国际市场营销学 资料

1、.：.；年自学考试复习资料一 HYPERLINK javascript:window.external.AddFavorite(location.href,document.title); t _self 参与收藏【 HYPERLINK javascript:Do_Article_Zoom(); t _self 大 HYPERLINK javascript:Do_Article_Zoom(); t _self 中 HYPERLINK javascript:Do_Article_Zoom(); t _self 小】 - -第一章 国际市场营销概论 . 市场营销：是指企业为满足市场需求并获得利润二

2、进展的与市场有关的运营活动。. 市场营销的层次：国内市场营销，出口市场营销，国际市场营销，全球市场营销。. 国际营销与国内营销的区别-国内营销环境的变化：国内市场营销在一国范围内进展，其面临的是一种平面的市场环境构造，它由企业所在国的政治，经济，法律，文化等环境所构成。而国际市场营销所面临的市场环境是一个双层或多层的立体构造，国际市场营销环境有两层含义，一层是国际市场环境，一层是国别的市场环境。-国内营销者与国际营销者对待问题的视野不同-市场营销方案的差别-对营销人员的才干构造要求不同. 国际市场营销与国际贸易的差别对外贸易是从一个国家的整体出发的，它包括进口和出口两部分，而国际市场营销是从企

3、业的角度出发，详细研讨一个企业怎样进展跨国界的市场营销活动。-业务内容不同-从事的活动不同-组织管理者不同-原动力不同-整体与个体的差别. 企业跨国运营初期常见的问题(常犯的错误)-在没有国际营销方案又缺乏阅历和咨询指点的情况下盲目开场出口业务-缺乏高层管理者的参与和支持-对海外代理人和分销商选择不当-盲目开展全球业务-把出口业务当作权宜之计，当国内市场景气时，就忽视出口业务-对国内外的经销商不能平等对待-以为现有的产品和营销战略在国际市场同样能获得胜利-不情愿根据其他国际市场的需求和有关法规改动全年现有产品-不能以当地文字制造产品，效力及产品保证等方面的信息-忽视接触出口管理公司开展出口业务

4、-忽视利用多种跨国运营方式-在出口产品的同时，未能提供相配套的效力. 国际市场营销义务-分析国际市场营销环境-分析跨文化条件下的消费者行为-国际市场调研-国际市场细分与国际目的市场选择-制定进入国际市场的战略决策-修正或发明产品和效力以满足国外市场的消费者-制定国际价钱战略-建立跨国的以及目的市场国的产品和效力分销网络-制定整合的国际促销组合战略 -国际营销活动的方案，组织，控制-与目的市场的经销商，顾客建立和坚持良好的关系. 进入国际市场的驱动力-广泛的开展时机：一个国家的市场容量总是有限的，而国际市场为企业提供了多层次，大批量的需求。-全球市场的投资报答：进入国际市场，可以使企业的新技术，

5、新产品开发投资在全球市场得到报答，营销全球化还能延伸产品生命周期。-新技术革命的推进：新技术革命特别是信息革命推进着市场的国际化，各国的消费者开场在全球范围寻觅采用技术最新，质量最好，功能最新的产品或效力，从而使企业进展大规模国际化运营变得更加必要的能够。-世界经济趋势：经济的增长对于推进世界经济全球化，国际市场营销开展具有重要作用。-国内竞争的压力：随着国际贸易的迅速开展，几乎各国的企业在本国市场上都会感遭到外来竞争的要挟。每个国家总会在消费某种商品方面具有特殊的才干和有利条件，这一类商品往往在本国市场上供应比较充足，竞争猛烈，而在国外的竞争情况有时反而比国内缓和，更有利可图。-企业本身开展

