小户型价格策略与居住理念的关系doc9

1、.：.；小户型价钱战略与居住理念的关系 小户型产品营销很重要的一个方面，就是经过对居住理念的诠释，来提升小户型产品的附加值。因此小户型居住理念的推行与小户型的价钱战略亲密相关。小户型的价钱战略通常有采取两种战略，一是低开高走，二是高开高走。前者强调销售的速度，而让出一部分价钱，后者强调的是单个产品的利润，而有意放慢销售速度。居住理念与价钱战略的衔接关系有着非常直接的关系，假设小户型产品的居住理念定位为时髦前沿的居住理念，那么小户型产品普通会走中高价道路，且在销售上经常走两个极端，一是要求开盘即要务虚现全部销售，要不就充分结合销控战略，经过对可销售房源的控制，以阶段性限量销售的战略，结合工程的进

2、度实行销售，待到交房时，在全部实现销售。 居住理念的时髦会适度提高产品的价钱假设产品间隔 中心位置较远，要使产品具有时髦感除了经过装修房对产品笼统进展调整外，最重要的就是赋予产品时髦的居住理念。对产品时髦理念的提出与思索，除了要与时髦严密结合外，还要结合工程所在地的文化底蕴，社区历史功能与价值延伸，还要思索到未来政府规划带给社区的功能的改动，以及由于其他外在的强势经济要素对本区功能的影响。因此一个好的居住理念，不仅要有时髦要素的引导，还要有地段要素、产品要素、及社区的历史功能与历史价值，社区未来的价值与功能共同来构成，来支撑，才干构成产品的特征。 居住理念经过对产品个性的塑造改动产品价钱居住理

3、念的个性化，会在很大程度上改动产品的个性，经过个性的改动，为产品构成一个无竞争的差别化市场，从而工程的价钱提升留够足够的空间。经过居住理念对产品个性进展塑造，要留意处置好居住理念的价值观与价值取向与工程目的客户的关系，同时也要与工程的位置与工程的地理位置很高的相关度。同时在居住理念的选取上，一定要留意防止选取目的客户心中反感或不熟习的居住理念。 居住理念与产品的外在笼统配比提升产品档次而改动价钱居住理念与产品外在笼统主要是个一致过程，也就是居住理念宣扬的比较闲适的居住生活，那么在外立面颜色的选取上，那么尽量防止选取红色或者灰色，黑色等颜色；而在外立面外形的设计上，也不宜采用过多的直线型设计，在

4、设计中应尽量多用弧线来表达产品的个性。5、 竞争要素与价钱的关系竞争与价钱关系，在家电领域表现的最为直接。竞争的方式通常分同质竞争与异质竞争。按照波特竞争法那么，对付竞争的战略有差别化，产品最好，以及本钱最低三种战略。结合地产营销的实践，我们以为在地产营销中，差别化战略运用的是比较适用的战略。经过差别化，区隔市场，经过对市场的隔离，来博得价钱的上扬空间。而经过加强对本钱的控制，来实现价钱部分的优势。产品最好，在地产营销中，受着太多制约要素的影响，实施起来的难度很大。 产品供应稀缺会适度提高产品的价钱供不应求的产品，买者与买者之间的竞争，自然将使价钱上扬。因此合理的市场区隔与工程的争取定位是地产

5、营销中的战略义务，一旦定位胜利，后期产品的缺陷或者其他方面的缺陷，买者会由于竞争关系而忽略。寻觅小户型产品的市场空间，是使产品提高售价最重要的战略。而在市场分析时，我们要准确掌握市场供应量与市场需求量两者在量之间的转机点。关于接点的寻觅相当困难，我们可以做区间寻觅。只需保证市场的供应不是在市场需求之上，或者是刚好到接点区域，我们都可坚持我们的定位。对需求的分析，假设是经济成分中，三产业中零售与百货业相对开展趋势比较乐观的话，我们可以对需求做相应的放大处置，由于他们将直接促使小户型产品需求的添加。 同质竞争会减弱产品的价钱力同质竞争指地段相当，产品质量相当的竞争。综观市场上对同质竞争的应对方式，

