多万人口。据有关部门统计，年，全国汽车保有量达余万辆，S市汽车保有量到达余万辆，并且汽车人均拥有量的比例为全国最高。据交通管理部门统计，S市拥有各类汽车余万辆，年新增.万辆，年有近%的市民有剧烈的购车愿望,其中%的人曾经具备了购车的条件,只是张望着汽车市场,期望有比较适宜的新款轿

2、车。中国参与WTO后汽车将降价的现实，也使一部分人持币等待着低价轿车的驶近。S市的汽车专卖店年新增万多辆，上涨率达%，其中轿车占了总数的%；而轿车中%是私家车,人均汽车拥有量达%,居全国之首；一种令人鼓舞的趋势 S市私人家庭购车已成为一种潮流和趋势，汽车排量在.至.升、价钱在至万元之间的高性能、新款式轿车将成为他们选择的目的。目的人群分析期盼低价轿车的潜在人群有近%的市民有剧烈的购车愿望，其中%的人曾经具备了购车的条件，只是张望着汽车市场，期望有比较适宜的新款轿车；中国参与WTO后由各大汽车公司特许运营的S和S专门店有多家，仅占各类汽车效力店总数的%；具备S或S功能以上的特许运营店为四家。本田

3、店和奥迪店这两家具有多功能一体的专门店，虽然其理念很新，口号很响，但与他们实践的任务有很大的间隔 ；在经济效益上也由于这样那样的缘由而面临亏损的局面。中产阶层有超越半数的人有再次购车的方案；他们对目前的购车场所和售后效力有颇多意见，以为S缺乏与汽车这类高档商品相配套的高质量效力，对理想中的汽车专售店充溢热切的期望。营运团体营运团体是S汽车市场又一个具特征的重要消费团体，他们的主营业务就是出租汽车效力。在选购营运汽车时，决策者会多方搜集信息，参考消费程度相近的城市出租业情况，思索政府有关法令和主管部门有关政策，从多方面对营运车辆做出比较和选择，其中最重要的要素为：付款方式能否提供买方信贷价钱经济

4、、质量可靠的；售后效力及时、保证零配件供应、具专业维修水准的；二手车消费者在S市，有%的人购买的是二手车，有%的人表示思索买二手车，因此二手车消费者呼吁规范严谨、提供可靠售后效力、合理定价、手续快捷的具有运营资历的二手车买卖场所的出现，让二手车消费者享遭到和购买新车一样的效力。S市A车S效力概念篇概念店写真S市A车S效力概念店是中国第一家指点效力潮流的S样板店它集整车销售、零配件专卖、维修保养、二手车买卖及情报信息系统于一体,既是传统意义上的汽车经销效力店,也是战略导向的品牌专卖店,同时还是A车文化的拓展与延伸的概念店。它强调车、人、自然、科技、生活、社会的调和如一，是充分尊重人、尊重车的人性

5、化效力店，是新现代意义A轿车效力方式店。A车S效力概念店将从一个崭新的高度，重新谱写二十一世纪汽车效力新篇章，从而使宽广汽车消费者深深感到，他拥有的不仅仅是一辆A汽车，同时还拥有了一份A的尊重、友善和亲情，拥有了车以外的、无与伦比的至尊和优越！A车S效力概念店的“S：整车销售 sales 新型A车的销售及推行零配件供应spareparts A纯粹零配件销售及推行维修保养 service A汽车特约维修及保养二手车买卖second-hand A旧车的收买、评价和销售系统信息反响System of information feed-backA车S效力概念店将上述五项主体内容结合在一同，使汽车消费者

6、在同一个地方能处理围绕汽车的一切问题，在客户需求的时候，概念店就将及时提供应客户在同一个理念A效力方式下的最优质的称心效力，这就是A车S店的根本概念。效力理念车和人皆有生命，都需求人性化的效力以A汽车的中心思念为根底，A车S效力概念店秉承“车和人一样是有生命的，都需求人性化的效力，它为客户提供的每一项效力，都让客户充分感遭到他们对他们的尊重、友善、细腻和真实的优质效力，使每一位客户都感遭到这效力就是享用。在杰出的效力中，彰显人性光辉。A效力方式A车S店效力的售前、售中、售后紧紧相联，环环相扣，构成一条完善的效力链。假设把优质的效力看作他们的产品，那么整个的效力流程就象一条流畅、严谨的流水线，只