6、的需求：在国际市场上，企业将以全球化战略充分利用其人力，资金，级技术和营销等多项资源，获得比其竞争对手更多的市场时机，为顾客发明更多的价值。-政府的鼓励的支持：世界各国政府为了开展经济，防止贸易逆差，积极开展出口贸易，制定各种优惠政策，鼓励本国企业开辟国际市场。-杠杆作用：经济移植，规模效益。资源利用。全球战略。. 国际市场营销的约束力-国际市场的复杂，多变性-市场差别：各国市场环境和消费者行为的显著差别-管理近视症和企业文化：公司总部因不能听取不同地域的意见而瞎指挥-更多，更大的风险：国际市场营销比国内市场营销，有更多的不可控制素质，包括进口国的政局，世界市场行情，国际上复杂的币值及各国的特

7、殊自然条件都会使企业运营的风险加大。-强大的竞争对手：在国际市场上，企业往往会遇到本行业实力最强的竞争者。在进口国家，企业还经常遇到该国的竞争者，东道国企业比外国企业具有较大的优势。-贸易壁垒的阻挠：世界各国广泛采取各种关税和非关税壁垒措施，作为维护国内产业和市场手段。-顺应不同外国市场的困难：世界各国市场环境往往差别很大，要开辟更多的外国市场，企业必需顺应每个市场的特殊要求。-我国企业面临的特殊困难：主要是在长期与国际市场隔离的背景下，企业缺乏参与国际市场竞争的阅历和人才，从而加大了企业开辟国际市场的困难。此外，我国企业也不熟习怎样在买方市场条件下进展商品买卖活动。. 企业运营观念的演进-世

8、纪年代前，消费观念-世纪年代，推销观念-世纪年代，市场营销观念：顾客导向，整合营销，从顾客需求的满足中活力-近年来，社会市场营销观念：在市场营销观念的根底上引入了消费者利益和社会利益这两个重要要素。企业不仅要努力于满足顾客需求并获取利润，还必需对消费者和社会利益担任，正确处置消费者的需求，消费者的利益和社会利益之间的矛盾。第二章 国际市场营销环境. 市场规模：人口情况(人口总量，人口增长率，人口年龄构造和地理分布)，收入程度(人均收入程度)，经济开展程度(按三种经济类型分类：三大兴隆经济，新兴市场，不兴隆国家;按四种经济类型划分：自给型经济，原料出口经济，工业化进程中的经济，工业化经济). 经

9、济环境的其他问题-通货膨胀：导致三个能够的后果：消费者会选择如今购买，他们能够会决议改动他们的购买方式，他们能够会推迟某些产品的购买。-失业-国际收支平衡情况：是一国的居民与他国居民之间的一切经济买卖的记录。分为经常工程和资本工程。-负债程度：消费者的支出还受消费者储蓄，债务和信贷适用性的影响。-汇率风险. 文化环境-文化层次：国际，地域的，民族的，宗教的言语的联络，性别，辈分，社会阶级。-文化模型：人们和他们本人的关系，人们与其他人的关系，人们与组织机构的关系，人们与社会的关系，人们与自然的关系，人们与宇宙的关系。-文化的构成：特普斯特拉和沙拉斯以为，文化由言语，宗教，价值观与态度，审美，教

10、育，法律与政治，技术与物质文化，社会组织等组成。. 国际营销社会文化环境的主要内容-言语-教育：一个国家的教育，无论是直接教育还是间接教育都直接影响着人们的文化程度，文化程度又直接影响着人们对产品的评价规范，运用才干，对促销信息的接受才干。营销时要留意：要根据目的市场的教育程度，决议产品的复杂程度，技术性能，对于教育程度较低的国家还要思索进展必要的运用指点和培训;在消费者识字率很低的国家，产品的运用阐明和广告宣传，要尽量少运用文字资料;在教育程度较高的国家，对产品的质量，成分，性能等要求做出比较详尽的阐明;教育程度还影响到市场调查方法的选择。-宗教：宗教的信仰和行为准那么，宗教活动，宗教忌讳。

