价格谈判-案例分析

1、.：.；价钱谈判对买卖双方的意义当我们出卖本人的房屋时，最关怀的莫过于价钱，同样，潜在的买主也关怀房屋的价钱。当一家公司和一家保险公司在处置财富损害保险理赔时，双方最关怀的就是赔偿金额。当律师、投资银行家、管理顾问等专业效力人士在和客户讨论业务费用时，双方所关注最大的焦点莫过于价钱。价钱谈判无疑是我们的经济生活交往中最为重要的。这里我们将价钱谈断定义为：价钱谈判是一个过程，是各方获得利益的过程，是谈判利益分配方式的过程。【案例】一位离合器供应商打给一位实力雄厚的汽车制造商，提出修正现有产品设计上的一些地方，从而可以提高离合器安装线的可靠性。假设离合器安装线的可靠性得以提高，对汽车制造商产质量量

2、的改善大有益处。作为相应的报答，离合器供应商建议汽车制造商将付款期降至30天。对于备受资金困扰的供应商而言，付款60天期限缩短可以大幅度降低净流动资金需求。假定这项建议的本钱对于双方而言都比较低，那么接受这项建议，对双方都有利，无疑是双赢之举。这项建议的结果可以用以下图所示：上图中，程度线代表供应商从该项买卖中获得的利益；垂直线那么代表汽车制造商获得的利益。两线的交点，即起点，双方的利益均为零，这意味着双方之间没有达成任何买卖。点代表双方原来的买卖。对于双方而言，这项买卖比没有买卖要好，双方都乐于接受。点代表的买卖，是谈判双方以改良装配线的可靠性换取付款期限的缩短而促成的，对双方而言都是一种提

3、高。这是一项“双赢的买卖：谈判双方都得到了更大的利益。所以从向右上角挪动到，是谈判双方所关注的效率提高。但是，我们发现即使双方可以共同将“蛋糕做大，但是这并不一定意味着要平均分享“蛋糕。供应商有能够意图争取更为有利的买卖，例如点所代表的买卖，提高产品的价钱；而汽车制造商却倾向于促成点代表的买卖。每个买卖得到详细买卖结果或收益，都直接遭到买卖中最关键的要素价钱的影响，所以价钱是买卖双方都非常关怀的问题。也是双方据理力争的焦点，这也就是价钱谈判对买卖双方都非常重要的缘由。从埃彼斯案例分析买方的观念【案例】买方的观念这是朱利安杜维那么财富的地图，第一块地约600平方米，第二块地约800平方米。在埃彼

4、斯村，建筑用地最小也需求到达1000平方米。这两块地假设分开，每一块地都不够建筑用地规范，假设合起来，就能到达建筑用地规范。杜维那么是以每平方米80法郎的价钱买下的这块地，不过如今这两块地的价钱都在每平方米150法郎。如今杜维那么决议在这里建造房屋。不幸的是地有点儿小。当然，假设买下那块400平方米的土地，一切问题就都迎刃而解了。另外，假设加上这块地，杜维那么一切土地的价值就会升至每平方米200法郎左右。杜维那么曾经和该地的主人接触过，他叫蒙舍朱利安拉芳，是巴黎的一位保险经纪人。他说大体上很情愿出卖这块地。他还通知我他的父亲过去曾在这块地上种菜。请看一下这块地，曾经有很多年没有人照看它了。请想

5、象一下他假设处于杜维那么先生的处境，他将如何预备与拉芳先生谈判呢？下面的一些问题希望他能试着予以回答。他能接受的最高价钱是多少？他以为何种价钱是公平的？他的目的价钱是什么？试着想象一下与拉芳先生谈判所包括的各种步骤：为了到达他的价钱目的，他预备采取什么措施，或防止采取什么措施？在这项谈判过程中，最关键的战术战略是什么？1买方的行为他作为买方花了多长时间来预备这项谈判？在这个简单问题上破费我们的时间能否值得？预备与否对于谈判的结果有无差别？现实生活中，大多数人对于上述问题的反映，往往是列出一系列的谈判价钱，预备多套讨论的方案，并列出了一些能够涉及的问题，预备在谈判桌上，来设法压服卖方，这不正是买

