招商也有技巧

1、.：.；招人难，招商更难！ 招商难，难于上青天，很多厂家就有这样的感慨。 长期以来，固定的思想，固定的套路：很多白酒企业依托每年春秋两季的糖酒买卖会组织招商活动。 随着糖酒会的一天天衰败，更多的白酒企业把招商作为品牌战略、营销战略、文化战略的有机组成部分来实施。经过报刊媒体、行业专业杂志和电视媒体，以及区域新闻发布会、品味会、经销商培训会、新品牌推行会来到达立体招商的目的。 制定招商方案书。招商方案包含了招商组织框架、职责分工确实定，招商目的，招商区域确实定，招商方式的选择，招商战略的运用，招商资金的运用，招商的期限，招商广告的制造和发布，招商对象的调查内容，招商实施步骤，招商培训，招商与市场

2、导入的衔接等内容。 1、招商的组织框架和岗位职责确实定。针对全国性白酒品牌招商，企业应配备以下专职招商人员： 招商经理1人，必需熟习白酒市场，熟习白酒终端运作和经销商管理，有实践操作阅历尤其要擅长招商运作，懂企划，媒体宣传、政府公关、善管理，具出色谈判技巧和人格魅力。 区域招商经理，分别担任企业招商片区的任务：大区经理应具备一定的招商运作阅历，了解所在片区市场的竞争情况和风土人情，长于压服、鼓励性的谈判，具团队协作精神、服从认识和大局观念。 行政人员，主要职责是协助 一线招商人员作好内务资料物品、来电来函、来人洽谈、信息搜集等和会务组织等任务。 针对每个企业的规模和招商战略所启动的市场范围确定

3、各类人员的数量，在进展好人员的框架后，进展招聘任务。 2、招商队伍的集训。经过培训是团队了解企业的现状、产品，了解招商战略和操作步骤，同时也是进展磨合的过程。重点作好： *企业及产品知识，以使团队成员对企业的现状有清楚的认识。 *沟通技巧如接听、接待言语、洽谈技巧、仪表等，以培育团队成员的职业感。 *招商专业知识招商流程、谈判技巧、接听、本卷须知等 *招商要旨招商战略阐明及合同解读等 3、资金预算。 招商资金应为专项资金，专门用在招商活动中。 招商资金设计招商团队费用，招商广告费用，招商调查费用以及招商评价费用等工程。 招商费用是白酒企业营销费用的重要组成部分，必需有充足的预算和科学的运用。

4、4、战略设定。 招商战略普通可以分为整体招商、区域招商、媒体招商、内部招商。每一个企业应该根据品牌的实践情况和企业的实力，根据市场情况来制定适宜本人的招商战略； 6、意想经销商的调查。 网络实力，运营理念和资金实力； 销售队伍以及以往运营业绩，运营记录； 对品牌的态度，对新品牌的运营观念以及能否和企业的品牌战略、营销战略相一致； 招者的物流陪送才干，效力才干； 调查相关的政府关系、媒体关系； 综合比较某市场几个应招者的运营指数，选择最适宜企业的应招者为意向协作者； 7、招商时机 招商时机对于白酒企业来说，普通是在3月份至6月份，过了淡季阶段，白酒开场进入网络布点和铺货阶段，招商任务的开展便失去

5、了意义，但是两次糖酒会也是有一定时机的。 在重点市场的周边，可以在进展市场开辟的同时进展招商任务。这种招商主要是依托样板市场的影响力来拉动、吸引周边的应招者； 8、广揭露布。 招商广告可以是白酒品牌广告，也可以专门制造招商篇，偏重于引见企业笼统； 招商广告的发布必需在样板市场或者选择热点栏目、黄金时段进展提示性发布；假设配合专题片，最好安排在非黄金时段； 招商广告必需组合不同的传播媒体，以求信息传播的最大化； 在招商广揭露布期间，最好可以及时告知目的客户，提示他们及时收看有关招商宣传； 招商广告可以适当配合当地热点新闻或者热点事件，以吸引最多的客户参与； 招商接触全程处置方案 ： 1、初次信息

6、的处置来函、来电，作好登记、记录任务，了解应招者的根本情况，根据应招者所在的市场情况作出信息回复，阐明继续联络、跟踪、相互调查的必要； 2、二次信息处置二次来函、复电、咨询、商洽，全面了解应招者的运营理念，运营实力，试探性了解应招者的市场运作方式，作出二次信息回复信息晋级有选择发送本质性资料。不适宜企业或者品牌的，任务到此为止，发送致谢函；适宜企业或者品牌的，发送本质性资料； 3、招商总部零星接单上门洽谈、调查、签定意向协作协议 4、招商会议的谋划、预备全国性会议、区域性会议 5、发出会议约请曾经问询者、熟习者及看报来电者 6、接纳报名、督促参会 7、召开会议并签约 8、督促履约 9、收款发货

7、。 应招者根据广告找上门来，企业该当以热情和和客户沟通，传送必要的企业资料和品牌资料。对于第一次接触中非常急迫的客户，企业必需仔细分析，区别对待。这样的客户一种能够是大户，一中能够是竞争对手或者是骗子，企业必需加以防备。 二次信息沟通必需在招商团队详细研讨市场资料、客户资料后进展，确认发送本质性的信息和协作意向。调查和洽谈是必不可少的，实地调查以及高层之间的洽谈对于签约. 细节决议成败。在招商中，面对面的沟通方式仍是最直观有效的方式。因此，在与应招者谈判之前，一些细节的预备非常重要，如招商办公场所的布置、人员的任务形状、对来访者的接待，这些都直接影响洽谈的结果。在沟通的过程中，应该向来访者潜移

