新景祥-大客户拓展方案

1、金地湖城大境渠道拓展案例湖城大境自09年11月开始销售以来, 目前已推出三个地块，实现销售套数2239套，实现销售额56.7亿，实现整体均价16700元/平米。在过去的一年中，湖城大境创造了西安10万/平米的天价别墅：2010年32亿传奇业绩问鼎西安市场， 2010年旺销期月均销售230套的速度跑赢市场； 2011年3月首开即售7余亿，目前年度销售20亿，大户型月均140套；而这些闪耀的成绩更多的依托于湖城大境成功的渠道拓展模式。渠道拓展模式演进过去的三年中，湖城大境已经聚集到全西安最顶级买家的资源，项目组通过对这些顶级买家的访谈研究客户消费习惯、社交方式以及爱好，我们发现湖城大境的顶级买家相

2、似的消费习惯：购物常去中大国际、世纪金花；聚餐常去曲江附近的小白鲨、阅江楼以及塞纳河等，他们喜欢运动休闲，所以真爱会所、蓝积木也常常是他们光顾的场所；基于我们对成交客户的分析，我们迅速铺排，对于西安客户渠道，首先拉通顶级商家资源，通过联盟、外展、巡展形式迅速布控全市各行业的商家接待处，同时在外展辅助派单，以此迅速获取商家客户资源，之后我们通过CALL客组持续CALL客约访，利用专场会员活动、电影包场等形式吸引客户上门咨询；对于陕北客户，我们之前所常用的形式也只是上门签约、主动拜访，通过与陕北客户持续的关系维护，我们目前也成功在陕北神木、榆林、府谷等地设立了接待中心，并成功在神木举办大规模的客户

3、推介会，成功维护了陕北的重要客群；并且基于陕北的成功，我们目前也在渭南、太原、温州等地逐步摸索拓客；与此同时，湖城大境也不遗余力地持续举办客户专场活动集中吸引客户，通过展示区的专场活动以及销售中心的小众专场活动，将意向客户与传播客户一网打尽；另外为了在如此大铺排的情况的提高人员效率，节约人员成本，湖城大境持续启用兼职团队，通过派单小组、CALL客小组、接待小组等形式协助置业顾问，以便置业顾问集中力量杀客，为他们节约精力；从以下几个方面介绍我们的目前所做的拓展渠道：西安市内渠道、异地客户渠道、专场联合活动拓展一、西安市内渠道拓展：湖城大境目前有2个销售中心10个外展场5个巡展处全面揽客；接待现场

4、：芙蓉世家：集中的客户接待中心，位置好，上门量大,人气旺；3号地会所：主要做小众圈层活动，珠宝之夜、红酒评鉴；2号地展示区：主要做夜间湖畔PARTY，晚会等大型活动；西安铺排外展场包括：高尔夫：水上高尔夫、亚建高尔夫、新纪元高尔夫、国际高尔夫；影院：奥斯卡、太平洋、音乐厅会所：蓝积木、真爱商场：金花、中大餐饮：小白鲨、阅江楼、长安一号、塞纳河超市：麦德龙、卜峰莲花酒店：皇后酒店、神木五洲大酒店、榆林府谷酒店同期进驻全市酒店、 美容沙龙、商会、写字楼等所有高端消费场所布置物料；每周巡展场锁定高校、医院、企事业单位，以固定点展示+插车派单+留电小礼品等形式博取偶得客户；如交大一村、西京医院、理工大

5、、铁路设计院等目前外展操作模式：策划管控，配合外展制定针对性推广+展示+客户+渠道策略；联合外展商家获取客户资源：购买或联合会员活动等形式/如音乐厅操作模式、塞纳河操作模式；阶段性更新外展，固定客源的迅速获取商家会员信息；获得客户资源后由CALL客组梳理跟访；集中邀约做专场活动或电影包场领票，将外展留电客户转上门； 外展增加客户的若干措施：消费有礼：商场消费一定金额可兑换礼品；如在真爱年华单笔消费满3000元，即可到外展场领取精美水杯一个；上门有礼：现场接待客户派单上门有礼卡片促进转上门；置业顾问向意向客户发放上门客户礼品券，客户持卡上门即可领取精美水杯一个；会员优惠：针对商家会员打出特殊优惠

