什么是有效谈判

1、.PAGE ：.；PAGE 48谈判技巧如何使谈判更有效果 2003.11.1注：讲授的目的：原来是摸着石头过河，今天就讲一讲专家研讨的实际成果，结合我们在实际中的一些领会，让大家理清思绪，不仅知道怎样去做，而且懂得为什么这样做。用科学的实际去指点实际，才会获得事半功倍的效果。提纲： TOC o 1-3 h z HYPERLINK l _Toc55811995 一、什么是有效的谈判 PAGEREF _Toc55811995 h 1 HYPERLINK l _Toc55811996 二、开场谈判的战略：提出比他想得到的更多的要求 PAGEREF _Toc55811996 h 3 HYPERLIN

2、K l _Toc55811997 三、 开场谈判的战略：绝不对第一个出价说Yes PAGEREF _Toc55811997 h 12 HYPERLINK l _Toc55811998 四、开场谈判的战略：对他人的方案有所顾虑(对对手的每一句话都要打一个问号) PAGEREF _Toc55811998 h 17 HYPERLINK l _Toc55811999 五、开场谈判的战略：防止敌对性的谈判 PAGEREF _Toc55811999 h 21 HYPERLINK l _Toc55812000 六、开场谈判的战略：不情愿的卖方和不情愿的买方 PAGEREF _Toc55812000 h 24

3、 HYPERLINK l _Toc55812001 七、开场谈判的战略：运用钳制技巧 PAGEREF _Toc55812001 h 28 HYPERLINK l _Toc55812002 八、 中间谈判的战略：应对没有决议权的人 PAGEREF _Toc55812002 h 32 HYPERLINK l _Toc55812003 九、 中间谈判的战略：效力价值的下降 PAGEREF _Toc55812003 h 34 HYPERLINK l _Toc55812004 十、 中间谈判的战略：绝不提出平分差价 PAGEREF _Toc55812004 h 34 HYPERLINK l _Toc55

4、812005 十一、中间谈判的战略：应对姿态、僵局和绝境 PAGEREF _Toc55812005 h 37 HYPERLINK l _Toc55812006 十二、中间谈判的战略：总是要求物物交换 PAGEREF _Toc55812006 h 38 HYPERLINK l _Toc55812007 十三、终了谈判的战略：好人/坏人 PAGEREF _Toc55812007 h 39 HYPERLINK l _Toc55812021 十四、 终了谈判的战略：一点一点“处理 PAGEREF _Toc55812021 h 40 HYPERLINK l _Toc55812021 十五、终了谈判的战略

5、：怎样逐渐减少退让 PAGEREF _Toc55812021 h 43 HYPERLINK l _Toc55812021 十六、终了谈判的战略：收回条件的战略 PAGEREF _Toc55812021 h 44一、什么是有效的谈判谈判的最高境界是获得双赢的处理方案。假设他和对手分开谈判桌时，双方都觉得到本人是赢家，这就是一种有发明力的方法。我们可以用这样的事例来阐明这一点，即：两个人只需一个桔子，但两人都想要这个桔子。在这种情况下，我们就要进展一场讨论，随后确定最好的方法，那就是从中间将桔子切开，双方认可了各自确实需求的一半。为了保证公平，我们决议由一方切桔子，另一方先选择。在谈判中讨论我们的

6、内在需求时，发现，一方想用桔子榨汁，而另一方需求桔子的硬皮，用它来烤制蛋糕，我们就惊奇地发现了一种方法，这种方法能使双方都是赢家，任何一方都不是输家。确实是这样！这样的事在现实社会中确实会发生，但是它发生的情况不会像分桔子那样概念明确。让我们来分析一下，当他坐下来谈判时，很能够对方也想要力图得到和他同样想得到的东西，这种情况就不会产生一种神奇的双赢处理方案。假设他人想要购入某种东西，那么他们需求以最低的价钱购入，而我们要以最高的价钱卖出；假设他们要卖出某种东西，那么他们要以最高的价钱卖出，而我们要以最低的价钱买入。他们想要从他的口袋里掏出钱来，直接放入他们的口袋内。 有效的谈判那么是不同的方式

7、，它将通知我们怎样博得谈判，但是却让对方觉得到他也是赢家。让对方觉得到他们是赢家的才干非常重要，两个人能够要进展一场情况一样的谈判，也许他们要买进或卖出设备，双方能够以认同的价钱和条件终了谈判。但是，有才干的谈判家会使对方觉得到是赢家，而糟糕的谈判者会让对方觉得到输了谈判。 假设我们采用了有效谈判秘诀，那么我们就绝不会失去对方，而且在分开谈判桌时，我们已博得了谈判，同时增进了与其他人的关系。二、开场谈判的战略：提出比他想得到的更多的要求有效谈判的一个最重要原那么就是：应该向对方提出比他想要得到的更多的要求。亨利基辛格说过：“谈判能否产生预期的效果取决于夸张本人的需求。举例：假设他在一家餐厅用餐

8、感到不称心，虽然他以为他们只需不收令他不称心的效力费用就可以了，但是为什么他还要求老板取消全部账单呢？假设他思索过这些缘由，他就能够找到很好的理由来提出比他想要得到的更多的要求。显然的答案是它能为他提供一些谈判空间。假设在销售，他要的价钱只能不断降低而不会升高。假设购买，他要的价钱只能不断升高而不会降低。他应该提出的要求是：他的MPP即他的最大可信主张maximum plausib1e position。这是他最有能够要求的东西，而且应该让对方了解他的主张的可信度。他了解对方越少，他的初期主张就应该提的越高，由于有两个缘由： 1他能够在假定时没有想那么多。假设他不是很了解对方或不完全知道他的需

