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1、的思维 撰写及讲义：1目录 第一节 谈判人员 第二节 谈判人员的思维 一、谈判思维的分类 二、思维的基本内容和作用 第三节 小结2 第一节： 谈判人员 谈判人员是谈判行为的主体，也是谈判的主要参与者。 百科小知识著名谈判大师弗雷德.查尔斯.艾克尔强调：一个完美的谈判者，应该具有以下特征：心智机敏，而且有无限的耐心；能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于人，而不轻信于人；能谦恭节制，但又刚毅果断；能施展魅力，而不为他人所惑；能拥有巨富、藏娇妻，而不为钱财和女色所动。 3基本素质1政治思想素质2知识素质3心理素质4身体素质具备的综合能力1观察判断能力2灵活的现场调控能力3巧妙的语言表达能力4高度的自信

2、心和创造力5心理承受能力6注重礼仪礼节4第二节：谈判人员的思维 商务谈判人员除了具备基本素质与能力外，还应该有非常出色的思维能力和心理承受与应对能力。一、谈判思维的分类 观念思维 谋略思维 辩证思维 策略变换思维 5 所谓观念思维，就是已经形成的思维成果，或者是指导我们谈判的某种思维定势，或者是指某种观念储存，或者指对客体的某种假定，或者是指一种行为倾向的预设，或者是某种人生哲学。1)谈判的泛化理解 世界是张谈判桌，人人都是谈判者。2)谈判的人性理解 人性善与恶？3)谈判的理性理解 实质利益谈判法（原则式谈判法）4)谈判的基本心智 原则谈判法5)谈判的策略标准 谈判策略需要理性标准观念思维二、

3、思维的基本内容和作用6二、思维的基本内容和作用谋略思维谈判要讲求谋略1)谈什么要懂什么2)谈判始于情报的搜集谈判者对各种谈判信息的拥有量，特别是对信息的搜集、分析、识别和利用的能力，对谈判活动有极大的影响。占有信息优势的一方总是把握谈判的主动权7二、思维的基本内容和作用辩证思维谈判中常见的辩证关系有：（1）要求和妥协（2）一口价（3）丑话 （4）舌头和耳朵（5）啰嗦与重复（6）让步中的互相与对等（7）说理与挖理（8）谎言8二、思维的基本内容和作用策略变化思维 (1)常用策略变换方法 仿照：对于常规性、规范性或程序性的谈判问题，可以仿照已使用过的策略或采用别人成功的经验方法。 组合：对于某些不太棘手但又有一定难度的复杂谈判问题，可以利用谈判基元进行新的组合，其中有仿照也有创新。 奇谋：对于某些棘手或难以谈判的难题，利用各种非常态思维方法，策划奇谋。9二、思维的基本内容和作用策略变化思维(2)策略思维变换的三大原则 假设性原则 对应性原则 变换性原则 10第三节：小结 通过本节的学习，大家有了

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