6、吸引关注活动介入：商家会员活动的赞助介入，笼络商家客户；联盟商家：释放业主在商家的特殊优惠；通过释放联盟商家会员可享受5000元优惠，吸引商家客户；关键人物公关、留名片抽奖、结合商家的定制礼品；对于目前西安所铺设的外展点，最为有效的当属太平洋、高新金花及奥斯卡、朱雀路真爱、麦德龙；这些外展每周留电50-70组，每周上门3-7批，每周成交2-3套；属于效果较好的外展；而对于其他固定会员类的外展，一般通过一个月持续的客户梳洗之后会迅速撤离，提高人员效率；二、异地渠道拓展：针对陕北富豪的团购成风、金地湖城大境很早就启动“陕北拓展”拓展客户包括陕北榆林、神木、府谷、山西从事能源、政府高管行业人群；项目

7、组深赴陕北腹地：神木、府谷、靖边拜访成交客户中意见领袖；出动出击维系大客户，通过拜访宴请体现客户尊贵，拓展方式不断创新升级，从最初的宴请到大规模产品推介会及外展场进驻，陕北渠道成为费效比最低的一个有效渠道；拓展动作：拜访+宴请+推介会+外展，推广主题：西北第一豪宅 展示：奢侈品布置 1、上门签约拜访并宴请陕北领袖客户、资源客户、金地老业主：2、深入神木高端高端小区派单、DM、短信；3、组织专场推介会，集中推介；4、远赴陕北设立外展点，固定外展接待+宴请、答谢、拜访；5、针对外地成交客户顺藤摸瓜进行山西、温州、新疆、内蒙拓展新客户资源，。三、专场活动渠道拓展：湖城大境通过以专场推介、品牌嫁接、会

8、员活动跨界吸引圈层客户，并以商家联盟资源拉通高端品牌平台，将湖城大境品牌内涵不断升级；目前成功嫁接商家资源，举办专场活动的包括：银行联动：邀请各大银行于展示区进行专场推介会，联合做专场活动商家专场：借力联合商家做客户活动，促使商家客户到访项目，如蓝积木、塞纳河会员专场；媒体界： 邀请媒体公司在展示区举办活动，陕房媒体联盟。合作方联动：展示区举办公司合作方、营销合作方、世联专场联动会，获得业内口碑传播；外展电影包场场： 邀请“外展场客户”到访参观做集中电影包场。附：蓝积木客户加勒比海盗4电影包场总结-高新金花奥斯卡影院现场进行产品推介、客户资料收集、观影活动，到访121人次，留登记87人，90%

9、为蓝积木会员，准确率较高。活动亮点：集中性的产品推介让蓝积木客户有更充分的机会了解项目；同时结合金地在蓝积木现场的展位布置，在蓝积木会员中形成比较广泛的传播力量；拿到了蓝积木观影部分客户的一手资料与顶级的品牌资源嫁接合作包括宾利新款车系试驾会；OMEGA名表鉴赏会；奢侈品特卖会； 顶级红酒雪茄品鉴会；FENIX珠宝之夜； 顶级餐饮“阅江楼”御膳晚宴联盟全市高端商家助力品牌与全市顶级商家联盟，拉通合作平台、资源互惠；赋予业主实际的权益与优惠，提升业主尊贵；为后续与商家进一步合作（会员店庆活动）提供基础；四、辅助兼职团队拓客：通过有效利用兼职小组人员提高人员效率，网络更多客户，兼职团队分担置业顾问的拓客难度，协助多次洗客，多重拓展：派单小组：派单小组配置10人每天，普罗客户资源；三种形式的铺排：围绕外展点带客（高新曲江）、销售中心周边带客、重点突破小组（以重点学生、社区突破）学生拓展嫁接资源客户，重要节点铺扫竞品、拦阻客户；CALL小组：为提高置业顾问高效拓客，减少置业顾问压力；每天配置10位学生CALL客，集中培训，针对CAL