Dynamics CRM保险行业解决方案

1、Dynamics CRM 保险行业解决方案整体业务解决方案Microsoft Dynamics 概览成功案例Agenda未成交客户缺乏系统化统一管理客户信息碎片状分布在系统及客户经理手中客户行为的记录管理及共享机制弱无统一客户视图，客户信息管理及客户分级管理制度不健全销售工作及客户续保提醒无系统化支撑缺乏符合市场竞争的自动询报价工具销售支持过程部门间客户信息状态传递共享能力弱知识库资料库等缺乏及时统一的管理销售支持工作时效性缺乏系统性管理没有有效的手段收集真实完整的项目信息销售过程没有统一有指导性的管理销售的案例没有系统性的沉淀和分享销售过程的资源调动不够充分销售预测无法做到透明真实对销售绩效

2、考核信息无法及时了解销售支持客户管理客 户 管 理销 售 支 持销 售 管 理123456789销 售 管 理 10 11 12 13 14 15客户/渠道管理销售过程管理通过该系统完成对客户/渠道基本信息、业务信息、服务信息的充分共享和规范化管理，支持销售资源的深度开发；人员队伍管理销售分析及销售管理决策支持通过数据仪表盘、多维报表技术，实现对销售过程，销售结果（个人和销售团队）的分析；实现对客户、渠道等内容的多维度分析。销售支持管理基于工作流机制实现销售过程的任务安排和工作协同，规范销售流 程，实现全销售过程管控；对销售人员的主动工作提醒，帮助销售人员合理规划工作安排；与销售过程一体化的全

3、程技术支持；促进跨序列/机构间业务的协同开发；对各类资料库和交流园地建设支持日常销售工作；为项目佣金分配提供参考依据；人员活动量管理；与基本法、竞赛方案挂钩的业绩管理；客户从哪里来规范客户信息报备企业年金计划的客户老客户：基本户、授信客户通过集团合作推荐的客户通过整合资源获得的新客户年金客户转介绍客户整合资源, 多渠道获取客户性质资格是否满足建立年金条件;企业性质/隶属关系基本资料企业人数/工资总额; 人员流动情况;职工年龄结构;是否有存量资金年金计划年金计划覆盖比例; 计划方案初步设想;计划启动时间, 机构选择设想建立模型, 有目标采集客户资料360度客户单一视图客户基本 信息客户归属 信息

4、联系 信息事件信息关系信息需求信息年金计划财务信息理财信息保险信息商机信息员福服务大事记 信息业务交易中了解客户交往接触客户分析、计算客户咨询了解日常业务办理活动中的信息收集电话销售客户经理电子邮件问券调查客户接触联系人生日提醒关键人纪念日提醒拜访计划提醒定期保险提醒商机分析电话问询柜台问询邮件提问网上提问企业方案咨询实施阶段销售阶段维护阶段准备阶段联系人采集、网点结构数据、网点KPI采集。确定推动产品、召开启动会、完成培训、人员对接。陪访、方案设计。网点日常维护、竞赛方案 兑现、案例总结、二次开 发。业务流程重组，提高渠道盈利能力。按用户定义权限；按照部门定义权限；多安全角色可叠加； 权限分

5、为：菜单权限；工作流功能权限；报表权限；数据行权限；字段级权限；客户/渠道管理销售过程管理通过该系统完成对客户/渠道基本信息、业务信息、服务信息的充分共享和规范化管理，支持销售资源的深度开发；人员队伍管理销售分析及销售管理决策支持通过数据仪表盘、多维报表技术，实现对销售过程，销售结果（个人和销售团队）的分析；实现对客户、渠道等内容的多维度分析。销售支持管理基于工作流机制实现销售过程的任务安排和工作协同，规范销售流 程，实现全销售过程管控；对销售人员的主动工作提醒，帮助销售人员合理规划工作安排；与销售过程一体化的全程技术支持；促进跨序列/机构间业务的协同开发；对各类资料库和交流园地建设支持日常销

6、售工作；为项目佣金分配提供参考依据；人员活动量管理；与基本法、竞赛方案挂钩的业绩管理；销售经理、 销售代表员 工 管 理客户客管 理多 层 管 理 现 状全局掌控，经营决策绩效考核，统计分析户整个客户关系生命周期的管理分公司，分中心分 部 管 理总公司以公司为数据单位汇总的整体信息以员工为数据单位汇总的行为信息以客户为数据单位汇总的360视图功能重点信息焦点员工的个人门户；员工个人的数据仪表 盘；员工日常工作列表；按照员工的使用习惯 自定义工作台面；按照员工的语言环境自定义工作台面；以相关大客户部门为组织基础，以总行牵头管理战略客户及集团客户；以客户实体间的投资关系、股权关系、经营决策关系、等