9、求，那么他能够会情愿支付比他想像的多的钱。假设他要卖出商品，他能够情愿将卖价定得比他想像的低。 2假设这是一种新的关系，在能做出最大退让的条件下，他就表示出了更多的协作意向。他越能很好地了解对方及其需求，那么他改动本人主张的时机也就越多。假设对方不了解他，那么他们的初期要求能够就越不能令人接受。 假设他要求的比他最大的可信主张要多，那么这里就含有某种灵敏性。假设他的初期主张不能令对方接受，或者他的态度是“接受它或留下它，那么他甚至不能够开场谈判。对方的反响能够会是：“那么我们没什么好谈的了。假设他需求某种灵敏性，那就抛掉那些令人不能容忍的开局主张吧。 假设他要从卖方那里直接购买房地产，可以说：

10、“我知道他要以二十万元卖出他的财富，这个价位是根据他所了解的一切情况来制定的。对他来说它似乎是一个合理的价钱。也许他知道我不了解的一些情况，但是根据我的调查研讨，对我来说我们似乎应在接近十六万元的根底上来商讨。这种情况下卖方能够会想：“太荒唐了，我不会以这个价钱卖给他的。但是他似乎对这个问题很严肃，因此假设我花些时间和他谈判，我能失去什么呢？就看看他能给我让多少吧。 假设他是销售人员，他可以对买方说：“假设能更详细地了解他的需求，我们能够变卦这个主张。但是根据迄今为止我们了解的关于他们要订购的数量、包装的质量、以及不要求及时的存货的清单来看，我们的最惠价钱应在每件225元的范围内。这种情况下，

11、对方能够会想：“这太不可容忍了，但是这个价钱似乎有某种灵敏性，那么让我花些时间和她谈判一下，看看能使她让多少价。 除非他曾经是一位有阅历的谈判家，否那么能够会遇到这样的问题：他实践的MPP最高可信主张能够比他以为的要高很多。我们都很怕成为对方的笑柄。因此，我们都不愿提出能够引起对方讪笑或回绝的主张。由于这些要挟，他能够以为将他的MPP变卦为比他要求的最大数量要少的主张，这样对方才干以为这个最大数量是可信的。 假设他是一个自信的人，那么提出比他想要得到的更多的要求，他能够恰好得到它。另一种情况他能够恰好得到他想要的东西。他能发现的独一方法就是提出这个要求。举例：与某单位签署合同，我们本来想要的预

12、付款是30%，而我们获得了合同的起草权，在合同中我们提出了50%的要求，而另外50%在验收合格后3日内一次性付清。结果是我们就得到了它。相反同期的另外一家公司没有提出这样的要求，一分预付款也未得到。 提出比他想要得到的更多的要求，这一想法的另一个益处是，它可以防止使谈判堕入僵局。有时他制造了一个僵局 我关怀的是，在他们进展谈判时，他们不经意地就制造了一个僵局。由于他们没有勇气提出比他们想要得到的更多的要求。有才干的谈判家会通知他，应该提出比他想得到的更多的要求还有最后一个理由：这是他发明让对方觉得到他获胜气氛的独一方法。 假设谈判时他事先拿出最好的提要，这样就没有方法再和对方谈下去了，而且也不

13、能让他们觉得到他们获胜了。没有阅历的谈判人员才会总想以最好的报价作为谈判的开场。 这样的人在销售房子和汽车时，会想：“假设我要求大多，他们只会讪笑我。这样的销售人员会对她的销售经理说：“今天我要去实现这个方案，我知道这个方案是很有竞争力的，我也知道他们是要从全市相关公司进展竞价。我还是事先把这个价钱降下来，否那么我们会失去得到订单的时机只需谈判家知道提出比他想要得到的更多的要求这一主张的价值。 下面我们概括一下提出比他想要得到的更多的要求这一主张的缘由： 1他能够恰好得到它。 2它给了他一些进展谈判的空间。 3它提高了他提供的商品的了解价值。 4它可以防止使谈判堕入僵局。 5它发明了使对方觉得

14、到本人获胜的气氛。 在宣传很广的谈判中，例如足球运发动或飞行员罢工时，双方的初期要求都是很稀奇古怪的。记得我曾参与过一次工会谈判，他们初期的要求非常不能令人接受。工会的要求是将雇员的薪水增至三倍。公司开场采取的方法是将其变成自在雇用企业换句话说，使其成为自愿工会，这样可以有效破坏工会在当地的影响力。 在苏丹叛乱分子挟持三名红十字会任务人员作为人质的时候，他们要求用一亿元作为赎金。侥幸的是，没有人将此事看得很严重，叛乱分子很快将赎金降到250万元。此时众议员比尔里查德森就坐在一棵树下，他没有理睬正用枪对着他的绑匪。最后，他用红十字会救援处提供的五吨大米、四辆旧吉普车和一些收音机挽救了人质。后来，

15、他自始至终运用他的谈判技巧成为了我们的结合国大使。 我记得中国北京刚开场接待访问者时，我叫了一辆人力三轮车送我到只需两个街区远的饭店。当人力三轮车夫知道我是美国人时，异常兴奋。他们聚在一同，告诫那个侥幸的车夫怎样和我讨价讨价，似乎忘了我的存在。一个车夫通知他要我十元，另一个说要二十元，最后他们以为五十元是开场谈判的合理价位。其实最后我只给了他一元。这一元比他一天挣的还多，所以他非常高兴。 有才干的谈判家知道这些类型的谈判的初期要求总是很过分的，所以他们并不理睬它们。他们知道，随着谈判的进展，他们会向中间要求接近，这样他们就能找到双方都接受的处理方法。然后双方都可以举行记者款待会，宣布本人博得了

16、谈判的胜利。 举例：律师怎样提出更多的要求 一个律师约翰布罗德福特得克萨斯州的阿马利诺，他曾给我讲述了这个原理。他正为一名想买一处不动产的买家做代理，虽然他已想出了一个方法，但是他以为：“我要看看罗杰的提出比他想要得到的更多的要求的原那么是怎样运转的。因此，他凭空想像向卖方提出二十三段要求。其中一些要求是很荒唐的，他本人以为至少有一半的要求可以立刻删除。但是让他惊奇的是，卖方只对其中一段中的一句话提出了剧烈的反对。即使这样，约翰按照我教给的方法没有立刻退让，他坚持了几天，最后时辰勉强做出了退让。虽然他在二十三段要求中只删去了一句话，但是卖方仍觉得到本人、获得了谈判的胜利。目的包括原那么 接下来

