营销组织架构重组策略

1、.：.；营销组织架构重组战略胜利的营销组织 在企业的营销组织在不同开展时期具有不同的特点。起步期单一产品市场,以个人才干为主导，组织处于初级阶段；增长期产品和市场开场多元化,组织是集权型的，体系以功能为主导运转；成熟期权益相对分散，以事业部为主导，系统次序被重新发明；衰退期产品和市场曾经国际化, 企业失去活力，组织构造需求重新优化，鼓励创新。 企业营销活动运作都必需以组织架构的调整为根底，假设企业的组织构造已不能完全支持，就会开场制约企业开展。胜利的企业采取“推拉结合销售，注重市场，以市场带动销售，经过市场营销、投资，建立强大的品牌，全面的产品线扩展交叉销售，规模构成“店中店，吸引顾客自愿光临

2、，建立网上直销试点，效力与销售挂钩，公司文化笼统深化人心，与产品效力划上等号。 以市场为导向的公司构造比较灵敏，对市场需求反响更快，衡量胜利的规范关注客户的称心度,公司根据效力和客户称心度衡量他们的胜利，同时也思索公司的财务情况。完善的市场部门,公司认识到让市场部门参与消费方案讨论的必要性,一些公司开场建立全功能的市场部门。 胜利的公司更加关注客户的称心度并以市场为导向，在一切的市场和销售活动中，总是不断思索着客户的需求，优先满足大客户的需求，不断加强和表扬有助于提高客户称心度的人员及其思绪、建议，根据客户提供的信息设计产品和效力，使他们满足客户的需求，根据客户调查得到的信息来处置产质量量和效

3、力问题，确定公司在销售以外的方面的差距和处理方法，运用革新的衡量规范来衡量客户的称心度、客户的保管率、质量、客户的不称心度，并运用新的综合计分法来衡量客户称心度的各个方面，设计并运用正式的和非正式的客户称心度跟踪系统。 这是企业使客户忠实的根底，使盈利性销售不断增长的根底，企业应该确定对每一个客户的等待和他们的优先权，对开场的地方和需求关注的地方达成一致，采用开发以市场为导向的产品的方法，不断坚持较高的效力程度，不断自我改良，更好的了解客户需求，获取反响信息的机制。 需求改良的营销组织 虽然目前的趋势是以市场为导向，但许多企业的销售方式仍是以内部为导向。 以内部为导向的公司以消费为导向,受企业

4、传统影响，本身的构培育是以消费为导向，而不够针对市场，衡量胜利的规范是财务情况,仅仅根据销售组织的财务情况，无法全面衡量公司的胜利，市场部门仅有有限的职能,市场营销部门仅提供有限的广告和市场研讨功能，无法主导销售和消费的方向。 问题症结比较复杂，主要表达在企业欠缺健全的功能化、专业化管理机制，企业欠缺一些职能部门，有些职能部门需求加强，短少专业化管理与制约机制，总部不协调各大区间的任务，缺乏大区间的交流和协调，业务主管直接参与一切的业务活动。这种运营效率低、呵斥不用要的运营本钱，有待进一步建立现代营销理念和真正实施以市场为导向的营销战略和战术。 许多企业的销售方式依然主要是以“推销为主，这种方

5、式已不能获得更多的消费者和零售商，靠市场营销拉动需求吸引顾客的方式已成为更高效的销售管理方法。企业销售现状注重销售，但缺乏相应的营销战略去支持，促销以产品和活动为主，无一致价钱保证，各地各级分公司间价钱混乱，严重影响与零售商的关系，对客户效力不完善。 营销部门在许多企业起着至关重要的作用，但很多公司的市场功能很弱。营销部门应起到中心和支持的作用，经过系统化方法搜集深化的市场需求，各部门要严密协作，相互不断交流。但是弱化的市场功能使得组织架构缺乏对新品开发的集中规划功能，呵斥企业新产品的开发短少集中规划和支持，以及与市场营销部门的交流，研发部门无法及时准确地得到市场需求信息，影响及时开发适宜市场

6、需求的新产品。 下面的混乱景象在许多企业可以经常见到。担任新品开发的人员未被赋予协调各有关部门参与新品开发、提供市场需求信息的职权。销售部门没有为技术中心提供足够的市场信息，包括按种类与规格的历史销售信息、市场需求动态、各地市场上胜利销售的各种新品信息等等，新品开发过程中，缺乏面料采购、消费、销售各部门之间的严密配合，新品不适销，呵斥库存积压，未及时推出新品，丧失高利润的新品销售，不利于获得市场指点者的位置，产品竞争优势遭到影响。 缘由是组织架构缺乏强有力的、一致的管理功能，无法承当全局性的营销战略的制定、调整和日常管理；或者职能过于集中，某些环节的管理幅度过大，没有专业化的队伍进展整体的运作

