创维平板电视宜宾地区市场营销策划案

1、.：.； 创维平板电视宜宾地域市场营销谋划案一、 市场分析一 企业的目的和义务 HYPERLINK baike.baidu/view/.htm创维集团是以香港创维数码控股为龙头，跨越粤港两地，消费消费类电子的大型高科技上市公司，是中国三大彩电龙头企业之一。创维集团下设彩电事业部、多媒体国际公司、信息技术公司、数字技术公司、显示技术公司、光电科技公司、创维群欣安防科技等七大产业公司。经过十八年的斗争，创维已胜利挺进世界彩电十大品牌之列，中国彩电前三强，并被认定为“中国名牌产品和中国“著名商标，是中国电子百强企业的中心成员。创维努力打造专业的电视制造商笼统，不断地在全国掀起“创维科技，数字中国的产

2、业突破性的革命，诸如“纯平风暴、“逐行风暴、“高清风暴，“平板风暴等。 创维的远景目的和义务是成为“中国数码显示产业的NO.，创中国籍的世界名牌！二 市场现状与战略、市场现状 年中国平板电视行业继续坚持了.%的高速增长，但是从年起的增长速度来看，由于今年平板的规模曾经接近万台基数，再坚持年的%以上的增长速度曾经不现实。估计未来年平板的速度会逐渐下降，但是总体上仍会维持增长的趋势，如下表：HYPERLINK pcpop/doc/pic/.html数据来源：奥维咨询AVC目前分销渠道分析： 创维的家电渠道方式也是基于传统渠道之上如下表，进展自我建立构成的：经销商：代表创维集团经销彩电的中间商，与创

3、维有时间和地域的合同商定，并且对企业在这个市场的开展和建立负有责任。创维下设的办事处就属于在各个市场的经销商。分销商：经过办事处与经销商的协作与支持，把产品更于广泛地铺货和销售，与企业之间只存在销售关系，并没有真正构成战略协作同伴关系。终端：大型百货商店、商超、各级电器卖场，直接与消费群接触产生交换行为的场所。也是与创维建立长久协作关系的彩电分销最终流向市场的环节。创维以这些分公司为根底，设置分经销部门，下设办事处协助分部的销售、市场推行任务。在大中城市，每个分部直接面向各零售商也就是大中型商场、各类电器专卖店、量贩店等，假设是在小城市和宽广乡村地域，那么每个办事处，直接面向乡镇一级的零售商店

4、，进展销售、促销等活动的运作。三 主要竞争对手及其优优势四 营销外部环境分析、 政治经济要素：良好的宏观环境提供应企业开展的时机。近年来我国经济程度稳定增长，国民生活程度不断提高，从根本上推进消费市场的开展。虽然网络媒体开展非常迅速，但人们收看电视节目的习惯没有发生大的变化，电视依然是主流媒体。国家提出建立社会主义新乡村以及推进家电下乡见下表政策，那么乡村市场之庞大毋庸置疑，彩电在乡村市场的进一步放量将提供应企业宽广的开展空间。、 法律法规要素：数字化使电视机成为多媒体信息终端带给彩电制造企业新的机遇。我国多数地域广播电视的普及是在模拟讯号的传送的根底之上，国家要求把广播影视数字化纳入国民经济

5、和社会开展方案以及中长期客机开展规划，并在全国文化开展纲要和国家信息化根底设备建立规划中有所表达。最近，国家大力支持开展三网交融，作为多媒体信息接纳终端设备的电视机，自然得到了更宽广的开展商机。、 本钱要素：中国家电企业最大的优势就是本钱优势，由于中国劳动力资源丰富，在人力资源本钱方面，国内家电业比国外家电企业有很大优势。但是另一方面，挪动电视、IPTV等依托通讯业、互联网和rr技术的开展与整合应运而生。平板电视屏幕本钱占整机本钱的很大比重，只需求对消费线进展相应的改造，面板企业就可以随便的进入电视整机制造阵营之中。在这样重要挟下，对于以彩电业务为主干业务的创维集团面对更大压力。、 技术要素：

6、由于国外企业对中心技术的掌握尤其在平板电视的上游面板制造的技术垄断，一方面限制国内消费企业的利润空间，另一方面也给外资品牌全线降价提供了有利的保证。对于创维彩电，本来在技术上的优势丧失殆尽，虽然较早的开辟了高清战略，但是上游原资料的要挟一直没有完全摆脱。五 企业内部环境分析：、创维彩电渠道的优势分析：富余的资金流、完善的信息管理系统、高效的物流运作体系、既能驾驭渠道又懂产品的人才队伍是一个胜利渠道型企业所应具备的四项根本素质。做为渠道型企业，创维的优势在于: 深化浸透，控制终端 创维采用垂直方式销售渠道可以在整体上对渠道控制，也可以在二、三级市场上大放光彩；在分部下面设有办事处，这样创维就可以

7、实现深层次的浸透，甚至可以控制每个县城的终端零售机构。创维利用本人的物流平台，向每一个终端提供产品。销售人员每人担任一个区域的一个或者几个终端，这样企业可以控制产品从厂家到消费者手中的全过程，杜绝了区域间窜货的能够。价钱政策也可以执行到终端，在这种体制下，零售商对产品的价钱及调整的空间并不大，而且还创维销售人员的监控之下。近年来，为了应对市场竞争的新环境，创维对渠道进展了较为系统的构造重组和流程再造，进一步提高了网络的运营效率，降低了网络的运营本钱，加强了抵御市场变化的才干，今年作为创维渠道的“资源整合年，强调以顾客为中心资源，建立网络“三通道两平台，为各产品的销售全过程提供完好、高效、经济的

