钢材会议发言材料汇编

1、.：.；年钢材营销交流研讨会发言资料-某铁路物资公司某铁路物资公司开展面向社会市场的钢材销售始于九二年以后国家对消费资料运营的放开。但真正从社会市场做起是从九八年开场。几年中从困难的起步到逐渐对市场有所了解，走过了非常曲折的路程。但经过市场的磨炼，使他们长了见识，也知道他们能做什么，该做什么。下面对我公司钢材营销情况做一简要引见。 一开展对外销售钢材的背景 北京公司开展对外钢材销售，有它特殊的客观缘由和本身的特点。同时本身的业务根底也起了促进作用。大家知道北京办事处是九个办事处中较小的。金属资料供应在方案经济时期只是一个供应办事处。本人担任的钢厂只需首钢和包钢，供应的种类很少，供应量也很小。本

2、身没有优势，在铁路系统内占的比例很小。 九五年以后，铁路大建立高潮过去了，铁路造车义务也急剧减少。而他们库内还为铁路储存着大量的钢材。随着时间的推移，锈蚀日益严重。大量的库存还占用了巨额的资金，要支付大量的利息。为理处理这些问题，九七年开场，他们开场处置积压库存。而铁路内部消化这些库存很困难，资金也不能及时回笼。在这种情况下，他们开场向社会推销库存。在销售过程中，和社会市场有了更多的接触，对社会也有了一定的了解。逐渐地向社会销售积压库存钢材。在业务往来地过程中，一些客户也开场了解他们，经常向他们找一些资料。使他们对社会市场需求有了一些了解，发现他们在一些方面具有一些优势。因此，在九八年库存积压

3、钢材处置逐渐完成以后，开场尝试对社会销售一些种类的钢材。 北京公司走向社会销售钢材，还由于它本身业务开展的需求。当时随着铁路需求的减少，大量的业务萎缩，优钢、管材、建材等大路货没人要，业务人员开展业务很难，很多业务人员没事干。这样组织出一部分人，开展钢材的推销。进而使这批人开场对市场有了认识，搞起了钢材销售。 由于各种困难和不利要素，使他们走出了铁路的圈子。由于社会市场的宽广和未来的前景，使他们看到新的生存时机。进一步的尝试、探求给他们鼓起了勇气。在这种情况下中铁物资开场了对外钢材的销售。 二钢材销售的开展过程 北京公司对社会市场的钢材销售，是从九八年开场的。九七年在处置库存的过程中，他们接触

4、了许多路外钢材运营单位，并逐渐建立了业务联络。随着业务的开展，他们对市场有了进一步的认识。 在处置库存的过程中，他们和保定的一个运营单位建立了联络，在交往中，彼此加深了了解，业务也不断扩展。经过一年的努力，积压库存处置很快，同时在当地也翻开了一些市场。双方有意继续扩展协作，开展真正意义的市场运营。于是双方决议在保定结合运营，双方各自发扬本人优势。当地建材有较好的市场，而北京公司又有资源渠道。于是从九八年开场，他们在保定运营首钢建材。由于运营种类质优、价钱合理，协作同伴又有地利优势，销售局面很快就翻开了，销售量也稳步增长。逐渐在当地站住了脚，并在市场上产生了一定地影响。 他们公司大红门资料厂现有

5、的仓储设备才干、运输才干和仓库管理程度都是开展钢材销售的有力条件和优势，同时运营办公又在一同，可以极大地方便客户。但由于没有进入市场，没有市场认识，使这珍贵的资源浪费了。保定市场的开发胜利，极大地鼓舞了他们进一步把钢材销售的决心。同时也发现了本人的优势。于是他们决议搞本人的钢材销售市场。由于本身的品牌，运营产品的质量和他们人员的素质都是一流的，很快在行业内有了一点名气。但由于开场还不太熟习市场的规律，初期销售规模很小。经过和用户和同行的交流，他们开阔了视野，也认识到他们应该做大做强。他们调整了战略，价钱、种类更贴近市场。销售量很快有了明显的提高，用户也更认可他们。北京公司大红门资料厂迅速在北京

6、地域具有了一定知名度，北京公司销售大型钢材在北京也小有名气。 随着北京城市建立规模的不断扩展和迅速开展，北京市的钢材销售量也不断扩展，并在其郊区构成了一定规模的钢材市场。钢材市场的建立对他们参与竞争、拓展市场、扩展营销是一个非常有利的条件。同时，他们本人在组织市场营销的过程中也认识到，钢材市场是有形市场，这种市场他们还不能够完全根据本人的力量培育，必需借助优势，为我所用。于是他们积极组织人力，配备一切必需条件，在北京的清河钢材市场建立了第一个钢材运营部。经过积极参与市场，参与竞争，很快在市场中翻开了局面，并在其中博得了一席之地。清河运营部拓展胜利以后，他们又及时地抓住时机建立了百子湾运营部，构

7、成在北京主要钢材市场都建立了运营部，这样他们的销售覆盖在北京地域的东部、南部、北部大部分地域构成了比较合理的运营规划，构成了一定的钢材销售规模，大幅度地提高了市场占有率。 北京公司几年中在北京开展迅速，但北京的开展空间毕竟有限。假设他们要继续扩展市场份额，就要走出北京的限制。而国家开发大西北的战略，给他们提供了一个时机。他们看到西北开展的潜力，看到西北开展对资源的需求。决议在西安设立他们的外埠运营部。在西安办事处的大力支持下，西安运营部顺利的建立，自创北京钢材销售的阅历，西安运营部较快地顺应了当地的环境，用了较短时间，使销售进入正常形状。之后他们又建立了廊坊运营部，这两个运营部都坚持这良好的销

8、售势头。 在钢材销售的开发过程中，他们紧紧围绕利用他们的优势，发扬他们的优势这个原那么。由于大型材比较偏，需求少，一次需求量大，要求投入较大，普通经销商不愿做，也不想做。他们和包钢有着良好的协作关系，又有一定的资金优势，因此他们从大型切入，照准了市场点，使市场开发可以较顺利进展。包钢大型做强以后，他们又适时地和其他型材厂家协作，使他们型材构成系列，并构成竞争优势。为了坚持优势，他们积极寻觅适宜本人的产品。九八年马钢H型钢刚刚投产，在国内市场的知名度很小，销量也很低，同时H型钢作为一种新兴的环保型产品在国外早已广泛运用。他们得知这一信息后，果断下决心，与马钢磋商，经过他们的积极争取，获得了马钢H

