招商也要谨防“骗子”经销商

1、.：.；招商，是中小型企业快速聚笼资金，快速组建渠道，快速拓开市场，快速借势成就品牌的有效手段之一。然而，如今的招商营销中却遭遇着不可预测的风险与埋伏，这让一些指望招商迅速崛起的中小型企业面临前所未有的挑战和阴影。一些骗子经销商打着要经销产品的旗帜，骗取厂家的铺底产品；一些骗子经销商霸占着当地市场，却不发力操作，让产品不死不活的风雨飘摇；一些骗子打着经销商名号，骗吃骗喝骗玩骗回扣；一些骗子经销商利用银行汇款规那么，骗取厂家货物等等。一、选择适宜本人的经销商前些日子，一位R品牌白酒厂家向我讲述了一个被骗但有苦说不出的故事。R品牌是个地方性白酒，销售都是在当地一带，由于质量良好，口感突出，卖点鲜明

2、，产品在当地销量和口碑都是极具影响力的，以致企业预备走出“革命根据地，开辟更为宽广的疆域。在当年的全国烟酒糖展销会上，销售人员王俊认识了HN省XY商贸陈总，经过简短的了解样品、沟通思绪、确认价钱后，陈总买了6000多元的样品，说回去验证下市场反响，假设反响良好，立刻大批量进货销售，全线把货铺进本人的终端网络。一个星期以后，陈打来说要备约10万元的货，货款正在银行办理，叫王俊预备一下，这一切来的太顺畅，真让王俊太高兴，太激动，太好了！为了表示对XY商贸的赞赏和支持，也为了可以刺激他们对R白酒大力推行和开辟，给了他们20点的折扣，作为产品推行费用，即发了12万货给XY商贸。XY商贸在一个月期间陆陆

3、续续的从该厂家进了将近20万的货，而且都是现款现货的买卖，除了在市场推行费用，产品折扣方面有些争吵外，其他方面都是极为良性的。一天，XY商贸传来了一张100万的订单，这次经销商反映，由于前期的试销证明产品有市场，所以他预备大批量进货主打当地市场。小王坚持先收款后发货，XY商贸提出进货数量太大，本人前期进的货都是以铺底的方式进入终端，呵斥资金暂时紧张，希望可以给于一定信誉额度，而且也希望我们公司可以派小王到当地指点市场推行、渠道建立等。一切看起来都是那么地顺理成章，公司思索到产品是刚切入HN省，而且前景一片愉快和光明，担忧万一由于信誉额度的问题，影响到客户经销自信心和积极性就得不偿失了。公司经过

4、会议讨论后，决议给XY商贸50万的信誉额度，并派小王担任HN区域的销售。就这样，XY商贸成为R品牌白酒HN区域的总代理，签署了为期两年的协作合同，协作期间经销商全权担任产品的销售，并确保第一年销售600万，第二年销售1500万。厂家在此期间要为经销商提供适当推行费用支持，确保经销商可以完成义务。谁也无法预料，“女儿嫁出去了，问题也开场出现了。合同签署以后，接连几个月再也看不到XY商贸任何大张旗鼓的举动。小王屡次找到XY商贸，对方总是借口支持力度太低，推行活动太少，同类产品竞争太惨烈，产品难以动销。要是厂家再不给与大力支持，他们将会思索能否再予以继续协作下去。XY商贸是当地数一数二酒水零售大户，

5、网络、信誉、人脉、资本等，在当地都是极具影响力的。R品牌当时就是冲着他们强势的网络、良好的信誉、广大的人脉、雄厚的资本才敢于这么迅速、果断、毫无顾忌的同他们签署了为期两年的经销合同。面对产品出现难以动销的情况，面对争竞对手打压，厂家无法之中也开场屡屡降低门槛，在XY商贸零星进货中给于更大的折扣支持；面对XY商贸有力的保证和要求，厂家赊销的帐款也越来越多，于是开场堕入了恶性的泥潭中。听完这个真实的故事，我的心头不由酸楚起来。确实，企业在招商时，尤其是中小型企业都希望本人可以傍个大款，然后把本人产品的命运全权拜托给他，换回一个大好河山。殊不知，那些有钱资金、有势网络、有人销售员、有车配送工具、有位

