房地产营销策划报告(学生版)

1、.PAGE ：.；雅居乐乐居馨域谋划方案雅居乐地产控股 年月日团队成员：谢荣 指点教师：欧国良 PAGE 44目 录 TOC h z t 论文一级标题,论文二级标题, HYPERLINK l _Toc 一、工程概略 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 一根本信息 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 二开发商简介 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 三交通道路 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 四周边配套 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 五产品塑造 P

2、AGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 二、工程总投资估算与资金筹措 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 一测算原那么及前提条件 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 二工程总投资估算 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 三工程投资方案 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 四工程资金筹措方案 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 三、工程经济效益分析 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 一工程销售收入和销售税金

3、测算 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 二工程综合经济效益分析 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 四、市场分析 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 一宏观市场分析 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 二广州市房地产市场分析 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 三区域房地产市场分析 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 四本工程地块SWOT分析 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 五、营销目的 PAG

4、EREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 一总体营销目的 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 二各阶段目的 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 六、目的客户群分析 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 一工程特征 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 二目的客户分析 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 七、营销谋划方案 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 一主题定位 PAGEREF _Toc h HYPERLINK

5、l _Toc 二价钱战略 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 三广告战略 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 四包装方案 PAGEREF _Toc h 一、工程概略一根本信息土地地址 ：萝岗区科学城广汕公路与大观路交汇处 土地四至 ：东:大观路;南:广汕公路;西:长安村;北:荔枝山;出让方式 ：招拍挂土地 土地属性 ：住宅;商业商服 总用地面积 ：,总绿化面积：土地现状 ：未开工-土地平整 开发商 ：雅居乐地产控股 建筑密度:%绿化率 :% 建筑限高 :米 容积率描画 : . 楼面地价 :,元/二开发商简介雅居乐地产控股以下统称本集团是以

6、房地产开发、运营为主的大型企业。公司的业务包括房地产开发、物业管理及室内装修，下属工程分布于中山、广州、佛山和香港、澳门等城市。 本集团是中国广东省最大的房地产开发集团之一。目前，本集团开展的房地产工程集中于珠三角地域，广泛供应多类物业，包括别墅、高层大厦、复式公寓和普通公寓等，满足不同层次的客户需求。除住宅业务外，也开发商用物业，如商铺、商业大楼等。 截至年月，本公司有项物业处于不同开展阶段，这些工程均以杰出的质量获得理想的销售业绩，屡获国家和地域的各种荣誉。土地位置如下图：图.工程地理位置三交通道路地铁：广园快速大观路广汕公路工程；广园快速-大观路科学城工程；工程规划中的地铁、号线，方案年

7、通车。公交道路：通往天河客运站、B通往天河、通往黄埔、支线通往车陂、通往天麓湖公园四周边配套广州市第二中学在科学城内建立高中部，并已于年投入运用，该校位置临近本工程，间隔 约公里，该校创建于年，为广东省一级学校、广州市重点中学，另外工程西北面的约公里的萝岗镇内有广州市第中高中及萝岗小学、萝岗中学；美国人学校、日本人学校间隔 本工程约分钟车程。五产品塑造物业类型: 普通住宅;别墅 物业管理: 上海保利物业酒店管理(广州分公司)物业管理费: 洋房.元/.月 别墅 .元/.月销售形状: 预售最早开盘日期: .建筑形状: 小户型：栋层 ，一层两户 大户型：栋层 ，一层一户 别墅：双拼栋，连排栋间()

8、层 主要户型：洋房户型分为四类两房两厅一卫一厨 建筑面积：m三房二厅二卫一厨 建筑面积： m小三房三房二厅二卫一厨 建筑面积： m大三房四房二厅三卫一厨 建筑面积：m别墅户型分为三类三房二厅三卫一厨 建筑面积：m四房二厅三卫一厨 建筑面积：m五房二厅四卫一厨 建筑面积：m 少量，为复式楼，推为本工程的楼王销售代理: 广州合富辉煌(中国)房地产顾问 建筑设工: 广州富利建筑安装工程 建筑设计: 广州瀚华建筑设计 景观设计: ACLA景观设计公司 售楼处地址: 萝岗区科学城广汕公路与大观路交汇处售楼处: -当期规划户数: 户当期规划面积: ,容积率: .车位配比: :.装修情况: 毛坯;全装修装修

9、规范: 元/平方米小区景观: 周围群山围绕，是真正拥有度自然生态环境的国际级豪宅社区，将建筑建于纯粹的生态景观圈之中。 外立面风格: 建筑风格为美式风格,注重建筑细节,有古典情怀,外观简约大方,具有内敛质朴,自然深沉的生活特质。外墙: 涂料;面砖;石材 窗材: 高级铝合金资料 走廊: 铺彻高级抛光砖 大堂: 地面铺砌高级地砖，天花、墙面涂高级乳胶漆 安保系统: 可视对讲系统 车库配置: 半地下车库 供水系统: 自来水管道暗埋并设独立水表出户 其他配置: 预装煤气管道至厨房炉具 工程内配套设备：室内会所会所面积:,，会所效力内容:室内泳池;桑拿房;多功能宴会厅;餐厅 、风情步行街、酒店、小学、幼

10、儿园、球场等。二、工程总投资估算与资金筹措一测算原那么及前提条件、测算期确定工程已于年季开工，估计年季完成开工验收。截至查勘日年季，工程曾经开场根底工程和部分主体工程建立。开发期约年。工程住宅从年季度开场销售，年季度末终了，估计销售率为%；商铺从年季度开场销售，年季度末终了，估计销售率为%。销售期合计为年。、贷款利率确定根据贷款银行的阐明，本工程贷款利率按现行的中国人民银行一三年期贷款利率.%计算。、基准收益率确实定根据版的，目前房地产开发工程融资前税前目的的财务基准收益率普通取%，所以这里设定基准收益率为%。二工程总投资估算根据测算，工程的总投资为.万元，详见下表：序号工程称号单价(元/)总

