中小企业产品方案之渠道策略

1、.：.；精品资料网cnshu 25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网cnshu专业提供企管培训资料中小企业产品方案之渠道战略上海贝尔阿尔卡特业务通讯系统以“共同昌盛为业务之道，针对渠道协作同伴推出了 “阿尔卡特业务协作同伴方案。详细内容如下：招募方面，基于客观质量规范，SBABS建立了一套有选择性的分销网络。为了管理和促进该选择性分销网络，并将合同产品销售给最终用户，SBABS根据此规范来选择并认可了一些业务协作同伴；培训方面， 对于通讯效力器产品, SBABS提供了四级培训,包括： AQFP：“Alcatel Qualified Field Professional，保证受培训

2、人员可进展一级安装。 ACFE：“Alcatel Certified Field Engineer，保证受培训人员可进展安装与一级维护。 ACSE：“Alcatel Certified System Expert，保证受培训人员在复杂安装与二级维护上给予ACFE支持。 ACPS：“Alcatel Certified Pre-Sales，即培训阿尔卡特认证的售前任务人员。 市场支持方面：SBABS“结合市场活动方案旨在扩展、补充业务协作同伴的市场活动，从人力,物力，财力上给予我们的业务协作同伴良好的支持。更好地开展有针对性的结合市场活动，共同推进阿尔卡特企业通讯处理方案在市场上的推行。提供协作同

3、伴强大的市场支持，盛大推出一个交互式的网站阿尔卡特业务协作同伴网站，真正实现电子商务平台化。 这个方案对用户而言，他们的需求可获得快速呼应，及时了解最新的技术动态，随时得到便利优质的效力。对经销商来说，方案可以协助 他们扩展业务容量，提高公司知名度，提升运营技巧和才干，大幅增长利润。华硕 华捷结合信息上海将在05年7月推出面向SMB、教育、网游、动漫等行业用户的“磐石方案。该方案针对华硕效力器产品招募宽广SI、ISV、VAR、效力器经销商。方案内容如下： 招募方面，华硕将在全国范围内招募VAR增值效力商，在年底来争取实现大部分渠道商都能提供增值效力的局面。VAR将在产品、技术、效力、行业处理方

4、案等多方面提供效力；培训方面，定期对渠道商经销商进展行业以及技术培训；市场支持，市场支持方面最大的举措就是“店亮工程，华硕将在全国范围内共挑选25家曾经有6家具有一定业绩及实力的渠道商，出资建立华硕效力器体验店中心，同时，在技术、价钱、产品等多方面予以最有力的支持。 VAR的招募将进一步对华硕效力器渠道构造的扁平化，添加了VAR的业务范围，扩展了行业的拓展面，在加快了对用户呼应速度的同时，提高了任务效率。冠群金辰 冠群金辰软件在05年针对无专门IT人员的中小企业客户推出了“平安无忧方案渠道方案。该方案覆盖小型集成商和IT产品经销商，详细内容如下： 招募方面，针对目前中小硬件产品经销商业务利润报

5、答低的景象，需引导这些企业向效力型企业转型。冠群金辰经过合理的利润空间、完善的售后效力体系以及专业的培训效力，协助 代理商向效力型企业转型；培训方面，在全国20个城市开展网络平安普及性培训，定期在北京、上海、广州、成都开展产品认证培训，让更多的代理商了解到系统平安的重要性，使提高硬件产品经销商的效力才干；奖励方面，推出针对中小企业客户的促销活动，在一定期限内购买中小企业产品，用户将得到精巧的礼品。另针对协作同伴的销售人员提供全年的积分奖励方案和阶段时间的促销，以提高销售人员的积极性；市场支持，经过区域性的市场活动，以配合协作同伴进展方案引见及销售活动为主。 该方案针对的代理商群比较明确，该类代