11、-审美观念和价值观念-社会组织：指一个社会组织他本人的方式。-风俗习惯. 文化在谈判风格中的作用谈判过程包括：非义务性的试探阶段：建立谈判小组成员之间关系，双方并不著重有关谈判主题相关信息交换阶段：描画谈判者的需求的期望的信息的相互交换阶段。压服阶段退让与达成协议阶段影响谈判的要素：顺应性，翻译员，文化妨碍，固定方式，不同文化的预备。. 政治环境-政治稳定性-政治风险：可控制限制，歧视性限制，政治干涉-国际关系. 法律制度的差别：习惯法系与成文法系，还包括伊斯兰教法系差别性为：-对于诉讼期限的长短，各国的规定各不一样。-各国法律对于由于环境的影响而早场的不能实现承诺的企业进展惩罚的条款在细节上

12、多有不同。-各国对于葛通中的豁免条款和处分条件的合法性上的规定多有不同。-一些国家对于商业合同和非商业合同做出了严厉的区分，这些国家对商业合同要求严厉并在专门的商业法庭进展处置。-美国政府有时会处分违反了美国禁运政策的外国企业在美国的分支机构，即使这些公司没有违反总部所在国家的法律。-一些国家法律规定起诉对方违约之前不需求向法庭提出根据。. 本国法律，当地法律和国际法律对国际营销活动的影响当地法律：对产品战略的影响，对定价战略的影响，对促销战略的影响，对渠道战略的影响。国际法律：维护消费者利益的法规，维护消费者和销售者的法规，维护公平竞争的法规，调整国际间经贸行为的法规。本国法律：出口控制，约

13、束企业运营行为。. 法律争端的审问权的判决根据的方法：合同内规定的裁判条款为准，合同履行所在地的法律为准，以合同签署地的法律为准。. 国际争端的处理：协商处理，调理处理，仲裁处理，诉讼处理(防止诉讼处理缘由：诉讼费用高，诉讼时间长，担忧会给人们留下不良印象，损坏公共笼统，担忧在国外法庭上遭到不公正待遇，难于获得所判得的罚金)。. 技术提高的作用：搜集市场信息的才干，管理控制的才干和在全球发扬经济作用的才干。卫星通讯，互联网和因特网，客户效力技术，ISDN以及电子邮件，和先进的网络带来世界沟通的显著加强。网络的出现对企业的运营活动产生了宏大的影响。第三章 国际贸易原理与组织 . 国际收支：是一国

14、居民在一定时期内与外国居民之间的经济买卖的系统记录。它是分析一国对外经济交往全貌的工具。它是一个流量概念，所反映的内容是经济买卖。(经济买卖分为：金融资产与商品和劳务之间的交换，商品和劳务与商品和劳务之间的交换，金融资产与金融资产之间的交换，无偿的，单向的商品和劳务转移，无偿的，单向的金融资产转移)。国际收支所记载的经济买卖必需是一国的居民与非居民之间发生的。. 国民收入账户和国际收支账户-国民收入账户根据产生国民收入支出方式分为：投资，政府购买(Y = C + I + G)，进口的价值，出口值。(Y = C + I + G + EX - IM)-经常工程或经常工程余额是出口商品和效力与进口商

15、品和效力之差。CA = EX IM 经常工程可以量度一国国际借贷规模和方向，当一国进口大于出口时，为消除经常工程赤字必需从外国筹措资金，因此一国经常工程出现多少赤字，就会添加多少净外债。-国际收支账户是对经常工程的组成以及相关金融业务的详细记录。包括：经常工程-记录一切的商品和劳务的进出口以及一方面资金转移;资本工程-记录直接投资，证券投资，短期资本的硫堇和流出;官方贮藏工程-记录黄金的进出口，外汇的添加或减少以及对外国银行的债务的添加或减少。-任何经常工程赤字，必需与一样数额的资本工程盈余相匹配，任何经常工程盈余，必需与一样数额的资本工程赤字相称。这一特点提示出口收入与进口支出之间的差别，必