11、额万元占总投资比例土地本钱.%前期工程费.%建安工程.%管理费.%不可预见费.%其他费用.财务费用.%销售费用.公用设备公用基金.%合 计.%表.工程总投资估算注：单价为按计容积率建筑面积分摊计算的单价。总投资估算阐明() 土地本钱根据记载，土地获得本钱为.万元，根据贷款企业提供的相关资料，土地费用已全部付清。() 建安工程费参考近期广州市建筑工程价钱信息、规范和区域同类房地产开发工程的实践建造本钱，并思索本工程实践情况。计算过程详见附表。() 管理费用管理费用是指房地产开发企业的管理部门为组织和管理房地产工程的开发运营活动而发生的各项费用，如管理人员工资、职工福利费、办公费、差旅费、咨询费、

12、房地产税等。按深圳市同类房地产工程的程度和本工程的详细情况，本工程测算中，管理费按土地本钱、前期工程费、建安工程费之和的%计取。 不可预见费工程不可预见费按前期工程费、建安工程费之和的%计取。 其他费用主要指工程监理费、工程咨询费、与政府建立管理部门发生的费用。 公用设备公用基金开发发建立单位在住宅区移交时，按住宅区除地价以外的建立 总投资百分之二的比例，一次性向业主委员会划拨住宅区的公用设备公用基金。公用设备公用基金用于购买管理用房和 住宅区公用设备的艰苦维修工程工程。 财务费用主要指借款利息。本工程拟向中国工商银行广州市分行融资,.万元。本报告假设企业本次贷款以资金缺口为准，贷款年限为年(

13、自年月初至年月末)，贷款利率暂按人民银行公布的年期企业贷款基准利率.%测算。 销售费用包括广告及代理费等，参考目前广州市普通房地产开发工程的规范和本工程的详细情况，取销售费用为销售额的%。三工程投资方案、工程地价款投入方案根据记载，土地获得本钱为.万元。根据贷款企业提供的相关资料，土地费用已全部付清。、建立工程款投入方案工程建立工程款的投入按照工程的工程进度投入，报告中他们按照工程实践工程款投入方案进展测算。、销售方案工程住宅从年季度开场销售，年季度末终了，估计销售率为%；商铺从年季度开场销售，年季度末终了，估计销售率为%。销售期合计为年。四工程资金筹措方案根据委托方提供的资料分析工程的投资及

14、资金筹措方案，工程投资的资金来源包括自筹资金、银行贷款及销售回款。项 目资金(万元)比例自有资金,.%银行贷款.%销售回款.%总投资.%表.工程资金阐明工程自筹资金阐明根据贷款企业引见，到年月工程已投入自有资金,.万元，尚需投入资金.万元，其中可用销售回款.万元，其他拟向农业银行贷款.万元，根据贷款企业引见，企业自筹资金的比例为总投资额的.%。工程的资金来源与运用情况详见附表。三、工程经济效益分析一工程销售收入和销售税金测算、工程的销售收入测算测算期内，住宅可实现销售收入，.万元，商铺可实现销售收入，.万元，合计可实现销售收入，.万元。类型可售建筑面积销售均价元/销售率销售收入万元住 宅，.，

15、.%，.商 业，.,.%，.合 计，.，.表.工程销售收入 、工程销售税金及附加按规定，广州市房地产二级市场转让税费主要是营业税销售额的.%，城市建立维护税营业税的%，教育费附加营业税的%，印花税销售额的.%，本工程营业税及附加税费为.万元。工程各期的销售收入及税金、附加测算详细见附表。、土地增值税根据财税号要求和深圳市人民政府深府办函号的规定执行，广州市从年月日调整土地增值税预征率。经测算，委估工程预征土地增值税,. 万元。工程各期的销售收入、销售税金测算详细见。、企业所得税十届全国人大五次会议年月日表决经过了。新企业所得税法自年月日起施行。法律规定，在中华人民共和国境内，企业和其他获得收入

16、的组织为企业所得税的纳税人，按照本法的规定交纳企业所得税。个人独资企业、合伙企业不适用本法。企业所得税的税率为%。根据国发号，原享用企业所得税%税率的企业，年按%税率，年按%税率，年按%税率，年按%税率，年按%税率执行。、工程利润、本钱利润率经测算工程的利润总额、税前利润、本钱净利润率等目的详见下表：序号项 目计算公式计算结果销售收入,.开发本钱,.销售费用,.销售税金及附加,.土地增值税,.财务费用,.利润总额()-()-()-()-()-(),.所得税按照现行税率计算,.净利润()-(),.税前本钱利润率利润总额/总投资.%税后本钱利润率净利润/总投资.%表.工程利润估算注：以上经济效益在

17、住宅销售率为%，商铺销售率为%的前提下的测算结果。根据分析测算，在保证明现工程营销方案的前提下，本工程经济效益良好。工程各计算期的利润测算详见附表。二工程综合经济效益分析、现金流量分析现金流量分析详见附表。、财务净现值FNPV净现值FNPV是按设定的基准收益率%将工程计算期内各年净现金流量折现到建立期初的现值之和，它是调查工程在计算期内盈利才干的动态评价目的，净现值大于或等于的工程可以接受。经测算：工程在计算期内的财务净现值为,.万元。、财务内部收益率FIRR内部收益率FIRR是指工程在整个计算期内各年净现金流量现值累计等于时的折现率。它反映工程所用资金的盈利率，是考核工程盈利功能的主要动态目

