自考国际商务谈判0186复习笔记

1、第一章国际商务谈判概述2001年12月11日,中国成为世贸组织正式成员.谈判：参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利 益的行为过程（谈判的目的：协调利害冲突，实现共同利益）.商务谈判：参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通 过信息交流，磋商协议达到交易的目的的行为过程。商务谈判主要集中在经济领域.国际商务谈判：在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此 通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。.主场谈判：谈判是在其所在地进行的谈判。.客场谈判：以宾客的身份前

2、往的谈判.中立地谈判：在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判.让步型谈判（软式谈判）:希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。.立场型谈判（硬式谈判）：把任何情况看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强硬 者，最后的收获也就越多。.原则型谈判（价值型谈判）：谈判双方将对方作为与自已并肩合作的同事对待，尊重对方的基本需要，寻求 双方利益上的共同点，设想各种使双方各有所获的方案。当双方的利益发生冲突时，则坚持根据公平的标 准来做决定。.投资谈判：谈判双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动所涉及的有关方面进行的谈判。.损害及违约赔偿谈判：商务活

3、动中，由于一方当事人的过失和非不可抗力造成的损失的谈判.国际商务谈判的特点：国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性：以经济利益为谈判的目的以经济利益作为谈判的主要评价指标谈判三项成本：谈判桌上的成本、谈判过程的成本、谈判的机会成本以价格作为谈判的核心国际商务谈判的特殊性：国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性应按国际惯例办事国际商务谈判内容广泛影响谈判的因素复杂多样.国际商务谈判的种类：按参加谈判的人数规模划分：个体谈判个体谈判的谈判人员必须是全能型集体谈判关系重大而又复杂的多为集体谈判按参加谈判的利益主体的数量划分：双方谈判多方谈判按谈判双方接触的方式划分：口头谈判

4、双方会产生“互惠要求”书面谈判按谈判进行的地点划分：主场谈判客场谈判中立地谈判按谈判中双方所采取的态度与方针划分：让步型谈判把对方当做朋友，而不是敌人立场型谈判谈判开始时提出一个极端立场，进而加以坚持立场型的谈判没有真正的胜利者。原则型谈判注意调和双方的利益而不是双方的立场。原则型谈判法认为，在谈判双方对立立场的背后，存在着某种共同性利益和冲突性利益。原则型谈判法强调通过谈判所取得的价值原则型谈判法是既理性又富有人情味的谈判按谈判的内容划分：投资谈判租赁及三来一补”谈判三来：从国外来料加工，来样加工和来件装配一补：补偿贸易货物买卖谈判 商务谈判中数量最多的谈判劳务买卖谈判技术贸易谈判损害及违约

5、赔偿谈判.影响和制约谈判方法运用的因素：今后与对方继续保持业务关系的可能性长期往来：原则或让步。一次性偶然的：立场型对方的谈判实力与己方的谈判实力的对比实力接近：原则型。强于对方：立场型该笔交易的重要性重要交易：原则或立场型谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制花费过大：让步或原则型.我国国际商务谈判的基本原则：平等互利原则：自愿交易，不强人所难贸易中不附带任何政治条件价格的确定按价值规律办事“重合同，守信用”灵活机动原则友好协商原则“有理、有利、有节”的方针依法办事原则.国际商务谈判的基本程序：准备阶段：对谈判环境因素的分析信息的收集目标和对象的选择谈判方案的制订谈判方案是指导谈判人员行动的

6、纲领模拟谈判谈判前的准备是否充分是商务谈判成败得失的关键开局阶段开局阶段为整个谈判过程确定基调开局阶段所占用的时间短，谈论的内容也与整个谈判主题关系不大或根本无关正式谈判阶段(实质性谈判阶段)：正式谈判阶段是谈判过程的主住询盘发盘还盘接受发盘和接受必须经过,询盘和还盘不是必须经过签约阶段 我国主要采用合同和确认书. PRAM谈判模式的构成：制定谈判计划(Plan)建立关系(Relationship )达成使双方都能接受的协议(Agreement)协议的履行与关系的 维持(Maintenance).如何建立谈判双方的信任关系：要坚持使对方相信自己的信念要表现出自己的诚意通过行动最终使对方信任自己