16、需与未来归还这一差别的承诺相一致。当一国的官方国际贮藏下降或向外国中央银行借款时，该国国际收支账户就会出现赤字，反之那么会出现盈余。. 国际收支平衡分析;是指对国际收支账户中的工程进展分析，其中对经常工程分析最为普遍，经常工程中的贸易平衡就是在实现进口与出口之间的平衡。假设该国的经常工程存在赤字，而资本工程中没有能抵消这个赤字的资金流入，那么该国的官方黄金和外汇贮藏将减少。. 国际贸易实际的开展-世纪末，重商主义：重商主义者的思想就是商业资本家的思想，包括：金银是财富的独一代表，国家一切经济活动和经济政策的目的都是为了获取金银;国内贸易不能添加国内的货币数量，只需对外贸易才是获得和添加货币的源

17、泉;为了保证国际贸易的顺差，国家必需积极干涉经济。-世纪中叶的英国，世纪的英法等国，古典经济学(威廉。配第)。早期古典经济学家中对国际贸易实际奉献最大的大卫。休谟，他以为贸易要开展独一的选择就是实行自在贸易政策。古典经济学走向成熟期的国际贸易实际，以亚当。斯密和大卫。李嘉图为代表，他们以为国际贸易是社会分工的必然结果，分工的最大益处是降低消费本钱，提高劳动消费率，由于存在国际分工也就产生了国际贸易，各国集中消费具有自然条件优势的产品。后期古典经济学代表为弗里德里希。李斯特，提出与古典经济学自在贸易的主张截然相反的观念维护贸易。-世纪年代，西方经济学出现了一次方法论上的变革，即“边沿革命，后来用

18、边沿分析方法解释李嘉图等人的实际的经济学被称为“新古典经济学。俄林的要素比例实际是在李嘉图的比较优势学说的根底上开展起来的。现代西方宏观经济学的主要开创人凯恩斯，以为资本主义经济中的市场机制不能处理供应完全取暖平衡的问题。. 比较优势实际由英国著名古典经济学家大卫。李嘉图提出，他以为一国出口劳动消费率相对高的产品，进口劳动消费率相对低的产品，即一个国家的消费方式由比较优势来确定。在实现国际分工与国际贸易之后，两国在劳动投入量不变的情况下，产出量将添加。两种方法来阐明国际贸易给两国带来的利益：-可以把贸易视为一种间接消费的方法，这种方法经过消费别的产品换取所需求的产品来替代直接消费。实际模型阐明

19、进口某种产品意味着这种非直接“消费所需求投入的劳动比直接消费要少。-实际模型还阐明贸易扩展了一个国家的消费能够性。这也是贸易所得的表现。贸易所得的分配取决于各国产品的相对价钱，相对价钱也隐含了相对工资率。他以为贸易的利益行是绝对的，明确了三点：-即使一个国家一切的产业的劳动消费率都比它的贸易同伴低，它也能从贸易中获利。-即使外来竞争优势是建立在低工资的根底上的，一国也能从贸易中获利。-即使一个国家的出口产品所包含的劳动投入大于它的进口产品的劳动投入，贸易对它也有益的。实际所存在的问题：-模型预测了极端的专业化分工，二在现实世界中根本不能够存在。-模型忽视了国际贸易对国内收入分配的影响。 -模型

20、忽略了各国资源的不同也是国际贸易产生的一个重要缘由，脱漏了国际贸易体系中的一个重要方面。-模型忽视了规模经济也能够是国际贸易的原因，这使他的实际无法解释明显类似的国家之间大量的国际贸易往来。. H O 实际由瑞典经济学家伊利。赫克歇尔和伯蒂尔。俄林提出的，用各国之间的资源差别来解释国际贸易缘由的学说。实际强调了不同消费要素在不同国家资源中的比例和他们在不同产品的消费投入中所占比例二者之间的相互作用。所以又被称为要素比例实际。提出消费产品需求不同的消费要素而不仅仅是劳动力。资本，土地以及其他消费要素也都在消费中发扬重要作用并影响到劳动消费率和消费本钱。根本实际：各国倾向于出口其国内富余资源密集型