18、的。当FIRR大于基准收益时，那么以为其盈利才干已满足最低要求。经测算：工程在计算期内的内部收益率为.%。、工程全部投资动态投资回收期根据测算，工程动态投资回收期为.年。详细测算见附表。、综合财务目的分析结论该工程的各项目的阐明，其财务净现值大于，内部收益率高于基准收益率，因此，工程在财务上是可行的。附表：投资工程估算用表附表：工程评价表附表：工程开发本钱估算表附表：工程工程方案横道图附表：工程投资方案估算表附表：工程销售收入与运营税金及附加估算表附表：资金来源与运用表附表：损益及利润分配附表：现金流量表附表：贷款归还期测算表四、市场分析 一宏观市场分析年以来，随着国家宏观调控政策的作用凸显，

19、全国房地产市场快速回暖，市场消费自信心逐渐加强，商品住房成交量快速增长，住房价钱稳步上升，房地产开发投资继续上升，企业资金压力进一步减缓，部分区域土地购置竞争猛烈。年一季度，针对全国部分地域房价上涨过快、投资性购房比例过高等问题，政府先后出台了多项坚持和促进房地产市场安康开展的政策措施，估计这些政策会对未来房地产市场产生相当大的影响，年全国的房地产市场会在整体平稳中出现小幅回落。、经济市场分析从一季度房地产市场的运转情况来看，房地产市场延续年的开展趋势，房地产开发与投资坚持较快增长，市场销售增长平稳，住房价钱涨幅再创新高，全国房价出现普涨局面。 房地产开发投资增速逐月加快 年-月，全国房地产开

20、发完成投资.亿元，同比增长.%，增幅同比加快个百分点。房地产开发投资占固定资产投资比重为.%。平方米以下住房坚持稳定增长。-月，平方米以下住房完成投资.亿元，同比增长.%，增速较上年同期上升个百分点。图房地产开发到位资金富余，个人按揭贷款资金规模增速加快土地购置面积增速同比大幅攀升，完成开发面积延续负增长商品房建立规模继续扩展，新开工面积增速继续加快市场销售情势较好，销售面积和销售额增速加快 HYPERLINK fcfcg/fc t _blank 房屋销售价钱继续上升，大部分城市环比出现上涨图、政策市场分析年月日，主持召开常务会议：为坚持房地产市场的平稳安康开展，会议要求，按照稳定完善政策、添

21、加有效供应、加强市场监管、完善相关制度的原那么，继续综合运用土地、金融、税收等手段，加强和改善对房地产市场的调控。重点是在坚持政策延续性和稳定性的同时，加快保证性住房建立，加强市场监管，稳定市场预期，遏制部分城市房价过快上涨的势头。要添加普通商品住房的有效供应。适当添加中低价位、中小套型普通商品住房和公共租赁房用地供应，提高土地供应和运用效率。在保证质量前提下，加快普通商品住房建立。要继续支持居民自住和改善型住房消费，抑制投资投机性购房。加大差别化信贷政策执行力度，真实防备各类住房按揭贷款风险。 要加强市场监管。继续整顿房地产市场次序，加强房地产市场监测，完善土地招拍挂和商品房预售等制度。加强

22、房地产信贷风险管理。要继续大规模推进保证性安居工程建立。力争到年末，根本处理万户低收入住房困难家庭的住房问题。二广州市房地产市场分析、广州房地产市场回想虽然外围经济在金融风暴的肆虐下举步维艰，中国经济却依然胜利地坚持增长。早前国家为应对金融危机推出了一揽子经济刺激政策，房地产成为率先受害的行业之一。由于流动性富余及短期性救市措施的实施激发了物业购置需求，广州的房地产销售市场迅速上升，销售量及价钱明显上涨，重现一片昌盛景象。、广州房地产当前市场年月广州房 HYPERLINK puok t _blank 地产市场分析报告：广州住宅市场供应放量，成交受政策影响有所减少， HYPERLINK puok

23、/xinnews/ t _blank 楼盘售价继续在高位企稳，中心城区库存量添加，出清周期有所延伸。 年广州新房成交量动摇明显， 月住宅供应大幅添加，签约量受新政影响环比小幅减少。楼市再现打折风，不过各工程售价仍在高位企稳，住宅报价有所上调。、广州房地产未来展望目前的信贷紧缩政策已触及地产业资金关键，地产企业的其他融资渠道要么在政策层面受阻，要么在操作层面遭到挤压：信托融资被监管层提示风险，股本融资遭到监管政策和市场心情的双重夹击，票据融资窗口本钱越来越高等。但整体来看，房地产企业资金依然富余，加上新政的调控效果有一定的作用，市场上集体降价推盘的景象在第二季度或许不会出现。假设中央政府继续经过

24、金融和财政政策抑制高房价，向社会发布打压房价的决心和信号，那么将会坚决房地产市场各类主体对房地产市场和房价走势的预期，这样经过市场主体行为，房价将会在各方博弈中趋于稳定开展。三区域房地产市场分析、萝岗区区域概略年，开发区完成GDP.亿元，超额完成年初亿元的目的，在国家级开发区中实现“六连冠。为加快实施广州城市开展“东进战略，发扬开发区的辐射带动作用，统筹城乡开展，在广州开发区根底上，整合周边乡村地域，设立萝岗区，萝岗地域位处北回归线以南，气候温暖，雨量充沛，土地肥沃，拥有丰富的果蔬、家禽、稻类等农产资源以及历史悠久的种植、养殖阅历，众多物产出名海内外。、区域开展趋势分析域性围绕提升自主创新才干

25、、提升产业竞争力的“双提升目的，及时出台一系列政策措施。进一步加大科技投入，促进全社会R&D投入占GDP比例到达.%；发扬区创业投资引导基金的作用，带动近亿元社会资本投入科技创新，全区创新投融资软环境有了较大的改善。获得上级部门科技立项项，同比增长一倍；获得上级资助.亿元，同比增长。启动万平方米科技企业加速器建立，建成首期万平方米，入驻高生长性科技工程个。国际生物岛开发任务获得艰苦进展，规范产业单元一期主体工程根本完成，主干路网等根底设备建立进展顺利，招商引资任务全面展开。这也将会加快萝岗房地产的开展。四本工程地块SWOT分析、优势交通极为兴隆位于广州市的东部，是穗港澳黄金三角的中心地带，距广