9、型钢在北京地域的销售代理权，获得代理权以后，他们积极努力地促销，年代理第一年就成为马钢H型钢的第三大代理商。由于业绩突出，得到马钢的认可，他们又获得了H型钢在西北的销售代理权。从而使H型钢成为北京公司的一个优势种类，也是市场销售的一大支柱。 经过不断的努力，北京公司钢材销售，由小到大，由一点到构成网络，构成了本人的销售特征，具有了一定的竞争力和影响力。 三销售机构组织 随着北京公司钢材销售的不断开展，人员也从开场的两三人到几十人。随着销售规模的扩展，逐渐构成了分工明晰的组织构造。根据资源、种类和钢厂的分布，组成了三个资源组，担任组织不同种类，不同钢厂的采购业务和资源的分配。完成从订货到催发货，

10、从入库到发票入帐的全部任务。根据销售的需求，组成了以既有的销售网络组成的运营部为主的现货销售队伍，担任直接对外销售，资金的回笼，实物的管理，及配送供应任务。同时，根据特殊种类的需求，组建专职推行销售队伍，担任市场的开发和用户的效力。建有以资源采购人员组成的价钱小组，担任销售价钱的制定和调整。资源组对销售运营部有业务指点的职能，并负有信息通报的义务。市场销售人员担任市场信息的搜集。运营部和资源组由金属部一致指点指挥，安排任务。 四运营方式 北京公司的钢材销售由于建立了本人的销售网络，销售主要经过销售网络直接销售。各运营部主要以现货销售为主，销售方式为零售、零售。由于各个运营部都是建立在钢材市场中

11、，和周围的运营单位建立了良好的关系，而北京公司资源和资金的优势为中小运营单位发明了良好的物质根底，他们的库存就成为他们的库存，由于他们不组织资源，也减少了竞争的冲突，使双方共赢。而他们销售又是现款现货，从而防止了资金的风险。除现货销售外，他们还选择了一批信誉好，有实力的经销商，开展分销零售业务。由于构成了长期的协作关系，构成了稳定的销售份额。在运营过程中，他们和一批最终用户建立了业务关系。由于他们的供应保证才干较强，一些消费企业希望构成稳定的供应关系，这也正是他们多年物资供应的优势。因此他们和一些大型机械制造企业、大型建筑企业建立了直供、直销业务。由于这些企业承揽的都是大型工程或重点工程，销售

12、量大、效益好、影响面广，为他们的企业树立了良好笼统。 五市场运营的压力和挑战 钢材市场由于国家拉动内需的财政政策起了一定作用，近几年效益有所好转，吸引大批进入者，竞争越来越猛烈。因此这是一个高风险、高投入、低效益的行业。作为一个经销商在市场和钢厂的夹缝中生存，困难就更大。他们几年的开展过程，也是他们付出代价的过程。他们阅历了多次钢厂降价，呵斥库存降价赔钱。高价钢材发给他后钢厂大幅度降价。有时损失是相当繁重的。同时市场的动摇，经常呵斥运营的不确定。使他无法把握市场的脉搏。在市场好时，往往资源又成为运营的制约。经常呵斥合同不能兑现，使他没有资源，无法维持正常的销售需求。而市场中经销商之间的竞争就更

13、是他死我活了，经常为争夺用户不惜动用各种手法，甚至是要挟、恫吓。而运营中设置妨碍的又方方面面，地方维护，执法部门的枉法，以及一些人员的刁难，使他四处遇到难题。在运营中，他们的压力和挑战还内部。管理的程度跟不上市场的开展程度，人员的知识和素质的提高顺应不了变化的需求。竞争认识，效力理念还存在很大差距。而最关键的是他们缺乏大批的懂运营、会管理的优秀人才，这将会制约他们的开展。同时民营企业的超速开展生长也向他们发起了挑战。他们如今还面临很多问题。 北京公司开展钢材对外销售也只需短短几年，他们在初步的尝试和探求中觉得问题很多，经过这次交流，会对他们提供很多有价值的参考和有意的协助 。经过交流，会促进他

14、们钢材销售的开展。 钢材营销交流研讨会发言资料武汉-中国铁路物资武汉公司一武汉公司建立钢材区域网络分销体系情况引见年，在总公司党委的正确指点下，武汉公司全面贯彻落实总公司任务会议精神，亲密结合企业本身实践，确立了公司改革与开展的总体思绪即“解放思想、实事求是、与时俱进、团结斗争的任务指点思想；实现“第二次创业的斗争目的；“以政绩论位子，以奉献论分配的考核评价指点原那么，充分调动全体干部职工的积极性和发明性，紧紧围绕企业效益最大化这一中心义务，详细实际“两个突破，推进“两个创新，积极探求和完善钢材运营区域网络分销体系，年公司主业与多经共完成钢材运营万吨，同比净增万多吨，公司跃居武钢“五星级代理商

15、首位。从目前情况看，武汉公司各项任务特别是钢材销售开展势头很好，今年一季度可以到达万吨的规模，这个规模的获得，得益于他们日趋完善的市场运营理念，得益于公司区域网络体系的构建。月日，武汉公司为落实总公司“一主五支开展战略，重点培育钢材市场营销才干，专门召开了公司分管指点、各钢材营销部门担任人及业务骨干共多人参与的钢材营销任务会议。会上构成一个共识：即公司确立的“区域网络分销体系运营方针是坚决不移的，“第二次创业的目的对钢材营销寄予了根本性的希望。大家要抑制思想上的妨碍，不要被目前的规模束缚，要有自信心、有胆量，勇于实际，在企业内部构成“比、赶、超的气氛，最终要构成家有较大规模量的运营部门，为实现