6、方经常的反映吗？2买方观念对我们的启示缺乏阅历的谈判者往往倾向于争论，他们总是试图经过争论来压服谈判的另一方。他们置信提出有强大压服力论据的一方就可以博得谈判。但是实践上，试图压服谈判对手是很难实现的。谈判对手根本不置信他所说的一切，他们只置信他们本人得出的结论。在针锋相对的谈判中，言语是惨白无力的，无论他的结论外表看起来有多“公正与富有原那么性，而对手势必一直以为他本质上还是为了本人的利益。实践上许多谈判并非是由各方的谈判才干决议的：谈判的成败大多取决于双方获知的信息。从埃彼斯案例分析卖方的观念【案例】卖方的观念吉卡斯拉芳今年47岁，是一位胜利的职业保险经纪人。大约在20年前，他的父亲去世不

7、久，吉卡斯就和他的妻子搬到巴黎居住，他们在巴黎第十六街拥有一座奢华的四居室公寓。长期以来，拉芳先生这才又不再理睬乡下的那块父亲留下的地，直至杜维那么先生打来表示要购买这块地。拉芳先生回想起来：有一次克劳迪帕斯特先生曾经有意购买这块地，帕斯特先生是一位退休的邮差，是埃彼斯村的老住户。拉芳先生决议先给帕斯特先生打个，确认一下他能否仍有意购买这块地。帕斯特先生，曾经成为一个爱唠叨的老人，非常高兴接到拉芳先生的。他说，是的，他仍记得老拉芳先生在花园中种植的宏大的黄瓜，看到这些年来花园荒芜、遍及蜗牛，他非常难过，等等。帕斯特先生依然对这块地很感兴趣，希望在地里种植蔬菜，于是就出价6000法郎，也就是每平

8、方米15法郎来购买该地。这个价钱比较公正，由于与此一样的小块土地都不适宜建造房屋，只能用来当作花园，当时的平均售价普通在每平方米15法郎左右。1卖方行为普通卖方在出卖时，更多的都是从自我利益的角度出发来思索出价和接受价钱底线。也就是说只需是本人觉得“值就可以了，根本没有思索到买方对待出卖物的需求程度。实践上买卖谈判的标的物对买卖双方的成效是大不一样的，往往由于双方信息的不对称，卖方无法知道买方的需求情况，呵斥卖方定价过低，在谈判中处于优势。2卖方观念对我们的启示胜利的买主会很快认识到这块土地的价值对于卖主而言不如对本人那么大，他们知道拉芳先生是从不同的角度来评价该地的价值的。胜利的买主发现拉芳

9、先生的思想中存在破绽，由于他们估计处于拉芳先生处境的人普通不做什么前期研讨任务就直接开场谈判。胜利的买主因此认识到是己方所掌握的充足信息而非争论使他们在谈判中获取决议性优势。察看敏锐的买主也认识到假设谈判久拖不决，他们将会丧失优势。假设给卖主更充足的时间，卖主也会最终获得较为充足的信息。因此，聪明的买主往往总是坚持低姿态，防止无谓的争论，在不到五分钟的时间内就达成了买卖，而对手以为问题非常简单，觉得谈判气氛非常友好，而且拿到钱就愉快地分开了。谈判过程中的两个关键要素在任何谈判中获取胜利的一项必要前提是拥有快速准确分析问题的才干。经过仔细地研讨，必需牢牢把握谈判过程中的两个关键要素：不同的估价和

