沟通谈判当中如何巧妙处理客户异议

1、.：.；在开发新市场、面对新客户时，我们经常会听到客户对于产品、价钱、促销、效力、财务等的不同声音。其实，嫌货才是买货人，客户有异议并不代表不想买，而恰恰是想购买的前提，因此，我们需求正确地对待这些异议，合理地化解这些异议。 那么，究竟存在哪些异议呢？我们应该如何去见招拆招？ 产品异议 “他们的产质量量有保证吗，“他们的产品跟某某品牌比起来差一些呀，“他们的产品效果如何，这是我们常见的客户关于产品的异议，对此，我们可以运用以下方法来进展沟通。 一、事例法。所谓事例法，就是经过他人经销或者运用产品的案例，来压服客户。“我们产品他尽可放心，邻县的老李曾经经销了三年了，我们协作的很愉快，客户借助我们

2、的产品，也开展起来了，假设他不置信，我可以提供他的号码给他，验证一下。这种方法，简便易行，较易压服客户。 二、比较法。在销售产品时，很多客户都喜欢跟竞品对比，对此，销售人员可以采取现场比较的方式，来证明客户的说法站不住脚跟，此法的益处是，我们既不反对客户的意见，但我却用现实来证明他是错的。比如，假设是一款啤酒产品，销售人员就可以现场翻开本品和客户所说的竞品，经过泡沫细腻程度、挂杯时间长短、酒液透明与否等，来阐明本人的产品优秀。经过示范的方式，很容易让客户现场感受产品的优劣，从而来让客户服气。 三、体验法：对于顾客有关产质量量的异议，也可以经过现身说法的方式，来佐证产质量量有保证。比如，有的销售

3、人员会组织客户到企业实地观赏，经过企业的旅游工业园，让客户实地感受企业的规模、文化、消费采购流程等，从而消除客户的疑虑，建立协作关系。 价钱异议 “他们的价钱有点高、“他们的产品比同档次品牌的贵呀，这是一些客户在谈到价钱时，经常说的两句话。如何应对价钱异议呢？ 一、比性价比。价钱是客户最敏感的要素，要想让客户觉得到产品值，就要给客户分析产品性价比，比如包装、用料、性能等方面，让客户以为物有所值。假设是耐用品，还可以经过分析产品可以为客户带来的较大节省等，消除客户对于价钱的敏感度。 二、对比核算。当客户提到价钱高时，我们也可以经过对比竞争对手的品牌、原料、政策等，让客户逼真地觉得到产品价钱并不高

4、，而本人以为的所谓的高价钱，是由于有些本人不太了解的要素在里面。 三、突出品牌：品牌，意味着平安；品牌意味着信誉；品牌意味着实力；品牌意味着号召力。优秀的品牌是具有静销力的，品牌名气大，就意味着定价的空间大。我们可以经常听到一些客户谈到对手价钱时，总是一句“人家是名牌来为竞品的高定价搪塞。 四、彰显效力：高规格、规范化的效力，也是减弱产品价钱敏感度的方式之一。为什么海尔的家电产品价钱高，但依然卖得好，除了产质量量好之外，其五星级的售后效力功不可没。因此，向客户充分论述本人规范化、可以让客户高枕无忧的效力，也可以消除客户对于价钱的异议。 五、科技含量高。向客户展现产品所蕴含的高科技，比如，产品所

5、采用的领先或者进口技术，相比于竞争对手的较强的产品性能等，就可以让客户了解产品价钱高一些的缘由。 六、故意说的不高。这是侃价的艺术了，销售人员可以在与客户沟通当中，故意将价钱说的不高，比如，“这款产品才30元，一个“才字，就巧妙地掩盖了产品价钱高的真相。 关于崔自三：资深培训师，十余年市场一线胜利历练的外乡实战营销专家，中国品牌研讨院研讨员，原金星啤酒集团营销总监，培训联盟讲师资源中心专家讲师，中国总裁培训网特聘金牌讲师，“营销OJT现场实战训练方式的发明者和实际者。现任上海联纵智达营销咨询机构工程总监、高级咨询师。 查看崔自三详细引见阅读崔自三一切文章进入崔自三的博客 财务异议 财务异议，也

6、是最常见的客户异议之一。比如，我们经常遇到的，“资金紧张，没钱进货，“我们不能现款，能否赊欠，“能否可以上打下，能否给予一定的铺底金等等。对于以上异议，我们可以用以下方式化解。 一、亮明财务政策。可以企业不赊欠这一政策为由，婉拒客户要求。其实，企业不赊欠，是对销售人员的最大维护。赊账易，要账难，很多销售人员由于货款赊欠问题，而纠纷四起，甚至反目成仇，分道扬镳，因此，能不赊欠的，尽量不要赊欠。 二、巧妙借用下游渠道商货款。假设客户资金缺乏，也可以建议客户，经过召开新产品发布会、订货会等，激发下游渠道商拿钱进货，从而巧妙化解客户资金紧张的窘境， 三、少进多次。对于销售人员比较看好，而资金实力又较难

7、为情的客户，销售人员可以经过协调企业、周边客户等方式，采取结合发货、少量多进、合理控制库存等方式，来破解这一矛盾。 四、抵押融资。对于资金缺口比较大，较难协调的客户，销售人员可以发动客户经过房子、车子抵押贷款，或者直接将房产证抵押给企业的方式，合理协调发货。 五、缩减品类。销售人员也可以经过建议客户缩减代理品类等方式，来集中资金运营，从而经过种掏东墙补西墙的方式，来躲避资金上的差距。 促销异议 促销异议，是销售人员与客户交锋当中，必不可少的一门必修课。经常遇到的问题有：“他们的促销力度太小了、“能不能一步到位价、“能多给点政策吗、“他们促销方式太单一了等等，诸如此类。以下是破解的几个方法。 一

8、、坚持原那么：无论是价钱政策，还是促销政策，销售人员在与客户沟通时，都要按照企业规定，坚持一定的刚性，千万不可随意承诺客户，或黏黏糊糊给客户留下想头。只需敢于向客户说不，才干在以后的协作当中，游刃有余，而不受客户摆布。 二、引导客户向市场要促销。真正优秀的经销商，一定不会等靠要的，对于促销方面， 向市场要资源，才是真正的高手。因此，在客户无尽头地要政策时，销售人员要想方设法引导客户学会向市场要资源。 三、 给促销要用加法：销售人员在跟客户沟通促销政策时，要学会拆分，即将促销政策 肢解的越细越好，比如，假设他手中有8个点的政策支配权，他可以把它拆分成月返、年奖、临促或即时鼓励等，在方式上，除了返利外，还可以给予人员促销、助销物料、旅游、培训进修等等，方式越多，越有助于控制客户。 四、 给政策要学会发明困难。处理客户异议，给客户促销政策，要学会发明困难。我们 都知道，容易得到的，往往都不珍惜，这也是人性的弱点。因此，销售人员要给客户政策时，要学会发明困难，要让客户