16、总公司“一主五支开展战略做出奉献，尽快实现“第二次创业第二阶段目的。积极探求钢材运营区域网络分销体系，不断提高企业中心竞争力随着五大公司脱钩、多家钢厂消费公用造车材以及民营物资企业异军突起等要素，对武汉公司以造车材为主体的供应方式产生了严峻挑战，假设不及时创新营销方式，必将导致企业生存危机。在困难面前，他们迎难而上，自动出击，勇闯市场，深化市场调研，总结一些国有物资企业失败教训，汲取民营物流企业胜利阅历，结合本身实践，立足钢材运营“做优、做精、做大的总体要求狠下功夫，大胆创新了营销理念，创建了“集中订货优势、扩展运营种类、实行薄利多销战略、培育分销体系、提高中心竞争力的钢材运营区域网络分销体系

17、，并相继胜利运作到公司市场部，原资料市场组，广武联营公司，郑州、长沙钢材运营部，汉钢建材市场部以及南京、上海、杭州、西安、十堰经销部共个网点的运营当中，培育和开展了一批省内外二级代理商，添加了重轨、普板、建材、桥板等新的市场运营种类，改动了单纯依赖造车材的运营优势。市场运营比重已到达销售总量的%，并且未构成一分钱拖欠，也未呵斥库存潜亏，彻底改动了不利的运营局面，真实提高了企业中心竞争力，走出了一条以品牌促市场，以市场促规模，以规模促效益，以效益促开展之路，为武汉公司实现“第二次创业目的，实施总公司“一主五支开展战略打下了良好根底。 钢材运营网络分销体系根本构建后，他们还相继采取了一系列相应的保

18、证措施，促使体系在动态调整中不断优化和完善。年月份正式启动“三三一工程，即公司经过招聘和内部培育相结合的方式，用年的时间培育名高素质的市场营销人员，为在经济兴隆地域建立钢材运营网点进展人才贮藏。去年新招聘的大学生，经过半年多的强化培训，目前已根本具备独立开展运营活动的才干。武汉公司下属中铁金属资料公司除一名经理外，其他业务人员均由这些大学生组成。从该公司实践运营情况看，效果较为显著，今年一季度估计销售钢材.万吨，获得较好效益。当前，一些干部职工和聘用制员工仔细贯彻全新运营理念，经过市场锤炼已生长为钢材营销骨干，人才贮藏战略已逐渐显现出效果。成立钢材资源协调与销售定价指点小组，制定一致的钢材营销

19、战略、规划，全面担任公司钢材营销的采购、销售、库存、资金、结算、定价、监控等任务，保证了分销体系的稳定、有序、高效运转。指点小组每月至少一次召集公司各运营网点担任人到武汉召开钢材运营任务研讨会,总结前一时段钢材运营阅历,搜集各方钢材信息，分析钢材走势，制定下一步钢材运营战略。着力打造网上运营和管理平台。公司正开发和调试业务远程控制系统，做到每一网点均有系统远程终端，公司总部可随时掌握各节点的运营、资金动态；已初步建立了本人注册并维护的九州物资信息网站WWW. JZWX. COM)，着手构建以武汉公司为主体,多家有一定规模的代理商为战略同伴,覆盖众多二、三级代理商的“宝塔型钢材分销体系,运营多家

20、钢厂的资源,在省内及国内重点区域打造出“中铁五星级的品牌,逐渐扩展公司钢材运营规模,为公司继续安康开展提供有力的信息保证。经过一段时间的运转,目前网站进入推行阶段,已开展会员多家。为处理制约钢材运营进一步做大的资源瓶颈，公司在力争武钢资源的同时，抑制重重困难，着力开发新的钢厂资源，已成为济源钢厂代理商，并在南钢、邯钢、鄂钢、鞍钢、新余、韶钢等钢厂开辟到新的资源。 以钢材运营区域网络分销体系为依托，带动仓储运输业务，盘活资料厂存量资产他们在客观分析资料厂现状后，首先下达了资料厂力争年内扭亏为盈的任务目的，并相继采取了分管指点带队走访距武汉公里半径内的重要钢厂及客户；组织武钢四星级以上代理商实地调

21、查资料厂仓储设备；在武汉最大的钢材信息刊物上每周发布专版信息；树立“中铁钢材大市场大型广告牌；推行主辅分开，促使资料厂向专业运营实体开展；优化调整资料厂运营部门，充实运营人员等七项详细措施。正确的决策源于理念的创新，必然带来明显的效果，年，资料厂仓储和运营业务正逐渐翻开局面，全年共实现外委收入万元。今年资料厂与公司签署了运营承包协议，实行工资奖金与仓储运营情况全额考核挂钩，做到收支根本平衡，多创效，多发工资奖金，少创效，少发工资奖金。实际总公司一体化运作战略，全面整合武广两地资源和市场去年月日，总公司党委着眼任务全局，作出了武汉、广州公司一体化运作的开展战略，武汉、广州两公司党委及干部职工在深

22、化领会一体化运作方式后，勇于实际，开场整合武广两地资源和市场。月日，武广两公司在台商投资区正式注册成立联营公司武汉中铁广武物贸有限责任公司，并抽调两地业务人员迅速展开运营，仅个月的时间，就获得了首批重轨、型钢打入广东市场，利润万元的良好开局。目前，广武公司根本确立了以在武汉期货运营为主，以终端客户为主要利润来源，以广州、柳州为业务开展平台的业务构架，初步实现了广东、广西、武汉三地市场、资源、信息的互动，着力在华南、华东地域进展二级网络建立，不断优化终端客户，一直注重品牌塑造，市场知名度不断提升，年销售钢材余吨，利润万元，并以此业绩被武钢纳入一级代理商行列，在短短几个月的时间内翻开了良好局面，以