10、不同的信息之间的差别。1不同的信息在普通的谈判中，谈判双方往往都对对手的信息了解甚少，不清楚另一方的底线是什么，所以经常在谈判双方之间存在着较大的“模糊区域。作为一项通用规律：事情往往要比我们想象得复杂、模糊，谈判者总是倾向于低估他们本人的无知，总是对本人掌握局面的才干过于自信。【案例】1994年2月26日，一件里昂的18世纪大型橱柜在拍卖会上以35，000法郎的高价成交，而此前专家们估价为20，000法郎。1994年3月8日，在纽约举行的拍卖会上，一件“道姆水晶花瓶以226，000法郎的高价成交，而专家们那么保守地将之估为15，000法郎。2不同的估价规范独立的私人估价规范这项规范的根底就是

11、客观评价，经常取决于个人的偏好。物品的价值表达于拥有者客观的想法。普通价值评价规范这项规范以为事物的真正价值是客观的，对每个人而言，事物的真正价值是一样的。不过，由于事物的真正价值往往并不明确，因此不同的人对同一事物的估价也就很难一样了。独立的私人估价与普通估价规范代表着两个极端：估价的根底或者是客观的，由个人偏好决议；或是完全客观的。这意味着即使真正价值不确切，对每个人而言真实价值也有能够是一样的。当个人的癖性成为个人估价的重要决议要素之时，谈判双方就成为了“价钱制造者而非“价钱接受者。除了信息方面的偏见，谈判过程中还大量存在着估价偏见：谈判者往往低估谈判结果的范围。由于客观要素通常要在谈判

12、中占有较多的分量，所以能够的谈判结果范围或称为潜在的可协商区域总是比我们想象的广泛。科学谈判的整个体系，如图1所示。图1 科学谈判预备的完好体系【自检】小陈是商学院的体育部长，今天去零售市场买一批乒乓球，以备学校开运动会时运用，但是他不知道乒乓球的零售价钱终究是多少，于是他事先拟定了几种定价方案。如下所示，请问下面几种衡量方式，哪些是独立的私人评价方法，哪些是普通价值评价方法，将相对应的衔接起来。 HYPERLINK 见参考答案1确定谈判的尺度谈判中所能够产生的结果范围或潜在买卖区域，取决于谈判双方所遭到的限制，即谈判尺度。确定谈判尺度实践上是确定谈判底价的过程。那么，应该如何确定本人的谈判底

13、价呢？从情感的角度思索，底价是由“能否公平或者“能否现实这样一些模糊的观念所决议的，而底价往往是以前所支付过的类似商品价钱或由对手的表现例如谈判时的态度能否和气等所决议。理性上，底价应该是：一个客观的决策者觉得在此价钱下成交或与决议不接受买卖没什么区别。也就是说理性的底价，该当是经过科学计算所得到的盈亏平衡点。真正的谈判尺度该当是经过科学计算得到的结果，但是在实践的详细谈判过程中，往往会为个人心情和情感要素所左右。假设不能理性地确定底价将会带来什么错误的结果呢？有能够由于觉得对方出价“不可理喻而错过了一项实践上有利可图的买卖；也有能够为了得到一项外表上看似比较积极的结果而不得不在谈判中修正最后

14、的底价；有能够过于乐观地估计带有不确定性的无买卖替代方案；能够将不确定性等同于危险，而放弃尝试那些不确定性选择方案。【案例】谈判的过程卖方：“请留意，他只需两个选择：每平方米250法郎或者这生意就吹了，请别再说什么假设只但是。每平方米250法郎是我的最高报价。买方：“难道我们不应该找到一个对双方都比较公平的价钱吗？确实，这块土地对我有特殊的价值，但是它对他而言却是毫无价值的。假设我不买，他连每平方米15法郎都卖不出去。我很情愿购买这块地，但是我想他坚持这种高价是不公平的。附近的土地最多也只卖到每平方米80法郎，我不明白为什么一块只能用作花园的土地却比其他土地还贵上3倍？很负疚，每平方米250法