21、产品，富余供应的要素用于出口，稀缺供应的要素用于出口，稀缺供应要素那么进口。由于产品相对价钱的变动对要素一切者的相对收入有很大的影响，而贸易导致了相对价钱的改动，所以，国际贸易有很强的收入分配效应。一个国家相对富余资源的一切者从贸易获利，稀缺资源的一切者蒙受损失。在理想的模型中，国际贸易会导致两国要素价钱相等化。实践上，由于资源差别，贸易壁垒和技术差别的缘由，完全的要素价钱相等石化不存在的。里昂惕夫悖论由瓦西里。里昂惕夫提出，他发现美国出口产品的资本密集程度要低于其进口产品的资本密集程度。. 国际产品生命周期实际是由美国哈佛商学院教授R.费农对现实贸易情况进展学术研讨的根底上于年提出的。实际以

22、为，许多产品阅历了周期循环，在这一周期循环中，高收入，高消费国家从初始的出口国，逐渐失去其国际市场，到最终成为这种产品的进口国;与此同时，其他一些中收入的国家从进口国转变为出口国;再后来，低收入国家也从这种产品的进口国转变成出口国。三个阶段：-产品创新阶段-产品成熟阶段：随着国内外需求的添加，产品款式开场稳定，产品逐渐规范化;消费品对价钱的敏感度添加，产品需求弹性添加;在高收入国家国内市场趋于饱和时，加之降低本钱和追求规模经济，迫使企业日益注重国外市场，思索对外直接投资;由于产品出口量急剧添加，消费企业拥有的垄断技术也因此逐渐分散到国外竞争者手中，中收入国家企业的实力加强，可以仿制高收入国家企

23、业的产品来排斥其产品，运输本钱及国家间的关税壁垒也使高收入国家企业处于不利的竞争位置。-产品规范化阶段. 关税壁垒及其特点：关税是进出口商品经过一国关境时，由政府所设置的海关对进出口商品所征收的税收。特点：是种间接税，关税的税收主体和客体分别是进出口商人和进出口货物，关税可以调理进出口贸易。. 关税的种类-按征收的对象或商品的流向分类：进口关税，出口关税，过境关税-按照差别待遇分类：优惠关税，普通关税(普通关税)，差别关税-按照纳税的普通方法或纳税规范分类：从量税，从价税，混合税，选择税-按照关税维护的程度和有效性分类：名义关税，有效关税. 关税壁垒：是指一国以提高关税的方法限制外国商品进口的

24、措施 -关税程度：确定其运用简单平均法和加权平均法-名义维护率：指由于实行维护而引起的国内市场价钱部分占国际市场价钱的百分比-有效维护率：是征收关税以后该行业或部门单位产品加之的争价程度. 非关税壁垒及其特点：是各国政府实行的关税以外的限制进口的各种措施，又称非关税措施。特点：-非关税壁垒比关税壁垒具有更大的灵敏性和针对性-非关税壁垒比关税壁垒在限制进口方面作用更为突出-非关税壁垒比关税壁垒更具有隐蔽性和歧视性. 常见的非关税壁垒-进口配额制：绝对配额，相对配额-“自动出口配额制-进口答应证制-外汇控制-进出口的国家垄断-歧视性购买政策-各种复杂苛刻的规范与规定. 世界贸易组织：关贸总协定是关

25、税与贸易总协定，是世界贸易组织的前身，是针对战后国际贸易中的维护主义，试图经过互减关税，改动日益盛行的贸易维护主义和歧视性的贸易政策，促进国际贸易的自在开展。其主要过冬是进展多边贸易谈判和协调成员国的贸易事宜。. 关贸总协定的根本法律原那么：无歧视待遇原那么，最惠国待遇原那么，国民待遇原那么，互惠原那么，透明度原那么，关税减让原那么，取消数量限制原那么。. 世界贸易组织目的及组织机构-主要职能：组织实施世贸组织管辖的各项贸易协定，协议;主持多边贸易谈判;处理各成员间发生的贸易争端;对各成员的贸易政策，法规进展定期评审;与国际货币基金组织和世界银行协作参与全球经济政策的制定。-部长会议，总理事会