7、等为依据进行关联；关注集团树的业务信息汇总统计和评价，及子实体的信息收集；通过营销批量、自动产生销售机会按自定义规则自动分配销售机会自定义项目处理流程规划项目阶段：调查、评估、说明、 完成、签约、到帐、到期设定成功机率，以规范化、计量化 销售销售结果反馈给营销管理人员发现销售线索提供技术支持招投标中标签约首笔缴 费到账实现销售流程的定义、执行和监控规范销售流程的环节、录入的信息、访问的权限等根据与客户 商谈情况修 改计划销售部领导审 核方案客户经理 申请预算 并与客户 深入交流销售团队根 据客户需求 制定年金计 划分公司客户 经理了解项 目情况根据客户需求组 建了项目小组（ 销售团队）发现该市

8、钢铁股 份公司商机与客户成 功签约公司领导审核 方案随时察看下属 所有项目和客 户情况商机信息录入到CRM系统中某市股份公司年金岗销售部客户经理项目小组销售部门领导公司领导随时察看公司 所有项目进展 和客户情况流程示例客户/渠道管理销售过程管理通过该系统完成对客户/渠道基本信息、业务信息、服务信息的充 分共享和规范化管理，支持销售资源的深度开发；人员队伍管理销售分析及销售管理决策支持通过数据仪表盘、多维报表技术，实现对销售过程，销售结果（个人和销售团队）的分析；实现对客户、渠道等内容的多维度分析。销售支持管理基于工作流机制实现销售过程的任务安排和工作协同，规范销售流 程，实现全销售过程管控；对

9、销售人员的主动工作提醒，帮助销售人员合理规划工作安排；与销售过程一体化的全程技术支持；促进跨序列/机构间业务的协同开发；对各类资料库和交流园地建设支持日常销售工作；为项目佣金分配提供参考依据；人员活动量管理；与基本法、竞赛方案挂钩的业绩管理；客户级别客户比例%客户数拜访比例%拜访频率（次）/月拜访人次/日A15%1542%65B35%3533%24C50%5025%13合计100%100100%12拜访政策需要细化调整单一的针对客户级别的拜访政策不能反映全面的情况需要考虑客户所属的区域市场、产品以及客户类别的角度细化按照政策可以进行人员的合理的安排和分配帮助分析推广代表的工作效率区域市场核心市

10、场发展市场潜力市场策略市场开拓市场渠道客户类别综拓渠道战略客户银行渠道区域客户中介渠道一般客户其他客户拜访政策.负责客户的地理位置制定周拜访线路.销售代表执行拜访跟踪销售代表的实际位置进行定位代表的线路执行和线路时间分 析个人日常工作安排；日历型的工作安排展示；约会排期；支持多种工作任务类型： 任务、约会、邮件、电 话等；规划销售跟进 活动；记录跟进成果；推进销售阶段；自动归集指定时间内 的工作任务；员工个人总结经理评价统计业绩Skills/Requirements产品知识 解决方案ProfileQATraining 11 2 3 4 5 6 7 8 9 10111213141516Jan.F

11、eb.Mar.Apr.MayJun.Training 2Training 3组织架构 经典案例建立销售资料库；支持关键字检索；支持多种格式文件 附件；文档资料有效期的 控制；与share point的 紧密集成；报价单流程阶段结束CRMEBA开始返回并更新EBA定价单号，版本号，定价单状态，定价单结果 业务场景：报价信息提交CRM报价定价单录入环节可将定价单回退至CRM单定价核保环节可将定价单回退至定价单录入或CRM，回退时进行选择 超二级、超三级审批环节，可将定价单回退至CRM报价通过否，完善报价信息是否满足提交 条件生成EBA定价是，抛转EBA进行核保定价流程单，EBA核保流EBA定价单

12、程核保定价不通过，调整定价单通过客户/渠道管理销售过程管理通过该系统完成对客户/渠道基本信息、业务信息、服务信息的充分共享和规范化管理，支持销售资源的深度开发；人员队伍管理销售分析及销售管理决策支持通过数据仪表盘、多维报表技术，实现对销售过程，销售结果（个 人和销售团队）的分析；实现对客户、渠道等内容的多维度分析。销售支持管理基于工作流机制实现销售过程的任务安排和工作协同，规范销售流程，实现全销售过程管控；对销售人员的主动工作提醒，帮助销售人员合理规划工作安排；与销售过程一体化的全程技术支持；促进跨序列/机构间业务的协同开发；对各类资料库和交流园地建设支持日常销售工作；为项目佣金分配提供参考依