23、现实证明了总公司指点关于广武业务一体化运作决策的正确。树立“现金流量为王理念，真实防备运营风险.控制采购资金风险。公司钢材采购坚持“货到付款的原那么，对消费、供应、信誉较好的大型钢铁企业，做不到“货到付款的，必需做好供应商的档案建立和管理任务，保证采购合同的严谨性，做好与消费厂的对账、核销任务，做好合同跟踪管理，发现问题，争取第一时间、第一速度，以最有效、最得力的补救措施，防止和减少损失。.控制销售资金回款风险。公司钢材销售坚持“款到发货的原那么，坚决贯彻落实“现金为王的理念，优化资产质量，建立了资金运用监控和预警机制，明确划定资金运用底线和最高限制，当部门资金到达底线时，方案财务部提示警惕(

24、黄牌),到达最高限制时提示危险红牌，此时原那么上不能再挂支付款。为防止运营部门一味追求销售收入，不注重回款情况的发生，年公司对承包方式作了根本调整，严厉按实践回款确定利润目的完成情况，以实践利润核算部门月度、季度、年度奖金，实行计算机实时跟踪考核，做到了考核体系科学合理化。.进一步规范业务结算时限和纪律，公司明确规定托收承付等传统业务的结算时限为个月，一直坚持“谁主办、谁回款的纪律。各业务经办、部门主管在传统运营中必需保证个月内全额回款，个月不能回款的责任人必需离岗清欠；半年之内仍不能回款的下岗清欠，只发根本工资；一年之内仍不回款的每月领取元生活费继续清欠。公司规定市场运营中必需坚持“先款后货

25、的原那么，任何人都不能违反这一纪律，否那么给予行政处分，对期货的零星采购，必需求经部门集体讨论，在正式签署合同后才干付款。在对外付款上，严厉执行总经理“一支笔的审批制度，违者按违纪处置。.建立分销商档案，优化客户群体。他们着眼于分销体系的安康稳定开展，在培育二、三级分销商时注重资信调查，不断完善分销体系内的客户档案、业务台帐，实行跟踪管理，做到动态调整，防备了运营风险。在市场运营情势不断开展，运营比重越来越占主导位置的情况下，为保证企业资金链的良性循环，降低公用造车材占用的资金，他们果断调整耐侯钢供应方式，决议进展市场化运作，本着“有所为、有所不为的原那么，优化了耐侯钢客户群体，如今他们仅对资

26、信情况好，回款及时的传统用户供货，耐侯钢只占公司钢材销售量的五分之一。 一年来，公司一直贯彻落实“现金为王的理念，经过采取一系列措施，已获得明显效果。年在钢材销售较去年翻一番的情况下，应收账款由年底的.亿元，下降到年末的亿元，防止了“纸上富贵。二武汉公司在钢材营销方面的想象和详细目的武汉、广州公司一体化运作后,他们立足企业继续开展需求,确立了“第二次创业的开展目的，力争用年时间实现第一阶段目的，即武汉、广州两公司年销售钢材万吨，供应柴油万吨。为此，他们不断创新，创建和完善了钢材运营区域网络分销体系，建立十多个营销网点，有多名员工直接从事钢材营销任务，并启动“三三一工程，努力于在经济兴隆地域建立

27、分销体系。年，他们获得了一点点的成果，向第一阶段目的迈出了可喜的第一步。年，总公司确立了“一主五支开展战略,着力培育钢材区域营销体系,这对武汉公司既是机遇,也是挑战,要真正落实总公司这一战略，必需尽快实现第一阶段目的，为公司实现第二阶段目的打下坚实根底，为总公司年市场钢材到达万吨作出应有的奉献。三钢材营销方面存在的主要问题及建议.运营人才缺乏。营销任务，人才是关键。目前的钢市，变化节拍较过去明显加快。他们的运营业务人员一方面要具有良好的思想素质，丰富的业务阅历和法律知识，同时还需求有矫捷的市场反响才干，较强的市场分析和判别才干，超强的防备认识和识别才干。因此培育运营人才是钢材营销的当务之急。.

28、不断创新和完善钢材运营理念及操作方式,做到以变应变,以新应新，顺应市场，超前市场，提高市场决策与反响速度。.推进企业体制改革，躲避国有企业在市场竞争中的优势，顺应新时期钢材运营任务。积极探求和加快物资总公司建立现代企业制度步伐。.当前总公司各大区的资源及互补性未得到有效利用，建议利用铁路系统优势，以及各办事处的地域优势，开发好资源厂，并对资源进展优化和幅射。各物资公司间既要按市场法那么运作，同时要建立相互间的互利协作关系，实现全国范围内资源的最优组织。.利用互联网，加强钢材信息资源的管理。除对资源一体化运作外，在总公司一致协调下，对信息也要进展一体化运作，构成信息快速反响机制，对搜集的各方面市

29、场信息进展分类、集中、挑选并及时进展交流、反响，一直掌握市场的自动权，共同防御市场风险，总公司应成为信息调度指挥中心，面对市场的千变万化，及时调整运营战略，让他们在市场竞争中立于不败之地。 年钢材营销交流研讨会发言资料-中国铁路物资广州公司广州公司原资料运营部原名金属一科于年设立，主营业务为各类钢材营销，资源主要攀钢、鞍钢、武钢和凌钢。由于受市场资源、营销渠道等要素的影响，近几年业务任务虽有一定进展，但营销规模没有获得大的突破。年，在总公司广武运营一体化战略运作的英明决策下，广州公司的钢材营销获得了明显进展，钢材运营区域网络分销体系已初步构成。一、实现广武一体化战略运作，全面整合广武两地资源和

30、两个市场年广州公司新班子根据总公司广武一体化运作的战略部署，提出了“发扬两地优势互补作用，开展业务一体化运作“的运营思绪。月日，广州公司和武汉公司共同出资成立了武汉中铁广武物贸有限责任公司，并先后派出人到广武公司学习。月份又成立了广东乐从钢材市场部，培育广东地域的钢材市场网络分销体系。初步实现了广东、广西、武汉三地市场、资源、信息的互动，已获得一定效果。年广州公司实现钢材销售近万吨，以现实证明了总公司指点关于广武业务一体化运作决策的正确性。二、树立“现金为王理念，真实防备运营风险.控制采购资金风险。公司钢材采购坚持“货到付款的原那么。对信誉较好的大型钢铁企业，做不到“货到付款的，必需做好供应商