26、，理事会，委员会，秘书处. 世界银行：国际复兴开发银行通称世界银行，是为国家获得和维持经济获利提供融资的主要国际机构。于年月召开的布雷顿森林体系会议上成立，其作用是为消费性资源的开展提供较长期的融资，于年日开场营业。首要义务是实现重建战后经济，如今的主要目的是为贫穷国家的开展提供金融和技术协助 。-世界银行的资金来源：是它本人在国际资本市场上借来的。-世界银行的贷款政策：按接近于市场的条件向处于经济和社会开展较高层次的开展中国家提供贷款，其贷款有年的宽限期，贷款期限是-年。-世界银行的决策机构：国际复兴开发银行的最高决策机构是理事会。. 国际货币基金组织(IMF)：国际货币基金组织和世界银行是

27、二战期间美国和英国就战后世界未来国际经济体系达成一致的结果，于年月日成立。两个最大的关注点：提供充足的流动性以让那些蒙受短期国际收支平衡问题的国家不运用民族主义措施;建立充分的国际调整机制。在布雷顿森林建立IMF的首要目的是在固定汇率制度下协助其成员国处理短期收支赤字问题，从而使国际贸易有条不紊的增长。. IMF在国际货币体系中履行的三个重要角色：管理成员国的金融关系;向面临国际收支困难的成员国提供资金援助;作为磋商机构，IMF的作用是构成一种气氛，让政府在这种气氛中赞同消除外汇控制并允许自在贸易和资本自在流动。其最高机构是理事会，一切成员国都派有代表。第四章 国际市场调研 . 国际市场调研：

28、进展国际市场营销活动的企业系统的，客观的搜集资料和分析相关市场营销资料的过程，以便向子夜决策者提供可靠而有意义的信息资料和数据。. 国际市场调研的义务-扫描国际市场，发现，识别和分析市场时机-建立营销信息系统，监控环境变化趋势-为制定营销战略提供建议和方案，对能够的营销组合进展可行性检验。. 国际市场调研的类型-交叉文化调研-国外调研-多过调研. 国际市场调研的意义：可以对决策者决策提供必要的支持，国际市场调研为决策者提供有关消费者，竞争者及市场营销环境的信息，并对未来的开展趋势进展预测，从而发现和甄别企业面临的机遇于挑战，因此，国际市场调研有助于减少由环境的不确定性和缺乏国际市场知识而产生的

29、风险，可以确保决策者的决策建立在对市场的偷着了解以及战略规划的根底之上，而不是局限于产品本身。. 国际市场调研的难点-市场时机分析：甄别规范：进入性，盈利性，市场规模时机市场：现有市场，潜在市场，早期市场产品：竞争的产品，改良的产品，突破的产品-国际市场调研的难点：环境要素的多层次性，信息的不确定性和有限性，调研的跨国和跨文化有些信息在国内很容易得到，但在国外却难以搜集到;由于各国统计方法，统计目的及统计时间等要素的不同，所获得的信息往往要经过复杂的整理，换算后才干进展横向比较;同一调查方法在不同国家的运用是不同的;国际市场调研的本钱要比国内调研高得多;国际市场调研的组织任务比国内调研更为复杂

30、。. 国际市场调研的程序：明确调研目的，制定调研方案，设计调研方案，实施调研方案，分析调研数据，撰写调研报告。. 二手资料：是以前为其他目的曾经搜集好的他人或其他组织的资料. 二手资料的作用和局限性：具有省时，省力，节约费用，容易搜集的优点。-作用：有助于明确或重新明确探求性研讨中的研讨主体;可以真实提供一些处理问题的方法;可以提供搜集一手资料的备选方案;提示市场调研者主义潜在的问题和困难;提供必要的信息北京以使调研报告更具压服力。-局限性：相关性，准确性，滞后性，充分性。. 一手资料：为理处理特定问题而专门搜集的调查资料，察看资料或食言数据资料所要注重的问题：调研管理集中与分散的决策，调研目