7、第二章 影响国际商务谈判的因素.公法：调整宗教活动和国家机关活动的法规.私法：调整所有权、债权、家庭与继承等方面的法规.资格问题：签约能力和履约能力.仲裁：发生争议的各方当事人自愿地达成协议，将他们之间发生的争议提交一定仲裁机构裁决、解决的一种办法.诉讼：经济纠纷的一方当事人到法院起诉，控告另一方当事人有违约行为，要求法院给予救济或惩处另方当事人的法律制度.强制管辖：一方当事人向有管辖权的法院起诉，法院可依法受理所争议的案件，另一方必须应诉.协议管辖：仲裁机构的管辖来自双方当事人的自愿和授权.仲裁协议：合同当事人在合同中订立仲裁条款或以其他方式达成将争议提交仲裁的书面协议仲裁协议类型：仲裁条款

8、狭义仲裁协议争议提交仲裁的特别约定.临时仲裁庭： 签订临时仲裁协议情况下，为进行仲裁而临时组成的仲裁庭.权力型对手： 以取得成功为满足，对权力与成功期望很高，对友好关系期望则很低的谈判对手.关系型对手：以与别人保持良好的关系而感到满足的谈判对手.进取型对手： 对别人和谈判局势施加影响为满足的谈判对手.影响国际商务谈判的环境因素：马什的合同谈判手册对谈判的环境因素作了系统的归类和分析政治状况因素：国家对企业的管理程度经济的运行机制政治背景政局稳定性战争风险危害性最大政府间的关系宗教信仰因素：宗教信仰的主导地位作用宗教信仰的影响与作用：a.政治事务b.法律制度c.国别政策d.社会交往与个人行为e.

9、节假日与工作时间法律制度因素：该国法律基本情况法律执行情况司法部门的影响法院受理案件的时间长短执行其他国家法律的裁决时所需要的程序商业习惯因素：企业的决策程序文本的重要性律师的作用谈判成员的谈话次序商业间谍问题是否存在贿赂现象竞争对手的情况翻译及语言问题社会风俗因素：忌送妇女图片及妇阿利伯：不能赠送酒类礼品不能单独给女主人送礼，也不能送东西给已婚女子女形象的雕塑品意大利：手帕不能送人红玫瑰表示对女性的一片温情，不能随便赠送西方国家，送礼忌讳“ 13”财政金融状况因素：外债状况外汇储备情况如果一国出口产品以初级产品为主，则该国的换汇能力较差货币的自由兑换支付信誉税法方面的情况基础设施及后勤供应状

10、况因素气候状况因素.影响国际商务谈判的法律因素： 国际商务谈判的宏观法律环境:国际商法：国际商法主要表现形式是条约a.大陆法系：形成于西欧，强调成文法作用；把法律分为公法和私法（关于个人利益）；主张编撰法典包括：欧西欧、整个拉美、非洲的大部分、近东的一些国家，日本和土耳其b.英美法系：形成于英国，强调判例的作用包括：加拿大、澳大利亚、新西兰、爱尔兰、印度、巴基斯坦、马来西亚、新加坡以及香港。但是苏格兰，美国的路易斯安那州和加拿大的魁北克地区属于大陆法系。南非，菲律宾，斯里兰卡两种法系混合。商务法律环境的可预测性国际商务谈判的常见法律问题：谈判主体的资格问题：最常见的法人是公司合同的效力问题：争

11、端解决方式：a.仲裁 b.诉讼.合同的基本法律特征：合同是双方的民事法律行为，不是单方的民事法律行为订立合同的目的是为了产生某种民事法律上的效果合同是合法行为，不是违法行为.合同成立的要求：当事人之间必须达成协议当事人必须具有订立合同的能力合同必须有对价或合法约因合同的标的和内容必须合法合同必须符合法律规定形式要求当事人的意思表示必须真实.仲裁与诉讼的区别：受理案件的依据不同 仲裁和诉讼的根本区别诉讼是强制管辖，仲裁是协议管辖 审理案件的组织人员不同诉讼由法院指定法官，仲裁由当事人指定仲裁员审理案件的方式不同诉讼公开，仲裁不公开处理结果不同诉讼能上诉，仲裁不能上诉受理案件机构的性质不同诉讼是法