15、郎真实是太不现实了。卖方：“我曾经说过了，每平方米250法郎是我的最后报价；买不买由他。这样附带个人感情的谈判，是不能够胜利的。让我们替杜维那么先生做些谈判前的预备任务。假设没有达成买卖，他所拥有的1，400平方米的土地每平方米值150法郎。因此，一切土地的整体价值是210，000法郎。假设达成买卖，他拥有的土地将到达1，800平方米，每平方米价钱升至200法郎，于是，整块土地的价值将是360，000法郎。因此，假设杜维那么先生以150，000法郎的价钱购买那一块400平方米的土地，那么，达不达成买卖对他而言，没有任何区别。所以，杜维那么先生的底价是令人震惊的每平方米375法郎，这就是他的最后

16、底价。确定谈判的目的谈判的目的与谈判的底线的联络在于：谈判结果需求比较接近谈判目的，而谈判底线那么是谈判的盈亏平衡点，谈判目的和最终达成的谈判结果只需高于谈判底线，谈判才有意义。所以设定谈判目的直接关系着双方谈判达成的能够以及双方的利益分配。在确定谈判目的时，经常会犯下面两种错误：1所定目的总是遭到先例的不恰当影响和限制在对埃彼斯案例中部分群体进展测试时，假设大家站在买方朱利安杜维那么的立场，大多数人会如何选择谈判目的？结果显示如以下图，大多数人倾向于选择每平方米80法郎的价钱作为谈判目的。图2 埃彼斯案例测试结果显然许多买主都会将购买前两块土地的价钱作为下次购地的参考。但是以前的价钱，能否反

17、映了这块土地现今的实践市场价值？先例在谈判中经常起着过于重要的作用。运用先例，虽然可以方便地达成谈判结果，但是却缺乏内在的理性思索。一那么先例不过是一项谈判结果而已，它与即将进展的谈判几乎不存在什么关联性。2谈判目的往往会遭到谈判底价的严重限制在埃彼斯案例中所做的实验阐明：比较矛盾的是，那些正确设立底价的买主往往支付了高达每平方米200法郎的价钱甚至更多。为什么这些仔细做了研讨任务的买主最终还是面临被淘汰的命运呢？缘由很简单，他们设立底价的任务，严重扰乱了他们在设立目的时的思想。他们的思想集中在他们所能支付的限制而非他们可以获得的成果。所以谈判底价代表盈亏平衡点，谈判目的代表赢利，意义正在于此

18、。谈判的艺术谈判就如舞蹈艺术，在这门艺术中有五项具有关键意义的战术性战略。谈判一旦启动，就无法全面掌控事件的开展过程；谈判艺术有本人的节拍。只需当预备充分而且可以控制整个事态的进程时，才干开场谈判。下一讲中我们将对谈判的问题进展深化描画。【案例】英戈马迭瑞克教授的一次谈判阅历这是很久以前我所遇到的一件实事。对我而言，这不是一那么值得夸耀的故事：事情过去这么多年了，但它依然使我伤心。多年以前，我作为初级专家刚刚参与欧洲商业管理学院，对许多事情还不非常了解。这时，我接到了杜邦先生打来的，问我对他所担任部门的业务有没有什么想法。我们就一些问题讨论了几种处理方案，20分钟后就挂了。两天以后，杜邦先生又

19、打来问我能否情愿担任那项业务的顾问。我非常高兴！由于这是我有生以来的第一个咨询顾问时机！这是年轻的顾问师们所梦想的机遇！竭力粉饰着我年轻澎湃的热情，我回答：“当然，我很乐意研讨处理那个难题。这时，我犯了一个根本性的错误！我当时并没有认识到，我正在开场一项真正的谈判。对杜邦先生问题的规范答案是：“让我思索一下，我会给您打。不幸的是，那时我还不知道这个答案。杜邦先生提出的第二个问题是：“您每天的顾问费是多少？完全是由于我欠缺阅历，而谈判曾经开场，但是我完全控制不了本人了，现实上，我也不知道应该收取多少顾问费。当然，如今曾经不能够回答“让我思索一下，我会给您打。我拼命思索了半秒钟，然后脱口说出一个我