17、的问题是：假设他提出比他想得到的更多的要求，那么，应该提出比他想得到的高多少的要求呢？答案是：应将他的目的包括在他的初期方案范围内。他的初期方案应该与对方的方案到他的目的的差距相等。举几个例子： 1汽车销售商要求15万元售出汽车，他要求以13万元购进汽车，那么他应该提出的开场叫价为11万元。 2假设他是一个销售员，买方提出以160元购买他的小产品，而他能接受的价钱是170元。目的包括原那么通知他，他应该以180元开场谈判。假设他在中间价钱终了谈判，就到达了目的。 当然他并不是总能在中间要求处终了谈判，但是假设他的开场主张没有可根据的其他要求，那么这会是他可根据的很好估算值。假设他以中间要求终了

18、谈判，即在两个开场谈判主张的中间位置终了。假设他仔细研讨，我想他会惊奇地发现这种景象发生得有多么频繁。 目的包括原那么在大型国际谈判中的运用 遇到大事清的情况。1982年，我们与墨西哥政府进展了一次关于一大笔国际贷款偿付问题的谈判。他们大约拖欠了820亿元的贷款。他们的首席谈判家是朱塞斯赫佐哥，他是财政部长。我们一方的代表有财政部长罗纳德里根及联邦贮藏局主席保尔伐尔科。我们提出了一项有发明性的处理方法，要求墨西哥为我们的战略石油贮藏提供大量的石油。赫佐哥赞同这么做，但是，这并没有处理问题。我们建议墨西哥政府支付给我们一亿美圆的谈判费。这是一种政治上可行的方法，可以让他们支付给我们自然增长利息。

19、但当洛兹波蒂罗总统听说这件事后暴跳如雷。他说：“让罗纳德，里根死了这条心，我们不会给美国支付谈判费用的，一个比索都不给。于是，我们就确定了谈判范围，我们提出一亿元的偿付要求，他们提出的那么为零。猜猜最后他们支付给了我们多少？对，5，000万元。 处置小事和大事时，我们都会以均分差价为终了，至于目的包括原那么，有才干的谈判家确信，假设发生了这种情况，他们依然能得到他们想要的。关于目的包括原那么，他应该让对方先陈说他的主张。假设对方让他先陈说他的主张，那么他就可以把他的方案包括在他的要求里面。假设终了谈判时他经常均分差价，那么对方就能得到他所想要的方案。这是谈判中最根本的原那么。让对方先陈说他的主

20、张，它能够不会像他担忧的那样糟糕，并且这是他能实现方案的独一方法。反过来，不要让对方哄骗他先表态。假设这种情况对他来说是好事。而且他可以没有压力地行动，那么大胆地对对方说：“他是和我谈判的人，情势让我很称心，假设他要这么做，他得给我订个方案。 目的包括原那么的另一个益处是，它能通知他谈判进展过程中他能做出多大的退让。我们来分析一下我在前面提到的情况中，这一原那么怎样运作的吧。汽车销售商要求以15万元卖出汽车，他想以13万元购买这辆汽车。他提出的开场价位为11万元。假设销售商将价位降到14.5万元，那么他可以提高到11.5万元，此时他依然有可以实现的目的值，假设销售商下一步行动是14.2万元，他

21、也可以将他的价位提高3000元，到11.8万元。记得要求用160元购买品的买家吗，他通知他，他们公司以低于180元一分钱的价钱卖出都会亏本，而他实践的目的是170元。买家将价钱提高到163元，如今他可以降到l77元。此时他的目的价仍在谈判双方两个方案的中间价位处。用这样的方法他可以向他的目的价运动，并且随时了解对方能否提出使他仍可到达目的的均分差价主张。但是，目的包括原那么中依然存在危险。他不能够总能预料到对方能紧跟他的退让方式。我可以用数学计算的退让价来阐明这一点，但是他应该略微改动他的行动，这样他做出行动的缘由就不容易被对方觉察。一个关于提出更多要求的故事 从前有一对老夫妻，他们生活在遥远

22、的一个太平洋岛上，住在一所破旧的茅草屋里。一天，一场飓风袭击了他们居住的小村庄，摧毁了他们的家园。这对老夫妻太老太穷，没有才干再重新盖茅草屋了，于是他们决议搬到女儿和女婿家里去住。这样的安排使家庭内部忽然变得不愉快起来。由于女儿的小屋连她本人、她丈夫和他们的四个孩子都住不下，更不用说还让父母来住了。于是女儿找到村子里的智者，向他阐明了面临的问题，然后问智者：“我们该做什么呢？ 智者渐渐地从烟斗中抽了一口烟，然后问道：“他们有一群小鸡，是吗？ 女儿回答：“是的，我们有十只小鸡。 “那么将小鸡放到小屋里与他们呆在一同。 对女儿来说，这种回答真可笑，但是她还是听从了智者的忠告。这样的行动自然加剧了矛

23、盾。不久情势变得异常紧张，小屋里充斥着不友善的言语和鸡毛。女儿又来找智者寻求忠告。 “他们养着一群猪，是吗？ “是的，我们有三头猪 “那么将猪养到小屋里与他们呆在一同。 这种回答真荒唐，但是再问智者是非常不明智的。于是她将猪养到了小屋里。这样的生活真的过不下去了，八个人，十只小鸡和三头猪共同居住在一间狭小、嘈杂的小屋内。她的丈夫经常埋怨在这么吵闹的小屋里不能听收音机了。 第二天，女儿担忧她的家庭会破裂，于是来找智者寻求最后孤注一掷的方法。她哭泣道：“求您，再这样我们过不下去了。通知我能做什么，我一定会去做，但是请救救我们。 这次，智者的回答却更加令人迷惑不解，但是很容易去做：“将小鸡和猪搬出小

