谈判中巧用约哈里窗口6

1、.：.；谈判中巧用约哈里窗口对于销售人员来说，商业谈判是必不可少的。尤其对于大客户销售来说，在谈判桌上的表现，将会直接决议销售活动的成败。我们说，要想成交，必需抓好两件事：一件事是“找对人，另一件事是“说对话。假设说，“找对人为成交做好了根底和铺垫，那么“说对话那么是成交前最关键的一步。倘假设在谈判时出现过失，之前的一切努力就会付之东流。有人将谈判比喻为“一场战争，这充分阐明了商业谈判的猛烈性、复杂性和残酷性。但是，这个比喻又是不确切的。在我看来，谈判其实就是一场“心灵之约，胜利的大客户高手们都知道，要像“谈恋爱一样去谈判，而不是像“打仗普通去谈判。谈判需求翻开心扉美国著名社会心思学家约瑟夫和

2、哈里对如何提高人际交往胜利的效率，提出了一个名为“约哈里窗户的实际。约瑟夫和哈里以为，人们之间的交往成败与否，人际关系能否安康开展，商业谈判能否马到胜利，在很大程度上取决于各自的“自我暴露。对每一个人来说，他都存在着本人了解、他人也了解的“开放区域；他人了解，而本人却不了解的“盲目区域；仅仅本人了解，却从不向他人泄漏的“区域；本人和他人都不了解的“求知区域。这四个区域，就是“约哈里窗口。在商务谈判过程中.我们可以巧妙地运用“约哈里窗口实际，经过适当地暴露本人的，袒露本人的襟怀以获取对方的同情、了解与新发现，从而到达谈判胜利的目的。要把谈判对方称为“对手而不是“敌手谈判应是互惠互利的，没有胜败之

3、定论，胜利的谈判每一方都是胜者。谈判应是基于双方(或多方)的需求，寻求共同最大利益的过程。在这一过程中，虽然每一方都盼望满足本人的需求，但必需顾及对手的需求，谈判才干胜利。请看下面这个例子：有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子担任切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的方法各自获得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了渣滓桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了渣滓桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。从上面的情形，我们可以看

4、出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却没有物尽其用。这阐明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有声明各自利益所在。没有事先声明价值导致了双方盲目追求方式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中到达最大化。假设我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。能够的一种情况，就是遵照上述情形，两个孩子想方法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也能够经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能发明价值就非常重要了。结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他

5、说：“假设把这个橙子全给我，他上次欠我的棒棒糖就不用还了。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，预备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子呢。两个孩子的谈判思索过程实践上就是不断沟通，发明价值的过程。双方都在寻求对本人最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需求。商务谈判的过程实践上也是一样。在满足双方最大利益的根底上，假设还存在达成协议的妨碍，那么就无妨站在对方的立场上，替对方着想，协助 扫清达成协议的一切妨碍。这样，最终的协议是不难达成的。之所以把谈判对方称作“对手，而不是称为“敌手

6、，道理是显而易见的。正如拿破仑所说：“假设能把敌人变成朋友，就等于我们胜利了。因此，好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，发明各种处理方案，用相对较小的退让来换得最大的利益，而对方也是遵照一样的原那么来获得交换条件。知己知彼方能赢定对手了解他的谈判对手，然后站在对方的立场上，真诚地协助 对方分析利弊得失。让对方感到和他买卖或协作是一次机不可失、失不再来的难得时机。这样更容易压服对方，打动对方。掌握谈判的自动权。秦朝末年蒯通压服范阳令徐公就是一个例子：张耳占据赵地后，号称武信君。委托蒯通到范阳，压服范阳令徐公投诚。蒯通到达范阳，见了徐公就说：“我

7、是范阳一介草民蒯通。我分析当前情势，徐公他能够活不了多久了。我特意给他吊唁来了。不过，他要听我蒯通的话，也可以有一条生路，我也是向他表示祝贺来了。徐公就说：“他怎样知道我活不许久？蒯通就说：“他在范阳为官曾经十年了。他为了落实秦国的法令，杀人家的父亲，使人家的孩子成为孤儿；他断人家的手足，黥人家的面孔，这样残忍的事情他做得够多的了。那些慈父孝子对他恨之入骨。他们为什么不用锋利的尖刀插到他的腹中把他杀死呢？那是由于他们害怕秦国的法律。如今是天下大乱，秦国的法律曾经不起作用了，那些慈父孝子正在争着用利刃把他杀死。一来要化解他们对他的仇恨，二来杀他也可以得到名利。所以我蒯通知道他活不长了，因此才提早

8、来给他吊唁。徐公又问：“他怎样还祝贺我有一条生路呢？蒯通说：“武安君不厌弃我是一介草民，向我讨教战争问题。我对他说：打了胜仗才干得到土地，攻取之后才干得到城池，这曾经是落后的战法了。不战而得地，不攻而得城，一纸公文就能搞定千里。这样的谋略他们情愿听听吗？他们的将领都很感兴趣。我就说，以范阳令徐公为例，他可以整顿士卒坚守城池。但是，人都是害怕死亡贪图富贵的。战到不行的时候他要投诚。那时士卒都有了怨气，很能够把范阳令也给杀了。这件事必然会传出去。其他地方的官员知道范阳令先投诚也被杀害了，必然要固守。这样，其他城池就不好攻打了。如今不如以盛大的礼仪迎接范阳令徐公，不断把他迎接到燕赵接壤的地方。使其他城池的官员都知道，范阳令投诚得到了富贵。这样，就会争着来投诚。这就是我说的一纸公文可以搞定千里。如今他要是听我的话投诚武信君，不但可以生存，而且还可以继续享用富贵。结果蒯通说通了范阳令