20、以为较高但又不会高得危险的价钱。那头的语气让我立刻觉察到我所报的数字比较低，不，现实上是非常低。我放下后，走进一位同事的办公室，讯问在这种情况下他会收取多少费用。这位同事所报的数字竟是我的5倍。所以我们不应该盲目地开场谈判，而应该在事先做好充分预备而且可以控制整个事态的进程时再开场谈判。【本讲小结】本讲主要讨论了商业谈判的问题。从普通商业买卖的定价过程开场，我们首先认识到谈判的真正意义在于对买卖结果的分配的讨价讨价，所以谈判结果直接关系到我们的买卖收益。然后，从一个典型的谈判案例展开，指出作为谈判的双方在谈判过程中经常发生的误区，指出应以了解对方信息的多少作为谈判的根底。谈判的两个关键要素中，

21、再次强调了信息的重要性，并且提出了对价值进展评价的两种规范：个人客观规范和理性客观规范。并指出理性客观的规范是我们设定的谈判尺度的绝对参考。而在设定谈判目的时，一定要将其与谈判尺度相区别，谈判目的直接关系到最终达成一个怎样的利益分配格局，而谈判尺度那么只是谈判的盈亏平衡点。最后提到谈判艺术的五点内容，将在第九讲展开论述。谁先开价：报价的关键要素决议能否先报价的关键要素是信息。没有充分掌握对方的信息假设没有充分掌握对方的信息，初始报价就很能够会向对方泄露本人的。所以，不能在一个不利的环境下与对方纠缠。假设不了解对方的情况，切记不能自动进攻。拥有的信息比对方多假设拥有的信息比对方多，那么首先行动就

22、能有战略优势。信息优势为“引导对方的思绪发明了时机。谈判中的“引导可以起到人们第一次见面时的“第一印象效果：人们总是很看重第一印象，即使后来得到了更多的信息，人们也不会随便改动固有的观念。同样的，谈判者也会将谈判初期得到的信息总结成“第一印象：人们的思绪就这样受对手或第三方的影响而定位。两个条件得到满足在谈判桌上先抛出条件，往往会非常有效地引导对手的思绪。这两个条件是：对手短少信息，而我们的信息更具专业性。从另一个角度来看，为了有效减少被引导的风险，我们要遵照如下两个根本原那么：首先应经常搜集多种独立来源的信息；其次，要经常从整个范围的角度，而不是从某个单个数字的角度去思索问题。短少信息假设短

23、少各方面的信息，可以经过专家建议的参考点进展定位。短少足够的信息而自动开价是盲目的举措。这能否意味着要“张望，直到对方率先开价？当然不是。更确切地说，我们的作战方案要为自动开价发明条件。要在调查获取信息上领先于对手。博得信息优势后，就可以自动开价，并引导对手的思绪。图1 决议首先报价的关键要素怎样报价：提出条件的方法在谈判中该当开出什么样的报价？是“合理的、对方可以接受的，并且可以使双方很快就能达成协议的报价？还是强硬得令对方震惊的报价？还是不能被接受，但仍有商量余地的报价？下面对这三种类型的报价分别进展分析：1合理的报价“公平而强硬式前通用电气公司副总裁雷默布鲁瓦尔先生的谈判战略，就是这种“