31、的范围的抉择，文化差别的影响，调研方法遭到环境的制约，调研结果的一致性，调研环境的陌生，调研的协调与控制，调研结果的可比性，调研机构确实定。. 调研设计：实现调研目的或是检验调研假设所要实施的方案，其目的是为了使调查任务可以有方案有次序的进展。. 实地调研的方法-讯问法：经过口头或问卷从样本搜集信息的调研方法。人员访问，调查，有机调查，计算机访问。-察看法：在不直接干涉被调查者的前提下监视其行为，经过调查人员的直接察看，仪器察看和实践痕迹丈量法进展。-实验法：分为正式实验法和非正式实验法。正式实验是调查人员选择某一实验特制的市场进展实验，首先应设计比较科学，复杂的表格，包括实验所需的只需自变量

32、与变异量之间关系的表格。非正式实验比正式实验简便，无需设计非常复杂细致的表格，费用也相对较低。实验法是探求自变量与异变量之间关系的最正确方法。. 问卷设计：问卷是根绝调研目的和要求，按照一定的实际假设设计出来的，由一系列问题，答案以及阐明所组成的，用以搜集被调查者信息的一种工具。设计留意以下问题： -确定调研目的，来源和限制要素。-确定数据搜集方法-确定问题与答案方式-提问措辞与安排-问卷的评价-预先测试和修订. 误差分析：误差类型分为随机误差和系统误差。随机误差是由调研中某一或某些不确定要素所引起的误差。系统误差是指因调研设计或者抽样设计中的错误和问题而引致的偏向。系统误差产生的缘由分为：-

33、样本设计误差：总样本误差，由于总体清单不准确和不完好所引起的;调研对象范围误差，由于调研对象范围限定的不准确而引起的误差;抽样误差，由于不完好或不恰当的抽样程序，或者正确的抽样程序未得到严厉执行而产生的误差。-丈量误差：替代信息误差;调研人员误差;丈量工具误差;处置过程误差;回答误差. 数据分析与调研报告：实地调研任务终了后，调研人员还需求节能型数据处置，数据分析和撰写调研报告三项任务。数据的处置普通始于数据的边沿和编码。数据处置目的是提示所搜集的大量数据内在信息，并得出结论，经过分析和综合，找出客观事物的矛盾和其内在的联络，从而得到符合逻辑的科学结论。调研报告是与管理层沟通的手段，向管理层提

34、出调研结论和有关建议。分为书面报告和口头报告。. 国际市场调研技术-类比估计技术：通常用于市场数据匮乏的国家。类比是用现有的市场的某些比率进展对比和比较来测试另一个国家的市场潜力。两种方式：交叉面方法，是经过确定一国产品市场规模与有关的总经济目的的比率，用这一比率估计所调研国家该产品的市场潜力;时间序列方法，是建立在产品的运用呈周期运动的观念根底之上的，假设所分析的国家将遵照某个经济兴隆国家的消费方式开展。-多要素目的技术：用一组与某产品的潜在需求量亲密相关的变量来间接的估计该产品能够的需求量的方法。这一技术前提假设是某种产品需求与其他产品或经济目的有关，经过衡量相关要素目的可以估计出这种产品

35、的潜在需求。市场目的的建立并不是为了估计一切市场的总需求，而是用来测算各个细分市场应该到达的销售量及其比例，由此制定企业的营销方案或评价营销绩效。-回归分析技术：选出对市场需求的取值影响最大的自变量要素，确定其与需求量的近似线性关系;再从剩余的自变量要素中选出一个与需求量取值相关性最大的，确定其与需求量的线性分析;如此反复计算，指点调研人员以为可以时停顿;最后可利用市场需求量与这些影响较大的自变量之间的近似函数方程式进展市场预测。-风险评价技术：对于存在时机的市场，调研人员应该首先对一些艰苦的风险类型。四种风险矩阵是进展这类风险评价的有效工具，调研人员还研讨出一些目的有助于估计潜在的市场时机，