7、协调、监控；决策战略的制定(客户效力优先、分类)缺乏科学的市场/客户分析，缺乏明确的方案调整决策流程与相应的决策授权；职责规范与绩效管理对各环节参与方案制定人员、大区、市场部的职责规定不明确，缺乏对物流本钱、方案执行质量的考核，未将绩效考核目的有效地落实到组织的各个层面，缺乏系统的人员岗位培训方案。 组织变革思索要素与战略方向 企业组织架构的调整需求综合思索多个方面，以确保组织变革的胜利进展。确立组织变革的战略方向，是组织架构调整的基石。健全组织功能，以功能部门管理为主，深化至渠道管理与品牌管理，总部一致管理为主，适当按区域分权。总部组织架构方式：以功能部门为主，变革的主要目的是完善功能。 1

8、营销管理战略意义：在新的竞争环境下，市场营销功能将成为整个公司的“灵魂；基于对市场的深化研讨，为其它各项业务的开展提供战略性指点，从而有助于带动整个企业组织建立起现代营销理念。根底性市场研讨，市场需求规模及其区域特征的研讨，消费者行为、购买价值及其区域特征的研讨，渠道开展趋势根底性研讨，向渠道营销与产品营销人员沟通根底性研讨结果，为产品设计、销售与物资等功能部门提供研讨结果。 渠道营销深化研讨渠道开展特点，深化研讨不同渠道的主要消费群特征及其区域特征，制定渠道营销的总体战略，制定并执行年度渠道营销方案，与销售部门的通路行销、预测管理担任人员讨论年度渠道营销方案并在必要时为通路行销人员提供协助

9、。 产品营销制定全年市场营销方案(包括促销活动方案、广告与促销费用方案以及初步的新品推行方案)，协同产品设计部门制定新品开发方案以及详细的新品推行方案，市场营销方案的执行，制定产品价钱，与销售部门的预测管理人员讨论市场营销方案。 为了加强不同渠道的专业化营销管理，需建立针对不同渠道的专业营销队伍；当逐渐趋于成熟的多品牌开展阶段时，还应建立专业化的多品牌营销队伍。 2销售管理战略意义：以市场为导向，与市场营销、产品设计部门严密配合，采取“推拉结合的销售方式，从而保证正确的产品在正确的地域经过正确的渠道销售给正确的客户 预测管理，组织各分公司/市场部制定销售方案，并进展汇总与协调，最终结合市场营销

10、方案与渠道营销方案制定总体年度销售方案与销售目的，定期组织各分公司/市场部制定销售预测，并进展汇总与协调；通路行销指点各分公司/市场部执行年度渠道营销方案，并进展考核，协助市场营销部门的渠道营销担任人员组织全国性的渠道营销活动；销售行政制定销售政策、订单处置、大客户效力，针对渠道客户与少量消费者的售后效力，分公司/市场部的业务绩效考核(包括销售额、销售效率、效率利润率等一系列目的考核)。 3物资管理以市场为导向，与市场营销、产品设计部门严密配合，采取“推拉结合的销售方式，从而保证正确的产品在正确的地域经过正确的渠道销售给正确的客户。 物资供应管理采购方案的制定、执行与监控，消费方案的制定以及消

11、费进度的监控，与销售部门及时沟通物资供应情况，共同商讨制定应急措施。仓储与配送管理制定库存方案，定期进展库存分析，调整分销与运输方案，与物资管理人员沟通库存分析结果以调整采购方案与消费方案，仓储网络优化，分销方案的制定与执行，运输方案的制定与执行。 4其它 财务作为共享职能部门，为各业务部门(如销售部门、物资管理部门)提供专业的财务支持，参与各项业务决策活动，从财务角度提供决策支持。人力资源管理的要旨在于激发员工的自动性、培育员工的业务才干，是实现各项业务功能优化的重要保证。 胜利的组织机构重组不但依赖于一个有效的组织架构，还需求许多“软件，需求确立共同的企业战略与远景规划，需求就组织未来开展