24、屋吧。回家后她很快将这些动物赶出了小屋。接下来，整个家庭幸福地在一同度过了以后的日子。这个故事的哲理在于：抛开某些事情后，一笔买卖总是变得更好。 提出比他想得到的更多的要求，这似乎是一种显而易见的原那么，但这确实是在谈判中应思索的事情，在许许多多的实验里的紧张局面和成百上千可追溯的真实生活情势中，这是由参与者反复证明了的事情。他要求的越多，他得到的也会越多。 三、 开场谈判的战略：绝不对第一个出价说Yes 绝不能对第一个出价或讨价说Yes的缘由是，它能使对方自然而然产生两种想法。让我们举个例，他正思索要买一辆二手车。邻街的一个人有一辆车要出卖，他们要价10，000元。对他来说，那是非常适宜的价

25、钱。他急忙奔向那里，想在其他人争购以前得到它。在路上他才想到接受他们的要价是错误的，于是他决议给出一个超低的价钱：8，000元，提出这个价钱只是想看看他们的反响。到卖方家后，他围着汽车看了看，短暂的试了试车，然后对车主说：“它不是我要找的那种车，但我情愿给他8，000元。 他以为他们对这么低的讨价会勃然大怒，但是实践的情况却是丈夫看着妻子说：“他以为怎样，亲爱的？ 妻子说：“好吧，卖掉它！ 这样的转变难道不使他高兴地跳起来吗？他会不会想到：“哇，真不敢置信我做成了这样的买卖。再少一分钱我都不能得到它。 我不会这样以为他能够会想：我应该做得更好的。或者会以为一定存在一些问题。我们思索一下更复杂的

26、例子，将他放在对方的立场上。举个例子，假设他是一家飞机发动机制造商的采购商。他正在会见一名销售员，他代表发动机轴承的制造商。轴承对他来说是非常重要的东西，由于他们固定的供应商没有按时供货。于是他需求从这家新公司那儿紧急购买资料，这是一家独一能在30天内供应他所需资料的公司，只需它才干防止他们公司组装线停产。假设他不能按时提供发动机，就会减弱他与飞机制造商的关系，由于他们有85的贸易于他们。 在这样的情况下，他对他所需轴承的价钱一定不能有很高的优先权。当秘书告知销售员曾经到了的时候，他对本人说：“我会是很好的谈判家。就看看假设我给他超低的出价会发生什么事吧 轴承销售员做了引见后，向他保证他可以按

27、他的规格及时发货。他给他的报价是每个轴承250元。这很让他吃惊，由于他预备的讨价是275元。他尽力粉饰本人的诧异，答道：“我们只能出175元。在买卖中，我们称这为假象。而且在生意中总有假象。销售员回答：“好吧，我们可以思索一下。 到此时，他一定会有两种反响：1我应该能做得更好的，2一定有什么问题。在我几年来举行的许多讨论会中，我在听众中遇到过这样的情势。而且除了这两种反响，想不起还有别的反响了。有时，人们会把两种反响颠倒顺序，但是通常都是这样的：“我应该能做得更好的。，“一定有什么问题了。我们分别分析一下这两种反响。 第一个反响：我应该能做得更好的。关于这点，有种很有趣的景象：用这个价钱我们不

28、能做什么，只能用其他人对方案的反响的方式去做事。假设他出7，000元或6000元卖一辆车，他们通知他，他们情愿以这个价买它，这样他能做什么呢？难道他仍以为他应该能做得更好吗？假设轴承销售商赞同以150元或125元卖出。他能做什么呢？难道他仍以为他应该能做得更好吗？ “我应该能做得更好的在一次购买土地中的实际 几年前，我在华盛顿的伊顿维尔购买了100亩土地，这些土位置于雷尼尔山西部的一个美丽小镇。卖方的要价是185，000元。我分析了地产情况，于是决议，假设我能以150000元购得那块土地，那么会是一宗非常不错的买卖，所以我将这一价钱包括在我的要求中，并要求房地产代理向卖方讨价为115，000元

29、。特别的数字能建立良好的可信度，这样他极有能够让他们接受这个讨价，而无需讨价讨价。后面会有更多的实例。 后来，我回到加利弗尼亚州拉哈布拉山的家中，让代理商去向卖方讨价。但他说，我以为，假设他们根据这么低的方案价定出的任何讨价我都能接受。但是让我惊奇的是，几天后我收到邮寄来的讨价书，他们接受了我提出的这个价钱和条款。我一定我博得了一宗好买卖，在以后的一年内，我以比我买100亩土地还高的价钱卖出了60亩土地。后来，我又以比我买100亩土地更高的价钱卖出了另外20亩土地。当初，他们接受我的讨价时，我应该以为：“哇，太棒了，我根本不能够要这么低的价。，这本应该是我所想的，但是我没有这样以为。我以为的是

30、：“我应该能做得更好。 第二个反响：一定出了问题。当我收到他们关于那块土地的接受价时，我的第二个反响是：“一定出了什么问题。我应全面分析一下初步的一切权资历报告。假设他们情愿接受我以为他们不会接受的价钱，那么一定有些什么东西我没弄明白 当那辆汽车的卖主对他的第一次出价说Yes时、他的第二个想法一定是一定出了什么问题。轴承采购商的第二个想法也是：一定出了什么问题，也许自从上次我谈了轴承合同后市场上有什么事情发生变化。我暂时不能做进一步行动、我以为应该通知销售员，我需求与一个委员会商讨一下。然后和其他供应商谈谈。 假设他对第一次出价就说Yes，那么任何人的头脑里都会有这两种反响。我们举个例，他的儿