26、州市中心分钟车程在萝岗区的轨道交通规划中，将有地铁四、五、六、九号线、萝岗区南北线、南北线、市郊列车线等条线轨道线经过该区域。未来萝岗区将完成永龙大道、九龙大道、广汕路、天鹿南路等公里路网体系建立与改造，完善与周边地域交通干道网络的衔接。萝岗新区将构成以高速公路、城市快速路、市政主干道和轨道交通构建的“六横两纵的立体交通体系。自然环境优美地势北高南低，北部多山地丘陵，南部平原与丘陵相间，萝岗区拥有中小型水库多座，大小河流流程多公里。气候温暖，雨量充沛，土地肥沃，拥有丰富的果蔬、家禽、稻类等农产资源以及历史悠久的种植、养殖阅历，众多物产出名海内外科技设备将会齐备区内拥有中国科学院生命科学研讨院、

27、国家级“火炬创业中心、国家级留学人员创业园、国家软件孵化基地、 HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 广东软件园、广州国际企业孵化器、广州开发区科技创新基地、智通软件园等国家、省、市、区级民营孵化场地合计万平方米，涵盖了电子信息、生物医药、新资料、环保产业和留学生创业等各类专业孵化器，最大程度满足不同企业的需求。建立了公共的开发实验室、技术测评效力机构、技术创新和专利机构、商标申报效力机构，与多家大学、科研机构建立科技工程协作双向互动机制，与多家国家和省级重点实验室建立研发资源共享机制，构成企业、大学、科研院所联动的资源共享平台，并引进产权买卖、企业

28、管理、人才培育、法律、会计等一系列科技中介效力机构。还投资亿元组建多家风险投资公司，积极引进美国IDG等国际著名风险投资公司，从而构成开放式、立体化的科技创新效力支撑平台，为中小科技型企业提供全方位的个性化效力。生态旅游景点 HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 丹水坑风景区景区内有佛迹洞、铜鼓鸣石、杨四将军庙等自然和人文景点多处，为国家AA级旅游区： HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 萝岗香雪公园内林木葱郁、风光秀美，植物种类丰富。、优势人口不集中，购买群分散 由于萝岗如今大部分地域都是处于开发阶段，

29、人群不够集中，购买力有点分散，面对的顾客群比较广泛。资金投入宏大萝岗山地居多，施工开场，资金投入宏大，能够在资金筹集方面会遇到很多波折。、时机区域教育事业开展迅速，资源丰富，体系完好，规划合理，特征鲜明，成果丰盛，不少任务处在全市乃至全省领先程度，成为区域优良投资环境的重要组成部分，有力地效力于区的经济建立和社会提高。构成了以公立卫活力构为主体，集体、民营为补充，覆盖城乡，规划合理，功能到位，专科特征明显的医疗效力体系和疾病预防控制体系，根本满足城乡居民医疗卫生效力需求。萝岗区属山地丘陵地带，山色清秀，涧水长流，风景名胜众多，年年游人不绝。历代文人墨客前来游览，吟风弄月，留下不少佳话。具有浓重

30、文化气味的萝岗会有很大的吸收力。、要挟行业竞争大萝岗周围楼盘众多，对新起楼盘呵斥很大的要挟。国家政策的影响国家政策比较支持保证房和经济房，而相对高级豪宅有政策方面的限制。未来假设干年内广州的房地产市场趋势并不明朗，宏观调控的影响依然存在。五、营销目的一总体营销目的、市场占有率目的 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%A%E%A%E%B%E%C%BA%E%D%A%E%C%E%E% o 全部市场占有率 全部市场占有率楼盘所处的地块情况和面积会影响市场的占有率。从各个方面来说，本楼盘无论从环境、交通、自然条件都是处于优越的位置。经过户型、装修、物业管理的提升，使科学城周边的楼

31、盘区分开，为区域楼市建立新的笼统和规范。争取在、年内使企业的销售额占全行业销售额的%，使本人的竞争处于绝对优势位置。科学城地块周围群山围绕，是真正拥有度自然生态环境的国际级豪宅社区，将建筑建于纯粹的生态景观圈之中。有古典情怀,外观简约大方,具有内敛质朴,自然深沉的建筑风格，将会成为新一代的住宅代表，将会大大提高本楼盘的市场占有率。 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%F%AF%E%BE%BE%E%B%E%C%BA%E%D%A%E%C%E%E% o 可达市场占有率 可达市场占有率使本楼盘营销尽能够到达.的可达市场占有率，力求在相对较小百分比的全部市场占有率上努力。A. H

32、YPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%BC%E%B%A%E%BA%A%E% o 企业产品 企业产品最适宜的市场资金富余,购买力较强的中年人资金丰裕,具备大量闲钱的中年胜利人士广州,深圳,东莞,增城,萝岗区域人群B.企业 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%B%E%C%BA%E%A%E% o 市场营销 市场营销努力所及的市场港澳台等外籍人士对科学城工程感兴趣的人士 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%B%B%E%AF%B%E%B%E%C%BA%E%D%A%E%C%E%E% o 相对市场占有率 相对市场占有率相对于三个最大 HYP

33、ERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%AB%E%E%BA%E% o 竞争者 竞争者本工程的相对最大竞争的三大楼盘，龙光峰景华庭、保利林语山庄和锦林山庄，要在三个楼盘中处于绝对强势的位置，本楼盘追求相对市场占有率高于。 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%B%B%E%AF%B%E%B%E%C%BA%E%D%A%E%C%E%E% o 相对市场占有率 相对市场占有率相对于市场 HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%E%A%E%AF%BC o 指点 指点竞争者相对市场占有率等于，阐明企业与市场指点竞争者同为市场指点者，万科城花园作为本工程的市场