12、院，仲裁是民间社会团体处理结果境外执行的不同诉讼依据司法协助条约或互惠原则，仲裁国是成员国，向执行国主管法院提出承认及执行请。.涉外仲裁协议的内容：仲裁意愿仲裁事项仲裁地点仲裁协议中的主要内容仲裁机构常设仲裁机构和临时仲裁机构两种仲裁程序规则仲裁裁决的效力.国际商务谈中的个体心理特征：个性：性格 能力素质情绪：情绪具有肯定和否定的性质态度：态度的核心是价值认识 情感 意向印象：知觉：.群体的特征：由两人以上组成有共同的目标有严明的纪律约束.影响国际商务谈判中群体效能的主要因素：群体成员的素质群体成员的结构群体的规范群体规范是群体得以有效进行谈判活动的保证群体的决策方式：个体决策集体决策能够发挥

13、群体中每个成员主观能动性和群体“命运体”作用的是群体决策群体内的人际关系.发挥谈判群体效能最大化的一般途径：合理配备群体成员灵活选择决策程序建立严明的纪律和有效的激励机制理顺群体内部信息交流的渠道.谈判必须避免出现的心理状态：信心不足热情过度不知所措.同权力型对手谈判：（以取得成功为满足）不让他插手谈判程序的安排不要听取他的建议让他轻易得手不要屈服于他的压力.同进取型对手谈判的禁忌：（以影响别人和谈判局势为满足）试图去支配他、控制他压迫他作出过多让步提出相当苛刻的条件.同关系型对手谈判的禁忌：（以与别人保持良好关系为满足）不主动进攻对他让步过多 对他的热情态度掉以轻心.迟疑的谈判对手的心理特征

14、: 不信任对方不让对方看透自己极端讨厌被说服.唠叨的谈判对手的心理特征：具有强烈的自我意识，喋喋不休地谈到最后也说不出个所以然爱刨根问底，凡事想通过自己来弄个明白好反驳对方心情比较开朗.沉默的谈判对手的心理特征：不自信想逃跑行为表情不一致给人不热情的感觉.顽固的谈判对手的心理特征：非常固执，你说东，他谈西 自信自满控制别人不愿有所拘束.情绪型的谈判对手的心理特征：容易激动情绪变化快，兴趣和注意力容易转移任性，见异思迁.善言巧辩的谈判对手的心理特征：爱说话善于表达乐于交际为人处事机灵.深藏不露的谈判对手的心理特征：不露“庐山真面目精于“装糊涂”惯于“后发制人”.谨慎稳重的谈判对手的心理特征：理智

15、稳妥谨慎小心忠于职守，一丝不苟，不敢越雷池一步”第三章国际商务谈判前的准备.谈判信息：与谈判活动密切相关的条件、情况及其属性的一种客观描述，一种特殊的人工信息.市场信息：反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据、情报的统称 包括：文字式结构和数据式结构两种形式.最高目标（最优期望目标）：己方在商务谈判中所追求的最高目标，也是对方所能忍受的最大程度.实际需求目标： 谈判各方根据客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预算和核算后，纳入谈判计划 的谈判目标.可接受目标： 在谈判中可努力争取或作出让步的范围.最低目标：是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求， 若不能实现，宁愿谈判破

16、裂也没有讨价还价、妥协让步的可能.模拟谈判：在谈判正式开始前提出各种设想和臆测，进行谈判的想象练习和实际演习.拟定假设：根据某些既定的事实或常识将某些事物承认为事实.沙龙模拟：把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想象谈判全过程.戏剧式模拟： 在谈判前进行模拟谈判.商务谈判人员的个体素质：谈判人员应具备的基本观念：忠于职守谈判人员必须具备的首要条件平等互惠的观念两种倾向：妄自菲薄妄自尊大团队精神谈判人员应具备的基本知识：商务谈判工作者是全能型专家，应具备T”形知识结构横向方面的基本知识纵向方面的基本知识谈判人员应具备的能力和心理素质：敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力信息表达与传