31、子对他说：“今晚我能用一下您的车吗？，他说:“当然可以，儿子拿去吧祝他玩得开心。那么他会不会自然而然地想：“我应该能做得更好的。除了这个，我应该再要10元看电影的？同时他会不会不由自主地想：“家里有什么事呢？为什么他们想要我分开？有什么我不了解的事吗？ 这应该是一种非常好了解的谈判原那么。但是在谈判最猛烈的时候很难想起用到它。他能够在脑海中已构成他希望对方怎样回答的画面，那将是很危险的事。拿破仑波拿巴曾说过。“指挥其最不可饶恕的罪过就是构成了一幅画面即假设敌人能够在已知的情况下按某种方法行动，而实践上敌人的反响能够完全不一样。因此他期望他们能对这么荒唐的低数目进展讨价讨价，但令他吃惊的是，对方

32、的方案价比他所想像的更合理。 他想卖出一块属于他的房地产，他的报价是100，000元，一家买主讨价80，000元，他回价90，000元。他以为在85，000美元就能终了谈判，但是让他吃惊的是，买主立刻接受了90，000元的价位。老实说，难道他不觉得，他们假设接受90，000元的价位，他应该出价更高一些吗？ 回绝第一个价钱有时能够会很不愉快。尤其是，在他与某人谈判1个月，正要放弃时，她却拿出了一个方案价。这会诱惑他去抓住本人想要得到的东西。当这种情况发生时，作为有才干的谈判家记住不要太快他说Yes。 谈判故事 很多年前，我曾是一家房地产公司的总裁。这家公司位于南加里弗尼亚，拥有28间办公室，54

33、0名销售员。一天，一家杂志社的广告业务员来找我，想在他们的杂志上卖给我一个广告位.我很熟习这份杂志，而且知道这是难得的好时机。于是我决议让我的公司进入。他给了我一个合理而不过份的价位2，000美圆。 我很喜欢谈判。于是我开场运用一些战略和他讨价讨价，并压服他接受了800美圆这个令人难以置信的低价。他可以想像我对这件事的想法。是的，我在想，“上帝，假设我在一开场就将价钱从2，000元降到800元，我真疑心假设要继续谈判他能给我多低的价广因此我运用了一个中间战略，叫做“上级权益机构。我说：“这个价似乎很合理，但是我必需把这个报价提交给董事会。巧的是，他们今晚上有个会。我会将价钱提交给他们，然后，将

34、结果通知他。 几天后，我打通知他：“他一定不会知道我多么遗憾。他知道，我确实以为他提出的800元对董事局来说根本不会有问题，但是他们却不能马上接受它。最近预算问题令每个人都头痛。他们给出了一个讨价，但那个价位太低，我不好意思通知他是多少。沉默了很长时间，最后他说：“他们赞同出多少？ “500元。 “很好，我接受。他说，我觉得被欺骗了，虽然我和他谈判将价钱从2，000元降到了500元，我依然以为我应该能做得更好。应记住的要点： 1绝不答应对方的第一个出价或讨价。否那么自然会引起两种想法：我应该能做得更好的下一次我会；一定出了什么问题。 2最大的危险是：他在脑海中构成了这样的画面：即对方怎样回答他

35、的方案，以及他的讨价会大大高于他所期望的值。留心这种能够性，这样他就不会失去警惕了。四、开场谈判的战略：对他人的方案有所顾虑(对对手的每一句话都要打一个问号) 有才干的谈判家知道应该有所顾虑 即对对方的方案感到震惊和吃惊。举例来说：他到一个风景名胜区玩耍，看到一位木炭画画家的作品。此时他还未将画作挂出来。于是他问他要多少钱，他通知他是15元。假设这个价没有让他感到震惊，那么他的下句话就是：“另外上色要5元。假设他仍未表示吃惊，他会说：“我们这里还有发货用的箱子，他也需求一个 例如： 他正在销售计算机，买方要求他应该提供一份耐久的保证书。 他正要买一辆汽车，卖主提出他只需几百元的降价空间。 他要

36、销售承包商的必需品，而买方要求他免费送到工地。他正要出卖他的房子，买方要求在买卖终了前两周内搬进去。公司买楼，60万，附加一块土地 在这些事件中，对方以为他不会马上赞同他们的要求。但是假设他对他们的条件不感到顾虑，他或她自然会以为：“也许我能让他们接受这个要求。我以为他们不会接受，但是我以为本人是一个强硬的谈判家，看看我能让他们做多少退让吧。 罗杰.道森将听众分为买方、卖方和裁判人。裁判人是一个非常有趣的角色，由于他们已了解买、卖双方的方案时间，了解各方的谈判范围，知道开场的出价会是什么，他们还知道每一方能出价到什么范围。因此，假设印刷公司的卖方可出价至700，000元，那么他们能够以2，00

37、0，000元开场谈判。买方那么可以以400，000元开场谈判，但假设必需买入，那么他们预备好的买价是1，500，000元。所以这场谈判的范围是400，000元到2，000，000元，而可接受的范围是1，500，000元。 这个可接受的范围包括买、卖双方谈判范围部分一致的价钱，假设确实有部分一致，并且有一个可接受的范围，那么几乎可以确定的是他们都赞同的最终价钱应落在这个范围内。假设买方谈判范围的上限低于卖方谈判范围的下限，那么一方或双方就必需改动本人的目的价。 谈判开场时，每一方都力图让对方把他们的出价先提出来。总有一方要突破僵局，因此卖方可以出价2，000，000元这是他们谈判范围的上限。他们

38、以为2，000，000元太高了，甚至没有勇气提出来。他们以为提出这个价位会引起满屋人的取笑。但令他们惊奇的是，买方并没有感到震惊，卖方原以为买方会说：“他想让我们干什么？他们一定是精神不正常了。然而买方实践的回答却相当温暖，能够是：“我们对那么高的出价还没有预备。不一会儿，谈判就改动了基调。几分钟前，2，000，000元似乎还是一个不能够的天价。但是如今卖方却以为也许并不像他们以前想像的那么糟糕，他们开场觉得：“我们要坚持究竟，强硬一些，也许我们能拿下这个价。 顾虑有时是很重要的，由于大多数人更置信他们所看到的，而不是听到的东西。大多数人以为眼睛看到的东西超越权威的东西。他完全可以以为与他谈判