7、需客户需求时，A车S店就及时提供应客户所需求的优质效力，这就是A的效力方式。责任远大于承诺，效力远超越期望A车S效力概念店的A人一直只需一个信心：要对客户担任究竟，对A的品牌担任究竟！全心全意为客户提供周到及时的称心效力。不但要满足客户当下的需求，而且还要发明出客户新的需求并努力满足，让客户享遭到出乎预料的尊荣效力。文化内涵强调人、车、自然、科技与生活的调和 A车S效力概念店不仅仅是卖车、卖配件、卖效力，而是在传播一种调和的文化，是人与车的调和、车与自然的调和、人与科技的调和、人车与自然的调和-A车S效力概念店，秉承A公司“协调与开展的中心思想，把人、车、自然、科技和生活以及整个社会看作是一个

8、有机的生态系统，并努力实现协调、有序、平衡以及“和的境界，发明高附加值效力，发明一种增益社会调和的关系。A车S效力概念店之意义S市A车S效力概念店，秉承A精神，在A方式的根底上，发明的“A效力方式并非是停留在外表上的口号，也不是一种简单的操作行为，而是一种充分表达人性关怀的至诚效力，是真正意义上的“以人为本！因此，A车S效力概念店必将成为中国第一汽车样板店！经过他们谨慎的思索和缜密的谋划，一个关于A车S专卖店的伟大想象诞生了，让他们从这里开场，看看他们规划中的A车S专卖店吧-S市A车S效力概念店想象篇一、想象综述、 环境优美的店址，简约流畅的建筑A车S效力概念店店址选在环境优美、交通便利的地方

9、，那里绿树浓荫、流水潺潺。A概念店建筑外观采用钢构造全玻璃幕墙装饰，奢华气派，简约流畅。、 突出主题的外观，A理念的演绎A车S效力概念店前面是一个宽阔平坦的停车场，分进出双向环行通道，路口竖有醒目的标识牌。、 宽阔的展现大厅，完善的效力设备一楼大厅的新车展现，是整个概念店的焦点，可同时展现多辆A汽车；洽谈室亮堂典雅；休憩室温馨倍致；展现厅反面是一长排营业柜台，分别设有：咨询、销售、财务、牌照手续、保险手续、养路费交纳律师公证、二手车评价买卖和代办驾驶培训手续等一条龙效力工程。、 汽车医院二楼是汽车医院，主要担任A车的维修和保养，汽车医院宽阔亮堂、一尘不染；任务人员穿着整洁，担任保养的技术人员象

10、护士那样对车精心护理，担任维修的任务人员更象医生，从容镇定、有条不紊地拆装、更新零部件，并准确地组装到位。、零配件超市三楼主要是A车纯粹配件超市和汽车内外美容装饰的精品专柜。超市内配件陈列井井有条，型号价牌一目了然；一旁还有发动机构造原理、气囊平安原理的实物解剖展现和全套汽车美容装饰件精品长廊。、A车培训学校、俱乐部A车S效力概念店三楼还有三分之一的空间是专门为用户和潜在消费者开设的A培训学校和俱乐部，这里既是专业严谨、生动活泼的驾校课堂，又是A车用户坦诚交流、欢乐共享的真正家园。二、规划细节论述、第个S：业务规划：整车销售半个月前,您接到了一封印有A车标识的精巧信函,这是由A车S概念店专门寄

11、给您的约请书,由于他们调查得知您很想买一辆适宜的新车,所以他们约请您来A店看看。 售前、售中品味五星级效力的典范往里走，玻璃感应门会为您悄然地翻开，站在展现大厅门口，缕缕音乐在四壁和头顶弥漫、飘逸，您会感到仿佛来到了一个“五星级的家。几步之遥有一台电脑查询触摸屏，您可以查询到全店一切的效力内容以及有关汽车知识的疑问。门口摆放着，供您随意取阅。身着A员工制服的导购与效力人员正浅笑致意。展厅中心椭圆形展现台，设计超前的A概念车。展台旁精巧的立牌，明细地引见了各款车型的各种性能参数。售前、售中让您觉得家的温馨您可以要杯咖啡，边品咖啡边品车；也可以让导购人员为他讲解、演示，或让他进入车内亲身体验一下驾