6、理商需靠扩展在企业客户方面的利润使公司继续生长。平安产品特别是防病毒类产品是此类经销商非常好的选择，而且此类经销商的企业客户群大部分无IT管理人员，经销商外包该客户的IT维护。从促使经销商向效力商转型及提高效力才干、降低效力本钱的角度来看，该方案充分满足了代理商希望生长的需求。经过提高的效力商的技术才干，也使中小企业客户更好的利用信息技术，提高本身的竞争力。兆维晓通 兆维晓通科技将在7月份发布为期六个月的兆维“企业宽带任网行渠道推行之“笑傲江湖方案。该方案所适用的产品线为“企业任网行产品。适用区域为中国大陆、港台和国际市场。该方案详细内容如下： 招募方面，具有行业推行阅历；有良好的营销业绩延续

7、两年营业额500万/年以上；配备4人以上的营销小组；培训方面，提供产品宣讲培训，产品安装培训，高级网络平安配置培训，行业处理方案制定培训，模拟营销培训；奖励方面，按销售业绩进阶反点；进阶报销广告费用；延续双季度销售冠军晋级地域或行业总代；市场支持，市场笼统支持，强势媒体投放。 “企业任网行让企业用户在不用关怀诸如IP地址设置等技术要素即可轻松上网的设备、顺应频繁商务交流中各种计算机IP设置；让用户或代理商不用再用专业的技术人员即可轻松完成设备的设置，让用户轻松上网；产品销售简单轻松，高度智能傻瓜型网络设备、免维护，大大降低代理商安装售后效力本钱。非常适宜大批量渠道销售。D-Link D-Lin

8、k针对中小企业用户发布了“D-Link金牌协作同伴方案，主要内容如下： 招募方面：秉承共赢未来的渠道理念，D-Link经过丰富分销渠道、全国行业协作同伴招商、零售渠道拓展等一系列有效措施，与各类渠道同伴建立了亲密的协作关系，构成了完善的渠道体系，实现了对全国市场的广泛、有效的覆盖。为了更充分的发扬双方协作的优势，D-Link将紧跟市场变化不断丰富本身产品线，合理调整消费和销售体系，强化反响机制，建立更高效的运营体制。 培训方面：经过提供免费技术培训、组织行业研讨会、强化产品的性价比优势等重要措施，协助 行业协作同伴在销售才干、效力质量等方面得到本质性提升，进展渠道深耕，铺就共赢的开展道路。 奖

9、励方面：为了将厂商的产品、技术、品牌优势与渠道同伴的力量充分结合，D-Link建立了一整套完善、合理的渠道奖励方案，并将进一步强化渠道鼓励机制，协助 渠道协作同伴把握市场商机，加强竞争优势。 市场支持：经过广告、新闻宣传以及举行系列促销活动等全面、立体的推行方式，强化了品牌宣传和市场推行力度，胜利的协助 渠道协作同伴提高了竞争力，坚持了稳健而迅速的市场拓展步伐。IBM 04年，IBM公司系统与科技事业部针对中小企业市场发布了“蓝旋风2005协作同伴支持方案。该方案适用于IBM的eServer效力器与TotalStorage存储处理方案，覆盖到其全国的5000家渠道协作同伴。 “蓝旋风2005以

10、“共同生长、拓展覆盖、优势互补作为三大中心方针，进一步整合资源，搭建安康渠道生态系统，使众多协作同伴与IBM一同实现业绩突破. 共同生长全方位投入，协助协作同伴提高本身技艺 在2005年将开展200场以上的技术、产品和认证培训，100场以上的销售技巧和竞争性销售培训，并为协作同伴的高层经理人开展有深度、有针对性的“蓝色档次管理技艺培训。 拓展覆盖注重二、三级市场和中小企业 目前IBM在国内设立的16个分公司中都配备了系统与科技事业部的团队，担任与当地协作同伴的亲密接触；并方案在全国各地成立7个开放协作同伴中心，配合当地同伴进展移植与测试的任务；同时，面对新兴市场和中小企业加大支持力度，进一步加