6、除了价钱竞争，我们尚没有发现其他更多的手段。这在家电领域表现的更加明显。与地产业有着更大相关性产业的轿车产业，在今年市场上的表现也是如此。因此，在产品定位时，一定要留意尽量防止进展同质竞争。一旦堕入同质竞争，损失最终是开展商本人的利润甚至开展商的本钱。 异质竞争有利于提高产品的价钱异质竞争本质就是差别化战略的运用。异质竞争的中心是发明无差别市场，从而构成部分产品类别的稀缺，以此来实现开展商的销售与利润。异质竞争实行的差别化战略，从小户型营销的角度来看。可以从以下几个方面进展来实行差别化战略。一是居住理念上的差别化，二是产品配套的差别化，三是效力的差别化战略，四是装修的差别化战略。 无竞争战略将

7、使产品价钱有非常大的调理空间产品营销的最好环境就是无竞争营销，在房产营销中，狭义的无竞争市场是存在的。呵斥这种情况的缘由是由于房产的投资量非常大，大多数开展商在工程开发时稳字领先，其二是，当前由于房产市场起步较晚，各种营销战略的发掘尚有空间。构成无竞争战略有两个手段，一是在确定工程地块时，找那些潜质好，但又未有竞争者进入的市场；第二是对地块的地貌独一性的寻觅，如大面积的湖泊，或山势奇特，或历史文物维护区，或地下温泉等等自然资源情况；第三是在产品功能定位上看能否存在市场时机，比如对住宅产品分类中，各种比例的需求能否满足，或者本区域商业物业的需求情况，写字楼供应中的甲级，已级写字楼的供应，或者商住

8、楼的供应等，从这些市场分析中，找出潜在的市场时机，进展挑选分析，争取在产品定位上，实现无竞争营销。三、 小户型产品常用营销控制手段小户型产品由于体量小，其营销手段相对而言，也显得不是非常丰富。通常而言，小户型产品营销的技术手段主要表达在对小户型产品营销节拍的控制、销控房源的管理，推行节拍的处置，对价钱的控制主要表达在与销售进度的结合上，促销措施控制主要是对产品有缺陷的户型如何作为本工程营销噱头上时，让它为整个工程的销售效力。1、 小户型产品营销原那么小户型产品营销原那么主要讲究快，集中这两方面，快是销售速度要快，集中那么是指营销推行资源与销售周期要集中。 快字原那么快主要是争对小户型产品的营销

9、速度。小户型产品因体量普通为单体，或者规模有限的小区房，由于规模小，工程用于宣传推行的资源相对显得比较少。而由于小户型的市场相当单一，产品与概念很容易复制，因此市场变化较快，假设产品不能在很短的时间内，全部销售出去，那产品将面临极大的销售风险。详细而言，小户型产品营销战略讲究以快打慢。充分调动一切营销资源，集中在一阶段内，向市场进展轰炸，制造一种集中战略。广告战略通常采取单一媒体，集中时段，集中版面投向市场。促销措施也集中在某一阶段内向市场公布。 密集性市场攻略密集性市场攻略，就是在快字原那么中所讲到的集中一切营销资源，划定顾客层次与地理居住区域，将一切营销资源经过最短的途径，最有效的方式，到

10、达目的客户群，实现销售。2、 房源控制小户型产品房源控制战略，一是大面积的战略控制，二是由于某些户型有缺陷，为了整体营销的需求，经过促销措施的运用，经过牺牲他们的价钱来实现整个营销的顺利进展而进展的战术控制；三是由于户型景观差别、楼层差别或采光差别等要素实行的常规性控制。对销控房源何时解冻的时机普通在以下情况下进展：一是出于户型配比原那么，未销控房源存在某种缺失，影响了工程的整体销售；二是销售出现困难，需求销控房源做促销措施时，三是房屋销售情况良好，未销控的房源剩余太少；四是由于销售战略的调整，需求加快或者方慢销售速度；五是为房屋未来提价留空间，当房屋涨价后，未销控的低价房屋销售完后，即出现工

11、程价钱区间空缺，需求放开销控房源来填补价钱空缺。对销控房源的处置一定要留意到以下几个问题：做促销措施放开的销控房源，能否可以起到应有的作用；销控房源放开后对价钱体系的冲击能否会影响到房屋的正常销售；对销控房源的解冻能否会影响到整个工程的销售进度；销控的楼层、销控房源的景观、销控房源的比例、销控的户型比例等能否合理等都是在对房源进展销控时需求思索的要素。当然对于每个工程而言，详细的销控战略要根据工程的实践情况来制定。销控的目的就是要实现工程的完全销售，因此一切的销控战略，必需围绕这个原那么来制定。 价钱相对较高的房源控制战略在制定单价很高的工程的销控战略时，最好的方法就是低价房源销控多于中等价钱