34、指点竞争者，本工程以其市场占有率为追求目的。、市场获利目的：估计到年月总回笼资金.亿。、品牌忠实度目的雅居乐自年在中山开发第一个房地产工程以来，一直努力于国际人居价值的探求，追求杰出的步伐从未懈怠。从世界建筑视野，到“远见、心建、共建未来的全新理念，折射出雅居乐对打造高质量人居环境的远见和信心。公司多年来在猛烈的市场竞争中建立了良好的品牌优势，积淀了丰富的房地产开发阅历，目前已成为中国领先市场的房地产企业。展望未来，雅居乐将秉承“远见、心建、共建未来的全新理念，继续拓展新的业务增长时机，为打造最具竞争力的房地产开发企业而不懈努力，为股东和客户发明更大的价值。二各阶段目的第一期 雅居乐乐居馨域公

35、开出卖个月，即从年月日至 年 月日，完成楼盘销售的.%，可收回笼资金为元。工程刚入市，与周边楼盘相比，他们的美式建筑风格，更注重细节，简约大方，具有浓郁的生活特质，对客户来说具有新颖感和吸引力。而且他们主推超大户型的 湖景楼王，无论在产品的特质还是在质量上都相当的有优势和升值潜力。本阶段强势的宣传力度，添加了客户对楼盘的认知和提高了楼盘的知名度，构成了第一期的销售热潮。第一期重点提高楼盘的知名度和开扩市场。推出楼盘推出楼盘栋数推出楼盘套数时间累计销售额预热期洋房小户型.-.两个月%洋房大户型双拼别墅联排别墅强销期洋房小户型.-.两个月%洋房大户型双拼别墅联排别墅继续销售期洋房小户型.-.四个月

36、%洋房大户型双拼别墅联排别墅尾盘期洋房小户型.-.四个月%洋房大户型双拼别墅联排别墅表.第一期第二期 雅居乐康品一居公开出卖个月，即从年月日至年月日，完成楼盘销售的.%。可收回笼资金为元。本阶段多种销售渠道共用，经过现场活动给客户更加剧烈的印象，扩展客户群之间的口碑宣传，增进销售。经过给予老客户一定的优惠，鼓励老客户带动新客户，从而提高客户的成交比例让销售额再次攀升。第二期重点回笼资金和扩展楼盘市场占有率。推出楼盘推出楼盘栋数推出楼盘套数时间累计销售额预热期洋房小户型.-.两个月%洋房大户型双拼别墅联排别墅强销期洋房小户型.-.两个月%洋房大户型双拼别墅联排别墅继续销售期洋房小户型.-.四个月

37、%洋房大户型双拼别墅联排别墅尾盘期洋房小户型.-.四个月%洋房大户型双拼别墅联排别墅表.第二期第三期 雅居乐罗斯芳殿公开出卖个月，即从年月日至年月日，完成楼盘总销售的.%，可收回笼资金为元。现阶段的楼盘销售，应不断地更新市场信息，针对销售过程中的阻力，及时制定出相应的应对措施，并且针对竞争楼盘量身度体的制定推行方案，刺激市场，坚持市场占有率。第三期重点加快资金回收，坚持市场份额。推出楼盘推出楼盘栋数推出楼盘套数时间累计销售额预热期洋房小户型. -.两个月%洋房大户型双拼别墅联排别墅强销期洋房小户型.-.两个月%洋房大户型双拼别墅联排别墅继续销售期洋房小户型.-.四个月%洋房大户型双拼别墅联排别

38、墅尾盘期洋房小户型.-.四个月%洋房大户型双拼别墅联排别墅表.第三期第四期 雅居乐绿芽郎君 公开出卖个月，即从年月日至年月日，完成楼盘总销售的.%，可收回笼资金为元。 本阶段的楼盘销售临近楼盘销售的尾声，整个楼盘即将全面开工。在现阶段有三个黄金假期贯穿其中，利用三个黄金假期制定相应的优惠组合，再度带动销售，再创销售佳绩。第四期重点利用三个黄金假期，拉动销售大幅提升。推出楼盘推出楼盘栋数推出楼盘套数时间累计销售额预热期洋房小户型.-.两个月%洋房大户型双拼别墅联排别墅强销期洋房小户型.-.两个月%洋房大户型双拼别墅联排别墅继续销售期洋房小户型.-.四个月%洋房大户型双拼别墅联排别墅尾盘期洋房小户

39、型.-.四个月%洋房大户型双拼别墅联排别墅表.第四期六、目的客户群分析一工程特征、本工程五大特征：()主力价钱万-万；()美式风格，优美大方，环境一流；()生态安康主题；()具有明显长久的升值潜力；()离市中心较远,配套设备不够完善；二目的客户分析、基于上述五大特征，对目的客户进展分析定位：A.利用排除法()万-万元的总价将排除大量岁以下、岁以上以及低收入家庭；()本案目前有限的文娱设备将制约年轻客户源，年轻人追求潮流文娱生活，注重文娱设备的完善；()年轻人较缺乏长久投资认识，看不到本案升值潜力，且不具备宽裕的资金；()年轻人对生态安康认识不强，本案所推的安康生态主题难以捕获其芳心。B.优势吸