13、据；人员活动量管理；与基本法、竞赛方案挂钩的业绩管理；总公司省级分公司省级分公司地级市银行 分支县级市银行 分支地级市股份 分公司县级市年金 岗县级市年金 岗县级市年金 岗省级分公司省级分公司省级中心省级中心地级市股份 分公司县级市年金 岗县级市年金 岗县级市年金 岗渠道人 员管理渠道商 机管理绩效与佣金管理通过三个维度 加强渠道管理活动量的分析点击图形直接看明细按照产品、部 门、员工设定 销售目标 ；跟踪销售目标 达成的情况；客户/渠道管理销售过程管理通过该系统完成对客户/渠道基本信息、业务信息、服务信息的充 分共享和规范化管理，支持销售资源的深度开发；人员队伍管理销售分析及销售管理决策支持

14、通过数据仪表盘、多维报表技术，实现对销售过程，销售结果（个 人和销售团队）的分析；实现对客户、渠道等内容的多维度分析。销售支持管理基于工作流机制实现销售过程的任务安排和工作协同，规范销售流程，实现全销售过程管控；对销售人员的主动工作提醒，帮助销售人员合理规划工作安排；与销售过程一体化的全程技术支持；促进跨序列/机构间业务的协同开发；对各类资料库和交流园地建设支持日常销售工作；为项目佣金分配提供参考依据；人员活动量管理；与基本法、竞赛方案挂钩的业绩管理；成功案例泰康人寿通过Microsoft Dynamics CRM完成销售过程的统一管理和支持平台搭建，提升销售效率区域全国/北京行业金融 / 保

15、险合作伙伴欧唯特信息系统中国公司运用产品Microsoft Dynamics CRM通过Dynamics CRM 建立闭环销售过程管理及支持，提升销售成功率和客户管理水平。建立基于客户、渠道的线上活动量管理，提升销售管理效率。同时推进销售支持库、法人数据库整合，提升资源、数据利用效率。解决方案完成对客户/渠道的基本信息、业务信息、服务信息的充分共享和规范管理支持销售资源的深度开发以及销售过程 一体化的全程技术支持。构建统一的客户经理工作平台，全程跟 踪销售过程，实现精准的绩效考评数据仪表盘、多维报表技术，实现对销售过程、结果、客户、渠道多维度分析。客户痛点缺乏系统化的客户管理，客户信息碎片状地

16、分布在客户系统及客户经理手中客户行为的记录管理及共享机制弱销售工作及客户续保提醒无系统化支撑销售过程没有统一、有指导性的管理销售支持工作的时效性缺乏系统性管理销售支持过程部门间的客户信息状态传 递共享能力弱私有MicrosoftDynamics公有混合混合部署在线部署OrdersProductAPCRM Acct HR本地部署Microsoft Dynamics概览Microsoft Dynamics，微软卓越的商务解决方案客户关系管理系统Dynamics CRM企业资源计划系统Dynamics ERPDynamics CRM 全球超过4万企业客 户和700万最终用户60%世界500强企业都在

17、使 用Dynamics绝对的产品优势实施风险 软件成本 硬件条件二次开发能力开箱即用完全满足，易用性强;与微软其他的产品使用风格一致，培训成本低可扩展性无缝整合系统集成调用市场模板；快速灵活的点击和配置；可扩展化的产品设计 构架；成熟并持续的开发平台和工具用户界面层：开箱(Out of Box)功能配置商业逻辑层：建立, 调研, 合成, 自动和扩展你的商业逻辑规范 数据层：基于元数据的设计框架更便于升级和定制第三方呼叫中心无缝集成，与SAP和Oracle ERP也有集成接口高效生产力：与Office, SharePoint, Skype for Business内置集成 有序记录：团队合作,

18、课题讨论, 实时抓取收集反馈互动交流：实时信息交换, 线上状态, 现场展示, 语音和视频电话安全设置安全规范：定义用户和团队；访问控制组件：定义职务/职责, 访问权限等；数据Field层安全设置：保护敏感数据随处访问手机高效生产力；一次配置, 用于所有地方；手机软件包SDK；手机软件管理(MAM) 兼容，便于企业化深度智能数据：支持多数据源；工具：为商业用户定制的设计工具 洞察力：合成协作, 挖掘, 分享实施快速，部署灵活，周期相对较短，风险较低 价格性价比非常高基本基于PC服务器，成本较低，性能不弱平台灵活度高，开发人员资源丰富且成本较低Dynamics CRM市场地位Gartner 魔力象限微软产品的特殊强项与微软其它技术的原生态集成, 不同部 署共享相同的底层代码流程化用户界面，显著改善了用户体验 产品