12、驶的座感；累了可以去休憩室的沙发上坐坐，茶几有糖果、茶，也有专为女士提供的她们所喜欢的杂志和鲜花。假设这时您有了明确的购车意向，填写一份登记表，然后，就可以好好地看车了。售前、售中让您心动的浅笑和便利决议买车后，您只需到展厅后部的业务接洽处，有关事项的担任人员就会为您办妥相关手续。三楼还有一个专为车主而设的培训课，顺便还可以在俱乐部的A文化馆。另外，他们也会给您的汽车专门建一份详尽的档案。售后从此您将多了一个朋友这些信息除了用来与他坚持亲密接触，同时也将把它们连同他的意见，建议反响到总部的信息中心,作为A产品与效力改良的珍贵信息资源售后A车的声音在流动市场推行部和公共关系部，将定期或不定期地在

13、本店俱乐部或其他大型商场和购物中心，召开新车现场展现会，现场演示A新款轿车的各种技术性能，讲解A新车与众不同的先进功能，宣传A理念。第二个S：维修保养您身边的汽车医院假设车子出了缺点，可经过向客户部求援，任务人员将很快赶到现场，为他现场修复，假设情况严重，维修人员会协助您将病车拖回店中修缮；客户部根据您的汽车档案，将为您的汽车建立一份汽车病历卡，将每次的修缮情况记录在案.在严谨规范的诊断和维修、养护程序之后，给您一个称心的结果、合理的收费。保修期内是免费的。在A技师为他修车时，他可以坐在隔音而透明的二楼休憩室里看杂志、电视或电脑上网，同时还可以经过大屏幕玻璃和闭路电视观看本人爱车的整个修缮养护

14、过程。第三个S：零配件销售 别具一格的A车零配件超市在三楼设有A车零配件超市，按A汽车由外而内的顺序依次陈列，您可以象逛其他百货超市一样，悠闲地阅读林林总总的A车纯粹零配件，即使不选购，您也可以经过这样的观赏阅读，增进对A汽车各个部件的了解，丰富本人的汽车知识。一切陈列配件样品种类齐全，按分类目录实施系列化、模块化的陈列，以便顾客直观地确定配件的种类。在这里，零配件按照功能特性被分为一目了然的几大类，消费者可根据需求直奔主题,为顾客节省了时间，提高了采购效率。赋予美的生命，延伸科技魅力售场配以优美的背景音乐、亮堂的照明，角落备有净水、干净整洁的桌椅和便签纸、笔，方便顾客记录零件型号以备核对，营

15、造出温馨的购物环境，让零配件采购变成一种宜人的享用。前台配有计算机自动查询系统、多媒体自查台，供顾客查询。一切商品均明码标价，货真价实。保证承诺，售后跟踪，想的更多有专人担任登记顾客有关疑问与要求，建立最短回答时间制度，做到每一声讯问都有回复，并力求顾客称心；第四个S：二手车买卖二手车买卖假设您是想买一辆二手车，那么经过电脑查询或向任务人员咨询，一切符合他购买要求的二手车资料会详尽地摆在面前。对复古的您，他们同样真情护送本店还为二手车提供最优质的售后效力。本店将按所购二手车的实践情况和评价情况，优惠维修保养，以免除由于二手车的无处保养维修，给您带来的后顾之忧。 不论您买的是新车还是二手车，只需

16、是A汽车，您就是本店的俱乐部会员，可全享用A会员所应有的一切优惠待遇。 五个S：系统信息反响 信息情报系统A车S效力概念店的情报反响系统是指售前、售中、售后所建客户与产品资料库系统，包括分别面向总部和消费者的资讯系统，为总部提供有关产品与效力的改良建议和新产品反响信息，为消费者提供从整车销售、零配件销售、维修保养、二手车销售等的全面信息效力。 售前、售中情报系统：经过业务员反响、信息员调查搜集，建立潜在客户档案，详细操作略在顾客档案中随时记录他们有关产品与效力的需求、意见和建议，与有关部门或总部及时沟通，以便业务人员据此与顾客进展有效地回复。建立S效力网站，详细操作略。建立二手车档案资料库，详