40、引法()资金富余,购买力较强的中年人对万-万元总价持乐观态度；()中年人对生态安康的追求日益注重,广泛遭到关注；()资金丰裕,具备大量闲钱的中年胜利人士的投资认识较强；()位于科学城附近，交通便利,临近广深,吸引胜利人士购买。、本案目的客户区域定位()广州,深圳,东莞,增城,萝岗区域人群()港澳台等外籍人士()目的客户群年龄定位：主力客户源-岁，中心层以年龄-岁的中壮年为主()家庭收入定位:年收入万元以上()其他特征定位:对科学城较为关注人士；有超前消费思想；贷款买房认识强；双职工家庭；稳定高收入家庭；关注安康生态以及子女教育。七、营销谋划方案一主题定位、案名：雅居乐乐居馨域、主题语：乐彼之园

41、，爱有馨域。 这是一个崇尚自在的国度，其乐无穷的生活方式，没有太多造作的修饰与约束，成就了另外一种休闲式的生活，但又温馨典雅，奢侈贵气，凸显了文化根基新的复古、贵气加大气而又不失自在与随意的风格。他们的目的客户是有文化感、有贵气感，还不能缺乏自在感与情调感的人群，美式建筑也正好迎合了时下的文化资产者对生活方式的需求。、楼书他有在一片乐融融的欢园里拥抱过他的生活吗？他看，那绿如翡翠，投石惊鱼的湖，那各展其态，芳香飘逸的玫瑰园，那吱叫不倦，嬉闹不眠的鸟儿，那清新干净，淡雅新颖的空气，.当他们与爱人游走在湖畔边，当他们品着咖啡瞭望那玫瑰园，当他们与孩子追舞那群顽皮鸟，当他们敞开胸襟在阳台深呼吸，.这

42、是心灵最愉快的洗涤盛典，是人与自然的调和，是最温馨的港湾。这里崇尚自在，古典而不羁一格的建筑，融汇着细节的精致，而它内敛质朴，自然深沉的情怀，孕育了一种安康随意的生活环境。聚集了天地万物之灵气，给他一片闲适的栖息地。这里所倾情打造的一切，是为了再给他一次时机，拥抱生活，享用生活。二价钱战略、价钱销售战略()入市战略竞争者导向本工程周边相对竞争最大的三大楼盘的均价：保利林语山庄住宅为元/别墅为元/锦林山庄住宅为元/万科城花园住宅为元/别墅为-元/表年月广州罗岗区新建商品住宅均价为元/平方米综合以上楼盘价钱比，定本工程洋房的销售单价为-元/;别墅的销售单价为-元/。()价钱公布战略市场预热期及内部

43、认购期，对外宣传均价相比实践均价高出元/平方米以上。公开出卖前三天，公布工程平均售价，但对各单元价钱进展保管。直到公开销售当天，现场全面公开价钱。()价钱走势分析时间物业价钱元/内部认购期多层小高层双拼别墅联排别墅公开出卖期多层小高层双拼别墅联排别墅后续出卖期多层小高层双拼别墅联排别墅多层封顶小高层封顶清尾货阶段多层小高层表.价钱走势综合本工程的总体销售过程，多层以元/为均价，小高层以元/为均价，别墅以元/为均价，而实践销售执行中，本工程将根据市场情况，详细销售情况，目的消费者的反响等变数展开各阶段价钱走势的调控。、单位价钱制定战略价钱定制原那么利用位置定价所处社区位置较好如：中心区景观效果好

44、、楼距大、不临街、户型设计合理适用，价钱偏高。所处社区位置较差如：社区边缘或转角处景观效果较差、楼距较小、户型设计相对较差，价钱偏低。利用楼层定价小高层、多层洋房楼层越高，价钱越贵，顶层另算别墅另算利用朝向定价 通风、采光、视野、景观、平面规划较好，价钱较高如：朝南面向花园单位。反之价钱相对较低。不同楼体的定价方位在定价过程中，以多层均价为 元/、小高层均价为元/、别墅均价为 元/为基数，根据不同楼体在小区的位置不同，设定某一楼体为定价基准，以%为调价单位，以此类推，得出各楼体的平均价钱。单位的定价方式在定价过程中，明确某一单位的均价后，设定该单位中某一套房的价钱为定价根底，根据各单位的条件不

45、同，以%为调价单位，以此类推，得出各单位的价钱。单位定价举例以号楼为例，以第三层单位为整幢楼均价，其他楼层及单位随之上下浮动。见下表： 单位楼层 单位单位第一层%第二层%第三层%第四层%第五层% 、单位推销战略各楼体户数、面积及户型分布见下表：楼号层数户数户型面积m-两房两厅一卫一厨-三房二厅二卫一厨-三房二厅二卫一厨-四房二厅三卫一厨-A五房二厅四卫一厨-B三房二厅三卫一厨四房二厅三卫一厨-A三房二厅三卫一厨四房二厅三卫一厨-B五房二厅四卫一厨表初次公开出卖期推出单位首批推出以小高层单位为主，搭配部分多层单位和少量别墅初次推出单位为总户数的%以上，看市场反响效果，根据市场需求再下期进展调整。

46、初次推出单元必需低楼层与高楼层相结合，根本为整幢推出，满足买家的不同需求，对积存的买家进展全面的消化。首批推出单位建议多层：号、号、号、号，合计套小高层：号到号，合计套别墅：号到号，合计套、付款方式付款方式一次性付款银行按揭轻松按揭建筑分期付款签署顶购书时付订金人民币万元签署顶购书天内扣除万订金楼价%并签署预售契约楼价%并签署预售契约及办理银行按揭手续楼价%楼价%个月内楼价%个月内楼价%并签署预售契约楼价%并签署预售契约半年内付楼价%天内办理银行按揭手续楼价%发出交楼通知书天内付清楼价%表.付款方式、销售方式内部认购期间收取诚意金目的：为公开出卖期间聚集现场人气提早确定有意向的客户，及时反响意