36、同时评价市场风险，商务环境风险指数(包括政治稳定性，收支平衡的变动性，通货膨胀，劳动消费率，当地管理技巧，政府效率等在内的种要素做出评定。重要要素以加权的方式来思索它们的重要性);古特诺和汉斯温度坡度(这个分类系统把一国的环境要素按温度坡度划分等级，这个系统调查了像政治稳定性，经济开展与现状，文化的一致性，法律限制和文化限制等要素。相关的积极要素在斜坡上用热来表示，相关的消极要素用冷来表示)。第五章 国际消费者. 国际营销阅历的常见问题：马斯洛需求层次在跨文化条件下的一致性;在跨文化条件下消费者购买过程的类似性;在国有国家，购买过程都是个人的活动吗?在不同文化背景下，社会体制和当地风俗是类似的

37、吗?. 马斯洛需求层次：生理需求，平安需求，社交需求，尊重需求和自我实现需求。. 消费者购买阶段-引起需求-搜集资料：内容：品牌，价钱，效力，产质量量，功能，曾经购买者的评价。来源：相关群体，广告，推销员，售货员，商品陈列和展现，新闻报道，消费者个人的阅历。消费者搜集资料的不同是由于：该商品的价钱，本人对该商品的知识和阅历，对该商品需求的剧烈程度，诺购买决策失误，会呵斥多大的损失，获得资料的难易程度。-比较评价：是根据搜集到的资料，对目的商品的品牌，价钱，质量，功能，式样，信誉和效力等进展综合比较。-决议购买：立刻购买，延期购买，决议不买。-买后感受：消费者对某种产品或效力的买后感受如何，一方

38、面直接决议着它们能否反复购买，同时，它们还会把感受传送给其他消费者，进而影响它们的购买行为。. 国际消费者购买过程的差别：国际消费者认识过程，国际消费者投入程度. 对购物风险的不同态度-经济风险：消费者的购买行为总是与一定经济支出相联络的，这种支出能否得到合理的收益，或者说买卖的结果能否给消费者带来实践利益，往往是它们最为关怀的，价钱总是谈判的焦点。-物质风险：消费者在购物时还会非常关怀产品和效力的实践情况，包括产品的成分，平安性和功能。-社会风险：购买产品的特征，质量，成效和价钱会影响到人们的这种受接纳和得到评价的程度。-心思风险：购买者还会思索对某种产品或效力的选择能否满足或懊悔，以致引起

39、他们的自尊或自责。在跨文化条件下，消费者购物时感到的风险大小是不同的，所以导致消费者行为的差别，这就要求国际营销者需求采用不同的战略。. 其他差别：购买决策中的角色差别，在购买特定的商品时，家庭成员所扮演的角色和作用是用规律性的，应留意到在不同国家或地域这种规律行是有差别的;社会组织和当地风俗与消费者行为的差别。. 文化顺应：企业应根据目的市场国家的文化特点制定与调整营销战略与战略。. 跨文化中“自我参照规范问题无认识的参照本人的文化价值观，詹姆斯。李将这种行为定义为“自我参照规范，即人们在评价，了解其他文化时，总是无认识的参照他们本人的文化规范。四步骤法：-根据本国文化的特点，风俗和规范来确定业务问题和目的-同时根据外国文化的特点，风俗和规范来确定业务问题和目的-将第一和第二步进展比较，把自我参照规范在该问题中的影响分别出来，研讨自我参照规范如何使问题变得复杂化。-在没有自我参照规范影响的条件下，重新确定业务问题，以及顺应外国目的市场情况的处理方法。. 文化影响消费者行为的方式与分析方法吉恩特和亨尼斯将文化对消费者行为的影响分为三个详细过程：文化作用力;文化信息传送;消费者决策过程。采用步骤分析文化对消费者行为的影响：-确定当地文化