39、的人中至少有70的人是以眼见为主的人，他们看到的东西比听到的东西更重要。我确信他曾经了解了一些神经言语学的工程。他知道人能够分为以眼见为主。听为主，或动觉为主他们觉得到的东西是首要的几种类型。当然也有一些人是以嗅觉尝或味觉闻为主，但这种人不是很多，他们通常是厨师或香水调配师。 假设他想知道他是什么样的人，那么把他的眼睛闭上10秒钟，然后想想他10岁时住过的房子，在他的脑海里能够会看到那所房子，那么他就是眼见为主的。也许他不是想到一幅图画，而是听到曾发生过的事情，也许是火车经过的声音或小孩的玩耍声，那就是说他是以听为主的人。 第三种能够性是，他没有看见房子，或者没有听见曾发生过的事，但他恰恰觉得

40、到他10岁时房子像什么样子，那么他就是以觉得为主的人。除非他还有其他事要继续去做，否那么可以假设人是以眼见为主的人，假设他们见到的东西比听到的更具有影响力。这就是为什么对对方的方案应有顾虑的重要缘由。在他有时机看到顾虑有多么有效前，他一定以为顾虑是小孩子的表现，或者以为它太夸张了，但这个战略确实非常有效。举例：我的一个演说家朋友听了我在加利弗尼亚州桔县举行的研讨班课程后，决议试一试，看他能不能用这一战略使演说费添加一些。此时他刚开场进展演说，收费为1，500元。于是他来到一家公司，建议他们雇佣他进展一些内部培训。培训部主任说，“我们很有兴趣让他为我们任务，但我们最多只能付给他1，500元。 要

41、在过去，他会说：“那正是我想要的。但如今他表现得很吃惊，说：“1，500元？我不能为这1，500元浪费时间。 培训部主任皱着眉，想了想，于是说：“好吧，我们给一切演说家的最高费用是2，500元，那是我们的最大限制了。那就是说，这家公司给我朋友的费用比他每场演讲获利的底线还多1，000元，而他只花了15秒钟就得到了并不是太差的报酬。需记住的要点： 1对对方的方案价要表现出顾虑的反响，他们并不期望能得到他们要求的东西；但是，假设他不表现出诧异，那么就传达出有能够接受的信息。 2顾虑战略后就是退让。假设他不退缩，就会使对方成为强硬的谈判家。 3除非他有其他的事要继续，否那么应该假设对方是以看为主的人

42、。 4即使他与对方不是面对面谈判，仍要表现出震惊和吃惊。里表现顾虑也是非常有效的。五、开场谈判的战略：防止敌对性的谈判“感受、觉得、发现 在谈判开场的阶段他说的话经常决议了谈判的气氛。对方很快就能觉得到：他能否正努力于双赢的处理方案，他是不是一个强硬的谈判对手。因此，应该留意在谈判开场时的措辞。假设对方给出了他完全不能接受的价位，那么不要争论。争论只能添加对方想证明本人是正确的愿望。他最好先赞同对方的观念，然后用“感受、觉得、发现这样的公式来渐渐转变他们。 他要卖出一些东西，而对方说：“他们的价钱太高了。假设他和他争论，那么他会拿出许多理由证明他是错的而他是对的。相反，他说：“我确实了解他对这

43、个价位的感受，其他许多人第一次听到这个价位时也有与他一样的觉得。但是，仔细研讨了我们的报价后，他们总是会发现我们的价位是市场上最好的。 他是一名销售商，买方说：“我听说他们发运部的人有些费事。假设他和他争论，就会让他对他的目的产生疑心。反过来，他说，“我了解他从哪里知道的那件事，由于我也听说了。我以为那个谣言开场于几年前，那时我们正在重建仓库，但是如今许多大公司，如通用汽车公司和通用电气公司都置信我们，向我们订货。我们再不会有问题了。假设事先就争论，就会构成敌对的谈判局面。假设养成赞同的习惯，局面就会改动过来。 做一个实验：约请一个人站起来，然后我伸出两只手，手掌对着他。我要求他把两只手与我的

44、手对在一同。然后我不说话，开场推他。而他在没有接到我任何命令的情况下，自然而然地推开了我。当他推他人的时候，他人也会推他。同样地，他与他人争论，自然而然地也会让他想回击他。 关于“感受、觉得、发现这一原那么的另一个重要作用是它给他留下了思索的时间。也许他在一间酒吧喝酒，一个女士对他说： “假设他是世界上最后一个男人，那么我想让他给我买杯酒。他以前从未听说过这样的事，这让他很吃惊，不知道该说什么。但是假设在他脑海中有“感受、觉得、发现这一原那么，他可以说：“我确实了解他对此的感受，很多其他人也有同样的觉得。但是，我发现。到此时，他可以想一些事情来说。同样的，有时在姿态时辰，他可以吸引住他人。他能

45、够是推销员，正要联络一个约会，而对方说：“我可不情愿浪费时间与什么卑鄙无耻的推销员约会他安静他说：“我确实了解他的感受，许多人都有同样的觉得。但是到此时，他就可以冷静下来，并且确切地知道他要说什么。 要记住的要点： 1不要在谈判一开场就和他人争论，由于这容易产生敌对心情。 2运用感受、觉得、发现原那么，改动敌对局面。 3当对方表现出意想不到的敌意时，假设在他的脑海中有感受、觉得、发现原那么，就会使他有时间进展思索。 六、开场谈判的战略：不情愿的卖方和不情愿的买方使谈判开场就紧缩范围 假设一下，他有一艘帆船，很想卖掉它。刚买的时候，帆船很棒。但是如今他几乎不乘船出海了，而且船的维护和折旧费都让他