31、的档案建立和管理任务，并及时做好与消费厂的对账、核销任务，做好合同跟踪管理，发现问题，争取第一时间、第一速度，以最有效、最得力的补救措施，防止和减少损失。.控制销售资金回款风险。公司钢材销售坚持“款到发货的原那么，坚决贯彻落实“现金为王的运营理念，建立了资金运用监控和预警机制，明确划定资金运用底线和最高限制，当部门资金到达底线时，方案财务科提示警惕(黄牌),到达最高限制时提示危险红牌，此时原那么上不能再挂支付款。为防止运营部门一味追求销售收入，不注重回款情况的发生，年公司对承包方式作了根本调整，利润考核严厉按照收付实现制，做到了考核体系科学合理化。.进一步规范业务结算时限和纪律。公司明确规定托

32、收承付等传统业务的结算时限为个月，一直坚持“谁主办、谁回款的纪律。各业务经办、部门主管在传统运营中必需保证个月内全额回款，个月不能回款的责任人必需离岗清欠；半年之内不回款的下岗清欠，只发根本工资；一年之内仍不回款的每月领取元生活费继续清欠。公司规定市场运营中必需坚持“先款后货的原那么，任何人都不能违反这一纪律，否那么给予行政处分。在对外付款上，严厉执行总经理“一支笔的审批制度，违者按违纪处置。三、广州公司在钢材营销方面的开展想象和详细目的广州、武汉公司一体化运作后,总经理姚地启同志提出了“用三年时间使广州公司的资产质量明显改善，使职工收入同步提高，使广州公司步入良性、继续、安康的开展轨道的斗争

33、目的。为了实现这一目的，必需充分表达企业“效益为本的原那么，不断创新、创建和完善钢材运营区域网络分销体系，进一步加强广武运营一体化战略运作，在管理、资金、资源、机制、人才等多个层面实行一体化运作，充分利用“两地资源，两个市场的优势，在稳定原有供应运营渠道的同时，积极开辟新的资源渠道和销售网络，力争年钢材销售量突破万吨。积极拓展资源渠道，实现多种资源互补。.努力打造“中铁星级品牌，提升市场影响力，提高市场占有率，实现规模效益。.进一步拓展运营业务方式,积极参与招招标业务。.加强网络建立，保证资源信息畅通。四、钢材营销方面存在的主要问题及建议.运营人才缺乏。营销任务，人才是关键。运营业务人员一方面

34、要具有良好的思想素质，丰富的业务阅历和法律知识，同时还需求有矫捷的市场反响才干，较强的市场分析和判别才干，超强的防备认识和识别才干。因此培育运营人才是钢材营销的当务之急。.不断创新和完善钢材运营理念及操作方式,做到以变应变,以新应新，顺应市场，超前于市场，提高市场决策与反响速度。.推进企业体制改革，积极探求和加快总公司建立现代企业制度的步伐。.总公司的整体资源优势和资源互补性未得到有效利用。总公司可采取集中开发和全路分销的方法，最终构成资源种类最齐全、价钱最优惠、分销网络最兴隆的市场体系。各物资公司间既要按市场法那么运作，同时要建立相互间的互利协作关系，实现全国范围内资源的最优配置。.利用互联

35、网，加强钢材信息资源的管理。除对资源一体化运作外，在总公司一致协调下，对信息也要进展一体化运作，构成信息快速反映机制，总公司应成为信息调度指挥中心，面对市场的千变万化，及时调整运营战略,实现钢材信息互动、资源共享。年钢材营销交流研讨会发言资料-中国铁路物资上海公司一. 根本情况引见 年我公司完成钢材供应义务吨(不含主业多经相互买卖),其中：主业完成吨，多经完成吨。供应的主要种类是型材、板材、线材、车轴坯、车轮轮箍等九大种类，其中：车轮轮箍及盘件吨，占供应总量的.%；型材 吨，占供应总量.%；板材 吨，占供应总量的.%；线材吨，占供应总量的.%；无缝管吨，占供应总量的.%；优钢吨，占供应总量的.

36、%；钢轨 吨，占供应总量的.%；车轴坯 吨，占供应总量的.%；废钢吨，占供应总量的.%。这吨钢材，其中供应路内吨路内为各铁路局及中车公司，供应路外为吨。二根本做法加强了二级分销网络的建立稳定和加强同钢厂的协作关系，确立一级代理商位置，努力构建二级分销网络，这是近几年公司积极探求的重要课题。这几年我公司分别获得了马钢和宝钢一级代理商资历，保证了部分资源的一定配置量。同时努力与信誉好、资金实力强，销售渠道通畅的客户坚持积极的协作，建立了根底客户网络。安徽马鞍山地域初步构成了二级分销网络，年销售普通钢材吨左右。加强了钢材信息的分析掌握钢材市场信息，分析钢材价钱走势，利用钢材价钱的动摇来做大价差，是他

37、们努力实现利益最大化的目的，去年初，美国为维护国内钢铁业启动了条款，限制钢材进口，我国政府运用WTO规那么对五大种类钢材进展维护。由此，他们预测，部分钢材种类价钱能够要上涨，他们紧紧抓住这一有利时机加大了对宝钢部分供应产品的恳求和订购，随着钢材市场价钱的上扬，获得了较好的收益。加强了新产品的开发积极开发科技含量高和附加值高的产品，努力塑造供应品牌。货车用转K、转G转向架支撑用无缝管原从国外进口，价钱较高，年他们会同宝钢对这项产品进展了积极的开发，年为稳定质量，扩展供应量，下半年又与宝钢钢管公司共同约请用户一同进展了产品座谈，进一步完善了产质量量与规范，降低了产品价钱，树立了品牌，蠃得了用户，扩

38、展了供应。年供应量有望在去年的根底上翻一翻。加强了社会市场的参与力度走出铁路，走向社会是公司未来开展的新出路，年，我公司在参与社会竞争中有了一个良好的开端，新开辟了上海市机施公司螺纹钢的业务，承接了上海市明珠线二期工程及浦东海景花园的钢材供应义务。加强了优质效力任务的开展走访用户，开展优质效力是扩展钢材销售的一项重要内容，去年年初，他们就有方案地对用户进展了走访，尤其是重点用户，协助 用户处理急需，博得了用户信任，如有一用户急需一批耐侯钢，个别规格库存没有，现订货又来不急，经办人联络了全路各造车厂，最后终于在其它车辆厂找到该料，处理了用户急需，用户深受打动，今年订货量随之大幅添加。三存在的主要