24、公平而强硬的方法的一种极端方式。布鲁瓦尔先生以为一个人需求务虚、讲逻辑、公平而强硬。他试图获得尽能够多的客观信息。他的目的是提出对一切各方都公平的报价。但是运用这种“公平而强硬的方法，经常会出现两个问题：第一个问题：“什么是公平？议论“某个公平价钱是没有实践意义的。他还可以发现这些经理对于公平的观念随着他们在谈判中的角色的不同而产生偏向。谁都以为本人是公平的。但实践情况是都存有一定程度的偏见。第二个问题：教条和过于固执那些所谓的“坚持原那么的谈判者们都过于自以为是、教条和固执。很多证听阐明很多谈判僵局大多是由教条和过于固执而呵斥的。正由于上述两个问题，使得这种报价方式过于缺乏灵敏性。2强硬的报

25、价基辛格式亨利基辛格倡导另一种同样极端的开放战略。“假设双方之间可以达成协议，就没有必要提出一个适中的报价。最初的报价越是无理，其后就越有能够达成真正的退让。这是基辛格一直信奉的谈判准那么。基辛格方法的根本问题是它能够与对手构成敌对形状。但是不能接受的报价和缺乏诚意的报价是有很大区别的。缺乏诚意的报价会马上被对方驳回。那么我们的目的就是要提出一个让对手即使如今不能接受，也可在日后继续讨论的报价。总的来说，基辛格式的开价被以为是缺乏诚意的报价，就像一种意在谋取不公平利益的预谋。3不能接受但“可以思索的报价最有效的战略是提出一个不被接受、但又“可以商量的报价。这种报价方式，是值得自创的。在采取这种

26、报价方式时，需求留意以下几个方面：与本人谈判情况越是不清楚，开价就越要大胆。他以为本人的开价够大胆吗？现实上，在与对手会面前，我们就开场了谈判：当我们开场斟酌报价时，我们曾经在和本人谈判了。处置进取和谨慎的矛盾自我谈判经常比与对手谈判更困难、更直接。每次预备谈判时，总会在希望得到和害怕得不到这两种能够之间苦楚不堪。我们必需求找到进取和谨慎之间的恰当平衡。假设谨慎心思占了上风，就会因缺乏自信心或只报出低价假设我是卖方。我们都知道一个更“大胆的报价会更好，正是由于在大胆进取和谨慎之间的相互矛盾，使得我们经常更偏向于一个“合理的报价。没有勇气，就不会有辉煌“谨慎心思是很狡猾的，它会用很多种狡猾的方式

27、压服我们选择一种轻松的方法，我们应该老实地对待本人，选择一种脆弱的方法却很容易，但是谨慎的态度永远不会使谈判得到有利于本人的好的买卖。【自检】下面几种开价方式，分别属于哪一类报价方式，将相应的衔接起来： HYPERLINK 见参考答案2如何对开价做出反响前面曾经提到，对手能够采用合理的、强硬的和大胆的报价这三种报价方式。也就是说，对手的报价能够是本人不能接受，但又可以思索的。如何应对这样的报价？1对大胆的报价的反响假设对方的提议不能接受，但又是可以思索的，通常就不会有什么问题。由于这是开场价钱谈判的最有效方法。所以，我们应该简单地还一个类似的报价：不能接受，但可以思索。这时谈判会使双方相互打探

28、对方的底价，并且试图影响对方的预期。最终可以在良好的气氛中，不断接近成交价钱。2对合理的布鲁瓦尔报价的反响布鲁瓦尔式的谈判者自以为重现实、讲逻辑、公平且强硬。所以很自然，要用合理的说法来压服他。与一个布鲁瓦尔主义者谈判，尤其是当他指出他逻辑上的问题时，最终的结果将会使他陷于窘境或损害他的自尊，他越是和他争论，他就会越固执。现实上，一旦他的自尊心遭到损害，他就不能够再把价钱谈下来了。对付布鲁瓦尔主义者，采取下面三个步骤，更易奏效：抚慰他的自尊心对对方根据现实，以公平原那么提出的报价给予一定的一定，以此来缓和双方气氛，充分尊重他的自尊心。同时，不要急于做出讨价以防止报出与对方的价钱相差太远的数字，