17、递的能力坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的决不罢休的自信心和决心敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力直接决定了谈判者谈判能力大小与水平高低的是信息表达与传递能力谈判人员的年龄结构谈判者的年龄在30岁55岁较为合适.谈判组织的构成原则：根据谈判对象确定组织规模一般商品交易谈判只需三四人，最多不超过8人一个谈判小组组长最佳的领导效益为3人一4人谈判人员赋予法人或法人代表资格谈判人员应层次分明、分工明确组成谈判队伍时要贯彻节约原则.谈判班子的组织结构：技术人员 商务人员 法律人员财务人员 翻译人员 谈判领导人员记录人员.谈判人员的分工：谈判队伍的层次：第一层次：谈判小组的领导人或首席代表第二层次：懂

18、行的专家和专业人员翻译是实际的核心成员第三层次：谈判必须的工作人员 谈判人员分工:技术条款的分工合同法律条款的分工商务条款的分工.谈判人员的人事管理：谈判人员的挑选谈判人员的培训：社会的培训提供了一个谈判人才的“毛胚”企业的培训：a.打好基础b.亲身示范c.先交小担d.再加大担自我培养：a.博览 b.勤思 c.实践 d.总结调动谈判人员的积极性：委以重任对其工作成绩给予充分肯定适当条件下举办培训班给予较大自主权给予与同行交流的时间和机会.谈判人员的组织管理：健全谈判班子调整好领导干部与谈判人员的关系调整好谈判人员之间的关系明确共同的责任和职权明确谈判人员的分工共同制定谈判方案，集思广益明确相互

19、的利益共同检查谈判进展状况和相互支持工作尊重成员意见，共同奋斗.谈判信息的分类：按谈判信息的内容划分：自然环境信息社会环境信息市场细分化信息竞争对手信息购买力及投向信息产品信息消费需求消费心理信息按谈判信息的载体划分：语言信息文字信息声像信息实物信息按谈判信息的活动范围划分：经济性信息政治性信息社会性信息科技性信息.谈判信息收集的主要内容市场信息的主要内容：有关国家内外市场分布的信息消费需求方面的信息产品销售方面的信息产品竞争方面的信息产品分销渠道有关谈判对手的资料：谈判对象的确定：a.拟定谈判对象b. 了解谈判对手：.强有力型模式n .软弱型模式m .合作型模式（双方胜利和“皆大欢喜”型谈判

20、模式）贸易客商的类型：a.在世界上享有声望和信誉的跨国公司b.享有一定知名度的客商c.没有任何知名度但却能证明其注册资本，法定营业场所的客商d.皮包商，即专门从事交易中介的中间商e.借树乘凉的客商f.利用本人身份证从事非法经营贸易业务的客商g. “骗子”客商对谈判对手资信情况的审查：谈判的前提条件a.对客商合法资格的审查：.对客商的法人资格进行审查n.对客商的资本信用和履约能力进行审查b.对谈判对方公司性质和资金状况的审查c.谈判对手公司的营运状况和财务状况审查：d.对谈判对手商业信誉情况的审查I .产品质量n .技术标准m .产品的技术服务w .商标及品牌V .广告的宣传作用对谈判双方谈判实

21、力的判定：a.交易内容对双方的重要程度b.看各方对交易内容与交易条件的满意程度c.看双方竞争的形式d.看双方对商业行情的了解程度e.看双方所在企业的信誉和影响力f.看双方对谈判时间因素的反应g.看双方谈判艺术与技巧的运用摸清谈判对手的最后谈判期限摸清对方对己方的信任程度科技信息的具体内容要全面收集该产品与其他产品在性能、质量、标准、价格等方面的优缺点，以及该产品的生命周期、竞争能力等方面的资料收集同类产品在专利转让或应用方面的资料收集该产品生产单位的技术力量和工人素质及其设备状态等方面的资料收集该产品的配套设备和零部件的生产与供给状况以及售后服务方面的资料有关政策法规的具体内容：有关国家或地区的政治状况谈判双方有关谈判内容的法律规定有关国家或地区的各种关税政策有关国家或地区的外汇管制