39、问题这几年，在钢材供应任务中，他们做了一些任务，但与总公司提出的做大做强钢材销售的战略想象来比，还存在明显的差距，主要是市场开辟的力度还不够大，路外市场占有率不高；与资源厂的协作不够广；钢材营销机构虽然较多，但规模较小，形不成合力；资源、信息、价钱机制还处于较分散形状，未能最大限制地发扬整体优势。针对上述存在的问题，他们必需在今后任务中采取真实措施，努力加以处理。四下一步任务想象上海公司年钢材销售的目的是万吨，要在去年的根底上添加万吨，提高幅度近%，路外供应市场供应由%提高到%，为此，采取以下对策措施。加强对钢材营销机构及人员的整合，努力建立顺应市场经济开展要求的营销机构。今年拟组建顺应路内、

40、路外市场的钢材销售机构，扩展钢材营销队伍。努力构建顺应市场经济的运转机制，成立专业部门对钢材资源、价钱、信息、客户等进展管理、调度，发扬整体优势。积极加强与资源厂的协作，建立不同方式的协作同伴关系，今年他们将加强与马钢、上海宝钢以及鞍钢、太钢在华东销售网络的协作，做大做强普通钢材种类。进一步开辟上海市建立市场的力度。随着上海城市现代化根底设备，特别是枢纽型、功能型、现代化根底设备建立的开展，为社会各界提供了良好的机遇和宽广的空间，年，他们将积极寻觅新的建立协作工程，参与钢材等物资供应。做强做精强势种类。车轮、耐侯板、车轴坯、耐侯槽以及交叉杆，这是上海公司这几年供应的强势种类，今年他们要在稳定原

41、有客户的根底上，进一步扩展用户和供应数量。积极开发新产品。自动捕捉用户对新产品的需求意向和信息，年内争取开发铁路提速用的造车新资料种，努力顺应铁路提速、重载对所需资料的要求。 年钢材营销交流研讨会发言资料-总公司原材处多年以来，总公司不断担负着对路内企业的基建、消费和维修的重要的供应义务，为铁路的开展做出了宏大的奉献，历史上曾经一度到达过一年供应钢材万吨的程度。年以后随着市场经济的不断开展，总公司对铁路的集采专供种类越来越少，现实要求他们必需摆脱过分依赖专供产品的局面，重新开辟新的市场，为总公司能在市场运营上立于不败之地发明条件。一近几年来钢材市场的情势分析近年以来，国家实行积极的财政政策，努

42、力扩展内需，促进机电产品和金属制品出口，在全球经济增长缓慢的大格局中，我国经济获得了超出预期的快速增长，钢材市场供需两旺，价钱继续上升。 (一)国内需求旺盛，出口低幅增长 年，全国钢材消费需求旺盛，成为消费资料市场的一大亮点。据测算，月份全国钢材消费量万吨左右。其中薄板、中板等各类板材消费增幅较大，超越了，有些种类的增幅到达了，创下了历史最高记录。 需求构造中，出口低幅增长。进入年以后，全球经济增长速度减慢，美国、日本、欧盟等国家消费乏力，相继出台了一些贸易维护主义措施，国际贸易环境恶化。年季度钢材出口严重滑坡，季度仍未改动下降局面，下半年后情况逐渐好转，出口量转降为升。据统计测算，年累计全国

43、出口钢材万吨，比年同期增长.。(二)国内需求增长的缘由国内钢材需求旺盛，综合起来有以下几个缘由：一是前些年开工的工程今年进入完工阶段，建立资金到位率较高，施工进度加快，以及房地产投资高速增长，强有力地拉动了建筑用钢材的运用；二是汽车产销、船舶制造等高程度增长，特别是小轿车产销高达以上，成为今年的市场热点；四是机电产品外贸出口出乎预料的好，支持了国内消费；五是我国参与世界贸易组织，引进和运用外资明显添加，全年外商对华实践投资金额初次突破亿美圆大关，创历年最高记录，为钢材市场增添了新的活力。 三抓住机遇，转变观念，加快开发钢材营销市场年国内的钢材消费量.亿吨，年为.亿吨，年预测将到达.亿吨，年增量

44、万吨。年中国钢材消费量已居世界第一，比第二、第三位的总和还多。这给他们钢材经销发明了宏大的商机。建筑行业的规范改动，对建筑钢材市场也带来机遇。年建立部、国家质量监视检验检疫局结合发布了中华人民共和国国家规范GB-混凝土构造设计规范，自年月日起实施，原GB-于年月日废止。新规范提倡用HRB级即新级钢筋作为我国钢筋混凝土构造的主力钢筋。建立部要求“十五期末，级钢筋的运用量到达螺纹钢筋的%以上，今后我国建筑钢筋主要是级钢筋，这对于国有大型建筑钢材消费厂家和钢材贸易商带来了一个很好的机遇，他们应该抓住这个机遇，尽快切入消费厂家的三级螺纹钢的代理。 二。国内钢材市场类型划分为做好钢材经销任务就必需了解好

45、钢材市场，钢材市场的划分有很多规范，有的按种类分，有的按运用方向分，他们按照组织方式将其分为三种：一招标市场包括铁道部新线招标、原路内造车工厂招标以及社会基建工程钢材招标。铁道部新线招标：他们原材处年在这一部分市场投入很大，先后在秦沈、西合、洛湛、渝怀、青藏等重点工程工程上中标，钢材总量到达余吨，水泥到达万吨。经过这一年的运作，他们以为铁路新线招标市场有其优点，主要表达在既资金回款上有保证，又可以提高企业的知名度。但也有不可逃避的缺陷就是回款期太长，即使运作较为顺畅，回款也要在个月以上。由于中标商需求同业主、物资基地、施工单位等各色人等打交道，牵扯时间太长，同时也占用了大量的人力、物力和财力。