17、细操作略。建立汽车租赁信息效力。提供零配件需求登记、需求查询效力，供顾客查询配件型号、种类、称号、适宜车型、价钱、库存等系列资料。后情报系统详细操作略三、A车S效力概念店综合管理A车S效力概念店的综合管理是在销售经理的指点下，拟定数字与形状目的，而加以达成。(一)综合管理的S原那么 简单化(Simplification) 规范化(Standardization) 专业化(Specialization) 、 简单化(Simplification)：是指作业流程以及作业任务的简单化。A车S效力概念店的作业应免去不用要的复杂流程，使一切员工均可以从事任何任务，销售经理在实施综合管理过程中，应留意明确

18、地抓住重点，使员工不致浪费太多的精神在复杂的流程上，而产生累和烦，以致间接影响营业绩效。、 规范化(Standardization)：是指系统的一致,操作上按已制定的质量文件办事。在综合管理中，销售经理的管理除了需求严厉按照质量文件中确定的规范外，还应将本人的管理行为确立一个员工可以接受的程式，并按其行为程式予以坚持。、专业化(Specialization)：指任务在操作程度上的规范细分，商品上那么指“差别化的强调，所以“专业化其实是“规范化的彻底实施。(二)A车S效力概念店综合管理的内容、 店员的笼统管理；、 财务及收银管理；、 地方管理部门的应对与协调；、 店内的营业情况、各种绩效分析和促

19、销活动等销售管理；、 员工执行制度的检查、考核，以及岗位培训等人事管理；、 出货恳求等作业流程管理；、 顾客埋怨、赞扬的处置，以及顾客需求调查、资料建立、沟通技巧、效力强化等顾客管理四、A车S效力概念店运营管理(一)S市A车S效力概念店在A中国销售公司的直接指点下一致运营。即一致指点、一致配送、一致培训、一致宣传、一致方式。(二)本概念店按照A公司的指示和效力规范要求，承当日常销售、售后效力等任务，并且只销售由A车配送中心配送的商品。(三)本店对A车配送中心配送的商品，实行签字验收担任制度。详细操作略(四)本店无权决议商品的折扣、折让，A公司对专卖店需折扣、折让的商品种类、范围、时限和幅度一致

20、谋划。折扣普通采取指定种类、规格、数量在专卖店中进展不定期折扣；折让普通采取批量折让、节日或季节折让等方式，专卖店应根据库存商品的质量、时限等要素，及时向公司提出实施商品折扣、折让的意见。(五)本店运营中所需商品，由A公司一致采购、结算、直接配送到位或由本店到指定的消费点取货。(六)概念店人员要仔细学习和积极贯彻A公司规范的运营理念、办店目的、顾客观与效力观，努力发明国内一流的S市A车S效力概念店。五、A车S效力概念店行为规范管理他们知道：“管理是使人将事做好。“店员行为规范管理是专卖店管理者直接针对人的管理，所以他们应予以高度注重，并倾注应有的耐心。行为规范管理(一)店员的仪容仪表管理汽车销

21、售与维修配件效力的最终达成是经过销售人员完成。“专卖店的员工，不仅需求顺利地完成销售义务，还要良好地表达公司的企业文化，优秀地向顾客展现本人的仪容，既可以使店内充溢活力与朝气，还可以添加商品的附加值。(二)礼仪接待规范管理、 礼仪规范规范略、 文明礼貌用语规范略三考勤与交接班管理略(四)班前、班后会管理(五)销售顾问任务纪律略(六)处分和解雇条例略七清洁卫生制度略六、A车S效力概念店清点作业管理清点作业是一项繁杂、花时间和人力的作业，但就是清点作业显示了企业的运营成果的大小，可以说，清点作业是衡量专卖店运营好坏的最规范尺度。、 重点作业流程的管理、 帐务的处置规定、 清点出现差别的处置方法及改

22、良对策、 对清点结果的奖罚规定七、A车S效力概念店客户管理一客户管理的原那么他们的效益和公司的开展都来源于客户，因此问题的关键不是空谈什么“以顾客为上帝的口号，而是如何实施规范而科学的客户管理，一方面提高客户管理的效率和针对性，从而降低本钱，一方面经过这种管理为客户提供全方位的全程优质效力，提升企业笼统和称心度，开发新的客户源，从而提升企业的效益。他们实行客户管理的原那么就是对客户实行分类管理和事前跟踪及全程效力。二 客户管理的详细方法略三 客户管理的本质和内容客户管理的本质并不是对每一个单个客户本身人的管理，这样一来忽视了对企业总体利益的思索，二来也不能够将独立的客户纳入本人的管理体系。从本