12、房源，同时对高区的房源进展少量销控。 大量销控低价房源的缘由有以下几点：一、先行在客户心目中对本工程进展价钱定位，置信工程是高质高价；二、让销售人员在应对客户的价钱质疑时，不留退路，在销售人员心中强化工程的价钱；三、当工程自然客户消化完后，可以用低价房源做促销措施，吸引市场人气，拉开工程销售；四、防止低价房源过早销售完后，销售堕入姿态时，销售人员对工程销售失去自信心；五、让销控房源来控制工程的销售速度，使销售处于一种可控形状之中。 而适度对中端房源进展销控的目的是使房屋的价钱一直坚持在一个平衡形状，使工程销售一直处于正常形状。 价钱相对较低的房源控制战略对单价相对较低的房源控制应尽量多销控户型

13、采光等较好的房源。这样在工程逐渐涨价过程中，不至于由于好的房源曾经销售终了，而对价钱上涨缺乏支撑。由于目前楼市相当旺，所以普通低价工程销售不存在太大困难。但是开展商如何谋取更大程度的利润，那么需求在房屋销控战略上动脑筋，好的销控战略不仅可以对开展商的利润起保证作用，而且可以为开展商赚取更多的利润。 产品质量差别性较大的房源控制战略对产品质量差别较大的房源进展销控时，要留意与价钱战略与销控战略的结合。尽量防止出现销售死角。假设工程实行低价入市的战略，对房源的销控可采取坏中取好的战略，即对产品质量较差的房源中，找出质量较好的房源进展控制。以保证工程价钱上涨后对各种价的房源都能表达质量的同等上升，从

14、而带开工程的全盘销售。 景观差别较大的房源控制战略景观差别大的工程实行销控战略时，要特别留意价钱战略的配合。价钱差别一定要适宜，不要出现价风格节失去控制造用的后果。假设价钱战略失控，那么对房源的控制管理的效果也达不到应有的效果。对景观呈两极分化的房源控制可以分区采取销控的战略。分区后按房屋的质量、资源、价钱等战略综合思索后定销控战略。 产品综合素质较高的房源战略产品质量较高，相应房屋价钱也比较高。对这类房屋的管理，假设房屋质量差别不大。那么主要思索房屋的销售速度。根据市场对价钱的反响，分成高中低三个区划区进展销控管理。3、 价钱控制房屋在销售过程中，由于楼层、户型、景观、朝向、资源数量等多方面

15、的差别，所以各套房屋的价钱也有一定的差别。普通而言，房屋的层差在1050元/平方米这个范围内，除去其他要素差别外，呈等额递增。在楼层号为6、8的楼层，通常有许多开展商会自动划分一个不同的价钱差别，但是这要留意一点，就是对整个工程的价钱控制，不能突破整个工程的价钱体系。对于户型差别与资源数量方面的要素，通常开展商应根据市场对产品类别的需求剧烈程度，做出适当的控制，普通而言，这个价差多位于50100元/平方米这个范围内。而工程的景观差别引起的价钱差别那么较大，通常情况下，假设不影响户型的采光，即纯粹是景观的差别，这个差价普通成等额度分布。即景观面的价钱普遍比背景观面的价钱高出同样的价钱，这个幅度要看景观资源的可视性而定。 而对于采光方面引起的缺陷性房屋，开展商通常采取特价房的战略来定产品的价钱。4、 促销措施控制促销措施在小户型产品营销中，除了装修房与特价房外，通常还包括免税费、免五通、厨卫装修，家电、折扣，现金卷等措施。通常在工程开盘时，开展商还会采取放号时一些号源优惠。 对这些促销措施的推出时机管理，主要是根据工程销售的进度进展管理。通常在工程开盘销售时，工程会采取一些扩展折扣幅度来吸引人气，在工程销售进入中期后，通常会用比如赠送实物或者免税费等优惠措施，来刺激潜在客户下单，在工程销售到后期时，通常会采取特价房来实现清盘销售。5、 广告控制广告