29、而要转到“弄清现实上。转移到弄清现实提出转移的思绪很简单，就是把买主引回到“与他本人谈判的境地。对方不能对他退让，但却可以对本人退让，让对方与本人的“谨慎心思作斗争。他不用强调他要求降价的理由，这样很能够在下次会面时，对方会自动提出一个他本来需求经过猛烈争论才干获得的报价。请专家公断假设这种“顺势处置无效，还可以开出运用“抗生素药方，可以提出：“公平的价钱要由专家来决议。布鲁瓦尔主义者不会对他退让，但他会接受专家说的“真理。3对强硬的基辛格式报价的反响基辛格式报价者经常会报出极端的价钱，没有阅历的谈判者往往会被极端的报价所震住。更不能让对手开场左右谈判的进程。可以相应采取以下措施：问问题讯问隐

30、藏在对方提出这一报价后面的缘由。沉默假设对方毫不犹疑地就提出一个强硬的要求，那么其合理性一定有问题，这时的根本原那么就是“两个不要：不要争论；不要受对方的影响而与对方的强硬报价纠缠不休，即坚持沉默。而很多人不习惯在谈判中长时间的坚持沉默，他们总觉得该说些什么来修正最初的报价。“沉默会引起为难，但是可以质疑报价的可信度，并促使对方改动他的意思。不要感情用事对付这种强硬的报价时，还要留意不要因感情用事而丢掉了本人的底价。讨价技巧：退让的方式为了使成交对本人更有利，必需同时思索两种方案。第一，必需报出足够高的价钱，但是恰好到达对方可接受的需求即可；第二，报价和退让不能太高，否那么会失去自动，让对方得

31、寸进尺。1退让中该当服从的目的退让中应该服从两个目的：第一，防止过多地退让；第二，暗示对方假设提议不被采用，谈判将堕入僵局。【案例】假设杜维那么先生报价是每平方米80法郎。假设拉芳先生赞同，他知道他得到了什么。假设他不赞同，他就不知道以后会怎样。他可以希望杜维那么先生做出退让，但他不能确定。也许未来会由于什么事，整个买卖都会中止，那时他就只剩下和皮埃萨先生以每平方米15法郎的平均价钱进展买卖了。如今杜维那么先生要求拉芳先生在一种知的方案和未知的方案之间做出选择。假设报价很有吸引力，并且拉芳不知道，回绝会出现怎样的后果，他就会倾向于选择“两鸟在林，不如一鸟在手。为了使成交更有利，他必需同时思索两

32、种方案。第一，必需确定手里的鸟真的味美。然后报出足够高的价钱，但是恰好到达对方可接受的需求即可；第二，要留意林子里的鸟随时能够飞掉。除非他感到心里没底，否那么他的对手没必要满足他的要求。他可以把鸟挂在那儿，吸引更多的人。他的任何退让只会加大他的胃口。2退让该当遵照的原那么退让幅度越来越小退让幅度越来越小，即随着向“引鱼上钩那一点的接近，价钱变化的幅度也应越来越小。虽然这条退让原那么很显而易见，但却经常被违背。第一个缘由是缺乏耐心；第二个缘由是过分地注重本人要得到什么，而不注重怎样去得到，也就是说当局者迷。假设可以想象本人身处局外，也许会成为更好的谈判者。逐渐提高退让的准确度随着对对方退让限制的

33、不断掌握，逐渐提高退让的准确度。逐渐提高准确度是表示不愿再进展退让的信号，同时也是本人用以思索的时间。【案例】两种报价方式：40，70，80，“最后的价钱！和50，75，775，“最后的价钱！。第一种方式效果不好，它不能控制对方的预期，对方会进一步想让到100；第二种方式好得多，对手会估计退让到80。为什么？由于报价的单位显示了预期退让的幅度。对于每一次退让要多花时间“想想对于每一次退让，应尽能够的多多思索，多问问题，多加几个“条件。讲究谈判信誉除非退让是“实验性的，否那么不要撤回。有效地谈判，要求谈判双方都谙熟“游戏规那么。假设他违反了这些规那么，在谈判中就会失去“信誉。【案例】在这本书里，