11、强对新兴市场和新分公司的覆盖40个以上的重点城市。 优势互补建立安康的渠道生态系统 整合俱乐部组织：随着多年渠道的建立，IBM 系统部围绕各条产品线，已建立了针对独立软件开发、系统集成商和处理方案提供商的相应管理方法和平台，如p系列的“小深蓝AIX俱乐部、存储的“海龙王俱乐部等等。2005年开场IBM系统与科技事业部将整合已有资源，在蓝旋风的一致旗帜下，偏重于各自不同的市场细分，定期举行各种俱乐部活动。 建立协作同伴的大社区5000家以上：在2005年内，将完成一致的协作同伴数据库，建立5000家以上规模的协作同伴大社区。青鸟网软 北大青鸟网软在05年发布了针对对网络与系统进展全面/综合管理的

12、中小企业用户的“硕果方案。该方案所涉及的产品是青鸟网硕NetSureXpert规范版。 该方案的内容大体如下：招募方面，有和青鸟网软开展协作的独立的法人；培训方面， 销售培训：包括产品根本引见、销售战略、销售工具引见、产品优势与竞争对手分析、胜利案例等；认证工程师培训：对产品功能和技术的全面培训，经过培训后发布认证工程师证书；代理商有2人经过认证工程师培训后，成为银牌效力代理资历，3人经过获得金牌效力代理资历。金银牌效力代理可以自行完成用户效力并获得其收益，或照旧让网软完成产品效力，但享用价钱上的打折优惠；奖励方面，按照回款额给予一定比例的实物奖励；市场支持，对金银牌效力代理，享有市场经费返还

13、的优惠。 青鸟网硕NetSureXpert同时支持多种管理协议，适用于不同规模和管理需求的网络；在一个平台上实现了对网络、效力器、运用程序、效力流程的集中管理；模块化和完全分布式构造，可灵敏的实现功能扩展与负载才干扩展，同时提供开放的二次开发接口；电信级架构，海量数据处置才干，自监控与自恢复才干。金蝶 金蝶软件中国在05年6月针对中小企业用户发布了“一本万利渠道招募方案。该方案所适用的产品线为金蝶的KIS产品，适用渠道类型为软、硬件经销商、硬件系统集成商、会计师、税务师事务所。 该方案降低了同伴加盟金蝶软件价值链的资金门槛，将协助 其顺利迈出胜利的第一步，并进入一个潜力无限的小企业管理软件市场

14、。加盟同伴只需投入数千元启动资金，即可得到金蝶提供的数万元优惠让利，其中包括软件和市场促销资料的赠送以及市场活动支持。金蝶在业内初次采用了产品、效力分开报价的方式，第一次将同伴在实践软件销售过程中无偿付出的根底效力重新确定其应有的价值，并为日后同伴向客户提供的效力产品初次做了明确划分。 该方案首创了业内 “开放性、生长性的新型渠道协作方式，软件厂商、渠道协作同伴以及客户构成了一条完好的软件价值链。在这个链条上，三方不是单纯的需求方与提供方的关系，而是相互协作、相互促进的一个整体。金蝶提供能满足客户生长性需求的产品，同时保证渠道的利润与生长空间，继续不断地为客户提供效力、发明价值。浪潮 浪潮商用

15、电脑事业部在今年6月针对550人中小企业发布了增值渠道战略。该战略适用浪潮的希望系列产品。该战略详细内容如下： 招募方面，锁定对手和区域，资源聚集构成优势，每个一类省区至少开展一家金牌代理商；二、三类省区中的大区所在地可以保管开展一家金牌代理的资历；三类省区那么从开展中心代理商入手，寻觅市场突破；培训方面，各省区设专职或兼职PC产品经理，培训内容包括对客户的培训、安装，后期的效力一体化等；奖励方面，在政策方面提高现行提货折扣，简化后返奖励，设定返点促进渠道加快周转和样机政策；市场支持，对金牌代理商的市场资源支持包括可恳求专项信誉支持、行业活动支持、店面、宣传品、工程特价支持、样机支持；对中心代