46、接受不了。星期天的清晨，他放弃了和同伴们打高尔夫球的时机，由于他想到海边去刷洗他的帆船。他一边清洗一边骂本人愚笨地买了这艘船。就在此时，他忽然想到：“我应该把这破玩意卖给想要的人。他抬起头来，看见一位衣冠楚楚的男士挽着一位年轻的小姐正走上甲板。他穿着一双盖斯的平底鞋，一条白色的休闲裤，一件蓝色的伯白瑞运动上衣，围了一条真丝围巾。他的女朋友穿了一双高跟鞋，一件紧身的真丝上衣，戴着一副大大的太阳镜和一对很大的钻石耳环。 他们在他的帆船前停下来，那位绅土说：“这船看起来真不错。年青人，顺便问一下，卖吗？ 他的女朋友依偎着他，说：“哦，我们买下它，亲爱的，这样我们会有很多的乐趣。 他觉得本人的心快要跳

47、出来了，他的心里在歌唱：“上帝，谢谢他！上帝，谢谢他！ 假设他表现出那样的感情，就不能够得到最好的价钱了，对吗？他怎样才干得到最好的价钱呢？那就要扮演一下不情愿的卖主。他一边清洗，一边说：“虽然我并不想卖这艘船，但我还是欢迎他们上船来看看。他带他们观赏了一下他的帆船，同时不停地通知他们他有多么喜欢这艘船，驾船出海多么有趣。最后，他通知他们：“我看得出这艘船对他们来说非常完美，有了它他们会添加不少乐趣，但是要和它分开我确实受不了。然而，假设正好对他们适宜，那么他们能给我的最好价钱是多少？ 有才干的谈判家知道这种不情愿卖方的战略会在谈判开场前就能限定谈判范围。假设他干得好，激起了对方想拥有帆船的愿

48、望，那么就会在他的心中构成一个范围。他会想到：“我愿以30，000美圆的价钱买下它，25，000美圆就算是一笔好买卖，20，000美圆买下就赚了。因此，他的谈判范围就定为20，000元到30，000美圆。假设他扮演了不情愿的卖家，就会使他抬高这个范围，假设他表现出非常想卖出的样子，他能够就只能出20，000美圆。扮演不情愿的卖家就可以使他将价钱提高到中间价位，甚至能够到他谈判范围的最高点，这时谈判甚至还没有开场。 在销售商品时，有才干的谈判家都会扮演不情愿的卖方。甚至在谈判开场前，这种战略就能迫使对方紧缩谈判范围，如今转变一下角色，看看不情愿的买方。将他本人摆在对方的位置上。举例，他正担任为他

49、们公司采购新的计算机设备。他怎样才干使销售员给他能够的最低价钱呢？我会让对方进来，让她做个全面的引见。我会向她提出能够想到的一切问题。最后再没有其他问题要问时，我会说：“很赞赏他花了这么多时间来做引见。显然他为这个引见做了很多任务，但遗憾的是这不是我们要采购的方式。不论怎样，我真心希望他们有好运。 我停下来，察看推销员脸上垂头丧气的表情。我看见她渐渐收起引见资料，怀着一颗繁重的心。然后在最后一刻钟，在她的手刚握住门把手，预备出去的那一刻，我会用一种有魔力的表达方式叫她回来。我说：“他知道，我很赞赏他花时间向我引见他的产品。为了给他个公平，他能给出的最低价是多少？大家想一下，会报出什么价？这个销

50、售员报出的第一个价钱一定不是真正的底线。这个销售员报出的第一个价钱我称之为“希望价，这是她希望对方会赞同的价钱。假设对方赞同，她能够会飞快地驾车回到她的办公室，大喊：“几乎不能置信发生了什么事。我去XYZ公司和他们谈一笔关于计算机设备的生意，这些设备是为他们总部购买的。我引见了我们的方案价，他们问他们实践的底价是多少？我觉得非常好，于是通知他们：去掉数量折扣，我们列出的价钱决不会降一分钱，所以我们的底线是225，000元！然后我屏住呼吸。那家公司的总裁说：这个价钱似乎有点高。但是假设那是他们出的最合理价钱，那么就签合同发货吧。我几乎不敢置信。关上门，我们庆贺一下！因此，第一次报价我称为希望价。

51、 就在不远处，正如一首歌中唱的，有一个“绕开的价，这个价钱是销售商没有或不能说出的价钱。对方不知道这个绕开的价是什么。于是他或她必需进展一番探寻，寻觅一些信息。买方必需尝试一些谈判战略，看看他或她能不能判别出销售商的绕开价。 当他扮演不情愿的买家时，推销员不会一下从希望价降到绕开价。能够发生的情况是：他扮演不情愿的买家后，推销员会将她的谈判范围让出一半，假设那个计算机推销员知道底线是175，000元，比登记的价钱低50，000元、她对不情愿买家战略的回答就是：“好吧，我通知他是什么。由于是季度末，我们正在进展销售竞赛，假设今天他们能下订单，我会以200，000元的不可思议的低价卖给他们。她把谈

52、判范围让出了一半，只是由于他扮演了一个不情愿的买主。 当有人对他运用这一战略时，那仅仅是他们玩的游戏。有才干的谈判家不会对此灰心的。当对方对他运用这一招时，对这个战略正确的反响是，运用下面的战略：“我以为这个价钱没有什么灵敏性。但是假设他能通知我，这样的价钱在博得他们的生意中起什么作用让对方先表态，那么我会将此通知我的上司，上级权益机构后面的表达中我谈判到的这个中间谈判战略。然后我会看看在他们那里能为他做些什么好人坏人种终了谈判的战略。需记住的要点： 1总是扮演不情愿的卖方。 2留意不情愿的买方。 3运用这个战略是一种极好的方法，它可以在谈判前就使对方紧缩谈判的范围。 4只是由于他运用了这个战

53、略，对方会将他或她的谈判范围让出一半。 5假设这个战略被用来对付他，应让对方先表态，去找上级权益机构，用好人坏人战略终了谈判。七、开场谈判的战略：运用钳制技巧“他必需做得更好 钳制是另一种非常有效的谈判战略，它只是一种很简单的表示“他必需做得更好。下面例子：例子一：假设他拥有一家小的钢材公司，这间公司零售钢产品。他来到一家金属加工厂，买方听取了他的方案及他的价钱构成后，坚持说，他们对如今的供应商很称心，对他们的产品也建立了良好的购买意向。但是他并不理睬这些话。 最后，对方对他说，“我真的对如今的供应商很称心，但是有一个候补的供应商也没有什么害处，让他们做好预备吧。假设他能将价钱降到每磅122美