34、莱法提到了墨西哥城一个阅读橱窗者的故事：店主：“他要买这个箱子吗？“不，我只是看看。拉瑞说。“这个箱子卖14元。“对不起，我曾经有一个很好的箱子了。“13元怎样样？“不，谢谢。“12元。“我真的没想买什么箱子。“这可是廉价货啊。11元吧。“对不起，可是“好吧，好吧：我最后说一遍，不过他千万不要通知其他人，12元。“嘿，等一等。他刚刚说是11元。“11元？不，不；最低12元。“12元是什么意思？他刚刚说的是11元。“11元？不行，先生。当然他曾经猜到了最后的结果：拉瑞用11元钱买了箱子。拉瑞确信那个墨西哥人曾经亮出了最后的底价。应该成认，这个故事有些“外国背景。不过这种“墨西哥式的推销花招经常用

35、于商业买卖中。如在对一切条款达成初步协议后，要求他把协议落真实书面上。两天后，书面确实认信寄来了。但过了一天，又收到了一封快递信：“尊崇的先生，非常负疚，由于装饰品忽然涨价，我们不能再赞同原来的开价了。我们非常负疚，但我们的价钱必需跟市场一致。这种技巧只适用于由于一些“好的缘由、可以原谅的错误等要素，而将退让合法地撤回。例如说拉瑞确信那个墨西哥人确实犯了错误。但在大多数情况下，“墨西哥式的推销花招使谈判变味了。实践上，这种行为在品德上有欠妥当。有效地谈判，要求谈判双方都谙熟“游戏规那么。假设违反了这些规那么，在谈判中就会失去“信誉。修正对手的目的经过通知对手他不能得到什么，来修正对手的目的。有

36、些人以为不能首先退让，谁先退让就被视为处于谈判的不利位置。然而实践上好的买卖是经过“文雅的方式获得的，只需对手对谈判进程称心，才干做成一笔好生意。确认报价：锁定最终结果谈判中，一旦到达合理的价位或预定的谈判目的，就要及时锁定结果，以防止有变，特别是在利用已有的信息优势谈判胜利以后，一定要及时确定结果，以防对方搜集更多相关信息之后，改动事先有利的谈判结果。有两种途径来锁定特定的结果：锁定要点和束己战略。1锁定要点达成的最终买卖总是集中于一个要点上。要点会产生显著的结果，由于它独特、简约并反映了习惯做法。所以将要点锁定，就可以锁定买卖结果。锁定要点是最简单的一种锁定结果的方法。2束己战略束己战略根

37、据的是这样一种矛盾，即限制对手的权益取决于限制本人的权益。所以束己战略可以定义为：谈判一方无法地“捆住了本人的手，以求约束对方。这种战略的根底在于自愿而又无法地失去了选择的自在。小故事“束己战略于席灵教授中的一篇文章：两辆炸药车，甲和乙，相向行驶在一条仅供一辆车才干行驶的路上。司机可以经过无线电进展交流。每个司机可以向前行驶或停在路边的紧急停车带。假设在紧急停车带停车，司机将被罚款100万元。席灵对司机甲的建议是：“拆下方向盘扔到窗外去！一旦司机甲扔掉了方向盘，他就不能再控制他的车了。这时乙除了进入紧急停车带别无选择。防止车祸完全要靠他。所以甲采取行为就是一种束己战略，而到达了制约对手的目的。常用的束己战略有以下四种：提高违约本钱在采用提高违约本钱的束己战略时，要留意以下三点：“公开原那么“公开原那么即经过公开的宣告、承诺等方式，使得谈判的结果公开，假设违约将会遭到社会的谴责