16、理商的市场资源支持包括工程特价支持、样机支持、可恳求门头、宣传品。 该战略会经过推行软硬结合的一体化方式来处理中小企业的运用问题。详细做法是，和软件公司结合，集成进销存于一体的管理软件，推出面向5至50台客户端的中小企业整体处理方案。在增值渠道这方面浪潮电脑非常注重渠道质量，增值渠道主要是由行业客户直接进展行业规范的管理。借助对客户的培训、安装，后期的效力一体化等等方式，使整体处理方案有要求的企业可以得到满足。联想 以渠道起家的联想效力器，为更快更高效贴近和效力于用户，自去年开场，进展了渠道资源的整合和优化。为了成为中国效力器厂商真正的领头羊，联想效力器在做着有利的尝试和探求，用专业化的团队，

17、协助 经销商来拓展市场，不断倾斜资源重点，关注重点地域，同时建立客户管理机制，希望更快更有效实现客户定制才干和VIP效力才干。 据了解，从2004年第三季度开场，联想在效力器分销团队中引入“红黄牌制度，将分销商的数量从60家减至45家，做这样的精简，是为了实现资源更合理分配。与此同时，联想效力器已在集团18个分区的根底上重新划分为8个大区，并成立专门团队来扶持大分销商。此外，联想方面也将用更多方式支持分销商业务开展。在渠道销售方面，联想效力器将区域销售编制由各分区改为直接由效力器事业部管理，对每一家金牌分销商，联想效力器还专门设立一名“督导，协助分销商进展技术支持、培训甚至客户公关；在行业方面

18、，联想效力器在中央行业专门设立客户营销处，对教育、政府、电信等优势行业进展重点投入。东软 2005年，东软又开场了新的渠道效力管理任务，东软将根据渠道同伴的不同规模、不同行业积累和优势，不同的技术程度，与渠道协作同伴一同分享东软在平安领域多年的积累，在不同行业线上的平安胜利案例，为渠道培育平安技术工程师，平安咨询专家以及不断创新的业界领先的产品技术及增值效力，实现与协作同伴的共同开展。 为了支持渠道协作同伴的生长，东软特别为渠道协作同伴量身定做了一款NetEye 4016 NP防火墙。该产品采用NP架构，具有电信级的性能和可靠性，以及超低功耗、自主版权等多方面的优势。然而价钱与原有的低端产品持

19、平，运用户可以以低端产品的价钱享遭到中高端产品的质量。而且可以为渠道协作同伴进展专门设计，使协作同伴更加领会到东软完善的技术效力和支持才干。 宝德 宝德科技在04年11月发布了针对中小企业市场的“纵横方案。该方案主要分为四个方面：招募方面，选择具备系统集成才干、处理方案提供才干的独立软件开发商或者系统集成商和行业方案提供商，把直接面对中小企业用户的增值代理商VAR和系统集成商SI作为重点培植对象，同时依托直销带来的运营优势，给地方和行业的系统集成商、方案提供商以合理的赢利空间；培训方面，宝德提供包括人员的培训、技术交流、处理方案支持、ISS处理方案测试支持等；奖励方面，按单定制，建立起良好的进

20、货渠道，灵敏的定价战略，实现双方互赢竞标的价钱支持和维护等； 市场支持，双方一年至少进展一次市场所作推行活动，同时在行业协作同伴的市场推行活动给予现场人员的支持，并且在宝德的平面广告中优先思索参与行业协作同伴公司资料等。 “纵横方案在横向上，和具备系统集成才干、处理方案提供才干的ISV、SI和行业方案提供商以及增值代理商VAR结成协作同伴，纵向上加强直销团队的管理和建立，成立Inside Team。该方案进一步完善了宝德的亚直销方式，亚直销是一种直接的、快速的、贴切的效力方式，这恰恰适宜了中小企业的需求。SafeNet 从5月8日开场，SafeNet针对其SafeEnterprise SSL

21、iGate VPN产品发布了“携手中小企业，e路畅通同行的渠道方案，该方案将面向需求挪动平安远程访问的企业/机构协助 代理商更行之有效地推行SafeNet的产品。 在招募方面，SafeNet将在全国各省建立多家代理，代理分为两类，分别是地域总代理和地域经销商；培训方面，培训运用的设备、包括产品将由SafeNet公司提供，在签署协作协议一个月内，SafeNet公司将对渠道代理公司的销售人员和技术人员进展营销技巧、技术支持等方面的培训；奖励方面，假设地域总代理完成年度销售目的，可获得一定比例的销售奖励，假设地域总代理有才干完成年度义务的一半，可获得特别营销支持，特别营销支持用于报销部分本年度的广告