46、在市场价钱有动摇的情况下，这一市场也存在较大的风险。由于我国目前的招标还很不规范，在市场价钱上扬时，施工单位拼命要求发货，即使用不掉，也可以销售到当地市场；反过来市场价钱下降时，用户又想方设法回绝发货，以便从市场上采购。总之假设中标商搞不好与各个单位的关系，在执行合同的过程中就会有很大本钱支出。所以，他们以为企业在钢材销售市场曾经运作较为成熟的情况下，或在人力、物力、财力允许的情况下，谨慎的有选择的去参与。相对来说原铁路内部的造车工厂的招标在执行过程中要简单得多，价钱也适当的可以变动，但回款方面就没有一定的保证，他们物资总公司系统原来所呵斥的大部分欠款也根本上源于此。去年他们在路内工厂的招标中

47、中标吨，平均回款期约在个月。但是这一市场是他们物资总公司系统长期运营的市场，有着较为熟习的人员优势，所以既不能轻言放弃，也要根据不同情况，有选择的去做。路外地方上的招标更有许多不可预见的要素，假设不是同建立单位或业主有较好的关系，很难介入，即使介入，也不会有好的效果。他们在地方工程上先后参与过山西祁临高速公路工程，海南海军基地建立工程，广东京珠高速公路北段、汕头大桥等工程的钢材招标，但效果均不太理想。二社会市场主要是指对社会的一级零售或零售市场。年他们原材处在这方面投入了较大的精神，经过调研，先后开发了湛江、西安、常州、芜湖、徐州、南京等市场，开展了一批信誉较好的下游单位，共同运营开发当地市场

48、，获得了良好的效果。年他们在这一市场共运营钢材万吨。对于这一市场他们主要采取开展分销渠道的方式，缘由有以下几点：分销渠道中由于中间商对其代理的区域市场较为熟习，并且拥有一批固定的客户群，所以能协助 他们迅速地翻开当地市场。中间商对本地客户的资信情况和投资环境更加了解，可以协助 他们躲避买卖中的风险。经过中间商还可以减少自设销售网络所必需的费用，降低了整体销售本钱。中间商一次性定购大批量产品，使他们得以即使在钢材销售的淡季，也能维持一个稳定的批量，并借以提高在资源厂的代理位置。但是这一市场存在着价钱风险，需求分销商和他们共同承当。同时也存在着运营风险，需求在选择分销商时加以甄别并研讨如何控制。三

49、钢材加工市场主要是指对钢材加工企业的直供市场。这一市场在用量的稳定方面根本上有保证，价钱随行就市，运营风险不是很大，而且可以同厂家结成严密的协作关系，共同开发销售其加工后的产品。一旦厂家不能及时付款，还有加工后的产品在，可以将损失减到最小的程度。三加强普通钢材市场开展和培育，扩展普通钢材市场份额随着铁路总体改革的不断深化，他们必需求尽快摆脱对专供产品的依赖，迅速开展普通钢材营销市场，才干在未来的市场经济中占有一席之地。对于这一现实的存在，总公司及下属企业虽然早已达成共识，但在实践操作中效果却大不一样。北京公司积极利用专供物资的规模优势和资金优势，以专供带非专供，迅速扩展了普通钢材的市场份额，年

50、普通钢材的营销曾经超越了钢轨的规模，极大的加强了在市场中的竞争才干。武汉公司在中车公司从铁道部剥离后，专供物资的市场份额大量减少，但利用同资源厂长期协作的优势，实行武汉公司和广州公司的一体化运作，在中南地域建立了大量的现货市场，也获得了显著效果。因此，总公司及下属各单位，都要根据当地的实践情况，寻觅适宜的营销方式，充分发扬本人的现有资源和资金的优势，加快市场的开展和培育。在做好贸易的同时，必需做好钢材市场行情和价钱的监测，才干防止出现运营风险。一方面必需拓宽市场行情监测的视野，面向全球市场，加强对国际市场行情、国外钢厂动态、中国的进出口情况、钢铁产品上下游行业开展动态以及中国参与WTO后反倾销

51、诉讼、分种类钢材的供求情况等信息的分析和研讨。另一方面必需加强渠道建立和维护。在市场环境急剧变化的情况下，钢材代理商应转变观念，经过对市场行情的研讨，维护稳定的销售渠道，变以往单纯依托价钱动摇获利的短期投机行为为长期市场投资行为。 四对全系统市场营销方式的思索和建议目前总公司和各分公司上上下下都曾经认识到了市场营销的重要性，也在朝着这一方向努力开展，那么如何利用总公司的总体优势，加快对这一市场的培育，就曾经成为摆在他们面前的一个刻不容缓的课题。对此，他们提出以下建议，供大家研讨。一充分利用总公司系统现有优势，扩展市场规模。总公司目前至少还有两个优势：一是专供物资在一些资源厂还占有大量份额，这也

52、是各资源厂不愿放弃的一块主要利润增长点，遭到资源厂高层指点的高度注重，他们利用由此构成的同资源厂的良好的关系，必需适时地添加普通钢材的代理量，不仅成为专供物资的主要代理商，还要成为其他钢材的主要代理商。二是由于专供物资的存在给他们带来的资金优势，专供物资大量的结算金额使他们同银行也构成了长期稳定的协作关系，而且由于大部分是以承兑汇票结算，运作得好可以呵斥大量的资金负占用。充分利用这一优势，不仅可以添加资金的运用效率，还可以提高在银行的信誉等级，获得更大的授信额度，降低保证金的比例，构成良性循环。二充分利用总公司的网络系统，建立广泛的营销渠道。 总公司的分支机构可以说遍部全国各地，假设每一分支都