8、效力，重塑网络中心竞争力。这些都将为创维应对参与WTO以后的国内外竟争打下坚实的根底。 快速的产品分销才干才干的获得得益于自初建网络就构成的剧烈的以市场为导向的营销战略和相对的扁平化的组织、架构。年创维成立了中立和赢利的物流管理专业机构物流管理中心，推进了创维彩电流通领域物流管理及物流改革任务，物流系统变革曾经初见效果:()推进了中转仓的建立，为多种销售方式的运作奠定了根底;()干线运输引进竞争机制，有效降低了运输本钱;()推进物流的总体规划工程，经过对现有物流运作的量化评价，明确了未来的物流方式和实施方案。物流体系的改造和晋级为公司开展超级连锁、实行多品牌战略奠定了根底。 渠道兼容有利与多元

9、化开展创维这种遍及全国，深化到县、市的销售网络，强化了对终端的控制，业务人员与零售商建立了深化的联络。原来这个网络仅用来销售创维彩电以及显示设备，在企业的产品线渐渐扩张时，这样的销售网络的作用就更加显现。假设企业依托代理(或零售商)，新的产品就需求寻觅新的代理商，即使还跟原来产品的代理商协作，也会有一定的谈判本钱。而创维自建的网络就像一个即插即用平台，各种产品如插件一样插进去，这样创维的新产品就会以更快的速度经过其网络到达终端。更有利于创维手机、白电等产品的流通与销售。 专业化的销售队伍和忠实的客户资源最后也是最重要的一项优势就是创维经过几十年的开展，己经积累了一大批具有实力的客户群体、一大批

10、高素质、懂管理、专业化的营销队伍和千千万万忠实的用户.这是国外竞争企业无法在短期内用资金和技术获得的，也是创维构筑竞争优势的最强有力武器。、 创维彩电渠道的优势分析以创维彩电销售为主的销售系统开展迅速，目前，全体系的人员数量超越万人，销售才干提高的同时，管理难题也随之而来。目前，销售体系的问题主要是: 渠道构架不合理，呵斥资源浪费虽然目前创维销售公司的渠道己经是浸透乡镇、遍及全国的销售网络，但是该网络主要销售家电产品(TV, AV、彩电屏幕、彩电)，集团其他产品虽然也销售，但是销售有限，相应地，其他业务部门也建立了平行的本人的销售系统，在一些城市，、同时有五六个创维销售公司或办事处。这种情况作

11、为企业开展的过程有合理成分，但也呵斥极大浪费，表如今:品牌资源的浪费;通路资源的浪费(平台硬件、人力资本、管理资源、用户资源);传播资源的浪费;公共关系资源的浪费。渠道的作用是建立一个把产品传送给最终消费者的畅通的通路，假设这个通路上的产品过少，或者高附加值的产品过少，将不可防止地呵斥运营本钱居高不下，由于不论他分销多少种产品，运营和管理渠道的必要费用根本上是一定的。这也是为什么家电类企业普遍堕入“高本钱、低利润的恶性循环的缘由之一。创维渠道目前面临的就是这种情况，营销方式和抱残守缺和在多元化扩张上的惨痛阅历呵斥了产品链的单一，产品链的单一又呵斥规模的不经济和资源的闲置浪费，平台分销才干未得到

12、有效释放，将最终成为制约创维规模扩张和产业晋级的关键要素，因此，产品多元化开展和多品牌分销己刻不容缓。 高本钱、低利润，引起生存困难由于宏大的网络只销售创维彩电等有限产品，属于单一义务组织，费用高得惊人，目前，全系统外派员工超越万人，保守估计人均费用万元/年。所以单纯看创维销售系统，目前的低效益乃至亏损是必然的。创维销售公司自建立时起就伴随着高费用的运做方式，也是由于此才抢先抓住了终端客户，确立了销售终端的优势。但随着彩电业利润率的一再下降，这种运营方式己经构成了创维销售公司的一大优势，所谓“成也萧何，败也萧何。公司一再强调理性化管理，但根底管理的薄弱是很难在短期内迅速赶上的。面对WTO的冲击

13、，跨国流通企业的大举入侵，费用率的高低将直接决议创维销售公司的未来命运。与国内优秀企业如联想等相比，公司的管理正成为其另一短木板，提高管理效率己经迫在眉睫。几年，创维经过优化组织构造，简化作业流程以及进展严厉的绩效考核控制使网络的运营本钱大大降低，效益显著提高，但“高本钱、低利润的运作方式仍未得到彻底改动:()家电行业经过惨烈的价钱大战，平均毛利程度曾经被紧缩至极限;()网络平台的多元化、多品牌扩张未能胜利，没有高附加值的产品，使网络无法突破利润的瓶颈;()网络传统的营销方式仍影响着许多网络管理者的操作思想，注重“量和“利，而忽视本钱控制的观念没有得到彻底改动。()网络经年累积下来的不良资产和呆坏账成为网络紧缩运营本钱的最大妨碍。 和客户的关系并不结实创维销售公司虽然建立了遍及全国的多个终端零售点，但这些零售商与创维的结盟关系并不结实。部分零售商实践上是多个品牌/厂家共用的零售终端，并没有专营创维产品的“专卖店，维系两者的纽带是创维产品的利润，一旦运营创维产品的利润率低于行业平均利润率或出现了更高利润率产品的诱惑便会出现零售商的“跳槽景象。因此，创维销售公司的意志并不能畅通无阻的贯彻到其个零售终端，创维公司现实上并没有掌握完好的销