54、圆，那么我会订一整车的货。 他运用钳制技巧，安静他说：“很负疚，他必需再把价钱提高一点。 这时有阅历的谈判家会自然而然地运用对付的战略来回答：“确切地说，我必需出多高的价？在这种情况下，谈判对手力图将他压到一个特定的价位。但是，让他吃惊的是，没有阅历的谈判对手往往将其谈判范围的很大一部分让给他，仅仅是由于他那样做。假设他说，“他必需再把价钱提高一点。下一步他该做什么呢？闭上嘴巴！不要再说一个字。对方能够反而会向他退让，销售人员称此为沉默终了。例子二：一次，我曾看见两个销售人员相互运用沉默终了的战略。我们三个人坐在一个圆形会议桌旁。我右边的销售员想从我左边的销售员那儿购买一块房地产，他给出了他的

55、方案，然后闭嘴不说一句话，就像在销售培训学校学到的那样。我右边的销售商更有阅历些，他想到：“我才不置信呢。他想用沉默终了法对付我？我会教训他一两下，我也不说话。于是，我只好坐在两个意志坚强的人中间，他们都沉默地面对对手，等着谁先说话。此时屋子里死普通的沉寂，只需那台落地大钟在哺咯哺咯地走着。我看了看两人，显然，他们都知道会发生什么，没有人情愿向对方屈服。我不知道怎样处理这件事。虽然只过去了五分钟，但似乎就像过去了半个小时一样。 最后，那个有阅历的销售人员突破了僵局，潦草地在便笺纸上写了一句话“决订了吗？然后将它递给对方。他故意拼错了“决议这个词。年轻的销售商看了看那张纸条，未经思索地说：“他拼

56、错了决议一词。一旦开场说话，他就停不下来了。他继续说：“假设他不想接受我提出的价钱。我情愿将其添加2，000美圆，多一分钱也不行了。在他发现对方能否接受或不接受其方案价前，他又重新制定了本人的方案价。所以运用钳制技巧时，有才干的谈判家只会简单地回答对方的方案价或讨价，说：“很负疚，他必需出比那个价更高一点的价，然后闭上嘴巴。例子三： 亨利基辛格怎样运用钳制技巧 在越战期间，国务卿亨利基辛格要求其副国务卿预备一份关于东南亚政治情势的报告。于是副国务卿仔细预备了这份报告，他对本人的报告很称心。这份报告内容全面，而且用皮面装帧，配有金色的刻字。 但是，基辛格很快把报告退了回来，上面做了个记号：“他应

57、该比这个做得更好。副国务卿只好继续补充修正，又找出了更多的资料，加进了许多图表，然后才递交给基辛格。这次他觉得他发明了一件真正的官僚主义的艺术品。但是，基辛格再次将报告退了回来，上面又做了个记号：“他应该比这个做得更好。这对副国务卿来说是个很大的挑战。他召集他的部下任务了一整天，最后他以为这份报告应该是基辛格见过的最正确见解的报告。他终了报告的最后一笔后，不甘心只是将报告呈交基辛格，因此他带着报告约见了基辛格。呈上报告后，他说，“基辛格先生，您将这份报告退回了两次。我的整个班子为这份报告任务了两周，请不要再把报告退回来了。我们再不会比这份做得更好了。这是我最好的作品。基辛格安静地将报告放在桌子

58、上，说，“假设是那样的话，我会看看这份报告。例子四：我们办公室想购买一套新设备。普通我们做买卖的程序是：挑选三家供应商，然后确定最低的价钱。 “因此，我坐下来研讨这些报价，快要决议接受一家的报价时，我想起钳制技巧。于是，我想：我会失去什么呢？然后我潦草地写了一句话：他必需比这个做得更好！并把它寄给了他们。而他们反响回来的价钱比我预备接受的方案价低14，000美圆。需记住的要点： 1用钳制技巧回应方案价或讨价：“他必需比那一点做得更好。 2假设这一战略被用来对付他，那么他可以用还击战略回应：“我究竟应该做得比那一点要好多少？这一招可牵制对方把条件限制在特定的范围内。 八、 中间谈判的战略：应对没

59、有决议权的人 在有效谈判中，他能够会阅历一个最有挫败感的局面，那就是与一个声称本人没有最终决议权的人进展谈判。除非他知道这是一种简单的谈判战术，否那么，他一定以为，他绝不能够有时机与真正做决议的人谈判。 假设有他的对手对他说他们要把它提交什么委员会、上级指点或法定部门时，这很能够是假的，但是，这却是他们对付他的一招非常有效的谈判战术。我们先来分析一下，它为什么是一招很有效的战术。对方喜欢用上级权益战略 他能够以为，假设外出去谈判某事时，需求有决议权。乍一看，假设他能对对方说：“我有权和他做这笔买卖。他这样做的时候就曾经把本人放在谈判的位置上了。在他改动方案或做决议前，他应该总是要向上级权益机构

60、请示。一切把本人放在做决议的位置上的谈判人员就曾经把本人放在了苛刻的讨价讨价的不利条件中。 这条战略非常有效的缘由很简单。当对方知道他有决议一桩生意的最终权益时，他就知道必需压服他。假设他是最终做决议的人，他就不用非常努力地给他利益。一旦他赞同了，他以为就完美地做成了这宗生意。假设他通知他，他必需向上级权益机构汇报的话，情况就不会是这样。假设他必需得到地域、总部、管理机构、合伙人或董事会的赞同，那么对方就必需做更多的努力来压服他。他必需给出一个报价，这个报价能让他交给他的上级权益机构并征得他们的赞同。他知道必需完全博得他，这样他才干压服他的上级权益机构赞同他的报价。上级权益机构是一个很模糊的实