12、方向达成共识管理层的绝对投入，运用系统的方法论，对各项组织要素进展评价、改良与实施；主要包括组织架构、主要业务管理流程、岗位职责、汇报关系与技艺要求、绩效考核与鼓励机制。设计组织架构只是重组的第一步，管理流程、岗位职责以及绩效管理体系的设计与实施才是最艰巨的义务金龙鱼调和油上市背后的软文传播战略在广告信息满天飞、广告压服力不断下降的今天社会，软文对商品营销的拉动力日益凸现出来。 软文的操作深受每一家公共关系公司注重。而市场验检的结果也阐明，在品牌树立、知名度打响、佳誉度塑造、概念传播、营销推行上，软文发扬了非常大的作用。假设把市场推行比喻成一次攻城掠地的争抢战，广告就是枪炮弹弩，依托着狂轰乱炸

13、向目的堡垒发起猛烈进攻，力求以武力屈人之兵；而软文那么如怀柔政策，不是直接进攻目的，而是采取迂回方式，动之以情，晓之以理，力求以温暖之手段压服目的自投罗网。胜利的市场推行往往都离不开这两者的亲密配合。 2002年金龙鱼第二代调和油上市，并以“1+1+1的概念推向市场。如何将这个笼统的概念转化为消费者可以接受、容易了解的方式，是以电视广告？平面活动？媒体活动？还是其他？最终我们决议先用软文的方式翻开市场缺口。 在接受客户的恳求之后，我与公司工程小组的成员迅速拟定一个覆盖三个阶段的软文投放方案。好的软文应该是具有可读性、新奇性及兴趣性，还应该与目的客户的阅读习惯与文化程度接近，同时不能脱离生活范畴

14、进展纯粹的概念述说，这样才干最大程度为目的客户所接受。 根据金龙鱼的上市方案，我将软文的投放拟为三个阶段，在不同战略之下，进展不同的概念诉求。 金龙鱼软文纲要 第一阶段：7月/8月 宣传主题：更安康的金龙鱼第二代调和油全新上市 目的客户：金龙鱼现有用户 宣传目的：建立新产品的价值认知 软文简介： 1、 黄太和李太在一同聊天，黄太奥秘兮兮地与李太说：“他知道吗？世界营养组织公布说人体膳食脂肪酸的最正确构成比例是1：1：1，许多人的饮食搭配方式都不正确，营养构造达不到这个最正确规范。谁知李太乐呵呵地说：“这个问题我曾经就处理了，安康早就不再是什么了。金龙鱼的第二代调和油就是按这种规范做出来了，我们

15、家每天吃的就是这种安康油。 2、 一个爱挑剔的家庭主妇，她对生活的大小事情都吹毛求疵，买油不仅要牌子好、味道香、质量一流，而且还要能调理身体的安康平衡。左挑右拣之后，挑剔的她终于称心地买了金龙鱼的第二代调和油。 3、 第二阶段：9月/10月 宣传主题：更好的调和油，带给他更好的安康 目的客户：金龙鱼现有用户 宣传目的：让现有用户有认识地进展油种的更新换代 软文： 1、 一对年轻的夫妇，刚刚新婚不久，由于任务忙，饮食营养的补充不固定，身体安康得不到保证。经常运用第二代调和油的婆婆以切身的体验通知他们：选用金龙鱼的第二代调和油，可以从日常生活中一点一滴帮他们调理身体安康。 2、 某公司决议采取一种

16、新的方式全民投票的方式，来决议今年国庆节送什么给员任务作福利礼品。这项向来众口难调的决议，这一次却有了出人预料的结果绝大部分员工都高兴地选择了金龙鱼第二代调和油作为福利品。 3、 第三阶段：12月/1月 宣传主题：好油、安康加聚会，一年更比一年好 目的客户：现有金龙鱼用户团购客户 宣传目的：扩展调和油的市场 软文： 1、 新年快到了，镇政府一如以常决议购买一批礼品，送给镇的五保户和生活贫困户以示慰劳。往年送的都是毛被、皮鞋等日常用品，虽然没什么不好，但是表达不出多大的意义。这些受赠的家庭大多生活困难，平常饮食非常节省，身体的营养得不到正常的补给，他们最需求的就是营养食品，而且是真正能调理身体内在机理平衡的食品金龙鱼第二代调和油正好满足了这些特点。 78岁的陈老伯拿到政府送的金龙鱼调和油，打动得热泪盈眶：“我一把年纪了，还能得到政府这