53、能在当地或周边地域根据市场特点开发出一定的市场份额，那么集中起来就是一个相当惊人的规模数量，以此作为同资源厂谈判的根底，就可以提高他们在钢厂的位置和说话力度，获得更大的批量优惠，甚至可以左右其价钱政策。即使像今年这样资源极度紧张的时候，钢厂也不能够过多的减少应给予大的代理商的资源。三充分发扬现有的资源厂驻在组的优势，实现系统内资源共享。 总公司目前在一些专供物资的资源厂都设有驻在组，担任订货和催货，多年以来和资源厂上上下下曾经构成了良好的关系，假设仅仅是为了保证专供物资的需求，就是一种极大的资源浪费。总公司应和分公司一道在一些其他较大的资源厂也派驻采购人员，然后成立专门的采购订货小组，成员由总

54、公司和各分公司共同组成，一致指点协调全系统的资源采购任务，以防止同一消费厂各家都去订货，既构成不了大的批量优势，又呵斥相互竞争，也呵斥了资源浪费。四建立合理的利益分配机制，维护各公司的积极性，实现利益共享。在从专供走向市场的过程中，各单位有快有慢，效果也大不一样。曾经在资源厂构成优势的公司要把系统内的市场需求纳入其一致采购的范畴，并将资源厂的优惠共享。没有资源厂优势的公司或者尽快开发其周边资源厂，各公司有担任营销的义务；或者尽快开发销售市场，营销系统内的相关资源。这是一个较大的系统工程，是总公司的一体化运作，涉及各方利益分配，需求各单位共同配合，研讨其可操作性。他们应该从总公司的长久利益出发，

55、共同把市场这块蛋糕做大，大家的既得利益才会分得越多。既然武汉公司的一体化运作较为胜利，那么总公司的一体化运作也能胜利。五努力成为有效的供应链上的结点，开展同上下游企业的战略同伴关系。现代企业之间的竞争，曾经不仅仅是单个企业的竞争，而是供应链与供应链之间的竞争。所谓供应链，是指围绕中心企业，将产品消费和流通中涉及的原资料供应商、消费商、分销商、零售商以及最终消费者连成一体的功能网链构造方式。只需整个供应链在市场上具有竞争力，成员企业才有生存和开展的空间。所以他们在市场开发的过程中，应该寻觅适宜的、有竞争力的上下游企业协作，既能提高稳定的市场需求，又可以躲避市场价钱变动呵斥的风险。总之，按照总公司

56、指点干部会议的要求，他们要积极贯彻指点干部会议精神，开发运营好“一主五支几个市场，做到专供与非专供物资并举，在近几年内迅速提高普通钢材的市场份额，摆脱过分依赖专供物资的局面。在市场经济的条件下，而不是依托过去铁道部的指令性方案，使物资总公司系统整个钢材的经销量到达历史最好程度，再筑总公司市场营销的新辉煌。年钢材营销交流研讨会发言资料-中国铁路物资沈阳公司沈阳公司钢材营销，虽然年运营量到达万吨，比年年有较大提高，但与其它公司相比，数量不是很多，差距较大，现汇报如下：一近年钢材销售情况年，沈阳公司销售钢材万吨，实物销量比年万吨，年万吨，略有添加。分析销售对象，对中车集团销售.万吨，其它用户.万吨、

57、现货销量万吨，对赊销的中车集团和其它用户销量根本坚持稳定，年增量主要来源于钢材现货销售，全年现货销售逐渐成为销售的主要对象。分析销售主体，年主业销售完成。万 吨，占。%，多经销售完成。万吨，占。%，表达出主业钢材运营在信誉、资金、市场上仍具备优势。分析采购销售周期，现货周期短于赊销周期，主业周期短于多经周期。分析差价率和利润率，差价率赊销高于现货，利润率现货高于赊销。赊销钢材销售回款期平均个月，资金运用效率较低。二主要做法与领会开展现货运营，实现总量添加年是沈阳公司本质推进现货运营的一年，把现货运营做为公司主要收入增长点，在年完成独立机构设置后，集中力量进展市场推行，以沈阳市区钢材市场和周边城

58、市市场为目的市场，以中板、型材为主打产品，配合通钢、阿钢的市场扩展，很快在沈阳市场树立起知名度，确立了市场位置。运营中，采取提货送货相结合、现款提货送货收款相结合，提供及时和优质的效力。经过一年运作，超越了预期目的，利润率和资金运用效益都超越赊销钢材程度，同时销售数量的添加，加强了与资源厂协作关系。经过一年现货运营，领会到，参与现货市场运作，无论在市场规模扩张，还是运营收益添加，不但必要，而且必需，现货运营曾经成为沈阳公司业务增长点，年要进一步加大营销力度，实现销售量的大的添加。发扬综合优势，保证资源获得公司将效力于“两个上帝作为运营理念，而资源厂就是上帝中的一个。利用他们资金密集的优势，长期

59、协作信誉的优势，贴近铁路市场的优势，还有采购批量的优势，以及信息渠道的优势，与资源厂建立稳定的供需关系，使资源协调、价钱程度、交货期限、售后效力等采购各个要素都可以具备采购平等和优势，来保证资源的有效获得。多年实际阐明，与资源厂的良好协作关系，是物流企业运营的根底之一。提供优质效力，稳定既有市场铁路既有市场，不是一个高收益市场，而是一个稳定的市场。而目的是经过他们的效力，添加彼此信任，加快回款速度，使之成为稳定且有较高收益的市场。跟踪其消费需求趋势，及时提供所需物资价钱、资源信息，提高销售的针对性和适时性；及时安排采购订货，保证资源获得、协调消费排产、处理运输难点，表达效力功能和公司运营渠道作

60、用；交付后登门效力，提供技术支持，及时结清货款，加强协作自信心与信誉。对既有市场，经过不断的协作、沟通，加强信任、稳定需求、利益共享，使之成为稳定的用户群，仍是任务目的之一。完善营销管理，收付评价效益年沈阳公司对业务运营考核，全面实行收付实现制考核，即业务运营效果评价，在采购付款、销售回款全部完成后，进展效益评价并与分配严密相连。收付评价包括差价、费用、利息、税费、利润等各个方面。收付考核结果，客观反映了运营成果，为评价、选择业务开展提供了客观根据。收付实现制考核，加强了运营人员的资金认识，把销售回款放到更重要位置，运营回款情况明显转好，当年收付实现率，销售回款率到达%以上，平均销售回款期缩短