22、宣传费用，以产品抵扣方式支付；市场支持那么包括免费的销售、市场、技术培训；定期组织参与所在行业展会或举行研讨会，代理可以获得SafeNet的最新动向和iKey宣传资料、技术文档；在SafeNet公司网站建立衔接，列出代理Logo；SafeNet公司提供产品相关的网页模版，供代理建立网站运用。SAP “精耕协作同伴 细作渠道建立是SAP在04年针对中小企业发布的渠道处理方案，该方案适用于SAP公司的mySAP All-in-One与SAP Business One产品。主要内容包括四个方面：招募方面，2005年，SAP仍会同上个年度一样继续地开展和强化多元化的渠道网络，在渠道的选择和管理上更加严

23、密和规范；培训方面，继续加强协作同伴在产品，销售及综合技艺方面的培训，并进一步加大与诸如IBM、HP、SUN及Intel等国际协作同伴的协作，合纵连横，会聚各方力量与资源，共同打造中国中小企业市场新时代；奖励方面，建立样板客户和客户关怀体系； 市场支持，2005年，SAP公司已为中小企业市场制定了较为稳健的规划，即继续在中国中小市场的中低端进展推行的战略，继续开展多元化的渠道网络体系，全面提升各类渠道的竞争才干。 SAP将经过与优秀的协作同伴及渠道商的共同提高，坚持SMB领域的领先位置，并协助中小企业用户运用新技术和整合业务流程，以期协助 他们博得新的商业契机，获得和提高投资报答。赛门铁克 赛

24、门铁克的企业级平安产品及中小企业平安产品包是专门针对中小企业用户设计的。从今年4月9日开场，赛门铁克针对中小企业的渠道方案主要有以下几个内容： 招募方面：正在拓展效力于中小企业客户，且正在或将会为客户提供全套处理方案包含信息平安及可用性方面产品的代理商，可以经过赛门铁克协作同伴网站注册恳求成为渠道协作同伴, 根据本人的销售及技术力量,效力才干获得相应积分, 从而确认协作同伴级别，得到相应级别的厂商支持；培训方面：在各地域针对协作同伴进展定期进展产品和处理方案培训和专业技术认证考试培训，与总代理与地域中心代理协作，每季度一次针对代理商工程师的处理方案培训, 每季度两次重点产品的上机培训，此外还有

25、代理商销售培训,分网上在线的处理方案和销售技艺培训及现场公开课两种；奖励方面：分别针对代理商所在公司及销售人员个人, 有常规及不定期的渠道奖励活动，经过销售返点和代金券/奖品方式兑现, 此外针对符合资历的代理商的技术人员, 提供免费技术认证考试的代金券；市场支持：经过市场所作基金恳求，厂商销售及技术人员协助，市场推行专业指点，销售工具和活动礼品等方面提供全方位的支持。 另外，从厂商角度协调中心代理商和区域效力中心对代理商进展售后技术及效力的全面支持，协助 代理商减轻后期客户效力方面的压力。TP-Link 深圳市普联技术近日发布了“TP-LINK2005下半年新产品渠道技术交流活动方案，该方案适

26、用于TP-Link的千兆、无线、企业路由产品，详细内容如下： 培训方面：根据TP-LINK2005年即将推出的千兆交换机、千兆路由器、WLAN以及企业级防火墙路由器等新产品的原理、性能目的、主要功能、适宜用户以及产品特点等信息，对渠道经销商的技术和业务人员进展面对面的直接交流和详细培训。 市场支持：详细的技术资料和分类促销活动。 TP-LINK企业防火墙宽领路由器，采用Intel IXP 构架CPU，VXWORKS嵌入式操作系统，性能稳定、处置才干强大，并具备适宜中小企业网络平安要求的企业级防火墙功能。千兆方面，TP-LINK已同上游供应商构成亲密技术战略协作，下半年将推出20多款新产品，函盖