6、置品牌笼统的经销商每天都有许多厂家前来送怀送抱，前来争宠，这些“豪门经销商是不是可以真正的爱上他呢？“豪门总是庭院深深，“三妻四妾纯属正常，唯有正房或爱妾才活的最为精彩。可见，厂商之间的选择就象男女双方的婚姻，只需双方声音达成共鸣，步伐达成共振，才可以组织成最幸福的家庭。千万不要被对方在恋爱时的伪装假象所蒙蔽，不要贪图对方是个“豪门，呵斥婚后的深深伤痛。面对这种类型的经销商，厂家在招商时怎样选择他们呢？传统的衡量规范，根本无法深化了解经销商对他们产品的态度，和决议厂家本身产品的命运。传统衡量规范无非就是这些：1、 经销商的资信度；2、 经销商人员架构；3、 经销商配送才干；4、 经销商网点覆盖

7、率；5、 经销商市场运作才干；6、 经销商运营思绪；7、 经销商的人品等经销商这些目的即使他得到的都是总分值，而且都是真实的，但这些都是经销商对他目前所经销的品牌，而非他的产品，他的产品能否得到这种良好的命运都是一个未知数。经销商对他人好，并不代表就会一定会他好，他能否看到了隐藏经销商背后的东西，才是关键。他的产品进入“豪门以后能否立刻成为“正房或者“爱妾呢，万一被打入“冷宫或者空有名份“偏房，他又应该怎样办呢？面对这些问题，怎样才干有把握估测本人产品的命运呢？这里有一个最为关键的衡量工具千万不可忽略，那就是品牌差距比。所谓品牌差距比就是在经销商所运营的品牌中，用运营最差的品牌销售额和运营最好

8、的品牌销售额比例。这样可以清楚的看出经销商对待各品牌的价值趋向，运营方向，知道经销商的偏爱。还有就是企业必需根据本人目前的情况，选择一个门当户对型的经销商，双方由于实力相当，才干彼此牵制，有商有量，有吵有闹，共同进退。二、以己身正还制其人之身在一次的培训中，和H品牌白酒销售员小李聊天中，谈到如今一种社会景象，就是某些“骗子经销商利用中小型企业招商的盲目性，来骗吃骗喝骗拿的景象。某天，H品牌白酒营销中心接到AQ市的一家商贸公司的，说最近看了他们的招商信息，非常感兴趣经销他们的产品，让厂家带着样品前来洽谈业务，一旦合同谈定，首批进货就是80万。80万，这可不是一批小数目啊，而且假设双方协作默契，未

9、来的市场将是不可比较的。经调查，这家商贸公司在当地规模实力相当不错，信誉很好，是当地有名的企业。于是，第二天公司就派出销售经理小李和另外两个销售人员带着样品前往AQ市。接待小李他们是该商贸公司的两个业务员，却不见其王总，理由是他们王总和销售部于经理这两天要参与市里组织的一个商业会议。虽然老总和销售部经理都不在，但双方谈判的还是非常称心，就等着老总回来在合同上签字。一切进展的太顺利了，很快就到了晚上，对方非要吃小李他们吃饭表示地主之谊。觥筹交错之间，双方不知不觉中醉意朦胧。其中一个人悄然的向小李他们泄漏，该公司事务处置是掌握他们李经理手中，而不是王总。于经理特别喜欢抽烟，特别喜欢喝酒，暗示小李他

10、们最好是意思一下，防止以后任务不顺利。也许是置信了他们是酒醉吐真言，也许是小李他们酒醉头脑不清清醒。就买了4条软中华，两瓶五粮液，陪吃陪喝的两人也给了每人一条软中华。有求于人，自然吃饭买单的钱也是小李他们付的。第三天中午，他们于总出现了，向那两个业务简单的了解下情况，随手就在合同上签字盖了章。并承诺马上打款进货，让小李他们放心回去等待好音讯。从AQ市回来后，小李他们就不断致电敦促对方快打款进货，对方要么说马上办款，要么说经理不在，要么说曾经办过去了，底单都过去了。就这样一天一天的过去了，却没有等待对方任何打款进货的好音讯。最后，打找到了他们公司王总，才知道他根本没有运营他们品牌白酒的意向，每天