8、默化的传送以下几点信息。 展现企业的实力，招商团队的素质和管理才干，展现品牌笼统。与强者协作才干更强，加盟者希望企业的力量雄厚，解除后顾之忧。招商企业应该将企业长久开展的雄心壮志通知企业，为应招者描画愉快的开展前景和远大的利润空间。 阐明企业对市场的了解，对占领市场，打击竞争品牌的决心。坚决的信心和强有力的推行战略将使加盟商感遭到企业推行工程的决心，用数字、图表阐明企业的力度是最好的方法。 用规范的权益和义务来阐明企业的信誉。一味的夸张其辞根本无法结合有实力的经销商，态度真诚、有理有据，最大限制的为应招者思索是双方共同开展的根底。 充分研讨市场，研讨竞争对手，充分展现企业的市场营销方案。详细、

9、可行的营销方法对于经销商有极大的吸引力。给经销商一个品牌，还要给经销商一个完好的执行方案。 保证经销商丰厚的利润。归根结底，胜利的推行应该有丰厚的利润，企业的留给加盟者的利益应该非常可观。 企业对意向客户的营销效力 企业协助 加盟者进展拓展使加盟者更加全力以赴，专心于运营企业的品牌，建立区域市场的终端网络。因此，对于加盟者的效力是企业营销战略的一部分。经过招商会议，应该让应招者全面地了解企业的方案和步骤，并配合详细的资料进展培训式的讲解，以使应招者了解并认同企业的理念，认同企业的市场营销方案，真正打动加盟者。也可以利用一段时间，对经销商进展全面的培训，在培训中强化企业文化，品牌文化的认同，强化

10、营销方案的实施，为经销商提供充足的管理手段和管理自信心。 把握原那么 由于涉及加盟者的第一笔保证金或货款的到位问题，企业不能由于部分实力经销商的要求而随意降低门槛或给予优厚条件。注重整体结果和坚持适宜大多数加盟者的条件，否那么将留下难解的后遗症。与应招者签定合同，收取货款和保证金，那么全面招商任务告以段落，后续零星的招商任务开展可以抽取部分力量，而任务的中心转移到产品的全面推行阶段。 招商特别时期的技巧 特别时期为“三快三省。“三快一是指快速回笼资金；二是快速组建市场网络；三是快速将产品送抵终端，在最快的时间内让产品和终端消费者见面。“三省是指节省人力、物力和财力、节省时间和精神，经过充分让利

11、和放权，调动经销商在当地的优势资源，发扬本身优势，从而使企业最终到达降低费用、发明最大利润的目的。 提炼产品中心卖点。发明商机，就从规划产品推出产品开场。产品就是金字塔的塔基，假设由于产品本身质量不过硬，或者产品没有较高的科技含量，没有新的看点、卖点来吸引消费者，那么在产品招商时，哪怕投入再大，包装再好，也难于吸引经销商的目光。 选定关键性广告语。广告语是商机的触点，是撬动消费者大门的砖，因此必需“语不惊人誓不休。 构筑市场网络。任何产品的销售都需求通路。通路的好坏阐明这个企业的运营业绩。并不是要求企业具备四通八达快迅便利的网络，而是要企业如何与经销商捆绑成战略利益共同体，调动经销商在当地的优

12、势资源，快速建立低本钱或无本钱的渠道。渠道及终端的建立，就是经过添加产品和消费者接触的机率而到达扩展销售的时机。鉴于产品价钱等的市场定位，白酒虽然照旧是走的传统渠道方式，但是，经过强有力的配合渠道商，及对终端特征性、扎实性的继续执行，在一系列的促销拉动下，有力地协助 白酒占据了终端。通路存在着太多的不可控要素，所以招商谈判胜利后，运作中都会真实为商家处理实践问题，真正履行谈判和协议中关于区域市场维护、营销支持、产质量量、伴随效力等方面的承诺。同时设立高价差体系，供货价钱层级有明确地规定，尤其规定好产品准入、市场开发费用如何分担、返利如何操作等。经过这些措施，让经销商的利益真实得到保证，从而有效

13、地把经销商和本人捆绑在一同，实现利益共赢，风险共担。 制定退货保证制度。要使企业产品能全面推向市场，真正实现名牌的愿望，企业还必需在销售环节上下工夫。其中最为适宜的方式是与经销商严密结合在一同，推行“零风险运营方案。所谓“零风险经销就是保证临期产品无偿退换货，这样就可以有效处理经销商库存的风险，同时处理经销商的后顾之忧。为了建立畅通的退换货通路，应该尝试各种方法处理经销商退货之忧，譬如区域代销、直销和零风险退货制度，从而建立了一套有效的招商退货保证制度。正是这种制度的存在，才干保证招商整个流程顺利以及后期招商全面完成。 创建样板市场。样板即是商机，也是玄机，只需有样板市场，不打广告也能招商，前提就是手中要有扎扎实实几个样板市场，而且做得非常胜利。太子奶在创建样板市场时，不仅在于这个样板市场的良好业绩，而