47、见，便于调整推售战略。操作要点：A：有初步购买志愿的消费者支付诚意金元，领取认购卡。B：持认购卡者必需于公开出卖当天按顺序购买方有效，过期作废。C：如不购买，退回诚意金。公开出卖期间方案：将内部认购时购买的认购卡编序，公开出卖期间凭卡号限时认购客户凭认购顺序卡进入认购区选购，每人每卡限购一套欲购多套的内部处置将一切认购卡编序放入抽号箱，由主持人随机抽取，按抽取认购卡编序的先后顺序叫号通知客户分批进场，每批人，每次限时分钟。如有客户未能在限时内选定单位，可继续留选，下一批进场原那么不变。如出现两个或以上的客户同时选定同一单位，按抽取的先后顺序决议归属。选定单位后交付订金万元。签署认购书后可获抽奖

48、时机一次。、促销战略额外折扣时间：优先预定期及内部认购期操作要点：凡此期间购买者均可获得折优惠。公开出卖期一次性付款可获折优惠；每天前名胜利认购客户可获折优惠;业主引见新客户，如胜利认购，业主可免一年管理费，以此类推。三广告战略、广告周期安排周期安排强销期继续期、尾盘期预热期战略运用强势推行战略常规稳健战略循序渐进战略特点在短期内集中广告投放，让工程迅速在市场中享有高知名度除开盘期外，销售期内保证相对稳定的广告投放量。告知客户楼盘处于销售期。在楼盘公开出卖前的一两个月开场，经过各种媒体引见工程及相关内容，引起客户兴趣，以求开盘时呵斥惊动效果。表.广告周期安排预热期循序渐进战略。根据工程特征在此

49、阶段采用“循序渐进战略，经过软文推行及各种活动使人们对工程推行主题“纯生态质量人居所有所认知和了解，为开盘作好热身预备。强销期强势推行战略。有利于争取部分资金回笼，奠定工程位置，迅速提升知名度。继续期、尾盘期常规稳健战略。相对稳定的广告投放量可以继续捕获消费者留意力，经过各种广告推行提升楼盘影响力。、广告主题制定广通知求点：纯生态质量人居所。中心卖点解剖质量保证，雅居乐自信心保证；美式建筑风格，与园林完美结合；群山围绕，自然生态环境的国际级豪宅社区；板式设计，主打大户型，选择多样；玫瑰园风情；自住投资皆宜的潜力物业；学府环绕，风气端正。辅助卖点智能化小区；设备齐全完善；封锁式物业管理，严密保安

50、；公共装修规范较高；立体绿化空间。实力卖点：优惠折扣、各阶段广告战略及媒体组合分阶段广告战略预热期销售预备期，内部认购期主要义务：此阶段重在提高楼盘知名度，建立市场优质印象，因此他们的主要义务是将逐渐建立起来的楼盘根本笼统牢牢打入消费者心中，加深消费者印象，让楼盘迅速掠夺周边区域消费者的留意，引起他们的兴趣和关注，整体到达吸引消费者“非到现场深化了解不可的效果。在后期开盘前周开场执行强销期广告战略。广告重点：发布笼统信息，积存客户，察看市场反响并进展检验，检验价钱定位，确认推行物业的卖点，以最正确方式展现产品特质。在内部认购期开场后发布部分认购信息。传播途径：户外广告，地盘包装，网站，杂志，高

51、档酒店等媒体。重点媒体：户外广告印刷媒体：楼书、海报、平面图册平面广通知求点：雅居乐尚品纯生态质量人居所户外媒体：销售中心及现场展现；看楼道路上的指示牌；现场笼统墙展现，主要干道沿途户外广告和公交站台广告营销活动：生态乐园与生态安康组织进展交流，公开发布新闻发布会。强销期主要义务：商品信息繁杂，强势推行。广告重点：利用电视媒体的头脑风暴式地播放广告，剧烈震撼客户制造新闻，吸引投资客和潜在客户公共传播：电视广告慈悲性活动，报纸广告，网站，手机短信传播，利用星级酒店资助宣传，房博会。重点投放媒体：电视，报纸以广州日报为主，羊城晚报，南方日报，惠州日报等地域报为辅。户外媒体：适宜的适当运用。平面广通

52、知求点：奢华室内会所享用，风情步行街。印刷媒体：业务配合：在各大媒体炽热推行之际，实施现场售楼人员促销，构成紧张感，其外对客户进展回访，跟踪调查。继续期主要义务：塑造工程整体气势；广告重点：根据前两期的销售额跟踪调查制定广告的重点，利用效果最正确的广告媒体促使成交，扩展业绩；公共传播：报纸广告适量、高档酒店、手机短信传播、网站、户外广告、电视；重点媒体：报纸广州日报，羊城晚报，南方日报，惠州日报，信息传播，电视；广通知求点：选择雅居乐，住在生态景区里。印刷媒体：印刷附有楼盘信息的礼品如：扇子，杯子、传单、书签，进展活动营销，口碑传播；户外媒体：户外媒体要及时更改信息，现场添加霓虹灯广告。尾盘期

53、主要义务：针对剩余产品特点，抓住客户的消费心思，制定广告战略，特显产品优势，促使成交。广告重点：分析前期广告卖点的把握，择优再行强打。公共传播：报纸广告，信息传播广通知求点：绿韵环绕，无限风雅。营销特点：反推剩余产品，重塑产品优势，给客户制造紧张感。业务配合：有针对性的人员推行和促销活动。媒体战略报纸广告，电视广告为主。杂志，酒店，车身贴，户外导示为辅。传播上不分期，一致“生态质量人居笼统。广告媒体投放投放原那么量：开盘期，强销期高密度集中投放，运用彩色版面；继续期平稳投放；尾盘期结合促销手段灵敏投放。线：电视、报纸和户外结合。主 线电视、广州日报、南方日报辅 线户外导示、车身贴、人民日报、新