11、不知多少厂家慕名而来，前来洽谈协作事宜，根本不知道这些事情，而且他们公司也没有姓于的经理。看来，小李他们是真的上当了，由于是送礼是黑色的买卖，而且是失败的买卖，只能哑巴吃黄连有口说不出啊。听完这个故事真为小李他们感到难受。其实这是骗子的惯用“四部曲骗术。第一部：骗取样品，以看过样品作为借口，显示其协作谨慎性、真实性。第二部：用合同为手段，要求先货后款，净赚一批货。第三部：吃饭，到指定的饭店吃饭，把百说称千，与饭店一同诈骗外地客户。第四部：要回扣，需求一些名烟和名酒疏通关系。面对这样的骗子经销商，不要指望传统的识别行骗的手段来发现他们。例如：看工商手续齐全、财务情况良好、办公场所能否自有、调查其

12、运营情况、看其员工任务情况或任务工程等等，既然是骗子，这些根底任务他们自然会思索的毫无破绽的。对付骗子最好的最简一方法就是本人身正，便可百毒不侵。不要指望利用对方的“贪字，不要指望请对方吃顿饭，就能快速有效做成生意。假设对方非要回扣不可，可以委婉通知他们，业务做完后回扣自然表达，否那么免谈！切莫贪做业务而误中圈套！假设对方非要请他吃饭以表地主之谊，在付款时可以先装“傻或装醉，让对方付款，事后表示歉意，归还对方“损失。一旦骗子经销商在合同商没有达本钱人志愿，在吃饭上没有占到廉价，在回扣没有得到益处，就会很难隐藏住本性了，厂家就要赶快取回样品走人或者报警。其实，一些中小型企业在招商过程中，面对这些

13、约请厂家带着样品到当地进展看样、谈判、签署合同经销商，可以采用以其人之道还制其人之身的方法，约请他们到公司前来观赏调查，以表达对他们的尊重和诚心。普通，真正看重这个产品想经销的经销商是最盼望可以到厂家进展观赏调查的，由于他们也想真正了解下厂家的产品、运营情况、运营思绪、运营优势等，防止本人走上“贼船。三、骗子千虑，也有一失 这是厂家销售员最容易冒犯掉以轻心的错误。一些骗子经销商，经过几次小额的回款获得厂家的信任和认可后，忽然来一次比较大的订单，说是市场反映良好，产品需求量增大，并且装模作样的和业务沟通，要求提供更大的折扣，更多的支持，要求赊销或者信誉额度支持等来迷惑销售人员的防备之心。假设厂家

14、的坚持必需先款后货的原那么，但给于适当折扣后，对方那么提出必需看到汇款凭证后立刻发货，不要因拖延而影响他们生意。这一切看来是多么的正常与合情合理。金星源营销销售经理朱军最近比较烦，他怎样也无法想到，一个本人预备大力扶植的非常有潜力一个客户，通畅是个骗子，而且骗术这么高明，本人怎样也无法想到得，明明曾经到了本人帐户上的钱也能不翼而飞。事情的经过是这样的，一个月前，朱军在一次旅途中认识了某商贸公司的王总，双方由于思想可以碰撞出火花，犹如相见恨晚的觉得，自然而然的就建立起协作的关系。一个月来，双方协作关系非常良好，感情与关系日益上升，该商贸公司在短短一个月的时间就进货二十多万，而且每次都是现款现货，除了在价钱和政策、赠品喜欢叫下、嚷下，别的方面都还过的去。朱军从心里非常喜欢这样的客户，决议把他做为公司重点客户进展栽培。一天上午，朱经理接到该商贸的和进货订单，让他赶紧发二十万货过来，必需是最低价钱，多配些赠品。他们公司的会计如今银行办款，让朱经理赶快预备下，今天务必把货发出来。理由是该王总在几天前就收取了下游客户的进货的货款，只是他公司为了能多筹备点款子，拿到更有优势的价钱，所以不断拖到今天，如今他的客户曾经等不及了，嚷嚷着要他退钱。假设今天货物不能及时发到，他都不知怎样回答客户了。朱经理很了解、也很置信该王总所