23、质上说，客户管理在思索企业总体利益和可利用资源的情况下，对企业整个业务流程的全程控制和把握。八、A车S效力概念店财务管理略笼统推行篇一、 SWOT分析一优势：、A车S店最大的优势就是具有战略意义的新概念效力；、拥有市场渴求、一上市就能俏销的A新车；、能为消费者提供专业、高效、周到、迅捷称心的一条龙效力；、拥有丰厚的品牌资源；、S市A车的市场相当大。二时机、A车S店最大的时机就是新款车上市所带来的商机；、S市是最缺乏汽车优质效力的城市；、S市是轿车消费最为成熟的城市之一；、中国参与WTO所带来的影响；、S市私人购买轿车的比例正不断增大。三优势、A车S店最大的优势就是最新概念的效力需求大量教育本钱

24、；、一步到位以后再很难超越；四要挟、A车S店最大的要挟其他强势品牌的猛烈竞争；、A车效力方式会被抄袭；、 A车S店店面对品牌危机的压力比较大。二、 笼统推行原那么、国际品牌的全球化思索，扎根外乡的发明性传播、创中国A车S效力的第一样板店、善借新闻厚势，巧妙推行传播、严厉以A车全球推行传播的战略和规范为根底来执行。三、战略定位、 品牌笼统定位： A车S店的品牌笼统是全球化概念、人性化效力、专业化水准、规范化SI规划的综合体，是称心效力的最高境界。、 传播对象定位：S市轿车的潜在消费者一切A车的用户宽广的S市市民、 传播主题定位 全球概念S效力，追求至高称心境界！ A车S，最称心效力的代名词！浅析

25、：在公关推行时注重其新闻性，所以强调“全球概念，在对目的对象进展诉求时偏重“最称心效力。四、笼统推行目的：、使S市A车S效力概念店成为中国第一样板汽车效力店；、S市A车S店的运营业绩也是居全国各分店之冠五、开业前谋划：一目的：让%的S市市民都知道A车S店开业了；二目的：利用其本身的新闻效应，以小博大，公关推行；三战略：公关传播：A车S效力概念店可以在等媒体上展开“万左右A车的话题讨论，估计会引起S市各界的浓重兴趣，由于万元买车给宽广S市人都带来了福音和喜讯。以“G%的国产化率和“什么是S概念? 引起S市各界对A车的新款车和S店的广泛关注，充分表现A车的市场战略、技术和价钱的诸多优势。广告推行为

26、了对整个开业谋划作前期铺垫，A车S效力概念店可以巧借厚势，在这些新闻下面做固定的标版笼统广告，只需A车新闻在S媒体上出现，下面必有A车S效力概念店的小版面报花广告。在路上树一块巨型的立柱广告牌，标题为：“全球概念S-最称心效力的代名词！。六、开业谋划一目的让绝大多数的准车主和A车用户都来店看看，都了解到这种A车效力方式。二目的发明空前绝后的惊动“A车效应。三战略、广告推行在上刊登有震撼力的创意和广告；在A车S店、XX宾馆前的活动、户外广告的气氛营造，使开业这天S市人都能融入到欢乐的海洋。、公关推行 中国第一家A车S效力概念店开业，举行浩大的开业剪彩仪式,约请市指点、全球效力业的精英参与研讨会的

27、、日本A车总部的代表等参与揭幕仪式。 在最高规格的S市宾馆举行浩大的新闻发布会，主题是“全球效力业的新概念特区 XX万元左右A新款车在S店震撼亮相！吸引宽广S市市民争睹芳容，跃跃欲试，抢先订购。 在S市XX会馆和概念店楼举行“全球化S效力A车概念展,展现A汽车文化的来龙去脉，展现A车效力方式人性化的一面，让每一位来访者都能逼真体验到世界一流的效力。S市A车网站开张,翻开了A概念店与消费者沟通的另一扇门,可以经过现场直播的方式，让更多的人可以经过网络看到开业盛典。在开业时做好消费者资讯库的建立任务，开业后第二天，就给每一位到访者发一封亲切的赞赏信，由此开场新一轮的A车概念效力。七、开业后谋划一目的不断提升A车S效力概念店的知名度