54、快报媒体选择的偏重点，见下表： 媒体利用程序报纸电视网络杂志其他重点广州日报冠名电视节目搜房网航空杂志品牌酒店辅助南方都市报、羊城晚报搜狐焦点网房地产导刊思索人民日报房地产信息网表 媒体投放资料审核投放内容三级制：由专业公司针对世联提供的相关素材进展初稿撰写；由我司完善初稿；我司对修正稿进展最后审批。经过以上三级制确保投放资料的准确与完善。广告媒体投放时间、数量、规模，见下表:报纸电视网站杂志时间普通选择在周四、周五长期运用半年数量内部认购次/月，强销期次/月，继续期次/月，尾盘期次/月。内部认购期万/月内部认购阶段选用焦点位置；强销期参与价钱指数样本活动；继续期只用链接方式。规模开盘选用全版

55、，其他可选用/版或/版，总版面-版。表、广告总精神与口号广告总精神 以简约优美的建筑，凝聚生态安康之魂，营造优越的质量生活。总口号 构建未来地标，缔造优质生活。、广告预算目前楼盘推行费普通在楼盘总销售额的%-%，但由于本工程的地理位置，我公司以为可以控制在.%-.%左右，以下表是我公司对本工程广告费用的初步预算。以下大部分广告属于长期有效的，初步投入较多，但是逐渐坚持均匀的程度。工程时段费用取整数/万元备注地盘包装长期笼统包装长期报纸广告长期本价钱思索折扣和礼品赠送杂志广告年网络广告长期电视广告阶段期户外广告牌年站台广告长期霓虹灯广告年广告整合推行费年-展销会费用年补充费用长期活动费用多次合计

56、表四包装方案、地盘包装建筑主体包装运用热气球在售楼处和建筑体外围拉有关楼盘信息进展宣传；招牌、沿边和建筑体外围运用夜光条幅和霓虹灯方式进展广告宣传，吸引人们目光。围墙外围采用大面积海报方式设计出楼盘的标语，和特别的景点，展现特征的楼盘价值，可以起到广告宣传的作用，以吸引客户的购买，此工程采用名家设计的画，突现工程的特征。结合工程的特殊情况采用相应的醒目颜色。底色采用巧克力色，以显奢华贵气。楼盘内部小范围可以采用外国比较有名的画，或者是名人，书法家为楼盘题词楼盘标语，电子显示屏显示楼盘风光。主入口设计及包装在主入口摆放适量的盆栽，两边竖立本工程“雅居乐乐居馨域的广告旗杆，在主入口大门放两个大的热

57、气球拉楼盘信息。样板房观赏道路设置在售楼处米附近，让顾客在观赏样板房时可以阅读周边的风光，吸引顾客购买愿望。在去样板房的路旁设置路标，让自行观赏的客户可以更容易找到，或者安排客户乘坐电棚车在短时间游看花园景观。板房通风、采光好，采用特别的灯光效果以显示出温馨高贵的雅气，在板房内播放国内著名歌唱家的经典名曲。还有全方位视野的景观样板房。、售楼处谋划选址如图售楼处, 图在工程销售时期的地块形状条件下，人流量会相对平常有所下降，因此将售楼处设在室内会所。而会所在广场的西北侧，它在本楼盘中比较有标志性，而又有特征，在这设售楼处更能营造良好的销售的气氛，提高楼盘的质量。室外装建筑议室外装修与布置主要是为

58、了展现建筑简约大方的美式风格，室外装修与建筑外立面风格相符即可，再以灯光辅助。室内装修及其布置、规划为了展现一种质量典雅的生活气氛给消费者，营造一种文化感与贵气感，又不失自在与随意的风格，大量采用国外美式建筑元素，再结合生态艺术展览，整体风格塑呵斥一个优雅的艺术馆。接待：入口侧面设置小型迎宾台，安顿名销售人员，客户一入门正对沙盘模型，其他销售人员安顿在沙盘后的销售前台。在销售前台后面设置接待区供顾客休憩 。展现：采用自动门，将本工程楼盘模型设在大厅中间，用高强度的透明玻璃罩住，正对大门入口，再加上空中悬挂吊灯照射，更能显示高贵典雅为主，突出质感。洽谈：在洽谈室中洽谈，洽谈室设有大屏幕背投影电视

59、，可放映本工程的D动画宣传演示，其他时间播放轻音乐，部分以支架式放置一些有关本公司各个工程及公司高层人员的信息的杂志。并且提供奶茶，咖啡，甜点等。展板设计建议本工程的展板设计以镜框内附生态写生图片，再附以喷绘、水彩方式设置，以较多的具象画面和较大的简约词语直接勾勒出小区未来的配套和买点，给客户以高调的艺术欣赏，加强购买欲。、样板房位置选定第一期设置在售楼部的东侧中层，起初的根底设备也有所建立，可以度欣赏园林景观，以及会所的建筑艺术气魄，让客户观赏样板房的同时也可以感受绿化，随着工程的进展，随后三期就设置在售楼部的东侧高层处，让客户预览整个楼盘的气势，感受未来生活小区的阔气。样板房数量样板房设置

60、四套，包括两房两厅一卫一厨、三房二厅二卫一厨、三房二厅二卫一厨、四房二厅三卫一厨四种。 样板房装修风格A.户型：两房两厅一卫一厨，平方米目的客户信息：陈先生夫妇年龄：陈先生岁，陈太太岁从事行业：陈先生从事医疗行业，陈太太是一名中学教师理想的房子：陈先生是一对新婚夫妇，是初次置业，希望未来生活温馨调和，房子设计崇尚简约风。装修风格：现代简约，整体家居设计表达的是简约而不失现代韵味的风格理念。简约风格中客厅的颜色大多以白色为主，注重细节化，赋予居室空间于生命、情趣。既能满足人们的生活方式和需求功能，又能表达出人们的本身档次、文化背景、涵养内涵，在设计风格中更多地蕴涵着主人对生活的了解，也显显露独特